房地产项目营销部组织架构、薪资体系、岗位职责及绩效考核责任指标书.pdf

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1、房地产项目营销部组织架构、薪资体系、岗位职责及绩效考核责任指标书房地产项目营销部房地产项目营销部组织架构、薪资体系、岗位职责及绩效考核责任指标书组织架构、薪资体系、岗位职责及绩效考核责任指标书一一、按揭专员数据专员1 人置业顾问4 人置业顾问4 人渠道组长1 人渠道组长1 人渠道组长1 人平面专员1 人企划专员1 人售后副经理 1 人内场主管1 人内场主管1 人渠道主管（pk 胜出）组织架构、人员分组及工作内容组织架构、人员分组及工作内容销售总负责人销售副总监策划经理售后经理案场经理渠道经理1 人渠道组10 人渠道组10 人渠道组10 人二、薪资、佣金标准及考核二、薪资、佣金标准及考核（一）置

2、业顾问薪资及佣金1、底薪内场置业顾问底薪 4000-5000 元/月。内场主管底薪 5000-6000 元/月。渠道人员底薪 3500-4500 元/月。渠道主管底薪 5000-6000 元/月。（PK 制度胜出者担任）渠道组长底薪 4000-5000 元/月。渠道人员、主管餐贴每月500 元/人。按峰值估算年度销售管理成本：内外场千 4.5专员千 0.7内外场经理和副总监千1.8售后策划经理 千 0.5按照回款 4.5 亿 回款总佣 337 万总销 5.6 亿销售总佣 390 万管理费用及基本工资 350 万房地产项目营销部组织架构、薪资体系、岗位职责及绩效考核责任指标书销售管理佣金比例：1

3、.48%渠道费用：CALL 客人员、电话名单资源、派单小蜜蜂、巡展、驻点、小礼品等费用。售后副经理、平面专员、策划专员、按揭专员、数据专员底薪：4000-5000 元/月；佣金按照总销万分之 1-1.5 计提。销售副总监、策划经理、售后经理、售后副经理、内场经理、外场经理的底薪待定；佣金按照项目总销金额的比例提取。2、佣金标准（1）内场置业顾问佣金按照 2.5计提（2+0.5 的形式），0.5作为考核佣金，完成当月认购指标按照 2.5计提佣金；完不成当月认购指标按照2计提佣金。（2）外场置业顾问佣金按照 4计提（3+1 的形式），1为考核佣金，完成当月认购指标按照 4计提佣金；完不成当月认购指

4、标按照3计提佣金。（3）员工带客；客户签约并全额回款后，佣金按照5000 元/套计提（签约后并办理按揭手续后 5 个工作日内予以一次性发放）或按照原员工带客奖励方案执行。（具体执行的有效期根据实际情况定）3、佣金计提外转内：外场人员拓展客户转来访，由内场置业顾问接待并最终成交，佣金计提方式为：外场按照 3-4标准计提（具体按照当月认购指标完成率计提），内场 2-2.5标准计提（具体按照当月认购指标完成率计提）；该套房屋的业绩归外场人员所有。4、车位佣金计提500 元/个，到款后隔月发放。5、佣金发放细则按照每套房屋每月的到款率发放佣金，最大发放率为 80%，剩余 10%为年底发放，另 10%为

5、交房佣金。6、销售经理可根据置业顾问的绩效表现在底薪范围内进行调整上报营销总监审批。7、内场置业顾问按照2.5计提佣金，外场置业顾问按照4计提佣金。若内场、外场置业顾问未完成当月指标，则按照 2与 3发放佣金；剩余 0.5与 1部分作为案场团奖，鼓励先进及团建使用（使用需报营销总负责人签字）。（详细 PK 竞争机制附后）（二）销售经理佣金及考核制度1、考核范围（提佣比例）（1）内场销售经理认购金额（内场置业顾问累计量）；（2）渠道销售经理认购金额（外场置业顾问累计量）；2、执行方式根据每月初下发的各项指标进行考核，签署责任书，月末统计各组销售经理的完成情况，依据不同的完成情况给予奖励或处罚。3

