保险实战话术(46页).doc

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1、“我不想再听了，你给我滚！”客户不屑地说。“先生，您不要生气，我走就是了！”业务员甲回答。“先生，我知道您在生气，这样我改天再来拜访你！”业务员乙回答。“先生，我是不是做错了什么事让你不高兴？对不起！那这定单要不要现在签一下，我就会马上离开？”丙回答。“先生，您说要我滚？我从小到大没有滚过，你能不能示范一次给我看？”丁回答。如果是你，你会怎么回答？你会给客户脸色看吗？你会当场痛哭，还是会跟他争吵？但不管怎样，你总要想好该如何回应这句话吧。推销话术这本手册力求在话术实务与话术原理方面为大家提供一些参考，我们收集了行业中被广为传承的经典话术，并尽量用白话表述，便于您即看即用。一个初学者总是忙于顾及

2、自己的专业知识和话术，一个老手却是全力在满足客户的需要，而只有当一个人对于自己商品与话术纯熟之后，他才有心力去照顾到客户的需要，才能立于不败之地。推销话术是要大家尽量背下来的，让它成为你的直觉反应，让它成为你下意识的语言，你就可以做到出口成章！感谢各位战友对我们工作的支持与鼓励，因为你的肯定，我们的工作才更加有意义，祝福你们在挫折中有成长，在成果中享受成就！目录观念篇寿险意义与功用之话术保险是互助保险是最可靠的替身保险是先造产后储蓄保险是“存自己的钱，花别人的钱”保险是储备金保险是未雨绸缪保险是爱的真凭实据保险是老人的“嫁妆”保险是患难之交的朋友保险是生命的价值保险是投资保险是“一天与十五年”

3、的区别保险是支票的保证背书人保险是让钱更值钱保险是孩子健康成长的风险储备金保险是孝子这个损失谁来补偿？其它话术专业服务之话术实战篇开门话术从储蓄角度开门从保障观念开门从社保角度开门从健康检查角度开门从重大疾病角度开门从整理保单角度开门从为子女买保险角度开门赞美话术变缺点为优点的话术赞美七十岁老人的健康赞美胖人的身材赞美一个赋闲在家的男人连续三个月低潮，没业绩赞美一个经常迟到的人赞美常生病的人赞美身体有缺陷的人拒绝处理话术我还单身，我不需要保险老公不同意（老婆不同意）如何说服客户的太太我家里现在很有钱，不需要购买保险作保障等一段时间再说吧上班时间不谈别的考虑考虑我很忙，没时间谈这些问题其实我很想

4、买，就是没钱我对保险没兴趣除了保险，其他都可以谈，如果谈保险请出去我不会出事我买了社会保险，不需要其他保险保险公司来了很多人，你把名片或资料留下，如果需要，我会打电话给你保险死了才赔，有什么用保险理赔麻烦又罗嗦您的保险计划很好，但是我决定跟我亲戚朋友买不用多说，我不会买的保险不划算现在我就要开会，下次你再来吧！保险公司收费太贵单位已经投保了国外的保险公司比较好保险是骗人的养儿育女就是保障，何必买保险我不需要保险如果你调离保险公司，我该怎么办？保险不吉利，不保不险，一保就险意外事故的比例小，怎么会到我头上我宁愿把钱存在银行我年龄大了，买保险不合算你可不可以算我便宜一点你别和我讲这些事，我很忌讳这

5、些事情我很健康，我不需要保险二十年后领回这笔钱，能不能买到一部脚踏车还是个问题“非典特约”话术集锦技巧篇认同法话术及范例拒绝处理常用方法及范例观念篇寿险意义与功用之话术1、 保险是互助 其实，“保险”说穿了，就是“互助”。大家互相来帮助大家解决经济上的困难。在我们传统的社会里，家里发生了意外或不如意的事故，我们都发通知请亲戚朋友来帮忙，但是亲戚朋友有限，能发挥的力量也有限。陈先生，假如一个人现在发生了急难，他的家人发通知请亲戚朋友来帮忙，能写出两百个名单都很不错了，假设平均一个人拿出五百元来帮忙，总共合起来也不过十万元，十万元连丧葬费都不够，如何来照顾这个人的家属今后的生活呢？但是，假设这个人

6、有十万个亲戚朋友，每个人只要拿出十块钱，就能凑到一百万元的大数目。一个人拿出十块钱是太容易了，但是要想认识到十万个亲戚朋友，却谈何容易？恐怕一辈子也认识不到那么多人。所以通过我们新华保险公司的业务员，帮助您去认识结交十万个亲戚朋友，在这十万个亲戚朋友当中的任何一个人发生最不如意的事故时，我们都拿出十块钱来帮忙他，凑成一百万解决他的经济危机，有一天，最不如意的事情发生在我们身上，别人也都拿出十块钱，凑成一百万来帮助我们。所以保险其实就是“我为人人，人人为我”的制度。保险公司不过是公平合理的收集、管理、分配这些互助基金的中间人而已。我们平时帮助人愈多，我们发生急难时，别人也帮助我们愈多。2、 保险

