第5章电子商务案例分析.ppt

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1、 第第5 5章章 服务类电子商务网站服务类电子商务网站 1案例5.1 致力于即时通信的腾讯公司案例5.2“做人脉的Google”联络家的SNS模式案例5.3 携程旅行网开拓旅游新天地案例5.4 搜房网探索房产网络信息服务案例5.5社区电子商务中国小区网的实践探索之路第5章 服务类电子商务网站 第第5 5章章 服务类电子商务网站服务类电子商务网站 25.1.1 腾讯公司简介5.1.2 腾讯公司的业务体系5.1.3 MSN与QQ的对比分析5.1.4 腾讯的盈利模式案例案例5.1 致力于即时通信的腾讯公司致力于即时通信的腾讯公司 第第5 5章章 服务类电子商务网站服务类电子商务网站 3腾讯公司于19

2、98年11月在深圳成立，是中国最早的因特网即时通信软件开发商。1999年2月，腾讯正式推出第一个即时通信软件“腾讯QQ”。经过8 年的努力，腾讯已成为中国最大的因特网应用服务及移动应用增值服务提供商之一，并于2004年6月16日在香港联交所主板上市。2006年第一季度，该公司总收入为人民币6.453亿元，比2005年同期增长114.8。过去的几年，腾讯以追求卓越的技术为驱动，始终处于稳健、高速的发展状态。腾讯QQ庞大的用户群体现了腾讯公司对强负载大流量网络应用和各类即时通信应用的技术实力。用户可利用腾讯的即时通信平台，以各种终端设备通过因特网、移动与固定通讯网络进行实时交流。腾讯QQ还影响了中

3、国一代年轻人的沟通方式。今天，几乎每一台电脑的右下角都会活跃着一只小企鹅，她丰富了人类传统的交流空间，让所有人都能跨越年龄、性别、种族，畅所欲言。图5.1.1是腾讯公司的因特网主页。5.1.1腾讯公司简介 第第5 5章章 服务类电子商务网站服务类电子商务网站 4图5.1.1 腾讯公司主页(http:/ 5章章 服务类电子商务网站服务类电子商务网站 5截止到2006年3月底，腾讯的即时通信服务的注册帐户数已经突破了4亿，活跃账户数达到了2.2亿。QQ.com则在中国门户排名第4位，全球访问量排名第13位。2006年6月3日，腾讯公司宣布，据最新统计数据显示，腾讯QQ最高同时在线用户突破2000万

4、。图5.1.2反映了腾讯公司注册用户的发展情况。图5.1.3反映了腾讯公司主要发展阶段。图5.1.2 腾讯QQ注册用户（百万）第第5 5章章 服务类电子商务网站服务类电子商务网站 6图5.1.3 腾讯因特网业务多元化发展简图 第第5 5章章 服务类电子商务网站服务类电子商务网站 7依托庞大的用户资源，利用本地化优势，腾讯确立了坚持“一切以用户价值为依归，发展安全健康活跃平台”的战略，在产品定义、研发和运营等三方面加强竞争力建设。腾讯现逐步向个人即时通讯、企业实时通讯和娱乐资讯三大战略方向发展（参见图5.1.4）。5.1.2 腾讯公司的业务体系 图5.1.4 腾讯公司的业务体系 第第5 5章章

5、服务类电子商务网站服务类电子商务网站 81.因特网与增值业务因特网与增值业务因特网与增值业务为用户提供基于因特网的即时通信服务，包括传输文本信息、图像、视频及音频，以及会员服务、号码服务、电子邮件等增值服务。在面向个人即时通信的腾讯QQ的基础上，衍生出面向办公环境即时通信的腾讯TM（Tencent Messenger）、多页面浏览器(TT)等产品。图5.1.5反映了腾讯QQ游戏在线用户发展情况。第第5 5章章 服务类电子商务网站服务类电子商务网站 9图5.1.5 腾讯QQ游戏在线用户发展（单位千人）第第5 5章章 服务类电子商务网站服务类电子商务网站 102.2.无线和固网增值业务无线和固网增

6、值业务无线和固网业务为用户提供QQ与手机或其他终端互联互通的即时通信服务。移动QQ是目前中国最早和最具有影响力的无线短信服务。3.3.企业服务企业服务腾讯通RTX是（Real Time eXpert）是腾讯公司推出的企业级实时通信平台，致力于帮助企业提高运作效率、降低沟通成本、拓展商业机会，是一种高度可管理、低成本、易部署的IT平台。第第5 5章章 服务类电子商务网站服务类电子商务网站 11图5.1.6 腾讯广告的定向投放4.4.广告业务广告业务广告业务是腾讯的公司的重要收入来源，2006年第1季度达到4177万元人民币。定向广告是腾讯的一个创造。腾讯根据用户IP所在地区进行划分，通过腾讯公司

