《产品与服务》PPT课件.ppt

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1、Marketing本章要点本章要点一、促销组合的构成及影响因素一、促销组合的构成及影响因素二、人员推销策略二、人员推销策略三、广告策略三、广告策略四、销售促进策略四、销售促进策略五、公共关系策略五、公共关系策略奥康奥康5.1第一节促销与促销组合第一节促销与促销组合导购力量导购力量销售力量销售力量促销力量促销力量亲朋力量亲朋力量广告力量广告力量消消费费者者购购买买行行为为五力模型五力模型一、促销的含义一、促销的含义o1、促销（、促销（Promotion）n就是促进产品销售，是企业通过人员和非人员的方就是促进产品销售，是企业通过人员和非人员的方式，沟通企业和消费者之间的信息，让消费者更多式，沟通企

2、业和消费者之间的信息，让消费者更多地了解产品性能并更多地购买产品的活动。地了解产品性能并更多地购买产品的活动。2、促销的本质、促销的本质o促销的核心是沟通信息促销的核心是沟通信息o促销的目的是引发、刺激消费者产生购买行为促销的目的是引发、刺激消费者产生购买行为o促销的方式有人员促销和非人员促销两类促销的方式有人员促销和非人员促销两类二、促销的作用二、促销的作用o1、传递信息，强化认知、传递信息，强化认知o2、突出特点，诱导需求、突出特点，诱导需求o3、指导消费，扩大销售、指导消费，扩大销售o4、形成偏爱，稳定销售、形成偏爱，稳定销售三、促销组合三、促销组合o1、促销组合的含义、促销组合的含义n

3、企业根据产品的特点和营销目标，综合各种影响因素，对各种企业根据产品的特点和营销目标，综合各种影响因素，对各种促销方式的选择、编配和运用；促销方式的选择、编配和运用；2、促销手段、促销手段广告广告推广推广推销推销公关公关温州大虎打火机温州大虎打火机3、促销策略、促销策略生产商生产商批发商批发商零售商零售商推推推推消费者消费者生产商生产商批发商批发商零售商零售商消费者消费者拉拉拉拉制约促销组合的因素制约促销组合的因素o1、促销目标。、促销目标。o促销组合和促销策略的制定，要符合企业的促销目标，根据不同促销组合和促销策略的制定，要符合企业的促销目标，根据不同的促销目标，采用不同的促销组合和促销策略。

4、的促销目标，采用不同的促销组合和促销策略。2、产品因素、产品因素o(1)产品的性质。产品的性质。o比如像服饰、汽车、电器等消费品种类繁多，购买者众多，不同比如像服饰、汽车、电器等消费品种类繁多，购买者众多，不同性质的产品，购买者和购买目的就不相同，消费者在购买时的消性质的产品，购买者和购买目的就不相同，消费者在购买时的消费心理、购买习惯和偏好、要求技术服务等方面差异较大，运用费心理、购买习惯和偏好、要求技术服务等方面差异较大，运用广告和营业推广策略，比较符合消费者选择性强、购买频率高、广告和营业推广策略，比较符合消费者选择性强、购买频率高、需求广泛的要求。需求广泛的要求。(2)产品的市场生命周

5、期产品的市场生命周期o在产品投入期着重使用广告和人员推销方式，或用公关策略，建在产品投入期着重使用广告和人员推销方式，或用公关策略，建立产品的形象，使产品为更多的人所知晓；在产品成长期，运用立产品的形象，使产品为更多的人所知晓；在产品成长期，运用广告重点宣传产品的商标、厂牌、配合人员推销，使产品的知名广告重点宣传产品的商标、厂牌、配合人员推销，使产品的知名度大增；在成熟期，运用广告重点宣传产品的新特点和新改进，度大增；在成熟期，运用广告重点宣传产品的新特点和新改进，树立名牌效应，配合营业推广和人员推销策略提高市场占有率；树立名牌效应，配合营业推广和人员推销策略提高市场占有率；在衰退期，采用提示

6、性广告，配以营业推广手段，使顾客产生消在衰退期，采用提示性广告，配以营业推广手段，使顾客产生消费偏好。费偏好。o在整个市场生命周期中，都可用公共关系策略来树立企业形象，在整个市场生命周期中，都可用公共关系策略来树立企业形象，促进、纠正、改变广大公众对企业的认识和看法。促进、纠正、改变广大公众对企业的认识和看法。3、市场条件、市场条件o市场条件不同，促销组合与促销策略也有所不同。从市场地理范市场条件不同，促销组合与促销策略也有所不同。从市场地理范围大小看，若促销对象是小规模的本地市场，目标市场中顾客面围大小看，若促销对象是小规模的本地市场，目标市场中顾客面窄、技术专用性强时，应以人员推销、公关策

