房产经纪人培训手册.pdf

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1、K2MG-E专业技术人员绩效管理与业务能力提升练习与答案房产经纪人培训手册第一章第一章 房地产的特性房地产的特性房地产是房屋、土地和附着于其各种权益的总和。在我国，房地产所称的房屋，一般是指城市规划区域范围房地产是房屋、土地和附着于其各种权益的总和。在我国，房地产所称的房屋，一般是指城市规划区域范围内的房屋建筑物，它包括城市、县城、城镇和独立工矿区范围内的全部房屋建筑物。在国外，房地产被称为“物内的房屋建筑物，它包括城市、县城、城镇和独立工矿区范围内的全部房屋建筑物。在国外，房地产被称为“物业”和“不动产”业”和“不动产”。房地产是一种价值巨大，使用周期长而又不能移动的特殊商品。它在生产、流通

2、、消费等环。房地产是一种价值巨大，使用周期长而又不能移动的特殊商品。它在生产、流通、消费等环节都不同于一般商品，具有特殊性。房地产的使用周期长，作为不动产的房地产，具有固定性，耐久性和增值节都不同于一般商品，具有特殊性。房地产的使用周期长，作为不动产的房地产，具有固定性，耐久性和增值性。性。房地产是人类社会政治、经济、文化生活的重要物质基础和承载物，它不仅是人们最基本的生活资料，如住房地产是人类社会政治、经济、文化生活的重要物质基础和承载物，它不仅是人们最基本的生活资料，如住宅；也是最基本的生产要素，如厂房、办公楼等。在市场经济中，房地产还是一种商品，是人们投资置业的主宅；也是最基本的生产要素

3、，如厂房、办公楼等。在市场经济中，房地产还是一种商品，是人们投资置业的主要对象。房地产构成社会经济生活中的巨大财富，也是关系到国计民生的重要财产和资源，在一国的总财富中，要对象。房地产构成社会经济生活中的巨大财富，也是关系到国计民生的重要财产和资源，在一国的总财富中，房地产往往占有较大比重，一般在房地产往往占有较大比重，一般在 60%70%60%70%左右；在家庭财产中房地产也是最主要的部分。所以，房地产是人左右；在家庭财产中房地产也是最主要的部分。所以，房地产是人们最重视、最珍惜、最具体的财产形式，房地产业是一个国家最重要的产业之一。们最重视、最珍惜、最具体的财产形式，房地产业是一个国家最重

4、要的产业之一。房地产是不动产形式的固定资产，是一种特殊的商品。房地产具有其它财产和商品所不具有的特性：房地产是不动产形式的固定资产，是一种特殊的商品。房地产具有其它财产和商品所不具有的特性：1 1不可移动性。房地产属于不动产，其自然地理位置是固定不变的，不能移动和搬运。不可移动性。房地产属于不动产，其自然地理位置是固定不变的，不能移动和搬运。2 2房产、地产不可分割性。房屋依土地存在，土地是房屋不可缺少的物质构成要素，土地具有在空间位置房产、地产不可分割性。房屋依土地存在，土地是房屋不可缺少的物质构成要素，土地具有在空间位置上的不可移动性，房屋也因而具有不能移动性，房产和地产同属于“不动产”上

5、的不可移动性，房屋也因而具有不能移动性，房产和地产同属于“不动产”。3 3品质的差异性。房地产作为商品，在品质上具有不同质性，即使在同一地段的建筑物，由于楼屋不同、品质的差异性。房地产作为商品，在品质上具有不同质性，即使在同一地段的建筑物，由于楼屋不同、朝向不同等因素，不同的房屋也不能具有相同的品质。朝向不同等因素，不同的房屋也不能具有相同的品质。4 4价值的高大性。房地产价值额巨大，是居民家庭最为昂贵的耐用消费品，普通家庭往往倾其一生的积蓄价值的高大性。房地产价值额巨大，是居民家庭最为昂贵的耐用消费品，普通家庭往往倾其一生的积蓄也难以买得起一套商品房；房地产也是企业、单位最为主要的、占用较大

6、投资额的生产经营要素。也难以买得起一套商品房；房地产也是企业、单位最为主要的、占用较大投资额的生产经营要素。5 5使用的耐久性。土地具有不可毁灭性，房屋虽然不象土地那样具有不可毁灭性，但是已经建造完成，寿使用的耐久性。土地具有不可毁灭性，房屋虽然不象土地那样具有不可毁灭性，但是已经建造完成，寿命通常可达数十年，甚至上百年，在正常情况下，建筑物很难发生倒塌，除非为了更好利用土地而进行拆除。命通常可达数十年，甚至上百年，在正常情况下，建筑物很难发生倒塌，除非为了更好利用土地而进行拆除。6 6供给的有限性。土地具有不可再生性，其总量有限，尤其是城市土地，随着经济的发展和人们生活水平供给的有限性。土地

