外贸 打电话.doc

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1、为什么大家不愿意打电话联系客户，提高开发客户的反馈率教您提高开发客户反馈率小秘招 工具： 一个SKYPE OUTLOOK 在福步潜水已经三年了，接触的外贸业务员也有数千个，有经验的外贸高手也有几十个，成功案例也经常在我身边发生。希望提供的信息能够帮助到我们的福友。常常有业务员问我: 为什么我发了一千封开发信，没有一个人回复我？”“为什么我报价过后没有人答复我？”“为什么客户说让我寄样品一直没有消息呢？”.面对这些凝问，其实并不难解决，我们可以通过电话去营销。电话营销： 打电话联系客户是最好，也是最直接，更能很快了解客户需求的方式。打电话前我们需要做什么样的准备呢？ 是不是所有的电话我们都需要去

2、打呢？ 1：搜索一些准确率高的名录，黄页，工商企业信息。2：利用这些网站专业的分类，准确筛选出您的潜在客户。3：做好客户备案，联系客户前，详细的了解企业的信息。包括（公司业务描述，基本信息，产品情况，负责人，联系方式等）4：对待OEM客户发OEM的邮件，对待AGENT的客户，发适合AGENT的邮件。（很多外贸资深人士都不用给国外客户发邮件，直接电话）5：使用OUTLOOK发邮件或其他国外邮箱发邮件，并设置回执功能！6：对发过邮件的客户，几天后进行电话跟踪，进一步筛选潜在客户。电话拨通后，我们该对客户说些什么呢？ （打先话前选需要能够有打电话的条件，推荐装一个SKYPE）1:询问客户是否有收到您

3、的邮件。2：询问客户是否有从中国进口，如果不想打算从中国进口，向客户了解一下具体原因。3：询问客户是否对您的产品感兴趣，客户对产品有什么样的要求。4：询问客户近期是否有采购意向。5：针对询问过的客户进行做笔记。如果客户拒绝您了，不要紧，只要他确实是您的潜在客户，我们只需让他记住您就可以。 影响您的客户，外贸周期性很长，不可能一打电话就能成交的。特别是欧洲的客户，他们通常在做一个决定前，是一定会去了解您的公司的。 我们要有耐心，要不断地给这些客户传递您公司的新信息。未发邮件，直接向国外客户打电话，我们又应该说些什么呢？1：告诉客户您是从哪里知道他，并询问他是否生产XX产品。2：告诉客户您是做什么

4、的，及您打电话的目的。3：询问客户是否希望找一些质量更好，价格更低的产品来提高公司的利润。这样的电话需要不断实践，不断与客户沟通，总结经验，我们才能把营销电话打的好。大家看到我上面提到的，一定会想，说都是哪么说的，可是做起来就会很难。 希望大家不要有这样的想法，万事开头难，只要我们能够坚持，细心，认真去做，相信就会有成绩的。如果大家希望提高自己，开发更好的客户，您可以尝试性的去做。遇到问题，我们可以一起来解决，不要懒惰，更不要守株待兔。给自己制定一个计划，您不需要一天打一百个电话，也不需要一天发一百个邮件，您如果能够找准客户，一天只要发30个邮件，打10个电话，同样会有效果的。当然，如果您能够

5、打更多的电话，发更多的邮件，我们也是支持的。康帕斯小熊原创打电话的最佳时间( 刚从一位网友处转)往国外打电话或者发帖最佳时间今天在网上看到了一个打国外电话最佳时间帖子，如果考虑到电话成本较高，其实也将时间稍作计算作为最佳回复买家邮件的时间参考 吼吼 排序依据是当地的作息时间， 一般选的是客户当地时间上午9：30-11:30左右，这个时候应该是最佳时间。8:00 美国的西部地区，如洛杉矶、西雅图、旧金山。 以及加拿大的温哥华(这个时间是当地快下班的时间，只能打电话，发邮件效果不佳,和下午发没差别)9:00 及以后2小时 日本，韩国10:00 及以后2小时 东南亚部分地区(马来西亚、印尼、越南、泰

6、国、柬埔寨)12:00 及以后2小时 印度、尼泊尔、孟加拉13:00 及以后2小时 巴基斯坦14:00 及以后2小时 阿联酋14:30 及以后2小时 伊朗、科威特15:00 及以后2小时 沙特阿拉伯、俄罗斯莫斯科附近地区16:00 及以后2小时 以色列、土耳其、乌克兰、罗马尼亚、希腊、芬兰、南非、保加利亚17:00 及以后2小时 匈牙利、奥地利、瑞典、克罗地亚、捷克、德国、瑞士、荷兰、比利时、阿尔及利亚、尼日利亚、法国、西班牙18:00 及以后2小时 英国、爱尔兰、摩洛哥、葡萄牙、冰岛21:00 及以后2小时 巴西、乌拉圭、阿根廷等南美地区以及加拿大东部圣约翰斯地区、22:00 及以后2小时