7、略为好，比如窄、技术专用性强时，应以人员推销、公关策略为好，比如,本地本地产的啤酒、饮料等；而对广泛的全国甚至世界市场进行促销，目产的啤酒、饮料等；而对广泛的全国甚至世界市场进行促销，目标市场中潜在顾客比较多，且分布散，消费层次复杂时，用广告标市场中潜在顾客比较多，且分布散，消费层次复杂时，用广告和营业推广策略效果会更明显一些，能较快提高销售量，比如，和营业推广策略效果会更明显一些，能较快提高销售量，比如，海尔、海尔、KFC快餐等各种知名品牌。快餐等各种知名品牌。4、促销预算、促销预算o企业开展促销活动，必然要支付一定的费用。一般来说，投入越企业开展促销活动，必然要支付一定的费用。一般来说，投

8、入越大，促销效果越明显。但有时也不尽然。因而，营销人员应根据大，促销效果越明显。但有时也不尽然。因而，营销人员应根据企业的经济实力来精心策划、组织、安排各种促销方案，使之达企业的经济实力来精心策划、组织、安排各种促销方案，使之达到事半功倍的效果。在满足促销目标的前提下，要做到效果好而到事半功倍的效果。在满足促销目标的前提下，要做到效果好而费用省。企业确定的促销预算额应该是企业有能力负担的，并且费用省。企业确定的促销预算额应该是企业有能力负担的，并且是能够适应竞争需要的。是能够适应竞争需要的。第二节人员促销策略第二节人员促销策略o一、人员促销的概念及特点一、人员促销的概念及特点n人员促销的概念人

9、员促销的概念n 人员促销是企业运用推销人员向潜在消费者传递有关企业和人员促销是企业运用推销人员向潜在消费者传递有关企业和企业产品的信息，直接说服顾客购买商品和劳务的促销方式。企业产品的信息，直接说服顾客购买商品和劳务的促销方式。o在人员推销活动中，推销人员、推销对象和推销品是三个基本要素。其中在人员推销活动中，推销人员、推销对象和推销品是三个基本要素。其中前两者是推销活动的主体，后者是推销活动的客体。推销人员又称为销售前两者是推销活动的主体，后者是推销活动的客体。推销人员又称为销售代表。比如工业企业的推销员，零售企业的售货员，服务行业的服务员。代表。比如工业企业的推销员，零售企业的售货员，服务

10、行业的服务员。传统的推销仅指商品实体的推销；现代推销包括了商品、劳务之外的企业传统的推销仅指商品实体的推销；现代推销包括了商品、劳务之外的企业形象、信誉和经营观念的推销，也就是说现代推销更强调的是对企业及有形象、信誉和经营观念的推销，也就是说现代推销更强调的是对企业及有关企业产品信息的沟通。人员推销利于企业寻找和培养客户，开拓市场，关企业产品信息的沟通。人员推销利于企业寻找和培养客户，开拓市场，沟通信息，服务顾客。调研市场，进行创造性的推销。建立企业的良好信沟通信息，服务顾客。调研市场，进行创造性的推销。建立企业的良好信誉和形象，实现企业和顾客的双赢。誉和形象，实现企业和顾客的双赢。人员推销的

11、特点人员推销的特点o人员推销与非人员推销相比，既有优点又有缺点。人员推销与非人员推销相比，既有优点又有缺点。n人员推销的优点：人员推销的优点：n基本特点是信息传递的双向性，推销目的的双重性，满足需求基本特点是信息传递的双向性，推销目的的双重性，满足需求的多样性，推销过程的直接性和灵活性，推销活动的针对性和的多样性，推销过程的直接性和灵活性，推销活动的针对性和推销成果的有效性。推销成果的有效性。信息传递双向性信息传递双向性o在人员推销过程中，一方面，推销人员通过向顾客宣传介绍推销在人员推销过程中，一方面，推销人员通过向顾客宣传介绍推销有关信息（质量、功能、使用、安装、维修、技术服务、价格等）有关

12、信息（质量、功能、使用、安装、维修、技术服务、价格等），以达到招徕顾客、促进产品销售之目的。另一方面，推销人员，以达到招徕顾客、促进产品销售之目的。另一方面，推销人员通过与顾客接触，能及时了解顾客对本企业产品或推销品的评价；通过与顾客接触，能及时了解顾客对本企业产品或推销品的评价；通过观察和有意识地调查研究，能掌握推销品的市场生命周期及通过观察和有意识地调查研究，能掌握推销品的市场生命周期及市场占有率等情况。市场占有率等情况。推销目的双重性推销目的双重性 o一重是指激发需求与市场调研相结合，另一重是指推销商品与提一重是指激发需求与市场调研相结合，另一重是指推销商品与提供服务相结合。就后者而言，

13、一方面，推销人员施展各种推销技供服务相结合。就后者而言，一方面，推销人员施展各种推销技巧，目的是推销商品；另一方面，推销人员与顾客直接接触，向巧，目的是推销商品；另一方面，推销人员与顾客直接接触，向顾客提供各种服务，是为了帮助顾客解决问题，满足顾客的需求。顾客提供各种服务，是为了帮助顾客解决问题，满足顾客的需求。推销过程灵活性推销过程灵活性 o推销人员与顾客直接联系，可以通过交谈与观察了解顾客，进而推销人员与顾客直接联系，可以通过交谈与观察了解顾客，进而根据不同顾客的特点和反应，有针对性地调整自己的工作方法，根据不同顾客的特点和反应，有针对性地调整自己的工作方法，以适应顾客，及时发现解决顾客提