7、独有的定向技术锁定推广地区进行宣传，达到最大的推广效果。图5.1.6腾讯广告定向投放示意图。第第5 5章章 服务类电子商务网站服务类电子商务网站 12腾讯公司还广泛应用富媒体广告。这种广告的优势，一是超大容量，为创意人员提供了极大的发挥空间；二是不妨碍内容的正常浏览，广告突破带宽对内容容量的限制，利用用户浏览间隙时间得到下载；三是丰富效果满足了不同广告需求，实现了音频、视频广告的流畅播放效果，并可实现互动游戏、互动调研、互动演示等多种互动广告需求。图5.1.7是腾讯公司富媒体广告的一些成功实例。图5.1.7 腾讯富媒体广告的成功实例 第第5 5章章 服务类电子商务网站服务类电子商务网站 135

8、.5.品牌授权品牌授权腾讯品牌授权有以下几种模式：（1）商品形象版权的授权（2）促销赠品授权（3）图案形象授权（4）主题授权（subject licensing）（5）通路（渠道）授权/特许加盟（place licensing）第第5 5章章 服务类电子商务网站服务类电子商务网站 146.6.腾讯在网络销售领域的探索腾讯在网络销售领域的探索1）Esales在线销售系统腾讯Esales在线销售系统是以腾讯公司为产品供应商，各省或地区代理商或网吧为直销商或经销商的网上销售系统。上网用户只需用自己的销售账号和密码登入在线销售系统，在系统中正确选择购买产品的类型以及需要转出或者充值的个人QQ账户，同时

9、按消费的项目将对应的Q币数量，从销售账号的库存中加以扣除（参见图5.1.8）。第第5 5章章 服务类电子商务网站服务类电子商务网站 15图5.1.8 腾讯Esales在线销售系统的交易流程 第第5 5章章 服务类电子商务网站服务类电子商务网站 162）拍拍网拍拍网是腾讯旗下的拍卖购物网站，于2005年9月12日开始试营业。拍拍网是购物与QQ完美的结合，使网上购物的方便、快捷和新颖开始伴随QQ的使用者。面对淘宝网和ebay易趣的强大压力，拍拍网也实行了三年免费策略，以吸引人气。在拍拍网交易时使用“财付通”在线支付。购买者首先将款项划入财付通，待收到货确认后，钱才从财付通转给对方。在整个交易的过程

10、中资金是在拍拍财付通帐户上，保证了购买者购买的商品及资金的安全。第第5 5章章 服务类电子商务网站服务类电子商务网站 171.1.功能与整合能力的比较功能与整合能力的比较 在微软的视窗系列操作系统统治着个人电脑的时代，几乎大部分软件都是基于视窗系列开发的，腾讯的QQ也不例外。正因为如此，QQ与MSN的竞争中一开始就处于不利的地位。尽管腾讯QQ在网站与软件的结合方面存在着不足，但相对于MSN中文版，腾讯内容提供服务上却占有优势。MSN在在针对国内用户的需求考察以及反馈上，在对中国网络国情以及对相关政策的适应上处于劣势。2.2.资本与市场运作资本与市场运作 就目前而言，世界上估计还没有任何一家软件

11、公司能够从资本上与微软相抗衡。反观腾讯公司，无论是从资本，还是市场经验方面都与微软存在着相当的差距。5.1.3 MSN与QQ的对比分析 第第5 5章章 服务类电子商务网站服务类电子商务网站 183.用户习惯与转移成本：腾讯最大的优势用户习惯与转移成本：腾讯最大的优势在与MSN中文版的较量中，腾讯QQ最大的优势莫过于长期积累的用户群体。如今腾讯QQ的用户群体已经非常庞大，从某种角度上说，这是腾讯QQ对付MSN中文版的绝佳利器。由于用户长期使用腾讯QQ与朋友们联系，再加上不愿费事去更改使用习惯以及抛弃宝贵的号码资源，用户改用MSN会付出很大的转移成本。所以如果MSN中文版不是有着特别强大的优势的话

12、，要想从腾讯QQ的手中抢到一定的市场份额是相当困难的。就目前看来，除了少数的软件爱好者或有着其他目的的朋友使用着MSN，大多数国内网络用户倾向于继续使用腾讯QQ，MSN在中国国内市场上基本上还没有形成足够的市场影响力。第第5 5章章 服务类电子商务网站服务类电子商务网站 191.市场拓展带来的烦恼市场拓展带来的烦恼从1998年11月腾讯公司创立后，马化腾就一直在探索其盈利模式。最初业务是为一些寻呼台做系统集成，后又开发了“网上中文寻呼机”，简称OICQ。1999年初，OICQ软件被挂在网上，由定向赠送变成了免费下载。2000年初，凭借OICQ仅半年就占领的市场地位，腾讯幸运地拉来盈科数码220

