汽车销售邀约技巧.ppt

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1、汽车销售邀约技巧汽车销售邀约技巧制作：祝湘文如何使客户再回展厅客户为什么不在第一次参观展厅的时候购买？他们什么时候再次回到展厅，他们为什么要再次回到展厅？什么原因和 有关？你3平均水平的展厅 V.S培训良好的展厅结果培训良好的展厅接待100组客户134次销售机会成交39台综合成交率29%第一次参观展厅时16人购买84个人没买其中40%没购买的人30天之内再次来参观展厅，也就是有34个再回展厅的客户这34个再回展厅的客户中成交率68%，即23个人成交。结果平均水平的展厅接待100组客户第一次参观展厅有10人购买90个人没买其中10没购买的人30天之内再次来参观展厅，也就是有9个再回展厅的客户这9

2、个再回展厅的客户中成交率68%，即6个人成交。109次销售机会成交16台综合成交率为15%4步骤1-给客户一个打这通电话的藉口步骤2-准备和打电话步骤3-说正确的事情跟进是一个关键！使客户再回展厅记住：大多数会在72小时内购买。90%的客户没有得到有效的跟进拨电话的流程顺序基本用语注意事项1、准备确认对方的姓名、明确通话的目的;准备好要讲的内容、说话的顺序2、问候、告知自己姓名 您好！我是天津一汽*公司销售部的 一定要报出自己的姓名讲话时要有礼貌 3、确认对象 请问先生在吗？必须要确认电话的对方如与要找的人接通电话后，应重新问候 4、电话内容 打电话是想跟您带来一个好消息对时间、地点、数字等进

3、行准确的传达说完后可总结所说内容的要点5、结束语“谢谢”“麻烦您了”、“那就拜托您了”等 语气诚恳、态度和蔼6、放回听筒 等对方放下电话后再轻轻放回电话机上6案例分析案例分析销售顾问小王：刘哥，您好！我是衡阳和信丰田的销售顾问小王，您上次在我们店里看过卡罗拉这款车，还有印象吗？我想问下您车子买好了没？最近有没有购车的打算呢？刘哥：哦，小王啊？我暂时没想买车呢，需要时再联系你啰。小王：好的，谢谢你刘哥，有购车需要时給我电话啰。7电话访问切入点促销告知法关怀访问法市场调查法探询追踪法事项确认法一、潜在客户邀约方法一、潜在客户邀约方法9邀请客户到展厅实例邀请客户到展厅实例-1-1 邀请第一次来电的客

4、户到展厅邀请第一次来电的客户到展厅pp情景情景情景情景2-1:2-1:2-1:2-1:销售顾问销售顾问:王先生王先生,您所要的车型我们公司刚好有现车您所要的车型我们公司刚好有现车,我想请您到展厅我想请您到展厅来看下车来看下车.客户客户:你们展厅在什么位置你们展厅在什么位置?销售顾问销售顾问:XXX:XXX路路XXXX号号.那您这周什么时候有时间那您这周什么时候有时间?我把车先准备好请您我把车先准备好请您来看车来看车客户客户:周六周六.销售顾问销售顾问:是早上还是下午有空是早上还是下午有空.客户客户:下午下午.销售顾问销售顾问:大概几点钟大概几点钟?客户客户:不一定不一定.销售顾问销售顾问:那我

5、星期六上午再跟您电话确认确切时间那我星期六上午再跟您电话确认确切时间.客户客户:好的好的.10邀请客户到展厅实例邀请客户到展厅实例-2-2 邀请客户到展厅邀请客户到展厅-近期促销近期促销促销告知法pp情景情景情景情景2-2:2-2:2-2:2-2:销售顾问销售顾问:王先生王先生,由于本周末公司举办促销活动由于本周末公司举办促销活动,我想请您过来参加我想请您过来参加.客户客户:我没空我没空.销售顾问销售顾问:因为有特别的优惠方案及来店礼因为有特别的优惠方案及来店礼,我想当面给您做个说明我想当面给您做个说明.客户客户:什么方案什么方案?销售顾问销售顾问:促销活动刚好是针对您想购买的车型促销活动刚好

