谈判技巧谈判.pptx

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1、会计学1谈判技巧谈判谈判技巧谈判2采购谈判的基本流程采购谈判的基本流程确定采购需求谈判对象的调研实施谈判签订备忘录或合同第1页/共26页3采购谈判与销售谈判的区别？采购谈判与销售谈判的区别？销售谈判销售谈判采购谈判采购谈判谈判主体谈判主体销售员销售员采购员采购员掌握信息的程度掌握信息的程度知道价格底限知道价格底限推测价格底限推测价格底限心理上心理上表面上多为弱势表面上多为弱势表面上多为强势表面上多为强势谈判技巧谈判技巧重点在防守重点在防守重点在进攻重点在进攻第2页/共26页4二、制定谈判方案的六二、制定谈判方案的六大步骤大步骤第一步：双方意向的明确第二步：双方差异的分析第三步：各项分歧的重要性

2、排序第四步：设定各项分歧的谈判目标第五步：达成谈判目标的各种方法和途径第六步：谈判方式的确定第3页/共26页5第一步：双方意向的明第一步：双方意向的明确确n n_n n让供应商根据该合同提交初步方案第4页/共26页6第二步：双方差异的分第二步：双方差异的分析析双方差异双方差异理想目标理想目标对手目标对手目标计算机购买项目合同草案（附件计算机购买项目合同草案（附件7 7）第5页/共26页7第三步：各项分歧第三步：各项分歧的重要性排序的重要性排序需要谈判的主要问题需要谈判的主要问题你的重要性你的重要性对手的重要性对手的重要性价格价格交货期交货期预付款预付款质量标准质量标准保修期保修期运输费用运输费

3、用付款期付款期违约责任违约责任第6页/共26页8第四步：设定各项分歧的谈判目标第四步：设定各项分歧的谈判目标第四步：设定各项分歧的谈判目标第四步：设定各项分歧的谈判目标需要谈判的主要问题需要谈判的主要问题理想目标理想目标底限底限价格价格交货期交货期预付款预付款质量标准及验收质量标准及验收保修期保修期运输费用运输费用付款期付款期违约责任违约责任第7页/共26页9第五步：达成谈判目标的各种方法和途径第五步：达成谈判目标的各种方法和途径第五步：达成谈判目标的各种方法和途径第五步：达成谈判目标的各种方法和途径需要谈判的主要问题需要谈判的主要问题可供让步的其他条款可供让步的其他条款（A类不能让；类不能让

4、；B类可让）类可让）价格价格交货期交货期预付款预付款质量标准质量标准保修期保修期运输费用运输费用付款期付款期违约责任违约责任第8页/共26页10第六步：谈判方式的确定第六步：谈判方式的确定n n_（先全面后细节）n n纵向式谈判（重点式）n n迂回式谈判（先易后难）n n分组谈判第9页/共26页11三、实施有效谈判（实战演练）三、实施有效谈判（实战演练）n n项目：计算机采购n n分小组n n谈判准备时间：10分钟n n谈判时间：20分钟n n判断标准：看哪一组谈的最好？第10页/共26页12谈判方案谈判方案需要谈判需要谈判的主要问的主要问题题你的你的排序排序对手对手的排的排序序最高目标最高目

5、标最低目标最低目标对手目标对手目标谈判的余谈判的余地地可供让步的可供让步的其他条款其他条款价格价格7500元元8500元元交货期交货期2周周4周周预付款预付款订金订金10万万定金定金10万万质量标准质量标准国家标准国家标准对手企业对手企业标准标准保修期保修期3年年1年年运输费用运输费用本厂仓库本厂仓库乙方付款乙方付款本厂仓库本厂仓库甲方付款甲方付款付款期付款期3个月个月1个月个月违约责任违约责任2项项0采购谈判的项目名称：计算机购买第11页/共26页13小组讨论小组讨论n n本小组谈的好的有哪些？n n本小组谈的不好的有哪些？第12页/共26页14开场开得如何？开场开得如何？n n开场的目的是

6、什么？n n_n n开场的原则是什么？n n_n n_n n_第13页/共26页15整个谈判的掌控如何？整个谈判的掌控如何？n n掌控不佳的原因是什么？n n我方为强势时n n我方为弱势时第14页/共26页16“问问”的水平如何？的水平如何？n n“问问题“的目的是什么？n n_n n_n n“问问题”时常出现的问题n n_n n_第15页/共26页17“答答”的水平如何？的水平如何？n n为什么没有答好？n n如何答好？n n_第16页/共26页18“僵局僵局”处理的如何？处理的如何？n n是否意识到“僵了”n n怎么办？n n_n n_第17页/共26页19有冷场吗？有冷场吗？n n为什么

7、会产生？n n如何解决？第18页/共26页20对对对手对手性格把握的如何？性格把握的如何？n n理解对手的性格吗？n n为什么没有把握好？第19页/共26页21让步让步的水平如何？的水平如何？n n太快的原因n n太慢的原因n n如何把握让步的节奏？第20页/共26页22说服力如何？说服力如何？n n不要只说自己的理由n n_n n平等相待，寻求共识n n不要指责对方n n不要强加意志n n表达要有感召力，避免大道理第21页/共26页23四、采购价格的三种砍价方法四、采购价格的三种砍价方法n n公开招标法n n_n n议价法第22页/共26页24商品定价的三大类别商品定价的三大类别n n成本定价法n n_n n行情定价法第23页/共26页25五、五、如何有效规避涨价如何有效规避涨价什么情况下什么情况下不涨就停不涨就停尽量争取尽量争取自己消化自己消化面对涨价的供应商三种做法面对涨价的供应商三种做法第24页/共26页26第25页/共26页