鞠强教授沟通心理学.ppt

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1、鞠强教授鞠强教授 简介简介鞠鞠强强教教授授：管管理理心心理理学学专专家家 ，19671967年年生生，北北京京理理工工大大学学本本科科毕毕业业，复复旦旦大大学学管管理理心心理理学学硕硕士士毕毕业业，现现知知名名度度为为：谷谷歌歌有有1515万万条条左左右右信信息息，百百度度有有1010万万条条左左右右信信息息（数数字字会会有有上上下下浮浮动动）。现现为为复复旦旦大大学学复复旦旦拓拓山山（心心理理测测量量软软件件）公公司司总总经经理理，上上海海交交通通大大学学安安泰泰管管理理学学院院管管理理课课程程教教授授、并并曾曾为为上上海海财财大大副副教教授授、硕硕士士生生导导师师、武武汉汉大大学学EMBA

2、EMBA特特聘聘教教授授，并并在在北北京京大大学学，复复旦旦大大学学国国际际关关系系与与公公共共管管理理学学院院，华华南南理理工工大大学学、武武汉汉理理工工大大学学等等多多处处高高校校兼兼教教授授管管理理类类和和心心理理类类课课程程，其其中中EMBAEMBA类类课课程程居居多多。经经网网易易组组织织全全国国投投票票中中国国100100强强管管理理专专家家、中中国国5050强培训师。强培训师。“二元相对平衡理论二元相对平衡理论”的开创者。的开创者。鞠鞠强强教教授授通通过过管管理理咨咨询询，将将5454家家企企业业扭扭亏亏为为盈盈。亲亲任任过过四四家家公公司司总总经经理理，业业绩绩突突出出。200

3、8-20092008-2009年年平平均均讲讲课课费费为为4000040000元元天天。培培训训过过总总经经理理、副副总总经经理理等等干干部部七七万万余余人人，并并培培训训过过许许多多政政府府官官员员，通通过过光光盘盘学学习习其其管管理理理理论论的的人人估估计计约约700700万万左左右右。所所带带弟弟子子（其其中中包包括括所所带带的的研研究究生生）通通过过鞠鞠老老师师系系统统教教育育后后，白白手起家资产千万者手起家资产千万者2121人，占所带人数的人，占所带人数的47%47%。由由于于是是产产业业与与学学术术两两栖栖人人物物，在在管管理理实实践践中中必必然然涉涉及及全全面面的的管管理理，所所

4、以以鞠鞠强强教教授授还还是是一一位位管管理理全全科科教教授授，不不是是仅仅会会授授一一门门课课，而而是是会会授授1919门门课课，计计有有：领领导导学学、营营销销管管理理、推推销销学学、人人力力资资源源管管理理、招招聘聘学学、绩绩效效管管理理、沟沟通通心心理理学学、创创新新学学、促促销销学学、战战略略学学、采采购购谈谈判判、企企业业家家人人格格与与企企业业发发展展、心心理理测测量量、情情绪绪管管理理、招招商商营营销销、政政府府群群体体事事件件预预防防、应应对对和和善善后后、公公务务员员非非金金钱钱激激励励、政府绩效管理政府绩效管理中外政府管理模式比较中外政府管理模式比较沟通心理学沟通心理学第一

5、章第一章 沟通心理学（语言）沟通心理学（语言）第一节第一节 沟通投机原理沟通投机原理我我方方的的表表情情、语语言言、动动作作与与对对方方说说话话的的内内容高度一致。容高度一致。沟通心理学总第沟通心理学总第1条条第二节第二节 冲突中的沟通冲突中的沟通一、控制他人情绪四步法一、控制他人情绪四步法1、低位坐下或放低对方的重心、低位坐下或放低对方的重心2、反馈式倾听、反馈式倾听3、重复对方的话、重复对方的话4、认真处理、认真处理沟通心理学总第沟通心理学总第2条条二、控制他人情绪五步法二、控制他人情绪五步法1、低位坐下或放低对方的重心、低位坐下或放低对方的重心2、反馈式倾听、反馈式倾听3、重复对方的话、

6、重复对方的话4、转换场地、转换场地5、认真处理、认真处理沟通心理学总第沟通心理学总第3条条三、控制他人情绪六步法三、控制他人情绪六步法1、低位坐下或放低对方的重心、低位坐下或放低对方的重心2、反馈式倾听、反馈式倾听3、重复对方的话、重复对方的话4、转换场地、转换场地5、以奇异之事转移对方注意力、以奇异之事转移对方注意力6、认真处理、认真处理沟通心理学总第沟通心理学总第4条条四、控制他人情绪七步法四、控制他人情绪七步法1、低位坐下或放低对方的重心、低位坐下或放低对方的重心2、反馈式倾听、反馈式倾听3、重复对方的话、重复对方的话4、转换场地、转换场地5、以奇异之事转移对方注意力、以奇异之事转移对方

