【外贸谈判】.pdf

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1、【外贸谈判】【外贸谈判】【International Business NegotiationInternational Business Negotiation】一、基本信息（必填项）一、基本信息（必填项）课程代码：课程代码：【00201480020148】课程学分：课程学分：【2 2】面向专业：面向专业：【商务英语】【商务英语】课程性质：课程性质：【系级必修课】【系级必修课】开课院系：高职学院开课院系：高职学院使用教材：主教材【国际商务谈判使用教材：主教材【国际商务谈判 Roy.J.Lewicki Roy.J.Lewicki 中国人民大学出中国人民大学出版社版社】辅助教材【商务谈判（双语版

2、）罗立彬电子工业出版社辅助教材【商务谈判（双语版）罗立彬电子工业出版社 2013-10-12013-10-1】【商务谈判【商务谈判 杨群祥杨群祥 高等教育出版社高等教育出版社】先修课程：先修课程：【大学英语【大学英语 20200062020006，管理学，管理学 20600452060045】二、课程简介（必填项）二、课程简介（必填项）本门课程是关于谈判相关问题理性知识的总结，学习主要的议价和谈本门课程是关于谈判相关问题理性知识的总结，学习主要的议价和谈判心理学，以及人与人之间、团体之间的冲突。介绍了很好的谈判方法，判心理学，以及人与人之间、团体之间的冲突。介绍了很好的谈判方法，对于那些想要感

3、受谈判艺术的人们来说是一个完全独立的学习渠道。本课对于那些想要感受谈判艺术的人们来说是一个完全独立的学习渠道。本课程系统、全面地介绍国际商务谈判的基本理论、基本知识和基本技能；深程系统、全面地介绍国际商务谈判的基本理论、基本知识和基本技能；深入阐述大量国际商务谈判领域的最新案例，理论与实务并重；充分反映国入阐述大量国际商务谈判领域的最新案例，理论与实务并重；充分反映国际商务谈判领域的发展特点及趋势。通过案例学习，达到使学生理解并运际商务谈判领域的发展特点及趋势。通过案例学习，达到使学生理解并运用谈判策略、技巧和谈判艺术的目的。学生将初步具有用国际商务谈判知用谈判策略、技巧和谈判艺术的目的。学生

4、将初步具有用国际商务谈判知识解决一般问题的能力，对在谈判中出现的各种情况具有一定的分析能力识解决一般问题的能力，对在谈判中出现的各种情况具有一定的分析能力和解决问题的能力，自身的素质得到一定的提升，拥有一定的对外交往的和解决问题的能力，自身的素质得到一定的提升，拥有一定的对外交往的实际能力。实际能力。三、选课建议（必填项）三、选课建议（必填项）本课程适合商务英语、国际商务、工商管理等一切与商科有关的专业本课程适合商务英语、国际商务、工商管理等一切与商科有关的专业学生学习或者选修，适合本科及专科学生学习或者选修，适合本科及专科 2-32-3 年级的学生学习。通过学习本课年级的学生学习。通过学习本

5、课程，应使得学生树立双赢的谈判理念和良好的商务谈判意识，较好地养成程，应使得学生树立双赢的谈判理念和良好的商务谈判意识，较好地养成进取心、学习能力和敬业精神，进一步激发浓厚的市场营销职业兴趣。进取心、学习能力和敬业精神，进一步激发浓厚的市场营销职业兴趣。四、课程与培养学生能力的关联性（必填项）四、课程与培养学生能力的关联性（必填项）表表达达沟沟通通?专业能力专业能力解解捕捕问题问题决决捉捉分析分析问问机机题题会会?信信息息应应用用?国国际际视视野野?自自主主学学习习?调查调查预测预测人际人际关系关系尽尽责责抗抗压压?协协同同创创新新服服务务关关爱爱?五、课程学习目标（必填项）五、课程学习目标（

