房产经纪人房产知识培训手册.docx

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1、房产经纪人培训手册第一章 房地产的特性房地产是房屋、土地和附着于其各种权益的总和。在我国，房地产所称的房屋，一般是指城市规划区域范围内的房屋建筑物，它包括城市、县城、城镇和独立工矿区范围内的全部房屋建筑物。在国外，房地产被称为“物业”和“不动产”。房地产是一种价值宏大，运用周期长而又不能挪动的特殊商品。它在消费、流通、消费等环节都不同于一般商品，具有特殊性。房地产的运用周期长，作为不动产的房地产，具有固定性，耐久性和增值性。房地产是人类社会政治、经济、文化生活的重要物质根底和承载物，它不仅是人们最根本的生活资料，如住宅；也是最根本的消费要素，如厂房、办公楼等。在市场经济中，房地产还是一种商品，

2、是人们投资置业的主要对象。房地产构成社会经济生活中的宏大财宝，也是关系到国计民生的重要财产和资源，在一国的总财宝中，房地产往往占有较大比重，一般在60%70%左右；在家庭财产中房地产也是最主要的局部。所以，房地产是人们最重视、最珍惜、最具体的财产形式，房地产业是一个国家最重要的产业之一。房地产是不动产形式的固定资产，是一种特殊的商品。房地产具有其它财产和商品所不具有的特性：1不行挪动性。房地产属于不动产，其自然地理位置是固定不变的，不能挪动和搬运。2房产、地产不行分割性。房屋依土地存在，土地是房屋不行缺少的物质构成要素，土地具有在空间位置上的不行挪动性，房屋也因此具有不能挪动性，房产和地产同属

3、于“不动产”。3品质的差异性。房地产作为商品，在品质上具有不同质性，即使在同一地段的建筑物，由于楼屋不同、朝向不同等因素，不同的房屋也不能具有一样的品质。4价值的高大性。房地产价值额宏大，是居民家庭最为昂贵的耐用消费品，一般家庭往往倾其一生的积蓄也难以买得起一套商品房；房地产也是企业、单位最为主要的、占用较大投资额的消费经营要素。5运用的耐久性。土地具有不行消灭性，房屋虽然不象土地那样具有不行消灭性，但是已经建立完成，寿命通常可达数十年，甚至上百年，在正常状况下，建筑物很难发生倒塌，除非为了更好利用土地而进展撤除。6供给的有限性。土地具有不行再生性，其总量有限，尤其是城市土地，随着经济的开展和

4、人们生活程度的进步，对土地、房屋的需求不断上涨，房地产供给的有限性更加突出。7用处的多样性。土地可以用于商业、办公、居住、工业、道路、农业等多种用处。8价值变更的互相影响性。房地产的价值不仅取决于自身的质地，还取决于四周环境的状况。 第二章 房地产根底学问一、房地产学问（一）房地产开发房地产开发公司类别及功能1）内 资(境内投资主体设立的)综合性开发公司可不断开发新的工程工程公司只为了一个工程或为多个特定房地产开发工程为经营目的公司，不再具备再开发资源。2）外 资(境外投资主体设立的,包括中外合资企业,中外合作企业)综合性开发公司及工程公司按注册资金区分等级一级：注册资本不低于5000万元；经

5、营5年以上且连续5年建筑工程质量合格率达100；近3年房屋建筑面积累计开工30万平方米以上，或者累计完成及此相当的房地产开发投资额等；二级：注册资本不低于2000万元；经营3年以上连续3年建筑工程质量合格率达100；近3年房屋建筑面积累计开工15万平方米以上，或者累计完成及此相当的房地产开发投资额等；三级：注册资本不低于800万元；经营2年以上连续2年建筑工程质量合格率达100；房屋建筑面积累计开工5万平方米以上，或者累计完成及此相当的房地产开发投资额；四级：注册资本不低于100万元；经营1年以上；已开工的建筑工程质量合格率达100等。（二）土地以往土地采纳批租、招标、协议、拍卖方式，但自20

6、02年1月1日起全部土地都要进展拍卖。土地的运用年限运用类型 年限居住 70年工业 50年教化、科技、文化、体育 50年办公楼、综合楼 50年旅游、消遣 40年土地出让金构成因素：地段等级、面积、土地开发本钱、土地效率、运用年限、建筑密度、建筑容积率、市场供求关系（三）物业种类：商品房：有合法产权，购置后，能领取国有土地运用证及房屋全部权证或房地产证的住宅，业主有自由依法转让、租赁权利。二手房：非开发商出售的、由房屋产权人或购置人转让的房产。包括已获得权证须要转让和尚未获得产权证须要转让的房产。包括私房、单位自管房、上市房改房等。经济适用房：是指根据国家经济适用住房建立支配支配建立的住宅。由国

