采购管理第15章 国际采购.ppt

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1、第第1515章章 国际采购国际采购15.1 15.1 国际采购概述国际采购概述15.2 15.2 国际采购谈判国际采购谈判15.3 15.3 商品的名称、品质、数量与包装商品的名称、品质、数量与包装15.4 15.4 国际采购价格国际采购价格15.5 15.5 运输与保险运输与保险15.6 15.6 检验、索赔、不可抗力与仲裁检验、索赔、不可抗力与仲裁15.1 15.1 国际采购概述国际采购概述15.1.115.1.1国际采购的背景及含义国际采购的背景及含义 世界市场的形成是社会分工逐渐细化以及社会化大生产发展世界市场的形成是社会分工逐渐细化以及社会化大生产发展的必然结果，它打破了国与国之间的

2、界限，使世界各国之的必然结果，它打破了国与国之间的界限，使世界各国之间的经济联系日益密切。世界各国都积极主动地参与国际间的经济联系日益密切。世界各国都积极主动地参与国际交流和国际合作，努力开拓国内国外两个市场，充分利用交流和国际合作，努力开拓国内国外两个市场，充分利用国内国外两种资源，以加速本国经济与世界经济的接轨，国内国外两种资源，以加速本国经济与世界经济的接轨，加入国际大流通。经济全球化的发展趋势，促使各国企业加入国际大流通。经济全球化的发展趋势，促使各国企业以及各国政府的采购工作向国际采购的方向发展。以及各国政府的采购工作向国际采购的方向发展。国际采购是指利用全球的资源，在全世界范围内去

3、寻找供应国际采购是指利用全球的资源，在全世界范围内去寻找供应商，寻找质量最好，价格合理的产品商，寻找质量最好，价格合理的产品(货物与服务货物与服务)。15.1.215.1.2国际采购的原由、优势及发展障碍国际采购的原由、优势及发展障碍1.1.国际采购的原由国际采购的原由下一页返回15.1 15.1 国际采购概述国际采购概述1 1）品质：国外产品的性能是国内生产的同类型产品所达不到的。）品质：国外产品的性能是国内生产的同类型产品所达不到的。2 2）成本：国际采购的商品可能因订购量大、工资低、生产力高、）成本：国际采购的商品可能因订购量大、工资低、生产力高、工厂好或货币兑换率的原因而便宜。工厂好或

4、货币兑换率的原因而便宜。3 3）时间：国外供应商有及时交货的可靠性。）时间：国外供应商有及时交货的可靠性。4 4）扩大供应基地：这是战略上的原因，为了拥有具有竞争力的）扩大供应基地：这是战略上的原因，为了拥有具有竞争力的供应基础及保证供给，开发国际供应商是必需的。供应基础及保证供给，开发国际供应商是必需的。5 5）补充供应缺口：国内生产可能满足不了需求，其差额必需要）补充供应缺口：国内生产可能满足不了需求，其差额必需要用国外资源来补充。用国外资源来补充。6 6）互惠贸易：以货易货、冲销或互惠贸易。）互惠贸易：以货易货、冲销或互惠贸易。2.2.国际采购的优势国际采购的优势1 1）价格优势：对发达

5、国家来说，国外供应商提供产品的总成）价格优势：对发达国家来说，国外供应商提供产品的总成下一页返回上一页15.1 15.1 国际采购概述国际采购概述 本要比国内低一些，主要因为：发展中国家劳动力成本低很本要比国内低一些，主要因为：发展中国家劳动力成本低很多；由于汇率的影响，许多企业购买国外产品更为有利；国多；由于汇率的影响，许多企业购买国外产品更为有利；国外供应商所提供的设备和工艺比国内厂家的效率更高；国际外供应商所提供的设备和工艺比国内厂家的效率更高；国际上有些原材料供应商将生产集中在某些商品上，从而实现经上有些原材料供应商将生产集中在某些商品上，从而实现经济学意义上的自然垄断，可以将出口商品

6、定位在一个相对较济学意义上的自然垄断，可以将出口商品定位在一个相对较低的价位上以大量出口。低的价位上以大量出口。2 2）质量优势：在某些产品上，国外供应商的产品质量更稳定，）质量优势：在某些产品上，国外供应商的产品质量更稳定，比如，以色列的滴水灌溉设备相对更好一些。比如，以色列的滴水灌溉设备相对更好一些。3 3）特色优势：某些原材料，特别是自然资源，国内没有储存，）特色优势：某些原材料，特别是自然资源，国内没有储存，只能从国外大量进口。只能从国外大量进口。4 4）供应优势：受设备及生产能力所限，在一般情况下，国外的）供应优势：受设备及生产能力所限，在一般情况下，国外的大型供应商交货速度要比国内