6、是针对您想购买的车型,我们提供来店礼我们提供来店礼.客户客户:什么礼品什么礼品?销售顾问销售顾问:一份精美的神秘礼物一份精美的神秘礼物,顺便您来店我可以给您详细介绍一下优顺便您来店我可以给您详细介绍一下优惠方案惠方案.11邀请客户到展厅实例邀请客户到展厅实例-3-3 邀请客户到展厅邀请客户到展厅-新车上市新车上市探询追踪法pp情景情景情景情景2-3:2-3:2-3:2-3:销售顾问销售顾问:王先生王先生,本周末我们新款卡罗拉上市本周末我们新款卡罗拉上市,我想请您过来看看我想请您过来看看.客户客户:我想考虑其它车型我想考虑其它车型.-销售顾问销售顾问:您买车是件重要的事情您买车是件重要的事情,必

7、须多比较些车型必须多比较些车型,可以参考一下再可以参考一下再决定决定.而且举办上市活动而且举办上市活动,想邀请您做我们的活动嘉宾想邀请您做我们的活动嘉宾.客户客户:也好也好.销售顾问销售顾问:那您是周六那您是周六,还是周日方便还是周日方便?-12邀请客户到展厅实例邀请客户到展厅实例-4-4 邀请客户到展厅邀请客户到展厅-不同等级的车不同等级的车市场调查法pp情景情景情景情景2-4:2-4:2-4:2-4:销售顾问销售顾问:王先生王先生,不知道您上次看完车是否决定了不知道您上次看完车是否决定了?客户客户:还没有还没有.销售顾问销售顾问:您上次看的是荣放您上次看的是荣放都市版都市版黑色黑色,我们最

8、近刚刚到了一台黑色我们最近刚刚到了一台黑色风尚版风尚版,我想请您到店里看看车我想请您到店里看看车.客户客户:有差别吗有差别吗?销售顾问销售顾问:这款车多了这款车多了XXX,XXX,因为买车要做大的决定因为买车要做大的决定,所以我想请您多看所以我想请您多看些车型些车型,可以帮助您做最后的决定可以帮助您做最后的决定.客户客户:这些配备我都知道了这些配备我都知道了.销售顾问销售顾问:这些除了配备外这些除了配备外,内装上有些不同要看实车才能真正体会到内装上有些不同要看实车才能真正体会到它的差别它的差别,请问您周末有休假吗请问您周末有休假吗?13邀请客户到展厅实例邀请客户到展厅实例-5-5 邀请客户到展

9、厅邀请客户到展厅-交易条件事项确认法交易条件事项确认法pp情景情景情景情景2-5:2-5:2-5:2-5:销售顾问销售顾问:王先生王先生,您上次来看车您上次来看车,不知您现在考虑的怎么样不知您现在考虑的怎么样?客户客户:我还在比较其它几款车我还在比较其它几款车.销售顾问销售顾问:那天您看完车那天您看完车,我想销售经理汇报了您的购车要求我想销售经理汇报了您的购车要求,销售经理销售经理非常重视您这位客户非常重视您这位客户,让我请您再次来展厅让我请您再次来展厅.客户客户:干吗干吗?销售顾问销售顾问:我们销售经理想和您进一步讨论购车的细节我们销售经理想和您进一步讨论购车的细节,很多部分销售很多部分销售

10、经理才能决定经理才能决定.客户客户:不用吧不用吧,我还在考虑啊我还在考虑啊.销售顾问销售顾问:希望您能给我为您服务的机会希望您能给我为您服务的机会,因为您的人际关系很广因为您的人际关系很广,我希我希望今后您能多帮我介绍客户望今后您能多帮我介绍客户,所以销售经理要把优惠条件给您所以销售经理要把优惠条件给您,希望当面洽希望当面洽谈细节谈细节.14邀请客户到展厅实例邀请客户到展厅实例-6-6 邀请客户到展厅邀请客户到展厅-试乘试驾事项确认法试乘试驾事项确认法pp情景情景情景情景2-6:2-6:2-6:2-6:销售顾问销售顾问:王先生王先生,不知道您上次看完车是否决定了不知道您上次看完车是否决定了?客