7、是最可靠的替身 做为一家之主，X先生，我们最大的本钱，就是自己健康的身体和稳定的收入，来保护这个家庭，但是哪一天这个一家之主有了三长两短，那时候，整个家庭最可靠的保障，就是“钱”了，而要筹集一笔应付巨变的钱，最稳妥的方式的便是保险，X先生，这么可靠的替身，我们能够排斥吗？3、 保险是先造产后储蓄 不错，储蓄是很好的事情，但要有恒心、有毅力的储蓄，却不简单，更何况，如果中途有了什么差错，存款的计划，就要中断了，银行的经理跟您交情再好，也不可能说：“您虽然只有二万元存款，既然急需钱用，还给您一百万元好了！”可是保险就不同了，在您投 保生效后，同时就能享有一百万元的保障，所以才说“储蓄是三角形，保险

8、是四方形”，只要您现在身体健康，那么打从缴纳第一次保险费起，您的储蓄目标就确定不移了，在达成目标之后，再来分期付款，这才是真正造产的好办法！ 存款 保险4、 保险是“存自己的钱，花别人的钱” 我们每天只需缴100元，公司就要为我们做那么多的事情。例（1）二十年内有200万的保险，（2）支付我们生活的薪水，（3）健康医疗及意外医疗，（4）防癌基金，（5）太太及小孩的健康、意外险及防癌基金，（6）退休金等。所以保险就是存自己的钱，花别人的钱，平时付出小钱，一旦遇到困难时便有大钱可使用。5、 保险是储备金 陈先生，早上您出门上班时，家里是不是总要留一些钱，给太太卖菜，缴小电瓦斯费？您到高雄出差一个礼

9、拜，家里是不是也要留个几个元？你出国去作生意，要两个月才回来，家里是不是要留几万元，以备不时之需？假如出国一趟，可能永远不回来，你是不是更要留下一、二十年的生活费？每天早上我要去上班的时候，我那三岁的女儿都会送我到门口，很开心地说：“爸爸，再见，晚上早一点回家！”我心里清楚的很，我现在高高兴兴出门，晚上不见得能平平安安回家。也许今天回家了，可是一定有一天，我是回不来的，谁也不晓得是哪一天。面对这样可爱的小女儿，我能说我回不来，永远回不来，就算了吗？我无视于她将来的生活费和教育费吗？我在家中是不是要留下二百万元，以备不时之需。可是我怎么拿得出这么现金呢？陈先生，我开设了一个户头，每天上班的时候，

10、放一百块在户头里，它做了一个承诺，任何时候，在我不能平安回家的时候，给我的小女儿，我的家人两百万的现金。陈先生，有这样的户头，您愿意参加吗？6、 保险是未雨绸缪 事实上，在是常生活里，有时我们认为不需要的东西很多，像摆在墙角的灭火器，汽车的备用轮胎，船上的救生艇、救生衣，飞机上的氧气罩、救生衣，平时有谁会认为它们需要？在没有发生火灾、爆胎、沉船等等事件时，这些东西是不需要的；但是万一发生事件时，它们比任何东西都需要。空气和水，在平时谁会珍惜它们，对它们产生需要？不会有的，要有，那也只是在存在缺氧、缺水时才会感到需要和无比的珍贵！陈先生，我今天所介绍给您的计划，也正如这些东西一样，在平常是看不出

11、它的效用的，可是，一但有了需要时，它会帮助我们度过难关，不必受人救济，看人脸色；而满足了我们的需要。7、 保险是爱的真凭实据 年轻的时候，只要一句“我爱你”就够了，但是成家立业之后，爱情要有经济后盾才能安稳可靠。不妨给你的太太多一点爱心，或给孩子多一点爱心呢？做为家庭支柱的一方一旦遭遇风险，另一方是否能够肩负起整个家庭的重任，我想我们都不是很清楚，但如果现在您购买了保险，就可以免除这方面的负担。8、 保险是老人的嫁妆 最近日本最大的广播公司NHK，作了一项晚年理想生活的调查，很多人竟回答年老了以后要带着自己的储蓄，住在儿女家。老父老母居然还得带嫁妆到儿女家作客，听来好像是笑话，但这却是维持我们

12、做人尊严最好的办法！我们可不愿意一生中两次做儿子！怎么说呢？就是说小时候跟父母伸手要钱，是理所当然的事，但是不要等到老了，还要跟儿子要钱买包烟、买瓶酒毕竟，“养儿防老”的时代已经过了，假如，在我们做了祖父、祖母的时候，我们不但不用依靠子女，甚至于经济独立，可以花点自己的钱，买衣服、买玩具送给孙子的话，那便是长保美满生活的秘决呢！所以说来说去，要过安乐的晚年，还是要自己及早筹足一笔钱！9、 保险是患难之交的朋友 陈先生，您住在楼里这么多年，但是您对于同一幢楼里的邻居，认识的有几位呢？可能廖廖无几吧。在城市里生活就是这样，住二楼的人不认识三楼的人是常有的现象。大家自顾不暇，人与人之间的关系，更加疏

