鞠强-沟通心理学(45+动作潜意识).ppt

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1、鞠强教授鞠强教授 简介简介现现为为复复旦旦大大学学复复旦旦拓拓山山（心心理理测测量量软软件件）公公司司总总经经理理，上上海海交交通通大大学学管管理理课课程程教教授授、并并曾曾为为上上海海财财大大副副教教授授、硕硕士士生生导导师师、武武汉汉大大学学EMBAEMBA特特聘聘教教授授，经经网网易易组组织织全全国国投投票票中中国国100100强强管管理理专专家家、中中国国5050强强培培训训师师。“二元相对平衡理论二元相对平衡理论”的开创者。的开创者。鞠鞠强强教教授授通通过过管管理理咨咨询询，将将5454家家企企业业扭扭亏亏为为盈盈。亲亲任任过过四四家家公公司司总总经经理理，业业绩绩突突出出。2008

2、2008年年平平均均讲讲课课费费为为4000040000元元天天。培培训训过过总总经经理理、副副总总经经理理等等干干部部七七万万余余人人，并并培培训训过过许许多多政政府府官官员员，通通过过光光盘盘学学习习其其管管理理理理论论的的人人约约500500万万。所所带带弟弟子子通通过过鞠鞠老老师师系系统统教教育育后后，白手起家资产千万者白手起家资产千万者2121人。人。沟通心理学沟通心理学第一部分第一部分沟通心理学（语言）沟通心理学（语言）一、沟通投机原理一、沟通投机原理我我方方的的表表情情、语语言言、动动作作与与对对方方说说话话的的内内容高度一致。容高度一致。二、控制他人情绪四步法二、控制他人情绪四

3、步法1、低位坐下或放低对方的重心、低位坐下或放低对方的重心2、反馈式倾听、反馈式倾听3、重复对方的话、重复对方的话4、认真处理、认真处理三、控制他人情绪五步法三、控制他人情绪五步法1、低位坐下或放低对方的重心、低位坐下或放低对方的重心2、反馈式倾听、反馈式倾听3、重复对方的话、重复对方的话4、转换场地、转换场地5、认真处理、认真处理四、控制他人情绪六步法四、控制他人情绪六步法1、低位坐下或放低对方的重心、低位坐下或放低对方的重心2、反馈式倾听、反馈式倾听3、重复对方的话、重复对方的话4、转换场地、转换场地5、以奇异之事转移对方注意力、以奇异之事转移对方注意力6、认真处理、认真处理五、小冲突应对

4、模式五、小冲突应对模式1、认同对方、认同对方2、启发提问、启发提问3、转化态度、转化态度六、首因效应六、首因效应第第一一次次留留下下的的印印象象具具有有顽顽固固性性，无无论论对对错错，很难改变。很难改变。七、末因效应七、末因效应最后给人留下的印象比较深刻。最后给人留下的印象比较深刻。八、晕轮效应八、晕轮效应某某物物或或人人或或组组织织有有一一特特别别突突出出的的特特征征，充充分分吸吸引引了了人人们们的的注注意意力力，导导致致人人们们只只从从这这个个特特征的性质出发，对人作出整体的判断。征的性质出发，对人作出整体的判断。九、二元求助法九、二元求助法用用表表情情与与动动作作暗暗示示发发生生了了严严

5、重重的的事事，然然后后提出要求，求助容易成功。提出要求，求助容易成功。十、定型作用十、定型作用人人们们从从有有限限的的信信息息中中归归纳纳出出某某类类事事物物的的共共性特征，并推而广之。性特征，并推而广之。十一、栽花效应十一、栽花效应参与造成认同感。参与造成认同感。十二、纯真微笑的实质十二、纯真微笑的实质两边对称的微笑，才是纯真的微笑。两边对称的微笑，才是纯真的微笑。十三、投射效应十三、投射效应投投射射是是指指个个体体依依据据其其需需要要、情情绪绪的的主主观观指指向，将自己的特征转移到他人身上的现象。向，将自己的特征转移到他人身上的现象。投投射射作作用用的的实实质质，是是个个体体将将自自己己身

6、身上上所所存存在在的的心心理理行行为为特特征征推推测测成成在在他他人人身身上上也也同同样样存存在。在。十四、十四、ABC说服法说服法A：为推销员：为推销员B：为：为A人为制造出来的权威人为制造出来的权威C：为客户：为客户A先与先与C接触，最后接触，最后B来劝说来劝说C。十五、具体化效应十五、具体化效应 具体化的描述产生真实感和信任感。具体化的描述产生真实感和信任感。l特特别别是是视视觉觉、听听觉觉、触触觉觉、嗅嗅觉觉、味味觉觉的的描描述，能产生真实感。述，能产生真实感。十六、双向沟通效应十六、双向沟通效应双向沟通比单向沟通更准确。双向沟通比单向沟通更准确。十七、群体非理性效应十七、群体非理性效