7、快。大型供应商交货速度要比国内快。下一页返回上一页15.1 15.1 国际采购概述国际采购概述5 5）技术服务优势：由于国际化分工的不断发展，特定专业的专）技术服务优势：由于国际化分工的不断发展，特定专业的专有技术在不断变化，领先的国家也不断交替。有技术在不断变化，领先的国家也不断交替。6 6）营销优势：为了能在其他国家出售本国产品，企业可能会答）营销优势：为了能在其他国家出售本国产品，企业可能会答应向那些国家的供应商采购一定金额的货物。应向那些国家的供应商采购一定金额的货物。7 7）竞争优势：）竞争优势：引进国外供应商带来的竞争，通常会给国内的供应商施加压引进国外供应商带来的竞争，通常会给国

8、内的供应商施加压力。力。3.3.国际采购发展的障碍国际采购发展的障碍1 1）语言沟通问题）语言沟通问题 各国文化差异的存在，共同遵守的行为规则不同，特定人群的各国文化差异的存在，共同遵守的行为规则不同，特定人群的利益、习惯、价值观、交流方式和谈判风格不同，不同的文利益、习惯、价值观、交流方式和谈判风格不同，不同的文化、语言或专有名词都会造成沟通问题。化、语言或专有名词都会造成沟通问题。2 2）货币问题）货币问题下一页返回上一页15.1 15.1 国际采购概述国际采购概述 至少一方要使用外币进行计价、结算和支付。而整个交易会至少一方要使用外币进行计价、结算和支付。而整个交易会有一个期限，外币与本

9、国货币的折合比率会在这个期限内发有一个期限，外币与本国货币的折合比率会在这个期限内发生变化，因此存在外汇风险。生变化，因此存在外汇风险。3 3）价格水平不同）价格水平不同 商品价格以商品的国际价值为依据，随着国际市场上商品供商品价格以商品的国际价值为依据，随着国际市场上商品供求关系的变化而变化，具有更大的价格风险。求关系的变化而变化，具有更大的价格风险。4 4）贸易手续复杂）贸易手续复杂 除了国内采购几乎所有的手续和程序外，国际采购还涉及进除了国内采购几乎所有的手续和程序外，国际采购还涉及进出口许可证的申请、货币兑换、保险、租船订舱、商品检验、出口许可证的申请、货币兑换、保险、租船订舱、商品检

10、验、通关、争议处理等复杂手续和相关事宜。通关、争议处理等复杂手续和相关事宜。5 5）运输成本问题）运输成本问题 国际采购意味着长距离的商品运输，必须考虑由此带来的时国际采购意味着长距离的商品运输，必须考虑由此带来的时间成本和费用成本。间成本和费用成本。下一页返回上一页15.1 15.1 国际采购概述国际采购概述6 6）前置时间较长）前置时间较长 运输时程不确定，无法预估各种不同活动所需的时间，所以运输时程不确定，无法预估各种不同活动所需的时间，所以国际采购需要更多的沟通协调。国际采购需要更多的沟通协调。15.1.315.1.3国际采购的发展趋势和特点国际采购的发展趋势和特点1.1.为库存而采购

11、到为订单而采购为库存而采购到为订单而采购 在商品短缺的状态下，为了保证生产，必然形成为库存而采在商品短缺的状态下，为了保证生产，必然形成为库存而采购，但在市场经济条件下，大库存是企业的万恶之源，零库购，但在市场经济条件下，大库存是企业的万恶之源，零库存或少库存成了企业的必然选择。制造订单的产生是在用户存或少库存成了企业的必然选择。制造订单的产生是在用户需求订单的驱动下产生的。需求订单的驱动下产生的。2.2.对采购商品的管理到对供应商外部资源的管理对采购商品的管理到对供应商外部资源的管理 由于供需双方建立起了一种长期的、互利的战略伙伴关系，由于供需双方建立起了一种长期的、互利的战略伙伴关系，因此

12、供需双方可以及时把生产、质量、服务、交易期的因此供需双方可以及时把生产、质量、服务、交易期的下一页返回上一页15.1 15.1 国际采购概述国际采购概述 信息实现共享，使供方严格按要求提供产品与服务，并根据生信息实现共享，使供方严格按要求提供产品与服务，并根据生产需求协调供应商的计划，以实现准时化采购。最终使供应产需求协调供应商的计划，以实现准时化采购。最终使供应商进入生产过程与销售过程，实现双赢。商进入生产过程与销售过程，实现双赢。零缺陷供应商战略是目前跨国公司采购与供应链管理中的共同零缺陷供应商战略是目前跨国公司采购与供应链管理中的共同战略，是指追求尽量完美的供应商，这个供应商可以是生产战

13、略，是指追求尽量完美的供应商，这个供应商可以是生产商，也可以是分销商。在选择供应商时也要考核这个供应商商，也可以是分销商。在选择供应商时也要考核这个供应商所在地的环境，即我们常说的跨国采购的四个基本要素，即所在地的环境，即我们常说的跨国采购的四个基本要素，即价值流、服务流、信息流、与资金流。价值流、服务流、信息流、与资金流。3.3.传统采购到电子商务采购传统采购到电子商务采购 传统的采购模式的重点放在如何和供应商进行商业交易的活传统的采购模式的重点放在如何和供应商进行商业交易的活动上，特点是比较重视交易过程中供应商的价格比较，通过动上，特点是比较重视交易过程中供应商的价格比较，通过供应商的多头