13、远而冷漠了。可见社会愈繁荣，人情愈淡薄。并且城市的交通又复杂，每天都有人因车祸而死伤。万一有一天这种不幸降落在我们身上时，谁会对我们家庭伸出友谊之手呢？只有靠自己平时多做准备了。难怪社会愈繁荣，文明愈进步，保险也愈发达。因为只有保险才是我们生活中最可靠的患难之交的朋友啊！10、 保险是生命的价值 有人说生命无价，的确，对一个家庭来说，一家之主的生命的确是无价之宝。但也有的人说：“我先生就像一笔能生利息的存款，每个月的薪水，就是他所生的利息”，这人譬喻相当的有意思，因为在发生车祸要赔偿时，也只能用这个尺度，合理地衡量生命的价值，就像我们买了一辆50万的轿车，我们会为它买一份相当价值的保险，同样的

14、，“先生”也需要有相当的保障，现在，我们不妨从这个角度来算算“先生”这笔的存款：我们假设他每个月的收入3万，那么一年36万，以年利9%来计算，则需要400万的本金，也就是说，目前“先生”生命的价值相当于400万。今天，我特地拜访您，就是想让您了解，怎样用最少的代价来准备这笔财产，使太太、子女的这笔“利息”永远不会终断！11、 保险是投资 保险是一种保障，也是一种投资。买保险和搞投资是互相补益的，两者并不发生抵触，在日常生活中，您不会因为一套衣服的支出而影响到您整个投资计划吧！人寿保险并非奢侈品而是生活必需品。假如发生了一些我们无法预料的事情时，保险的功用绝对超过您所投资的任何一项事业，生意的投

15、资是几百万、几千万，赚个几十万；而保险是存几万元就可以创造出几百万，差别很大，等于放一块钱在保险公司，在需要的时候，它会变成一百元甚至一千元，而且投资要缴税，保险不用缴税。您说这项投资利润如何？是不是有钱赚了呢？12、 保险是“一天与十五年”的区别 假设真的有什么事情发生，我们就可以留给子女200万的现金，而这200万的现金，如果用储蓄的话，则需要15年的时间才能完成。例如：平均一个月收入40000元，扣除开销外，每月节省10000元，那么一年可存12万，15年存180万加上利息大约200万，所以要得到200万的现金，就必须很有耐心的每月到银行存钱，而中途绝不能领出，15年后才可拥有200万的

16、资产，如今只要购买保险，只要一天的时间，就可拥有200万的现金不动产了，“一天与十五年”，这相差何许的大啊！13、 保险是支票的保证背书人 陈先生，我相信您一定会同意人总有不能工作不能赚钱的一天，这一天的来临，也许因为我们年老退休，也许在我们生病的时候，也许就在下月发生意外事故而不能工作，不能再赚钱。当然，我们也无法保证在年老、退休或意外事故发生的时候，我们身边有一大笔钱可以用。一个人不能工作，不能再赚钱，他还是得花钱，支付生活费用。 假如我们每个月家庭生活费用，不包括任何的储蓄、投资或奢侈品的享受，完全是生活上的必需开销，需要一万元，那么一年就需要十二万元，这样到退休时，还有二十年，共需要生

17、活费用二百四十万元。这笔钱，不管人是不是健全，或者能不能赚钱，家庭都需要，而且还得每天每天不断地支付。请问您，陈先生，这笔钱您准备好了没有？这就好比说，您开了一张二百四十万元的长期支票，这张支票天天要兑现，但在这漫漫长长的二十年中，万一发生了意外事故，不能兑现，这张支票遭到退票怎么办？我们是不是要找一位保证人来为这张支票背书呢？到底什么人愿意为这一张长期的生活支票背书呢？找亲戚吗？找朋友吗？我想都不是，今天，我来，就是专程来为这张长期的家庭生活费用支票来做保证背书人的。下面我要介绍的，就是如何做保证人的手续（取出投保书，请准客户签名）14、 保险是让钱更值钱 我们到商场去买电视，只是解决休闲的

18、问题而已，我们去买音响，只是解决音乐的问题而已现在我们一年花3000元的保险费，如果不买保险，这3000元存到银行去，只是得到一些利息钱而已，但如果买保险，那我们就可以得到10万元的生活保障，得到了疾病、意外医疗费用的解决，得到了子女教育费用的准备，得到了年老退休后有一笔钱可安享晚年，得到了一笔庞大的防癌基金，所以，买保险是让我们所付出的钱，做最高经济效益的运用，让钱更值钱。15、 保险是孩子健康成长的风险储备金（1） 你同意不同意从小到长大成人，最少还需要20万？（agree）（2） 你同意不同意，天有不测风云，人有旦夕祸福？（或，人无千日好，花无百日红？）（agree）所以这是我们的小孩在