7、应 人群聚集会产生非理性效应。人群聚集会产生非理性效应。l它和下列三项因素有关：它和下列三项因素有关：1、人群数量：人群数量越大，非理性现象越严重。、人群数量：人群数量越大，非理性现象越严重。2、人人群群运运动动量量：人人群群运运动动量量越越大大，非非理理性性现现象象越越严重。严重。3、人人群群口口号号量量：口口号号越越多多，声声音音越越响响，非非理理性性现现象越严重。象越严重。十八、启发说服原理十八、启发说服原理 先先不不反反对对对对方方，甚甚至至可可以以同同意意对对方方的的观观点点，然然后后提提供供恰恰当当的的原原始始信信息息或或通通过过提提问问迫迫使使对对方方思思考，让对方自动得出我方需

8、要的结论。考，让对方自动得出我方需要的结论。l争论：是把现成的结论强加给对方。争论：是把现成的结论强加给对方。l启发：是让对方自动得出我方的结论。启发：是让对方自动得出我方的结论。十九、情理利说服十九、情理利说服 “动动之之以以情情、晓晓之之以以理理、诱诱之之以以利利”的的劝劝说说效果比较好。效果比较好。l动之以情：激发对方的内疚之心、同情之动之以情：激发对方的内疚之心、同情之心、自豪之心。心、自豪之心。l晓之以理：中国人的晓之以理：中国人的“理理”多半指惯例。多半指惯例。l诱之以利：对对方个人之利和对对方组织诱之以利：对对方个人之利和对对方组织之利。之利。二十、说服时高频率障碍先行击破二十、

9、说服时高频率障碍先行击破在在说说服服的的时时候候，高高频频率率障障碍碍要要先先行行击击破，以争取主动。破，以争取主动。二十一、亲近影响力效应二十一、亲近影响力效应人易于被心理距离近的人说服。人易于被心理距离近的人说服。l故故“枕头风枕头风”危害巨大。危害巨大。二十二、无形之事需有形展示二十二、无形之事需有形展示无无形形产产品品、服服务务、承承诺诺、希希望望或或其其他他无无形形之之事事要要通通过过有有形形化化展展示示来来证证明明，才才可可以以获获取取对对方的信任。方的信任。二十三、二十三、aAc调解模式调解模式la与与c是冲突双方是冲突双方lA是是a请来的调解人请来的调解人 A应应首首先先把把a

10、骂骂得得很很厉厉害害，以以获获取取c的信任，的信任，A回过头来调解回过头来调解a与与c的关系。的关系。二十四、军令状效应二十四、军令状效应作出对自己不利的承诺，可以增加信任感。作出对自己不利的承诺，可以增加信任感。二十五、潜意识理论二十五、潜意识理论 人人的的意意识识分分为为两两部部分分，一一部部分分是是意意识识，一一部部分分是是潜潜意意识识。潜潜意意识识就就是是深深藏藏于于人人的的心心灵灵深深处处，在在影影响响着着人人的的心心理理、认认知知、行行为为，但但自自己己又又不不知知道道的的意意识识；而而意识是属于个体知道的意识。意识是属于个体知道的意识。改变潜意识的方法主要有两种：改变潜意识的方法

11、主要有两种：1、信息重复输入：以听、说、写、看、做为渠道、信息重复输入：以听、说、写、看、做为渠道2、催眠输入信息、催眠输入信息二十六、心锚理论二十六、心锚理论心心锚锚定定义义：人人的的情情绪绪与与信信号号之之间间的的连连接接关关系，称之为心锚。系，称之为心锚。心锚的形成：心锚的形成：1、多次信号与情绪的对应连接、多次信号与情绪的对应连接2、催眠调动情绪与信号连接、催眠调动情绪与信号连接二十七、损失敏感效应二十七、损失敏感效应当当损损失失和和收收益益同同等等值值时时，损损失失引引起起的的情情绪绪波波动动幅幅度度大大大大高高于于收收益益引引起起的的情情绪绪波波动动幅幅度，即大多数人对损失更敏感。

12、度，即大多数人对损失更敏感。故强调损失比强调收益更能说服人。故强调损失比强调收益更能说服人。二十八、肢体语言沟通二十八、肢体语言沟通肢体语言也是沟通的一种方式。肢体语言也是沟通的一种方式。常见肢体语言如下：常见肢体语言如下：l双手紧抱胸前表示戒备；双手紧抱胸前表示戒备；l四肢摊开表示放松；四肢摊开表示放松；l身体前倾表示感兴趣；身体前倾表示感兴趣；l身体朝向门表示想离开；身体朝向门表示想离开；l桌下脚尖高频率指向某异性表示感兴趣。桌下脚尖高频率指向某异性表示感兴趣。二十九、地点与沟通的关系二十九、地点与沟通的关系总原则：我方相对更熟悉的地点更具有说服力。总原则：我方相对更熟悉的地点更具有说服力

13、。1 1、我方家里是非常好的说服地点、我方家里是非常好的说服地点2 2、我方办公室或领地是较好的说服地点、我方办公室或领地是较好的说服地点3 3、双方熟悉程度相等是中性的说服地点、双方熟悉程度相等是中性的说服地点4 4、对方办公室或领地是较差的说服地点、对方办公室或领地是较差的说服地点5 5、对方家中是非常差的说服地点、对方家中是非常差的说服地点l故许多沟通都在饭店进行，是因为它比较公平。故许多沟通都在饭店进行，是因为它比较公平。三十、动态注意力效应三十、动态注意力效应动的东西比静的东西更能吸引人的注意力。动的东西比静的东西更能吸引人的注意力。故肢体动作丰富的人更有说服力。故肢体动作丰富的人更

