市调的重要性.ppt

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1、市调的重要性市调的重要性金建锋金建锋20102010年年0808月月市调的重要性市调的重要性 古人云:知己知彼古人云:知己知彼 百战不百战不殆。现代商战愈演愈烈,在这样的殆。现代商战愈演愈烈,在这样的大环境下,如何掌握竞争对手的最大环境下,如何掌握竞争对手的最新一线市场信息,对经营起着至关新一线市场信息,对经营起着至关重要的作用,这个细节工作称之为重要的作用,这个细节工作称之为市场调查。具体阐述这个工作的具市场调查。具体阐述这个工作的具体内容与技巧,希望能为同事们提体内容与技巧,希望能为同事们提供一定的思路帮助。供一定的思路帮助。2 2市调的重要性市调的重要性目的:目的:市调工作是卖场基础管理

2、工作中一项重要工市调工作是卖场基础管理工作中一项重要工作,是日常销售工作中不可缺少的部分。市调的作,是日常销售工作中不可缺少的部分。市调的重要性就在于在第一时间获得第一手资料,在第重要性就在于在第一时间获得第一手资料,在第一时间内做出第一时间的反应,从而赢得主动,一时间内做出第一时间的反应,从而赢得主动,抢占市场先机,达到挫败对方的目的。抢占市场先机,达到挫败对方的目的。点评:点评:任何一个销售柜组,例如卖场内的一个任何一个销售柜组,例如卖场内的一个柜组,在一段时间内其销售策略具有三个显著特柜组,在一段时间内其销售策略具有三个显著特点:连续性,重点性,后进策略,例如:某个固点:连续性,重点性,

3、后进策略,例如:某个固定时间段主推哪个品牌,哪个品牌的哪个型号销定时间段主推哪个品牌,哪个品牌的哪个型号销售什么价格,促销策略如何,如果遇到竞争对手售什么价格,促销策略如何,如果遇到竞争对手的反击,其后进策略如何,都具有很强的时效性的反击,其后进策略如何,都具有很强的时效性与针对性。与针对性。3 3市调的重要性市调的重要性策略:策略:1.第一时间策略 商战之性在于速度,所以速度,速度,商战之性在于速度,所以速度,速度,再速度,市调必须在第一时间内完成从信息采集、信息分再速度,市调必须在第一时间内完成从信息采集、信息分析、信息反馈、做出决策、终端传达、终端执行的一系列析、信息反馈、做出决策、终端

4、传达、终端执行的一系列环节的信息链闭合。环节的信息链闭合。点评:时间对于一线销售来说是第一位的,如何在第一时间对于一线销售来说是第一位的,如何在第一时间占有主动权,就拥有掌握了胜利的王牌。这个时间概时间占有主动权,就拥有掌握了胜利的王牌。这个时间概念可以具体到很小的单位,甚至是半个小时,例如上午十念可以具体到很小的单位,甚至是半个小时,例如上午十点到十点半与下午五点到五点半,同样都是半个小时,但点到十点半与下午五点到五点半,同样都是半个小时,但是对于销售意义则是天壤之别。所以一线销售,掌握时间,是对于销售意义则是天壤之别。所以一线销售,掌握时间,就是掌握胜利。就是掌握胜利。4 4市调的重要性市

5、调的重要性2.2.多渠道策略多渠道策略点评:点评:多渠道收集信息是非常有必要的,无多渠道收集信息是非常有必要的,无论这个方法是阳光下的,还是暗中的,但论这个方法是阳光下的,还是暗中的,但是一定要注意对各个信息渠道采集的信息是一定要注意对各个信息渠道采集的信息进行一定的比较,这样才能把握到对方的进行一定的比较,这样才能把握到对方的真实情况。真实情况。5 5市调的重要性市调的重要性3.多手段策略 点评:手段一是常用手段,但是需要派专人进行实手段一是常用手段,但是需要派专人进行实地跟踪,手段二是利用商家服务承诺的空子,例地跟踪,手段二是利用商家服务承诺的空子,例如:不满意可以退货,取证就是假冒顾客去