13、万美元的投资。这笔钱使腾讯暂时摆脱了生死存亡的忧虑。但是，OICQ注册人数的疯狂增长，仍然逼迫着腾讯公司苦苦寻找盈利模式。实际上OICQ的先驱ICQ也一直都没有成功的盈利模式。2000年，腾讯开始探寻网络广告在OICQ中的应用。在新一版软件中，一个BANNER广告条被塞在消息接收端中。5.1.4 腾讯的盈利模式 第第5 5章章 服务类电子商务网站服务类电子商务网站 202.移动梦网带来的价值突围移动梦网带来的价值突围2000年底，中国移动推出了“移动梦网”。移动梦网通过手机代收费的“二八分账”协议(运营商分二成、SP分八成)忽然使腾讯找到了收费渠道。2001年7月，腾讯实现了正现金流，同年底，

14、腾讯实现了1022万人民币的纯利润。其间，在2001年3月，腾讯为了应付ICQ的版权官司，将软件名称改为了QQ。2002年到2003年，腾讯业绩迅速增长速度。这两年中，腾讯一方面推出QQ行、QQ秀等一些新业务，另一方面又不断学习，比如学习新浪推出短信和铃声、学习网易推出交友业务QQ男女、学习盛大开展网络游戏。2002年，腾讯净利润达到1.44亿，比上一年增长10倍之多；2003年，腾讯净利润为3.38亿，又比2002年翻了近一倍。第第5 5章章 服务类电子商务网站服务类电子商务网站 213.腾讯公司的盈利来源腾讯公司的盈利来源根据腾讯2005年的年报，腾讯主要盈利可分成了三部分，即因特网增值服

15、务(包括会员服务、社区服务、游戏娱乐服务，7.867亿元)、移动及通信增值服务(包括移动聊天、语音聊天、短信铃声等5.173亿元)和网络广告（1.128亿元）。总收入达人民币14.264亿元，比2004年同期增长24.7%。除了三大收入来源外，腾讯通过以下方式获得收入：（1）发展收费会员，其中高级会员每月向腾讯贡献10元人民币，“QQ行”会员每月贡献2元人民币。（2）参与“互联星空”分成计划，通过视频QQ或者QQ游戏，从宽带运营商那里分得一部分收入。（3）将QQ的品牌“租赁”给了企业，生产QQ品牌产品，获得固定收益。（4）利用网络游戏获得收入。第第5 5章章 服务类电子商务网站服务类电子商务网

16、站 22 案例案例5.2“做人脉的做人脉的Google”联络家的联络家的SNS模式模式5.2.1 什么是SNS？5.2.2 联络家网站的发展概况5.2.3 联络家网站的内容与服务项目5.2.4 联络家的电子商务策略5.2.5 联络家网站评价 第第5 5章章 服务类电子商务网站服务类电子商务网站 235.2.1 什么是SNS？SNS（Social Network Service）即社会性网络服务，它是根据“六度理论”衍生而来的。20世纪60年代，美国著名社会心理学家米尔格伦(Stanley Milgram)最先提出：“你和任何一个陌生人之间所间隔的人不会超过六个，也就是说，最多通过六个人你就能够

17、认识任何一个陌生人。”网络的发展让人的社交范围极大的扩张，社会性网络在某种程度上就是把实体社会的某些部分直接搬到了网络上。在过去联络不便的情况下，要想多认识一个合作伙伴是件困难的事，但电子邮件、即时通迅软件、网络电话等使人际交流的成本变得极低，达成六度理论的条件已经到了临界点。这也是为什么巨头们纷纷向建立一个社会性网络进军的原因。图5.2.1即为SNS与实体社会组成的对应关系。第第5 5章章 服务类电子商务网站服务类电子商务网站 24图5.2.1 SNS组成与实体社会组成的对应关系 第第5 5章章 服务类电子商务网站服务类电子商务网站 25SNS类网站于2003年在美国兴起，短短几个月内就风靡

18、整个北美地区。比较典型的有：Friendster，Tickle，Linkedin，Tribe Networks，Orkut等。中国SNS网站于2004年也开始发展起来，比较知名的有联络家、优友地带、豆瓣、人际中国、天际网等。图5.2.2为联络家网站主页。图5.2.2 联络家网站主页（http:/ 5章章 服务类电子商务网站服务类电子商务网站 262004年5月，创始人许智凯怀揣先期筹措的60余万美元，开始创办联络家（Linkist）。创业不是一个轻松的过程，特别是在盈利模式怀疑居多，前景不明朗的情况下。许智凯认为，要吸引到有一定工作资历的中层经理人加入，就一定要先有一些高端人士作为样板用户。可

19、是，要说服这些人并不容易。许智凯能做的只有如布道者一般苦口婆心，把SNS的互动价值再讲一遍。100个朋友里，最后有20个被许智凯说服，开始在Linkist上邀请自己的朋友。2004年10月，联络家终于有了300个用户，慢慢地，增加的速度越来越快。2005年3月，第一次出现单月超过1000用户的增长。而现在，联络家用户数的月平均增长率超过了68%（参见图5.2.3）。5.2.2 联络家网站的发展概况 第第5 5章章 服务类电子商务网站服务类电子商务网站 27图5.2.3 联络家2005年网站流量情况(资料来源：alexa)第第5 5章章 服务类电子商务网站服务类电子商务网站 281.人脉搜索人脉