7、注意力6、裸露的皮肤接触、裸露的皮肤接触7、认真处理、认真处理沟通心理学总第沟通心理学总第5条条五、小冲突应对模式五、小冲突应对模式1、认同对方、认同对方2、（启发提问）：本步骤可用可不用、（启发提问）：本步骤可用可不用3、转化态度、转化态度沟通心理学总第沟通心理学总第6条条六、微笑摇头拒绝法六、微笑摇头拒绝法如如要要比比较较气气氛氛融融洽洽地地拒拒绝绝对对方方，一一边边微微笑笑一一边边摇摇头头，可可以以既既拒拒绝绝对对方方，又又可可以以气气氛氛相相对对融融洽洽。微笑可以让对方放松，摇头可以表达拒绝。微笑可以让对方放松，摇头可以表达拒绝。沟通心理学总第沟通心理学总第7条条七、沟通难点案例：下级

8、要求加薪沟通七、沟通难点案例：下级要求加薪沟通1、认同下级要求加薪的正当性、认同下级要求加薪的正当性2、让下级对自己的工作作评价、让下级对自己的工作作评价3、意识上下级认知的差异、意识上下级认知的差异4、认同、认同、再认同、认同、认同、再认同5、转换下属注意力至责任、转换下属注意力至责任6、让下级做出承诺、让下级做出承诺7、上级做出承诺、上级做出承诺沟通心理学总第沟通心理学总第8条条八、八、对诬蔑的柔性反击对诬蔑的柔性反击遇遇到到诬诬蔑蔑，必必须须予予以以反反击击。如如果果想想气气氛氛不不至至于于太太尖尖锐锐，可可以以把把反反击击方方向向指指向向根根本本不不存存在在的的第第三三者者，是是这这个

9、个可可恶恶的的第第三三者者向向我我们们尊尊敬敬的客人传播了无耻的谣言。的客人传播了无耻的谣言。沟通心理学总第沟通心理学总第9条条第三节第三节 沟通中的印象形成沟通中的印象形成一、首因效应一、首因效应第第一一次次留留下下的的印印象象具具有有顽顽固固性性，无无论论对对错错，很难改变。很难改变。沟通心理学总第沟通心理学总第10条条二、末因效应二、末因效应最后给人留下的印象比较深刻。最后给人留下的印象比较深刻。沟通心理学总第沟通心理学总第11条条三、晕轮效应三、晕轮效应某某物物或或人人或或组组织织有有一一特特别别突突出出的的特特征征，充充分分吸吸引引了了人人们们的的注注意意力力，导导致致人人们们只只从

10、从这这个个特特征的性质出发，对人作出整体的判断。征的性质出发，对人作出整体的判断。沟通心理学总第沟通心理学总第12条条四、定型作用四、定型作用人人们们从从有有限限的的信信息息中中归归纳纳出出某某类类事事物物的的共共性特征，并推而广之。性特征，并推而广之。沟通心理学总第沟通心理学总第13条条五、纯真微笑的实质五、纯真微笑的实质两边对称的微笑，才是纯真的微笑。两边对称的微笑，才是纯真的微笑。沟通心理学总第沟通心理学总第14条条第四节第四节 说服说服一、二元求助法一、二元求助法用用表表情情与与动动作作暗暗示示发发生生了了严严重重的的事事，然然后后提出要求，求助容易成功。提出要求，求助容易成功。沟通心

11、理学总第沟通心理学总第15条条二、栽花效应二、栽花效应参与造成认同感。参与造成认同感。沟通心理学总第沟通心理学总第16条条三、损失敏感效应三、损失敏感效应当当损损失失和和收收益益同同等等值值时时，损损失失引引起起的的情情绪绪波波动动幅幅度度大大大大高高于于收收益益引引起起的的情情绪绪波波动动幅幅度，即大多数人对损失更敏感。度，即大多数人对损失更敏感。故强调损失比强调收益更能说服人。故强调损失比强调收益更能说服人。沟通心理学总第沟通心理学总第17条条四、具体化效应四、具体化效应 具体化的描述产生真实感和信任感。具体化的描述产生真实感和信任感。l特特别别是是视视觉觉、听听觉觉、触触觉觉、嗅嗅觉觉、

12、味味觉觉的的描描述，能产生真实感。述，能产生真实感。沟通心理学总第沟通心理学总第18条条五、军令状效应五、军令状效应作出对自己不利的承诺，可以增加信任感。作出对自己不利的承诺，可以增加信任感。沟通心理学总第沟通心理学总第19条条六、启发说服原理六、启发说服原理 先先不不反反对对对对方方，甚甚至至可可以以同同意意对对方方的的观观点点，然然后后提提供供恰恰当当的的原原始始信信息息或或通通过过提提问问迫迫使使对对方方思思考，让对方自动得出我方需要的结论。考，让对方自动得出我方需要的结论。l争论：是把现成的结论强加给对方。争论：是把现成的结论强加给对方。l启发：是让对方自动得出我方的结论。启发：是让对

13、方自动得出我方的结论。沟通心理学总第沟通心理学总第20条条七、情理利说服七、情理利说服 “动动之之以以情情、晓晓之之以以理理、诱诱之之以以利利”的的劝劝说说效果比较好。效果比较好。l动之以情：激发对方的内疚之心、同情之动之以情：激发对方的内疚之心、同情之心、自豪之心。心、自豪之心。l晓之以理：中国人的晓之以理：中国人的“理理”多半指惯例。多半指惯例。l诱之以利：对对方个人之利和对对方组织诱之以利：对对方个人之利和对对方组织之利。之利。沟通心理学总第沟通心理学总第21条条八、说服时高频率障碍先行击破八、说服时高频率障碍先行击破在在说说服服的的时时候候，高高频频率率障障碍碍要要先先行行击击破，以争

