2022年外贸谈判技巧-精英外贸销售谈判技巧.docx

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1、2022年外贸谈判技巧-精英外贸销售谈判技巧外贸谈判技巧-精英外贸销售谈判技巧在市场经济条件下,商务谈判是企业生存和发展的重要的经济外交活动。如何谈判都要注意实效，也都很讲究技巧，假如大家想要了解学习谈判技巧这方面学问，那么请阅读以下精英外贸销售谈判技巧这篇文章吧!精英外贸销售谈判技巧外贸人的销售谈判技巧范文1) 外贸谈判面谈前的打算工作：a) 客户调查。主要是弄清对方的资信状况。即客户的信誉，资金等。b) 商品调研。主要了解客户对商品的要求、价格、运费等。c) 谈判方案。依据对方可能提出的和接受的条件，以及我方认定的最高可接受的交易条件和最低可让步的界限，结合客户的详细状况和国际市场行情的发

2、展趋势，制定几套谈判方案，并做好比价打算工作。d) 谈判成员。主谈人必需是精通外贸和专业技术的人才。2) 外贸谈判技巧：a) 谈判主题要明确，在谈判中逐步推向预定的谈判目标。b) 谈判起先以贯彻我方的草案为依据。c) 搞清对方意图。d) 分析对方的条件，那些可以同意，那些不行以同意。e) 留意说话方式，不要简洁的用行或不行来回答对方，可以解答为什么行或不行。用专业的行话来说明，这样能起到事半功倍的效果。f) 留意底价保密，尽量不要让对方知道;对于对方的杀价，不要用简洁的不行能来回答，要问清晰对方说的这个价格包含什么条件，什么样的质量，什么样的标准找出对方杀价的漏洞，给对方说明状况，这要求主谈人

3、必需精通专业技术。有时外商也只是懂得一些皮毛。3) 外商谈判风格种种：a) 日本：日商很注意面对面地接触洽谈，不习惯电报、电传、电话式的联系。假如中间人有肯定的地位，经其介绍与日商面对面地洽谈后，效果会更好。日商很重视人际关系。在结识之初，假如用点头或轻度鞠躬致意，在日本会收到比握手更好的效果。日本人常常说的哈伊，只表示他听明白了你说的话，不表示他同意你的看法。你不要误会为他答应你什么了。在商务谈判中，日商很留意对方的感情、语气、语调等微小改变和反应，很会避开正面争吵或尴尬局面，会用间接语句来表示不同意你的观点。在没有摸清对方的真实意图前，他们一般不会轻易同意签约。日本人对外贸易一般多以集体商

4、定为准。他们习惯于搞长期牢靠、四平八稳的合同条款商谈，一旦达成协议，习惯于就事论事解决问题，私下解决问题，不主见到公证机关去解决。B) 美国：美国人喜爱边吃边谈，一般洽谈商务，最好在吃早餐时起先。同美国人谈生意，不必过多的礼节。美国人一般精力充足、外向、热忱、自信、坚决，在贸易谈判中，以取得最大效益为目的。另外，美国人擅长讨价还价，并能及其自然地把话题引到这个方面。美国人对包装极感爱好。谈判时，他们很重视包装。因为在美国，包装对商品的销路非常重要。我的美国挚友就一个包装细小问题和我谈了一个半月。c) 英国：英国人不像美国人那样，他们对打算工作做的不是很充分，但有自己的特点：讲礼仪，友好，擅长交

5、往，并使人感到开心。同英国人谈生意有三忌：一是不要佩带有条纹的领带，二是不要以英国皇室的私事作为话题，三是不要直称他们是英国人，要说大不列颠人，这样会使他们特别兴奋。d) 法国：法国人不喜爱你提过多的个人问题，特殊是私事。谈生意时，要尽量避开上面的话题。法国人喜爱用法语作为谈判语言，喜爱先就主要交易条件达成协议，然后才谈合同条文，并在谈判中反复多次地提及交易的全部条款内容。e) 德国：德国人做事很严谨，很少和你讨价还价，一经出价，就不喜爱再还价了。他们比较缺乏敏捷性，不会做出重大让步。德国人注意选择合适的谈判对象，很擅长和你一起去解决问题。重视风光，留意形式。对有头衔的商人，肯定要称呼他的头衔

6、。另外，见面和告辞时要和他们握手。f) 北欧：(芬兰，瑞典，丹麦，挪威等)北欧一些国家商人比美法商人都文雅得多。谈判起先，常默默无语，听你说完后，才提出他的问题，谈吐坦率，擅长发觉并抓住能达成生意的机会。看重老牌公司，假如你的公司是成立很久的，肯定不要忘了告知他们。g) 加拿大：他们商人不喜爱做薄利多销的生意，不喜爱价格变来变去，喜爱长期合作。h) 澳大利亚：商人喜爱有决策权的人来和他们谈判，不喜爱价格变来变去，价格一旦确定，就不再探讨价格问题了。最新外贸销售中的价格谈判技巧首先，谈判人员要特别了解国内的价格水平，要了解国际水平，以及对手公司状况。当然现在说完全了解也不简单做到，但是应当主动打