14、出的问题。以适应顾客，及时发现解决顾客提出的问题。长期协作性长期协作性o可以和顾客建立人情长期客户关系，以增加回头客和潜在顾客比可以和顾客建立人情长期客户关系，以增加回头客和潜在顾客比例。一位推销新手拜访一位超级推销员，正巧有业务电话，只见例。一位推销新手拜访一位超级推销员，正巧有业务电话，只见她立即从身后的柜子里抽出这位顾客的资料，档案中完整地记录她立即从身后的柜子里抽出这位顾客的资料，档案中完整地记录了顾客的一切以及每次服务的内容，问她业绩为什么会那么好时，了顾客的一切以及每次服务的内容，问她业绩为什么会那么好时，她顺势拉开档案柜对这位新手说，她顺势拉开档案柜对这位新手说，有了这有了这60

15、0位客户，我还怕做位客户，我还怕做不好吗？不好吗？人员推销的缺点人员推销的缺点o支出较大，成本较高。支出较大，成本较高。n由于每个推销员直接接触的顾客有限，销售面窄，特别是在市由于每个推销员直接接触的顾客有限，销售面窄，特别是在市场范围较大的情况下，人员推销的开支较多，比如差旅费用，场范围较大的情况下，人员推销的开支较多，比如差旅费用，增大了产品销售成本，一定程度地减弱产品的竞争力。增大了产品销售成本，一定程度地减弱产品的竞争力。对推销人员的要求较高对推销人员的要求较高 o人员推销的效果直接决定于推销人素质的高低，并且随着科学技人员推销的效果直接决定于推销人素质的高低，并且随着科学技术的发展，

16、要求推销人员的素质越来越高。术的发展，要求推销人员的素质越来越高。二、推销人员的素质二、推销人员的素质o1、态度热忱，勇于进取。推销人员做为企业形象的代表，同时又、态度热忱，勇于进取。推销人员做为企业形象的代表，同时又是顾客购物的建议者和顾问，因而必须同时考虑企业的利益和消是顾客购物的建议者和顾问，因而必须同时考虑企业的利益和消费者的需要，实事求是，热诚为顾客服务。费者的需要，实事求是，热诚为顾客服务。50一一15一一l原则原则 被顾客拒绝一次，被顾客拒绝一次，1010个推销员有个推销员有5 5个会从此打住；被拒绝第二次，个会从此打住；被拒绝第二次，5 5个人中又少掉个人中又少掉2 2个；再被

17、拒绝第三次，就只剩下一个人会做第四次努个；再被拒绝第三次，就只剩下一个人会做第四次努力了，这时他已经没有了竞争对手。一位保险公司总经理用力了，这时他已经没有了竞争对手。一位保险公司总经理用5050一一1515一一ll原则来激励推销员们的坚持不懈地努力。所谓原则来激励推销员们的坚持不懈地努力。所谓5050一一1515一一ll是指是指每每5050个业务电话，只有个业务电话，只有1515个对方有意和你谈谈，这个对方有意和你谈谈，这1515个人里面只有个人里面只有1 1个人去向你买保单。没有坚持不懈的精神，哪里来良好业绩。成功的个人去向你买保单。没有坚持不懈的精神，哪里来良好业绩。成功的推销员是屡败屡

18、战的，他们不相信失败，只认为成功是一个阶段，失推销员是屡败屡战的，他们不相信失败，只认为成功是一个阶段，失败只是到达成功过程中出现的不正确方式。短暂的失败，他们学会了败只是到达成功过程中出现的不正确方式。短暂的失败，他们学会了更改的方法，促成自己进步。不断的进步，不断的改善，一次又一次更改的方法，促成自己进步。不断的进步，不断的改善，一次又一次的再从头开始，便有了最后的美好结果。一位生意场上的高手说的好：的再从头开始，便有了最后的美好结果。一位生意场上的高手说的好：一份心血一份财，心血不到财不来。一份心血一份财，心血不到财不来。2、求知欲强，知识广博、求知欲强，知识广博o推销人员必须具备各方面

19、的知识和才能，能引导和说服顾客购买。推销人员必须具备各方面的知识和才能，能引导和说服顾客购买。必须具有的知识有：当代社会的政治、经济、法律、文化等知识；必须具有的知识有：当代社会的政治、经济、法律、文化等知识；了解市场营销、消费者心理、企业管理等知识；掌握企业的历史了解市场营销、消费者心理、企业管理等知识；掌握企业的历史渊源、发展状况、产品的结构以及研究开发情况，产品的工艺流渊源、发展状况、产品的结构以及研究开发情况，产品的工艺流程、性能、用途、价格、维修等知识。具有以上的知识和在实践程、性能、用途、价格、维修等知识。具有以上的知识和在实践中积累的经验，就能在推销中游刃有余，发挥自己的优势，达