14、竞争，从中选择价格最低的作为合作者。传统供应商的多头竞争，从中选择价格最低的作为合作者。传统的采购模式采购过程是典型的非信息对称博弈过程。的采购模式采购过程是典型的非信息对称博弈过程。下一页返回上一页15.1 15.1 国际采购概述国际采购概述4.4.采购方式单元化到多元化采购方式单元化到多元化 传统的采购方式与渠道比较单一，但现在迅速向多元化方向传统的采购方式与渠道比较单一，但现在迅速向多元化方向发展，首先表现在全球化采购与本土化采购相结合。跨国公发展，首先表现在全球化采购与本土化采购相结合。跨国公司生产活动的区域布局更加符合各个国家的区位比较优势，司生产活动的区域布局更加符合各个国家的区位

15、比较优势，而其采购活动也表现为全球化的采购，即企业以全球市场为而其采购活动也表现为全球化的采购，即企业以全球市场为选择范围，寻找最合适的供货商，而不是局限于某一地区。选择范围，寻找最合适的供货商，而不是局限于某一地区。其次表现在集中采购与分散采购相结合。采用集中采购还是分其次表现在集中采购与分散采购相结合。采用集中采购还是分散采购，要看实际情况，散采购，要看实际情况，不能一概而论，目前总的趋势是：不能一概而论，目前总的趋势是：采购职能倾向于更大程度的集中化；服务性企业采用集中采采购职能倾向于更大程度的集中化；服务性企业采用集中采购比制造业企业要多；小企业采用集中采购的要比大企业多；购比制造业企

16、业要多；小企业采用集中采购的要比大企业多；随着公司大规模的跨国并购，更多的公司采用的是集中化分随着公司大规模的跨国并购，更多的公司采用的是集中化分散采购的办法；组织结构扁平化必然导致企业控制权的散采购的办法；组织结构扁平化必然导致企业控制权的下一页返回上一页15.1 15.1 国际采购概述国际采购概述 分散，所以本土化的市场采购权在一定程度上向下分散；对分散，所以本土化的市场采购权在一定程度上向下分散；对于相同的常规需求和服务采用集中采购的办法。于相同的常规需求和服务采用集中采购的办法。第三是多供应商与单一供应商相结合。在一般情况下，跨国公司第三是多供应商与单一供应商相结合。在一般情况下，跨国

17、公司均采用多源供应即多供应商战略，均采用多源供应即多供应商战略，在一个供应商那里的采购在一个供应商那里的采购订单不会超过总需求量的订单不会超过总需求量的 25%25%，主要是为了防止风险，但也主要是为了防止风险，但也不是供应商越多越好。不是供应商越多越好。第四是制造商采购与分销商采购相结合。大型企业因为需求量大，第四是制造商采购与分销商采购相结合。大型企业因为需求量大，往往采取从制造商直接采购，而一揽子供应合同或往往采取从制造商直接采购，而一揽子供应合同或JIT JIT 采购采购(即准时采购模式即准时采购模式)往往依赖实力很强的分销商对大量小额订往往依赖实力很强的分销商对大量小额订单集中处理。

18、单集中处理。最后一种方式是自营采购与外包采购相结合。最后一种方式是自营采购与外包采购相结合。5.5.普遍注重采购商品的社会责任环境普遍注重采购商品的社会责任环境 下一页返回上一页15.1 15.1 国际采购概述国际采购概述 协议要求中国所有纺织、成衣、玩具、鞋类等产品的企业必协议要求中国所有纺织、成衣、玩具、鞋类等产品的企业必须事先经过须事先经过 SA8000 标准的认证标准的认证(即社会责任国际标准认即社会责任国际标准认证证)，否则就要联合抵制进口。，否则就要联合抵制进口。SA8000社会责任据统社会责任据统计，全球超过计，全球超过 200 200 家跨国公司已经制定并推行公司社会责任家跨国

19、公司已经制定并推行公司社会责任守则，要求供应商和合约工广遵守劳工标准，安排公司职员守则，要求供应商和合约工广遵守劳工标准，安排公司职员或委托独立审核机构对其合约工厂定期进行现场评估，即我或委托独立审核机构对其合约工厂定期进行现场评估，即我们常说的工厂认证或验厂。们常说的工厂认证或验厂。美国、法国、意大利等传统中国轻工业国产品进口的贸易组美国、法国、意大利等传统中国轻工业国产品进口的贸易组织正在讨论一项标准认证是全球第一个关于企业道德规范的织正在讨论一项标准认证是全球第一个关于企业道德规范的国际标准，也是继绿色壁垒之后发达国家设置的又一个新的国际标准，也是继绿色壁垒之后发达国家设置的又一个新的非

