福州大学管理学院2011年大学生预创业案例大赛参赛作品.docx

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1、更优质的服务，更实惠的价格，更完美的品质福州大学管理学院2011年大学生预创业案例大赛参赛作品校园饮料专卖 指导老师：苏世彬 参赛小组成员： 郭峰煜 071001410阮滢冰 071001425高信运 071001409负责人：李志平 071001416 联系电话：13075901371 目录概述第一部分 创业源起1.1创业动机动力-71.2项目思路来源-71.3创业宗旨-81.4经营理念-8第二部分 创业背景2.1牛奶消费市场调查分析及预测-92.2竞争对手分析-92.3市场的期待-102.4 STP分析 -10（一）市场细化-11（二）目标市场选择-11（三）市场定位-112.5培育核心竞

2、争力-122.6可行性分析-12第三部分 创业准备3.1产品供应-13（一）寻求供应商时的问题-13（二）对供应商的要求-143.2硬件设施准备-143.3合作伙伴-143.4项目成员与分工-153.5宣传工作-153.6 SWOT分析-163.7商店注册-16第四部分 创业实施4.1开业前夕准备-174.2销售策略及实施-174.3销售管理-184.4人员管理-184.5促销等活动组织-194.6财务管理-19第五部分 风险及对策5.1经营风险及对策-195.2管理风险及对策-205.3财务风险及对策-20第六部分 财务假设6.1收支预测-216.2财务分析-21第七部分 附录7.1福大新区

3、各学院人数统计表：7.2调查问卷表7.3调查问卷统计概述：一、Concept（概念）：我组此次参赛的计划是欲打造一家校园饮品专卖店，主要经营以营养饮品-牛奶为主的各类饮料。主打产品：伊利、蒙牛两大主流品牌的各种系列、口味的牛奶饮品。兼售产品：康师傅、统一、惠尔康、王老吉等品牌的畅销饮料，若条件许可，辅之销售各类冰激凌。二、Competitors（竞争者）：此项目存在许多现实及潜在的竞争者。无疑是一种挑战。针对竞争者，我组经过详细分析，列举其优劣之处，以便取其精华，引以为鉴。同时便于组织对策，旨于扩大我店竞争优势。三、Customers（顾客）：至于消费群体，我店有意面向广大在校大学生，经由多种

4、途径发展营销策略。从基础做起：建立属于本店的专属品牌；打造具有本店特色的服务理念以及组织文化；提升本店在消费者范围内的知名度以及可信度；扩大饮品市场份额，增加市场占有率。 四、Capabilities（能力）:鉴于校内饮品市场竞争激烈，扩大优势成为我店主要目标，因此，我组积极寻找可与之合作的供应商，降低供应成本，为提高本店利润奠定基础。基于低成本经营，我店将同步提升店员素质，提供优质产品、服务。以留住顾客，发掘潜在消费者。五、Capital（资本）：本店以小本经营，通过各渠道进行融资，寻求相关组织合作投资。保证基本资金的顺畅流动。六、 Continuation（持续经营）：日后本店经营将逐步步

5、入正轨，我组愿景在于扩大经营规模的同时保质保量。并且积极寻求多样化合作，将校园饮品经营理念扩大至各个领域， 获取可观利润的同时，展现大学生在头脑风暴下的经营成果。 第一部分 创业源起1.1创业动机动力大学是我们步入社会前展现自我的一个大舞台，作为一个大学生应该珍惜并充分利用这个时机历练自己，让自己赢在起跑线上。同时，参与竞赛性质的活动，可以更好的调动课余时间并从中获取宝贵经验，在实践中检验学过的知识以及在实践中扩展学习。若有幸因此项目取得评委认同，还可得到一份额外收入，作为自我激励的资本，为自己的进一步发展奠定良好的基础。近期，习近平副主席来校时提出，大学生要“勤于学习、敏于求知，扩大知识面，