20、搜索联络家采用了以实名制为基础的联络方式。和在真实世界一样，用户对自己的人际网络由百分之百的主控权，也就是说，客户可以自行决定是否要和某人建立关系，是否接受来自某个朋友的推荐，决定权完全掌控在你的手中。图5.2.5显示了笔者查询与“微软”有关的人脉资源的结果。5.2.3 联络家网站的内容与服务项目 图5.2.5 笔者查询与“微软”有关的人脉资源 第第5 5章章 服务类电子商务网站服务类电子商务网站 29在做搜索时，任何一个搜索到的人，系统都会为用户指出友人与用户之间的路径，帮助用户更轻松省时地接触对方。联络家就是通过这种“寻友机制”来帮助用户利用这种关联性来迅速达到扩展人际圈的目的。图5.2.

21、6是2005年联络家添加友人的菜单。图5.2.6 2005年联络家添加友人图例 第第5 5章章 服务类电子商务网站服务类电子商务网站 30从2006年开始，联络家的人脉添加方法进行了改进。会员与陌生人的直接联系渠道被关闭，取而代之的是“直达信”，联络家也鼓励会员尽量通过已有人脉进行传递信息。图5.2.7是联络家发送直达信的图例。图5.2.7 联络家发送直达信的图例 第第5 5章章 服务类电子商务网站服务类电子商务网站 312.2.人脉管理人脉管理联络家的另一个模块“我的通讯录”并不是一个简单的将已有人脉集中的地方，你可以将你的人脉资源分门别类进行管理，添加或管理文件夹，系统默认建有数个文件夹，

22、分别是：未分类、同事、客户和同学。为避免被过多不重要信息打扰，联络家还特别提供功能，使用户可将通讯录中的一层友人设为“人脉”和“一般”两类。3.3.人脉交流人脉交流交流圈是联络家的一项独特内容。它与一般网站论坛的不同在于它是实名制专业人士的交流社区。如果喜欢一呼百应，而且也会有很多人附和，那么可以申请一个自己的交流圈；如果不喜欢自己建立交流圈，参加别人的交流圈也可以做到省心省力。凡是申请了交流圈又有人支持的，往往是很专精于自己领域的人士。而没有一定“领导地位”的人一般不愿意出来申请建立交流圈的。这样的话就保证了交流的效率和效果。第第5 5章章 服务类电子商务网站服务类电子商务网站 321 专心

23、做面向商务人士的专心做面向商务人士的SNS1）独特的市场定位SNS网站作为新事物，需要做出自己的特色，一是来自于创新，二是来自于市场细分。2）强调商务应用人脉即“钱脉”。在商场上能够认认识对自己有帮助的官员、经理、朋友和同事，可能远比出身世家名校要重要得多。2 2 盈利模式盈利模式联络家注册会员人数在不断的提高，影响也在不断的扩大，已经成为国内商务人士寻求SNS服务的首要选择。目前已有很多的用户，愿意为让自己的广告招贴出现在醒目的位置而付费了。图5.2.8是网站的一则广告和招贴栏。5.2.4 联络家的电子商务策略 第第5 5章章 服务类电子商务网站服务类电子商务网站 33图5.2.8 联络家网

24、站上的广告栏 第第5 5章章 服务类电子商务网站服务类电子商务网站 341 1 网站评价网站评价联络家发展至今，将起先位于台北的总部迁移到北京，充分说明了决策者对市场潜力的准确把握力。将来无论是从量上还是“质”上，将市场重点尽早得转移到大陆内地再加上原有在台湾地区的影响，将海峡两岸的人脉搭建起来，是非常有远见的。2 2 可能存在的问题可能存在的问题联络家是基于诚信的一个商务人士交流平台，其价值就是实名制和真实的信息。如何保证用户所键入的信息是真实的呢？一开始网站对用户所键入的信息是不经过审核的，也就是说造假者填写虚假信息是完全可能的。但是，一旦联络家发现所填写的信息是虚假的，网站马上封锁账号。

25、造假者前期的所有时间、信息的投入可能化为灰烬。5.2.5 联络家网站评价 第第5 5章章 服务类电子商务网站服务类电子商务网站 35 案例5.3 携程旅行网 开拓旅游新天地5.3.1 携程旅行网简介5.3.2 准确的市场定位5.3.3 网站的经营理念5.3.4 新颖的设计思想5.3.5 收入模式和物流配送模式5.3.6 灵活多样的推广方式5.3.7 中国主流旅游预订网站的盈利模式比较分析 第第5 5章章 服务类电子商务网站服务类电子商务网站 36在电子商务领域中，旅游电子商务的发展如火如荼，众多的旅游专业网站提供多样化的旅游服务。携程旅行网便是其中一个典型的成功案例。图5.3.1、图5.3.2