7、家统一下达支配，用地一般实行行政划拨的方式，免收土地出让金，对各种经批准的收费实行减半征收，出售价格实行政府指导价，按保本微利的原则确定。房改房：职工居民按房改政策规定的本钱价购置的公有住房；按市政府规定的有关实惠政策购置的公有住房。安居房：属于经济适用房一类。是党和国家支配贷款和地方自知自筹资金建立的面对广阔中低收家庭，特殊是对平方米以下特困户供给的销售价格低于本钱、由政府补贴的非盈利性住房。直管房：是指由政府接收、国家经租、收买、新建、扩建的房产（房屋全部权已正式划拨单位的除外），大多数由政府房地产管理部门干脆管理、出租、修理，少局部免租拨给单位运用。自管房：是指国家划拨给全民全部制单位全

8、部以及全民全部制单位自筹资金购建的房产。二、房地产专业名词 预售契约：开发商领取预售答应证后，买家及开展商签定一份预售合同，并送房管局做备案，是期房期间唯一的产权证明。 购房抵押合同：如买家以按揭形式买楼，须及银行以产权抵押形式签署购房抵押合同，并送交房管局做“他项权利登记”。 产权证：物业业权的唯一凭证，当楼房建成验收后，开展商将有关文件送房管局出大证，再根据业主供给预售契约出小业主证。 房屋全部权证：是国家依法爱护房屋全部权人的合法权益的法律凭证。是产权人行使其合法权益的必备条件。 契 证：是土地、房屋不动产全部权发生转移时的一种交税凭证。 土地证：反映房屋全部者土地运用状况的权利凭证。

9、宅基地、自留山、自留地：指农村集体经济组织拨给村民建立住宅的用地。自留山和自留地是农村集体经济组织长期运用的土地，主要用作农、林、牧、渔业等消费。 住 宅：主要作为居住用处的物业，每单位设有独立厅、房、厨、厕等房间，并设有独立水、电、煤气表及 、电视线路。 写字楼：主要作为办公用处的物业，一般设有中央空调，智能通讯设备（光纤网络、越洋视像会议等），每单位可供给多条 线络及每层采纳公共卫生间及茶水间。 厂 房：主要作为消费用处的物业，大厦构造及住宅及写字楼存在肯定差异，如承重负荷量、电力供给量及交通运输等方面。 临街铺：作为营商用处的物业，并设有独立厨窗及门户干脆连接街道，一般同时拥有阁楼及独立

10、卫生间。 高 层：安装有电梯，配套完善，带有会所、保安严密的楼（楼高不超过18层）。 一般高层：一般指9至14层高住宅，该楼宇附有一部电梯供运用，通常为一梯三户或一梯四户间格。 多 层：指79层以下的住宅，该类楼宇不带电梯。 别 墅：小区内独立或半独立住宅的一幢二层以上的住宅。 复 式：上下两层相连的单位，其中包括中空复式及封密复式等。 单身公寓：也称酒店式公寓，厅房合一，但有独立厨房及洗手间的单位，面积一般在30个平方米以下。 效劳式公寓：以供给酒店式管理效劳的住宅，如送餐、洗烫衣服、中央空调及设有商务中心等酒店功能设施。 现 楼：已经交付运用的商品房，客户交付局部或全部房款后即可入住，称之

11、为现楼。 准现楼：已经平顶，正在搞装修，即将交付运用的楼。 期 房：处于施工阶段，离交楼期甚远的楼。 建筑面积：即好用面积加分摊面积，房间内垄面积及公共建筑分摊面积、共同墙分摊面积、阳台面积之和（全封闭阳台计全部，不封闭阳台计一半） 好用面积：根本指单位内所占面积，但这是从外墙开场计算，若墙壁连着其他单位，则从这幅墙中间开场计算。 运用面积：除砖墙外，实际室内可以运用到的面积。 分摊面积：公共场所（如楼梯、大堂、电梯等）及公共设施（如供电房）所占面积，是按肯定的比例安排给每户住户的。 裙 楼：从地面始终到标准层或平台花园的建筑层，一般由首层至四层或以上不等，多用作商场、会所或其他配套设施。 架

12、空层：指由地面至标准层或裙楼顶至标准层间，以柱梁承托标准层建筑物的空间，一般用作绿化或会所用处。 框架构造：由钢筋混凝土柱子，梁及楼板构成的房子。因未砌墙时象个框架，所以叫框架构造。这种房屋的墙壁只起围护或间隔作用，可以拆改，但不能在楼板中随意加一幅砖间墙，因会减弱抗震实力。 剪力墙：因高层建筑物高，故着重设防的是刮强风或地震产生的横向推力。横向推力会产生剪力，反抗剪力的墙称剪力墙。剪力墙是钢筋混凝土捣制成的，内含双层钢筋网，而剪力墙上的门窗洞是设计时按力学要求定好的，洞口四周均设钢筋加固，故剪力墙建成后是不能撤除的。(一般在20层以上) 混合构造：指砖墙及钢筋混凝土楼板构成的房屋，墙壁是承重