20、到中积累的经验，就能在推销中游刃有余，发挥自己的优势，达到营销的目标。营销的目标。企业知识企业知识o要企业的历史及现状，包括本企业的规模及在同行业中的地位、要企业的历史及现状，包括本企业的规模及在同行业中的地位、企业的经营特点、经营方针、服务项目、定价方法、交货方式、企业的经营特点、经营方针、服务项目、定价方法、交货方式、付款条件和保管方法等，企业的发展方向。付款条件和保管方法等，企业的发展方向。产品知识产品知识o产品的性能、用途、价格、使用知识、保养方法以及竞争者的产产品的性能、用途、价格、使用知识、保养方法以及竞争者的产品情况。品情况。n推销员要具有商品、业务及其有关的知识。推销员要具有商

21、品、业务及其有关的知识。这个功能该怎么这个功能该怎么使用？使用？你们是否提供安装服务？你们是否提供安装服务？面对咨询而无法提供完整或面对咨询而无法提供完整或立即的答复，立即的答复，我再回去查查看我再回去查查看、这个问题我请经理来跟你这个问题我请经理来跟你说明说明，这一点我不太清楚这一点我不太清楚n你的价值马上被打折扣。你的价值马上被打折扣。市场知识市场知识o了解目标市场的供求状况及竞争者的有关情况，目标市场的环境。了解目标市场的供求状况及竞争者的有关情况，目标市场的环境。心理学知识心理学知识o了解并适时适地运用心理学知识，来研究顾客心理变化和要求，了解并适时适地运用心理学知识，来研究顾客心理变

22、化和要求，以便采取相应的方法和技巧。以便采取相应的方法和技巧。3、行为举止端庄，外表修饰得体、行为举止端庄，外表修饰得体o推销人员的行为举止与企业形象密切相关，应该做到谈吐文雅、推销人员的行为举止与企业形象密切相关，应该做到谈吐文雅、举止大方、平易近人、机智灵敏，善于接近各种类型的顾客处理举止大方、平易近人、机智灵敏，善于接近各种类型的顾客处理各种类型的事件。推销人员的服装修饰大方得体，能赢得顾客的各种类型的事件。推销人员的服装修饰大方得体，能赢得顾客的好感，增加交易成功的机会。好感，增加交易成功的机会。你给人的第一印象是什么？你给人的第一印象是什么？o一个拥有整洁外貌的人容易赢得别人的信任和

23、好感。心理学家曾一个拥有整洁外貌的人容易赢得别人的信任和好感。心理学家曾做过一个影响力的实验，安排衣装笔挺和穿沾满油污的工人服两做过一个影响力的实验，安排衣装笔挺和穿沾满油污的工人服两个人，分别在无红灯无车时穿越马路。结果衣着笔挺的明显地有个人，分别在无红灯无车时穿越马路。结果衣着笔挺的明显地有较多的跟随者，而着工作服的却只有少数甚至没有跟随者。所以较多的跟随者，而着工作服的却只有少数甚至没有跟随者。所以人要衣装人要衣装可是一点也不假。可是一点也不假。4、富于应变，技巧娴熟、富于应变，技巧娴熟o当遇到意外和不利局面时，能机智果断，善于应对，用各种方式当遇到意外和不利局面时，能机智果断，善于应对

24、，用各种方式与各类顾客打交道，努力创造营销机会。与各类顾客打交道，努力创造营销机会。5、健康的身体，良好的心理素质、健康的身体，良好的心理素质o推销人员应该有吃苦耐劳的精神和健康的身体，以应付繁重的工推销人员应该有吃苦耐劳的精神和健康的身体，以应付繁重的工作和无规律的生活。成功的推销员还应有良好的心理素质，面对作和无规律的生活。成功的推销员还应有良好的心理素质，面对成功和失败，不骄不躁，宠辱不惊，始终保持旺盛的精神状态，成功和失败，不骄不躁，宠辱不惊，始终保持旺盛的精神状态，为企业的发展和壮大贡献自己的力量。为企业的发展和壮大贡献自己的力量。o失意、沮丧、迟疑、挫折、没信心、没希望了、不可能的

25、、失败、失意、沮丧、迟疑、挫折、没信心、没希望了、不可能的、失败、退步、等机会、没用退步、等机会、没用请将这些负面的情绪整理打包，丢进垃请将这些负面的情绪整理打包，丢进垃圾桶里。切记没有人能打败你，除非你自己。台湾武打小说大师圾桶里。切记没有人能打败你，除非你自己。台湾武打小说大师古龙在一部小说中说的好：古龙在一部小说中说的好：一件事往往有许多面，你若总是往坏一件事往往有许多面，你若总是往坏处那面去想，那你就是自己虐待自己。所以，你就算遇着打击也处那面去想，那你就是自己虐待自己。所以，你就算遇着打击也该看开些，想法子捕捉光明的一面。该看开些，想法子捕捉光明的一面。爱默生说：爱默生说：心理健全的