6、努力成为德智体美劳全面发展的中国特色社会主义建设者和接班人”。为扎实推进学生创业教育工作的发展，培养大学生的预创业精神和预创业意识、预创业品质，提高大学生预创业的素质和技能，我院决定扶持一批学生创业项目，开展2011年大学生预创业项目评选活动，以创业带动就业，努力营造大学生预创业氛围。为响应我院加强创业实践活动环节，培养学生的创业能力以校内外创业号召，同时提升自身创业就业能力，本团队准备开启“校园饮品”的大学生预创业项目。1.2项目思路来源 项目的思路来源于一次不经意的发现。一次几个同学结伴前往上街镇一家小商店购物。无意中发现商店牛奶的价格与学校超市的价格差额高达五元，当时惊讶于超市的“暴利”

7、，回校后上网查看牛奶的批发价，发现利润相当可观。以下是上海易铸实业有限公司的报价及学校超市牛奶的售价：上海易铸实业有限公司产品报价:校园超市牛奶报价：蒙牛牛奶报价： 纯牛奶53.8 低脂奶68 高钙奶63 早餐奶63 酸酸乳36 新养道47 双蛋白47 珍 养47 真果粒41 果 蔬32 醇 纤65 特仑苏58特低脂62 有机奶68 脱 脂43伊利牛奶报价：营养舒化奶45 果之优酸乳38 果之果粒优酸乳43 纯牛奶56.8早餐奶62.5 优酸乳37.8 金典奶55 谷粒多381.3创业宗旨 更优质的服务，更实惠的价格，更完美的品质。1.4经营理念 本次校园饮料专卖旨在为顾客（主要是学生）提供更

8、优质、便捷的服务。以做到细心、精心、用心，品质永保称心为目标。第二部分 创业背景2.1牛奶消费市场调查分析及预测 为了了解福州大学旗山校区的牛奶消费市场，小组下大力气上网搜资料、做问卷调查并做统计、分析及合理预测等必要工作。 市场调查分析：据资料显示福州大学旗山校区约有20000名在校生，其中男生大约有12400人，女生约有 7600 人。据可靠问卷调查结果显示39.5 %的男生经常喝牛奶，27 %的女生经常喝牛奶。37.5%的男生及 47 %的女生有购买更实惠牛奶的意愿。调查显示在众多的品牌中50的在校生选择伊利，35的在校生选择选择蒙牛，两大品牌的市场份额达到了85，据计算福州大学旗山校区

9、约有4898名男生及2052名女生（合6950）经常喝牛奶，又有4898个男生及3344个女生（合8442）时常喝牛奶。（问卷调查表在附录）市场预测：假设一个月内有70%经常喝牛奶学生消费一箱牛奶，30%时常喝牛奶的学生消费一箱牛奶，则消费的总量达到7397箱。又假设我们可以取得其中10%的市场份额，则我们的月销售量将达到740箱。估算每箱牛奶的有10元的毛利，这一毛利总额达到7400元。2.2竞争对手分析本次校园饮料专卖主要的竞争对手有超兴旺超市、蓝天超市、福大教育连锁超市、永辉超市、一区长富鲜奶店、周边小商店。以下是对对手优、劣势的分析竞争对手优势劣势超兴旺超市价格较蓝天低在校外蓝天超市在

10、校园内（3、4区）价格高福大教育连锁超市在校园内（2区）价格高永辉超市品牌大、知名度高、饮料品种齐全距离较远、价格高周边小商店价格较低规模小、较不受消费者信赖2.3市场的期待本饮料专卖店的客户基本都是在校大学生，大学生虽然比初、高中独立许多，但是基本上经济来源只有父母给的生活费。虽然大部分学生的家庭的生活水平不错，但受开支过大、父母要求、自身要求、部分学生家庭经济条件较差等因素的影响，多数学生仍希望能以更低的价格买到同样的产品。2.4 STP分析 分析原则：STP分析（细分segmenting；目标targeting；定位positioning）（一） 市场细化福州大学旗山校区现约有学生200

11、00余名，学校还拥有众多的教职工、后勤人员以及校园周边的其余人员；同时高考扩招，整体人数在今年还将增加这对本店的经营是一大利好。（二） 目标市场选择由于本店的店址将选择在生活三区，因此将生活三、四区列为主要的目标市场范围。学生占学校人数的大多数，毫无疑问三、四区的学生成为本店的主要销售对象。（三） 市场定位本店将销售产品定位为低价位、高品质的高性价比产品，针对学生消费能力相对较低的特点，以价格优势吸引消费者，以优质的服务留住消费者，使小店能够持续盈利。2.5培育核心竞争力与竞争对手相比本项目有三大竞争优势，分别如下（一）价格优势：我们将与供应商进行长期的具备一定规模的合作，因此我们能以较低的价

