销售的开发与管理精品文稿.ppt

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1、销售的开发与管理第1页，本讲稿共100页目目 录录序序 向经销商销售的策略模式向经销商销售的策略模式一一 销售网络的开发与管理销售网络的开发与管理二二 双赢销售模式双赢销售模式三三 定点巡回推销定点巡回推销四四 市场开发市场开发五五 激励经销商激励经销商六六 市场管理市场管理七七 终端市场促销终端市场促销八八 业绩提升策略业绩提升策略九九 收款管理收款管理第2页，本讲稿共100页向经销商销售的策略模式向经销商销售的策略模式一个中心一个中心：销销售售活活动动要要以以管管理理为为中心中心两个基本点两个基本点：企企业业要要抓抓好好两两只只队队伍伍即即业业务务员员和和经经销销商商队队伍伍的建设的建设三

2、项原则三项原则：1做市场就是建立销售网络做市场就是建立销售网络2帮助经销商赚钱帮助经销商赚钱3做好终端市场建设做好终端市场建设四个目标四个目标：销售量最大销售量最大费用最低费用最低控制最强控制最强消费者最多消费者最多第3页，本讲稿共100页中国企业产品销售通路1消费品的销售通路消费品的销售通路（1）工厂）工厂批发企业批发企业零售企业零售企业（2）工厂）工厂商业（批发、零售）企业商业（批发、零售）企业（3）工工厂厂交交易易会会商商业业（批批发发、零零售售）企企业业（4）工工厂厂消消费费品品批批发发市市场场商商业业（批批发发、零售）企业。零售）企业。（5）工厂）工厂代理商代理商零售企业零售企业（6

3、）工厂）工厂配送中心配送中心零售企业零售企业（7）工厂）工厂最终消费者最终消费者第4页，本讲稿共100页2 2工业品的销售通路工业品的销售通路（1）工业品生产企业）工业品生产企业工业品用户工业品用户（2）工工业业品品生生产产企企业业批批发发商商工工业品用户业品用户（3）工工业业品品生生产产企企业业代代理理商商用用户户（4）工工业业品品生生产产企企业业代代理理商商批批发商发商工业用户工业用户第5页，本讲稿共100页销售网络的有效运作简言之，销售网络就是由各地忠诚于某一简言之，销售网络就是由各地忠诚于某一品牌的总经销商、二级批发商和零售商品牌的总经销商、二级批发商和零售商组成的产品销售体系。组成的

4、产品销售体系。第6页，本讲稿共100页 1销售网络是产品由厂家向总经销商销售网络是产品由厂家向总经销商二级批二级批发商发商零售商辐射的渠道零售商辐射的渠道总经销商是销售网络中最核心部分总经销商是销售网络中最核心部分二级批发商是由总经销商发展的分销商二级批发商是由总经销商发展的分销商零零售售商商是是销销售售网网络络的的终终端端，直直接接面面向向广广大消费者大消费者第7页，本讲稿共100页2决定销售网络有效运作的要素决定销售网络有效运作的要素（1）价格体系的设计与稳定）价格体系的设计与稳定（2）对各地市场的广告支持）对各地市场的广告支持实实行行“两两统统一一分分”，即即：统统一一广广告告创创意意与

5、与策策划划、统统一一广广告告费费用用控控制制、在在各各地地广广告告署署名名中中，分分别别刊刊登登各各地地经经销商的名址销商的名址（3）市场区域管制，即严格禁止跨区销售）市场区域管制，即严格禁止跨区销售（4）对经销商的支援）对经销商的支援（5）完善售后服务）完善售后服务（6）严格的结算制度）严格的结算制度第8页，本讲稿共100页建立专有的销售网络独立性独立性共享性共享性综合性综合性第9页，本讲稿共100页厂家控制销售网络的方法：厂家控制销售网络的方法：（1）合同）合同/法律规定法律规定（2）自身利益）自身利益（3）人际关系）人际关系第10页，本讲稿共100页销售网络管理的成功经验：（1）短宽渠道

6、战略）短宽渠道战略（2）垂直销售渠道）垂直销售渠道（3）加强对二级批发商的管理）加强对二级批发商的管理（4）直营制）直营制第11页，本讲稿共100页我国企业对通路机构我国企业对通路机构的设计类型：的设计类型：第12页，本讲稿共100页1.1.地区总经销制地区总经销制即即在在划划定定的的区区域域内内，产产品品经经营营由由一一家家经经销销单单位位独独自自经经营营，不不准准开开设设第第二二家家经经销销单位，以确保独家经营之利益。单位，以确保独家经营之利益。第13页，本讲稿共100页地区总经销的责任：地区总经销的责任：在在划划定定的的区区域域市市场场内内进进行行产产品品销销售售，不不得跨区域销售。得跨