7、巴拉圭、智利、委内瑞拉、多米尼加、玻利维亚、波多黎各等南美国家23:00 及以后2小时 哥伦比亚、牙买加、秘鲁、古巴、加拿大的渥太华地区附近以及美国最东部地区，如波士顿、纽约。0:00 及以后2小时 尼加拉瓜、危地马拉、美国中部区、墨西哥、加拿大的温尼伯地区做外贸应该养成的11个好习惯（转）.收到每一个询盘都要有所记录，客户的名字，电话，公司名及其它相关的信息都最好记在笔记本上。 2、为每一个客户都建一个文档，联系过的信息及传输过的文件都要保存下来。不仿在每个客户文档都新建两个子文件夹分别命名为：接收到的邮件，发出去的邮件；收到的邮件要定期导出。 3、寄出去的样品要及时的进行跟踪，不仿有计划的

8、联系一下客户，随时出集客户的反馈信息，不要寄出去的样品打“水漂”。 4、接到询盘，不要急的回，首先了解一下对方的公司，及一些相关的信息，并且查下对方国家所在的时区。 5、在贸易通上找到的客户，最好能和对方要得他的MSN或都其它常用的聊天工具，因为买家一般的时候不会上贸易通的，这样可以为以后打好基础。 6、多多的收集一下和自己公司的同类产品的信息及图片，其它是那些有自营出品权的公司，这样，卖别人的产品，自己也可以赚钱，而且，说不定还能卖出一些自己的产品； 7、多到论坛去看看，看看别人都遇到了什么问题，不知道的要记下来，以防以后自己遇到了，又不知所措了。 8、不仿结交一些同行的朋友，必要的时候他们

9、说不定可以帮的上你的忙； 9、货代没有什么不好，试着交几个做货代的朋友，到时我们走货还是哪个便宜走哪个。 10、业佘时间要多多的学习一下英语，因为英语可是做外贸的工具，要做一个很成功的业务员，英语一定要好的！ 11、必要时晚上加加班，多找一个客户，是潜在客户的，多和他们沟通这个话题在SOHO版块已经讨论过了我把我的经历再复制一份过来吧因为我们的产品竞争很激烈,一般国外的客户都有固定供应商的,而且价格就相差那么几美分,都不怎么愿换供应商所谓的开发信发出去以后基本上很少有回复的无奈只能电话营销了平常都是用Skype打的电话,800或者877或者400的号码都是免费的哦一般开头我是这样说的: Goo

10、d morning, its XXX from China, we manufacture XXX, I saw several XXX on your website, and think you might need to import those items from China, So, could I speak to your buying department?大概有超过五成的客户会帮你转接到对方的采购部,运气好的话会直接转到他们公司的President那里. 然后再把上面的话重复一遍, 有些客户就会问一些相关的问题,比如说价格,交货期,出货港之类的. 最终, 一般情况下他们都会

11、留下自己的邮箱, 让你发产品目录或者相关信息到他们邮箱里面去. 因为他们一直都在进口那些东西的, 多个供应商的信息给他们参考一下, 比较一下价格也不是什么坏事. 像这种客户一般发了邮件过去以后都会有回复的, 有些在看了产品目录以后会挑一些款式让你报价. 不过你不怎么可能那么碰巧打电话过去就碰上人家刚好需要采购你们的产品, 一般情况下这种客户都是作为长期跟进的目标客户. 我个人感觉像这种客户的资料跟展会上所搜集的客户名片一样重要-一直有这方面的需求, 联系人也是他们公司针对这个产品的采购相关负责人员. 长期跟进下去, 在你们产品的质量价格方面有优势的话, 成单只不过是时间问题.大概有三成客户会直

12、接拒绝你, 借口是we are not interested at the moment/ Sorry, I am not available at the moment/ We do not purchase from China/ Sorry Im busy now.碰到这种客户, 如果不直接挂我电话的话我一般会问能不能留个邮箱地址给我,我好发一些我们的产品信息过去, 等你们有需要的时候可以随时联系我之类的. 至今为止没有找到更好的办法去说服他们帮我的电话转接到相关负责人的手中.剩下还有近两成的客户知道你的来头以后会让你发产品信息到sales或者info的邮箱里面去, 那种客户的回复率也是

13、很低的.直接打电话开发客户到现在将近两个月了, 也有些意向客户在谈着, 不过还没有订单. 这跟产品还是有很大关系的. 一些客户在报价以后说价格比他现在的供应商给的价格偏高了, 或者说价格都一样, 没有理由冒风险去换供应商之类的话. 一些客户还是表示比较有兴趣, 有这方面的需求的时候会联系你的. 一些客户也一直在谈着.个人感觉电话营销的方式比开发信更直接, 更有效果. 而且不比开发信发的邮件都是到sales的邮箱或者info的邮箱那样, 百分之九十几的邮件都是石沉大海的. 如果电话联系的话, 至少有一半左右的公司我可以知道他们相关负责人的联系方式, 这样以后跟进起来就方便很多了.最后再多说一句,