26、是携程旅行网的中英文因特网主页。5.3.1 携程旅行网简介图5.3.1 携程旅行网的中文因特网主页（http:/ 5章章 服务类电子商务网站服务类电子商务网站 37图5.3.2 携程旅行网的英文因特网主页（http:/ 5章章 服务类电子商务网站服务类电子商务网站 38在创业初期，携程网就给自己的服务做了三个定位：中国人在国内的旅游；中国人在国外的旅游；外国人在中国的旅游。一站：即携程网站，C就是Chinese trip，一方面立足国内，是“中国人的旅行网站”；另一方面，服务于来华外国旅客，成为“中国的旅行网站”。一社：作为大型电子商务网站，携程网试图建立一个虚拟的网上旅行社，在网上提供吃、住

27、、行、游、购、娱六个方面全方位的产品。一区：携程网的旅游社区为用户发表点评，相互交流提供场所。网友交流包括新发现与推荐、结伴同游、聘请导游、旅行投诉、游记发表、有问必答等栏目，点评包括景区点评、宾馆点评、餐馆点评、娱乐场所点评等内容。5.3.2 准确的市场定位 第第5 5章章 服务类电子商务网站服务类电子商务网站 391 1强调服务优势和市场合作优势强调服务优势和市场合作优势服务是携程各项优势中突出的一点，即“科学地追求完美，有节制地创新”。从整体上来说，携程在服务的规模、系统、流程、理念方面都在行业内遥遥领先。2 2符合国情的商业模式符合国情的商业模式携程网的商业领域主要分为四个部分：（1）

28、酒店预订。酒店预订是携程的四大业务之首，也是运作发展基础。（2）机票预订。机票预订是携程的四大业务中迅速发展起来的业务。（3）度假预订。度假预订是携程的四大业务中新的亮点。（4）商旅管理。商旅管理是携程网新近推出的一项业务。5.3.3 网站的经营理念 第第5 5章章 服务类电子商务网站服务类电子商务网站 403人才、资金和技术的充分利用人才、资金和技术的充分利用携程的创始人团队是海外留学生与本土经营者的完美组合，他们在融资、管理、技术和业务上的优势一直为业内人士所称道。携程网在发展中，又不断根据自己的业务方向，吸引传统行业的优秀人才加盟公司建设，可以说，现在的携程网聚集了一支中国较好的订房业务

29、队伍。在资金方面，携程网于1999年8月、2000年2月以及2000年11月的三次成功融资，给网站带来了1700万美元的投入。2003年12月9日在美国NASDAQ成功上市，不仅给了携程发展带来所需的大量资金，更重要的是带来了国际上规范运作的方式和激励机制。在解决了资金问题后，携程网充分运用包括因特网、呼叫中心、CRM、数据仓库在内的先进技术构筑自身的竞争优势。公司从市场销售、产品（服务）提供、客户服务、内部管理等方面全面采用以因特网为代表的技术，达到了低成本扩张、低成本运营的效果。第第5 5章章 服务类电子商务网站服务类电子商务网站 411 1信息内容设计信息内容设计携程网非常重视信息内容的

30、建设，信息内容主要涉及到以下几个方面：景点、饭店、旅游线路等方面的信息。携程网存储有2000余个景点的介绍资料，包括当地特色、最佳旅游时间、风景、推荐行程、住宿、餐饮、娱乐、购物、地图、交通十类信息，资料详实，涉及到旅游必备的食、住、行、游、购、娱六项要素。2 2用户注册与服务设计用户注册与服务设计携程网为注册用户提供个性化服务，提供网上网下的消费优惠。3 3预定方法设计预定方法设计携程网设计出简单方便的预订方法，下面以国内飞机票预订为例说明购票过程（参见图5.3.3）。5.3.4 新颖的设计思想 第第5 5章章 服务类电子商务网站服务类电子商务网站 42图5.3.3 携程旅行网国内航班查询页

31、面3预定方法设计预定方法设计携程网设计出简单方便的预订方法，下图以国内飞机票预订购票过程（参见图5.3.3）。第第5 5章章 服务类电子商务网站服务类电子商务网站 431 1收入模式收入模式网上预订是携程旅行网的生命线，携程目前主要从订飞机票、订房和订购旅游线路的主导产品来获取收入，并逐渐扩展到预定旅游门票、订餐以及旅游书籍销售，携程还可以对旅游点、旅行社、宾馆的的网上展示收费。2 2物流配送模式物流配送模式目前携程网在北京、上海、广州、南京等已经在全国45个主要的大中城市建立了配送系统，客户在网上预订，可以享受及时周到的免费送票服务。同时，携程网还提供了本地付款、异地送票业务。3 3网上支付