7、区域销售。按按规规定定的的价价格格进进行行产产品品销销售售，不不得得低低价价倾销，也不得高价销售。倾销，也不得高价销售。在在规规定定的的期期限限内内完完成成销销售售目目标标，并并符符合合产品品种比利的要求。产品品种比利的要求。按按合合同同中中规规定定进进行行回回款款，并并采采用用规规定定的的付款方式。付款方式。第14页，本讲稿共100页按按照照厂厂家家的的规规定定开开展展有有效效的的促促销销活活动动，避免擅自促销而造成的不良结果。避免擅自促销而造成的不良结果。负负责责辖辖区区内内的的政政府府、媒媒体体公公关关事事宜宜，处处理突发事件并维护厂家的利益。理突发事件并维护厂家的利益。对对滞滞销销产产

8、品品，在在规规定定的的时时间间内内申申报报调调货货处理。处理。变变更更接接货货地地点点需需要要提提前前通通知知或或自自行行支支付付额外运费。额外运费。遵守并执行供销合同中的其它事宜。遵守并执行供销合同中的其它事宜。第15页，本讲稿共100页2 2直营制直营制即即在在划划定定的的区区域域内内，厂厂家家直直接接对对零零售售商商进进行行经经销销，中中间间不不经经过过任任何何中中介单位。介单位。第16页，本讲稿共100页在直营制中，零售商的职能有在直营制中，零售商的职能有：按照规定进行产品陈列。按照规定进行产品陈列。近规定价格进行产品销售。近规定价格进行产品销售。提供提供POP等宣传场所。等宣传场所。

9、按规定进行产品演示或提供试用等产品样品。按规定进行产品演示或提供试用等产品样品。在规定期限内完成产品销售目标及回款作业。在规定期限内完成产品销售目标及回款作业。按订单要求查收订货产品，不得拒收。按订单要求查收订货产品，不得拒收。执行供销合同中的其它事宜。执行供销合同中的其它事宜。第17页，本讲稿共100页3 3经销制经销制即即在在规规定定的的区区域域内内，产产品品的的经经销销由由一家以上的经销单位进行经营一家以上的经销单位进行经营。在在运运用用经经销销制制时时，经经销销商商的的职职能能与与地地区区总总经经销销的的职职能能重重叠叠部部份份较较多多。企企业业需要注意的是以下几点：需要注意的是以下几

10、点：第18页，本讲稿共100页同一区域内有多家经销商，对于价同一区域内有多家经销商，对于价格政策的遵守非常重要，经销商违格政策的遵守非常重要，经销商违约现象时常发生。约现象时常发生。经销商是多家，故当地公关事宜经经销商是多家，故当地公关事宜经销商一般漠不关心。销商一般漠不关心。为提高各自的销售量，经销商经常为提高各自的销售量，经销商经常采取不同的促销方式进行销售，对采取不同的促销方式进行销售，对于不良的经销活动厂家应予以关注。于不良的经销活动厂家应予以关注。第19页，本讲稿共100页4 4混合制混合制即即在在划划定定的的区区域域内内，厂厂家家让让重重要要零零售售商商经经销销的的同同时时，又又选

11、选定定经经销销单单位位进进行行经经营营。就就是是说说，在在同同一一区区域域内内，经经销销制制与与直直营营制制并并存存。经经销销商商与与零零售售商商的的职职能能同同上上，值得注意的是以下几点：值得注意的是以下几点：第20页，本讲稿共100页厂厂家家对对经经销销商商与与零零售售商商的的价价格格应应有有所所不不同同，要要保保护护经经销销商商的的利利益益，留留有一定的利润空间。有一定的利润空间。在在合合同同中中介介定定好好厂厂家家与与经经销销商商享享有有的零售商的范围。的零售商的范围。第21页，本讲稿共100页资料资料 企业销售网络评价表企业销售网络评价表第22页，本讲稿共100页1 1、企业有没有明