14、取主动。破，以争取主动。沟通心理学总第沟通心理学总第22条条九、亲近影响力效应九、亲近影响力效应人易于被心理距离近的人说服。人易于被心理距离近的人说服。l故故“枕头风枕头风”危害巨大。危害巨大。沟通心理学总第沟通心理学总第23条条十、无形之事需有形展示十、无形之事需有形展示无无形形产产品品、服服务务、承承诺诺、希希望望或或其其他他无无形形之之事事要要通通过过有有形形化化展展示示来来证证明明，才才可可以以获获取取对对方的信任。方的信任。沟通心理学总第沟通心理学总第24条条十一、十一、aAc调解模式调解模式la与与c是冲突双方是冲突双方lA是是a请来的调解人请来的调解人 A应应首首先先把把a骂骂得

15、得很很厉厉害害，以以获获取取c的信任，的信任，A回过头来调解回过头来调解a与与c的关系。的关系。沟通心理学总第沟通心理学总第25条条十二、从众心理说服法十二、从众心理说服法1、大眼睛法、大眼睛法2、共呼口号法、共呼口号法沟通心理学总第沟通心理学总第26条条十三、六个十三、六个“是是”字习惯定律字习惯定律一一个个人人在在沟沟通通中中连连说说“六六”个个“是是”字字后后，大大多多数数人人在在第第七七个个问问题题沟沟通通中中比比较较容容易易说说“是是”。沟通心理学总第沟通心理学总第27条条所所以以，劝劝说说的的方方法法之之一一是是：先先问问对对方方同同意意的的问问题题，问问“是是不不是是”或或者者“

16、对对不不对对”，让让对对方方习习惯惯于于说说“是是”或或者者“对对”，然然后后渐渐渐渐引引导导对对方方进进入入设设定定的的方方向向，对对方方只只好好继继续续不不断断地地回回答答“是是”。当当然然，在在实实际际说说服服活活动动中中并并不不需需一一定定凑凑满满“六六”个是字，但首先让人说个是字，但首先让人说“是是”是重要的。是重要的。案例：劝说王总经理购买案例：劝说王总经理购买案例：劝说王总经理购买案例：劝说王总经理购买“应聘者人才测试软件应聘者人才测试软件应聘者人才测试软件应聘者人才测试软件”。单价单价单价单价12.712.712.712.7万元万元万元万元/套（王总企业有一百多人）套（王总企业

17、有一百多人）套（王总企业有一百多人）套（王总企业有一百多人）“王总，人才对企业发展是不是很重要？王总，人才对企业发展是不是很重要？”“是的是的”“招错一个人损失少则几千元，多则十几万，是不是这样？招错一个人损失少则几千元，多则十几万，是不是这样？”“是的是的”“您看人大概在企业里算比较准的吧？您看人大概在企业里算比较准的吧？”“是是”“您的手下是不是看人水平比您差远了？您的手下是不是看人水平比您差远了？”“是是”“您您又又无无法法亲亲自自一一个个个个和和应应聘聘者者谈谈，是是不不是是这这样样？”“是是”“您您企企业业人人员员流流失失是是不不是是每每年年十十几几人人，最最近近三三年年至至少少50

18、50人以上？人以上？”“是是”“招招错错人人是是否否这这三三年年至至少少损损失失二二十十万万元元以以上上？甚甚至至可能上百万可能上百万”“是是”“王总，您应该是个理智类型的人吧？王总，您应该是个理智类型的人吧？”“是是”“那么我软件那么我软件12.712.7万元应该不算贵吧？万元应该不算贵吧？”“是的是的”第五节第五节 潜意识理论潜意识理论一、潜意识理论一、潜意识理论 人人的的意意识识分分为为两两部部分分，一一部部分分是是意意识识，一一部部分分是是潜潜意意识识。潜潜意意识识就就是是深深藏藏于于人人的的心心灵灵深深处处，在在影影响响着着人人的的心心理理、认认知知、行行为为，但但自自己己又又不不知

19、知道道的的意意识识；而而意识是属于个体知道的意识。意识是属于个体知道的意识。改变潜意识的方法主要有两种：改变潜意识的方法主要有两种：1、信息重复输入：以听、说、写、看、做为渠道、信息重复输入：以听、说、写、看、做为渠道2、催眠输入信息、催眠输入信息沟通心理学总第沟通心理学总第28条条二、投射效应二、投射效应投投射射是是指指个个体体依依据据其其需需要要、情情绪绪的的主主观观指指向，将自己的特征转移到他人身上的现象。向，将自己的特征转移到他人身上的现象。投投射射作作用用的的实实质质，是是个个体体将将自自己己身身上上所所存存在在的的心心理理行行为为特特征征推推测测成成在在他他人人身身上上也也同同样样