12、格获取货源，根据薄利多销的经营战略，本店将以低于竞争对手的价格向消费者销售产品。（二）服务优势：与竞争对手低品质的服务相比，本店的服务更加人性化，送货上门的服务方式更方便顾客的消费。（三）灵活的经营方式：与超市传统的经营方式相比，本店的经营方式多样，促销活动也更多样化，更方便顾客的购买、更能吸引消费者的眼球。2.6 可行性分析计划可行性：本项目意在校园内开一家饮料专卖店，学校内人数众多，饮料的需求量极大，特别是在夏天这样燥热的季节。牛奶作为营养饮品成为许多重视营养、健康的同学日常生活中必不可少的一部分，因此本店主打的牛奶产品在销售上有着一群较为稳定的潜在客户。加之夏天的到来许多的学生喜欢饮用冷

13、冻的饮料。假如本店的销售初步成功，还可引进冰激凌、冰棒等夏季热销的产品，以此满足顾客的消费需求，本店亦可追求更大的利润。人员可行性：此项目所需人员并不多，只需投资人3、4名，目前已有2名固定的投资人，只需再寻找1、2名投资人即可完成项目的筹资，目前看来寻找投资合作伙伴的难度并不大。本店的经营还需要有固定的雇佣员工4名左右，而在校园内寻找兼职工作的学生大有人在，要完成员工的招聘是一件相对简单的事情。但我们需要寻找的员工需要具备以下特点：（一）对兼职工作有足够的热情；（二）吃苦耐劳、能帮忙参与店内的事务；（三）性格开朗、对人热情、真诚。财务可行性：（1） 筹资难度：项目所需的资金总量大约为5000

14、元人民币，资金总量并不大且由三到四名投资人分摊，每名投资人所需注入的资金在1500左右，并不算太大，普通学生家庭皆可以接受，因此筹资的难度并不算大。（2） 风险预测：由报告第六部分的财务分析可以看出本项目投资的风险较小，可行性高。第三部分 创业准备3.1产品供应（一）、寻求供应商时的问题产品供应是本项目成功与否的一大关键因素也是本项目遇到的最大的问题，在供应商的寻找过程中小组遇到多次挫折。小组在网络上寻找产品供应商的时候，遇到难以找到合适供应商的问题，某些供应商价格过高致使小组无法接受其报价，某些供应商价格合适但未能确认该公司是否真实存在。在往市区寻找供应商时，却发现原本有注册的供应商却无法找

15、到该公司。供应商问题至今未能解决。（二）、对供应商的要求为了解决消费者的顾虑、保护消费者的合法权益及维护本店的持续经营，本店寻求的供应商必须符合以下几点条件：（1）、供应商为正规的经营单位，经过工商局的注册，并取得相应的营业执照。（2）、取得产品的代理权，并能够提供相应的证书证明，能向本店提供产品的证明证书。（3）、提供产品的品质保证，允许退换不合格的、损坏的产品。（4）、送货到店、货到付款。（5）、能够进行长期合作，对本店提供相应的优惠。3.2硬件设施准备由于本店规模有限所需的硬件设施不必过多，主要包括以下几种可供摆货的货架两个；简易办公桌一个、椅子一把；可供夜用的广告牌一个；记账、货物登记

16、所需的办公用品若干。3.3合作伙伴合作伙伴尚缺一到二名，所要寻求的合作伙伴需要具备以下几点条件（一）、有足够的创业热情（二）、能注入一定量的资金（三）、能保证对项目的参与度 （四）、同意盈亏自负3.4项目成员与分工项目成员约7、8名，其中包括投资方3、4名及4名雇佣员工，具体分工如下所示（一）所有成员皆为业务员，都可获取业务并能够得到相应的奖励。（二）选出2名负责人，管理日常经营，安排相应的工作，互相监督。（三）信息的提取及核实将根据具体的情况分配（四）根据成员的上课时间及其他特殊情况安排送货上门并给以加薪补贴3.5宣传工作（一）、活动宣传：在刚开业、产品销售受阻时在学校的食堂前进行活动，具体