13、构成，故不行随意拆移，否则有垮下来的危急。 楼 板：多层一般为810厘米，高层在10厘米以上。 毛坯房：交楼时单位内没有任何装修，只留有线路及排水位的房屋（其中局部有墙板间隔，如区分厅及睡房用处；另外亦全无间隔） 装修标准：由开展商向买家承诺交楼时附送的室内（外）装修内容。一般分为豪华装修、一级一类、一级二类。 智能化设备：指由建筑物或小区内是以计算机操作及管理。其运作形式是在大厦施工时预先铺砌综合布线系统全面操作。包括平安防盗系统、节能系统、设备自控系统及物业管理系统等。如采纳电子水表、电子电表、电子煤气表，有小区物业管理中心智能物业管理系统定期对住户进展自动抄表、打印，将三表数据通过综合布

14、线系统搜集，传送到自来水公司、供电局、煤气公司等，并通过智能物业管理系统内的银行结算系统完成收费缴纳，免却住户交付各种繁杂费用费事。 第三章 影响楼价因素（一）地区根本上越接近市中心的物业，其楼价将越高。各项配套交通网络、饮食消遣及购物消闲等设施较完善。（二）交通一般城市的楼房比乡村的楼房较昂贵，因城市道路网络完善、来往各处地方均便利。（三）楼层在同一个高层单位中，位于高层的一般均比低层的同样单位卖贵一点。简洁的缘由：位于高层的比低层更远离地面，所以较少受到街上人车喧哗的骚扰，加上接触的尘埃量相对较少，空气当然比拟的清爽。况且假如大厦的位置适中，高层享有更佳视野，自然光线吸纳较多，亦会使单位阳

15、光十足。反之，一个低层可能是阴暗局促、人车嘈杂的地方，当然不是一个志向的居住环境。此外，位于大厦低层的单位，一般外墙较厚，影响了楼宇的实际可运用面积。又基于污水排放设计及设置垃圾的位置，位于大厦低层单位，简洁受污水渠淤塞、塑料去水喉排水声的影响或垃圾臭氧滋扰等。但如没有电梯的多层楼房，其中层价格将较贵，高层因高层没有电梯上落不便。（四）方向这是一个影响楼价较重要因素，因单位内部设备可花金钱添置或改善，但方向则完全不能变更。加上中国人传统认为向南较佳，东向或西向均会受阳光照耀影响，故朝南向物业价格一般较高。（五）景观景观亦是不能变更的因素，故一些拥有开阔视野、湖景、山景或绿化公园景观的单位价格均

16、较高。(六) 配套若楼房有周边环境及设施的协作，其价值亦将相应进步。如一些大型屋村设备齐全，无奇不有，包括商场、百货公司、超级市场、戏院、私人会所、游泳池及私家花园等。此外，物业采光、间隔、用料、楼宇修理保养、地区因素区分及物业用户素养等，均可影响物业价格凹凸。房地产经纪人的根本要求和作用 第四章 做合格的房产经纪人一、 房地产中介的市场功能1节约业主和买家的时间业务由中介专业人员操作完成进展谋划。2业主不要花钱登广告：中介会将物业举荐给各类客户。3中介是以第三者身份言论客观、公正。4买卖双方在干脆议价时简洁发生争辩：中介可协调气氛，驾驭尺度。5买入方通过中介的举荐更简洁找到适宜自己的需求。6

17、多数买卖双方都没有足够的法律常识和购置阅历：中介可以扶植双方削减法律纠纷，避开被讹骗。7中介接触面广，信息集中，买卖双方汇合在中介公司信息室中。8维护经济秩序，通过管理中介公司标准二手市场。9桥梁及光滑剂。10推动市场。11调整市场功能：精确定价，限制开发。12进步市场合理利用。二、你为什么要做房地产经纪人1驾驭自己努力过程，拥有许多自我实现的时机。2每天可以遇到不同的人。3成长效率最高的行业。4最合适企图心强，不甘自我埋没的人。5高的收入，拥有骄傲。三、怎么样的房地产经纪人会被开除1虚假冷漠：眼中只有佣金的商业物业参谋，以貌取人。2反响慢：动作太慢，让客户等太久，客户自然找别人效劳，有时候为

