001销售管理销售经理管理手册销售经理管理手册(2).pdf

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1、销售经理管理手册销售经理管理手册(第二部分第二部分)销售部内部组织的营运要点(一)销售组织与业务效率1。销售部内的（a)组织和推销人员的关系,(b）组织的编成方式和业务效率及销售有密切的关系。2.销售经理对于自己所辖部门的组织形态和有效率的营运，应经常留意。3.不可忽略组织管理的研究。(二）组织营运的重点1.销售组织有效率地营运,首要关键在于销售经理的作法，尤以销售经理的领导能力的发挥最为重要。2。对于推销人员，要训练其团队精神.3.在销售组织里，要特别注意？销售的分担与配置？使命、报告系统？责任与权限的明确划分.（三）权限内组织的修正1.销售组织的大纲，应由董事会或董事长裁决；至于其细节，乃

2、属于销售经理的权责.2。在销售经理的权限内,应视环境的变化而修正组织,使之具有适应性；对于组织的合理化，亦需立即着手进行.销售途径政策的注意事项（一)根据自己公司的实际情形1.对于业界、自己公司在业界里的立场、商品、资本、地理条件等，要有客观的认识,以采取适当的销售途径政策。2。独自的系统化？参与其他公司(或者是大公司）的系列。无论采取那项政策,都要充分研究相互的得失关系。（二)应以效率性为本位1.不要以过去的情面、私情、上司的偶发意向，或仿效其他公司，来决定销售途径。2。不要仅凭借负责的推销员或顾客（代理商或消费者）等的意见或批评来下判断；必须根据客观而具体的市场调查，来决定销售途径。3。效率不高的销售途径,应果断地废止，重新编制新的销售途径.关于这一点,销售部的经理，必须向上司进言。4。交易条件和契约的订定必须格外地小心,一切都要以书面形式。(三)寻求与试行新的销售途径1。销售经理必须调查研究，并努力企划更有效率的销售途径.2.纸上谈兵是无法知道确实的效果的.所以，应该在危险性较小的范围内,先试行看看。销售经理管理手册(第三部分）