6、必填项）通过案例和理论相结合的学习，达到使学生理解并运用谈判策略、技通过案例和理论相结合的学习，达到使学生理解并运用谈判策略、技巧和谈判艺术的目的。学生将初步具有用国际商务谈判知识解决一般问题巧和谈判艺术的目的。学生将初步具有用国际商务谈判知识解决一般问题的能力，对在谈判中出现的各种情况具有一定的分析能力和解决问题的能的能力，对在谈判中出现的各种情况具有一定的分析能力和解决问题的能力，自身的素质得到一定的提升，拥有一定的对外交往的实际能力。引入力，自身的素质得到一定的提升，拥有一定的对外交往的实际能力。引入“头脑风暴”式教学互动模式，提高学生的表达能力、沟通能力、组织合“头脑风暴”式教学互动模

7、式，提高学生的表达能力、沟通能力、组织合作能力和应变能力。作能力和应变能力。知识目标：了解商务谈判的定义、流程、类型、原则；熟悉商务谈判知识目标：了解商务谈判的定义、流程、类型、原则；熟悉商务谈判过程的四个阶段；掌握基本方法、技巧和策略过程的四个阶段；掌握基本方法、技巧和策略能力目标：能顺利完成商务谈判前的准备；恰当地营造良好的开局气能力目标：能顺利完成商务谈判前的准备；恰当地营造良好的开局气氛；能进行有效的讨价还价；会正确的制造、应对和消除谈判僵局；会拟氛；能进行有效的讨价还价；会正确的制造、应对和消除谈判僵局；会拟定谈判合同。定谈判合同。素质目标：培养较好的心理调控素质；增强与各种人沟通的

8、信心，培素质目标：培养较好的心理调控素质；增强与各种人沟通的信心，培养公平、公正的良好谈判人格及沉稳、坚定的职业风范养公平、公正的良好谈判人格及沉稳、坚定的职业风范六、课程内容（必填项）六、课程内容（必填项）章序章序第第 1 1 章章TheThe单元名称单元名称NautreNautreNegotiationNegotiation第第 2 2 章章重点内容重点内容ofof CharacteristicsCharacteristicsofofa anegotiation situationnegotiation situationEffetive conflict managementEffeti

9、ve conflict managementStrategy and Tactics ofStrategy and Tactics of TheThedistributivedistributivebargainingbargainingDistributiveDistributive BargainingBargainingsituationsituationTactical tasksTactical tasksHardball tacticsHardball tactics第第 3 3 章章Strategy and Tactics ofStrategy and Tactics of Fa

10、ctorsFactorsIntergrativeIntergrativeNegotiationNegotiationthatthatfacilitatefacilitateintegrativeintegrativesuccessfulsuccessfulnegotiationnegotiation第第 4 4 章章Negotiation:Negotiation:StrategyStrategyGoalsGoalsthethe focusfocus thatthat drivesdrives a aand Planningand Planningnegotiation strategynego

11、tiation strategyStrategyStrategythe overall plan tothe overall plan toachieve oneachieve ones goalss goals第第 5 5 章章Perception,Perception,Cognition,Cognition,FramingFramingand Emotionand EmotionCognitiveCognitivenegotiationnegotiationBasicBasicSpecialSpecialnegotiationsnegotiationsbiasesbiasesmodelsm

12、odelsininofof第第 6 6 章章CommunivationCommunivationcommunicationicommunicationicommunicationcommunicationconsiderationsconsiderations atat thethe closeclose ofof第第 7 7 章章第第 8 8 章章FindingFindingInfluenceInfluenceEthics in NegotiationEthics in NegotiationandandUsingUsing A definition of powerA definition

13、 of powerSources of powerSources of powerTwoTwo routesroutes toto influence:influence:ananorganizing modelorganizing model第第 9 9 章章A AsamplingsamplingofofethicalethicalquandariesquandariesMatter in negotiationMatter in negotiationFactors shape a negotiatorFactors shape a negotiator s spredisposition

14、predispositionunethical tacticsunethical tactics第第 1010 章章InternationalInternationalCross=CulturalCross=CulturalNegotiationNegotiationandand InternatioanlInternatioanlnegotiationnegotiation”art and scienceart and scienceConceptualizingConceptualizingculturecultureandandnegotiationnegotiationCultural