18、了争取时间，人们宁可牺牲品质。3开发缺乏：客户找不到要的房源及客源等于客户要去别家公司成交。4第一线人员不亲切：效劳看法差。5话说的太满：客户的记性好的很，你把话说的太满，但却做不到。6处理事情的实力缺乏：专业学问缺乏，借口多。7专业包装或形象不够：客户盼望自身的品质水准可以反映在和他们生意往来的人上面，你的形象如何？你的包装如何？四、胜利的房地产经纪人1第一时间看房。2第一时间托付。3第一时间成交。4创同类房的最高价。5创同类房的最底价。6能成为客户或业主投资理财的参谋。7有一般装修、家具布置等房地产相关学问。8成交后刚好收回佣金。记住十点素养要求：安康、职业化服饰、礼貌、热忱、细心、耐性、

19、应变力强、劝服力、进取心、专业学问。五、怎么正确对待客户1爱护自己的客户，不让别人抢走。2根据客户的心理，选择适宜的会谈内容。3多理解客户的要求和特殊需求。4多介绍客户看不见的优点。5看得见的缺点也要相应指出，赐予客户一种诚恳、信任的感觉。6多谈潜在的价值。7接侍客户的口诀：诱之以利、说之以理、动之以情、逼之以力、系之以约。六、怎么样及客户沟通(一)首先及客户签订居间协议须要留意：自己要熟识居间协议的每一条条款，并向客户一条条细致介绍。协议中客户的姓名及其他须要填写的内容要求物业参谋填写，不要让客户自己填。特殊是协议主体局部假如是客户自己填写，很有可能字迹不清日后如其不愿认帐，导致不必要的纠纷

20、。只有在落款处，即须要客户签字盖章的地方，务必客户自行填写。(二)要努力做到五要素：1、WHO：谁到店里来询问要卖房、出租房的客人是否是房东本人。免得花无用功。如不是房东本人，那在签居间协议的时候客人名字应签在代理人处，并要求其下次将房东的托付书及相关资料带来。2、WHERE：哪里房子的具体位置及房东的去向都是须要理解的。前者有利于我们便利向客户介绍、举荐；后者扶植我们如何支配下家前去看房的时间，能统筹支配时间，进步效率。3、WHEN：何时房东要出租、出售的物业何时能交付下家运用。理解房东具体能交房的时间有利于我们向不同的客户举荐房源。4、WHY：为什么房东为什么要卖（租）房子。有的房东不肯定

21、情愿说缘由，但是我们可以旁敲侧击寻求答案，做到心中有数，从而找到其死穴（弱点）。5、HOW：怎么样房子的状况怎么样。房东在介绍了房子的状况后，刚好向他（她）提出看房要求，既能让房东感觉我们工作的敬业和效率，事实上又拖延了房东本来准备去另外中介公司挂牌的时间，最终使其消除去别家中介公司的念头。那么这个房源就是我们中原独家代理的房源。 第五章 房地产经纪人的根本礼仪一着装要求：职业服饰-男：衬衣、领带。女：庄重、不得露脚趾忌-男：黑裤白袜 女：太前卫二握手的依次：主人、长辈、上司、女士主动伸出手，客人、晚辈、下属、男士再相迎握手。三握手的方法：肯定要用右手握手。1、双方握手，时间一般以13秒为宜。

22、当然，过紧地握手，或是只用手指局部漫不经心地接触对方的手都是不礼貌的。2、之后，最好不要马上主动伸手。年轻者、职务低者被介绍给年长者、职务高者时，应根据年长者、职务高者的反响行事，即当年长者、职务高者用点头致意代替握手时，年轻者、职务低者也应随之点头致意。和年轻女性或异国女性握手，一般男士不要先伸手。3、年轻者对年长者、职务低者对职务高者都应稍稍欠身相握。有时为表示特殊敬重，可用双手迎握。男士及女士握手时，一般只宜轻轻握女士手指部位。男士握手时应脱帽，切忌戴手套握手。4、双目应凝视对方，微笑致意或问好，多人同时握手时应依次进展，切忌穿插握手。5、在一般状况下拒肯定方主动要求握手的举动都是无礼的

23、，但手上有水或不干净时，应谢绝握手，同时必需说明并致歉。四名片的运用：1、一般名片都放在衬衫的左侧口袋或西装的内侧口袋，名片最好不要放在裤子口袋。 2、要养成检查名片夹内是否还出名片的习惯；名片的递交方法：将各个手指并拢，大拇指轻夹着名片的右下，使对方好接拿，以弧状的方式递交于对方的胸前。 3、拿取名片时要用双手去拿，拿到名片时轻轻的念出对方的名字，以让对方确认无误；假如念错了，要记着说对不起。拿到名片后，可放置于自己名片的上端夹内。 4、同时交换名片时，可以右手递交名片，左手接拿对方名片。5、不要无意识地玩弄对方的名片6、不要当场在对方名片上涂写7、上司在旁时不要先递交名片，要等上司递上名片

