零售业态分析.pptx

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1、内容提要内容提要第一部分第一部分 对于零售业态的几点分析对于零售业态的几点分析第二部分第二部分 对零售商收取入场费的思考对零售商收取入场费的思考第1页/共32页第一部分第一部分对于零售业态的几点分析对于零售业态的几点分析第2页/共32页各种零售业态相继出现的利和弊？各种零售业态相继出现的利和弊？专业店和专卖店的区别？专业店和专卖店的区别？便利店就是超市吗？便利店就是超市吗？超市就是连锁吗？超市就是连锁吗？百货店在超市的发展中可否生存百货店在超市的发展中可否生存?百货店的长处与短处？百货店的长处与短处？百货商店选址的因素有哪些？百货商店选址的因素有哪些？连锁经营与传统商业经营的区别？连锁经营与传

2、统商业经营的区别？第3页/共32页各种零售业态相继出现的利和弊？各种零售业态相继出现的利和弊？第4页/共32页利利新兴零售业态促进了现代物流业发展。近年来，国内零售业不断发展、整合，大新兴零售业态促进了现代物流业发展。近年来，国内零售业不断发展、整合，大大提高了经营现代化程度，促进了现代物流业的快速发展，企业内部的物流水平大提高了经营现代化程度，促进了现代物流业的快速发展，企业内部的物流水平也将大大提高。也将大大提高。多元化使得零售业向着细分化、个性化发展。多元化使得零售业向着细分化、个性化发展。大型超市的成熟会加快我国城市化进程。大型超市的成熟会加快我国城市化进程。满足消费需求的多层次和差异

3、化。满足消费需求的多层次和差异化。通过市场竞争，进行优胜劣汰的选择，逐步形成较为合理的市场结构。通过市场竞争，进行优胜劣汰的选择，逐步形成较为合理的市场结构。第5页/共32页弊弊业态布局不合理，结构失调。具体表现为城市大型商场超常规发展，传统商业中心业态布局不合理，结构失调。具体表现为城市大型商场超常规发展，传统商业中心重复建设，而农村新型业态发展滞后重复建设，而农村新型业态发展滞后,网点数量不多，规模普遍偏小，超级市场的规网点数量不多，规模普遍偏小，超级市场的规模优势和低价特征难以体现。模优势和低价特征难以体现。业态组织化程度低、运作不规范，各种业态的优势难以发挥。业态组织化程度低、运作不规

4、范，各种业态的优势难以发挥。业态结构调整基本上是纯粹的模仿式，由于没有结合中国的实际国情，很多业态的业态结构调整基本上是纯粹的模仿式，由于没有结合中国的实际国情，很多业态的优势都没有得到发挥。优势都没有得到发挥。经营方式缺乏竞争力。由于多元化的发展使得产业高度分散，并没有哪家企业真正经营方式缺乏竞争力。由于多元化的发展使得产业高度分散，并没有哪家企业真正建立起自己的竞争优势，实现规模经营。也没有哪一家企业创造出独特的经营和管建立起自己的竞争优势，实现规模经营。也没有哪一家企业创造出独特的经营和管理方式。不利于在今后的激烈市场环境下同外资竞争。理方式。不利于在今后的激烈市场环境下同外资竞争。由于

5、速度发展，目前零售业还缺乏现代化的管理方式和手段，管理水平较低，员工由于速度发展，目前零售业还缺乏现代化的管理方式和手段，管理水平较低，员工缺乏培训，整个行业缺乏高素质的人才，管理上缺乏一贯性，服务上缺乏一致性，缺乏培训，整个行业缺乏高素质的人才，管理上缺乏一贯性，服务上缺乏一致性，企业也就缺乏相应的形成差别化的有效措施。企业也就缺乏相应的形成差别化的有效措施。第6页/共32页专业店和专卖店的区别？专业店和专卖店的区别？第7页/共32页专业店和专卖店的区别专业店和专卖店的区别专业店与专卖店本质的区别：前者专门经营某种或某类商品；后者则专门经营某种品牌的系列商品。专业店与专卖店本质的区别：前者专