7、具有不可再生性，其总量有限，尤其是城市土地，随着经济的发展和人们生活水平的提高，对土地、房屋的需求不断上涨，房地产供给的有限性更加突出。的提高，对土地、房屋的需求不断上涨，房地产供给的有限性更加突出。7 7用途的多样性。土地可以用于商业、办公、居住、工业、道路、农业等多种用途。用途的多样性。土地可以用于商业、办公、居住、工业、道路、农业等多种用途。8 8价值变化的相互影响性。房地产的价值不仅取决于自身的质地，还取决于周围环境的状况。价值变化的相互影响性。房地产的价值不仅取决于自身的质地，还取决于周围环境的状况。第二章第二章 房地产基础知识房地产基础知识一、一、房房地产知识地产知识（一）房地产开

8、发（一）房地产开发房地产开发公司类别及功能房地产开发公司类别及功能1 1）内）内 资资(境内投资主体设立的境内投资主体设立的)综合性开发公司可不断开发新的项目综合性开发公司可不断开发新的项目项目公司只为了一个项目或为多个特定房地产开发项目为经营目的公司，不再具备再开发资源。项目公司只为了一个项目或为多个特定房地产开发项目为经营目的公司，不再具备再开发资源。2 2）外）外 资资(境外投资主体设立的境外投资主体设立的,包括中外合资企业包括中外合资企业,中外合作企业中外合作企业)综合性开发公司及项目公司综合性开发公司及项目公司按注册资金区别等级按注册资金区别等级一级：注册资本不低于一级：注册资本不低

9、于 50005000 万元；经营万元；经营 5 5 年以上且连续年以上且连续 5 5 年建筑工程质量合格率年建筑工程质量合格率达达 100100；近；近 3 3 年房屋建筑面积累计竣工年房屋建筑面积累计竣工 3030 万平方米以上，或者累计完成与此相万平方米以上，或者累计完成与此相当的房地产开发投资额等；当的房地产开发投资额等；二级：注册资本不低于二级：注册资本不低于 20002000 万元；经营万元；经营 3 3 年以上连续年以上连续 3 3 年建筑工程质量合格率达年建筑工程质量合格率达100100；近；近 3 3 年房屋建筑面积累计竣工年房屋建筑面积累计竣工 1515 万平方米以上，或者累

10、计完成与此相当的房地产开发投资额等；万平方米以上，或者累计完成与此相当的房地产开发投资额等；三级：注册资本不低于三级：注册资本不低于 800800 万元；经营万元；经营 2 2 年以上连续年以上连续 2 2 年建筑工程质量合格率达年建筑工程质量合格率达100100；房屋建筑面积累计竣工；房屋建筑面积累计竣工 5 5 万平方米以上，或者累计完成与此相当的房地产开发投资额；万平方米以上，或者累计完成与此相当的房地产开发投资额；四级：注册资本不低于四级：注册资本不低于 100100 万元；经营万元；经营 1 1 年以上；已竣工的建筑工程质量合格率年以上；已竣工的建筑工程质量合格率达达 100100等

11、。等。（二）土地（二）土地以往土地采用批租、招标、协议、拍卖方式，但自以往土地采用批租、招标、协议、拍卖方式，但自 20022002 年年 1 1 月月 1 1 日起所有土地都要进行拍卖。日起所有土地都要进行拍卖。1 1K2MG-E专业技术人员绩效管理与业务能力提升练习与答案土地的使用年限土地的使用年限使用类型使用类型年限年限居住居住7070 年年工业工业5050 年年教育、科技、文化、体育教育、科技、文化、体育5050 年年办公楼、综合楼办公楼、综合楼5050 年年旅游、娱乐旅游、娱乐4040 年年土地出让金构成因素：土地出让金构成因素：地段等级、面积、土地开发成本、土地效率、使用年限、建筑

12、密度、建筑容积率、市场供求关系地段等级、面积、土地开发成本、土地效率、使用年限、建筑密度、建筑容积率、市场供求关系（三）物业种类：（三）物业种类：商品房：有合法产权，购买后，能领取国有土地使用证及房屋所有权证或房地产证的住宅，业商品房：有合法产权，购买后，能领取国有土地使用证及房屋所有权证或房地产证的住宅，业主有自由依法转让、租赁权利。主有自由依法转让、租赁权利。二手房：二手房：非开发商出售的、非开发商出售的、由房屋产权人或购买人转让的房产。由房屋产权人或购买人转让的房产。包括已取得权证需要转让和尚未取得产权证包括已取得权证需要转让和尚未取得产权证需要转让的房产。包括私房、单位自管房、上市房改

13、房等。需要转让的房产。包括私房、单位自管房、上市房改房等。经济适用房：经济适用房：是指根据国家经济适用住房建设计划安排建设的住宅。是指根据国家经济适用住房建设计划安排建设的住宅。由国家统一下达计划，由国家统一下达计划，用地一般实行行用地一般实行行政划拨的方式，免收土地出让金，对各种经批准的收费实行减半征收，出售价格实行政府指导价，按保本微利政划拨的方式，免收土地出让金，对各种经批准的收费实行减半征收，出售价格实行政府指导价，按保本微利的原则确定。的原则确定。房改房：房改房：职工居民按房改政策规定的成本价购买的公有住房；职工居民按房改政策规定的成本价购买的公有住房；按市政府规定的有关优惠政策购买