26、尺心理健全的尺度是到处能看到光明的秉性。度是到处能看到光明的秉性。如何做一名成功的推销员如何做一名成功的推销员o推销成功的第一步：推销员心理角色的转换与定位推销成功的第一步：推销员心理角色的转换与定位 推销员心理角色一般有两种：乞丐心理与使者心理。推销员心理角色一般有两种：乞丐心理与使者心理。乞丐心理的推销员认为推销是乞求，请别人、求别人帮忙自己乞丐心理的推销员认为推销是乞求，请别人、求别人帮忙自己办成某项事情，所以在推销时非常害怕客户提出反对意见，害怕办成某项事情，所以在推销时非常害怕客户提出反对意见，害怕客户对产品提出哪怕是一点点的意见。因为在乞求心理情况下，客户对产品提出哪怕是一点点的意

27、见。因为在乞求心理情况下，害怕购买者有丝毫的反对意见或看法，一旦听到反对意见，马上害怕购买者有丝毫的反对意见或看法，一旦听到反对意见，马上禁不住意识到成交将失败。禁不住意识到成交将失败。o使者心理是当今流行的推销员心理，是一种麻痹自己、提高自己自信心使者心理是当今流行的推销员心理，是一种麻痹自己、提高自己自信心的措施。你去走访一个顾客不是求他购买产品，而是向他介绍或推荐一的措施。你去走访一个顾客不是求他购买产品，而是向他介绍或推荐一种对他有用（有利）的赚钱的产品，像医生上门看病一样，是给患者带种对他有用（有利）的赚钱的产品，像医生上门看病一样，是给患者带来便利、实惠！你今天迈进某个店面，是这个

28、店面的福气，因为你将给来便利、实惠！你今天迈进某个店面，是这个店面的福气，因为你将给他带来一些意外的惊喜，你将给他带来便利或赚钱的机会。你手中掌握他带来一些意外的惊喜，你将给他带来便利或赚钱的机会。你手中掌握着公司的产品，对客户而言，每一个都是一个获利的机会。你是光明的着公司的产品，对客户而言，每一个都是一个获利的机会。你是光明的使者，你给消费者带来生活上的便利！使者，你给消费者带来生活上的便利！o推销员在以上这两种心理模式下，精神状态不一样，展现在客户推销员在以上这两种心理模式下，精神状态不一样，展现在客户面前的气质信心也不一样，销售的成绩也不一样。我们说推销员面前的气质信心也不一样，销售的

29、成绩也不一样。我们说推销员销售产品，首先推销的是推销员自身，在使者心理模式下，更容销售产品，首先推销的是推销员自身，在使者心理模式下，更容易将自己推销出去，取得客户和用户的信任易将自己推销出去，取得客户和用户的信任。推销成功的第二步：推销员要建立自信心推销成功的第二步：推销员要建立自信心 o摆正了心态，就有利于树立自信心。正因为公司的产品对顾客有用，你才摆正了心态，就有利于树立自信心。正因为公司的产品对顾客有用，你才不辞辛苦地赶来向他介绍、推销。你是来帮忙他满足、解决各种要求的，不辞辛苦地赶来向他介绍、推销。你是来帮忙他满足、解决各种要求的，你为什么没有信心？你为什么没有信心？当你意识到自己的

30、职责就是诚恳地为用户（客户）服务时，你就会拥有当你意识到自己的职责就是诚恳地为用户（客户）服务时，你就会拥有自信心。推销对你来说，不是一种负担，而是一种奉献，是一种乐趣，你自信心。推销对你来说，不是一种负担，而是一种奉献，是一种乐趣，你的精神状况会得到很大改善，你的顾客就会用期待的目光迎接你。此时，的精神状况会得到很大改善，你的顾客就会用期待的目光迎接你。此时，你推销成功的先兆出现了。你推销成功的先兆出现了。自信心主要来源于以下四个方面自信心主要来源于以下四个方面 （1）对推销职业的自信）对推销职业的自信 推销不是不是一种卑微的职业，是一种高尚、有意义的职业。推销是一推销不是不是一种卑微的职业

31、，是一种高尚、有意义的职业。推销是一种光荣的职业，是一种为消费者造福利、提供方便的职业，推销是国民经种光荣的职业，是一种为消费者造福利、提供方便的职业，推销是国民经济发展的一个重要部门、环节或职业。正是广大推销员的辛苦工作，消费济发展的一个重要部门、环节或职业。正是广大推销员的辛苦工作，消费者可见在最近的地方购买到想要的产品，也正是推销员的能力工作，人们者可见在最近的地方购买到想要的产品，也正是推销员的能力工作，人们才有更多的时间去感受生活、享受生活。我们既然从事推销，就要正确认才有更多的时间去感受生活、享受生活。我们既然从事推销，就要正确认识推销这个职业，对这一职业充满信心。识推销这个职业，