32、方式网上支付方式携程网目前目标客户主要是有较强支付能力的上网者，尤其是从事商务旅行活动的高级白领，这些客户主要分布在北京、上海、广州等大中城市。5.3.5 收入模式和物流配送模式 第第5 5章章 服务类电子商务网站服务类电子商务网站 441 1奖励和优惠奖励和优惠携程通过奖品和优惠来鼓励和回报上网者、参与携程旅行网各项活动者和网上消费的旅游者，同时对“捣乱者”一定的惩罚措施。2 2网站合作网站合作携程网与搜狐、网易、国中网、上海热线、找到啦、索易、21世纪等著名网站，以及数以百计的专业旅游网站展开了合作，包括网上合作推广、邮递列表推广、联合开展网上活动。3 3传统推广方式传统推广方式携程宣称和

33、各大媒体已建立了良好的合作关系。另外还举行、参与或支持赞助各种活动，如空姐大赛、模特大赛等活动。5.3.6 灵活多样的推广方式 第第5 5章章 服务类电子商务网站服务类电子商务网站 45旅游预订网站作为企业，盈利是其首要目标。过去，我国许多网站面临的困境和挫折，最主要的原因就在于没有找到一个真正适合市场也适合自身、既符合现状又具备充分的发展空间的盈利模式。结合适合中国的具体国情对旅游预订网的盈利模式做出探索非常重要。所谓盈利模式，是指企业实现盈利和增长的一系列发展战略、资源依托和经营手段。盈利模式分析通常包括企业定位、市场定位、资源优势、利润源和收入结构、经营方式、防御性、成长空间等几个方面。

34、表5.3.1、表5.3.2比较了我国知名度较高、影响力较大的四家旅游预订网站携程旅行网、E龙网、青旅在线和信天游的经营模式和盈利模式。这几家网站的经营模式与盈利模式各具特点，并有一定的代表性。5.3.7 中国主流旅游预订网站的盈利模式比较分析 第第5 5章章 服务类电子商务网站服务类电子商务网站 46表5.3.1 2004年国内代表性旅游网站经营模式比较 携程旅行网E龙网青旅在线信天游网站定位集饭店、机票、度假预订、旅游信息及特约商户服务为一体的综合性旅行服务公司旅行服务和城市消费网站高度信息化的在线旅行社”中国民航自主建设的提供以航空订座为主的服务的电子商务网站。市场定位商务旅客为主（约占8

35、8%），观光和度假游客为辅（约占12%），中高收入白领阶层商务旅游客人、城市休闲消费客户和商务企业集团客户。拼团散客、自助游散客和商旅客人商务旅游客人、观光和度假游客等主要产品和服务酒店预订、机票预订和“酒店+机票”式的度假旅游服务酒店预订、特约商户消费、机票预订、“酒店+机票”式“自由行”产品，集团客户服务、会议服务、全球机场接送服务、欧洲火车通票服务等酒店预订、机票预订、“酒店+机票”式的商务套餐和自由行服务；签证服务、用车服务和量身定制旅游线路的服务等。提供在线电子客票、机场座位预定、在线租车，以及天气预报、短信息、目的地接机时刻等服务。排他性与客户维系向消费者提供低价与质量承诺；建立实

36、时预订系统；发行会员卡、实行积分奖励；推荐特惠酒店与航班；在旅游交通站点设立产品推广点；建设目的地指南频道和社区频道；出版旅游系列丛书提高知名度。“一小时确认预订”的效率承诺；通过分销渠道发行E龙消费会员卡，通过消费积分奖励维系客户；提供五千多家特约商户消费服务，综合考虑“食、住、行、游、购、娱”六要素；开设“目的地指南”频道。树立并强化中国电子旅行社“第一品牌”；组建酒店会员俱乐部、快乐老人俱乐部和亲子家庭俱乐部等来强化客户关系；客户关系管理系统在旅游社区中应用Cookies 技术追踪登陆者的旅游兴趣并提供相应的信息服务。依托于中航信运营的GDS系统，提供全面准确的机票信息和实时的机票预订，

37、在旅游者心目中树立权威性，并有各地送票网络支持。提供行程在线、短信息通知等增值服务。成长空间客户满意度高，品牌地位逐渐确立；美国上市公司；强效的资本运作。通过与外资合作，与国际旅游分销体系整合；继续发展空间广大的差旅服务市场；通过并购强化领先地位。利用中青旅的产品开发和网络优势，提供有保证的服务；开发个性化散客旅游产品，满足旅游者的个性化需求随着中国GDS的完善，发展成涵盖航空订座，酒店订房，网上租车，网上旅游代办等多种服务的集成化网站。第第5 5章章 服务类电子商务网站服务类电子商务网站 47表5.3.2 2004年国内代表性旅游网站盈利模式比较 携程旅行网E龙网青旅在线信天游资金流转方式除

