大客户开发管理培训.ppt

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1、大客户开发管理培训大客户开发管理培训第一部分第一部分第一部分第一部分第二部分第二部分第二部分第二部分 法则一法则一法则一法则一 世上无事不可能世上无事不可能世上无事不可能世上无事不可能法则二法则二法则二法则二 销售就是销售自己销售就是销售自己销售就是销售自己销售就是销售自己法则三法则三法则三法则三 设定明确的目标设定明确的目标设定明确的目标设定明确的目标法则四法则四法则四法则四 充满激情，永不懈怠充满激情，永不懈怠充满激情，永不懈怠充满激情，永不懈怠法则五法则五法则五法则五 微笑、倾听、专注微笑、倾听、专注微笑、倾听、专注微笑、倾听、专注法则六法则六法则六法则六 归零的心态归零的心态归零的心态

2、归零的心态法则七法则七法则七法则七 持续地学习持续地学习持续地学习持续地学习法则八法则八法则八法则八 100%100%100%100%承担责任承担责任承担责任承担责任v永远给客户一个坚定的承诺永远给客户一个坚定的承诺v对待问题时保持乐观，想尽办法给客对待问题时保持乐观，想尽办法给客户满意的结果，并超出他的期望户满意的结果，并超出他的期望v任何问题都是我的问题任何问题都是我的问题法则九法则九 让客户随时随地都能找到你让客户随时随地都能找到你v一周工作七天的准备一周工作七天的准备v每天工作每天工作24小时的意识小时的意识v24小时手机开机，随打随通小时手机开机，随打随通v真正产生生产力，是真正产生

3、生产力，是8小时以外的工作小时以外的工作v8小时以内求生存，小时以内求生存，8小时以外求发展小时以外求发展法则十法则十 建立所有的客户档案系统建立所有的客户档案系统法则十一法则十一法则十一法则十一 客户是要求出来的客户是要求出来的客户是要求出来的客户是要求出来的法则十二法则十二法则十二法则十二 要成为专家要成为专家要成为专家要成为专家v把自己当成顾问把自己当成顾问v向别人提供帮助向别人提供帮助v成为客户的朋友成为客户的朋友v提供解决方案提供解决方案第三部分第三部分第三部分第三部分v一、客户是找来的，而非等来的；一、客户是找来的，而非等来的；v二、收集目标客户资料二、收集目标客户资料v三、探寻客

4、户需求三、探寻客户需求v四、营造产品价值四、营造产品价值三、开发大客户的四大方法三、开发大客户的四大方法第四部分第四部分 制订营销计划的制订营销计划的7 7大步骤大步骤v1、市场调研、市场调研v 市场、消费者、产品、竞争对手市场、消费者、产品、竞争对手v2、寻找机会、寻找机会v3、明确目标客户、明确目标客户客户在哪里？客户在哪里？v4、产品与服务的市场定位、产品与服务的市场定位v5、制订营销业绩目标、制订营销业绩目标v6、营销组合策略、营销组合策略4P理论：产品、价格、理论：产品、价格、通路、推广通路、推广v7、绩效评估、绩效评估第五部分第五部分 达成绩效的达成绩效的4 4个管理工具个管理工具v找对人v做对事v用对方法1、经营决策的3个方法第五部分第五部分 达成绩效的达成绩效的4 4个管理工具个管理工具2、管理工作的3个方法v结果导向v策略优先v行动快速第五部分第五部分 达成绩效的达成绩效的4 4个管理工具个管理工具v3、解决问题的3个方法v复杂的问题简单化v简单的问题调理化v解决问题抓重点第五部分第五部分 达成绩效的达成绩效的4 4个管理工具个管理工具v大客户开发实战分享：大客户开发实战分享：广西一心及梧州百姓开发经历广西一心及梧州百姓开发经历