14、 大概一个月前打电话到美国的一家公司, 说找他们公司的采购, 然后前台直接把电话转接到他们公司的President手中, 那男的很感激的说Thanks for calling us. I really appreciate that, you know what, most suppliers they just send emails, I used to recieve hundreds of emails from those suppliers every single day, they made me sick.后来这个客户说他们现在还没有进口我们的产品,都是在本地批发的, 哪天决

15、定到中国进口的时候一定第一时间联系我等等.这个客户的话更加坚定了我电话营销的信念.以下内容为更新内容昨天接待了行业里最有影响力的客户,现在一些细节上的问题还在谈着,不知道最终结果会怎么样.客户是这样来的当初开发信发了N多,就是没有回音,最后选择了打电话.他们公司的前台把电话转接到相关负责人手中,谈了大概五分钟以后,对方留下他的邮箱,我发产品目录过去.后来一直没有音讯,大约跟了一个半月以后,突然收到客户的邮件说大概九月中旬会到我们这边来找供应商,问我能不能安排一些去机场接他们.这种机会我们当然不会错过.准备工作做得非常到位.客户也非常的满意.吃饭闲聊的时候客户跟我说我当初回你邮件是因为你们的产品

16、目录做得非常的精美,你写的邮件也非常容易看懂,讲的英语也比较地道.当初你给我打电话的时候就对你有点印象了,等等.这个客户总的来说可以算是电话开发过来的了.虽然说能不能做成是另一回事了,但是能够有机会接待这种重量级的客户,我已经知足了.今天早上收到澳大利亚客户的邮件,感动得一踏糊涂.客户在邮件的开头是这样写的Hi Terrythank you so much for your professionalism in regards to my quotesi appreciate your efficiency and instant reply to my emailsI think that

17、it is an amazing co incidence that you called me in Sydney when I was lookingfor a hanger supplier.how did you find me ?当初打电话过去接电话的就是客户本人了,我说找采购部,她没有帮我转接电话,问了一些相关的问题后让我把邮件发到sales的邮箱里面去. 后来一直没有音讯. 大概过了半个月左右的时间, 也就是在上个星期收到客户的邮件, 虽然是sales的邮箱, 但邮件的落款是shop owner. 内容如下Hi Terrythank you so much for calling

18、 me and also for emailing meI am currently looking for a hanger supplier so it was very good timing现在这客户已经把样品寄出来了,收到样品以后打样费也应该很快就能到帐了.如果中途不出什么差错的话,定单也应该快来了.现在在谈着的客户还有好几个,基本上都是通过电话找到相关的负责人,然后留下邮箱地址,定期跟进,等他们有需求的时候自然就会想到我了.再来更新下澳大利亚的客户已打来三千多USD的开模费,下星期可以交样品,不出意外的话年前下个试单应该没问题了.之前开发的一英国客户,找到负责人后留了个邮箱,连续发

19、了三个月的邮件跟进没见回音. 第四个月的时候发来询盘,说和他目前的供应商出了点问题,现在需要寻找新的供应商. 报价,寄样品,下订单,一切都出奇的顺利上面说到的业内最有影响力的美国客户上个月寄来三十几款样品,现在样品已做好寄给客户,客户也收到样品了,质量没问题,还在谈价格. 一年一百多个高柜的量,不知道最终能不能谈下来了,决定年底辞职了还有些零零散散的客户都看过样品,对价格也还算满意,就等订单了. 若不是我自身对公司提成待遇的不满,或许能够做得更好,现在已经丧失激情了,好久没有开发新的客户了.个人感觉用电话做外贸会成为一种趋势,最终会取代开发信,发展为像现在国内那些做业务的那样,看到电话号码拿起

20、电话就拨.只不过是时间的问题. 趁现在还没有成为一种潮流,优势还是非常明显的继续更新刚送走两个南非的客户当场下了四十尺柜的订单先说说过程吧不记得是在google还是在南非本地搜索引擎上找到的客户信息打电话过去的时候让我发产品信息到info的邮箱四个月没回音中间大概每隔半个月发一封邮件跟进半个月前发邮件过来说要去广州，顺便会来我们这里看工厂谈价格从机场回来的路上，客户问did we meet during the Canton Fair?我滴汗。然后解释说当时google上找到他们，然后打电话过去的时候是你接的，让我发信息到info的邮箱可你一直都没回我邮件，直到你说要来我们这边客户说，我记起来

21、了，你跟我发了蛮多邮件的，一直都留着你的邮件，就是没回复而已每天都会收到几十封邮件，一些感觉比较好的邮件还会留意一下的算我走运了 本来说好去看工厂的，后来忽悠客户说我们在市里有办公室，样品啥的也比较全，直接在办公室谈价格也可以，没必要跑去工厂了早上八点半到十二点，挑了款式，要了价格，确定了数量，PI，纸箱的麦头等。50%的定金要他们回国以后再打了，这点还是有点遗憾虽然利润不怎么好，但一切出奇的顺利客户本来还约了一个公司说下午去拜访他们的，后来直接cancel掉了都已经买好了明天下午去义乌的机票，后面索性不要了，买了当天下午的票，就这么走了第一次碰到这么爽快的客户，感觉超好 本帖最后由 改行坐沙发 于 2010-1-17 16:30 编辑