32、对这一职业充满信心。（2）对自己的自信）对自己的自信 o一个没有自信的人，干什么事都不容易成功。自信是成功的先决条件。一个没有自信的人，干什么事都不容易成功。自信是成功的先决条件。你只有对自己充满自信，在客户面前才会表现的落落大方，胸有成竹，你只有对自己充满自信，在客户面前才会表现的落落大方，胸有成竹，你的自信才会感染、征服消费者，用户对你推销的产品才会充满信任。你的自信才会感染、征服消费者，用户对你推销的产品才会充满信任。学会在工作点滴中体味成就感！利用目标分解与时间管理将自己每学会在工作点滴中体味成就感！利用目标分解与时间管理将自己每天的工作进行分解，分解到每个事项，每个时段。及时办理，及

33、时检天的工作进行分解，分解到每个事项，每个时段。及时办理，及时检查，及时总结，每完成一件事，就是一项成就，每天所有的事都完成，查，及时总结，每完成一件事，就是一项成就，每天所有的事都完成，就是一天的成就。你只有积累这种小成就，才会累成最终的成就；你就是一天的成就。你只有积累这种小成就，才会累成最终的成就；你只有每天去体味成就，才有信心与勇气继续走下去！只有每天去体味成就，才有信心与勇气继续走下去！自信不等于自傲。自信根生于有学识、有能力的运筹帷幄、决胜千自信不等于自傲。自信根生于有学识、有能力的运筹帷幄、决胜千里的感觉。它与自傲那种腹中空空、头重脚轻的感觉截然不同。里的感觉。它与自傲那种腹中空

34、空、头重脚轻的感觉截然不同。（3）对公司的自信对公司的自信 o相信公司是一家有前途的公司，是一家长远的公司，是时刻为客相信公司是一家有前途的公司，是一家长远的公司，是时刻为客户、用户提供最好产品与服务的公司。户、用户提供最好产品与服务的公司。（4）对产品的自信对产品的自信 o很多推销人员在听到公司产品有一点点不足时，或者用户反映产品有一点很多推销人员在听到公司产品有一点点不足时，或者用户反映产品有一点点小毛病时，马上开始抱怨公司产品质量的低下，这是不利于推销的。我点小毛病时，马上开始抱怨公司产品质量的低下，这是不利于推销的。我们说产品高度同质化的今天，同类产品在功能方面有什么大的区别？没有！们

35、说产品高度同质化的今天，同类产品在功能方面有什么大的区别？没有！只要公司产品符合国标、行业标准或者企业标准，就是合格产品，也是公只要公司产品符合国标、行业标准或者企业标准，就是合格产品，也是公司最好的产品，一定可以找到消费者或者是购买者。在整个推销过程中，司最好的产品，一定可以找到消费者或者是购买者。在整个推销过程中，不要对你推销的产品产生什么怀疑，相信你推销的产品是优秀产品之一。不要对你推销的产品产生什么怀疑，相信你推销的产品是优秀产品之一。能不能达成交易，取决你的认真与技巧。能不能达成交易，取决你的认真与技巧。第三步：推销员对产品知识的充分了解与掌握第三步：推销员对产品知识的充分了解与掌握

36、 o 产品知识的掌握是正式进入推销的第一步，你有再好的心态与自信心，产品知识的掌握是正式进入推销的第一步，你有再好的心态与自信心，可对产品知识一无所知，用户向你咨询产品特点、性能、使用方法，你可对产品知识一无所知，用户向你咨询产品特点、性能、使用方法，你一问三不知。客户根本不会卖你的产品，你让他感到没有安全感。消费一问三不知。客户根本不会卖你的产品，你让他感到没有安全感。消费者会在心中盘问：者会在心中盘问：“这个人是不是江湖骗子？这个人是不是江湖骗子？”许多消费者抱怨推销员缺乏产品知识，尤其是一些促销员，这也是一许多消费者抱怨推销员缺乏产品知识，尤其是一些促销员，这也是一些公司推销员数量上升、

37、质量不升的一个重要方面。公司往往侧重对销些公司推销员数量上升、质量不升的一个重要方面。公司往往侧重对销售经理产品知识的培训考核，而不重视推销员、促销员产品知识的培训售经理产品知识的培训考核，而不重视推销员、促销员产品知识的培训考核，是不正确的。推销员在销售一线，代表公司现象展现在消费者面考核，是不正确的。推销员在销售一线，代表公司现象展现在消费者面前，对产品知识缺乏了解，将直接影响产品在消费者心目中的形象。前，对产品知识缺乏了解，将直接影响产品在消费者心目中的形象。第四步：推销员要掌握一些推销技巧与方法第四步：推销员要掌握一些推销技巧与方法 o推销员对产品知识的掌握，不光是产品用量、使用方法、

38、特点、推销员对产品知识的掌握，不光是产品用量、使用方法、特点、性能等一些技巧参数的掌握，还要对产品能带给用户、消费者的性能等一些技巧参数的掌握，还要对产品能带给用户、消费者的利益一清二楚。优秀的推销员会将产品带给经销商的利益、用户利益一清二楚。优秀的推销员会将产品带给经销商的利益、用户的利益、普通消费者的利益都罗列出来，面对什么类型的人说出的利益、普通消费者的利益都罗列出来，面对什么类型的人说出相应的利益点，这样才能有的放矢。相应的利益点，这样才能有的放矢。推销技巧推销技巧o兵无常式，水无常态，战无常法。为什么有的推销员成功率高，兵无常式，水无常态，战无常法。为什么有的推销员成功率高，有的成功