15、lyCulturallyManagingManagingresponsiveresponsivenegotiation strategiesnegotiation strategies第第 1111 章章Negotiation PowerNegotiation PowertotouseuseNegotiationNegotiationTheThenaturenatureofofdifficultdifficulttotoImpassesImpassesManagingManagingNegotiationsNegotiationsresolve negotiations and whyreso

16、lve negotiations and whythey occurthey occurDifficultDifficultManagingManagingnegotiationnegotiationcontractcontractRespondingRespondingtotothetheotherothersidesides shardharddistributivedistributivetacticstacticsthetheandandshadowshadowsocialsocial第第 1212 章章第第 1313 章章Third-PartyThird-PartyApproache

17、sApproachesAddingAdding thirdthird partiesparties toto thethetotoManagingManagingDifficultDifficulttwo party negotiation processtwo party negotiation processNegotiationisNegotiationisInformalInformal interventionintervention methodsmethodsinin DiagnoseDiagnosethethefundamentalfundamentalstructure of

18、 the negotiationstructure of the negotiationIdentifyIdentify andand workwork ofof thethe BATNABATNABestBestPracticesPractices第第 1414 章章NegotiationsNegotiations七、实践环节各阶段名称及基本要求（适用于集中实践、实习、毕业设七、实践环节各阶段名称及基本要求（适用于集中实践、实习、毕业设计等）计等）列出实践环节各阶段的名称、实践的天数或周数及每个阶段的内容简列出实践环节各阶段的名称、实践的天数或周数及每个阶段的内容简述。述。序序各阶段名称各阶

19、段名称号号1 1项目一项目一 一对多谈一对多谈判判项目二项目二 一对一谈一对一谈判判项目三项目三 多对多谈多对多谈判判总结实训总结实训主要内容主要内容模拟、商务实训模拟、商务实训天数天数/周周备注备注数数2-32-3 周周2 2模拟、商务实训模拟、商务实训2-32-3 周周3 34 4模拟、商务实训模拟、商务实训案例经验分享及修正案例经验分享及修正2-32-3 周周1 1 周周八、评价方式与成绩（必填项）八、评价方式与成绩（必填项）总评构成（总评构成（1+X1+X）评价方式评价方式1 1 与与 X X 两项所占比两项所占比例例%（1 1）综合测试综合测试30%30%（X1X1）项目评分项目评分

20、60%60%（X2X2）课堂表现课堂表现10%10%“1 1”一般为总结性评价”一般为总结性评价,“X X”为过程性评价，”为过程性评价，“X X”的次数一般不少”的次数一般不少于于 3 3 次，无论是“次，无论是“1 1”、还是“、还是“X X”，都可以是纸笔测试，也可以是表现性评，都可以是纸笔测试，也可以是表现性评价。与能力本位相适应的课程评价方式，较少采用纸笔测试，较多采用表价。与能力本位相适应的课程评价方式，较少采用纸笔测试，较多采用表现性评价。现性评价。常用的评价方式有：课堂展示、口头报告、论文、日志、反思、调查常用的评价方式有：课堂展示、口头报告、论文、日志、反思、调查报告、个人项

21、目报告、小组项目报告、实验报告、读书报告、作品（选集）报告、个人项目报告、小组项目报告、实验报告、读书报告、作品（选集）、口试、课堂小测验、期终闭卷考、期终开卷考、工作现场评估、自我评估、口试、课堂小测验、期终闭卷考、期终开卷考、工作现场评估、自我评估、同辈评估等等。同辈评估等等。本大纲只对“本大纲只对“1 1”的考核方式以及比例进行规定，对“”的考核方式以及比例进行规定，对“X X”不予规定，”不予规定，由任课教师自行决定由任课教师自行决定 X X 的内容、次数及比例，同一门课程由多个教师共同的内容、次数及比例，同一门课程由多个教师共同授课的、由课程组共同讨论决定授课的、由课程组共同讨论决定 X X 的内容、次数及比例。的内容、次数及比例。撰写：撰写：李蓓蓓李蓓蓓系主任审核：张耀宗系主任审核：张耀宗