14、有说服力。三十一、黑箱忧虑效应三十一、黑箱忧虑效应当信息不通时，大多数人首先想到的是当信息不通时，大多数人首先想到的是负面的东西，情绪一般是担忧和焦虑。负面的东西，情绪一般是担忧和焦虑。故误会一般是令对方往坏处想。故误会一般是令对方往坏处想。三十二、马斯洛需求层次论三十二、马斯洛需求层次论1 1、生理需求、生理需求2 2、安全需求、安全需求3 3、交际需求、交际需求4 4、尊重需求、尊重需求5 5、自我实现的需求、自我实现的需求三十三、言行一致化效应三十三、言行一致化效应 个体说多了会信以为真。个体说多了会信以为真。l故做领导的一般不当众批评人；故做领导的一般不当众批评人；l故要让下属当众宣布

15、工作目标；故要让下属当众宣布工作目标；l故让夫妻关系不好的人去调解别人不要离婚，故让夫妻关系不好的人去调解别人不要离婚，自己夫妻关系也会好。自己夫妻关系也会好。三十四、信祸心理三十四、信祸心理大大多多数数人人对对他他人人“失失败败的的事事”或或“倒倒霉霉的的事事”相相信信的的程程度度远远远远高高于于对对他他人人“成成功功的的事事”的相信程度。的相信程度。所所以以，讲讲点点倒倒霉霉的的事事是是获获取取他他人人信信任任的的一一种方法。种方法。三十五、丰富选择压力三十五、丰富选择压力选择太多会形成高度的压力，并形成焦虑感。选择太多会形成高度的压力，并形成焦虑感。三十六、从众心理三十六、从众心理大多数

16、个体易于语言、行为、思维与众人趋同。大多数个体易于语言、行为、思维与众人趋同。三十七、角色意识三十七、角色意识个体担当的角色或职务会影响他的言行，个体担当的角色或职务会影响他的言行，束缚他的思维。束缚他的思维。三十八、渐进态度调整法三十八、渐进态度调整法渐进改变态度，容易成功。渐进改变态度，容易成功。谈谈判判理理论论中中的的“价价值值谈谈判判法法”是是一一种种典典型型的渐进态度调整法。的渐进态度调整法。三十九、六个三十九、六个“是是”字习惯定律字习惯定律一一个个人人在在沟沟通通中中连连说说“六六”个个“是是”字字后后，大大多多数数人人在在第第七七个个问问题题沟沟通通中中比比较较容容易易说说“是

17、是”。所所以以，劝劝说说的的方方法法之之一一是是：先先问问对对方方同同意意的的问问题题，问问“是是不不是是”或或者者“对对不不对对”，让让对对方方习习惯惯于于说说“是是”或或者者“对对”，然然后后渐渐渐渐引引导导对对方方进进入入设设定定的的方方向向，对对方方只只好好继继续续不不断断地地回回答答“是是”。当当然然，在在实实际际说说服服活活动动中中并并不不需需一一定定凑凑满满“六六”个是字，但首先让人说个是字，但首先让人说“是是”是重要的。是重要的。案例：劝说王总经理购买案例：劝说王总经理购买案例：劝说王总经理购买案例：劝说王总经理购买“应聘者人才测试软件应聘者人才测试软件应聘者人才测试软件应聘者

18、人才测试软件”。单价单价单价单价2 2 2 2万元万元万元万元/套（王总企业有一千人）套（王总企业有一千人）套（王总企业有一千人）套（王总企业有一千人）“王总，人才对企业发展是不是很重要？王总，人才对企业发展是不是很重要？”“是的是的”“招错一个人损失少则几千元，多则十几万，是不是这样？招错一个人损失少则几千元，多则十几万，是不是这样？”“是的是的”“您看人大概在企业里算比较准的吧？您看人大概在企业里算比较准的吧？”“是是”“您的手下是不是看人水平比您差远了？您的手下是不是看人水平比您差远了？”“是是”“您您又又无无法法亲亲自自一一个个个个和和应应聘聘者者谈谈，是是不不是是这这样样？”“是是”

19、“您企业人员流失是不是每年至少您企业人员流失是不是每年至少5050人以上？人以上？”“是是”“其中招错人是不是每年至少其中招错人是不是每年至少2020人以上？人以上？”“是是”“招错人是否每年至少损失十万元以上？招错人是否每年至少损失十万元以上？”“是是”“王总，您应该是个理智类型的人吧？王总，您应该是个理智类型的人吧？”“是是”“那么我软件那么我软件2 2万元应该不算贵吧？万元应该不算贵吧？”“是的是的”四十、四十、“不不”字障碍字障碍人人心心理理上上天天生生对对他他人人指指令令中中“不不”字字倾倾向向于于拒拒绝绝，所所以以劝劝说说人人时时尽尽量量说说“你你要要干干什么什么”，而不是说，而不