12、确、行之有效的分、企业有没有明确、行之有效的分销战略？销战略？没有没有 有，我们对各种渠道选择都分析过有，我们对各种渠道选择都分析过我我们们的的分分销销政政策策与与总总体体销销售售战战略略相相整整合合，并并充充分分考考虑虑到到顾顾客客期期望望和和需需求求及及成成本本因因素素第23页，本讲稿共100页2 2、销售网络的有效性很大程度上反映、销售网络的有效性很大程度上反映了它的管理水平，在你的企业里，销售了它的管理水平，在你的企业里，销售网络是如何管理的？网络是如何管理的？没有谁对此负责没有谁对此负责有有人人对对此此负负责责，但但与与其其他他营营销销人人员员没没联联系系在在整整体体的的视视角角下下

13、管管理理销销售售网网络络，并并与与其其他他4 4个组合因素相配套个组合因素相配套第24页，本讲稿共100页3 3、销售渠道是怎么选择的？、销售渠道是怎么选择的？很武断，这一体系已经运作多年了很武断，这一体系已经运作多年了与与一一定定声声誉誉的的经经销销商商建建立立良良好好关关系系，以以此为基础选择此为基础选择对对目目标标市市场场进进行行深深刻刻分分析析，并并考考虑虑目目标标顾客的爱好顾客的爱好第25页，本讲稿共100页4 4、选择经销商的标准如何？、选择经销商的标准如何？很模糊，没有明确标准很模糊，没有明确标准建建立立在在有有关关设设备备、职职工工、地地埋埋、信信誉誉等等信息上信息上定定量量和

14、和定定性性（如如良良好好关关系系、对对厂厂家家的的支支持程度）信息都考虑持程度）信息都考虑第26页，本讲稿共100页5 5、对于经销商的表现，企业是、对于经销商的表现，企业是否有目标和标准？否有目标和标准？没有没有有，我们给他定下目标有，我们给他定下目标和和经经销销商商探探讨讨并并共共同同制制定定目目标标，我我们们定定期监督并在必要时刻提供帮助期监督并在必要时刻提供帮助第27页，本讲稿共100页6 6、企业是否尝试过与竞争对手、企业是否尝试过与竞争对手比较运输和包装方法？比较运输和包装方法？没有，他们干他们的没有，他们干他们的偶尔偶尔公公司司时时刻刻监监督督竞竞争争对对手手，并并力力图图提提供

15、供更更高、更强、更与顾客友好的服务高、更强、更与顾客友好的服务第28页，本讲稿共100页7 7、企业的运输体系和程序与顾、企业的运输体系和程序与顾客的接受体系和程序是否相容客的接受体系和程序是否相容？不，从不考虑不，从不考虑他们互相配套他们互相配套我我们们确确信信两两者者在在绝绝大大多多数数情情况况下下很很好好地地相容相容第29页，本讲稿共100页8 8、企业怎样考虑其库存水平，、企业怎样考虑其库存水平，库存是如何管理的？库存是如何管理的？对此无专门的政策对此无专门的政策库存由剩余空间和总成本控制的库存由剩余空间和总成本控制的存存在在着着库库存存政政策策来来提提供供一一个个已已知知的的经经过过

16、计算的顾客服务水平计算的顾客服务水平第30页，本讲稿共100页9 9、企业是如何处理顾客抱怨的、企业是如何处理顾客抱怨的？我们临时处理我们临时处理对有关的抱怨进行分析并系统地处理对有关的抱怨进行分析并系统地处理有有处处理理抱抱怨怨的的政政策策以以确确保保不不再再发发生生抱抱怨怨。我们努力做到零缺陷我们努力做到零缺陷第31页，本讲稿共100页1010、企业是否经常评价对顾客、企业是否经常评价对顾客的服务，并不断地改进？的服务，并不断地改进？没有，从来没有没有，从来没有我们判断服务不完善的地方，但不系统我们判断服务不完善的地方，但不系统我们一直努力改善对顾客的顾客我们一直努力改善对顾客的顾客第32

17、页，本讲稿共100页判定标准：判定标准：其其中中：回回答答（1 1），得得0 0分分；回回答答（2 2），得得1 1分；回答分；回答3 3，得，得2 2分。分。151520 20 优优秀秀 101014 14 良良好好 5 59 9 一般一般 0 04 4 差差第33页，本讲稿共100页双赢销售模式第34页，本讲稿共100页厂家厂家给经销商造成风险给经销商造成风险第35页，本讲稿共100页厂家产品的质量存在问题厂家产品的质量存在问题厂厂家家调调价价，致致使使市市价价低低于于经经销销商商当当初初的的进货价进货价厂厂家家的的广广告告或或营营销销方方式式被被指指责责为为违违法法，产产品品形形象象受受