6、门经营某种或某类商品；后者则专门经营某种品牌的系列商品。如保健类产品专业店、建筑类产品专业店、服饰类专业店等；海尔电器专卖、李宁牌体育用品专卖店、格如保健类产品专业店、建筑类产品专业店、服饰类专业店等；海尔电器专卖、李宁牌体育用品专卖店、格力空调专卖店、苹果电脑专卖店等。力空调专卖店、苹果电脑专卖店等。第8页/共32页便利店就是超市吗？便利店就是超市吗？第9页/共32页便利店就是超市吗？便利店就是超市吗？便利店是以满足消费者便利性需求为目的的零售业态。主要提供便利商便利店是以满足消费者便利性需求为目的的零售业态。主要提供便利商品、便利服务。按照便利店的标准来说，便利店的价格水准要高于超市品、便

7、利服务。按照便利店的标准来说，便利店的价格水准要高于超市的价格。顾客追求便利的时候，追求的是商品的功能，而不是价格，所的价格。顾客追求便利的时候，追求的是商品的功能，而不是价格，所以这是一个高层次的消费需求。便利店有即时消费性、小容量、应激性以这是一个高层次的消费需求。便利店有即时消费性、小容量、应激性等特点等特点,以开架自选货为主，营业时间长，一般在以开架自选货为主，营业时间长，一般在1010小时以上，甚至小时以上，甚至2424小时。小时。超市采取自选销售方式，以销售大众化生活用品为主，满足顾客一次性超市采取自选销售方式，以销售大众化生活用品为主，满足顾客一次性购买多种商品及服务的综合性零售

8、业态，在超市消费时消费很注重价格。购买多种商品及服务的综合性零售业态，在超市消费时消费很注重价格。第10页/共32页超市就必连锁吗？超市就必连锁吗？第11页/共32页超市就是连锁吗？超市就是连锁吗？连锁不是一种业态，是组织形态的的变革，超市是一种业态，是服务方式销售技术的创新。连锁不是一种业态，是组织形态的的变革，超市是一种业态，是服务方式销售技术的创新。第12页/共32页百货店在超市的发展中可否生存百货店在超市的发展中可否生存?第13页/共32页百货店在超市的发展中可否生存百货店在超市的发展中可否生存?百货在超市发展的浪潮中肯定能够生存。下面从和谐百货在超市发展的浪潮中肯定能够生存。下面从和

9、谐社会的角度分析它的原因：和谐是社会的角度分析它的原因：和谐是“大同大同”，“大同大同”意味着不同，不同意味着差异，所以和谐并不等于意味着不同，不同意味着差异，所以和谐并不等于相同。比如交响音乐，如果从头到尾都是高音，就不相同。比如交响音乐，如果从头到尾都是高音，就不和谐，有高有低才会美妙。而在交响乐里很多不同种和谐，有高有低才会美妙。而在交响乐里很多不同种类的乐器发出不同的乐曲组成和谐完美的音乐，每一类的乐器发出不同的乐曲组成和谐完美的音乐，每一种乐器对这和谐的音乐有不可替代的作用。种乐器对这和谐的音乐有不可替代的作用。正如上面的道理，百货业作为一种零售业态在现代零正如上面的道理，百货业作为

10、一种零售业态在现代零售业的和谐发展中扮演着不同的角色，各自有自己的售业的和谐发展中扮演着不同的角色，各自有自己的位置和功能，互相影响，和谐发展，而不是谁替代谁。位置和功能，互相影响，和谐发展，而不是谁替代谁。第14页/共32页百货店的长处与短处？百货店的长处与短处？第15页/共32页百货店的长处与短处？百货店的长处与短处？长处：降低运作成本能够确保一定的经营利润；投资者能较快回收投资长处：降低运作成本能够确保一定的经营利润；投资者能较快回收投资和得到回报；风险性少，可避免自身经营管理过程出现的问题和困难造和得到回报；风险性少，可避免自身经营管理过程出现的问题和困难造成的失败。成的失败。短处：整