20、是说“你不能干什么你不能干什么”。四十一、四十一、“但是但是”障碍障碍人人对对劝劝说说者者与与指指令令者者话话语语中中的的“但但是是”二二字字有有高高度度的的戒戒备备心心理理，应应该该换换成成“如如果果”或或“而且而且”或其他词。或其他词。四十二、四十二、对诬蔑的柔性反击对诬蔑的柔性反击遇遇到到诬诬蔑蔑，必必须须予予以以反反击击。如如果果想想气气氛氛不不至至于于太太尖尖锐锐，可可以以把把反反击击方方向向指指向向根根本本不不存存在在的的第第三三者者，是是这这个个可可恶恶的的第第三三者者向向我我们们尊尊敬敬的客人传播了无耻的谣言。的客人传播了无耻的谣言。四十三、微笑摇头拒绝法四十三、微笑摇头拒绝法

21、如如要要比比较较气气氛氛融融洽洽地地拒拒绝绝对对方方，一一边边微微笑笑一一边边摇摇头头，可可以以既既拒拒绝绝对对方方，又又可可以以气气氛氛相相对对融融洽洽。微微笑笑可可以以让让对对方方放放松松，摇摇头头可可以以表达拒绝。表达拒绝。四十四、治四十四、治“作作”十二步法十二步法1、重复认错，直到对方反省、重复认错，直到对方反省2、拥抱对方，使对方情绪平稳、拥抱对方，使对方情绪平稳3、抚掌大笑，使对方失去闹事动力、抚掌大笑，使对方失去闹事动力4、放低对方重心，使之理性沟通、放低对方重心，使之理性沟通5、半夜弹起，声称梦见对方闹事、半夜弹起，声称梦见对方闹事6、反馈式倾听，让对方满意、反馈式倾听，让对

22、方满意7、做全汤席，对方反省、做全汤席，对方反省8、重复对方的话，平稳对方的情绪、重复对方的话，平稳对方的情绪9、和衣上床，让对方惊奇、和衣上床，让对方惊奇10、转移地点，使对方冷静、转移地点，使对方冷静11、绝食一次，让对方意识到严重性、绝食一次，让对方意识到严重性12、当场做奇怪之事，转移对方注意力、当场做奇怪之事，转移对方注意力每每“作作”一一次次，使使用用一一步步，全全部部用用完完后后循循环环使使用用。70%的的人人三三次次循循环环见见效效，六六次次效效果果显显著著。如如果果完完全全无无效效，应应考考虑虑两两人人性格是否匹配的问题。性格是否匹配的问题。四十五、进进退退调整态度法四十五、

23、进进退退调整态度法以以“进进一一步步、退退半半步步”方方式式或或以以“进进一一步步、退一步退一步”方式调整人的态度，易于成功。方式调整人的态度，易于成功。第二部分第二部分沟通心理学（肢体）沟通心理学（肢体）肢体语言潜意识分析肢体语言潜意识分析肢体语言密码（一级）肢体语言密码（一级）肢体语言密码肢体语言密码（一级）（一级）一、基础理论一、基础理论1 1、肢体语言即是潜意识的投射。、肢体语言即是潜意识的投射。肢体语言密码肢体语言密码（一级）（一级）2 2、肢肢体体语语言言反反应应的的潜潜意意识识有有一一部部分分是是集集体体潜潜意意识（荣格的理论）。即遗传而来的潜意识。识（荣格的理论）。即遗传而来的

24、潜意识。肢体语言密码肢体语言密码（一级）（一级）3 3、意意识识指指挥挥的的动动作作不不能能反反应应潜潜意意识识，而而且且常常常常不能反应内心的真实情况。不能反应内心的真实情况。所所以以，本本课课所所说说的的肢肢体体语语言言专专指指潜潜意意识识指指挥的肢体语言。挥的肢体语言。肢体语言密码肢体语言密码（一级）（一级）4 4、学学会会分分辨辨“意意识识肢肢体体动动作作”和和“潜潜意意识识肢肢体体动作动作”是肢体语言分辨的基础。是肢体语言分辨的基础。肢体语言密码肢体语言密码（一级）（一级）5 5、潜潜意意识识会会影影响响肢肢体体动动作作，肢肢体体动动作作也也会会影影响响潜意识，两者相互影响。潜意识，

25、两者相互影响。肢体语言密码肢体语言密码（一级）（一级）二、二、“手臂交叉抱于胸前手臂交叉抱于胸前”的信号的信号1 1、“双臂交叉抱于胸前双臂交叉抱于胸前”是保护和防御的信号。是保护和防御的信号。肢体语言密码肢体语言密码（一级）（一级）2 2、本本动动作作是是集集体体潜潜意意识识，目目的的是是保保护护人人的的生生命最重要的部位：心脏。命最重要的部位：心脏。l 本动作是源自于人类天生的本能。本动作是源自于人类天生的本能。肢体语言密码肢体语言密码（一级）（一级）3 3、本本动动作作的的含含义义有有：防防御御、不不接接纳纳对对方方个个人人、否否定定对对方方言言论论、否否定定对对方方产产品品、我我是是相