19、长大成人过程中的风险，万一他的家人来不及筹足这20万“现金”（一定要现金，因医疗费要现金，吃饭、生活、缴学费要现金，不动产、房子、工厂是不能用的）的话，那就影响到他一辈子了，可能改变了他的人生，只要我们每天拿出几十元到保险公司，孩子就可免除掉这些风险，而能正常的成长、正常的受教育。例：街上乞讨的小孩。16、 保险是孝子 有这么一个孩子，您每年只要花3500元养他，往后当我们生病住院时、意外受伤时、不幸罹患癌症时，他帮我们负担医药费外，又给我们零用钱花用。而当您养了二十年，他为了报答您，在他满二十岁成年后，您即不用再养他，然后他给您20万养老金，您看好吗？保险就是金字塔的正中一块根基，如果根基不

20、稳，其他房子、存款、股票等等随时会倒塌。17、 这个损失谁来补偿？ 医药费付出去，就没有了，这是我们的损失；断了一只手、一条腿，断了就没有了，这是我们的损失；生命丧失了、身故了，这是我们家庭最大的损失。损失了一个爸爸、一个丈夫、一份收入，我们又该如何来补偿这个损失呢？又有谁能来弥补这个损失呢？18、 其它话术 保险就是千分之一与百分之百的不同。如果公司的员工有1000名，其中死亡一人，对公司而言只是千分之一的损失，但对个人的家庭而言，就是百分之百的损失。保险对你及你家人而言是非常重要的。 保险是最能确保在遭遇无法意料的风险时的定心丸。并且是照顾家人往后生活经济的守护神。 保险是以小换大，风险的

21、分散。平时当储蓄，急时可借钱，若有不幸保险公司就提供一笔基金。 保险是你在无助时最好的支撑。 保险是有钱的时候为无钱时做的准备。 保险是以小搏大，以小钱赚大钱。 保险是零存整取。 保险是保每一个不可知的明天。 保险是晴天积雨天粮。 买保险就好象打预防针一样 买保险就是买平安。平常我们买保险、买鸡鸭鱼肉来拜佛，主要是祈求平安，而我们每天缴付10元的保险费，就好像在祈祷一样，祈求一个心里的平安。 你是否觉得买保险划不来其实，它就好像存私房钱一样，又兼有生活保障的功能。 陈先生，你既然对保险这么认同，何不趁现在年轻时为自己买个保障。保费便宜，保障很高，也不用怕乱花钱，你觉得怎么样？人有三难，一是死得

22、早，一是活得太久，再有就是“不死不活”。太早走，应尽的责任未了，对家人、对子女、该做的未做；活得太久，如果没有把养老规划好，到老还要为三餐打拼。“不死不活”得了大病，不仅自己受罪，还要拖累家人，到那时岂不是太难堪了吗？ 现在的人买房子大部分都有贷款吧。是这样的，今天我们都很健康，没发生事故，当然有能力继续缴。但是陈先生，你有没有想过，如果有一天我们丧失了工作能力，那房子就。陈先生，如果现在每个月只需要你拨出一笔预算，为你的房子买一部分保险，你要不要参考看看？这笔钱，平均每天只有10元而已，只要我们把日常生活上一些不必要的开销节省一点就有了，就好像拧湿毛巾一样，用力拧一把，就会有一些水滴流出来。

23、可是，我们太太，小孩的幸福及生活费、教育费，马上就有了一个保障，而对身为一家之主的我们，也会无比的开心与放心。 其实这笔钱就好象给太太准备的退休金一样，她陪我们辛苦了一辈子，晚年能有一笔退休金来尉荣她，表示我们对她的感谢和感情，不是很温馨、很感人的事吗？所以，这笔钱是花在我们太太与小孩子的幸福上，我们又何必斤斤计较呢！ 其实这笔钱并不是把它花掉，像我们一般买鱼、买肉、喝酒那样花完就没有了，但是这笔钱，到时候仍然能够连本带利地那回来，就好象私房钱一样。专业服务话术 每半年我会帮您整理一下您目前最需要的商品。 买保险就是买服务。 服务是在您需要的时候，我会随时出现在您的面前。 您事业忙，保险的事就