11、个商场规划不同的所有者、经营者、使用者，难以统一管理、短处：整个商场规划不同的所有者、经营者、使用者，难以统一管理、控制、协调，这将让一个现代化的大商场失去统一性、完整性、协调性、控制、协调，这将让一个现代化的大商场失去统一性、完整性、协调性、鲜明性，最终只会是一个高级的鲜明性，最终只会是一个高级的“大排档大排档”或高级或高级“集贸市场集贸市场”；目标；目标顾客的定位难，招商难；百货商店经营公司放弃了独自采购和销售的功顾客的定位难，招商难；百货商店经营公司放弃了独自采购和销售的功能，弱化了自己的自主经营能力；服务员、促销员水平不一带来的效果，能，弱化了自己的自主经营能力；服务员、促销员水平不一

12、带来的效果，对顾客的情绪、对购物过程、对满意程度可能造成众多负面影响。对顾客的情绪、对购物过程、对满意程度可能造成众多负面影响。第16页/共32页百货商店选址的因素有哪些？百货商店选址的因素有哪些？第17页/共32页百货商店选址的因素有哪些？百货商店选址的因素有哪些？从地理位置的角度：从地理位置的角度：应该考虑该地区顾客的数量和质量，该地区消费者的生活特性、消费习惯、消应该考虑该地区顾客的数量和质量，该地区消费者的生活特性、消费习惯、消费状况，包括消费者的消费水平、消费购买力情况及消费意识。费状况，包括消费者的消费水平、消费购买力情况及消费意识。商场所在地区客流情况。商场所在地区客流情况。商场

13、选址必须调查商场所处地区的基础设施情况，包括道路设施状况，水、电、商场选址必须调查商场所处地区的基础设施情况，包括道路设施状况，水、电、气等的供给状况等。气等的供给状况等。调查商场周围有无市场、娱乐街，是不是商业集中区或居民集中区，这些因素调查商场周围有无市场、娱乐街，是不是商业集中区或居民集中区，这些因素影响着商场店址的选择。影响着商场店址的选择。从商品因素：从商品因素：所选的商品跟周围的竞争对手的商品有否差异，有否优势。所选的商品跟周围的竞争对手的商品有否差异，有否优势。商品对该地区消费者有否吸引力，能否符合他们的需求和消费习惯。商品对该地区消费者有否吸引力，能否符合他们的需求和消费习惯。

14、第18页/共32页连锁经营与传统商业经营的区别连锁经营与传统商业经营的区别？第19页/共32页经营方式经营方式项目项目连锁经营连锁经营 传统商业经营传统商业经营定义定义即公司连锁，同一资本所有、即公司连锁，同一资本所有、经营同类商品和服务的组织经营同类商品和服务的组织化零售企业集团化零售企业集团商业企业集团下属企业独立商业企业集团下属企业独立经营模式，由总部投资扩建经营模式，由总部投资扩建的分店较此种分店有较大的的分店较此种分店有较大的自主权自主权特点特点1.1.分店必须有统一的经营风分店必须有统一的经营风格；格；2.2.分店不独立，与总部具有分店不独立，与总部具有协作关系，特别强调总部与协作

15、关系，特别强调总部与分店的互动关系分店的互动关系1.1.分店都独立运作，没有形分店都独立运作，没有形成统一的经营风格；成统一的经营风格；2.2.偏重于差异化经营偏重于差异化经营经营范围经营范围一般以流通业和服务业为主一般以流通业和服务业为主涉及诸多行业涉及诸多行业运作方式运作方式需足够的资金和合适的行业需足够的资金和合适的行业类型，同时需受总部约束类型，同时需受总部约束一般总部掌握分店的所有权，一般总部掌握分店的所有权，经营分店决策有较强自主性经营分店决策有较强自主性法律关系法律关系依各种模式而定依各种模式而定分店属总部所有分店属总部所有发展方式发展方式扩大规模需要有市场、有资扩大规模需要有市