6、、佣金标准销售经理分为内、外场两组，佣金标准统一为万分之5-8；月度认购指标完成率100%，对应组按照万分之 5 计提；100%月度认购指标完成率110%，对应组按照万分之 7 计提；月度认购指标完成率110%，对应组按照万分之 8 计提。（指标完成比例计入奖金考核，细则见责任书）4、车位佣金计提：计入总销，按总销金额计提房地产项目营销部组织架构、薪资体系、岗位职责及绩效考核责任指标书5、佣金发放细则按照每套房屋每月的到款率发放佣金，最大发放率为 80%，剩余 10%为年底发放，另 10%为交房佣金。（三）售后经理佣金及考核制度1、考核范围（1）项目回款2、执行方式根据每月初下发的各项指标进行

7、考核，签署责任书，月末统计各组销售经理的完成情况，依据不同的完成情况给予递增式奖励。3、佣金标准佣金标准统一为万分之 1.5-2；月度回款指标完成率100%，按照万分之 1.5 计提；月度回款指标完成率100%，按照万分之 2 计提。（指标完成比例计入奖金考核，细则见责任书）4、车位佣金计提：计入总销，按总销金额计提5、佣金发放细则按照每套房屋每月的到款率发放佣金，最大发放率为 80%，剩余 10%为年底发放，另 10%为交房佣金。（四）策划经理佣金及考核制度1、考核范围（1）认购金额；2、执行方式根据每月初下发的各项指标进行考核，签署责任书，月末统计各组销售经理的完成情况，依据不同的完成情况

8、给予递增式奖励。3、佣金标准佣金标准统一为万分之 1.5-2；月度认购指标完成率100%，按照万分之 1.5 计提；月度认购指标完成率100%，按照万分之 2 计提。4、车位佣金计提：计入总销，按总销金额计提5、佣金发放细则按照每套房屋每月的到款率发放佣金，最大发放率为 80%，剩余 10%为年底发放，另 10%为交房佣金。（5）营销副总监佣金及考核制度1、考核范围项目总销；2、佣金标准佣金标准为万分之 5-8；月度认购指标完成率100%，按照万分之5 计提；100%月度认购指标完成率110%，按照万分之7 计提；月度认购指标完成率110%，按照万分之8计提。（指标完成比例计入奖金考核，细则见

9、责任书）3、车位佣金计提：计入总销，按总销金额计提4、佣金发放细则按照每套房屋每月的到款率发放佣金，最大发放率为 80%，剩余 10%为年底发放，另 10%为交房佣金。（认购、回款指标考核）。（五）内外场置业顾问考核及岗位调整原则自 2015 年 3 月 1 日起，每月根据指标进行考核。指标倒数第一的按照具体情况进行谈话或淘汰，连续两个月倒数第一按照具体情况考虑降薪或淘汰，连续三个月业绩排名倒数第房地产项目营销部组织架构、薪资体系、岗位职责及绩效考核责任指标书一者淘汰（新进员工通过考核正式上岗之后开始实行，指标按照当月剩余天数具体下达）。三、客户认定三、客户认定1、内场置业顾问每天将已接待的来

10、访客户填写来访客户级别卡，每日交由销售后台人员将客户完整资料录入系统（或电脑）登记备案。自客户信息登记之日起，置业顾问必须每七天回访、填写回访记录，每次回访记录必须有销售经理或主管签字。超过七天未回访的，该组客户充公。2、渠道置业顾问每天将已拓展的客户填写外拓客户级别卡，每日交由销售后台人员将客户完整资料录入系统（或电脑）登记备案。自客户信息登记之日起，置业顾问必须在一周内回访、填写回访记录，每次回访记录必须有销售经理或主管签字。两周内必须持续跟进回访。如两周内该拓展客户未到访，则该登记信息视为无效且可由内外、场所有销售人员资源共享。该拓客置业顾问不能再对该拓客信息进行重复登记。3、公司员工带