26、相对对弱弱小小者，上述含义中的一部分或全部。者，上述含义中的一部分或全部。肢体语言密码肢体语言密码（一级）（一级）4 4、年年龄龄越越大大者者或或受受训训练练者者，会会用用意意识识调调控控上上述述行行为为，结结果果造造成成假假像像。解解决决办办法法是是引引出出潜潜意意识。识。如如请请对对方方喝喝一一杯杯饮饮料料，放放下下茶茶杯杯的的位位置置可可以以判判断断对对方方的的内内心心世世界界。如如果果把把杯杯子子放放在在手手的的另另一一侧侧，形形成成手手臂臂弯弯曲曲，说说明明其其在在身身前前筑筑起起防防御工事，抵御你的进攻。御工事，抵御你的进攻。肢体语言密码肢体语言密码（一级）（一级）5 5、本本动动

27、作作变变化化形形式式：双双手手握握杯杯、双双手手握握花、双手拿包等。花、双手拿包等。肢体语言密码肢体语言密码（一级）（一级）6 6、如如果果是是意意识识动动作作，例例如如士士兵兵训训练练时时，双双手紧握放于前部，则不表示任何含义。手紧握放于前部，则不表示任何含义。肢体语言密码肢体语言密码（一级）（一级）三、三、“双手臂开放，暴露全身双手臂开放，暴露全身”的信号的信号1 1、“双手臂开放双手臂开放”表示有信心、不害怕、表示有信心、不害怕、有地位等含义中的一部分或全部。有地位等含义中的一部分或全部。肢体语言密码肢体语言密码（一级）（一级）2 2、本动作是集体潜意识，即来自本能。、本动作是集体潜意识

28、，即来自本能。肢体语言密码肢体语言密码（一级）（一级）3 3、“双手握于背后双手握于背后”常是有地位（当然也是有常是有地位（当然也是有信心）的人的象征。信心）的人的象征。肢体语言密码肢体语言密码（一级）（一级）4 4、本动作的变化形式有：双手放在沙发两侧，、本动作的变化形式有：双手放在沙发两侧，以以“大大”字形坐在沙发上等。字形坐在沙发上等。肢体语言密码肢体语言密码（一级）（一级）四、双臂动作与潜意识的相互影响四、双臂动作与潜意识的相互影响1 1、双臂紧抱，反过来也容易形成抗拒的潜意识。、双臂紧抱，反过来也容易形成抗拒的潜意识。肢体语言密码肢体语言密码（一级）（一级）2 2、演讲时发现有许多人

29、双臂抱紧，就必须设法、演讲时发现有许多人双臂抱紧，就必须设法使人松开双臂。使人松开双臂。办法是：让他们记笔记、拿本书、拿一件办法是：让他们记笔记、拿本书、拿一件样品、一本手册，或站起来做做操，使他们改样品、一本手册，或站起来做做操，使他们改变姿势。变姿势。肢体语言密码（二级）肢体语言密码（二级）肢体语言密码肢体语言密码（二级）（二级）一、手掌开合的信息一、手掌开合的信息1 1、手掌摊开：轻度接纳标志。、手掌摊开：轻度接纳标志。2 2、手掌紧握：轻度防御标志。、手掌紧握：轻度防御标志。3 3、手掌紧握，伸出一个指头：高度拒绝或防御标志。、手掌紧握，伸出一个指头：高度拒绝或防御标志。4 4、潜意识

30、指挥手掌摊开表示无武器，这是来自于人类、潜意识指挥手掌摊开表示无武器，这是来自于人类的本能，属于集体潜意识。的本能，属于集体潜意识。肢体语言密码肢体语言密码（二级）（二级）二、鼻孔扩张（有时伴随龇牙）的信息二、鼻孔扩张（有时伴随龇牙）的信息1 1、鼻孔扩张：代表紧张、防御、攻击或拒绝中、鼻孔扩张：代表紧张、防御、攻击或拒绝中的一部或全部。的一部或全部。2 2、龇牙代表的信息与鼻孔扩张的信息相同。、龇牙代表的信息与鼻孔扩张的信息相同。3 3、鼻孔扩张是潜意识扩张肺活量，准备战斗，、鼻孔扩张是潜意识扩张肺活量，准备战斗，龇牙是表示准备咬人，所以也是表示防御，龇牙是表示准备咬人，所以也是表示防御，本

31、条也是属于集体潜意识。本条也是属于集体潜意识。肢体语言密码肢体语言密码（二级）（二级）三、笑容两边不对称的信息三、笑容两边不对称的信息1 1、笑容两边不对称，表示笑容是假的。、笑容两边不对称，表示笑容是假的。2 2、不对称程度越高，笑容越假。、不对称程度越高，笑容越假。3 3、小孩笑容可爱的原因是两边绝对对称。、小孩笑容可爱的原因是两边绝对对称。4 4、这是后天形成的潜意识指挥的动作。、这是后天形成的潜意识指挥的动作。肢体语言密码肢体语言密码（二级）（二级）四、瞳孔放大的信息四、瞳孔放大的信息1 1、瞳孔放大表示关注、放松。、瞳孔放大表示关注、放松。2 2、这是后天形成的潜意识指挥的动作。、这