24、交给我吧，我会帮您注意到每一个细节。 作为一个专业寿险工作者，就是一个重视售后服务的人。如果您需要我为您服务的话，那我就是您的保险顾问，以后有关保险方面的问题，就交给我好了。 除了保险公司为您服务以外，我本人及公司都将另有服务部门为您提供专业的咨询，而且不另收费，不晓得您觉得怎样？ 是这样的，买保险重要的是买服务，在这方面，你可以放心，我可以每年为您做保单整理，来符合您的需求。 如果您买了这份保单，即使您出国旅游，我们也一样可以为您提供全球性的理赔服务，您在国外也可以安心。而且我们每年都会帮您整理保单，免除权益的丧失，所以这份建议书请您参考一下。 我们的服务范围很广，如替客户选择相同保额中费率

25、最低的商品，还有同保额的风险分散，并且可享受三重的服务。本人、保险公司、收费人员，我们将通过最完善的服务网络，为客户争取最好的权益。 买保险就是买服务，签单后才是服务的开始，为了确保顾客服务的权利，您可以打这个电话，随时可以联络我。 今天您在我这儿买保险，就是对我这个人的肯定，就算以后我不在保险公司了，作为朋友我也将一如继往的为您服务。服务就象妈妈的手。 我们买家电时，通常很注重售后服务，买保险也是一样的。不管您最终向谁买保险，我都可以为您服务，这是我的电话，随时联络我。 服务就象是一支拐杖，当您用得着它时，我会是您的左右手。 我们就是保险的律师，当发生理赔纠纷时，我们就是你免费的律师。实战篇

26、开门话术1、从储蓄角度开门 “您这样每天辛苦工作，有没有为你的晚年准备好老本？”“这问题现在考虑还早！”“如果一个月存一百元，将来老年就有十万元的养老金可以用，你觉得怎么样？“到时候十万块只能买一包卫生纸！”“你说的很有道理，如果十万元只能买一包卫生纸，恐怕我们要准备更多的现金才能应付晚年的生活，你说对吗？”“嗯”“陈先生，如果可以的话，我可以为你做一份建议书，改天送过来给你参考，你看是下星期一还是星期二，你哪天更方便？”2、 从保障观念开门 “陈太太，您说您先生经常出差，真是蛮辛苦的，不过也没办法是不是？“是呀”“如果您爱人每次出门都要一个月或者更久，您是不是要将家里的生活费用准备好？”“如

27、果一个月需要1000元，一年就要一万二千元，十年就要十二万，三十年就要三十六万，陈太太，这是不是一项很大的支出？”“说句不中听的话，如果您爱人哪次出门没能回来，您怎么办？”“陈太太，现在只要您每个月拿出XX元，您就可以拥有三十六万元的保障，您觉得怎么样？”3、 从社保角度开门 “陈先生，您说您在这家公司已经二年了，那不知道公司有没有为你们 办社保？”“有啊”“那除了社保以外，还有没有其它保险？”“没有”“那你自己有买其它保险吗？有没有为家人买保险？”“没有或有但不多”“现在如果每个月您只需拿出XX元就可以买一个全家医疗保险，您觉得怎么样？”4、从健康检查角度开门 “陈先生，您看起来很年轻，今年

28、也就刚40吧？”“哪啊，比你说的要老一些”“不知道您有没有每年为自己做定期健康检查的习惯？”“没有”“是这样的，如果您参加我们的XXXX保险计划，我们就会每年为您安排定期的健康检查，不知道您有没有买保险？”注：不是所有人都需要进行体检，寿险公司也不是每年都安排定期健康检查，此方法仅是个体业务员为导入保险所采用的方法，体检费用由业务员个人承担。5、 从重大疾病角度开门 “陈先生，您知道北京地区十大死亡原因占第一位的是什么病吗？”“是癌症!”“您知不知道得这种病的概率是多少？”“那您知道一个肝癌病人一年要花多少医药费吗？”“。”“陈先生，如果现在只需您每个月拿出XX元钱，保险公司就可以为您提供XX

29、XX元的防重疾基金，您觉得怎么样？”6、 从整理保单角度开门 “陈先生，象您这样会生活的人应该很懂得照顾自己吧，您拥有的保障 (保险)一定很高吧？”“大概还行。我也记不大清了”“那没关系，我今天来就是为您服务的，如果您信得过，我可以帮您整理一下保单，看您拥有的保障是否符合您的需求。”7、 从为子女买保险角度开门 “陈先生，您是那么的有爱心，您有没有考虑过为孩子买一份保险呢？”“小孩子也没什么风险，用不着买吧。”“陈先生，您说的也有道理，较大人而言，小孩子的风险是没那么高，不过我的很多客户他们都为自己的孩子购买了保险，原因在于小孩子也有小孩子的优势，他们购买保险要比大人买偏宜很多，而且早买早受益