11、户客户:还在考虑其它几款车还在考虑其它几款车.销售顾问销售顾问:车子必须要试乘试驾才能体验出它的性能，这周末公司有个试乘车子必须要试乘试驾才能体验出它的性能，这周末公司有个试乘活动活动,我想邀请您亲自来试乘试驾我想邀请您亲自来试乘试驾.客户客户:有需要吗有需要吗?销售顾问销售顾问:购车是重大决定购车是重大决定,车子要开过才能体现出销售顾问所说是不车子要开过才能体现出销售顾问所说是不是真实的是真实的.不知您本周六不知您本周六/日有休假吗日有休假吗?客户客户:有啊有啊.15邀请客户到展厅实例邀请客户到展厅实例-7-7 邀请客户到展厅邀请客户到展厅-维修站促销活动维修站促销活动关怀访问法pp情景情景

12、情景情景2-7:2-7:2-7:2-7:销售顾问销售顾问:王先生王先生,我们本周有一个促销活动想请您过来参加我们本周有一个促销活动想请您过来参加.客户客户:不用不用,我也没有时间我也没有时间.销售顾问销售顾问:因为这个活动有关购车优惠方案因为这个活动有关购车优惠方案,想当面给您介绍情况想当面给您介绍情况.客户客户:什么方案什么方案?销售顾问销售顾问:只要本周购车客户我们会赠送终身免费保养卡只要本周购车客户我们会赠送终身免费保养卡.客客 户户:终身免费保养卡终身免费保养卡有什么用有什么用?销售顾问销售顾问:就是以后用车常规保养不用花一块钱就是以后用车常规保养不用花一块钱,对于您日后保养车子确实是

13、一对于您日后保养车子确实是一个大优惠个大优惠.其实买车是笔大的支出其实买车是笔大的支出,日后的保养也是笔不少的费用日后的保养也是笔不少的费用,这张卡可以帮这张卡可以帮助您省下不少钱助您省下不少钱,具体到店我当面向您解说具体到店我当面向您解说,不知您周末有空吗不知您周末有空吗?16邀请客户到展厅实例邀请客户到展厅实例-8-8 邀请客户到展厅邀请客户到展厅-提供新的资料提供新的资料市场调查法pp情景情景情景情景2-8:2-8:2-8:2-8:销售顾问销售顾问:王先生王先生,您上次来看车有谈到与轩逸比较您上次来看车有谈到与轩逸比较,我帮您做了一份对比我帮您做了一份对比表表,想给您做参考想给您做参考,

14、不知您是否有时间到展厅来不知您是否有时间到展厅来?客户客户:没时间没时间,你微信发给我就好了你微信发给我就好了.销售顾问销售顾问:因为买车是您的大的决定因为买车是您的大的决定,这份资料我是特别根据您的考虑做了这份资料我是特别根据您的考虑做了重点比较重点比较,我当面给您解释会更清楚我当面给您解释会更清楚,应该可以提供一些买车的依据应该可以提供一些买车的依据.客户客户:不用了不用了,发给我就好了发给我就好了.销售顾问销售顾问:这些资料如果在实车上对比会更加清楚这些资料如果在实车上对比会更加清楚,买车这么大的事情买车这么大的事情,您一您一定要抽空来做两车的实车比较定要抽空来做两车的实车比较.请问您本