16、场、有资金，总部必须有成熟的运行金，总部必须有成熟的运行模式和专有技术模式和专有技术取决于企业集团的决策取决于企业集团的决策第20页/共32页第二部分第二部分对零售商收取入场费的思考对零售商收取入场费的思考第21页/共32页盈利方式盈利方式作为超市的一份子，家乐福的盈利方式并不像老百姓认为的只赚取商品销售作为超市的一份子，家乐福的盈利方式并不像老百姓认为的只赚取商品销售差额的利益。据商超行业的专业人士说法，家乐福的商家利润有以下几部分差额的利益。据商超行业的专业人士说法，家乐福的商家利润有以下几部分构成：构成：1 1、进店费：任何一个品牌想进入家乐福，必、进店费：任何一个品牌想进入家乐福，必须

17、按照其品牌知名度引进产品多少，给家乐福须按照其品牌知名度引进产品多少，给家乐福缴纳一定的进店费用。也就是所谓的门槛，想缴纳一定的进店费用。也就是所谓的门槛，想来这卖东西，没问题，拿钱过来。来这卖东西，没问题，拿钱过来。2 2、堆头费：所谓的堆头就是一个产品做促销的时候，放在过道里的一、堆头费：所谓的堆头就是一个产品做促销的时候，放在过道里的一堆一堆的货物，可以很好的吸引眼球。想利用这样的机会销售你的商品，拿堆一堆的货物，可以很好的吸引眼球。想利用这样的机会销售你的商品，拿钱过来！钱过来！3 3、促销费：一个超市人气旺不旺除了有良好的地理位置以及辐射更大、促销费：一个超市人气旺不旺除了有良好的地

18、理位置以及辐射更大的居民区为保障，价格绝对是最重要的。老百姓在东西一样的情况下，大都的居民区为保障，价格绝对是最重要的。老百姓在东西一样的情况下，大都喜欢购买便宜的商品。所以，家乐福要求每一个进入的品牌都定期做商品促喜欢购买便宜的商品。所以，家乐福要求每一个进入的品牌都定期做商品促销，甚至有些例如一元钱的大米，两元钱的鸡蛋这样的商品，都是在牺牲供销，甚至有些例如一元钱的大米，两元钱的鸡蛋这样的商品，都是在牺牲供货商利益的前提上让利给老百姓的，也就是拿着别人的赔钱商品为自己贴金。货商利益的前提上让利给老百姓的，也就是拿着别人的赔钱商品为自己贴金。4 4、节日费：每到逢年过节，超市总会针对节日举办

19、一些活动，发一些、节日费：每到逢年过节，超市总会针对节日举办一些活动，发一些宣传单，那么这里的成本由谁来埋单呢？很显然，羊毛出在羊身上，供货商宣传单，那么这里的成本由谁来埋单呢？很显然，羊毛出在羊身上，供货商又要为了参与到诸如又要为了参与到诸如“火锅节火锅节”“”“情人节情人节”之类的活动中被索要费用。之类的活动中被索要费用。5 5、差价：这才是最后的普通含义的利润，低价购买的商品加钱（至少、差价：这才是最后的普通含义的利润，低价购买的商品加钱（至少15%15%），销售给老百姓。），销售给老百姓。第22页/共32页入场费？入场费？存在的合理性分析存在的合理性分析 对合理性的思考对合理性的思考第