11、客到售楼处客户登记，客户上门至售楼处后即转交案场置业顾问，按照案场轮牌接待，员工不允许指定接待人员，业绩计入案场。四、拓客违规处罚措施四、拓客违规处罚措施（一）违规界定1、接待外场来访客户有怠慢情绪者；2、隐瞒客户来源，将外场客户登记为自然来访客户，伪造业绩者；3、置业顾问私下串通，篡改客户来源，将自然来访客户登记为外场客户，套取额外外场高佣金者。4、因自身失误，给公司造成重大损失或影响者；5、内场置业顾问工作消极、怠惰，经说教不改者；6、外场置业顾问偷懒耍滑、工作时间处理私事者；7、出现严重客户投诉问题者。（二）违规处罚措施1、对于外场拓客置业顾问当月违规一次，对该拓客置业顾问罚款500 元

12、/次，并对违规当月的拓客奖励不予发放，涉及到的客户即使通过其他方式在内场成交，该拓客置业顾问的在该客户成交房源销售佣金也不予发放；对于当月连续两次违规造假的拓客置业顾问除罚款500 元/次外，该拓客置业顾问所有的奖励都不予发放并给予开除处罚。2、对于内场置业顾问、售后人员及内部员工。若发现在客户信息弄虚作假者，一经发现，该员工所有未发工资和佣金、奖金不予发放，并给予开除处罚，如有违法行为，移交司法机关处理。房地产项目营销部组织架构、薪资体系、岗位职责及绩效考核责任指标书五、岗位职责及工作范畴五、岗位职责及工作范畴销售总负责人：1、负责项目重要节点销售目标及销售有关重大事务调整的决策。2、销售部

13、所有人事变动的决策权。3、负责裁决和协调与销售有关的有异议奖罚问题。销售副总监：1、向销售总负责人负责。2、分析市场状况，拟定部门全年度销售目标及计划。3、拟定部门各种管理规章制度及各项工作的规范流程。4、根据具体销售节点设计相关的销售激励方案及销售政策。5、分析市场状况，评估媒体投放效果，合理控制销售费用。6、时刻关注销售签约情况，资金回笼情况，保证资金及时回笼。7、按节点对部门员工，进行绩效评估，优奖劣汰。8、凝聚团队，激发狼性。内场销售经理：1、负责内场销售具体工作的分配，分解并监督内场销售人员完成下达的销售指标。2、编制培训资料，组织销售人员上岗培训及考核。3、处理和协调内场具体工作调

14、整。4、按节点对内场销售主管和置业顾问，进行绩效评估，优奖劣汰外场销售经理：1、负责渠道部具体事务，客户报备，指标分化。2、编制培训资料，组织渠道人员上岗培训及考核。3、处理和协调外场具体工作调整。4、按节点对外场渠道组长及渠道人员，进行绩效评估，优奖劣汰售后经理：1、监督按揭专员及时完成银行回款并完成指标。2、做好客户数据整理、统计、分析、上报（日报、周报、月报）。3、做好销售合同签约审核工作。4、按照各指标考核结果，整理、统计、上报销售佣金，并督促财务及时发放。5、配合内外场销售，做好后勤保障工作。房地产项目营销部组织架构、薪资体系、岗位职责及绩效考核责任指标书售后副经理：1、主要负责销售