7、算相关资料以达到心中有底。其次，谈判人员要特别了解公司的产品结构，成本及生产周期。应当运用自己熟识的东西来引导顾客对自己产品增加认知程度和满足程度。自己的工厂自己了解，成本底线，生产状况，企业资金状况都应当熟识。因此，一般工厂谈判的都是销售副厂长，而外贸公司谈判的都是资深业务员或者部门经理。只所以这样，就是为了能在关键的时候刚好做出确定以达成合同。虽然说谈价格比较困难，但不是不行以改变的。通过努力而取得成效的例子特别之多。当你了解到一个产品在国内已经饱和，那么你知道竞争的将是什么。而你的产品有技术含量，有独特的地方，那么你也知道为什么可以获得高利润。精选外贸销售谈判技巧假如你是卖方，信任常常会

8、遇到难以搞定的对手。他们对你的产品报价不置可否，而且还对你强调和目前的供应商合作开心，根本没有调换的可能。倘如你意志不坚决信任他们的鬼话，其后果就是彻底丢掉这笔生意。全世界任何一个买家都不会轻易地丢掉一笔好交易，之所以拒绝你，是因为他们在试图了解你的底牌，所以无论出现何种状况，希望你能再坚持一下，这对你不会造成什么损失。就在你即将放弃的前一秒钟，通常他们会问你的最低价格是多少?狐狸尾巴最终露出来了，在这之前困难的铺垫就是为了这句话。这时候你会怎么办?把低价报给他们?决不!当他们听到最低报价会不会善罢甘休?当然不会!他们接着会以不合作的看法逼你，即使双方未能达成交易，他们也是赢家，因为买家已经把

9、握了你的最低底线，无论是下一次与你谈判还是和其他公司交易，他们都优势在手，主动权在握。你最好的回应就是请他们出一个合适的价格，刺探买家的底牌，当然他们不会如此直率，对这些谈判高手简直就是班门弄斧，买家对于自己的底牌会守口如瓶，有打死也不说的崇高信念，同时他们还会迫使你说出详细的数字。怎么办呢?假如是我的话就会坚持究竟，看看谁更有耐性，我会再重复一遍之前的话：还是你们出个更合适的价吧。然后实行本节所介绍的策略：缄默。百分之百的缄默，一个字也不说!这是一个最艰难的时刻，尤其是对一位性特别向的人来说简直就是煎熬，假如谈判室里有钟表那就更加恐怖了，那种有节奏的滴答声好像是生命的倒计时，又犹如西部牛仔生

10、死决斗前的丧钟，屋里一片寂静，能听到的只有双方急促的呼吸声时间在一分一秒的逝去，你第一次感觉时间是这般的难熬，看看对方的表情，他也是一样的惊慌，虽然还是面带微笑地看着你，但他的笑脸已经在渐渐地僵硬，他的眼神渐渐空洞无神，他在等待你的崩溃，你会吗?一般状况下，先开口的一方就是让步的一方，甚至连说辞都极为相像：好吧，我再让步5%，这是最终的让步，假如你不同意，那么现在就终止谈判。就是这么简洁，看似没有结果的交易突然峰回路转、柳暗花明。当然，希望先开口的人不是你，宁可咬破嘴唇了也不能开口。这不是与生俱来的超实力，缄默也须要练习，你信不信?缄默不仅能够迫使对方让步，还能最大限度掩饰自己的底牌。你没弄清

11、对方的意图前不要轻易地表态。在正常的谈判中，对于同一个问题一般总会有两种解决方案，即你的方案和对方的方案，你的方案是已知的，假如你不清晰对方的方案，则在提出本方的报价后，务必要设法了解到对方的方案再做出进一步的行动。在任何谈判中都包含有四方面的信息。其中有两种是你知道的-你的报价和底价，而对方的底价是很难了解的，所以，只有找到第三种信息才能占据谈判优势，即对方的开价。事实上，对方会极力隐藏自己的开价，谁也不情愿束手就擒。就像一本畅销的推理小说，线索环环相扣，情节扑朔迷离，阅读前五章时你会一头雾水，在千头万绪的环节前一筹莫展，在故事渐渐推动的同时，一个小环节使你突然茅塞顿开，随后就是顺藤摸瓜，找到故事的答案。全部的玄机都在这个小环节上，全部的推理小说都是由小问题引出大阴谋，而不是相反，谈判也是同样的道理。第9页 共9页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页第 9 页 共 9 页