15、周末有休请问您本周末有休息息吗吗?客户客户:好吧好吧.销售顾问销售顾问:那我在公司等您那我在公司等您,亲自给您介绍差异性亲自给您介绍差异性,那我们是周六还是周日呢那我们是周六还是周日呢?二、保有客户邀约方法二、保有客户邀约方法关怀访问法关怀访问法丹丹：张哥您好，我是衡阳和信丰田的销售顾问丹丹，有件重要的事情需要告丹丹：张哥您好，我是衡阳和信丰田的销售顾问丹丹，有件重要的事情需要告知您，您看方便接听电话吗？知您，您看方便接听电话吗？张哥：没问题，你说。张哥：没问题，你说。丹丹：我关注到您的卡罗拉保险即将到期了，为了您的安全起见，希望您尽快丹丹：我关注到您的卡罗拉保险即将到期了，为了您的安全起见，

16、希望您尽快投保。投保。张哥：好，谢谢你的提醒。张哥：好，谢谢你的提醒。丹丹：张哥，这是我应该的，我是您的汽车顾问，希望能为您服务，顺便问一丹丹：张哥，这是我应该的，我是您的汽车顾问，希望能为您服务，顺便问一下：张哥，您开着卡罗拉，一定有不少朋友向您咨询卡罗拉的情况吧？您看我下：张哥，您开着卡罗拉，一定有不少朋友向您咨询卡罗拉的情况吧？您看我可以为您朋友解答吗？或者方便的话把我的微信推送给您的朋友，我的为人您可以为您朋友解答吗？或者方便的话把我的微信推送给您的朋友，我的为人您是清楚的，绝对不会给您添麻烦。另外，我们公司有老客户转介绍政策，如果是清楚的，绝对不会给您添麻烦。另外，我们公司有老客户转

17、介绍政策，如果您的朋友在我们公司买了车，您可以获得您的朋友在我们公司买了车，您可以获得1000元转介绍金。元转介绍金。张哥：好的，没问题。张哥：好的，没问题。首保邀约法首保邀约法丹丹：张哥您好，我是衡阳和信丰田的销售顾问丹丹，有件重要的事情需要告丹丹：张哥您好，我是衡阳和信丰田的销售顾问丹丹，有件重要的事情需要告知您，您看方便接听电话吗？知您，您看方便接听电话吗？张哥：没问题，你说。张哥：没问题，你说。丹丹：张哥您的卡罗拉首保时间到期了，为了您爱车的性能稳定，希望您尽快丹丹：张哥您的卡罗拉首保时间到期了，为了您爱车的性能稳定，希望您尽快到我公司来做首保，来时给我电话，我会给您安排好技师和售后服

18、务人员。到我公司来做首保，来时给我电话，我会给您安排好技师和售后服务人员。张哥：好的，谢谢你的提醒，我差点忘记了，过几天就来。张哥：好的，谢谢你的提醒，我差点忘记了，过几天就来。丹丹：张哥，这是我应该的，我是您的汽车顾问，希望能为您服务，顺便问一丹丹：张哥，这是我应该的，我是您的汽车顾问，希望能为您服务，顺便问一下：张哥，您开着卡罗拉，一定有不少朋友向您咨询卡罗拉的情况吧？您看我下：张哥，您开着卡罗拉，一定有不少朋友向您咨询卡罗拉的情况吧？您看我可以为您朋友解答吗？或者方便的话把我的微信推送给您的朋友，我的为人您可以为您朋友解答吗？或者方便的话把我的微信推送给您的朋友，我的为人您是清楚的，绝对

19、不会给您添麻烦。另外，我们公司有老客户转介绍政策，如果是清楚的，绝对不会给您添麻烦。另外，我们公司有老客户转介绍政策，如果您的朋友在我们公司买了车，您可以获得您的朋友在我们公司买了车，您可以获得1000元转介绍金。元转介绍金。张哥：好的，没问题。张哥：好的，没问题。客户培训邀约客户培训邀约丹丹：张哥您好，我是衡阳和信丰田的销售顾问丹丹，有件重要的事情需要告丹丹：张哥您好，我是衡阳和信丰田的销售顾问丹丹，有件重要的事情需要告知您，您看方便接听电话吗？知您，您看方便接听电话吗？张哥：没问题，你说。张哥：没问题，你说。丹丹：张哥，由于您是购买首台新车，估计在用车过程中有很多问题一下难以丹丹：张哥，由