14、的公有住房。按市政府规定的有关优惠政策购买的公有住房。安居房：安居房：属于经济适用房一类。属于经济适用房一类。是党和国家安排贷款和地方自知自筹资金建设的面向广大中低收家庭，是党和国家安排贷款和地方自知自筹资金建设的面向广大中低收家庭，特别特别是对平方米以下特困户提供的销售价格低于成本、由政府补贴的非盈利性住房。是对平方米以下特困户提供的销售价格低于成本、由政府补贴的非盈利性住房。直管房：是指由政府接管、国家经租、收购、新建、扩建的房产（房屋所有权已正式划拨单位的除外）直管房：是指由政府接管、国家经租、收购、新建、扩建的房产（房屋所有权已正式划拨单位的除外），大，大多数由政府房地产管理部门直接管

15、理、出租、维修，少部分免租拨给单位使用。多数由政府房地产管理部门直接管理、出租、维修，少部分免租拨给单位使用。自管房：是指国家划拨给全民所有制单位所有以及全民所有制单位自筹资金购建的房产。自管房：是指国家划拨给全民所有制单位所有以及全民所有制单位自筹资金购建的房产。二、二、房地产专业名词房地产专业名词 预售契约：开发商领取预售许可证后，买家与发展商签定一份预售合同，并送房管局做备案，是期房期预售契约：开发商领取预售许可证后，买家与发展商签定一份预售合同，并送房管局做备案，是期房期间唯一的产权证明。间唯一的产权证明。购房抵押合同：如买家以按揭形式买楼，须与银行以产权抵押形式签署购房抵押合同，并送

16、交房管局做购房抵押合同：如买家以按揭形式买楼，须与银行以产权抵押形式签署购房抵押合同，并送交房管局做“他项权利登记”“他项权利登记”。产权证：物业业权的唯一凭证，当楼房建成验收后，发展商将有关文件送房管局出大证，再根据业主提产权证：物业业权的唯一凭证，当楼房建成验收后，发展商将有关文件送房管局出大证，再根据业主提供预售契约出小业主证。供预售契约出小业主证。房屋所有权证：是国家依法保护房屋所有权人的合法权益的法律凭证。是产权人行使其合法权益的必备房屋所有权证：是国家依法保护房屋所有权人的合法权益的法律凭证。是产权人行使其合法权益的必备条件。条件。契契 证：是土地、房屋不动产所有权发生转移时的一种

17、交税凭证。证：是土地、房屋不动产所有权发生转移时的一种交税凭证。土地证：反映房屋所有者土地使用情况的权利凭证。土地证：反映房屋所有者土地使用情况的权利凭证。宅基地、自留山、自留地：指农村集体经济组织拨给村民建造住宅的用地。自留山和自留地是农村集体宅基地、自留山、自留地：指农村集体经济组织拨给村民建造住宅的用地。自留山和自留地是农村集体经济组织长期使用的土地，主要用作农、林、牧、渔业等生产。经济组织长期使用的土地，主要用作农、林、牧、渔业等生产。住住 宅：主要作为居住用途的物业，每单位设有独立厅、房、厨、厕等房间，并设有独立水、电、煤气宅：主要作为居住用途的物业，每单位设有独立厅、房、厨、厕等房

18、间，并设有独立水、电、煤气表及电话、电视线路。表及电话、电视线路。写字楼：主要作为办公用途的物业，一般设有中央空调，智能通讯设备（光纤网络、越洋视像会议等）写字楼：主要作为办公用途的物业，一般设有中央空调，智能通讯设备（光纤网络、越洋视像会议等），每单位可提供多条电话线络及每层采用公共卫生间及茶水间。每单位可提供多条电话线络及每层采用公共卫生间及茶水间。厂厂 房：主要作为生产用途的物业，大厦结构与住宅及写字楼存在一定差别，如承重负荷量、电力供应房：主要作为生产用途的物业，大厦结构与住宅及写字楼存在一定差别，如承重负荷量、电力供应量及交通运输等方面。量及交通运输等方面。临街铺：临街铺：作为营商用

19、途的物业，作为营商用途的物业，并设有独立厨窗及门户直接连接街道，并设有独立厨窗及门户直接连接街道，一般同时拥有阁楼及独立卫生间。一般同时拥有阁楼及独立卫生间。高高 层：安装有电梯，配套完善，带有会所、保安严密的楼（楼高不超过层：安装有电梯，配套完善，带有会所、保安严密的楼（楼高不超过1818 层）层）。一般高层：一般指一般高层：一般指 9 9 至至 1414 层高住宅，该楼宇附有一部电梯供使用，通常为一梯三户或一梯四户间格。层高住宅，该楼宇附有一部电梯供使用，通常为一梯三户或一梯四户间格。2 2K2MG-E专业技术人员绩效管理与业务能力提升练习与答案 多多 层：指层：指 7 79 9 层以下的

