2022年销售谈判有什么技巧.docx

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1、2022年销售谈判有什么技巧有什么 谈判 技巧 销售谈判技巧 举一个简洁的例子，你向老板提出提薪的要求，你排列了很多细心打算的依据试图劝服老板，出乎意料，老板拒绝了你的恳求，那么你的替代方案可能是马上辞职或者照常工作，很难说这是最佳的替代方案，马上辞职明显是一个单赢的谈判(可能你已经找到了新工作，但既然你找老板要求提薪，足以证明你无意辞职或新工作并不志向);照常工作也不是好的选择，你没有达到期望目标并做出了无条件让步，日后肯定会影响到你在老板心目中的地位，同时也降低了下次谈判的地位。 最佳替代方案应在正式谈判前确定，须要充分分析和反复测算，列出详细量化指标，并且须要谈判双方都能够接受，从交易效

2、果来讲，最佳替代方案不应当输于主选方案。我们看一个典型的例子： 法国路易十一是欧洲15世纪最狡诈的君主。当英格兰的君主爱德华四世派军队跨越英吉利海峡争夺法国的领土时，法国国王考虑到自己的势力较弱，于是确定谈判解决。与一场费时耗资的斗争相比，路易十一的最佳替代方案是与爱德华四世达成一个更平安的交易。于是，路易十一在1475年与英国国王爱德华签订了一个和平条约，答应先向英国支付50000克郎(英国旧币，相当于5先令)，并在爱德华的余生(事后证明这段日子很短)里每年支付50000克郎。为了敲定这比交易，路易十一款待爱德华和英国军队整整两天两夜的宴乐狂欢。为了表示诚意，路易十一还委派波庞王朝的红衣大主

3、教陪伴爱德华玩乐。 当爱德华和英国军队晃晃悠悠地回到船上，结束了一百零一年大战时，路易十一做了如下评论：我轻易地将英国人赶出了法国，而且比我父亲做得都简单：他是用军队把英国人赶走的，而我是用肉饼和好酒把他们赶走的。 一个绝佳的替代方案可以提升你谈判地位，因为有了足够的选择余地，在一些敏感问题上面你可以坚持本方的主选方案，若双方仍未能达成共识，你也可以选择替代方案，对本方没有造成实质的影响。相反，假如替代方案较弱，你谈判地位也会随之降低，信任你很难有志气拒肯定方的要求，更可怕的是对方一旦揣摩出你较弱的替代方案，那么你将失去同等对话的机会。 强化替代方案是谈判中较为重要的环节。在实际运用中它并不是

4、一成不变的，可以依据对方的状况进行调整。比如一家知名企业打算请某策划公司为其制定市场战略和流程再造，双方就整体价格绽开了谈判，策划公司报价10万元遭到了企业的拒绝，策划公司认为这一报价符合市场行情，任何一家正规公司在同等标准下的出价都不会底于10万元，企业方认为这一费用已经超过了他们年初的制定预算，市场行情对他们没有实际意义。双方谈判进入了僵局，策划公司提出了替代方案，详细是：策划公司在原项目中增加培训服务，报价增加1万元。 相同类型的培训市场平均价格是3万元，而本案中策划公司有自己的培训讲师，培训成本会很低，策划公司只是少挣些钱而已，但11万的整体价格就变为很有竞争力;企业方很满足这个替代方

5、案，虽然他们认为在策划费用方面价格偏高，但是低廉的培训费用又省下了一笔开支，认为在这次交易中价值明显超过了价格，欣然签下了合约。 知己知彼，一百零一战不殆在强化替代方案的同时也要尽可能地了解对方的替代方案，假如获得关于对方替代方案的信息，那将给你的谈判带来极大的帮助。例如，你代表一家食品公司与某省的知名销售商进行产品代理谈判，该销售商市场调研后，同意代理你方产品，但不同意现款提货的合作流程，在这个问题上你没有任何让步的余地。在多方的调查和询问后，你知道这位销售商正在和另一家食品企业洽谈代理事宜，从而得知对方因同时运做两类产品，出现了资金压力，只能选择一家公司做代销合作。你知道对方的替代方案后，制定了新的合作方案，增加了市场支持，提升了费用比例，但必需现款提货。这时在双方替代方案的比较中你占据了肯定优势，此笔交易会朝着你的方向发展。 了解对方的信息并非难事，可以在多个渠道中获得。比如在主流媒体的第4页 共4页第 4 页 共 4 页第 4 页 共 4 页第 4 页 共 4 页第 4 页 共 4 页第 4 页 共 4 页第 4 页 共 4 页第 4 页 共 4 页第 4 页 共 4 页第 4 页 共 4 页第 4 页 共 4 页