20、存存在。在。沟通心理学总第沟通心理学总第29条条三、心锚理论三、心锚理论心心锚锚定定义义：人人的的情情绪绪与与信信号号之之间间的的连连接接关关系，称之为心锚。系，称之为心锚。心锚的形成：心锚的形成：1、多次信号与情绪的对应连接、多次信号与情绪的对应连接2、催眠调动情绪与信号连接、催眠调动情绪与信号连接沟通心理学总第沟通心理学总第30条条四、潜意识说服四、潜意识说服越过意识的检阅作用，让信息直接进入潜意识。越过意识的检阅作用，让信息直接进入潜意识。举例：培训夹花说服法举例：培训夹花说服法沟通心理学总第沟通心理学总第31条条五、五、ABC说服法说服法A：为推销员：为推销员B：为：为A人为制造出来的

21、权威人为制造出来的权威C：为客户：为客户A先与先与C接触，最后接触，最后B来劝说来劝说C。沟通心理学总第沟通心理学总第32条条六、群体非理性效应六、群体非理性效应 人群聚集会产生非理性效应。人群聚集会产生非理性效应。l它和下列三项因素有关：它和下列三项因素有关：1、人群数量：人群数量越大，非理性现象越严重。、人群数量：人群数量越大，非理性现象越严重。2、人人群群运运动动量量：人人群群运运动动量量越越大大，非非理理性性现现象象越越严重。严重。3、人人群群口口号号量量：口口号号越越多多，声声音音越越响响，非非理理性性现现象越严重。象越严重。沟通心理学总第沟通心理学总第33条条七、图形减压喊价法七、

22、图形减压喊价法鞠老师有很多讲课光盘，它的价格是鞠老师有很多讲课光盘，它的价格是沟通心理学总第沟通心理学总第34条条六千元六千元一套一套四千元四千元一套一套三千元三千元一套一套二千五百元二千五百元一套一套一千元一千元一套一套第六节第六节 巨幅态度改变中平稳情绪技术巨幅态度改变中平稳情绪技术一、渐进态度调整法一、渐进态度调整法渐进改变态度，容易成功。渐进改变态度，容易成功。谈谈判判理理论论中中的的“价价值值谈谈判判法法”是是一一种种典典型型的渐进态度调整法。的渐进态度调整法。沟通心理学总第沟通心理学总第35条条二、进进退退调整态度法二、进进退退调整态度法以以“进进一一步步、退退半半步步”方方式式或

23、或以以“进进一一步步、退一步退一步”方式调整人的态度，易于成功。方式调整人的态度，易于成功。沟通心理学总第沟通心理学总第36条条三、灌顶态度调整法三、灌顶态度调整法即让个体处于极端情绪状态，再回调一次。即让个体处于极端情绪状态，再回调一次。沟通心理学总第沟通心理学总第37条条第七节第七节 推销沟通简述推销沟通简述一、推销的本质一、推销的本质1、推销的本质是卖我们的产品。、推销的本质是卖我们的产品。2、推销的本质是卖产品的用途。、推销的本质是卖产品的用途。3、推销的本质是让客户心理需求满足。、推销的本质是让客户心理需求满足。沟通心理学总第沟通心理学总第38条条二、人的基本心理需求有二、人的基本心

24、理需求有1、安全感、安全感 8、被依赖感、被依赖感 2、尊重感、尊重感 9、控制欲、控制欲3、温馨感、温馨感 10、被关心、被关心4、成就感、成就感 11、被注意、被注意5、希望、希望 12、永恒需求、永恒需求6、新奇、新奇 13、生理需求、生理需求7、美的需求、美的需求 14、创造的喜悦、创造的喜悦沟通心理学总第沟通心理学总第39条条三、卖房子的案例三、卖房子的案例客户购房的本质是什么？客户购房的本质是什么？具体化图形化的讲故事具体化图形化的讲故事沟通心理学总第沟通心理学总第40条条四、讨价还价四、讨价还价1、喊价要高、喊价要高2、让步要缓、让步要缓3、让步要有对方相信的理由，否则反诉一个小

25、要求、让步要有对方相信的理由，否则反诉一个小要求沟通心理学总第沟通心理学总第41条条第八节第八节 采购沟通简述采购沟通简述一、逐步放量采购法一、逐步放量采购法沟通心理学总第沟通心理学总第42条条二、损失敏感效应采购法二、损失敏感效应采购法沟通心理学总第沟通心理学总第43条条三、战术性（压迫性）采购举例三、战术性（压迫性）采购举例1、多家比货、多家比货 7、信封投标、信封投标 2、事先沟通、事先沟通 8、多轮投标、多轮投标 3、当面聚集、当面聚集 9、中途放风、中途放风 4、我方迟到、我方迟到 10、最后增量、最后增量 5、小会议室、小会议室 11、当场订约、当场订约 6、调高温度、调高温度 1

26、2、给予希望、给予希望 沟通心理学总第沟通心理学总第44条条四、战略性（合作性）采购举例四、战略性（合作性）采购举例沟通心理学总第沟通心理学总第45条条第九节第九节 其他其他一、地点与沟通的关系一、地点与沟通的关系总原则：我方相对更熟悉的地点更具有说服力。总原则：我方相对更熟悉的地点更具有说服力。1 1、我方家里是非常好的说服地点、我方家里是非常好的说服地点2 2、我方办公室或领地是较好的说服地点、我方办公室或领地是较好的说服地点3 3、双方熟悉程度相等是中性的说服地点、双方熟悉程度相等是中性的说服地点4 4、对方办公室或领地是较差的说服地点、对方办公室或领地是较差的说服地点5 5、对方家中是