15、部人力资源招聘面试及辞退善后工作。2、配合售后经理监督按揭专员和数据专员相关工作。3、配合营销副总监申报各营销相关方案审批。策划经理：1、配合销售总监制定项目销售计划。2、按要求完成项目销售相关推广策划计划及具体工作。3、定期参与销售例会和客户分析，熟悉项目销售整体情况。4、监督平面专员及时完成相应的工作，并做好文案配合工作。销售主管：1、完成销售经理下达的销售指标和具体任务。2、在规定时间内通过销售培训，并熟练的完成客户接待、下定、签约等工作。3、做好各自组员的销售培训工作，配合处理客户投诉等工作。4、做好客户来电来访登记工作，按要求整理客户资料管理。5、做好老客户维护工作。置业顾问：1、完

16、成销售经理下达的销售指标和具体任务。2、在规定时间内通过销售培训，并熟练的完成客户接待、下定、签约等工作。3、做好客户来电来访登记工作，按要求整理客户资料管理。4、做好老客户维护工作。渠道组长：1、主城区扫商铺、小区扫楼、登门拜访、竞品截客等所有有关外场销售拓客工作。2、带领各自小组完成每个阶段下达的外场销售指标。渠道人员：1、主城区扫商铺、小区扫楼、登门拜访、竞品截客等所有有关外场销售拓客工作。2、完成每个阶段下达的个人销售指标。按揭专员：1、客户按揭、公积金手续的办理。2、监督置业顾问及时办理对应客户按揭进度。3、及时跟进银行放款工作。4、对接公司财务，确认按揭到款进度。数据专员：房地产项

17、目营销部组织架构、薪资体系、岗位职责及绩效考核责任指标书1、销售部资料和各未成交、已成交客户资料的收集、汇总、整理及建档、保管工作。2、协助售后经理做好内务及各种会议记录等工作。3、做好日报、周报、月报等基础销售信息报告。平面专员：1、服从策划经理安排，负责项目对外宣传及广告、产品、活动的平面设计。2、负责与项目相关所有物料及宣传渠道的设计、发包制作。3、定期参与销售例会和客户分析，熟悉项目销售整体情况。附件：指标责任书模板（该模板仅为示意，具体指标数按照每月实际情况制定）附件：指标责任书模板（该模板仅为示意，具体指标数按照每月实际情况制定）责任书责任书为顺利完成公司下发的销售指标，充分调动营

18、销团队的积极性，特签订 2015 年 X 月责任书如下：一、二、考核对象：内场置业顾问考核指标认筹套；认购金额万；签约万；考核及奖励办法（一）、考核办法每月初根据各阶段对各置业顾问下发相应指标。依据指标针对实际完成量的百分比考核。（二）、奖罚办法置业顾问绩效考核表考核项目个人销售能力认筹计划指标套实际完成量完成计划率备注每超额完成一套奖励100元80%完成率100%：按完成比例计提；完成率80%：不计提；完成率 40%再处罚500 元完成率40%处罚 500 元考核说明完成指标奖励 500 元；认购万每超额完成 10%增加奖励200 元签约奖励合计万房地产项目营销部组织架构、薪资体系、岗位职责

19、及绩效考核责任指标书案场经理审核营销副总审核总负责人审批置业顾问签字：责任书责任书为顺利完成公司下发的销售指标，充分调动营销团队的积极性，特签订 2015 年 X 月责任书如下：一、二、考核对象：外场置业顾问考核指标邀约来访组；认筹组；认购金额万；三、考核及奖励办法（一）、考核办法每月初根据各阶段对各置业顾问下发相应指标。依据指标针对实际完成量的百分比考核。（二）、奖罚办法项目员工绩效考核表考核项目个人销售能力邀约来访认筹计划指标组套实际完成量完成计划率备注每超过 20%奖励 100 元考核说明完成率40%处罚 500 元每超额完成一套奖励100元80%完成率100%：按完成比例计提；完成率8