30、，现在我们为孩子买好保险，将来他们自己缴费时负担就轻了。以您孩子的年龄(假设10岁)计算，现在买每年只需交XX元，等他40岁买时，就要花XX钱，您看多花那么多，况且还少了30年的保障，您觉得合适吗？”赞美话术变缺点为优点的话术1、 赞美七十岁老人的健康 “您是我见过的您这个年龄段的人中身体最健康的一位!” “您真不简单!如果我在您这年纪有您一半健康就不错了。”2、 赞美胖人的身材 “你是我见过气质最好的一位。” “你是我见过的人中最具唐朝美女风范的一位。” “你是我认识的人中舞跳的最好的一位，舞姿那样灵活，让人羡慕。”3、 赞美一个赋闲在家的男人 “其实能学你忙里偷闲也不错” “难得有人不用工

31、作也可以把日子过得象你这样惬意的，我真羡慕你!”(语气一定要诚恳)4、 连续三个月低潮，没业绩 “其实度过低潮比度过高潮更不简单，因为要忍受的更多，不是吗？” “其实低潮的准备越久，随后而来的高潮越是不可限量!”5、 赞美一个经常迟到的人 “你真不简单，总是能够准时迟到。” “你最了不起，只要你到了，就全到齐了。”(笑一笑)6、 赞美常生病的人 “生病就是免疫，所谓小病不断，大病不患，也没有什么不好。” “生病养神嘛，生病就是给忙碌的人休息的机会!” “知道自己生病比不知道的好，不知道的病才是最麻烦的大病!”7、 赞美身体有缺陷的人 “能跟其他人一样的工作生活，其实付出的代价更大，你真不简单。

32、” “比一般人更有才华，真是不简单。” “比一般人更珍惜生命、珍惜健康。”拒绝话术1、“我还单身，我不需要保险。” 大多数的年轻人存不了钱，对不对？我可以设计一个计划，帮你存点钱。对单身汉而言，有三件事情是必须考虑的：健康、年纪和成本。假设你再等56年，会发生什么情况？你的健康状况或许一样、工作没有问题，有一份很好的工作，然后你才有能力负担保费；但是保费的基准每年大概会增加三个百分点，如果等5年，你就要多花15%的钱买保险。您觉得那样值吗？2、“老公不同意（老婆不同意）” 可以用一点点代价买到给太太一辈子生活安定的基金，如果她不喜欢，难道你就不买了吗？ 是吗？这个重大的事与先生商量是应该的，不

33、过最关键的是你自己觉得如何，连你自己都不理解，更不用说你老公了，如果你觉得确实有保障，那么我想，你的老公及家人肯定不会拒绝你给予他们的一片爱心。 你老婆不同意是可以理解的，因为她和你一样开始不太了解保险，等她了解后再说吧！不如约个时间当面向她将保险的内容，你看星期一还是星期二，好吗？ 如果你发现一件礼物很适合你丈夫（先生），你是先与她（他）商量，还是给她（他）一个意外惊喜呢？显然，关键还是看你是不是真正了解保险的功用。 按平均寿命计算，通常做太太的寿命比较长，所以做太太的没有反对保险的道理，您就当作送给太太的礼物，她内心一定会感激您的体贴，增强她对您的信赖感 事实上，先生买保险最大的收益者是太

34、太，她有意见我想一定是对保险不了解，这样好啦！有我们出面向她说明，她有不清楚的地方提出来当面沟通好吗？ 真的啊！是不是嫌保额定得太低，没有安全感？（开玩笑的）其实最重要的是您有没有这个意愿？3、如何说服客户的太太 幸福家庭的保姆陈太太，俗语说：“树根若稳，不怕树尾做风台”，这句话我认为说得很适当。今天陈先生的事业上，能够那么成功，处处顺利，我相信主要是有一个幸福的家庭、有一位贤惠的太太，但另一方面，陈太太及两位可爱的孩子能够每天快乐的过日子，也是因为有能干的陈先生在保护着你们。可见做为一个家庭的主人，在妻儿的心目中是非常重要的。所以，这个“树根”，越加需要一份完整的保障，陈太太，你说对吧！ 投

35、保就是为了太太陈太太，你知道你先生投保，到底是为了什么吗？他是为家庭、为儿女，为太太投保的呀，那是爱你的实质表现呀！陈太太你可能还不太了解这份保险计划内容，这样子，我再向你详细说明一下好了！ 很多太太主动为先生投保喔！陈太太，你是反对先生投保，这倒是出乎我意料之外，就我所知道，很多先生不愿意投保，都是太太拼命鼓吹，才投保的，甚至有些太太还背着丈夫、偷偷地为他投保呢！ 现在先生是一家之主，哪天这个担子落在我们身上时，那种生活可以想象得到，必然是很辛苦的，我们愿意以一个女人来承担这个重担吗？保险是另外一个靠山。4、我家里现在很有钱，不需要购买保险作保障 保险是不分有钱没钱的，没钱人买保障，有钱人买