38、了酒店预订大多采用酒店前台支付的方法，对于其他两项主营业务，顾客可以选择在线支付，也可以选择线上浏览、打电话至呼叫中心确认和线下支付的方式。虽然携程采取积点奖励的办法鼓励网上支付，但是大部分交易还是离线完成的。酒店预订产品实行网上或电话预订、前台支付；机票和“自由行”产品的预订采取网上预订、线上或线下联系、送票上门收付的方式；线路由客户直接和旅行社交易、实地支付；打折商户产品的消费直接持e 龙消费卡实地支付，无需预订。对于酒店预订提供网上支付、网点/分社实地支付和酒店前台支付三种方式；对于机票预订提供网上支付和网下上门收付两种方式；对于线路预订提供网点/实地支付一种方式。就目前而言，网下或实地

39、支付仍然是客户的主要选择。对机票预订提供现金支付和信用卡支付方式。旅游者可并选择送票上门或在机场取票；租车可选择现金、信用卡、支票等方式，与供应商结算。利润源和收入结构（1）酒店预订代理费，基本上是从目的地酒店的盈利折扣返还中获取的；（2）机票预订代理费，从顾客的订票费中获取的，等于顾客订票费与航空公司出票价格的差价；（3）自助游中的酒店、机票预订代理费以及保险代理费，其收入的途径也是采用了盈利折扣返还和差价两种方式。（4）在线广告。（1）商旅代理费，其中酒店预订代理费以目的地酒店盈利折扣返还的形式获得，再扣除支付给联盟网站的交易佣金，机票预订代理费则是从顾客订票费中获取的差价。（2）特约商户

40、营销代理费（约占25%）；（3）网络广告费（约占20%）；（4）合作旅行社的会员加盟费、为集团客户提供服务的营业收入以及提供全球机场接送服务与欧洲火车通票服务的手续费（比例很小）。（1）组团利润，这是青旅在线最重要的盈利途径；（2）酒店预订代理费，这是从顾客的订房费中获取的差价，一般从房费中预先扣除，或者是以酒店盈利返还的形式获取；（3）机票预订代理费，这是从顾客的订票费中预先扣取的一个差价；（4）“自由行”产品中的酒店与机票预订代理费；（5）目的地营销组织或旅游企业的广告费；（6）其它服务，如租车服务、签证服务、量身订制服务的服务费。（1）代理销售机票（包括电子客票）的代理费；（2）在线分销

41、租车等产品的代理费；（3）以ASP（应用服务供应商）方式为其他企业提供网站服务，既包括因特网接入、网站域名注册、电子邮件服务、信息储存空间、网页制作等技术功能，还包括常客管理、行程在线等一系列应用功能，并收取费用。第第5 5章章 服务类电子商务网站服务类电子商务网站 485.4.1 搜房简介5.4.2 创业之路：融资是关键5.4.3 搜房的机构与服务5.4.4 房地产网络营销解决方案5.4.6 搜房网的盈利模式：垂直型房产门户模式案例案例5.4 搜房网搜房网 探索房产网络信息服务探索房产网络信息服务 第第5 5章章 服务类电子商务网站服务类电子商务网站 49搜房控股有限公司成立于1999年6月

42、。早期由IDG风险基金和高盛(Goldman Sachs)支持，总部设在北京，在全国45个城市设有分支机构。公司业务以中国大陆为核心，覆盖亚太地区，成为大中华区最具权威和规模的房地产网络媒体和信息服务企业。搜房网是大中华地区最大的房地产门户网站，早期由莫天全、李山及国际著名投资机构IDG投资创立，目前覆盖了全国45个大中型核心城市，是在Alexa统计中全球访问量最高的房地产类网站。搜房网拥有中国最大的业主社区和论坛，拥有将近4万多个活跃的楼盘论坛，日均发帖量15万以上；月平均独立访问人数达4200万；拥有强大的中国房地产项目数据库，提供全国超过4.5万个物业项目的详细资料；拥有中国最大的房地产

43、新闻数据库，日均更新新闻1200条；拥有一支设计水平非常高的IT专业队伍，累计为全国策划并设计、制作房地产类网站1500个以上。图5.4.1是搜房网的因特网主页。5.4.1 搜房简介 第第5 5章章 服务类电子商务网站服务类电子商务网站 50图5.4.1 搜房网的因特网主页(http:/ 5章章 服务类电子商务网站服务类电子商务网站 515.4.2 创业之路：融资是关键搜房网CEO莫天全是典型的“海归派”，1996年回国开始做网站，他当时最大的愿望是在中国做一个与道琼斯、路透、布隆博格齐名的信息提供商。莫天全当初铁了心辞去了美国投资公司里的职务创办房地产网站，他的直觉告诉他，这件事值得做，因为

44、网络是中国未来新的经济增长点，而他自身具备一定的房地产从业经验，办房地产网站有得天独厚的优势。只有规划是不行的，关键要解决资金问题。莫天全找到同窗好友、现任中银国际总裁李山，希望李山能帮他弄来投资。1999年初，两人从香港新世界集团入手，商谈融资事宜。第第5 5章章 服务类电子商务网站服务类电子商务网站 52目前，搜房控股旗下已经拥有四大集团：搜房资讯集团、搜房研究集团(中国指数研究院)、搜房二手房租房集团、搜房家居集团。业务涵盖了新房、二手房、租房、别墅、写字楼、商铺、家具、装修装饰等行业。1.1.搜房资讯集团搜房资讯集团搜房资讯集团是搜房控股的内容主体及核心业务。其主要资源包括4个部分：（