32、是后天形成的潜意识指挥的动作。l举例：男人与女人逛商场的不同心情。举例：男人与女人逛商场的不同心情。肢体语言密码肢体语言密码（二级）（二级）五、双手掌摩擦的信息五、双手掌摩擦的信息1 1、双手掌摩擦表示急切的期待心情。、双手掌摩擦表示急切的期待心情。2 2、如果在采购东西时，发现销售者快速地摩擦双、如果在采购东西时，发现销售者快速地摩擦双手掌，则表明对方特别急于出售该商品。手掌，则表明对方特别急于出售该商品。3 3、这是后天形成的潜意识指挥的动作。、这是后天形成的潜意识指挥的动作。l举例：鞠强教授购买房产。举例：鞠强教授购买房产。肢体语言密码肢体语言密码（二级）（二级）六、拇指、中指、食指互相

33、摩擦的信息六、拇指、中指、食指互相摩擦的信息1 1、三指摩擦代表对方想要钱。、三指摩擦代表对方想要钱。2 2、这是后天形成的潜意识指挥的摸钞票的动作。、这是后天形成的潜意识指挥的摸钞票的动作。3 3、初初次次约约会会时时，对对方方了了解解你你情情况况，同同时时伴伴随随三三指指摩摩擦的动作，则对方特别喜爱金钱的可能性较大。擦的动作，则对方特别喜爱金钱的可能性较大。肢体语言密码肢体语言密码（二级）（二级）七、双手紧握，并举高处的信息七、双手紧握，并举高处的信息1 1、本动作代表拘谨、焦虑、挫折感一部或全部。、本动作代表拘谨、焦虑、挫折感一部或全部。如果双手紧握力气之大以致皮肤发白，那挫如果双手紧握

34、力气之大以致皮肤发白，那挫折感的概率比较大。折感的概率比较大。2 2、举得越高，上述信息程度越高。、举得越高，上述信息程度越高。3 3、这是后天形成的潜意识指挥的动作。、这是后天形成的潜意识指挥的动作。肢体语言密码肢体语言密码（二级）（二级）特别注意：特别注意：1 1、少数以某个时刻的肢体语言为判断标志，多数、少数以某个时刻的肢体语言为判断标志，多数以主流姿势判断。以主流姿势判断。2 2、同时要区分意识肢体语言和潜意识肢体语言。、同时要区分意识肢体语言和潜意识肢体语言。肢体语言密码（三级）肢体语言密码（三级）肢体语言密码肢体语言密码（三级）（三级）一、坐同一长椅时，对方身体向你倾斜一、坐同一长

35、椅时，对方身体向你倾斜本动作的含义是接纳对方，反之则有防御之意。本动作的含义是接纳对方，反之则有防御之意。肢体语言密码肢体语言密码（三级）（三级）二、演讲时，不同手势输出的信息二、演讲时，不同手势输出的信息1 1、手掌向上：合作、接纳、坦诚、手掌向上：合作、接纳、坦诚2 2、手掌向下：权威、命令、手掌向下：权威、命令 举例：希特勒发明的敬礼举例：希特勒发明的敬礼3 3、握拳伸一指：威胁、握拳伸一指：威胁肢体语言密码肢体语言密码（三级）（三级）有有一一个个实实验验，由由同同一一演演讲讲者者对对三三群群听听众众发发表表同同一一内内容容演演讲讲，统统计计发发现现：1 1式式支支持持率率8484，2

36、2式支持率式支持率5252，3 3式支持率式支持率2828。l吵架时握拳伸一指最易激发对方怒火。吵架时握拳伸一指最易激发对方怒火。肢体语言密码肢体语言密码（三级）（三级）三、听对方讲话时轻摸自己下巴三、听对方讲话时轻摸自己下巴 听听对对方方讲讲话话时时轻轻摸摸自自己己下下巴巴，表表示示他他正正在思考你所讲的话。在思考你所讲的话。肢体语言密码肢体语言密码（三级）（三级）四、对方用手轻击头部四、对方用手轻击头部 对方用手轻击头部常表示忘了某事。对方用手轻击头部常表示忘了某事。肢体语言密码肢体语言密码（三级）（三级）五五、开开会会时时桌桌子子下下面面的的脚脚指指向向异异性性，并并且且该该指指向是非自

37、然方向向是非自然方向1 1、该肢体语言代表对这个异性感兴趣。、该肢体语言代表对这个异性感兴趣。2 2、观察五次有四次是这样，上述结论才可成立。、观察五次有四次是这样，上述结论才可成立。3 3、必须有桌子，否则脚的行为很可能是意识化的。、必须有桌子，否则脚的行为很可能是意识化的。4 4、如如异异性性双双方方都都有有上上述述三三条条内内容容的的动动作作，两两人人已已产产生恋情的可能性很大。生恋情的可能性很大。肢体语言密码肢体语言密码（三级）（三级）六、在异性面前做不雅动作六、在异性面前做不雅动作l两人关系亲密两人关系亲密 举例：识破办公室恋情举例：识破办公室恋情 举例：夫妻关系的亲密度举例：夫妻关

38、系的亲密度肢体语言密码肢体语言密码（三级）（三级）七、女性微微点头，眼睛向上看，并伴随微笑七、女性微微点头，眼睛向上看，并伴随微笑1 1、本肢体动作输出的是顺从的信息。、本肢体动作输出的是顺从的信息。2 2、本本肢肢体体动动作作还还让让人人看看起起来来像像孩孩子子，容容易易激激发发对对方怜爱之心。方怜爱之心。举例：英国黛安娜王妃的经典微笑举例：英国黛安娜王妃的经典微笑肢体语言密码肢体语言密码（三级）（三级）八、女性双手交叉，双腿交叉八、女性双手交叉，双腿交叉l本动作表示高度拒绝。本动作表示高度拒绝。肢体语言密码（四级）肢体语言密码（四级）个人空间的潜意识信息个人空间的潜意识信息肢体语言密码肢体