39、率低？是他们的能力不够，还是客户不容易对付？不是！有的成功率低？是他们的能力不够，还是客户不容易对付？不是！是方法问题，是技巧的应用问题。是方法问题，是技巧的应用问题。1、与客户见面的技巧与客户见面的技巧 o与客户的第一次见面在一笔交易中显得尤为重要，与客户的第一次见面在一笔交易中显得尤为重要，“好的开始等于成功了好的开始等于成功了一半！一半！”所以我们要学习一些见面技巧。所以我们要学习一些见面技巧。n（1）见面前，知己知彼。）见面前，知己知彼。n（2）将见面的目的写出来，将即将谈到的内容写出来，并进行思考）将见面的目的写出来，将即将谈到的内容写出来，并进行思考与语言组织。与语言组织。n（3）

40、着装整洁、卫生、得体，有精神。）着装整洁、卫生、得体，有精神。n（4）自我介绍的第一句话不能太长。）自我介绍的第一句话不能太长。n（5）说明来意时，要学会假借一些指令或赞美来引起客户的注意。）说明来意时，要学会假借一些指令或赞美来引起客户的注意。2、交换名片的技巧交换名片的技巧 o有些推销员拜访，却怎么也弄不到客户的名片，或者干巴巴地找有些推销员拜访，却怎么也弄不到客户的名片，或者干巴巴地找客户要一张名片。在罗宾逊机构培训推销员有一项内容是：每天客户要一张名片。在罗宾逊机构培训推销员有一项内容是：每天在大街上换在大街上换100张名片回公司，完不成就不要回公司了。我们说名张名片回公司，完不成就不

41、要回公司了。我们说名片是交换，是换来的。在与客户见面的时候要注意片是交换，是换来的。在与客户见面的时候要注意“交换名片交换名片”，换名片而不是单方面的给名片、塞名片。，换名片而不是单方面的给名片、塞名片。o见面时不要过早拿出自己的名片，在说明来意，自我介绍完成后，见面时不要过早拿出自己的名片，在说明来意，自我介绍完成后，观察客户反映作出交换名片的决策。观察客户反映作出交换名片的决策。n如：客户一下子忘记了你的姓名，你可以说：如：客户一下子忘记了你的姓名，你可以说：“*经理，我们经理，我们第一次见面，与您交换一张名片。第一次见面，与您交换一张名片。”客户不好意识拒绝与你交客户不好意识拒绝与你交换

42、名片。换名片。n在拜访完成时，提出在拜访完成时，提出“*经理，与您交换一张名片，以后多联经理，与您交换一张名片，以后多联系。系。”n避免向客户说：避免向客户说：“可以给我一张您的名片吗？可以给我一张您的名片吗？”尴尬！尴尬！3、在融洽的气氛中交谈技巧在融洽的气氛中交谈技巧o缺乏想象力的推销员在和顾客见面后，往往急于进入推销状态。缺乏想象力的推销员在和顾客见面后，往往急于进入推销状态。他们会迫不及待地向顾客介绍自己的产品。常见现象是，一见面他们会迫不及待地向顾客介绍自己的产品。常见现象是，一见面就问就问“要不要要不要”、“买不买？买不买？”。要知道大多数人对推销是很反。要知道大多数人对推销是很反

43、感的，所以你不要让顾客一开始就把你当作推销员。感的，所以你不要让顾客一开始就把你当作推销员。o我们要学会营造气氛，有三种方法：我们要学会营造气氛，有三种方法：n（1）美国式：时时赞美美国式：时时赞美 n（2）英国式：聊聊家常英国式：聊聊家常 n（3）中国式：吃顿便饭中国式：吃顿便饭 o成功的推销员往往先谈客户及顾客感兴趣的问题及嗜好，以便营成功的推销员往往先谈客户及顾客感兴趣的问题及嗜好，以便营造一种良好的交谈气氛。这种融洽的氛围一旦建立，你的推销工造一种良好的交谈气氛。这种融洽的氛围一旦建立，你的推销工作往往会取得意想不到的进展。作往往会取得意想不到的进展。o另外注意：你的一切言谈举止不可露

44、出虚伪的迹象，对方一旦感另外注意：你的一切言谈举止不可露出虚伪的迹象，对方一旦感觉到你的谈话没有诚意，而是一般假惺惺的空谈，你的努力都将觉到你的谈话没有诚意，而是一般假惺惺的空谈，你的努力都将白费。前功尽弃是对你虚伪的惩罚！其实，只要你真诚地、关切白费。前功尽弃是对你虚伪的惩罚！其实，只要你真诚地、关切地和对方谈论他关心的问题，接下来的会谈、推销、付款便是非地和对方谈论他关心的问题，接下来的会谈、推销、付款便是非常自然、非常顺利的事了。常自然、非常顺利的事了。4、产品介绍技巧产品介绍技巧 o（1）向经销商介绍产品）向经销商介绍产品 o关键点：该产品怎么实现客户多赚钱？怎么样长久地赚钱？关键点：