20、0%：不计提；完成率 40%再处罚500 元完成指标奖励 500 元；认购万每超额完成 10%增加奖励500 元，奖励合计外场经理审核营销副总审核房地产项目营销部组织架构、薪资体系、岗位职责及绩效考核责任指标书销售总负责人审批置业顾问签字：责任书责任书为顺利完成公司下发的销售指标，充分调动营销团队的积极性，特签订2015 年 X 月责任书如下：一、二、考核对象：内场销售经理考核指标签约万；认购金额万三、考核项目认筹考核及奖励办法计划指标套实际完成量完成计划率备注超出一套奖励 100 元考核说明完成率60%处罚 500 元80%完成率100%：按完成比例计提；完成率80%：不计提；完成率 60%

21、再处罚500 元完成率60%处罚 500 元个人销售能力完成指标奖励 1000 元；认购万每超额完成 10%增加奖励1000 元，签约回款奖励合计营销副总审核万万完成率60%处罚 500 元销售总负责人审批注：1、认购完成情况直接跟佣金计提比例挂钩。销售经理签字：房地产项目营销部组织架构、薪资体系、岗位职责及绩效考核责任指标书责任书责任书为顺利完成公司下发的销售指标，充分调动营销团队的积极性，特签订 2015 年 月责任书如下：一、二、考核对象：外场销售经理考核指标邀约来访组；认购金额万三、考核项目邀约来访认筹考核及奖励办法实际完成量完成计划率备注每超过 20%奖励 1000 元计划指标组考核

22、说明完成率60%处罚 500 元个人销售能力套超出一套奖励 100 元完成率60%处罚 500 元80%完成率100%：按完成比例计提；完成率80%：不计提；完成率 60%再处罚500 元完成指标奖励 1000 元；认购万每超额完成 10%增加奖励1000 元奖励合计营销副总审核销售总负责人审批注：销售经理签字：责任书责任书为顺利完成集团下发的销售指标，充分调动营销团队的积极性，特签订2015 年月责房地产项目营销部组织架构、薪资体系、岗位职责及绩效考核责任指标书任书如下：一、二、考核对象：营销副总监考核指标邀约来访组；认筹组；认购金额万；签约万；回款万三、考核项目邀约来访认筹个人销售指标考核

23、及奖励办法实际完成量完成计划率备注每超过 20%奖励 1000 元计划指标组考核说明完成率60%处罚 1000 元套超出一套奖励 100 元完成率60%处罚 1000 元80%完成率100%：按完成比例计提；完成率80%：不计提；完成率 60%再处罚1000 元完成率60%处罚 1000 元80%完成率100%：按完成比例计提；完成率80%：不计提；完成率 60%再处罚1000 元完成指标奖励 1000 元；认购万每超额完成 10%增加奖励1000 元签约万完成指标奖励 1000 元；回款万每超额完成 10%增加奖励1000 元奖励合计营销副总审核销售总负责人审批注：营销副总监签字：责任书责任

24、书为顺利完成集团下发的销售指标，充分调动营销团队的积极性，特签订2015 年月责房地产项目营销部组织架构、薪资体系、岗位职责及绩效考核责任指标书任书如下：一、二、考核对象：售后经理考核指标：按揭回款万；公积金回款万三、考核项目按揭回款公积金回款分期回款奖励合计营销副总审核销售总负责人审批注：售后经理考核具体细则根据实际销售情况调整。售后经理签字：考核及奖励办法实际完成量完成计划率备注完成指标奖励 500 元；计划指标万考核说明每超额完成 10%增加奖励500 元完成指标奖励 500 元；完成率80%处罚 500 元万每超额完成 10%增加奖励500 元完成指标奖励 500 元；完成率80%处罚 500 元万每超额完成 10%增加奖励500 元完成率80%处罚 500 元房地产项目营销部组织架构、薪资体系、岗位职责及绩效考核责任指标书营销部常规组织框架营销部常规组织框架营销总监策划主管售后经理销售经理大客户组长平面设计文案兼售后文员销售主管大客户组员1 人活动执行1 人1 人3-4 名1 人按揭专员数据专员置业顾问1 人1 人5 人