20、住宅，该类楼宇不带电梯。层以下的住宅，该类楼宇不带电梯。别别 墅：小区内独立或半独立住宅的一幢二层以上的住宅。墅：小区内独立或半独立住宅的一幢二层以上的住宅。复复 式：上下两层相连的单位，其中包括中空复式及封密复式等。式：上下两层相连的单位，其中包括中空复式及封密复式等。单身公寓：也称酒店式公寓，厅房合一，但有独立厨房及洗手间的单位，面积一般在单身公寓：也称酒店式公寓，厅房合一，但有独立厨房及洗手间的单位，面积一般在3030 个平方米以下。个平方米以下。服务式公寓：以提供酒店式管理服务的住宅，如送餐、洗烫衣服、中央空调及设有商务中心等酒店功能服务式公寓：以提供酒店式管理服务的住宅，如送餐、洗烫

21、衣服、中央空调及设有商务中心等酒店功能设施。设施。现现 楼：已经交付使用的商品房，客户交付部分或全部房款后即可入住，称之为现楼。楼：已经交付使用的商品房，客户交付部分或全部房款后即可入住，称之为现楼。准现楼：已经平顶，正在搞装修，即将交付使用的楼。准现楼：已经平顶，正在搞装修，即将交付使用的楼。期期 房：处于施工阶段，离交楼期甚远的楼。房：处于施工阶段，离交楼期甚远的楼。建筑面积：即实用面积加分摊面积，房间内垄面积与公共建筑分摊面积、共同墙分摊面积、阳台面积之建筑面积：即实用面积加分摊面积，房间内垄面积与公共建筑分摊面积、共同墙分摊面积、阳台面积之和（全封闭阳台计全部，不封闭阳台计一半）和（全

22、封闭阳台计全部，不封闭阳台计一半）实用面积：基本指单位内所占面积，但这是从外墙开始计算，若墙壁连着其他单位，则从这幅墙中间开实用面积：基本指单位内所占面积，但这是从外墙开始计算，若墙壁连着其他单位，则从这幅墙中间开始计算。始计算。使用面积：除砖墙外，实际室内可以使用到的面积。使用面积：除砖墙外，实际室内可以使用到的面积。分摊面积：公共场所（如楼梯、大堂、电梯等）及公共设施（如供电房）所占面积，是按一定的比例分分摊面积：公共场所（如楼梯、大堂、电梯等）及公共设施（如供电房）所占面积，是按一定的比例分配给每户住户的。配给每户住户的。裙裙 楼：从地面一直到标准层或平台花园的建筑层，一般由首层至四层或

23、以上不等，多用作商场、会所楼：从地面一直到标准层或平台花园的建筑层，一般由首层至四层或以上不等，多用作商场、会所或其他配套设施。或其他配套设施。架空层：指由地面至标准层或裙楼顶至标准层间，以柱梁承托标准层建筑物的空间，一般用作绿化或会架空层：指由地面至标准层或裙楼顶至标准层间，以柱梁承托标准层建筑物的空间，一般用作绿化或会所用途。所用途。框架结构：由钢筋混凝土柱子，梁及楼板构成的房子。因未砌墙时象个框架，所以叫框架结构。这种房框架结构：由钢筋混凝土柱子，梁及楼板构成的房子。因未砌墙时象个框架，所以叫框架结构。这种房屋的墙壁只起围护或间隔作用，可以拆改，但不能在楼板中随意加一幅砖间墙，因会减弱抗

24、震能力。屋的墙壁只起围护或间隔作用，可以拆改，但不能在楼板中随意加一幅砖间墙，因会减弱抗震能力。剪力墙：因高层建筑物高，故着重设防的是刮强风或地震产生的横向推力。横向推力会产生剪力，抵抗剪力墙：因高层建筑物高，故着重设防的是刮强风或地震产生的横向推力。横向推力会产生剪力，抵抗剪力的墙称剪力墙。剪力墙是钢筋混凝土捣制成的，内含双层钢筋网，而剪力墙上的门窗洞是设计时按力学要剪力的墙称剪力墙。剪力墙是钢筋混凝土捣制成的，内含双层钢筋网，而剪力墙上的门窗洞是设计时按力学要求定好的，洞口四周均设钢筋加固，故剪力墙建成后是不能拆除的。求定好的，洞口四周均设钢筋加固，故剪力墙建成后是不能拆除的。(一般在一般

25、在 2020 层以上层以上)混合结构：指砖墙及钢筋混凝土楼板构成的房屋，墙壁是承重构成，故不可随便拆移，否则有垮下来的混合结构：指砖墙及钢筋混凝土楼板构成的房屋，墙壁是承重构成，故不可随便拆移，否则有垮下来的危险。危险。楼楼 板：多层一般为板：多层一般为 8 81010 厘米，高层在厘米，高层在 1010 厘米以上。厘米以上。毛坯房：交楼时单位内没有任何装修，只留有线路及排水位的房屋（其中部分有墙板间隔，如区分厅及毛坯房：交楼时单位内没有任何装修，只留有线路及排水位的房屋（其中部分有墙板间隔，如区分厅及睡房用途；另外亦全无间隔）睡房用途；另外亦全无间隔）装修标准：由发展商向买家承诺交楼时附送的