6、购买,如:不满意可以退货,取证就是假冒顾客去购买,然后拿到对方的发票复印后,然后再将货退掉,然后拿到对方的发票复印后,然后再将货退掉,手段三与二有类似,都是为了取到对方的发票复手段三与二有类似,都是为了取到对方的发票复印件,然后再去与上游供应商交涉,手段四在实印件,然后再去与上游供应商交涉,手段四在实际中应用不多见,但是做好自身的信息保密工作际中应用不多见,但是做好自身的信息保密工作则应该引起高度重视。则应该引起高度重视。6 6市调的重要性市调的重要性3.多手段策略 手段一是常用手段:现场跟随有购买意愿的手段一是常用手段:现场跟随有购买意愿的顾客进入对手卖场听促销员报价,但是需要派专顾客进入对

7、手卖场听促销员报价,但是需要派专人进行实地跟踪,手段二是利用商家服务承诺的人进行实地跟踪,手段二是利用商家服务承诺的空子,例如:不满意可以退货,取证就是假冒顾空子,例如:不满意可以退货,取证就是假冒顾客去购买,然后拿到对方的发票复印后,然后再客去购买,然后拿到对方的发票复印后,然后再将货退掉,手段三与二有类似,都是为了取到对将货退掉,手段三与二有类似,都是为了取到对方的发票复印件,然后再去与上游供应商交涉,方的发票复印件,然后再去与上游供应商交涉,手段四在实际中应用不多见,设法搞到对手的价手段四在实际中应用不多见,设法搞到对手的价格文件,但是做好自身的信息保密工作则应该引格文件,但是做好自身的

8、信息保密工作则应该引起高度重视。起高度重视。7 7市调的重要性市调的重要性4.三限一调整策略 限定品牌、限定价格、限定范围、及时调整。限定品牌、限定价格、限定范围、及时调整。点评:这个策略主要是说市调内容必须要具有一定的针对性,要具体到一个品牌的某个型号,这个品牌是公有品牌还是独有品牌,这个型号是上游厂家的主力型号,还是退市型号;是对方的利润型号,还是特价型号。8 8市调的重要性市调的重要性5.尖刀策略 必须派具备市调能力的人去市调。必须派具备市调能力的人去市调。点评:市调的人必须具备一定的商业常识,产品知识,反应灵敏等特点,现实中一般找一些亲戚朋友之类的人假冒顾客前去调查,去之前应该做一下简

9、单的培训,尽量探到对方底线。9 9市调的重要性市调的重要性6.6.差异化策略差异化策略 要根据不同的品牌不同的市场情况采用不同的市要根据不同的品牌不同的市场情况采用不同的市调策略,要做到因地制宜,从而做到有的放矢。调策略,要做到因地制宜,从而做到有的放矢。针对不同的市场情况采用不同的市场策略,例针对不同的市场情况采用不同的市场策略,例如诺基亚、如诺基亚、LGLG、索尼爱立信这样的品牌,利用家电、索尼爱立信这样的品牌,利用家电连锁和专业卖场作为自己的渠道,面对手机专业连连锁和专业卖场作为自己的渠道,面对手机专业连锁、苏宁锁、苏宁 、五星搞出的大动作,会采用差异化的策、五星搞出的大动作,会采用差异

10、化的策略,包括产品、市场活动、价格信息、渠道政策等,略,包括产品、市场活动、价格信息、渠道政策等,包装后的产品被称为定制或是包销。包装后的产品被称为定制或是包销。20102010年度的销年度的销售机型中,售机型中,OPPOOPPO江阴广天独家包销,江阴广天独家包销,5802-SN 5802-SN 包销,包销,S5560S5560是我们的包销机。这种策略对于流通商来说是是我们的包销机。这种策略对于流通商来说是包销或定制,但是在同一个市场里,这种撞车现象包销或定制,但是在同一个市场里,这种撞车现象是常有的事情。是常有的事情。1010市调的重要性市调的重要性细分思想:细分思想:一般完成市调后,需要定一般完成市调后,需要定期整理、市调报告,定期形成一定书期整理、市调报告,定期形成一定书面资料,将竞争品牌、对手价格、促面资料,将竞争品牌、对手价格、促销活动、活动机型、展台位置、促销销活动、活动机型、展台位置、促销员情况等逐一进行分析。这样可以为员情况等逐一进行分析。这样可以为自己以及相关人员提供一份有价值的自己以及相关人员提供一份有价值的文字。真正做到知己知彼,百战不殆文字。真正做到知己知彼,百战不殆。1111谢谢!

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