18、损损，导导致致经经销销商商的的投投入入得得不不到应有的回报到应有的回报有有些些厂厂家家不不善善于于控控制制货货流流和和价价格格，致致使使个个别别经经销销商商窜窜货货或或降降价价倾倾销销，“掠掠夺夺”其它经销商的市场其它经销商的市场第36页，本讲稿共100页厂家供货不及时，致使经销商投入浪费厂家供货不及时，致使经销商投入浪费厂厂家家没没有有兑兑现现或或及及时时兑兑现现所所承承诺诺的的广广告告费、奖金等费、奖金等厂厂家家“过过河河拆拆桥桥”，寻寻求求能能给给厂厂家家支支持持更更多多的的经经销销商商，老老经经销销商商打打下下的的江江山山白白白送人白送人一一些些厂厂家家在在经经销销商商遇遇到到问问题题

19、和和困困难难，需需要要厂厂家家支支持持时时，却却千千百百方方百百计计地地推推卸卸责责任，服务不到位，等等任，服务不到位，等等第37页，本讲稿共100页厂家对经销商的业务政策制定一、了解经销商的要求第38页，本讲稿共100页经销商对利益的考虑包括：经销商对利益的考虑包括：（1）经营利润率）经营利润率（2）经营难度（市场需求）经营难度（市场需求）（3）厂家支持与服务水平）厂家支持与服务水平（4）厂家的管理水平（市场控制力）厂家的管理水平（市场控制力）（5）厂家的长期承诺）厂家的长期承诺（6）资金需求和付款方式，等）资金需求和付款方式，等第39页，本讲稿共100页具体来说，经销商的动机包括具体来说，

20、经销商的动机包括:销售额和利润销售额和利润更更快快的的货货物物周周转转、更更高高的的商商品品流流转转速度速度商商品品具具有有吸吸引引力力（商商品品的的价价值值、品品种种齐齐全全、时时兴兴、流流行行、廉廉价价供供应应、优优先先权）权）竞竞争争的的欲欲望望（对对竞竞争争对对手手的的妒妒忌忌、不不让让竞竞争争对对手手获获益益、不不让让竞竞争争对对手手居居优优先地位）先地位）第40页，本讲稿共100页吸引购买力强的消费者吸引购买力强的消费者重新赢得被夺走的客户重新赢得被夺走的客户保持老客户保持老客户赢得新客户赢得新客户健健康康：不不因因索索赔赔而而恼恼火火；由由于于供供货货方的合作而不必消耗、分散太多

21、的精力方的合作而不必消耗、分散太多的精力价格和折扣价格和折扣降低费用：办公费用、人员费用等降低费用：办公费用、人员费用等第41页，本讲稿共100页技技术术上上可可靠靠的的产产品品（没没有有人人愿愿意意当当试验品）试验品）尽尽可可能能不不让让客客户户没没有有购购货货就就走走了了，即备齐所有需求的商品即备齐所有需求的商品认识市场空白，并从中获利认识市场空白，并从中获利因因势势利利导导，旺旺季季的的兴兴隆隆给给自自己己带带来来收益，等收益，等第42页，本讲稿共100页二、厂家如何制定销售政策二、厂家如何制定销售政策1厂厂家家在在制制定定业业务务政政策策时时要要考考虑虑满足经销商这些方面的要求：满足经

22、销商这些方面的要求：第43页，本讲稿共100页（1）价格）价格（2）厂家承诺的广告支持）厂家承诺的广告支持（3）厂家承诺的促销活动）厂家承诺的促销活动（4）厂家提供的产品品种是否齐全）厂家提供的产品品种是否齐全（5）厂家及时送货能力）厂家及时送货能力第44页，本讲稿共100页（6）厂家产品的知名度）厂家产品的知名度（7）厂家产品的畅销程度）厂家产品的畅销程度（8）厂家的付款条件）厂家的付款条件（9）厂家提供哪些售后服务）厂家提供哪些售后服务（10）与经销商及营业员的私人关系）与经销商及营业员的私人关系（11）厂厂家家的的产产品品档档次次是是否否符符合合经经销销商商的的要求要求第45页，本讲稿共