26、室内（外）装修内容。一般分为豪华装修、一级一类、一装修标准：由发展商向买家承诺交楼时附送的室内（外）装修内容。一般分为豪华装修、一级一类、一级二类。级二类。智能化设备：指由建筑物或小区内是以计算机操作及管理。其运作模式是在大厦施工时预先铺砌综合布智能化设备：指由建筑物或小区内是以计算机操作及管理。其运作模式是在大厦施工时预先铺砌综合布线系统全面操作。包括安全防盗系统、节能系统、设备自控系统及物业管理系统等。如采用电子水表、电子电线系统全面操作。包括安全防盗系统、节能系统、设备自控系统及物业管理系统等。如采用电子水表、电子电表、电子煤气表，有小区物业管理中心智能物业管理系统定期对住户进行自动抄表

27、、打印，将三表数据通过综表、电子煤气表，有小区物业管理中心智能物业管理系统定期对住户进行自动抄表、打印，将三表数据通过综合布线系统收集，传送到自来水公司、供电局、煤气公司等，并通过智能物业管理系统内的银行结算系统完成合布线系统收集，传送到自来水公司、供电局、煤气公司等，并通过智能物业管理系统内的银行结算系统完成收费缴纳，免却住户交付各种繁杂费用麻烦。收费缴纳，免却住户交付各种繁杂费用麻烦。第三章第三章 影响楼价因素影响楼价因素（一）地区（一）地区基本上越接近市中心的物业，其楼价将越高。各项配套交通网络、饮食娱乐及购物消闲等设施较完善。基本上越接近市中心的物业，其楼价将越高。各项配套交通网络、饮

28、食娱乐及购物消闲等设施较完善。（二）交通（二）交通一般城市的楼房比乡村的楼房较昂贵，因城市道路网络完善、来往各处地方均方便。一般城市的楼房比乡村的楼房较昂贵，因城市道路网络完善、来往各处地方均方便。（三）楼层（三）楼层3 3K2MG-E专业技术人员绩效管理与业务能力提升练习与答案在同一个高层单位中，在同一个高层单位中，位于高层的一般均比低层的同样单位卖贵一点。位于高层的一般均比低层的同样单位卖贵一点。简单的原因：简单的原因：位于高层的比低层更远位于高层的比低层更远离地面，所以较少受到街上人车喧哗的骚扰，加上接触的尘埃量相对较少，空气当然比较的清新。况且如果大离地面，所以较少受到街上人车喧哗的骚

29、扰，加上接触的尘埃量相对较少，空气当然比较的清新。况且如果大厦的位置适中，高层享有更佳视野，天然光线吸纳较多，亦会使单位阳光十足。反之，一个低层可能是阴暗局厦的位置适中，高层享有更佳视野，天然光线吸纳较多，亦会使单位阳光十足。反之，一个低层可能是阴暗局促、人车嘈杂的地方，固然不是一个理想的居住环境。此外，位于大厦低层的单位，一般外墙较厚，影响了楼促、人车嘈杂的地方，固然不是一个理想的居住环境。此外，位于大厦低层的单位，一般外墙较厚，影响了楼宇的实际可使用面积。又基于污水排放设计及设置垃圾的位置，位于大厦低层单位，容易受污水渠淤塞、塑料宇的实际可使用面积。又基于污水排放设计及设置垃圾的位置，位于

30、大厦低层单位，容易受污水渠淤塞、塑料去水喉排水声的影响或垃圾臭氧滋扰等。但如没有电梯的多层楼房，其中层价格将较贵，高层因高层没有电梯去水喉排水声的影响或垃圾臭氧滋扰等。但如没有电梯的多层楼房，其中层价格将较贵，高层因高层没有电梯上落不便。上落不便。（四）方向（四）方向这是一个影响楼价较重要因素，这是一个影响楼价较重要因素，因单位内部设备可花金钱添置或改善，因单位内部设备可花金钱添置或改善，但方向则完全不能改变。但方向则完全不能改变。加上中国人加上中国人传统认为向南较佳，东向或西向均会受阳光照射影响，故朝南向物业价格一般较高。传统认为向南较佳，东向或西向均会受阳光照射影响，故朝南向物业价格一般较

31、高。（五）景观（五）景观景观亦是不能改变的因素，故一些拥有开阔视野、湖景、山景或绿化公园景观的单位价格均较高。景观亦是不能改变的因素，故一些拥有开阔视野、湖景、山景或绿化公园景观的单位价格均较高。(六六)配套配套若楼房有周边环境及设施的配合，其价值亦将相应提高。如一些大型屋村设备齐全，应有尽有，包括商场、若楼房有周边环境及设施的配合，其价值亦将相应提高。如一些大型屋村设备齐全，应有尽有，包括商场、百货公司、超级市场、戏院、私人会所、游泳池及私家花园等。百货公司、超级市场、戏院、私人会所、游泳池及私家花园等。此外，物业采光、间隔、用料、楼宇维修保养、地区因素区别及物业用户素质等，均可影响物业价格