24、后才能递上自己的名片。五. 接听礼仪1、驾驭本店行销动态，的确理解房源。不明白现有房源，宁可不接销售 。2、“您好，皇家地产文华店” 表情：热忱、主动、专业、略带微笑。3、先自报姓名，再询问对方身份。4、先留资料、再介绍房源。5、尽量莫让客户等待，但若非得已按音乐键前确认客户意愿。6、多说“请”、“谢谢”、“对不起”、“费事您”。7、集中留意力、细致“倾听”、并适当回应“是”、“对的”、“我理解”或重述对方内容。“您是说”。8、等客户先挂 后，再挂 。9、转 ：“R”+“*”，接其他分机：“40”。10、留 ：买方、卖方：填客户登记表。接 人不在：留下姓名、 。留下物业参谋手机、 。 如客户晚

25、点再打，确定什么时候。六橱窗客户接待出门接待：带名片陪客户看橱窗，“要不要我帮你介绍”，不要立刻介入。想方法把客户拉进来，“公司内有详尽的资料，顺便喝杯茶”。七来店客户接待热忱、主动问明来意适情介绍行情留下客户资料签署相应文件八带看礼仪不行迟到，对房有个预览。交换名片后，记住客户名字，头衔。推断意向。帮客户支配回程（顺载一程、扶植拦车） 第六章 收盘登记指引每当有客户放盘时，物业参谋必需填写新楼盘登记表，填写完成后马上放置到收盘箱内待资料文员输入电脑供各物业参谋查阅。当填写新楼盘登记表时，所以资料必需填妥清晰；同时必需以正楷细致书写有关内容，以免影响录入，最终影响物业参谋自身查盘工作。以下具体

26、说明各种须留意事项：（一）必需清晰注明物业所处区域、街头及名称，特殊是某些大型屋村及小区必需清晰物业属哪座、哪幢、哪户（留意平常熟识地铺旁边物业状况，市内较出名楼盘状况，于业主放盘时已对物业做到了如指掌）。（二）房型须填写属2房2厅或3房2厅。而座向亦应填妥。（三）物业参谋收盘必需注明物业性质，如写字楼、住宅、商住或商铺、房改等,有关区分应以大厦本身建筑用处衡量，而不应以客户运用性质定夺。虽然许多客户均以住宅作为办公用处，但仍须将该物业归入住宅。物业参谋还须留意单位内部间隔有否作重大更改，因局部业主可能已将住宅装修为只能作办公室用处，所以必需注明有关细微环节。（四）交房期必需清晰注明，因局部放

27、租业主可能在租约尚有一段时间期满前托付代为出租，这将影响物业参谋推介楼盘的次序。此外，局部附租约出售房屋，必需清晰租期时间及租约性质，即问清业主在有实际客户时可否及租客提早解约。（五）面积应清晰为平方米，而局部业主可能不清晰该物业实际面积，故必需核对公司内存档的售楼书或房产证资料。这可避开报价给客户时因面积不符而错误供给实际价格，特殊当物业参谋以每平方米价格报价，小局部面积判别亦将影响物业总价。（六）租售价格必需以单一价格填写，若业主叫价为50万元至60万元时，应以最低价填写。同时，必需以总价表达，即若业主叫价为3000元为每平方米，而该单位面为10平方米，这应填写为3万。针对业主放盘价，物业

28、参谋应稍微踩价，令业主心里感觉其价格可能稍贵，有利于后继会谈工作。局部业主可能对市场不理解，而未能于放盘时订下价格，遇此状况物业参谋需详尽说明最新市场状况及以专业意见供给价格给业主参考。物业参谋可凭放盘物业的同幢其他单位最新成交案例建议业主订价，如该楼盘属新盘或没有个案参考，物业参谋可凭同区、同类型及同品质物业成交资料建议订价。另一方面，若业主只是将物业出售，必需问清晰该物业是否办理按揭、于哪间银行、银行欠款多少等，并必需注明于新楼盘登记表内，这有助于物业参谋驾驭会谈状况及状况限制交易进度，同时，须应提示业主这项交易需先归还按揭尾款始能出售，如买家有爱好，会通过银行按揭付款方式购房。（七）楼盘

29、资料应具体记载有关物业内的装修状况，家电配套数量，档次、品牌、业主对租客或收租要求及看楼方式等资料。在收盘时,游说业主付佣时有困难，可以以下几点方法应对：（1）如业主回绝付佣,应说明放盘最终无非是想达成交易,既然本公司能为业主成交,当中肯定是已付出了不少功夫,故业主付佣亦相当合理。同时，应敬告业主不应为少付佣金，而错失尽快成交时机。（2）应当让业主理解物业参谋主要是依靠佣金生活，在有意向客户时候，物业参谋必定首推能收取最多佣金之楼盘，故业主决不该计较佣金，而减低成交时机。相反，如业主想尽快成交，应加付佣金以刺激物业参谋士气，所谓重赏之下必有勇夫，楼盘亦可尽早成交。（3）本公司主要是透过专业效劳