20、于您是购买首台新车，估计在用车过程中有很多问题一下难以了解。恰好我们公司本周六安排了爱车养护课堂，专业技师为您解答用车困惑，了解。恰好我们公司本周六安排了爱车养护课堂，专业技师为您解答用车困惑，另外还为您准备了小礼品，您看方便过来吗？另外还为您准备了小礼品，您看方便过来吗？张哥：好的，谢谢你细心，周末来一趟吧。张哥：好的，谢谢你细心，周末来一趟吧。丹丹：张哥，这是我应该的，我是您的汽车顾问，希望能为您服务，顺便问一丹丹：张哥，这是我应该的，我是您的汽车顾问，希望能为您服务，顺便问一下：张哥，您开着卡罗拉，一定有不少朋友向您咨询卡罗拉的情况吧？您看我下：张哥，您开着卡罗拉，一定有不少朋友向您咨询

21、卡罗拉的情况吧？您看我可以为您朋友解答吗？或者方便的话把我的微信推送给您的朋友，我的为人您可以为您朋友解答吗？或者方便的话把我的微信推送给您的朋友，我的为人您是清楚的，绝对不会给您添麻烦。另外，我们公司有老客户转介绍政策，如果是清楚的，绝对不会给您添麻烦。另外，我们公司有老客户转介绍政策，如果您的朋友在我们公司买了车，您可以获得您的朋友在我们公司买了车，您可以获得1000元转介绍金。元转介绍金。张哥：好的，没问题。张哥：好的，没问题。换车邀约换车邀约丹丹：张哥您好，我是衡阳和信丰田的销售顾问丹丹，有件重要的事情需要告丹丹：张哥您好，我是衡阳和信丰田的销售顾问丹丹，有件重要的事情需要告知您，您看

22、方便接听电话吗？知您，您看方便接听电话吗？张哥：没问题，你说。张哥：没问题，你说。丹丹：张哥，您的车已经试用丹丹：张哥，您的车已经试用4年了，年了，4年来您对卡罗拉的使用及服务还满意吗年来您对卡罗拉的使用及服务还满意吗？刚好我们这周有个置换节，比较适合您换车需要，荣放置换补贴？刚好我们这周有个置换节，比较适合您换车需要，荣放置换补贴6000，皇冠，皇冠9000，您看方便过来了解一下吗？，您看方便过来了解一下吗？张哥：好的，谢谢你细心，有需要再联系你吧。张哥：好的，谢谢你细心，有需要再联系你吧。丹丹：张哥，这是我应该的，我是您的汽车顾问，希望能为您服务，顺便问一丹丹：张哥，这是我应该的，我是您的

23、汽车顾问，希望能为您服务，顺便问一下：张哥，您开着卡罗拉，一定有不少朋友向您咨询卡罗拉的情况吧？您看我下：张哥，您开着卡罗拉，一定有不少朋友向您咨询卡罗拉的情况吧？您看我可以为您朋友解答吗？或者方便的话把我的微信推送给您的朋友，我的为人您可以为您朋友解答吗？或者方便的话把我的微信推送给您的朋友，我的为人您是清楚的，绝对不会给您添麻烦。另外，我们公司有老客户转介绍政策，如果是清楚的，绝对不会给您添麻烦。另外，我们公司有老客户转介绍政策，如果您的朋友在我们公司买了车，您可以获得您的朋友在我们公司买了车，您可以获得1000元转介绍金。元转介绍金。张哥：好的，没问题。张哥：好的，没问题。潜在客户邀约话