27、非常差的说服地点、对方家中是非常差的说服地点l故许多沟通都在饭店进行，是因为它比较公平。故许多沟通都在饭店进行，是因为它比较公平。沟通心理学总第沟通心理学总第46条条二、时间与沟通的关系二、时间与沟通的关系沟沟通通对对象象大大脑脑的的反反应应速速度度与与时时间间是是有有关关系系的的，所以要选择有利的时间沟通。所以要选择有利的时间沟通。沟通心理学总第沟通心理学总第47条条三、沟通对象地位高低与沟通效果的关系三、沟通对象地位高低与沟通效果的关系沟通对象的地位越高，越容易答应你的要求沟通对象的地位越高，越容易答应你的要求1、地位高者忙，想尽快结束沟通、地位高者忙，想尽快结束沟通2、地位高者签多了大额

28、支票，容易答应小额让步。、地位高者签多了大额支票，容易答应小额让步。3、地位高者有权，可以显示权利。、地位高者有权，可以显示权利。4、高位副职常有虚荣心，容易答应要求以显示权利。、高位副职常有虚荣心，容易答应要求以显示权利。沟通心理学总第沟通心理学总第48条条四、双向沟通效应四、双向沟通效应双向沟通比单向沟通更准确。双向沟通比单向沟通更准确。沟通心理学总第沟通心理学总第49条条五、动态注意力效应五、动态注意力效应动的东西比静的东西更能吸引人的注意力。动的东西比静的东西更能吸引人的注意力。故肢体动作丰富的人更有说服力。故肢体动作丰富的人更有说服力。沟通心理学总第沟通心理学总第50条条六、黑箱忧虑

29、效应六、黑箱忧虑效应当信息不通时，大多数人首先想到的是当信息不通时，大多数人首先想到的是负面的东西，情绪一般是担忧和焦虑。负面的东西，情绪一般是担忧和焦虑。故误会一般是令对方往坏处想。故误会一般是令对方往坏处想。沟通心理学总第沟通心理学总第51条条七、马斯洛需求层次论七、马斯洛需求层次论1 1、生理需求、生理需求2 2、安全需求、安全需求3 3、交际需求、交际需求4 4、尊重需求、尊重需求5 5、自我实现的需求、自我实现的需求沟通心理学总第沟通心理学总第52条条八、言行一致化效应八、言行一致化效应 个体说多了会信以为真。个体说多了会信以为真。l故做领导的一般不当众批评人；故做领导的一般不当众批

30、评人；l故要让下属当众宣布工作目标；故要让下属当众宣布工作目标；l故让夫妻关系不好的人去调解别人不要离婚，故让夫妻关系不好的人去调解别人不要离婚，自己夫妻关系也会好。自己夫妻关系也会好。沟通心理学总第沟通心理学总第53条条九、信祸心理九、信祸心理大大多多数数人人对对他他人人“失失败败的的事事”或或“倒倒霉霉的的事事”相相信信的的程程度度远远远远高高于于对对他他人人“成成功功的的事事”的相信程度。的相信程度。所所以以，讲讲点点倒倒霉霉的的事事是是获获取取他他人人信信任任的的一一种方法。种方法。沟通心理学总第沟通心理学总第54条条十、丰富选择压力十、丰富选择压力选择太多会形成高度的压力，并形成焦虑

31、感。选择太多会形成高度的压力，并形成焦虑感。沟通心理学总第沟通心理学总第55条条十一、角色意识十一、角色意识个体担当的角色或职务会影响他的言行，个体担当的角色或职务会影响他的言行，束缚他的思维。束缚他的思维。沟通心理学总第沟通心理学总第56条条十二、十二、“不不”字障碍字障碍人人心心理理上上天天生生对对他他人人指指令令中中“不不”字字倾倾向向于于拒拒绝绝，所所以以劝劝说说人人时时尽尽量量说说“你你要要干干什么什么”，而不是说，而不是说“你不能干什么你不能干什么”。沟通心理学总第沟通心理学总第57条条十三、十三、“但是但是”障碍障碍人人对对劝劝说说者者与与指指令令者者话话语语中中的的“但但是是”

32、二二字字有有高高度度的的戒戒备备心心理理，应应该该换换成成“如如果果”或或“而且而且”或其他词。或其他词。沟通心理学总第沟通心理学总第58条条十四、治十四、治“作作”十二步法十二步法1、重复认错，直到对方反省、重复认错，直到对方反省2、拥抱对方，使对方情绪平稳、拥抱对方，使对方情绪平稳3、抚掌大笑，使对方失去闹事动力、抚掌大笑，使对方失去闹事动力4、放低对方重心，使之理性沟通、放低对方重心，使之理性沟通5、半夜弹起，声称梦见对方闹事、半夜弹起，声称梦见对方闹事6、反馈式倾听，让对方满意、反馈式倾听，让对方满意沟通心理学总第沟通心理学总第59条条7、做全汤席，对方反省、做全汤席，对方反省8、重复