20、23页/共32页什么是什么是“入场费入场费”？“入场费入场费”也称通道费用，一般指零售商，尤其指连锁经营的大卖场也称通道费用，一般指零售商，尤其指连锁经营的大卖场(GMS)(GMS)、食品日用品超市、便利店等向其、食品日用品超市、便利店等向其供应商所收取的各种各样的费用，一般包括有进店费、条码费、节日赞助费、店庆赞助费、堆头费、海报供应商所收取的各种各样的费用，一般包括有进店费、条码费、节日赞助费、店庆赞助费、堆头费、海报费、老店翻修费、新店开业赞助费、新品上架费、咨询服务费、配货费和返利等。费、老店翻修费、新店开业赞助费、新品上架费、咨询服务费、配货费和返利等。第24页/共32页在目前的流通

21、渠道中，一方面是零售商收取入场费之势愈演愈烈，而且名目在目前的流通渠道中，一方面是零售商收取入场费之势愈演愈烈，而且名目也不断增多；另一方面却是意见颇多但又仍然在不断支付费用的供应商。这也不断增多；另一方面却是意见颇多但又仍然在不断支付费用的供应商。这样看来，样看来，“入场费入场费”现象也有其生存的基础。现象也有其生存的基础。第25页/共32页(一一)从经济原因分析从经济原因分析“入场费入场费”的存在是由市场经济的基本规律的存在是由市场经济的基本规律 供求关系所决定的。当前我国已处于买方市场阶供求关系所决定的。当前我国已处于买方市场阶段，绝大多数商品是段，绝大多数商品是供给过多供给过多。在这些

22、供远过于。在这些供远过于求的商品中竞争尤为激烈，相对于想进入零售通求的商品中竞争尤为激烈，相对于想进入零售通道的企业和商品而言，零售商所拥有的通道资源，道的企业和商品而言，零售商所拥有的通道资源，即客源、货架以及所处地理位置等是一种比较即客源、货架以及所处地理位置等是一种比较稀稀缺的资源缺的资源，尤其超市的货架空间总是有限的，相，尤其超市的货架空间总是有限的，相对于众多的厂家和商品来说总是供不应求。因而，对于众多的厂家和商品来说总是供不应求。因而，企业的商品要进入卖场，取得最佳货架位置，以企业的商品要进入卖场，取得最佳货架位置，以此来取得较高销售额，向零售商支付稀缺资源的此来取得较高销售额，向

23、零售商支付稀缺资源的使用费用是必需的。这样，供应商之间的使用费用是必需的。这样，供应商之间的内部竞内部竞争争就刺激了入场费的产生以及一路高涨。就刺激了入场费的产生以及一路高涨。第26页/共32页(二二)从国际行业惯例分析从国际行业惯例分析发达国家的连锁零售商通常都向供货商收取相应发达国家的连锁零售商通常都向供货商收取相应的的通道费用通道费用，可以说在国外已经成为一种，可以说在国外已经成为一种行业惯行业惯例例。（如收取通道费用这一现象在美国出现已有很多年（如收取通道费用这一现象在美国出现已有很多年的历史，其数量和范围都呈现出不断扩大的趋势，但并的历史，其数量和范围都呈现出不断扩大的趋势，但并没有

24、因为价格中增加了这一费用而给顾客带来明显影响。）没有因为价格中增加了这一费用而给顾客带来明显影响。）但具体来说，不同的零售商采取的形式还是有所但具体来说，不同的零售商采取的形式还是有所差别的差别的（如沃尔玛采取的是首单免费制来收取入场费，（如沃尔玛采取的是首单免费制来收取入场费，即第一次上货架的商品由供货商免费赠送；日本即第一次上货架的商品由供货商免费赠送；日本71l71l便便利店则采取折扣进场的方式利店则采取折扣进场的方式(打九折打九折)；法国家乐福则是；法国家乐福则是以各种形式和名目来收取入场费用）以各种形式和名目来收取入场费用）。随着。随着大量国外大量国外零售巨头进入零售巨头进入国内，也

