客户拒绝你的10种借口及应对方法.ppt

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1、客户拒绝你的1010种借口及应对方法一、客户的反对并非真反对m客户说：客户说：“我不喜欢我不喜欢”！是这样吗？这是真正的反对理由是借口，！是这样吗？这是真正的反对理由是借口，还是谎言？委婉的说法我们称之为反对或疑虑。其真起码原因是还是谎言？委婉的说法我们称之为反对或疑虑。其真起码原因是这个准客户到目前为止还不愿订合同。他们想真正告诉你的是：这个准客户到目前为止还不愿订合同。他们想真正告诉你的是：“你还没说服我你还没说服我”。准客户其实是在要求你给他更多的资讯及再。准客户其实是在要求你给他更多的资讯及再三保证。三保证。m真正的反对理由并不多。大多数只是借口罢了。因为准客户经常真正的反对理由并不多

2、。大多数只是借口罢了。因为准客户经常会隐瞒真正反对的理由，这使得事情更加复杂。为什么？他们不会隐瞒真正反对的理由，这使得事情更加复杂。为什么？他们不想伤害你，他们觉得不好意思，或者他们害怕告诉你事实。一个想伤害你，他们觉得不好意思，或者他们害怕告诉你事实。一个善意的谎言简单多了，又方便，而且比说出事实来得较不残忍，善意的谎言简单多了，又方便，而且比说出事实来得较不残忍，所以他们干脆随便说些理由来摆脱你。所以他们干脆随便说些理由来摆脱你。客户拒绝十大借口（善意谎言）m1、“我要考虑，考虑我要考虑，考虑”。m2、“我的预算已经用掉了我的预算已经用掉了”。m3、“我得和我的伙伴（妻子、我得和我的伙伴

3、（妻子、情人、合伙人、律师等）商量。情人、合伙人、律师等）商量。m4、“给我一点时间想想给我一点时间想想”。m5、“我从来不会因为一时冲动我从来不会因为一时冲动而做出决定，我总是将问题留而做出决定，我总是将问题留给时间给时间”。m6、“我还没准备上这一项目我还没准备上这一项目”。m7、“九十天后再来找我，那时九十天后再来找我，那时候我们就有准备了候我们就有准备了”。m8、“我不在意品质我不在意品质”。m9、“现在生意不好做（不景气）现在生意不好做（不景气）”。m10、“这是我们咨询公司要处这是我们咨询公司要处理的事理的事”。那么，什么才是真正的反对理由？m1、没钱。、没钱。m2、有钱，但是太小

4、心了。、有钱，但是太小心了。m3、自己拿不定主意。、自己拿不定主意。m4、有别的产品可以取代。有别的更划算的买卖。、有别的产品可以取代。有别的更划算的买卖。m5、另有打算，但是不告诉你。、另有打算，但是不告诉你。m6、想到处比价。、想到处比价。m9、此时忙着处理其他更重要的事。、此时忙着处理其他更重要的事。m10、不喜欢你或对你的商品没有信心。、不喜欢你或对你的商品没有信心。m11、对你们的公司没有信心。、对你们的公司没有信心。找出真正的反对理由是你的第一关键m它就在上面的清单某处。然后才能成功克服它，让推销变为可能。它就在上面的清单某处。然后才能成功克服它，让推销变为可能。m问题是，你能否且

5、你有没有能力去发掘真正的反对理由，而且在问题是，你能否且你有没有能力去发掘真正的反对理由，而且在反对发生的时候，也没有去克服它的心理准备。这是为什么？反对发生的时候，也没有去克服它的心理准备。这是为什么？m1、缺乏技术上（商品）的知识。、缺乏技术上（商品）的知识。m2、缺乏行销工具。、缺乏行销工具。m3、缺乏推销知识。、缺乏推销知识。m4、缺乏自信。、缺乏自信。m5、事先没有准备（同样的说法他们可能听过十次以上了），但还、事先没有准备（同样的说法他们可能听过十次以上了），但还是没有准备。是没有准备。这有七个方法，可以分辨真正的反对并加以克服m1、仔细听准客户提出来的反对理由：、仔细听准客户提出

6、来的反对理由：m2、分辨它是不是唯一的，真正的反对理由：、分辨它是不是唯一的，真正的反对理由：m3、再确认一次问题，框定疑义范围：、再确认一次问题，框定疑义范围：m4、分辨反对的理由，为促成阶段作准备：、分辨反对的理由，为促成阶段作准备：m5、以能够完全解决问题的方式回复准客户的反对理由：、以能够完全解决问题的方式回复准客户的反对理由：m6、提出一个促成问题或者用假定的方式沟通：、提出一个促成问题或者用假定的方式沟通：m7、确定回答与交易。、确定回答与交易。六个处理异议的有效话术：m1、类似情况：陈述几个有着相同或类似问题或反对理由的客户，、类似情况：陈述几个有着相同或类似问题或反对理由的客户

7、，最后还是购买的故事。最后还是购买的故事。m2、公司商品的相关书面报道：建立支柱，建立信用，建立信心。公司商品的相关书面报道：建立支柱，建立信用，建立信心。m3、对照图表，逐一比较自己公司与竞争对手的商品，当准客户说、对照图表，逐一比较自己公司与竞争对手的商品，当准客户说要四处去比较看看时，可以拿出来给他的参考。要四处去比较看看时，可以拿出来给他的参考。m4、说：、说：“根据我们的经验根据我们的经验：是预防反对最有力的一句开场白。：是预防反对最有力的一句开场白。m5、说：、说：“我们听客户说的话。他们有我们听客户说的话。他们有疑虑我们的做法是疑虑我们的做法是。让准客释怀而不再反对。让他们看到你用心的聆听与举动。让准客释怀而不再反对。让他们看到你用心的聆听与举动。m6、说：、说：“我们以前曾经相信我们以前曾经相信但是现在我们改变了但是现在我们改变了。”预预防谣言重现（服务品质、价格偏高等恶名）。防谣言重现（服务品质、价格偏高等恶名）。The endThe end