33、对方的话，平稳对方的情绪、重复对方的话，平稳对方的情绪9、和衣上床，让对方惊奇、和衣上床，让对方惊奇10、转移地点，使对方冷静、转移地点，使对方冷静11、绝食一次，让对方意识到严重性、绝食一次，让对方意识到严重性12、当场做奇怪之事，转移对方注意力、当场做奇怪之事，转移对方注意力每每“作作”一一次次，使使用用一一步步，全全部部用用完完后后循循环环使使用用。70%的的人人三三次次循循环环见见效效，六六次次效效果果显显著著。如如果果完完全全无无效效，应应考考虑虑两两人人性格是否匹配的问题。性格是否匹配的问题。第二章第二章 沟通心理学（肢体）沟通心理学（肢体）肢体语言潜意识分析肢体语言潜意识分析肢体

34、语言密码（一级）肢体语言密码（一级）肢体语言密码肢体语言密码（一级）（一级）一、基础理论一、基础理论1 1、肢体语言即是潜意识的投射。、肢体语言即是潜意识的投射。肢体语言密码肢体语言密码（一级）（一级）2 2、肢肢体体语语言言反反应应的的潜潜意意识识有有一一部部分分是是集集体体潜潜意意识（荣格的理论）。即遗传而来的潜意识。识（荣格的理论）。即遗传而来的潜意识。肢体语言密码肢体语言密码（一级）（一级）3 3、意意识识指指挥挥的的动动作作不不能能反反应应潜潜意意识识，而而且且常常常常不能反应内心的真实情况。不能反应内心的真实情况。所所以以，本本课课所所说说的的肢肢体体语语言言专专指指潜潜意意识识指

35、指挥的肢体语言。挥的肢体语言。肢体语言密码肢体语言密码（一级）（一级）4 4、学学会会分分辨辨“意意识识肢肢体体动动作作”和和“潜潜意意识识肢肢体体动作动作”是肢体语言分辨的基础。是肢体语言分辨的基础。肢体语言密码肢体语言密码（一级）（一级）5 5、潜潜意意识识会会影影响响肢肢体体动动作作，肢肢体体动动作作也也会会影影响响潜意识，两者相互影响。潜意识，两者相互影响。肢体语言密码肢体语言密码（一级）（一级）二、二、“手臂交叉抱于胸前手臂交叉抱于胸前”的信号的信号1 1、“双臂交叉抱于胸前双臂交叉抱于胸前”是保护和防御的信号。是保护和防御的信号。肢体语言密码肢体语言密码（一级）（一级）2 2、本本

36、动动作作是是集集体体潜潜意意识识，目目的的是是保保护护人人的的生生命最重要的部位：心脏。命最重要的部位：心脏。l 本动作是源自于人类天生的本能。本动作是源自于人类天生的本能。肢体语言密码肢体语言密码（一级）（一级）3 3、本本动动作作的的含含义义有有：防防御御、不不接接纳纳对对方方个个人人、否否定定对对方方言言论论、否否定定对对方方产产品品、我我是是相相对对弱弱小小者，上述含义中的一部分或全部。者，上述含义中的一部分或全部。肢体语言密码肢体语言密码（一级）（一级）4 4、年年龄龄越越大大者者或或受受训训练练者者，会会用用意意识识调调控控上上述述行行为为，结结果果造造成成假假像像。解解决决办办法

37、法是是引引出出潜潜意意识。识。如如请请对对方方喝喝一一杯杯饮饮料料，放放下下茶茶杯杯的的位位置置可可以以判判断断对对方方的的内内心心世世界界。如如果果把把杯杯子子放放在在手手的的另另一一侧侧，形形成成手手臂臂弯弯曲曲，说说明明其其在在身身前前筑筑起起防防御工事，抵御你的进攻。御工事，抵御你的进攻。肢体语言密码肢体语言密码（一级）（一级）5 5、本本动动作作变变化化形形式式：双双手手握握杯杯、双双手手握握花、双手拿包等。花、双手拿包等。肢体语言密码肢体语言密码（一级）（一级）6 6、如如果果是是意意识识动动作作，例例如如士士兵兵训训练练时时，双双手紧握放于前部，则不表示任何含义。手紧握放于前部，

38、则不表示任何含义。肢体语言密码肢体语言密码（一级）（一级）三、三、“双手臂开放，暴露全身双手臂开放，暴露全身”的信号的信号1 1、“双手臂开放双手臂开放”表示有信心、不害怕、表示有信心、不害怕、有地位等含义中的一部分或全部。有地位等含义中的一部分或全部。肢体语言密码肢体语言密码（一级）（一级）2 2、本动作是集体潜意识，即来自本能。、本动作是集体潜意识，即来自本能。肢体语言密码肢体语言密码（一级）（一级）3 3、“双手握于背后双手握于背后”常是有地位（当然也是有常是有地位（当然也是有信心）的人的象征。信心）的人的象征。肢体语言密码肢体语言密码（一级）（一级）4 4、本动作的变化形式有：双手放在