17、的活动方式如下：（1）开业时为了提高本店的知名度、解决顾客对产品的质疑，举行开业大酬宾活动挂出厂家的代理证书等，现场展示、销售产品以及发放传单。（2）产品销售受阻时，根据实际的情况按原制定的促销方案进行活动，及时解决产品销售问题（3）本店的知名度过低，举行有买有送活动或现场抽奖等方式提高小店的知名度（二）、传单宣传：设计并印制大量的传单在3、4 区下宿舍大范围的发放传单（三）、网络宣传：在项目成员的QQ上、学校的论坛上发布小店信息3.6 SWOT分析分析表内部环境优势劣势服务优势价格优势人力优势宣传优势适应力强的经营战略缺少经营经验无专业指导人员指导资金急缺产品种类较少外部环境机会威胁牛奶的需

18、求量大学生期待更实惠价格的牛奶可拓展经营范围无专门的牛奶配送店竞争对手较多供货问题消费者的信赖问题3.7 商店注册项目旨在打造一家高品质的饮料专卖店，这不仅需要高品质的产品和服务，更需要合法经营，本店在开业前约一个月会向当地的工商部门注册登记，待领取相关的证件后开始正式经营活动。并将相关证件挂于店内以取得消费者的信赖，使其能够放心的消费。第四部分 创业实施4.1开业前夕准备进货：项目根据事先调查的结果按比例品牌比例进货，该比例为50%：35%化为百分比，为伊利59%，蒙牛41%。并适量引进康师傅、统一等其他品牌的热卖饮料。货物摆放：货物引进后，根据品牌将货物分别摆放在原先定制的货架上，以方便顾

19、客选购。传单发放：项目成员把事先印制好的传单发放到各个宿舍楼（三、四区）的宿舍去。4.2销售策略及实施销售策略：（一）广阔宣传：传单宣传、网络宣传、熟人宣传、店面广告，提高本店在校园内的知名度； （二）薄利多销：以多销弥补薄利的不足，薄利多销能使本店与消费者之间取得双赢，赢得消费者的支持； （三）送货上门: 方便客户的消费，以更高品质的服务去争取消费者，夺取更大市场份额； （四）热情服务：热情的服务能争取更多的客户并使其成为回头客，树立本店的良好形象。销售途径及实施：（） 门店销售，借助店面销售牛奶：顾客上门付款取货或预订送货上门后付款两种方式。（） 短信电话订购，送货上门：团队在前期宣传时将

20、包含联系方式的传单发放的顾客的手中，接到相关信息后在特定的时间段送货上门并取得货款。（） 业务员销售：由业务员全权负责顾客联系、送货或顾客自取等，业务员需登记货物名称，上交货款。（） 网上发布信息：在福州大学贴吧、锐捷窗口、论坛、QQ等发布信息,核实信息后送货上门并取款。（） 与学校卖面包的同学合作，具体内容有待商讨。4.3销售管理工作安排： （一）所有业务员接到短信、电话预定及网上信息向负责人登记（二）货物的派送由负责人统一调度货物管理：货物由项目负责人总负责，具体的管理事宜由负责人统一安排，包括货物的引进、摆放、销售登记、货物清点等。4.4人员管理工作分配：项目负责人将工作按不同岗位（提取

21、、核实信息，看店、送奶等）分配到不同成员身上去。薪酬待遇：项目成员根据各自的工作量获得相应的工资，主要由基本工资、业务提成及送奶收入三部分。（项目核心成员的工资另计）4.5促销等活动组织 为了提高本饮料专卖店在学校的名气（让更多的学生知道本店的存在）、及时销售产品（保质期将至）有必要做一些抽奖、促销活动。 抽奖活动：在学校食堂（紫荆园、海棠园）前举行抽奖活动，消费者购买整箱的牛奶即有机会进行现场抽奖（奖项设置有待商讨）。 促销活动：在同样的位置（紫荆园、海棠园）举行活动，降价促销保质期将至的产品（降价幅度有待商讨）。 拆零促销：若产品不能及时销售，可以考虑将整箱牛奶拆零促销如拆成半箱、三分之一

