客户邀约销售技巧.ppt

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1、1销售培训系列课程销售培训系列课程客户邀约客户邀约销售销售技巧技巧 22012.122LSCPALSCPA异异议处议处理技巧理技巧 -Listen 细心聆听-Share 分享感受-Clarify 澄清异议-Present 提出方案-Ask for Action 建议行动 L LS SC CP PA A3LSCPA运用例子运用例子客户：我很忙，没有时间去听课。客户：我很忙，没有时间去听课。L(不要插嘴，要等客户说完，并不要反问客户不要插嘴，要等客户说完，并不要反问客户)S当然了，以张总的位置，每天都要处理那么多事情，忙是很当然了，以张总的位置，每天都要处理那么多事情，忙是很自然的！自然的！C除了

2、时间外，还有没有其它原因是张总未能来的？除了时间外，还有没有其它原因是张总未能来的？P其实张总，以前我有很多客户都是因为太忙而未来用点时间其实张总，以前我有很多客户都是因为太忙而未来用点时间去了解企业信息化；但当他们听了我们公司的企业信息化培去了解企业信息化；但当他们听了我们公司的企业信息化培训后，都觉得很有兴趣，而且对他们了解市场发展有很大的训后，都觉得很有兴趣，而且对他们了解市场发展有很大的帮助，反正都不是用他们太多的时间。现在他们很多都经常帮助，反正都不是用他们太多的时间。现在他们很多都经常打电话给我，要我早点通知他们最新的培训时间表。打电话给我，要我早点通知他们最新的培训时间表。A这样

3、吧张总，我们下个月还有二期企业信息化培训有位置这样吧张总，我们下个月还有二期企业信息化培训有位置 ，时间分别是时间分别是您现在留下一些资料给我，等我先帮您或您您现在留下一些资料给我，等我先帮您或您的同事预订位置，到时才打电话联系您，那么您的手机号是的同事预订位置，到时才打电话联系您，那么您的手机号是4n我我没没兴兴趣趣：这这点点我我能能了了解解，在在你你没没看看清清楚楚一一事事物物前，不感兴趣是正常的、前，不感兴趣是正常的、n 我我不不会会买买：为为什什么么？没没关关系系，你你听听听听看看再再决决定定，不知道明天上午还是下午比较不忙？不知道明天上午还是下午比较不忙？n我我没没钱钱：你你觉觉得得

4、会会需需要要很很多多钱钱吗吗？等等我我向向你你解解释释产品之后你再决定。产品之后你再决定。n我我太太忙忙：就就是是想想到到你你可可能能太太忙忙，所所以以才才拔拔个个电电话话，而且我们的约见不会超过十五分钟、而且我们的约见不会超过十五分钟、n 这这是是浪浪费费我我的的时时间间：我我觉觉得得花花这这点点时时间间是是很很值值得的、，你人真的很好、得的、，你人真的很好、5情景应对模拟（情景应对模拟（III）我没有时间我没有时间我没有兴趣我没有兴趣我们已有自己的供应商了我们已有自己的供应商了两周后再打电话给我预约吧两周后再打电话给我预约吧 我对此很理解，我就是知道你我对此很理解，我就是知道你忙，所以我提

5、前打电话给你下忙，所以我提前打电话给你下约，而我们的会面不会超过十约，而我们的会面不会超过十五分钟五分钟你对什么感兴趣？你对什么感兴趣？为什么选择这个供应商？也许为什么选择这个供应商？也许他们不能提供以下优势。他们不能提供以下优势。建议先在这两周定下约会，两建议先在这两周定下约会，两周后的具体哪一天，这样方便周后的具体哪一天，这样方便你按原计划行事，不会耽误您你按原计划行事，不会耽误您的日程？的日程？常见的几种拒绝模式常见的几种拒绝模式6约会约会7电话的跟进电话的跟进简单化处理简单化处理拉近与客户的关系，不一定每次通话拉近与客户的关系，不一定每次通话都要谈业务都要谈业务。目的目的：让客户感觉我

6、们是关心企业而让客户感觉我们是关心企业而非单单的找好处非单单的找好处 8电电话话的的跟跟进进-放下电话后你要做什么？放下电话后你要做什么？对客户的跟进对自己的跟进/调整资料及经验的归类、整理、总结9电话的跟进电话的跟进换位思考换位思考站在客户的立场考虑问题，将心比心站在客户的立场考虑问题，将心比心。目的目的：建立客户信心，让他觉得：建立客户信心，让他觉得我们我们公司公司是以客户为中心是以客户为中心 您好，我是您好，我是 公司公司的某某。请问是张总吗？明天的某某。请问是张总吗？明天下午下午4 4点钟我们公司有一堂点钟我们公司有一堂“电子商务电子商务降低企业降低企业成本成本”培训，培训，很多企业已报了名，很希望您能过来很多企业已报了名，很希望您能过来参加，我现在帮您预定位置好参加，我现在帮您预定位置好吗？吗？10电话的跟进电话的跟进日期 拨打电话数实际完成数约见次数推荐次数销售笔数销售金额周一周二周三周四周五总计了解自身情况了解自身情况11新浪微薄：晨竹爱家电话：邮箱：李勇李勇Please Guide相互学习 欢迎沟通 为美好的未来，我们要好好沟通！