23、100页（13）订货程序的复杂程度）订货程序的复杂程度（14）厂厂家家给给经经销销商商决决定定有有关关产产品品销销售售政策的自由度政策的自由度（15）厂家是否允许退货与换货）厂家是否允许退货与换货（16）厂家能否及时提供市场和产品信息）厂家能否及时提供市场和产品信息（17）对投诉的处理）对投诉的处理（18）厂家是否诚实可靠）厂家是否诚实可靠（19）有没有最低订货限额）有没有最低订货限额（20）是否提供多种奖励措施）是否提供多种奖励措施第46页，本讲稿共100页2 2企业制定的销售政策应包括企业制定的销售政策应包括的内容：的内容：第47页，本讲稿共100页（1）对客户的宣传教育）对客户的宣传教育

24、产品状况产品状况企业状况企业状况市场状况市场状况销售政策销售政策第48页，本讲稿共100页（2）厂家对经销商的服务支持，）厂家对经销商的服务支持，包括：包括：销售培训销售培训产品管理，包括：产品管理，包括：产品的物流管理：产品的物流管理：产品的退换管理产品的退换管理产品的库存管理产品的库存管理第49页，本讲稿共100页（3）广告宣传）广告宣传联合广告、展示会或促销活动联合广告、展示会或促销活动提供销售辅助工具提供销售辅助工具第50页，本讲稿共100页（4）技术服务）技术服务编制技术手册编制技术手册安排专业技术人员进行现场指导安排专业技术人员进行现场指导第51页，本讲稿共100页（5）协同销售）

25、协同销售第52页，本讲稿共100页（6）公共关系）公共关系发展个人友情关系发展个人友情关系建立长期业务伙伴关系建立长期业务伙伴关系实施对经销商的激励实施对经销商的激励处理经销商抱怨处理经销商抱怨第53页，本讲稿共100页建立和谐的厂商关系建立和谐的厂商关系第54页，本讲稿共100页一、经销商的角色定位一、经销商的角色定位厂厂家家与与经经销销商商之之间间的的关关系系更更多多地地是是一一种种博弈伙伴关系博弈伙伴关系经经销销商商的的力力量量体体现现在在地地理理地地缘缘优优势势和和销销售网络上售网络上厂厂家家的的力力量量体体现现在在有有产产品品、有有商商誉誉、有有资资金金、有有一一定定的的价价格格和和

26、渠渠道道控控制制力力、有有破釜沉舟的勇气破釜沉舟的勇气第55页，本讲稿共100页二、厂商之间的矛盾二、厂商之间的矛盾1市场秩序维护市场秩序维护2目标利润的设定目标利润的设定3市场支持费用及赠品的使用市场支持费用及赠品的使用4产品的铺点产品的铺点5终端的理货陈列终端的理货陈列6客户要求直接从厂家进货客户要求直接从厂家进货7经销商管理上存在问题经销商管理上存在问题8库存问题库存问题9经销商推销多种产品问题经销商推销多种产品问题10经销商增加和销售区域重叠问题经销商增加和销售区域重叠问题第56页，本讲稿共100页业务员的责任第57页，本讲稿共100页业业务务员员的的基基本本职职责责销销售售：（1）达

27、成销售计划）达成销售计划 （2）收回货款）收回货款1开发网络责任开发网络责任2管理网络责任管理网络责任3培养客户责任培养客户责任4促销责任促销责任5信信息息收收集集与与报报告告的的责责任任6与与经经销销商商建建立立良良好好客客情关系的责任情关系的责任第58页，本讲稿共100页良好的客情关系能带来的好处：良好的客情关系能带来的好处：（1）乐意接受业务员的销售建议和积极销）乐意接受业务员的销售建议和积极销售公司推出的新产品、新包装售公司推出的新产品、新包装 （2）乐意使业务员的产品保持突出位置和）乐意使业务员的产品保持突出位置和维护产品的清洁维护产品的清洁 （3）乐意使业务员的产品保持优秀的货架）

28、乐意使业务员的产品保持优秀的货架陈列和积极补货陈列和积极补货第59页，本讲稿共100页（4）乐乐意意在在销销售售业业务务员员的的产产品品上上动动脑脑筋筋、想办法想办法 （5）乐乐意意业业务务员员在在店店内内外外张张贴贴广广告告P0P，并并阻阻止止他他人人毁毁坏坏和和别别的的厂厂家家覆覆盖盖业业务务员员的广告的广告（6）乐意配合业务员的店面促销活动）乐意配合业务员的店面促销活动（7）乐乐意意按按时时结结款款，甚甚至至会会为为业业务务员员垫垫付付别人的应收款别人的应收款第60页，本讲稿共100页（8）乐乐意意向向业业务务员员透透露露有有关关市市场场信信息息和和介介绍销售机会绍销售机会（9）容易谅解