39、语言密码（四级）（四级）个人空间的潜意识信息个人空间的潜意识信息动动物物都都有有领领地地意意识识，会会用用各各种种方方式式标标识识自自己己的的领领地地（比比如如用用小小便便标标识识），而而人人也也有有领领地地意意识识，会会用用墙墙、篱篱笆笆、树树木木、布布或或其其他他东东西西标标识识。另另外外，每每人人还还有有个个人人空空间间，它它仿仿佛佛是是一一个个便便携携式式的的大大气气泡泡，无无形形环环绕绕在在人人的的周周围围。这这个个气气泡泡，即即个个人人空空间会传递很多信息。间会传递很多信息。肢体语言密码肢体语言密码（四级）（四级）个人空间的潜意识信息个人空间的潜意识信息一、成人个人空间的层次一、成

40、人个人空间的层次l情情侣侣孩孩子子空空间间：1515厘厘米米以以内内，这这个个空空间间一一般般只有情侣和孩子才可以进入。只有情侣和孩子才可以进入。l亲亲人人密密友友空空间间：1515至至4545厘厘米米左左右右，这这个个空空间间可可进进入入者者一一般般是是恋恋人人、父父母母、孩孩子子、密密友友、亲戚、宠物。亲戚、宠物。肢体语言密码肢体语言密码（四级）（四级）个人空间的潜意识信息个人空间的潜意识信息l朋朋友友同同事事空空间间：4545厘厘米米至至1.21.2米米左左右右，这这个个空空间间一一般般是是朋朋友友、同同事事，外外加加上上述述两两条条者者可可进入。进入。l陌陌生生认认识识空空间间：大大约

41、约1.21.2米米至至3.63.6米米左左右右，初初次次见见面面的的人人、上上门门维维修修人人员员、邮邮递递员员、街街边边便利店主、新来的同事，外加上述三条人员。便利店主、新来的同事，外加上述三条人员。肢体语言密码肢体语言密码（四级）（四级）个人空间的潜意识信息个人空间的潜意识信息l完完全全陌陌生生空空间间：大大约约3.63.6米米以以上上，外外加加上上述述四条人员。四条人员。l特特别别注注意意：上上述述数数据据仅仅为为大大概概估估计计，人人口口密密集集地地区区（如如上上海海市市），上上述述数数据据应应缩缩小小；反反之之（如如草草原原或或偏偏远远农农村村居居民民）上上述述数数据据会会大大一些。

42、一些。肢体语言密码肢体语言密码（四级）（四级）个人空间的潜意识信息个人空间的潜意识信息举例：举例：1 1、为高考，上海返乡读书的高中生、为高考，上海返乡读书的高中生2 2、亚洲人和美国人的互相评价、亚洲人和美国人的互相评价3 3、日本人与美国人间的、日本人与美国人间的“领舞领舞”肢体语言密码肢体语言密码（四级）（四级）个人空间的潜意识信息个人空间的潜意识信息二、个人空间被侵入的个体反应二、个人空间被侵入的个体反应l如果个人空间被侵入，会产生如下情绪：如果个人空间被侵入，会产生如下情绪：1 1、烦躁、烦躁 4 4、痛苦、痛苦2 2、敌意、敌意 5 5、压力感上升、压力感上升3 3、沮丧、沮丧 6

43、 6、愤怒、愤怒举例：养鹿试验举例：养鹿试验肢体语言密码肢体语言密码（四级）（四级）个人空间的潜意识信息个人空间的潜意识信息三、密集示威人群容易暴怒的原因之一：三、密集示威人群容易暴怒的原因之一：个个人空间被挤压。人空间被挤压。所以，驱散聚集的人群可以使他们情绪宁静。所以，驱散聚集的人群可以使他们情绪宁静。肢体语言密码肢体语言密码（四级）（四级）个人空间的潜意识信息个人空间的潜意识信息四、高密度的住宅区（常是贫民区），四、高密度的住宅区（常是贫民区），易酿暴力事件和犯罪。易酿暴力事件和犯罪。肢体语言密码肢体语言密码（四级）（四级）个人空间的潜意识信息个人空间的潜意识信息五、身体距离远近代表双方

44、接纳和亲近程度。五、身体距离远近代表双方接纳和亲近程度。肢体语言密码肢体语言密码（四级）（四级）个人空间的潜意识信息个人空间的潜意识信息六、打招呼远近代表各人所处地区的人口密度。六、打招呼远近代表各人所处地区的人口密度。1 1、来自城市的人，握手距离大约、来自城市的人，握手距离大约0.40.4米米2 2、来自乡村的人，握手距离大约、来自乡村的人，握手距离大约0.80.8米米3 3、来自偏远地区的人，打招呼常常是远远地挥挥手。、来自偏远地区的人，打招呼常常是远远地挥挥手。肢体语言密码肢体语言密码（四级）（四级）个人空间的潜意识信息个人空间的潜意识信息七、个体空间的变化形式七、个体空间的变化形式1