30、为业主推介楼盘及找寻适宜客户，当中本公司亦已担当肯定本钱，如登载广告、派员工上门推介及寄发直销信件等。中原并非像一些国内中介公司只是坐着等客户上门，而是主动出击找客，尽快以业主心目中价格成交，为业主争取最佳利益，因此业主交佣亦是天经地义。（4）如业主有多个楼盘，中原在短期内为业主全部出租；在此状况下，业主极有可能要求减佣。因为业主总认为介绍这么多生意给中原或做一个客或做一个客承租多个楼盘的工作是一样，故应可赐予一些折扣。但是实际状况是完全相反，中原能为业主短期内全部出租或租予一个租客，业主应加多一些佣金才合理。因为这将大量省却业主支配每个单位的看楼、议价、会谈、批阅及签署租约工作，避开奢侈业主

31、珍贵时间。中原能有强大成交实力为业主争取利益，因此业主多付点佣金绝非问题。（5）此外，局部金额较大的成交，业主亦可能要求减佣，理由金额大小的交易工作量亦是一样，但大额成交支付佣金却大大进步，故应作出合理调整。遇此状况可说明中原将加倍工作量及留意力于在大额交易上，以确保会谈及成交能顺当进展。此外，大额成交涉及大额利益，这浩大利益最终亦干脆落在业主身上，参谋只是从交易中获得一点儿佣金，这佣金只占整笔金额一小部份，所以业主不应吝啬少许佣金而减低物业参谋的主动性去撮合交易。（八）客户放盘时应记录清晰该物业的看楼方法，如业主可随时支配上门看楼有助于成交。此外，物业参谋应尽量争取业主交钥匙到中原（尤其是局

32、部不能随时看楼的业主）。这可加快每宗交易的成交时机刚好间。因为客户想租或买物业时，必定想多看几个单位作比拟，故钥匙齐备可马上支配看楼以加快客户之确定时间。此外，如一幢物业中客户心目中的单位没有钥匙,而同一幢物业别的单位有钥匙，均可先支配客户看间隔及布局认为适宜再支配业主开门看心目中单位的楼层、方向及景观，总之一切工作必需快刀斩乱麻，按实际状况可做多少就先做多少。千万不能待一切准备就绪才开场第一步工作，因为市场瞬息万变，时间越拖长，客户变更办法的可能性亦愈大。故物业参谋必需尽快抓紧每分每秒促成交易。（九）业主放盘时尽量劝服业主交钥匙于我中原。局部业主对存放钥匙于中介公司均抱有有戒心。因物业始终是

33、一项昂贵资产，故业主担忧中介公司在有意或无意间破坏单位内设施及装修，或将单位作不正值用处，所以业主均特别慎重放钥匙到中介公司。由于中原规模浩大及信誉高，故业主对放钥匙到中原均抱有信念。但物业参谋如在收钥匙发生困难，应实际反映给业主知道放钥匙将可进步成交时机，最终得益亦是业主。同时，中原将开据收据给业主作凭证保证收钥匙只作为便利看楼以加速成交用处，业主亦可随时取回钥匙，另外，中原收钥匙之后有专人负责管理钥匙，任何借出、归还均需办理有关手续及书面签署，说明中原对钥匙管理特别重视。 这样子说明可以减低业主的忧虑，从而顺当收钥匙。胜利收取业主钥匙后还应劝服其不要再到其他中介放钥匙，否则房屋发生任何不志

34、向状况，责任不知从何追讨。（其他中介欲借钥匙看楼，只需业主先打 通告我们，中介带备公司借条及业主受权托付书，我们便会借钥匙。这样责任清晰，便利管理。）（十）若公司没有所收楼盘的具体资料，物业参谋应请业主供给有关平面图及小区图。（十一）客户放盘时必需辨清其身份是业主或代理人，因局部代理人只是受业主托付找经纪放盘及供给开门看楼效劳。物业参谋最重要是知道谁人可拿办法及最终点头成交，即遇有意向客户时，应及谁人议价、会谈及商讨具体签约成交事项。因代理人如无权点头,物业参谋及其联络也是徒劳无功且奢侈时间。遇此状况必需尽量套出业主资料，干脆及其联络会谈，可收事半功倍之效。（十二）收盘必需争取要求业主多留几个

35、联络 ，包括公司、住宅、手机或传呼机，这有助物业参谋跟进交易。有局部业主多习惯性或为保持私隐只留下传呼机或手机。当物业参谋有业务及之联络时，业主可能会没有复机或停机。这样使我们在交易中处于被动地位或无法联络业主，最终丢失成交时机。因此要都留业主 ，才会更有保障。游说时应尽量从业主利益动身考虑，如：客户急需时，多些联络方式可即时找到业主，尽早为其租/售出；同时留下 不会打搅他，我公司只会在关于其楼盘出租/售的事情才会联络他。（十三）理解全部放盘资料后，最终可问业主还有没有其他物业须要放盘，有没有支配在杭州再置业，轻松简洁两句话可能争取多一个楼源及客源。 第七章 常用制度一中介部收放款制度一、收据