29、业务员的疏忽和过失）容易谅解业务员的疏忽和过失（10）最最终终，乐乐意意与与业业务务员员合合作作。这这会会使使业业务务员员在在他他这这里里感感到到轻轻松松、愉愉快快。长长此此下下去去，他他会会信信任任业业务务员员、信信任任公公司司、信信任任公公司司的的产产品品，而而业业务务员员也也为为自自己己创创造造了一个身心愉快的工作环境了一个身心愉快的工作环境第61页，本讲稿共100页7有效进行销售工作的责任有效进行销售工作的责任8学习销售技巧、提高销售能力的责任学习销售技巧、提高销售能力的责任第62页，本讲稿共100页业务员的基本工作第63页，本讲稿共100页1先期市场调查先期市场调查2制定销售计划制定

30、销售计划3经销商的开发经销商的开发4新客户的开拓访问新客户的开拓访问5日常访问日常访问6接受订货访问接受订货访问第64页，本讲稿共100页7交货交货8收回货款收回货款9售后服务售后服务10与总公司联系与总公司联系11销售报告销售报告12销售分析、销售统计销售分析、销售统计第65页，本讲稿共100页影响业务员销售业绩的因素第66页，本讲稿共100页1、该该领领域域的的市市场场潜潜量量：指指该该市市场场的的可可能能的的购买潜力，即包括人数、金额、数量购买潜力，即包括人数、金额、数量2、该该领领域域的的工工作作负负荷荷：由由于于各各领领域域的的顾顾客客数数量量、分分布布状状况况、交交往往方方式式及及

31、服服务务需需求求不不同同，地地理理特特性性一一样样，要要取取得得相相同同的的销销售量，需要不一样的努力程度售量，需要不一样的努力程度3、业业务务员员的的经经验验：经经验验可可以以指指导导业业务务员员找找对对的的时时间间、对对的的推推销销对对象象、用用对对的的方方式式去接近、展示、说服顾客，达成交易去接近、展示、说服顾客，达成交易第67页，本讲稿共100页4、业业务务员员的的努努力力程程度度：业业务务员员是是否否在在扎扎扎扎实实地做销售工作实实地做销售工作5、公公司司在在该该领领域域的的经经验验：指指企企业业对对该该领领域域过过去去所所投投入入的的时时间间、努努力力、口口牌牌、知知名名度，可以用

32、该领域的市场占有率作代表度，可以用该领域的市场占有率作代表6、公公司司对对该该领领域域所所提提供供的的资资源源：即即企企业业对对该该领领域域的的市市场场调调查查资资料料、促促销销活活动动，对对消消费费者者、经经销销商商所所作作的的激激励励措措施施，乃乃至至于各种销售工具的支援于各种销售工具的支援第68页，本讲稿共100页影影响响销销售售业业绩绩的的因因素素尽尽管管很很多多，但但业业务务员员本本身身的的动动机机、工工作作努努力力及及经经验验仍仍是是主主要要的的。因因为为，“销销售售活活动动最最重重要要的的组组成成要素是人要素是人”。第69页，本讲稿共100页失败业务员的通病1手中拥有的客户数量不

33、多手中拥有的客户数量不多2抱怨、借口特别多抱怨、借口特别多3依赖心十分强烈依赖心十分强烈4安于现状安于现状5半途而废半途而废6对推销工作没有自豪感对推销工作没有自豪感7不遵守诺言不遵守诺言8容易与顾客产生问题容易与顾客产生问题第70页，本讲稿共100页企业市场开发行为特性第71页，本讲稿共100页1 1、从定价策略的差异性来看：、从定价策略的差异性来看：有两种典型模式有两种典型模式（1 1）高价位进入）高价位进入（2 2）低价位进入）低价位进入第72页，本讲稿共100页2 2、从营销模式的差异性来看，、从营销模式的差异性来看，有两种典型模式：有两种典型模式：（1 1）炒作式）炒作式（2 2）稳