36、身份，象你这样有身份的人士，可以把保险作为本人身份的体现嘛！再说它有赔偿、有返还，钱多总不会扎手吧！ 真是恭喜你现在这么富有，在经济上有实力，不过请问你在10年前能想到您有这样的身价吗？反过来，万一以后出了什么你无法抗拒的事情，是否给你的生活带来冲击呢？所以我觉得你应该通过保险这条路子捍卫你的果实。 财富累积不容易，你一定希望你的财富不断得增长。而各种税赋尤其是高额的遗产税会使你的成果大打折扣，你我都不希望这样，那么 保险不是没钱人的专利，过去中国，大家对保险没有正确的认识，今天我想利用短短的几分钟，来让您了解一下，并不是有钱就不需要买保险。 车子有车险，房子有火险，人难道不需要保险？人利用财

37、产，不是财产利用人。5、等一段时间再说吧 为什么要让最急迫的事情延迟到可能变成悔恨莫及的悲痛？ 当然啦，这是一张长期的契约，考虑也是非常重要的，只不过，事故不是等你考虑好了才会发生的，早一天投保，早一天受益，要是意外发生了，再说就晚了，既然你能认识到保险的意义，早晚都要办的，那你还等什么呢？ 先生，什么时候买保险是你的权力，但作为保险从业人员，我必须给你一个忠心的建议：保险并不象一般商品，感觉到需要时，随买随用。一般人都因工作忙碌而忽略了很多事情，那是很可惜的事情。我觉得有义务提醒您：除不停工作赚钱外，还要尽快解决后顾之忧，精明的你一定比我更明白未雨绸缪的道理。 如果你能预测明天将发生什么事情

38、，那可以！ 我们还是花几分钟时间谈谈保险，之后你再决定是现在买，还是等以后再说。6、上班时间不谈别的 那完全可以，我们在下班后约个时间吧！8点还是9点种方便一点呢？ 你说的很对，上班时间不能谈其它事情，但我们要谈的是你的身价保障问题，是关系到你的切身利益问题。花几分钟时间，你一定会觉得只值！ 你这么忙碌是为了什么呢？（引入另一话术，切入保险）7、考虑考虑 没问题！但只需要记住，您考虑得越久，您所要缴的保费就愈多。此外，心理学家亦有研究，当我们接获一项信息的24小时内，记得40%的事实，三天后只记得5%了。X先生，您希望您的决定建立在多少百分比的根据之上呢？ 那也行，不过呢。在你的行业里你是内行

39、，在我的行业里我是内行，你为什么不把你的问题提出来，让我来帮你分析一下呢？ 考虑是应该的，但你这么忙，不要让保险占用你太多的时间，我来帮你一起研究考虑。 先生，不知你是考虑我能服务多久呢？还是考虑能不能信任我，如果是这样，我会感谢你如此看重我，我将（许下服务诺言） 投保了寿险，即表示有了妥善的准备，在心理上有了安全感，心情愉快会延年，我们应不容置疑，勿失良机，赶快投保。须知：“拒绝一秒，后悔千古”。为了幸福的家庭和活泼可爱的子女，以及养老退休的生活筹措计划，我们只能依靠人寿保险。8、我很忙，没时间谈这些问题。 可是保险关系到您一生的幸福啊！希望您能从百忙之中抽出五分钟时间听我简短地说一下。 那

40、明天晚上十点种或后天上午11点，哪个时间比较闲些？ 正是因为你忙，所以我专程登门来简单地向您介绍我公司的服务，提供适合您的保障计划，只要花十来分钟，一切有我们来负责。 俗语说：寸金难买寸光阴，这句话启示我们，认为该做的事情就要马上去做，今日社会生存竞争激烈，什么人什么时候会有不幸发生，谁都料想不到的；想等待机会才戒烟、戒酒，就永远无法戒掉；想等钱多的时候才来储蓄的人，就永远没有储蓄。买保险也一样，早一点投保，保费便宜，且早日得到保障。 听许多朋友说：“早知会发生这种不幸，应该多保一点”，可惜，到这个时候已经来不及了，所以只要有需要应及早做决定，并做安排。 您的好朋友早就告诉过我，您的事业做得很

41、大，所以昨天我才会打电话来和您约现在这个时间，既然我已经来了，希望能用20分钟的时间，来让您了解一下一个幸福人生的保障，我想这是很值得的。 当然您事业做的那么大，是很忙，不过有没有想过您忙是为什么，您应该关心您自己和自己的家庭幸福，因为您忙也是为了这个。 正因为知道你忙，所以才把保险这个人生的保障送到你办公室来，你应该为你和你的家人花点时间，如果今天你真的没时间，我明天来好吗？ 你现在很忙，我打扰你了，对不起。那请问你什么时间有空，明天上午或后天下午，您哪个时间比较方便？ 正因为你很忙，所以我特地来拜访您，只需花上十几分钟就可以了解保险，成为我所要服务的一位准客户。 你很忙，全身心投入你的事业