45、 1、某人对会议室的某个位置特别偏爱、某人对会议室的某个位置特别偏爱2 2、某人对饭店的某个桌子特别喜欢、某人对饭店的某个桌子特别喜欢3 3、领导喜欢坐车的某个位置、领导喜欢坐车的某个位置4 4、某学生对某个课桌刻个记号、某学生对某个课桌刻个记号肢体语言密码肢体语言密码（四级）（四级）个人空间的潜意识信息个人空间的潜意识信息八、当女人讨厌男人时，身体会后倾八、当女人讨厌男人时，身体会后倾肢体语言密码肢体语言密码（四级）（四级）个人空间的潜意识信息个人空间的潜意识信息九、个人空间与潜意识之间的互动关系九、个人空间与潜意识之间的互动关系l鼓励团队成员多拥抱可拉近心理距离，初期是鼓励团队成员多拥抱可

46、拉近心理距离，初期是不适应，以后是适应，再以后潜意识变化。不适应，以后是适应，再以后潜意识变化。l但特别注意：少次数拥抱只会产生反感，次数但特别注意：少次数拥抱只会产生反感，次数多才可以进入潜意识。多才可以进入潜意识。肢体语言密码（五级）肢体语言密码（五级）脚的动作潜意识分析脚的动作潜意识分析肢体语言密码肢体语言密码（五级）（五级）脚的动作潜意识分析脚的动作潜意识分析人人要要伪伪装装时时，首首先先伪伪装装脸脸部部和和手手，而而脚部动作更容易露出潜意识。脚部动作更容易露出潜意识。肢体语言密码肢体语言密码（五级）（五级）脚的动作潜意识分析脚的动作潜意识分析一一、女女性性面面对对男男性性时时，双双臂

47、臂叠叠放放胸胸前前，且且双双腿交叉。腿交叉。1 1、女女性性面面对对男男性性时时，双双腿腿交交叉叉是是保保护护动动作作，有有防御、拒绝之意。防御、拒绝之意。2 2、女性面对男性时，双腿叉开则是接纳动作。、女性面对男性时，双腿叉开则是接纳动作。3 3、上上述述动动作作要要区区分分意意识识动动作作与与潜潜意意识识动动作作，如如天气寒冷也可能导致女性上述动作。天气寒冷也可能导致女性上述动作。肢体语言密码肢体语言密码（五级）（五级）脚的动作潜意识分析脚的动作潜意识分析二、男人双腿叉开展示胯部二、男人双腿叉开展示胯部1 1、该该动动作作潜潜意意识识中中强强调调男男性性生生殖殖器器官官，使使得得该该动动作

48、作颇颇有有男男子子气气概概，美美国国电电影影中中西西部部牛牛仔仔、硬汉常有这个动作。硬汉常有这个动作。2 2、该动作的含义是：支配、自信、强硬。、该动作的含义是：支配、自信、强硬。肢体语言密码肢体语言密码（五级）（五级）脚的动作潜意识分析脚的动作潜意识分析三三、稍稍息息（重重心心在在一一条条腿腿上上）时时，非非重重心心脚脚尖指向尖指向1 1、本本脚脚尖尖指指向向常常是是他他感感兴兴趣趣的的方方向向，如如想想要要去去的的地地方方、最最吸吸引引人人的的人人、想想要要的的东东西西、想想要要离开的最近出口等。离开的最近出口等。2 2、脚脚尖尖指指向向中中的的意意识识动动作作经经常常误误导导人人，要要结

49、结合合场景分析。场景分析。肢体语言密码肢体语言密码（五级）（五级）脚的动作潜意识分析脚的动作潜意识分析四、男性站立时，双腿交叉四、男性站立时，双腿交叉 男男性性该该动动作作缺缺乏乏自自信信概概率率在在60%60%左左右右，沉默寡言的概率在沉默寡言的概率在70%70%左右。左右。肢体语言密码肢体语言密码（五级）（五级）脚的动作潜意识分析脚的动作潜意识分析五五、坐坐时时一一条条腿腿放放在在另另一一条条腿腿上上，大大腿腿间间有有角度分开，即角度分开，即“4”4”字腿，双手抓住小腿字腿，双手抓住小腿 该动作的含义是：该人相当固执。该动作的含义是：该人相当固执。本发现是统计学的结果，原因难以解释。本发现

50、是统计学的结果，原因难以解释。女性较少有本动作。女性较少有本动作。肢体语言密码肢体语言密码（五级）（五级）脚的动作潜意识分析脚的动作潜意识分析六、脚踝相加六、脚踝相加 该该动动作作的的含含义义是是：紧紧张张、厌厌烦烦、恐恐慌慌或或其其他他消消极情绪。极情绪。美美国国有有个个统统计计：88%88%治治牙牙者者会会有有此此动动作作；如如接接受受牙牙医医常常规规检检查查而而不不治治疗疗，68%68%的的人人做做上上述述动动作作；面对统计税务人员，做出上述动作的人更多。面对统计税务人员，做出上述动作的人更多。肢体语言密码肢体语言密码（五级）（五级）脚的动作潜意识分析脚的动作潜意识分析七、说话时，脚部动