32、高低。此外，物业采光、间隔、用料、楼宇维修保养、地区因素区别及物业用户素质等，均可影响物业价格高低。房地产经纪人的基本要求和作用房地产经纪人的基本要求和作用第四章第四章做合格的房产经纪人做合格的房产经纪人一、一、房地产中介的市场功能房地产中介的市场功能1 1节省业主和买家的时间业务由中介专业人员操作完成进行谋划。节省业主和买家的时间业务由中介专业人员操作完成进行谋划。2 2业主不要花钱登广告：中介会将物业推荐给各类客户。业主不要花钱登广告：中介会将物业推荐给各类客户。3 3中介是以第三者身份言论客观、公正。中介是以第三者身份言论客观、公正。4 4买卖双方在直接议价时容易发生争论：中介可协调气氛

33、，掌握尺度。买卖双方在直接议价时容易发生争论：中介可协调气氛，掌握尺度。5 5买入方通过中介的推荐更容易找到合适自己的需求。买入方通过中介的推荐更容易找到合适自己的需求。6 6多数买卖双方都没有足够的法律常识和购买经验：中介可以帮助双方减少法律纠纷，避免被讹骗。多数买卖双方都没有足够的法律常识和购买经验：中介可以帮助双方减少法律纠纷，避免被讹骗。7 7中介接触面广，信息集中，买卖双方汇集在中介公司信息室中。中介接触面广，信息集中，买卖双方汇集在中介公司信息室中。8 8维护经济秩序，通过管理中介公司规范二手市场。维护经济秩序，通过管理中介公司规范二手市场。9 9桥梁与润滑剂。桥梁与润滑剂。101

34、0推动市场。推动市场。1111调节市场功能：准确定价，控制开发。调节市场功能：准确定价，控制开发。1212提高市场合理利用。提高市场合理利用。二、你为什么要做房地产经纪人二、你为什么要做房地产经纪人1 1掌握自己努力过程，拥有很多自我实现的机会。掌握自己努力过程，拥有很多自我实现的机会。2 2每天可以遇到不同的人。每天可以遇到不同的人。3 3成长效率最高的行业。成长效率最高的行业。4 4最适合企图心强，不甘自我埋没的人。最适合企图心强，不甘自我埋没的人。5 5高的收入，拥有自豪。高的收入，拥有自豪。三、怎么样的房地产经纪人会被开除三、怎么样的房地产经纪人会被开除1 1虚假冷漠：眼中只有佣金的商

35、业物业顾问，以貌取人。虚假冷漠：眼中只有佣金的商业物业顾问，以貌取人。2 2反应慢：动作太慢，让客户等太久，客户自然找别人服务，有时候为了争取时间，人们宁可牺牲品质。反应慢：动作太慢，让客户等太久，客户自然找别人服务，有时候为了争取时间，人们宁可牺牲品质。3 3开发不足：客户找不到要的房源及客源等于客户要去别家公司成交。开发不足：客户找不到要的房源及客源等于客户要去别家公司成交。4 4第一线人员不亲切：服务态度差。第一线人员不亲切：服务态度差。5 5话说的太满：客户的记性好的很，你把话说的太满，但却做不到。话说的太满：客户的记性好的很，你把话说的太满，但却做不到。6 6处理事情的能力不足：专业

36、知识不足，借口多。处理事情的能力不足：专业知识不足，借口多。7 7专业包装或形象不够：客户希望自身的品质水准能够反映在和他们生意往来的人上面，你的形象如何？专业包装或形象不够：客户希望自身的品质水准能够反映在和他们生意往来的人上面，你的形象如何？4 4K2MG-E专业技术人员绩效管理与业务能力提升练习与答案你的包装如何？你的包装如何？四、成功的房地产经纪人四、成功的房地产经纪人1 1第一时间看房。第一时间看房。2 2第一时间委托。第一时间委托。3 3第一时间成交。第一时间成交。4 4创同类房的最高价。创同类房的最高价。5 5创同类房的最底价。创同类房的最底价。6 6能成为客户或业主投资理财的顾

37、问。能成为客户或业主投资理财的顾问。7 7有一般装修、家具布置等房地产相关知识。有一般装修、家具布置等房地产相关知识。8 8成交后及时收回佣金。成交后及时收回佣金。记住十点素质要求：记住十点素质要求：健康、职业化服饰、礼貌、热情、细心、耐心、应变力强、说服力、进取心、专业知识。健康、职业化服饰、礼貌、热情、细心、耐心、应变力强、说服力、进取心、专业知识。五、怎么正确对待客户五、怎么正确对待客户1 1保护自己的客户，不让别人抢走。保护自己的客户，不让别人抢走。2 2根据客户的心理，选择合适的谈判内容。根据客户的心理，选择合适的谈判内容。3 3多了解客户的要求和特别需求。多了解客户的要求和特别需求

38、。4 4多介绍客户看不见的优点。多介绍客户看不见的优点。5 5看得见的缺点也要相应指出，给予客户一种诚实、信任的感觉。看得见的缺点也要相应指出，给予客户一种诚实、信任的感觉。6 6多谈潜在的价值。多谈潜在的价值。7 7接侍客户的口诀：诱之以利、说之以理、动之以情、逼之以力、系之以约。接侍客户的口诀：诱之以利、说之以理、动之以情、逼之以力、系之以约。六、怎么样与客户沟通六、怎么样与客户沟通(一一)首先与客户签订居间协议需要注意：首先与客户签订居间协议需要注意：自己要熟悉居间协议的每一条条款，自己要熟悉居间协议的每一条条款，并向客户一条条仔细介绍。并向客户一条条仔细介绍。协议中客户的姓名及其他需要