45、1）全球最大的房地产网络媒体搜房网。（2）传统媒体出版物。（3）产业平台。（4）产品与服务。5.4.3 搜房的机构与服务 第第5 5章章 服务类电子商务网站服务类电子商务网站 532.2.搜房研究院搜房研究院搜房研究院包括中国指数研究院和中国房地产TOP10研究组两个机构。中国指数研究院是2004年8月整合中国房地产指数系统、搜房研究院、中国别墅指数系统、中国房地产TOP10研究组等研究资源，由国内外几十位专家和权威学术机构共建的全方位服务于中国商业经济的研究机构，是中国最具权威性的房地产专业研究机构。该机构定期发布的指数系统有：中国房地产指数系统 中国别墅指数系统中国二手房指数系统 中国租房

46、指数系统 中国装修装饰和材料价格指数系统 第第5 5章章 服务类电子商务网站服务类电子商务网站 543.3.搜房二手房租房集团搜房二手房租房集团搜房二手房租房集团的核心资源是搜房二手房网和搜房租房网以及中国指数研究院二手房租房研究中心。搜房二手房网和租房网是搜房网的核心网站，于1999年开始建设，2003年成为独立的二手房网和租房网，是国内目前二手房和租房市场房源信息量最大的网络信息平台。全面覆盖国内40多个大中型核心城市，为全国超过3000家房产经济公司及相关行业客户提供专业服务。4.4.搜房家居集团搜房家居集团搜房家居集团中国指数研究院家居中心和搜房家居网和家天下网。依托搜房网在房地产行业

47、内的广泛影响力和知名度，搜房家居集团为全国各地的用户提供全面及时的装修、装饰、建材、团购等家居装修资讯和网络媒体服务。第第5 5章章 服务类电子商务网站服务类电子商务网站 551.1.房地产营销存在的问题房地产营销存在的问题搜房网认为，传统的房地产营销存在的问题主要包括：缺乏通路缺乏通路的网站，即便内容丰富和界面漂亮，最终仍会因为无人知晓，而门庭冷落。缺乏个性风格千篇一律，不能体现房地产项目的特色和市场定位。缺乏粘性网站的内容只是简单的信息堆积。5.4.4 房地产网络营销解决方案 第第5 5章章 服务类电子商务网站服务类电子商务网站 562.2.三大网络解决方案三大网络解决方案搜房网为房地产企

48、业提供了三种网络解决方案：（1）高级套餐。利用搜房特有的优势从设计、功能上进行完美的组合，不但为客户打造一流的房地产营销平台，还能提供更多的增值服务。（2）商务套餐。利用搜房的设计优势和技术优势用艺术的手段来展示客户的项目和品牌、同时充分实现企业和项目的网络营销功能。（3）经济套餐。为客户的项目和品牌搭建一个网络展示平台。第第5 5章章 服务类电子商务网站服务类电子商务网站 57搜房网的盈利模式主要包括三个方面：第一，靠内容服务，包括网站信息、广告、行业出版物、职业培训、网站资源共享的授权获得报酬；第二，靠应用服务，包括出售营销工具、建立网络平台、提供解决方案；第三，收取交易费用，主要是拿网上

49、房地产拍卖等平台服务的中介费用。搜房网是面向大众的房地产专业类的垂直纵深网站。垂直搜索是针对某一个行业的专业搜索引擎，是对网页库中的某类专门的信息进行一次整合，定向分字段抽取出需要的数据进行处理后再以某种形式返回给用户。垂直搜索引擎和普通的网页搜索引擎的最大区别是对网页信息进行了结构化信息抽取，也就是将网页的非结构化数据抽取成特定的结构化信息数据，好比网页搜索是以网页为最小单位，基于视觉的网页块分析是以网页块为最小单位，而垂直搜索是以结构化数据为最小单位。然后将这些数据存储到数据库，进行进一步的加工处理。5.4.6 搜房网的盈利模式：垂直型房产门户模式 第第5 5章章 服务类电子商务网站服务类

50、电子商务网站 585.5.1 社区的概念和发展5.5.2 中国小区网概况5.5.3 中国小区网的盈利模式案例案例5.5 社区电子商务社区电子商务 中国小区网的实践探索之路中国小区网的实践探索之路 第第5 5章章 服务类电子商务网站服务类电子商务网站 591.1.社区与电子社区社区与电子社区“社区”是从 外文翻译过来的一个名词。1887年，德国社会学家F 滕尼斯最早提出“社区”的概念，其后，美国人C P罗密斯将德文“社区”英译为Community。后来，美国社会学家R E 帕克等人又赋予了它地域性的含义。1933年，燕京大学学生翻译美国社会学家R E帕克的社会学论文集时，首次将Community