39、沙发两侧，、本动作的变化形式有：双手放在沙发两侧，以以“大大”字形坐在沙发上等。字形坐在沙发上等。肢体语言密码肢体语言密码（一级）（一级）四、双臂动作与潜意识的相互影响四、双臂动作与潜意识的相互影响1 1、双臂紧抱，反过来也容易形成抗拒的潜意识。、双臂紧抱，反过来也容易形成抗拒的潜意识。肢体语言密码肢体语言密码（一级）（一级）2 2、演讲时发现有许多人双臂抱紧，就必须设法、演讲时发现有许多人双臂抱紧，就必须设法使人松开双臂。使人松开双臂。办法是：让他们记笔记、拿本书、拿一件办法是：让他们记笔记、拿本书、拿一件样品、一本手册，或站起来做做操，使他们改样品、一本手册，或站起来做做操，使他们改变姿势

40、。变姿势。肢体语言密码（二级）肢体语言密码（二级）肢体语言密码肢体语言密码（二级）（二级）一、手掌开合的信息一、手掌开合的信息1 1、手掌摊开：轻度接纳标志。、手掌摊开：轻度接纳标志。2 2、手掌紧握：轻度防御标志。、手掌紧握：轻度防御标志。3 3、手掌紧握，伸出一个指头：高度拒绝或防御标志。、手掌紧握，伸出一个指头：高度拒绝或防御标志。4 4、潜意识指挥手掌摊开表示无武器，这是来自于人类、潜意识指挥手掌摊开表示无武器，这是来自于人类的本能，属于集体潜意识。的本能，属于集体潜意识。肢体语言密码肢体语言密码（二级）（二级）二、鼻孔扩张（有时伴随龇牙）的信息二、鼻孔扩张（有时伴随龇牙）的信息1 1

41、、鼻孔扩张：代表紧张、防御、攻击或拒绝中、鼻孔扩张：代表紧张、防御、攻击或拒绝中的一部或全部。的一部或全部。2 2、龇牙代表的信息与鼻孔扩张的信息相同。、龇牙代表的信息与鼻孔扩张的信息相同。3 3、鼻孔扩张是潜意识扩张肺活量，准备战斗，、鼻孔扩张是潜意识扩张肺活量，准备战斗，龇牙是表示准备咬人，所以也是表示防御，龇牙是表示准备咬人，所以也是表示防御，本条也是属于集体潜意识。本条也是属于集体潜意识。肢体语言密码肢体语言密码（二级）（二级）三、笑容两边不对称的信息三、笑容两边不对称的信息1 1、笑容两边不对称，表示笑容是假的。、笑容两边不对称，表示笑容是假的。2 2、不对称程度越高，笑容越假。、不

42、对称程度越高，笑容越假。3 3、小孩笑容可爱的原因是两边绝对对称。、小孩笑容可爱的原因是两边绝对对称。4 4、这是后天形成的潜意识指挥的动作。、这是后天形成的潜意识指挥的动作。肢体语言密码肢体语言密码（二级）（二级）四、瞳孔放大的信息四、瞳孔放大的信息1 1、瞳孔放大表示关注、放松。、瞳孔放大表示关注、放松。2 2、这是后天形成的潜意识指挥的动作。、这是后天形成的潜意识指挥的动作。l举例：男人与女人逛商场的不同心情。举例：男人与女人逛商场的不同心情。肢体语言密码肢体语言密码（二级）（二级）五、双手掌摩擦的信息五、双手掌摩擦的信息1 1、双手掌摩擦表示急切的期待心情、双手掌摩擦表示急切的期待心情

43、，或者紧张。，或者紧张。2 2、如果在采购东西时，发现销售者快速地摩擦双、如果在采购东西时，发现销售者快速地摩擦双手掌，则表明对方特别急于出售该商品。手掌，则表明对方特别急于出售该商品。3 3、这是后天形成的潜意识指挥的动作。、这是后天形成的潜意识指挥的动作。l举例：鞠强教授购买房产。举例：鞠强教授购买房产。肢体语言密码肢体语言密码（二级）（二级）六、拇指、中指、食指互相摩擦的信息六、拇指、中指、食指互相摩擦的信息1 1、三指摩擦代表对方想要钱。、三指摩擦代表对方想要钱。2 2、这是后天形成的潜意识指挥的摸钞票的动作。、这是后天形成的潜意识指挥的摸钞票的动作。3 3、初初次次约约会会时时，对对

44、方方了了解解你你情情况况，同同时时伴伴随随三三指指摩摩擦的动作，则对方特别喜爱金钱的可能性较大。擦的动作，则对方特别喜爱金钱的可能性较大。肢体语言密码肢体语言密码（二级）（二级）七、双手紧握，并举高处的信息七、双手紧握，并举高处的信息1 1、本动作代表拘谨、焦虑、挫折感一部或全部。、本动作代表拘谨、焦虑、挫折感一部或全部。如果双手紧握力气之大以致皮肤发白，那挫如果双手紧握力气之大以致皮肤发白，那挫折感的概率比较大。折感的概率比较大。2 2、举得越高，上述信息程度越高。、举得越高，上述信息程度越高。3 3、这是后天形成的潜意识指挥的动作。、这是后天形成的潜意识指挥的动作。肢体语言密码肢体语言密码