36、管理规定1只有加盖财务部印章的中原收据才是有效的收款凭据，其他任何形式的收据都不是合法有效的且我公司概不成认。2收据由秘书保管，秘书在收到现金后填开收据，收据应三联一并填写，不得分开填写，如发觉有三联分开填写的状况，必肃穆处理。在秘书休息时间，收据由中介部总监受权交由其别人保管，确保在上班时间收据有人掌管。3如代收客户楼款，请在备注中注明“我司代为转交给业主”的字样。4如意向金转佣金，则将原意向金收据收回并在上面注明意向金转佣金，再开出佣金收据，并将发票复印件粘贴于佣金收据第一联后。客户凭分店开出的佣金收据到财务部换取发票。如客户未拿回意向金收据，分店秘书不得开具佣金收据，财务部开动身票后将发

37、票复印件粘贴于原意向金收据第一联后，客户可干脆凭意向金收据换取发票。5每星期规定时间（将根据分店不同状况支配），分行秘书持收据到财务部对帐，财务部检查收据开具状况。收据的合计金额及财务部总账、存折相对，如不符将追究有关人员的责任。二、中介部收款制度中介部秘书、分店经理或其他指定人员掌管中原收据，此收据用来收取意向金、代办手续费、佣金。收取佣金时，在收据上加盖“请凭此收据换取发票”章。1全部款项必需存入公司指定账户，不得存放分店或存入其他账户。2全部款项必需开具加盖财务部印章的正式收据，不得填开任何其他形式的收据。各分行必需在显要处悬挂告示，告知顾客只有公司规定形式并加盖财务部印章的收据才是唯一

38、有效的收据。3收款地点如在地铺，由中介部秘书开出收据并收妥款项，当天17：00前存入公司账户。4收款地点如在地铺以外，由秘书根据收款金额开好收据，由员工在收据薄上签字领用，并由分行经理签字确认。地铺以外的收款必需在8个工作日内交到公司账户，如未能收到款项，则必需将收据在8个工作时内交还给秘书。公司的宗旨是：尽可能在地铺收款。三、中介部放款制度（一）在各分行操作的放款及补款1意向金的退还向客户退还意向金时，由物业参谋填写“放款申请书”。签字依次为申请人-分行主管-秘书，秘书在查核代收款账户确认该账户的确有款时，由秘书从备用金账户中支付。支付时，由客户退回原开出的意向金收据。假如客户意向金收据已遗

39、失，则由客户向公司开收据。2转交定金假如为代客户交定金给业主，则物业参谋填写“放款申请表”，其确认和签字程序同以上1点。支付时，由业主向公司开具收据。3秘书在备用金缺乏时，将“已退款而收回作废的收据”或“业主收定金收据”和“放款申请表” 给财务部，财务部审查有关单据后补款。（二）在总部操作的放款1退楼款的处理 因为放楼款手续要求困难，而且数额都比拟大，所以在总部执行。具体操作流程如下：1）分行物业参谋填写放款申请书。签字依次为：申请人-分行主管-秘书。并提早一天向财务部预约放款（遇到星期六、星期天顺延）。2）楼款原则上必需由业主亲自前来领取.放款时，由业主出示身份证原件及房屋购销合同，并签收收

40、据，财务部干脆支付楼款给业主。其他业主特殊状况见第5点所述。3） 假如业主因故不能亲自前来领取楼款，应出示托付收款书、业主身份证原件、代收楼款人身份证原件，财务部干脆付款给代收楼款人。如被托付人为浙江中原员工，则此托付书必需经过分店经理以上级别同事的签字同意，方可代收楼款。如供给的身份证为复印件须在复印件上加印指模，此指模必需及托付收款书上的指模一样。4）假如业主是两个人，放款时需双方签收收据。如一方不能前来签收，则另一方要出示公正托付书或当分行经理面手写的托付书。（分行经理签字确认）5）假如业主是公司，放款时款项需打入其法定代表人账户的，需供给公司法人证明复印件、法人身份证复印件及公司托付书

41、原件，复印件上全部加盖公章。四、分行员工代客户收取意向金的规定如客户情愿让物业参谋或分行经理代为收取退还的意向金，由客户签署托付收款书，托付物业参谋或分行经理代为收取退还的意向金，并代客户签署收款收据。人民币壹万元以下的代取由物业参谋执行，由分行经理签字同意；人民币壹万元以上（含壹万元）的代取必需由分行经理以上级别的员工执行，由中介部总监签字同意。分行经理和中介总监同意后有责任跟踪，确保客户已收到所退还的款项。 第八章 关于房屋租赁、买卖中涉及的法律学问一房屋租赁1、租赁主体的审查：（1）承租方：要求租赁房屋的一方.对该主体的审查上要留意：年龄上应为18周岁以上，符合法律上完全民事行为实力人的