24、术模板潜在客户邀约话术模板23销售打死不能说的语言销售打死不能说的语言1、不说批评性话语 这是许多业务人员的通病，尤其是业务新人，有时讲话不经过大脑，脱口而出伤了别人，自己还不觉得。常见的例子，“这件衣服不好看，一点都不适合你。”“你太没眼光了”“你真老土”这些脱口而出的话语里包含批评，虽然我们是无心去批评指责，只是想打一个圆尝有一个开场白，而在客户听起来，感觉就不太舒服了。2、杜绝主观性的议题 在商言商，与你推销没有什么关系的话题，你最好不要参与去议论，比如政治、宗教等涉及主观意识，无论你说是对是错，这对于你的推销都没有什么实质意义。3、少用专业性术语 业务员把客户当作是同仁在训练他们，满口

25、都是专业，让人怎么能接受？既然听不懂，还谈何购买产品呢？如果你能把这些术语，用简单的话语来进行转换，让人听后明明白白，才有效达到沟通目的，产品销售也才会达到没有阻碍。24 4、不说夸大不实之词 不要夸大产品的功能！这一不实的行为，客户在日后的享用产品中，终究会清楚你所说的话是真是假。不能因为要达到一时的销售业绩，你就要夸大产品的功能和价值，这势必会埋下一颗“定时炸弹”，一旦纠纷产生，后果将不堪设想。5、禁用攻击性话语 我们可以经常看到这样的场面，同业里的业务人员带有攻击性色彩的话语，攻击竞争对手，甚至有的人把对方说得一钱不值，致使整个行业形象在人心目中不理想。我们多数的推销员在说出这些攻击性话

26、题时，缺乏理性思考，却不知，无论是对人、对事、对物的攻击词句，都会造成准客户的反感，因为你说的时候是站在一个角度看问题，不见得每一个人都人是与你站在同一个角度，你表现得太过于主观，反而会适得其反，对你的销售也只能是有害无益。6、避谈隐私问题 与客户打交道，主要是要把握对方的需求，而不是一张口就大谈特谈隐私问题，这也是我们推销员常犯的一个错误。有些销售员会说，我谈的都是自己的隐私问题，这有什么关系？就算你只谈自己的隐私问题，不去谈论别人，试问你推心置腹地把你的婚姻、性生活、财务等情况和盘托出，能对你的销售产生实质性的进展？也许你还会说，我们与客户不谈这些，直插主题谈业务难以开展，谈谈无妨，其实，

27、这种“八卦式”的谈论是毫无意义的，浪费时间不说，更浪费你推销商机。销售顾问打死不能说的语言销售顾问打死不能说的语言257、少问质疑性话题 业务过程中，你很担心准客户听不懂你所说的一切，而不断地以担心对方不理解你的意思质疑对方，“你懂吗”“你知道吗？”“你明白我的意思吗？”“这么简单的问题，你了解吗？”，似乎一种长者或老师的口吻质疑这些让人反感的话题。众所周知，从销售心理学来讲，一直质疑客户的理解力，客户会产生不满感，这种方式往往让客户感觉得不到起码的尊重，逆反心理也会顺之产生，可以说是销售中的一大忌。8、变通枯燥性话题 在销售中有些枯燥性的话题，也许你不得不去讲解给客户听，但这些话题可以说是人

28、人都不爱听，甚至是听你讲就想打瞌睡。但是，出于业务所迫，建议你还是将这类话语，讲得简单一些，可用概括来一带而过。这样，客户听了才不会产生倦意，让你的销售达到有效性。如果有些相当重要的话语，非要跟你的客户讲清楚，那么，我建议你不要拼命去硬塞给他们，在你讲解的过程中，倒不如，换一种角度。9、回避不雅之言每个人都希望与有涵养、有层次的人在一起，相反，不愿与那些“粗口成章”的人交往。同样，在我们销售中，不雅之言，对我们销售产品，必将带来负面影响。诸如，我们推销寿险时，你最好回避“死亡”、“没命了”“完蛋了”，诸如此类的词藻。然而，有经验的推销员，往往在处理这些不雅之言时，都会以委婉的话来表达这些敏感的词，如“丧失生命”“出门不再回来”等替代这些人们不爱听的语术销售顾问打死不能说的语言销售顾问打死不能说的语言26谢谢！