45、（二级）（二级）特别注意：特别注意：1 1、少数以某个时刻的肢体语言为判断标志，多数、少数以某个时刻的肢体语言为判断标志，多数以主流姿势判断。以主流姿势判断。2 2、同时要区分意识肢体语言和潜意识肢体语言。、同时要区分意识肢体语言和潜意识肢体语言。肢体语言密码（三级）肢体语言密码（三级）肢体语言密码肢体语言密码（三级）（三级）一、坐同一长椅时，对方身体向你倾斜一、坐同一长椅时，对方身体向你倾斜本动作的含义是接纳对方，反之则有防御之意。本动作的含义是接纳对方，反之则有防御之意。肢体语言密码肢体语言密码（三级）（三级）二、演讲时，不同手势输出的信息二、演讲时，不同手势输出的信息1 1、手掌向上：合

46、作、接纳、坦诚、手掌向上：合作、接纳、坦诚、奉献、谦卑、奉献、谦卑2 2、手掌向下：权威、命令、手掌向下：权威、命令 举例：希特勒发明的敬礼举例：希特勒发明的敬礼3 3、握拳伸一指：威胁、握拳伸一指：威胁肢体语言密码肢体语言密码（三级）（三级）有有一一个个实实验验，由由同同一一演演讲讲者者对对三三群群听听众众发发表表同同一一内内容容演演讲讲，统统计计发发现现：1 1式式支支持持率率8484，2 2式支持率式支持率5252，3 3式支持率式支持率2828。l吵架时握拳伸一指最易激发对方怒火。吵架时握拳伸一指最易激发对方怒火。肢体语言密码肢体语言密码（三级）（三级）三、听对方讲话时轻摸自己下巴三、

47、听对方讲话时轻摸自己下巴 听听对对方方讲讲话话时时轻轻摸摸自自己己下下巴巴，表表示示他他正正在思考你所讲的话。在思考你所讲的话。肢体语言密码肢体语言密码（三级）（三级）四、对方用手轻击头部四、对方用手轻击头部 对方用手轻击头部常表示忘了某事。对方用手轻击头部常表示忘了某事。肢体语言密码肢体语言密码（三级）（三级）五五、开开会会时时桌桌子子下下面面的的脚脚指指向向异异性性，并并且且该该指指向是非自然方向向是非自然方向1 1、该肢体语言代表对这个异性感兴趣。、该肢体语言代表对这个异性感兴趣。2 2、观察五次有四次是这样，上述结论才可成立。、观察五次有四次是这样，上述结论才可成立。3 3、必须有桌子

48、，否则脚的行为很可能是意识化的。、必须有桌子，否则脚的行为很可能是意识化的。4 4、如如异异性性双双方方都都有有上上述述三三条条内内容容的的动动作作，两两人人已已产产生恋情的可能性很大。生恋情的可能性很大。肢体语言密码肢体语言密码（三级）（三级）六、在异性面前做不雅动作六、在异性面前做不雅动作l两人关系亲密两人关系亲密 举例：识破办公室恋情举例：识破办公室恋情 举例：夫妻关系的亲密度举例：夫妻关系的亲密度肢体语言密码肢体语言密码（三级）（三级）七、女性微微点头，眼睛向上看，并伴随微笑七、女性微微点头，眼睛向上看，并伴随微笑1 1、本肢体动作输出的是顺从的信息。、本肢体动作输出的是顺从的信息。2

49、 2、本本肢肢体体动动作作还还让让人人看看起起来来像像孩孩子子，容容易易激激发发对对方怜爱之心。方怜爱之心。举例：英国黛安娜王妃的经典微笑举例：英国黛安娜王妃的经典微笑肢体语言密码肢体语言密码（三级）（三级）八、女性双手交叉，双腿交叉八、女性双手交叉，双腿交叉l本动作表示高度拒绝。本动作表示高度拒绝。肢体语言密码（四级）肢体语言密码（四级）个人空间的潜意识信息个人空间的潜意识信息肢体语言密码肢体语言密码（四级）（四级）个人空间的潜意识信息个人空间的潜意识信息动动物物都都有有领领地地意意识识，会会用用各各种种方方式式标标识识自自己己的的领领地地（比比如如用用小小便便标标识识），而而人人也也有有领

50、领地地意意识识，会会用用墙墙、篱篱笆笆、树树木木、布布或或其其他他东东西西标标识识。另另外外，每每人人还还有有个个人人空空间间，它它仿仿佛佛是是一一个个便便携携式式的的大大气气泡泡，无无形形环环绕绕在在人人的的周周围围。这这个个气泡，即个人空间会传递很多信息。气泡，即个人空间会传递很多信息。肢体语言密码肢体语言密码（四级）（四级）个人空间的潜意识信息个人空间的潜意识信息一、成人个人空间的层次一、成人个人空间的层次l情情侣侣孩孩子子空空间间：1515厘厘米米以以内内，这这个个空空间间一一般般只有情侣和孩子才可以进入。只有情侣和孩子才可以进入。l亲亲人人密密友友空空间间：1515至至4545厘厘米