42、条件，对于16周岁以上的未成年人，要有自己的收入来源，收入程度到达当地平均生活程度；精神智力状况上：需精神正常，能理解自己的行为并能独立担当自己行为所产生的法律后果；对于受其别人托付的：需出具托付人出具的受权托付书（2）出租方：供给房屋,要求将该房屋出租的一方对于出租方本人的审查上：同上承租方年龄、精神智力状况、托付身份等状况的审查；2、租赁客体的审查：（1）房产三证：房屋全部权证、契证、土地证齐全是出租方合法出租，及承租方建立房屋租赁关系的法律根底，无法供给出租房屋的房产三证无法证明其对该房屋拥有合法的处分、收益的权利；（2）是否转租：出租方并无房产三证，其房屋来源为从房东处承租而来，故其本

43、人在这里成为转租人的身份，对待房屋转租的状况，要细致审查理解该转租人及房东的租赁合同，查明合同中是否订立有关于房屋转租状况处理的条款。原则上房屋转租须要房东供给同意转租的书面声明，否则未经房东允许擅自转租，转租合同无效。（3）是否抵押：除了细致审查房产三证，房屋抵押的状况也要理解。根据法律规定，未经抵押权人同意擅自出租房屋的，无效。（4） 是否共有：根据房屋全部权证上产权人的名字并不肯定就能推断该房屋独属该人全部，根据婚姻法的规定，除非夫妻双方有其他约定，婚后购置的财产为夫妻双方共有，因此在理解房屋产权状况时同时要理解该房屋是否共有，如为共有，该房屋的出租要获得全体共有人的书面声明表示同意。3

44、、租赁关系中应留意的问题：（1）不得出租的几种状况：未经综合验收的新建房屋：有的开发商或房屋全部人急功近利，甚至未经过综合验收部门验收的房屋出租给承租者，这样做一违背国家有关法规，二对承租方的平安造成威逼；没有产权证的房屋：产权证是房屋的权属证件，没有产权证就无法证明房屋的权属关系，从而没有租赁的法律根底；未经原出租人同意，承租人擅自转租：由此会引起原出租方起诉原承租人侵权，追究法律责任；违章建筑的房屋：对于这类房屋不但规划部门要罚款，强令限期撤除，而且房管部门也会因其无产权证和租赁证进展惩罚；产权共有，未经全体共有人一样同意的房屋；已经抵押的房屋未经抵押权人同意的房屋：已经抵押的全部权人在行

45、使权利时在法律上已经受到限制，将其房屋出租必需征得抵押权人的同意；（2）租赁期限：合同法第214条：租赁期限不得超过20年，超过20年，超过局部的无效。4、买卖不破租赁、承租人的优先购置权问题（案例分析）：二、房屋买卖1、买卖主体的审查：（1）买受方：可能会遇到的状况：a买方是未成年人：根据我国现行法律规定：对于买房人来说，无民事行为实力人和限制民事行为实力人不能订立房屋买卖合同，只有具有完全民事行为实力的人，订立的合同才能生效。假如想为未成年人买房，应当由其法定代理人代理或者征得其法定代理人的同意前方能进展。注：我国民法通则将公民的民事行为实力人分为三种：（1）无民事行为实力人：指不满10周

46、岁的未成年人和不能分辨自己行为的精神病人（2）限制民事行为实力人：指10周岁以上的未成年人和不能完全分辨自己行为的精神病人；（3）完全行为实力人：指满18周岁的公民。16周岁以上不满18周岁的公民，以自己的劳动收入为主要生活来源的。b.假如买房人本人托付其别人买房：应出具本人受权于代理人的受权托付书（2）对于出卖方的审查：a.出卖方需出具房产证、契证、土地证，说明对该房产拥有合法产权，该房产属于出卖方全部。b.出卖方的房产如为夫妻婚后购置，除非双方有其他约定，该房产为共有房产。须要夫妻双方获得一样意见同意出售。c.房产如为按份共有财产，必需获得其他共有人的书面同意。d.如该房屋为租赁状况，则出卖方需提早三个月通知承租方，在一样条件下，承租人有优先购置权。若承租方放弃优先购置权的，则须要获得承租人放弃优先购置权的书面声明。e. 若该房屋为继承获得，则须要理解该房屋产权人的状况，确定是否为遗嘱继承、法定继承或其他遗赠的状况。（3）不得转让的房地产：根据城市房地产管理法规定，下列房地产不得转让：1、以出让方式从土地交易一级市场获得土地