34、健式）稳健式第73页，本讲稿共100页3 3从市场类型的差异性来看，从市场类型的差异性来看，有两种典型模式：有两种典型模式：（1 1）全面开花式）全面开花式（2 2）堡垒式）堡垒式第74页，本讲稿共100页4 4从广告策略的差异性来看，从广告策略的差异性来看，有四种典型模式：有四种典型模式：（1 1）立体推进式）立体推进式（2 2）高举高打式）高举高打式（3 3）地面推进式）地面推进式（4 4）特殊策略式）特殊策略式第75页，本讲稿共100页市场开发的模式市场开发的模式推销推销重点：经销商重点：经销商拉销拉销重点：消费者重点：消费者直直销销加加经经销销重重点点：零零售售商商（倒倒着着做做渠道）

35、渠道）第76页，本讲稿共100页市场开发程序第77页，本讲稿共100页1调查调查市市场场规规模模：顾顾客客数数量量、潜在需要潜在需要市场动向：市场走势市场动向：市场走势市场特性：风俗、习惯市场特性：风俗、习惯进进入入阻阻力力：竞竞争争对对手手的的销销售售网网点点、价价格格政政策策、合作条件合作条件(1)了解市场：了解市场：第78页，本讲稿共100页（2）商品）商品商商品品在在市市场场上上的的适适应应性性：依依据据销销售售实实绩绩或或顾客的批评顾客的批评商商品品别别销销售售情情形形的的好好坏坏与与其其原原因因：特特别别畅畅销与最差的商品销与最差的商品顾客的要求：进行访问顾客的要求：进行访问关联商

36、品的市场状况关联商品的市场状况价格：顾客对价格的反应价格：顾客对价格的反应第79页，本讲稿共100页（3）经销商）经销商经销商的总体情况经销商的总体情况重要的经销商资料重要的经销商资料按业态分的通路情况按业态分的通路情况客户的意见和满意程度客户的意见和满意程度客客户户对对企企业业的的配配合合程程度度，如如价价格格的的维维持持程程度度销售情形、库存情况销售情形、库存情况第80页，本讲稿共100页（4）竞争对手的情况）竞争对手的情况竞争对手的市场占有率竞争对手的市场占有率顾客的批评意见顾客的批评意见与自己推销的产品优劣的比较与自己推销的产品优劣的比较产品特性产品特性价格价格销售网络销售网络第81页

37、，本讲稿共100页交易条件交易条件新产品的动向新产品的动向促销方法促销方法售后服务制度售后服务制度重点产品的销售额、销售量及其动向重点产品的销售额、销售量及其动向第82页，本讲稿共100页（5）其它）其它广告媒介是否适当广告媒介是否适当零售商之间的关系是否适当零售商之间的关系是否适当客户对本公司销售政策的反应客户对本公司销售政策的反应第83页，本讲稿共100页2.分析分析市场特性分析市场特性分析SWOT分析分析第84页，本讲稿共100页3计划。制定市场开发计划和计划。制定市场开发计划和市场开发策略市场开发策略（1）确确定定产产品品结结构构：上上什什么么产产品品？供供应应什什么么品品种种？上上市

38、市产产品品结结构构情情况况？是是否否需需要要对产品进行改进？对产品进行改进？（2）价格：产品以什么价位推出？）价格：产品以什么价位推出？（3）通通路路选选择择：根根据据市市场场特特性性，确确定定本本产产品销售通路及销售目标。品销售通路及销售目标。第85页，本讲稿共100页（4）确定市场开发时间、目标和责任人。）确定市场开发时间、目标和责任人。（5）制制定定市市场场推推广广活活动动计计划划、广广告告计计划划、促销计划。促销计划。（6）市场开发费用预算。）市场开发费用预算。（7）对市场开发情况进行检查和考核。）对市场开发情况进行检查和考核。第86页，本讲稿共100页4铺货：开发经销商和铺货。铺货：

39、开发经销商和铺货。5促促销销：调调动动经经销销商商的的积积极极性性、剌剌激激消消费费者的购买欲望者的购买欲望第87页，本讲稿共100页寻找经销商寻找经销商1工具书工具书2媒体广告媒体广告3专业性的批发市场专业性的批发市场4到卖场查寻到卖场查寻5同行、朋友介绍同行、朋友介绍6广告公司咨询广告公司咨询7电话咨询电话咨询8刊登招商广告刊登招商广告9举办产品展示会、订货会举办产品展示会、订货会10网上查询网上查询第88页，本讲稿共100页了解经销商第89页，本讲稿共100页1市场能力市场能力（1）经销其它品牌的产品能否达到目标卖场？）经销其它品牌的产品能否达到目标卖场？（2）铺货覆盖率达到百分之几？）