42、，我来打扰你是想让你在百忙之中用一点时间来关心家庭。 9、其实我很想买，就是没钱 请问先生你抽烟吗？如果每星期多加两包烟不会对你的生活增加什么负担吧！只要几包烟的代价，就可获得好几万元的保障，你不认为很值得吗？ 保险不是一种奢侈品，而是一种必需品，如果现在身体健康，收入稳定的情况下都觉得没钱，万一有意外发生不是更没有来源保障吗？越是觉得没钱，越要为将来着想呀！ 风险是没有假期的，疾病、意外这些无形的敌人，不会等我们做好准备才来侵犯我们，您有没有想过，要是在我们还没有准备好之前发生了事故，家人该怎么办？ 现在投保比较便宜，以后保费更贵，况且保险是存钱，不是花钱，以后钱还可以回到手上使用。 先生您

43、太客气了，在您的朋友介绍我来之前，他已经告诉我，您的事业做得非常好，今天我会来这里，不是一定要您买保险，而是大家互相认识一下，做个朋友，将来您认为有需要时，再买也是一样。 我想没有任何人到医院看病，敢跟医师说：“我没钱”，看病不给钱可以吗？有一个方法可以让“另一个人”帮您付医疗费，那就是成为我们公司的客户。 你现在没钱，你希望自己一个辈子没钱吗？你现在只要有微小的付出，将来就可以给你家庭带来更大的回报。 那没关系，听听看看不一定要买，何况手头紧更需要看一看。正因为我们经济紧张，生活拮据，抵御风险能力小，所以我们就更有必要寻求帮助，加入保险这个大家庭。10、我对保险没兴趣 这是因为保险对你的生活

44、将起到什么样的作用没有了解，请给我一个机会来让你产生兴趣。 没兴趣，这太好了，假如说你对保险充满兴趣的话，不但是保险公司，连我都会害怕，因为一个说他对保险有兴趣的人，往往有问题存在。而你对保险没兴趣，显示你不会有道德上的风险顾虑，正是我们最佳的承保对象，我想提供最好的承保资料给你参考，好吗？ 保险不是讲兴趣，是讲需要的，我给份资料你先看看有没有需要，等了解了，需要了，再买如何？ 我能占用你几分钟的时间跟你说一下吗？我和你打赌，如果我说了之后，你们不感兴趣的话，我会马上走开的。11、除了保险，其他都可以谈，如果谈保险请出去 那好，我们就不谈保险，我们是不是朋友，是朋友聊聊天总可以吧！12、我不会

45、出事 你不出事最好，但谁也不能预知未来，也不能下绝对的结论，你买保险也不是为了出事，而是对你的生活提供保障。 你不出事最好，但你是否担心出事呢？可能有一点吧，所以你为房屋装了防盗门。 你当然不会出事，可是你的朋友去游泳你总是嘱咐他们带上游泳圈，亲人出门你总是祝他们“小心一路平安”你的目的是以防万一呀。13、我买了社会保险，不需要其他保险 先生（小姐）看来你是为很有远见的人，不过你买的保险有几种缺点：自然死亡不保，不是工作时间不保，还有很多这样或那样的限制，所以你为什么不作一个长期打算，购买我们的综合保障计划，保证你不论生存、死亡、健康、生病均可从我公司获得给付。 先生你既然已经买了这么多保险，

46、表示您对保险相当有概念喔！不过没有关系，您看我们公司的险种，如果您认为不错，也可以介绍您的朋友来购买呀！ 真了不起，您有这么好的保险观念真令人敬佩，您以前买的保险可能有些已无法满足现代人的需要，就如同电视一样，以前是11寸黑白的，然后一直研究开发新的商品，到如今以进步到丽音碟影才能满足人们的需要，而保险也是一样，以前是生和死的保险，至于重大疾病的灰色地带就帮不上忙了，我现在要推荐给您的是终身重大疾病保险，这也是欧美现在最流行的。 14、保险公司来了很多人，你把名片或资料留下，如果需要，我会打电话给你 我知道来过许多同事，久闻你的大名，也听说过你对我们的保险还有一些顾虑，你能谈谈你的想法吗？ 是吗？很高有很多人找过你，不知道他们都与你介绍了什么？ 既然是来了很多人你都未买，说明你考虑问题很周详，或者是因为有不清楚的地方，不如我们坐下来和你好好地研究一下，有问题及时解决，你看好吗？ 就需要而言，我认为每个人都需要，只是大小的问题，我想你也不例外，我们现在能坐下来谈一下吗？ 其实人人都需要保险，只是需要什么样的保险而已，“天有不测风云，人有旦夕祸福”，危险无处不在，躲避风险也是每个人都需要的，你所说的不需要倒把我弄糊涂了，谁都不喜欢保险，但必要时，却是谁也不会拒绝。 你需不需要保险，我不能说，那请问，你对钱是不是需要呢？你对自己的保障是不是需要的呢？肯定需要。对吧！而保险就是提