22、箱甚至一盒。4.6财务管理选出专人负责财务管理，对本店的所有收入、支出进行登记，项目其他成员有权监督。其余投资人有权提出质疑并要求解答。财务负责人需定期公布收支状况。第五部分 风险及对策5.1经营风险及对策风险一：消费者不信赖本店的产品；对策：将注册的经营许可证等证书挂于店内；取得供应商的产品代理证书，展示在店内显眼位置；有店面作为保证，允许消费者提问，项目成员将有针对的解答；公布项目核心成员的信息，解除消费者的后顾之忧。风险二：产品销售受阻；对策：根据事先制定的活动方案进行各种形式的促销；从各种形式加大宣传力度。风险三：货物流通过慢；对策：及时跟供应商取得联系，要求即刻发货，及时补充货源；扩

23、大进货量，小规模储存货物。风险四：进货比例错误；对策：及时根据销售情况调整进货比例；部分产品进行促销。5.2管理风险及对策风险一：项目成员流失；对策：优待项目成员，人性化管理；由项目各个成员推荐新成员迅速入职；对外宣传，进行招聘。风险二：项目核心人员流失；对策：从项目成员中提拔优秀的成员，及时顶替相应的职务空缺；暂时由在职的核心人员承担其工作。风险三：货物管理出问题（如无故丢失等）对策：由货物丢失当日的货物清点者承担责任；及时调整货物管理方式。5.3财务风险及对策风险一：资金预算过少；对策:由原先投资项目者追加投资；有意愿参加本项目的同学加入团队，并注入一定资金。风险二：利润分配不均；对策：为

24、了防止由于分配不均引起团队内部的矛盾，严格按照事先制定的方式分配利润，团队共担风险，共享利润。第六部分 财务假设6.1收支预测支出收入固定费用：员工工资3000 店面租金700 货架制作500 广告牌100 其余杂项费200变动费用：活动经费300 广告传单100 毛利总额=销售量单位产品毛利 =74010 =7400首月利润=毛利总额总成本 =74004900 =2500其余月份利润=毛利总成本 =74003700 =3700注：以上的预测仅为牛奶销售预测6.2财务分析损益平衡点：经营费用毛利率 =4560033.3% =136814平衡点率：营业额的平衡点总营业额 =13681435520

25、0 =38.5%经营安全率：100%平衡点率 =100%38.5% =61.5%注：经营安全率在25%以上为优店，20%以上的为良店，15%以上为普通店，10%以上的为差强人意店，而在10%以下的为危险店。因此本店的经验安全率极高、风险较小。第七部分 附录一、 福大新区各学院人数统计表：学院男生人数女生人数总数电气工程与自动化学院11542261380化学化工学院8844511335管理学院134617463092物理与信息工程学院13333861719法 学 院264416680机械工程及自动化学院1014871101土木工程学院14052051610生物科学与工程学院335291626八方

26、物流学院150170320公共管理学院245293538建筑学院238141439数学与计算机科学学院15474562003环境与资源学院422302724外国语学院119706825材料科学与工程学院462135597紫金矿业学院15536191人文社会科学学院321625946软件学院53697633总和：120856769 18759注：非2011年二、调查问卷表校园牛奶销售情况调查问卷1.饮用牛奶的频率A经常B有时C很少2.感觉现市场牛奶的价格A太贵B还好C便宜3. 是否会购买更实惠的牛奶A会买B可以考虑C不买4.最喜欢的牛奶品牌A伊利B蒙牛C其他5.对保质期的要求与肯支付价格A近一个月，价格高可以接受B要求不是很高，价格适中C保质期内即可尽量低价谢谢您的配合！答案：1.（ ） 2.( ) 3.() 4.（ ） 5.（ ）三、 问卷调查统计男生调查统计题号1题号2题号3题号4题号5选择A3133293912选择B3145393139选择C16010827总计7878787878女生调查统计题号1题号2题号3题号4题号5选择A1316232416选择B2128221422选择C14431010总计4848484848统计汇总题号1题号2题号3题号4题号5选择A4047556433选择B5373594159选择C336122134总计12612612612612625