20、关税贸易壁垒。其宗旨是明确生产商和供应商所提供的产非关税贸易壁垒。其宗旨是明确生产商和供应商所提供的产品符合社会责任标准的要求，同时提高发展中国家产品的生品符合社会责任标准的要求，同时提高发展中国家产品的生产成本，扭转发达国家由于劳动力价格较高导致部分产品缺产成本，扭转发达国家由于劳动力价格较高导致部分产品缺乏竞争力的不利局面。乏竞争力的不利局面。返回上一页15.2 15.2 国际采购谈判国际采购谈判15.2.115.2.1国际采购谈判的含义国际采购谈判的含义 国际采购谈判是指企业在采购时与外国供应商所进行的贸易国际采购谈判是指企业在采购时与外国供应商所进行的贸易谈判。采购方想以自己比较理想的

21、价格、产品质量和供应商谈判。采购方想以自己比较理想的价格、产品质量和供应商服务条件来获取供应商的产品，而供应商则想以自己希望的服务条件来获取供应商的产品，而供应商则想以自己希望的价格和服务条件向购买方提供自己的产品；或者在采购过程价格和服务条件向购买方提供自己的产品；或者在采购过程中，由于业务操作失误发生了货物的货损、货差、货物质量中，由于业务操作失误发生了货物的货损、货差、货物质量数量问题在赔偿问题上产生争议，都需要双方通过谈判来解数量问题在赔偿问题上产生争议，都需要双方通过谈判来解决，这就是采购谈判。决，这就是采购谈判。15.2.215.2.2国际采购谈判的特点国际采购谈判的特点1.1.以

22、取得经济利益为目的以取得经济利益为目的 国际采购谈判在满足经济利益的前提下，才涉及其他非经济国际采购谈判在满足经济利益的前提下，才涉及其他非经济利益。虽然在谈判过程中，谈判者可以调动和运用各种因利益。虽然在谈判过程中，谈判者可以调动和运用各种因下一页返回15.2 15.2 国际采购谈判国际采购谈判 素，而各种非经济利益的因素也会影响到最终结果，但终极素，而各种非经济利益的因素也会影响到最终结果，但终极目标仍是经济利益。目标仍是经济利益。2.2.以价格谈判为核心以价格谈判为核心 国际采购谈判涉及因素众多，谈判者需求和利益表现在诸多国际采购谈判涉及因素众多，谈判者需求和利益表现在诸多方面，但价格一

23、定是谈判的核心内容。这是因为价格最直接方面，但价格一定是谈判的核心内容。这是因为价格最直接地反映了谈判双方的利益。地反映了谈判双方的利益。3.3.注重合同条款的严密性、准确性注重合同条款的严密性、准确性 国际采购谈判的结果是由双方协商一致的协议或合同来体现国际采购谈判的结果是由双方协商一致的协议或合同来体现的。合同实质上反映了各方的权利和义务。的。合同实质上反映了各方的权利和义务。4.4.国际采购谈判会受到两国或地区政府的干预和影响国际采购谈判会受到两国或地区政府的干预和影响 谈判双方之间的商务关系是两国或地区经济关系的一部分，谈判双方之间的商务关系是两国或地区经济关系的一部分，并且常常涉及双

24、方的政治关系和外交关系。并且常常涉及双方的政治关系和外交关系。下一页返回上一页15.2 15.2 国际采购谈判国际采购谈判5.5.以国际经济法、国际商法等为准则以国际经济法、国际商法等为准则 国际采购谈判是跨国界的商务谈判，一国的法规有其局限性。国际采购谈判是跨国界的商务谈判，一国的法规有其局限性。6.6.谈判更为复杂，难度更大谈判更为复杂，难度更大 由于谈判各方社会文化背景和政治体制的不同，人们的价值由于谈判各方社会文化背景和政治体制的不同，人们的价值观、思维方式、行为方式、语言及风俗习惯也各不相同，从观、思维方式、行为方式、语言及风俗习惯也各不相同，从而使得影响谈判的因素大大增加。而使得影

25、响谈判的因素大大增加。15.2.315.2.3国际采购谈判的内容国际采购谈判的内容 1.1.商品的品质商品的品质 商品品质是谈判双方磋商的主要交易条件，它是决定商品的商品品质是谈判双方磋商的主要交易条件，它是决定商品的使用效能和市场价格的重要因素，因而是双方谈判的基础。使用效能和市场价格的重要因素，因而是双方谈判的基础。2.2.商品的价格条件商品的价格条件下一页返回上一页15.2 15.2 国际采购谈判国际采购谈判 商品的价格是双方谈判的核心，而在国际货物买卖中，商品商品的价格是双方谈判的核心，而在国际货物买卖中，商品的价格确定较为复杂，谈判双方要逐一明确，除了通常涉及的价格确定较为复杂，谈判