45、该产品怎么实现客户多赚钱？怎么样长久地赚钱？o所以通常在向经销商介绍产品时，先简单告诉产品是干什么用的，所以通常在向经销商介绍产品时，先简单告诉产品是干什么用的，主要的用户或者消费群是什么？接着就要介绍这种产品在流通过主要的用户或者消费群是什么？接着就要介绍这种产品在流通过程中可获得的利润水平怎么样？再接着围绕流通环节的几价差展程中可获得的利润水平怎么样？再接着围绕流通环节的几价差展开说明？最后再来介绍一些售后服务方面的事项。开说明？最后再来介绍一些售后服务方面的事项。（2）向用户介绍产品）向用户介绍产品 o关键点：使用该产品能给他带来什么好处？哪些好处又是您现在关键点：使用该产品能给他带来什

46、么好处？哪些好处又是您现在正需要的？正需要的？o向用户介绍产品的一般步骤：先介绍某类产品的功能，再介绍本向用户介绍产品的一般步骤：先介绍某类产品的功能，再介绍本产品的特点，接着将本产品特点与消费者关注的利益点联系起来，产品的特点，接着将本产品特点与消费者关注的利益点联系起来，最后解答一些技术问题与售后服务问题。在向用户介绍产品中，最后解答一些技术问题与售后服务问题。在向用户介绍产品中，最难处是判断用户的关注点或利益点。最难处是判断用户的关注点或利益点。望、闻、问、切望、闻、问、切o一个好的推销员应该借鉴华佗的治病箴言：一个好的推销员应该借鉴华佗的治病箴言：“望、闻、问、切望、闻、问、切”来向用

47、户和消费者推销产品。来向用户和消费者推销产品。o望：观察客户，一眼识别客户的层次、素质、需求、喜好等；望：观察客户，一眼识别客户的层次、素质、需求、喜好等；o闻：听客户的叙述，必须给客户表白的时间，耐心的听，高质量闻：听客户的叙述，必须给客户表白的时间，耐心的听，高质量的听，客户没有耐心为你多讲几遍，重要的地方反复强调，有些的听，客户没有耐心为你多讲几遍，重要的地方反复强调，有些时候客户甚至会自然不自然的隐藏他的真实需求，这就更需要闻时候客户甚至会自然不自然的隐藏他的真实需求，这就更需要闻的艺术；的艺术；o问：客户只知道他目前需要购买东西解决问题，却不知买什么与问：客户只知道他目前需要购买东西

48、解决问题，却不知买什么与怎样做，这就需推销员担当策划师的角色，为他提供全面、准确、怎样做，这就需推销员担当策划师的角色，为他提供全面、准确、最适合的策划方案，如何做好这个策划，就需要多了解客户需求，最适合的策划方案，如何做好这个策划，就需要多了解客户需求，不然，只能提供最好的，却不一定能提供最适合的；不然，只能提供最好的，却不一定能提供最适合的；o切：实际考察客户的状况，从真实中了解。客户的表白、回答都切：实际考察客户的状况，从真实中了解。客户的表白、回答都不一定是正确的，适当的时候，业务员需要实地考察客户的状况，不一定是正确的，适当的时候，业务员需要实地考察客户的状况，比如装修，可能就需上门

49、观察后再为其定装修方案。比如装修，可能就需上门观察后再为其定装修方案。5、不要给对方说不要给对方说“不不”技巧技巧o有些推销新手常不知道怎样开口说话，好不容易敲开顾客的门，有些推销新手常不知道怎样开口说话，好不容易敲开顾客的门，硬邦邦的说：硬邦邦的说：“请问你对请问你对*产品感兴趣吗？产品感兴趣吗？”，“你买不买你买不买*商商品？品？”等，得到的回答显然是一句很简短的等，得到的回答显然是一句很简短的“不不”或或“不要不要”。然后呢？又搭不上腔了。然后呢？又搭不上腔了。o那么到底有没有让对方说那么到底有没有让对方说“不不”的办法？的办法？美国有种科学催眠术：就是在开始时，首先提出一些让对方不得不

50、回美国有种科学催眠术：就是在开始时，首先提出一些让对方不得不回答答“是是”的问题，这样多次回答就可以在真正催眠时，使客户形成想的问题，这样多次回答就可以在真正催眠时，使客户形成想回答回答“是是”的心理状态。的心理状态。推销员的开场白也是一样。首先提出一些接近事实的问题，让对方不推销员的开场白也是一样。首先提出一些接近事实的问题，让对方不得不回答得不回答“是是”。这是一种与顾客接触的最佳方法，非常有利于销售。这是一种与顾客接触的最佳方法，非常有利于销售成功。成功。“推销出容易被别人接受的话题，是说服别人的基本方法！推销出容易被别人接受的话题，是说服别人的基本方法！”所以对陌生的顾客，最好先谈一些