40、铺货覆盖率达到百分之几？（3）批发能力如何？（几级批发构成）批发能力如何？（几级批发构成）（4）网络能否渗透到周边市场？）网络能否渗透到周边市场？（5）批发、直销手段如何？）批发、直销手段如何？（6）能否控制价格？）能否控制价格？（7）业务人员是否熟练精干？）业务人员是否熟练精干？（8）促销手是否科学、有效？）促销手是否科学、有效？第90页，本讲稿共100页2财务能力财务能力（1）注注册册资资金金、实实际际投投入入的的资资金金是是否否有有宽宽余？余？（2）必必备备的的经经营营设设施施（仓仓储储、运运输输、营营业业场地等）是否能够承受目前业务？场地等）是否能够承受目前业务？（3）给厂家付款的方式

41、？）给厂家付款的方式？（4）资金周转率、利润率如何？）资金周转率、利润率如何？（5）银行贷款能力？）银行贷款能力？第91页，本讲稿共100页3信誉能力信誉能力（1）同行口碑）同行口碑（2）厂家的评价（合作程度）厂家的评价（合作程度）（3）卖卖场场的的评评价价（送送货货是是否否及及时时、促促销销是否到位）是否到位）（4）当当地地政政府府、工工商商、税税务务、银银行行、媒媒体评价体评价第92页，本讲稿共100页4管理能力管理能力（1）员工是否协调一致？）员工是否协调一致？（2）有无长期发展规划？）有无长期发展规划？（3）货物流向控制能力？）货物流向控制能力？（4）公司的经营理念？）公司的经营理念？

42、第93页，本讲稿共100页5家庭和个人情况家庭和个人情况6经营理念经营理念第94页，本讲稿共100页选择经销商第95页，本讲稿共100页确定选择经销商的标准：确定选择经销商的标准：经销商的销售网络能够覆盖目标市场经销商的销售网络能够覆盖目标市场认同产品，重视产品认同产品，重视产品共同愿望和共同抱负原则共同愿望和共同抱负原则经经销销商商经经销销某某种种产产品品的的历历史史和和成成功功经经验验经销商的经营实力经销商的经营实力经销商的内部管理水平经销商的内部管理水平经销商的道德水准和信誉能力经销商的道德水准和信誉能力第96页，本讲稿共100页铺货与铺货管理第97页，本讲稿共100页一、铺货在铺货的前

43、期准备阶段，企业做到：在铺货的前期准备阶段，企业做到：（1）要要掌掌握握目目标标区区域域批批发发市市场场和和零零售售市市场场的的特特征征，包包括括产产品品批批零零差差价价、货货款款支支付方式、消费趋势及其共性等；付方式、消费趋势及其共性等；（2）与与经经销销商商进进行行恳恳谈谈，按按照照企企业业对对目目标标区区域域市市场场总总的的指指导导方方针针，协协商商好好铺铺货货的的产产品品品品种种、规规格格、数数量量、价价格格以以及及渠渠道选择等；道选择等；第98页，本讲稿共100页（3）根根据据企企业业需需要要和和目目标标区区域域市市场场的的特特定定情情况况，决决定定促促销销品品。这这包包括括定定哪哪

44、几几种种产产品品为为促促销销品品，促促销销品品的的品品种种、规规格格、数数量量以以及及促促销销品品配配比比率率等等（促促销销配配比比率指促销品与产品的数量比例）；率指促销品与产品的数量比例）；（4）制制定定目目标标区区域域整整体体市市场场和和局局部部市市场场的的铺铺市市计计划划和和货货源源的的调调度度。其其中中货货源源可可考考虑虑从从经经销销商商仓仓库库调调度度或或从企业仓库装货或两者相结合；从企业仓库装货或两者相结合；（5）铺铺货货人人员员的的选选拔拔、培培训训、安安排排是是铺铺市市成成功功与与否否的的一一个重要因素个重要因素。第99页，本讲稿共100页在在铺铺货货前前，企企业业应应设设计计好好铺铺货货一一览览表表和和市市场场调调查查跟跟踪踪表表，包包括括客客户户名名称称、地地址址、负负责责人人姓姓名名、电电话话、商商业业性性质质以以及及第第一一次次进进货货品品种种、规规格格、数数量量、时时间间，第第二二次次拜拜访访（含含电电话话）时时间间和和注注意意事事项项；第第二二次次进进货货时时间间和和注注意意事事项项；第第三三次次进进货货时时间间和和注注意意事事项项、进进货货品品种种、规规格格、数量等。数量等。第100页，本讲稿共100页