26、双方要逐一明确，除了通常涉及的成本、费用和利润外，还涉及佣金和折扣的运用，涉及计的成本、费用和利润外，还涉及佣金和折扣的运用，涉及计价货币和贸易术语的选择。价货币和贸易术语的选择。3.3.商品的数量条件商品的数量条件 在磋商商品的数量条件时，谈判双方应明确计量单位和成交在磋商商品的数量条件时，谈判双方应明确计量单位和成交数量，在必要时订立数量的机动幅度条款。数量，在必要时订立数量的机动幅度条款。4.4.商品的包装条件商品的包装条件 在国际货物买卖中，大部分货物都需要包装，谈判双方应就在国际货物买卖中，大部分货物都需要包装，谈判双方应就包装方式、包装材料、包装费用等问题进行洽谈。包装方式、包装材

27、料、包装费用等问题进行洽谈。5.5.交货条件交货条件 商品的交货条件是指谈判双方就商品的装运时间、装卸地点商品的交货条件是指谈判双方就商品的装运时间、装卸地点下一页返回上一页15.2 15.2 国际采购谈判国际采购谈判 和运输方式以及买卖双方的有关交接和运输中的责任达成协和运输方式以及买卖双方的有关交接和运输中的责任达成协议。议。6.6.货款的支付条件货款的支付条件 支付条件是国际货物买卖的主要交易条件，货款支付主要涉支付条件是国际货物买卖的主要交易条件，货款支付主要涉及的支付工具、付款时间、付款地点及支付方式等问题，买及的支付工具、付款时间、付款地点及支付方式等问题，买卖双方必须对此取得一致

28、意见。卖双方必须对此取得一致意见。7.7.货物保险条件货物保险条件 货物保险条件的确定需要买卖双方明确由谁向保险公司投保，货物保险条件的确定需要买卖双方明确由谁向保险公司投保，投保何种险别，保险金额如何确定，以及依据何种保险条款投保何种险别，保险金额如何确定，以及依据何种保险条款办理保险等。办理保险等。8.8.商品的检验、索赔、不可抗力和仲裁条件商品的检验、索赔、不可抗力和仲裁条件 检验、索赔、不可抗力和仲裁条件有利于买卖双方预防和解检验、索赔、不可抗力和仲裁条件有利于买卖双方预防和解下一页返回上一页15.2 15.2 国际采购谈判国际采购谈判 决争议，保证合同的顺利履行，维护交易双方的权利，

29、这是国决争议，保证合同的顺利履行，维护交易双方的权利，这是国际采购谈判中必然要商议的交易条件。际采购谈判中必然要商议的交易条件。15.2.415.2.4国际采购谈判的程序国际采购谈判的程序 国际采购谈判是国际货物买卖过程中不可缺少的一个很重要国际采购谈判是国际货物买卖过程中不可缺少的一个很重要的环节，也是签订买卖合同的必经阶段和法定程序。它由一的环节，也是签订买卖合同的必经阶段和法定程序。它由一系列谈判环节组成，一般要经历询盘、发盘、还盘和接受四系列谈判环节组成，一般要经历询盘、发盘、还盘和接受四个环节，其中发盘和接受是达成交易、合同成立必不可少的个环节，其中发盘和接受是达成交易、合同成立必不

30、可少的两个基本环节和必经的法律步骤。两个基本环节和必经的法律步骤。1.1.询盘询盘(Inquiry)询盘是准备购买或出售商品的人向潜在的供货人或买主探询询盘是准备购买或出售商品的人向潜在的供货人或买主探询该商品的成交条件或交易的可能性的业务行为，它不具有法该商品的成交条件或交易的可能性的业务行为，它不具有法律上的约束力。由于它多用来询问价格，又称为询价。律上的约束力。由于它多用来询问价格，又称为询价。下一页返回上一页15.2 15.2 国际采购谈判国际采购谈判2.2.发盘发盘(Offer)1 1）定义）定义 发盘，又称报盘、报价，在法律上称为要约。发盘是买卖双发盘，又称报盘、报价，在法律上称为

31、要约。发盘是买卖双方中的一方向另一方提出购买或出售某种货物的各项交易条方中的一方向另一方提出购买或出售某种货物的各项交易条件，并且愿意按这些条件与其达成交易，签订合同的一种肯件，并且愿意按这些条件与其达成交易，签订合同的一种肯定的表示。定的表示。2 2）构成发盘的条件）构成发盘的条件（1 1）向一个或一个以上的特定的受盘人提出。）向一个或一个以上的特定的受盘人提出。（2 2）表明订约意旨。作为一个发盘，发盘人首先必须明确表明）表明订约意旨。作为一个发盘，发盘人首先必须明确表明他所提出的建议一旦被接受，交易即告达成，合同即告成立，他所提出的建议一旦被接受，交易即告达成，合同即告成立，不得反悔或撤

32、销。一项发盘必须明示或默示地表明当受盘人不得反悔或撤销。一项发盘必须明示或默示地表明当受盘人作出接受时发盘人承受约束的意旨，即承担按发盘条件与受作出接受时发盘人承受约束的意旨，即承担按发盘条件与受盘人订立合同的责任。盘人订立合同的责任。下一页返回上一页15.2 15.2 国际采购谈判国际采购谈判（3 3）内容必须十分确定。包括标明货物的名称、明示或默示地）内容必须十分确定。包括标明货物的名称、明示或默示地规定货物的数量或规定数量的方法、明示或默示地规定货物规定货物的数量或规定数量的方法、明示或默示地规定货物的价格或规定确定价格的方法。的价格或规定确定价格的方法。（4 4）注明有效期。必须表明发