39、填写的内容要协议中客户的姓名及其他需要填写的内容要求物业顾问填写，不要让客户自己填。特别是协议主体部分如果是客户自己填写，很有可能字迹不清日后如其求物业顾问填写，不要让客户自己填。特别是协议主体部分如果是客户自己填写，很有可能字迹不清日后如其不肯认帐，导致不必要的纠纷。只有在落款处，即需要客户签字盖章的地方，务必客户自行填写。不肯认帐，导致不必要的纠纷。只有在落款处，即需要客户签字盖章的地方，务必客户自行填写。(二二)要努力做到五要素：要努力做到五要素：1 1、WHOWHO：谁到店里来咨询要卖房、出租房的客人是否是房东本人。免得花无用功。如不是房东本人，：谁到店里来咨询要卖房、出租房的客人是否

40、是房东本人。免得花无用功。如不是房东本人，那在签居间协议的时候客人名字应签在代理人处，并要求其下次将房东的委托书及相关资料带来。那在签居间协议的时候客人名字应签在代理人处，并要求其下次将房东的委托书及相关资料带来。2 2、WHEREWHERE：哪里房子的具体位置及房东的去向都是需要了解的。前者有利于我们方便向客户介绍、推：哪里房子的具体位置及房东的去向都是需要了解的。前者有利于我们方便向客户介绍、推荐；后者帮助我们如何安排下家前去看房的时间，能统筹安排时间，提高效率。荐；后者帮助我们如何安排下家前去看房的时间，能统筹安排时间，提高效率。3 3、WHENWHEN：何时房东要出租、出售的物业何时能

41、交付下家使用。了解房东具体能交房的时间有利于我：何时房东要出租、出售的物业何时能交付下家使用。了解房东具体能交房的时间有利于我们向不同的客户推荐房源。们向不同的客户推荐房源。4 4、WHYWHY：为什么房东为什么要卖（租）房子。有的房东不一定愿意说原因，但是我们可以旁敲侧击寻：为什么房东为什么要卖（租）房子。有的房东不一定愿意说原因，但是我们可以旁敲侧击寻求答案，做到心中有数，从而找到其死穴（弱点）求答案，做到心中有数，从而找到其死穴（弱点）。5 5、HOWHOW：怎么样房子的情况怎么样。房东在介绍了房子的情况后，及时向他（她）提出看房要求，既：怎么样房子的情况怎么样。房东在介绍了房子的情况后

42、，及时向他（她）提出看房要求，既能让房东感觉我们工作的敬业和效率，实际上又拖延了房东原本打算去另外中介公司挂牌的时间，最终使其打能让房东感觉我们工作的敬业和效率，实际上又拖延了房东原本打算去另外中介公司挂牌的时间，最终使其打消去别家中介公司的念头。那么这个房源就是我们中原独家代理的房源。消去别家中介公司的念头。那么这个房源就是我们中原独家代理的房源。第五章第五章 房地产经纪人的基本礼仪房地产经纪人的基本礼仪一着装要求：一着装要求：职业服饰职业服饰-男：衬衣、领带。男：衬衣、领带。女：庄重、不得露脚趾女：庄重、不得露脚趾忌忌-男：黑裤白袜男：黑裤白袜女：太前卫女：太前卫5 5K2MG-E专业技术

43、人员绩效管理与业务能力提升练习与答案二握手的顺序：二握手的顺序：主人、长辈、上司、女士主动伸出手，客人、晚辈、下属、男士再相迎握手。主人、长辈、上司、女士主动伸出手，客人、晚辈、下属、男士再相迎握手。三握手的方法：三握手的方法：一定要用右手握手。一定要用右手握手。1 1、双方握手，时间一般以、双方握手，时间一般以 1313 秒为宜。当然，过紧地握手，或是只用手指部分漫不经心地接触对方的手都秒为宜。当然，过紧地握手，或是只用手指部分漫不经心地接触对方的手都是不礼貌的。是不礼貌的。2 2、之后，最好不要立即主动伸手。年轻者、职务低者被介绍给年长者、职务高者时，应根据年长者、职务、之后，最好不要立即

44、主动伸手。年轻者、职务低者被介绍给年长者、职务高者时，应根据年长者、职务高者的反应行事，即当年长者、职务高者用点头致意代替握手时，年轻者、职务低者也应随之点头致意。和年高者的反应行事，即当年长者、职务高者用点头致意代替握手时，年轻者、职务低者也应随之点头致意。和年轻女性或异国女性握手，一般男士不要先伸手。轻女性或异国女性握手，一般男士不要先伸手。3 3、年轻者对年长者、职务低者对职务高者都应稍稍欠身相握。有时为表示特别尊敬，可用双手迎握。男士、年轻者对年长者、职务低者对职务高者都应稍稍欠身相握。有时为表示特别尊敬，可用双手迎握。男士与女士握手时，一般只宜轻轻握女士手指部位。男士握手时应脱帽，切