25、将这种国内，也将这种“行业惯例行业惯例”带入带入了国内并形成了当前通道费用在国内零售业中遍了国内并形成了当前通道费用在国内零售业中遍地开花的局面。地开花的局面。第27页/共32页(三三)从零售商发展自身、维护品牌分析从零售商发展自身、维护品牌分析 零售商尤其大型连锁超市拥有庞大的零售商尤其大型连锁超市拥有庞大的销售网络和客户群销售网络和客户群，这是零售商最有价值的，这是零售商最有价值的资源资源，同时零售商也为获得这些资源付出了，同时零售商也为获得这些资源付出了高昂的成本高昂的成本，因而有权利为这一资源，因而有权利为这一资源谋求价值补偿和增加。谋求价值补偿和增加。供应商供应商为更近更便利地为更近

26、更便利地接触接触目标顾客，一定程度上需要目标顾客，一定程度上需要借借助零售商助零售商的资源及其在顾客心目中的知名度和品牌形象来为自己的产品提供担保，的资源及其在顾客心目中的知名度和品牌形象来为自己的产品提供担保，这样必然需要为这些资源的使用这样必然需要为这些资源的使用“买单买单”。第28页/共32页(三三)从零售商发展自身、维护品牌分析从零售商发展自身、维护品牌分析 零售商始终要零售商始终要以顾客为中心以顾客为中心，因此其经营和工作的，因此其经营和工作的实际是在替顾客选择商品。而能不能选择到实际是在替顾客选择商品。而能不能选择到恰当的恰当的满足消费者需求的商品满足消费者需求的商品，对零售商来说

27、将直接影响，对零售商来说将直接影响其其收益和发展收益和发展，要承担一定的，要承担一定的风险风险。零售商面临的这种风险在引进那些品牌知名度不零售商面临的这种风险在引进那些品牌知名度不高或者新品牌时就高或者新品牌时就更大更大，所以中小企业交纳比大型，所以中小企业交纳比大型名牌企业多的入场费也是情理之中、符合经济规律名牌企业多的入场费也是情理之中、符合经济规律的事情。同时，这也是一种的事情。同时，这也是一种市场准入机制市场准入机制，可以，可以淘淘汰汰那些无法在市场竞争中生存和发展的厂家，因此那些无法在市场竞争中生存和发展的厂家，因此从长远来看，入场费的收取提高了超市的进入门槛，从长远来看，入场费的收

28、取提高了超市的进入门槛，对厂家产品质量的提高、规模化的发展有积极的促对厂家产品质量的提高、规模化的发展有积极的促进作用。进作用。第29页/共32页此外，对最普遍收取通道费用的超市而言，其此外，对最普遍收取通道费用的超市而言，其普遍实行普遍实行低毛利、低成本、低费用低毛利、低成本、低费用的经营策略的经营策略决定了在目前竞争激烈、微利运作的情况下，决定了在目前竞争激烈、微利运作的情况下，仅仅依靠毛利润所带来的盈利难以进行仅仅依靠毛利润所带来的盈利难以进行资本的资本的积累积累以及企业自身的以及企业自身的良性扩张与发展良性扩张与发展了。这样，了。这样，零售商就会转向向通道中的其他组织和企业寻零售商就会

29、转向向通道中的其他组织和企业寻求更多的收益；另一方面，零售通道在供应链求更多的收益；另一方面，零售通道在供应链中中实力的增强实力的增强所带来的影响力和利润也必然会所带来的影响力和利润也必然会吸引更多吸引更多的商业资本进入，从而使的商业资本进入，从而使竞争竞争更进一更进一步步白热化白热化，因而将会一定程度上冲减通道费用，因而将会一定程度上冲减通道费用所产生的影响。所产生的影响。第30页/共32页从以上方面来看，“入场费”也有其存在的合理性，但并不能说明漫天要价、随意摊派的任何费用都是合理的。因而，目前对“入场费”的讨论重点可能应当从“是否应当收取”转向“如何收取”。通过恰当数量和额度的“入场费”收取，达到缓解零售业快速扩张对资金的要求，激励供应商们生产适销对路、能满足消费者需求的产品。第31页/共32页感谢您的观看！第32页/共32页