33、盘人对其发盘一旦被受盘人接受）注明有效期。必须表明发盘人对其发盘一旦被受盘人接受即受约束的意思。所谓承受约束，即承担按发盘的条件与受即受约束的意思。所谓承受约束，即承担按发盘的条件与受盘人订立合同的责任。表现为：盘人订立合同的责任。表现为：第一，使用表示发盘的术语第一，使用表示发盘的术语规定接受的最后日期规定接受的最后日期规定一段接受的期限规定一段接受的期限不作明确的规定或仅规定答复传递的方式不作明确的规定或仅规定答复传递的方式3 3）发盘的生效）发盘的生效 根据根据联合国国际货物销售合同公约联合国国际货物销售合同公约（以下简称（以下简称公约公约）第第1515条规定，发盘送达受盘人时生效。这关

34、系到受盘人能否条规定，发盘送达受盘人时生效。这关系到受盘人能否表示接受以及发盘人何时可以撤回发盘或修改其内容。表示接受以及发盘人何时可以撤回发盘或修改其内容。下一页返回上一页15.2 15.2 国际采购谈判国际采购谈判4 4）发盘的撤回与撤销）发盘的撤回与撤销 公约公约上规定：已送达发盘人的发盘得予撤销，如果发盘上规定：已送达发盘人的发盘得予撤销，如果发盘人将撤销通知在受盘人发出接受通知前送达受盘人。人将撤销通知在受盘人发出接受通知前送达受盘人。但是，在下列情况下，发盘不得撤销。一是发盘规定了有效期但是，在下列情况下，发盘不得撤销。一是发盘规定了有效期或以其他方式表明为不可撤销的；二是如受盘人

35、有理由信赖或以其他方式表明为不可撤销的；二是如受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，并已本着对该项发盘的信赖采取了行该发盘是不可撤销的，并已本着对该项发盘的信赖采取了行动。动。5 5）发盘的失效）发盘的失效 发盘被发盘人依法撤回或撤销；拒绝（发盘被发盘人依法撤回或撤销；拒绝（Rejection）；还）；还盘盘(Counteroffer)等情况下，发盘失效。在发盘规定的有等情况下，发盘失效。在发盘规定的有效期内未被接受，或虽未规定有效期，但在合理时间内未被效期内未被接受，或虽未规定有效期，但在合理时间内未被接受，则发盘的效力也告终止。接受，则发盘的效力也告终止。下一页返回上一页15.2 15.2

36、国际采购谈判国际采购谈判3.3.还盘和再还盘还盘和再还盘(CounterOffer)1 1）定义）定义 还盘是受盘人对发盘条件提出变更或另外增加条件的表示。还盘是受盘人对发盘条件提出变更或另外增加条件的表示。（受盘人对发盘的条件不完全同意而提出添加、限制或其他（受盘人对发盘的条件不完全同意而提出添加、限制或其他更改的表示）。再还盘是对还盘的还盘。更改的表示）。再还盘是对还盘的还盘。2 2）特征）特征(1)(1)还盘是受盘人拒绝原发盘后所做出的一项新的发盘，是对原还盘是受盘人拒绝原发盘后所做出的一项新的发盘，是对原发盘的否定，但还盘中没有原来发盘的条件时视作同意即自发盘的否定，但还盘中没有原来发

37、盘的条件时视作同意即自动援引。动援引。(2)(2)在发盘、还盘和再还盘过程中，发盘人和受盘人位置颠倒，在发盘、还盘和再还盘过程中，发盘人和受盘人位置颠倒，发盘的受盘人即是还盘的发盘人。实质上是一项新发盘。发盘的受盘人即是还盘的发盘人。实质上是一项新发盘。3 3）表示方法）表示方法 进行还盘或再还盘时，可用进行还盘或再还盘时，可用“还盘（还盘（Counter-Offer）”术语，但一般仅以不同条件的内容通知对方，就意味着还盘。术语，但一般仅以不同条件的内容通知对方，就意味着还盘。4 4）效力）效力下一页返回上一页15.2 15.2 国际采购谈判国际采购谈判一方的发盘经对方还盘以后即失去效力，除非

38、得到原发盘人同意，一方的发盘经对方还盘以后即失去效力，除非得到原发盘人同意，受盘人不得在还盘后反悔，再接受原发盘。受盘人不得在还盘后反悔，再接受原发盘。4.4.接受接受(Acceptance)1 1）定义）定义 接受是指受盘人接到对方的发盘或还盘后，同意对方提出的接受是指受盘人接到对方的发盘或还盘后，同意对方提出的条件，愿意与对方达成交易，并及时以声明或行为表示出来。条件，愿意与对方达成交易，并及时以声明或行为表示出来。这在法律上称作承诺。这在法律上称作承诺。2 2）构成接受的条件）构成接受的条件(1)(1)接受必须由特定的受盘人作出。只有发盘指定的受盘人表示接受必须由特定的受盘人作出。只有发