45、忌戴手套握手。与女士握手时，一般只宜轻轻握女士手指部位。男士握手时应脱帽，切忌戴手套握手。4 4、双目应注视对方，微笑致意或问好，多人同时握手时应顺序进行，切忌交叉握手。、双目应注视对方，微笑致意或问好，多人同时握手时应顺序进行，切忌交叉握手。5 5、在一般情况下拒绝对方主动要求握手的举动都是无礼的，但手上有水或不干净时，应谢绝握手，同时必、在一般情况下拒绝对方主动要求握手的举动都是无礼的，但手上有水或不干净时，应谢绝握手，同时必须解释并致歉。须解释并致歉。四名片的使用：四名片的使用：1 1、一般名片都放在衬衫的左侧口袋或西装的内侧口袋，名片最好不要放在裤子口袋。、一般名片都放在衬衫的左侧口袋

46、或西装的内侧口袋，名片最好不要放在裤子口袋。2 2、要养成检查名片夹内是否还有名片的习惯；名片的递交方法：将各个手指并拢，大拇指轻夹着名片的右、要养成检查名片夹内是否还有名片的习惯；名片的递交方法：将各个手指并拢，大拇指轻夹着名片的右下，使对方好接拿，以弧状的方式递交于对方的胸前。下，使对方好接拿，以弧状的方式递交于对方的胸前。3 3、拿取名片时要用双手去拿，拿到名片时轻轻的念出对方的名字，以让对方确认无误；如果念错了，要记、拿取名片时要用双手去拿，拿到名片时轻轻的念出对方的名字，以让对方确认无误；如果念错了，要记着说对不起。拿到名片后，可放置于自己名片的上端夹内。着说对不起。拿到名片后，可放

47、置于自己名片的上端夹内。4 4、同时交换名片时，可以右手递交名片，左手接拿对方名片。、同时交换名片时，可以右手递交名片，左手接拿对方名片。5 5、不要无意识地玩弄对方的名片、不要无意识地玩弄对方的名片6 6、不要当场在对方名片上涂写、不要当场在对方名片上涂写7 7、上司在旁时不要先递交名片，要等上司递上名片后才能递上自己的名片。、上司在旁时不要先递交名片，要等上司递上名片后才能递上自己的名片。五五.电话接听礼仪电话接听礼仪1 1、掌握本店行销动态，确实了解房源。不明白现有房源，宁可不接销售电话。、掌握本店行销动态，确实了解房源。不明白现有房源，宁可不接销售电话。2 2、“您好，皇家地产文华店”

48、电话表情：热忱、积极、专业、略带微笑。“您好，皇家地产文华店”电话表情：热忱、积极、专业、略带微笑。3 3、先自报姓名，再询问对方身份。、先自报姓名，再询问对方身份。4 4、先留资料、再介绍房源。、先留资料、再介绍房源。5 5、尽量莫让客户等待，但若非得已按音乐键前确认客户意愿。、尽量莫让客户等待，但若非得已按音乐键前确认客户意愿。6 6、多说“请”、多说“请”、“谢谢”“谢谢”、“对不起”“对不起”、“麻烦您”“麻烦您”。7 7、集中注意力、仔细“倾听”、集中注意力、仔细“倾听”、并适当回应“是”、并适当回应“是”、“对的”“对的”、“我了解”或重述对方内容。“我了解”或重述对方内容。“您是

49、说”“您是说”。8 8、等客户先挂电话后，再挂电话。、等客户先挂电话后，再挂电话。9 9、留电话：买方、卖方：填客户登记表。、留电话：买方、卖方：填客户登记表。接电话人不在：留下姓名、电话。留下物业顾问手机、电话。接电话人不在：留下姓名、电话。留下物业顾问手机、电话。如客户晚点再打，确定什么时候。如客户晚点再打，确定什么时候。六橱窗客户接待六橱窗客户接待出门接待：带名片出门接待：带名片陪客户看橱窗，陪客户看橱窗，“要不要我帮你介绍”“要不要我帮你介绍”，不要马上介入。，不要马上介入。想办法把客户拉进来，想办法把客户拉进来，“公司内有详尽的资料，顺便喝杯茶”“公司内有详尽的资料，顺便喝杯茶”。6

50、 6K2MG-E专业技术人员绩效管理与业务能力提升练习与答案七来店客户接待七来店客户接待热情、主动热情、主动问明来意问明来意适情介绍行情适情介绍行情留下客户资料留下客户资料签署相应文件签署相应文件八带看礼仪八带看礼仪不可迟到，对房有个预览。不可迟到，对房有个预览。交换名片后，记住客户名字，头衔。判断意向。交换名片后，记住客户名字，头衔。判断意向。帮客户安排回程（顺载一程、帮助拦车）帮客户安排回程（顺载一程、帮助拦车）第六章第六章 收盘登记指引收盘登记指引每当有客户放盘时，每当有客户放盘时，物业顾问必须填写新楼盘登记表，物业顾问必须填写新楼盘登记表，填写完成后立即放置到收盘箱内待资料文员输入电脑