39、盘指定的受盘人表示的接受才有效。任何第三者针对该项发盘人作出的接受对发的接受才有效。任何第三者针对该项发盘人作出的接受对发盘人均无约束力。盘人均无约束力。(2)(2)接受的内容必须与发盘相符。如要达成交易，成立合同，受接受的内容必须与发盘相符。如要达成交易，成立合同，受盘人必须无条件地、全部同意发盘的条件，也就是说，接受盘人必须无条件地、全部同意发盘的条件，也就是说，接受必须是绝对的、无保留的，必须与发盘人所发实盘的条件相必须是绝对的、无保留的，必须与发盘人所发实盘的条件相符。符。下一页返回上一页15.2 15.2 国际采购谈判国际采购谈判(3)(3)接受必须在发盘的有效期内传达到发盘人。发盘

40、中规定的有接受必须在发盘的有效期内传达到发盘人。发盘中规定的有效期有着双重作用：一方面它约束发盘人，另一方面它也约效期有着双重作用：一方面它约束发盘人，另一方面它也约束受盘人。只有在发盘有效期内作出的接受才具有法律效力。束受盘人。只有在发盘有效期内作出的接受才具有法律效力。公约公约第十八条规定，接受于到达发盘人时生效。第十八条规定，接受于到达发盘人时生效。(4)(4)接受必须表示出来。接受必须表示出来。公约公约第第1818条第一款规定，条第一款规定，“受盘人受盘人声明或做出其它行为表示同意一项发盘，即为接受，沉默或声明或做出其它行为表示同意一项发盘，即为接受，沉默或不行动本身不等于接受。不行动

41、本身不等于接受。”4 4）接受的撤回）接受的撤回 接受一经到达发盘人即不能撤销，因为，接受一旦生效，合接受一经到达发盘人即不能撤销，因为，接受一旦生效，合同即告成立。同即告成立。公约公约第第2222条规定，接受得予撤回，如果撤条规定，接受得予撤回，如果撤回的通知于接受原应生效之前或同时，送达发盘人。回的通知于接受原应生效之前或同时，送达发盘人。5.5.签订合同（签订合同（Contract）在国际采购中，当买卖双方就交易条件经过磋商达成一致协在国际采购中，当买卖双方就交易条件经过磋商达成一致协议后，合同即告订立，买卖双方就构成了合同关系。议后，合同即告订立，买卖双方就构成了合同关系。下一页返回上

42、一页15.2 15.2 国际采购谈判国际采购谈判15.2.515.2.5国际采购谈判的策略和技巧国际采购谈判的策略和技巧 国际采购谈判是实力与智慧的较量，是学识与口才的展现，国际采购谈判是实力与智慧的较量，是学识与口才的展现，是魅力与演技的舞台。它极富创造性，而其创造性正来源于是魅力与演技的舞台。它极富创造性，而其创造性正来源于谈判过程中谈判策略和技巧的运用。谈判过程中谈判策略和技巧的运用。1.1.礼仪、礼节礼仪、礼节 谈判人员的礼仪、礼节直接影响对方洽谈的情绪及谈判成败，谈判人员的礼仪、礼节直接影响对方洽谈的情绪及谈判成败，是谈判者的广告，是其素质的反映，也是谈判的技术手段。是谈判者的广告，

43、是其素质的反映，也是谈判的技术手段。1 1）要注意自己的形象）要注意自己的形象 采购人员去谈判是代表公司的形象，所以个人形象很重要，采购人员去谈判是代表公司的形象，所以个人形象很重要，要整洁、大方，充满自信。有的时候可以从个人形象上给对要整洁、大方，充满自信。有的时候可以从个人形象上给对方造成一定的心里压力，给自己谈判带来一定的优势。方造成一定的心里压力，给自己谈判带来一定的优势。下一页返回上一页15.2 15.2 国际采购谈判国际采购谈判2 2）守时守约）守时守约 这是谈判中极为重要的环节。谈判不守时，会让对方感到今这是谈判中极为重要的环节。谈判不守时，会让对方感到今后执行合同会有更多的不确

44、定因素；也要注意不要太早到场，后执行合同会有更多的不确定因素；也要注意不要太早到场，以免对方没有准备好而影响谈判效果。以免对方没有准备好而影响谈判效果。2.2.语言艺术语言艺术 谈判过程是谈判者的语言交流过程。语言是桥梁，体现在谈谈判过程是谈判者的语言交流过程。语言是桥梁，体现在谈判叙述、提问、答复、说服等各项技巧方面。其特征为客观判叙述、提问、答复、说服等各项技巧方面。其特征为客观性、针对性、选择性、规范性。性、针对性、选择性、规范性。1 1）入题）入题 谈判双方刚进入谈判场所会感到拘谨，为缓和气氛，可采用谈判双方刚进入谈判场所会感到拘谨，为缓和气氛，可采用迂回入题的方法，谈天说地或谈论双方

45、不避讳的通用话题。迂回入题的方法，谈天说地或谈论双方不避讳的通用话题。2 2）中盘）中盘下一页返回上一页15.2 15.2 国际采购谈判国际采购谈判 开宗明义后，进入谈判阶段。可让对方先谈，然后再审慎地开宗明义后，进入谈判阶段。可让对方先谈，然后再审慎地表达意见，以后发制人，寻找漏洞。对于对方有建设性的或表达意见，以后发制人，寻找漏洞。对于对方有建设性的或自认为聪明的意见和发言，不要采取否定的语气以激怒对方，自认为聪明的意见和发言，不要采取否定的语气以激怒对方，要尽量以肯定的语气与对方谈话。要尽量以肯定的语气与对方谈话。3.3.问答艺术问答艺术 1 1）提问的时机。对手发言完毕之后，这时提问应

46、既显得礼貌）提问的时机。对手发言完毕之后，这时提问应既显得礼貌得体，又避免操之过急。当对手发言冗长，纠缠细节，采购得体，又避免操之过急。当对手发言冗长，纠缠细节，采购人员可在对手发言停顿、间歇时借机插话，以利总进程顺利人员可在对手发言停顿、间歇时借机插话，以利总进程顺利发展。另外在自己发言前后提问，也是保证进程、掌握主动发展。另外在自己发言前后提问，也是保证进程、掌握主动的方法之一。的方法之一。2 2）答复的技巧。不要彻底、确切答复对方的提问，要给本方）答复的技巧。不要彻底、确切答复对方的提问，要给本方留有余地，但又不能授人以柄。要降低提问者的追问兴致，留有余地，但又不能授人以柄。要降低提问者

47、的追问兴致，获得充分思考时间，找借口拖延，并礼貌拒答。获得充分思考时间，找借口拖延，并礼貌拒答。下一页返回上一页15.2 15.2 国际采购谈判国际采购谈判3 3）说服的技巧。建立良好的人际关系，简化对方接受说服的程）说服的技巧。建立良好的人际关系，简化对方接受说服的程序，为避免对方中途变卦，简化确认程序等。序，为避免对方中途变卦，简化确认程序等。4.4.避免争论策略避免争论策略1 1）尽量做一个好的倾听者）尽量做一个好的倾听者 谈判中，听往往比说更重要。它不仅表现了谈判者良好的素质谈判中，听往往比说更重要。它不仅表现了谈判者良好的素质和修养，也表现出对对方的尊重。而且可以从对方的言谈举和修养

48、，也表现出对对方的尊重。而且可以从对方的言谈举止中，听出他们的优势和缺点，也可以了解他们谈判的立场。止中，听出他们的优势和缺点，也可以了解他们谈判的立场。2 2）放长线钓大鱼）放长线钓大鱼 当对方在谈判中要求我们在某一问题上做出让步而争论不休当对方在谈判中要求我们在某一问题上做出让步而争论不休时，我们可以尽量在小处着手满足对方，然后渐渐引导对方时，我们可以尽量在小处着手满足对方，然后渐渐引导对方满足采购人员的要求。但采购人员要避免先让对手知道我方满足采购人员的要求。但采购人员要避免先让对手知道我方下一页返回上一页15.2 15.2 国际采购谈判国际采购谈判 的需要，否则对手会利用此弱点要求采购

49、人员先做出让步。的需要，否则对手会利用此弱点要求采购人员先做出让步。因此采购人员不要先让步，或不能让步太多。因此采购人员不要先让步，或不能让步太多。3 3）以退为进）以退为进 谈判中，某个问题双方各执己见，互不相让，或有些事情可谈判中，某个问题双方各执己见，互不相让，或有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围，使洽谈无法顺利进行下能超出采购人员的权限或知识范围，使洽谈无法顺利进行下去。去。5.5.迫使对方让步的策略迫使对方让步的策略1 1）利用竞争）利用竞争 制造和利用竞争永远是谈判中逼迫对方让步的最有效的武器制造和利用竞争永远是谈判中逼迫对方让步的最有效的武器和策略。当谈判的一方存在竞争对手

50、时，其谈判的实力就大和策略。当谈判的一方存在竞争对手时，其谈判的实力就大为减弱。在谈判中，我们应该有意识地制造和保持对方的竞为减弱。在谈判中，我们应该有意识地制造和保持对方的竞争局面。争局面。下一页返回上一页15.2 15.2 国际采购谈判国际采购谈判2 2）采取主动策略）采取主动策略 善用咨询技术，善用咨询技术，“询问及征求要比论断及攻击更有效询问及征求要比论断及攻击更有效”，而，而且在大多数的时候，我们的供应商在他们的领域比我们还专且在大多数的时候，我们的供应商在他们的领域比我们还专业，多询问，我们就可获得更多的市场信息。业，多询问，我们就可获得更多的市场信息。3 3）最后通谍策略）最后通