2022年KQF公司的营销策略市场营销报告.doc

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1、KQF公司的营销策略市场营销报告指导老师：荆建林学生：李志超996730 宋 琛996737 李朝辉996750 贡玉春996740目 录一、背景材料2（一）、说明2（二）、企业的根本情况2（三）、研究的目的和方法2二、行业背景及宏观环境分析4（一）、自然环境及经济环境4（二）、行业情况及宏观政策的妨碍4三、KQF公司的优势、优势、时机、挑战（SWOT）分析6（一）、内部优势分析（Strengthes）6（二）、内部优势分析（Weaknesses）8（三）、市场时机分析（Opportunities）11（四）、市场威胁分析（Threates）12二、营销策略研究15（一）、产品策略15（二）、

2、价格策略16（三）、渠道策略18一、 背景材料（一）、 说明这是一个受企业委托而施行的真实工程。报告涉及一个房地产企业的营销策略研究。为保护企业的利益，报告对相关材料进展了处理。（二）、 企业的根本情况1. 企业简介KQF公司是云南省昆明市的一家私营房地产开发企业，成立于1995年，通过五年多的运营，已经成长成为当地最具妨碍力的房地产企业之一。刚起步时，KQF公司从事的是经济适用房的开发建立，通过一段时间的积累，公司近年来开场进入商品房开发领域。公司目前拥有的员工数量缺乏百人，开发的面积也有限，但工程的市场知名度和佳誉度都较高，有相当的市场竞争才能。KQF公司的许多行销手段在当地一度引起同行的

3、指责和消费者的高度关注，但市场表现证明了KQF公司的营销策略是比拟成功的。2. 工程简介KQF公司曾经开发过一个规模比拟的的经济适用房小区叫做“XF小区”。后来开发的楼盘叫做SS花园，它分成三个部分，分别是XY、HY和YY工程，分做三期施行。其中最早施行的是XY工程，属于一个经济适用房工程。随后施行的是HY工程。我们的调研工作开场时，HY工程已经完成，KQF公司正在进展YY工程的筹划和设计。受KQF公司的委托，我们参加了该公司营销策略的研究和制定。（三）、 研究的目的和方法1. 研究的目的 研究当地房地产行业特点和市场态势； 研究KQF公司营销策略的制定和施行过程； 研究其营销策略的成败和市场

4、评价2. 研究的过程及方法调研工作分为两个部分，企业外部调研和企业内部调研。企业外部调研包括：对当地的房地产行业主管机构的主管官员进展访谈；对KQF的客户进展多种方式的调查和访谈，全面理解各类用户的需求和满意度；对当地房地产行业的主要企业和主要楼盘进展外围材料搜集，对个别重点的企业进展更为深化的调研；对当地的设计、监理等相关企业进展调研，重点是与KQF公司有合作关系的企业进展关于市场、工程等更加全面的交流；与当地主要的媒体企业进展交流，重点是与KQF公司有业务往来的企业进展较为深化的访谈；与为KQF公司提供各类其他效劳的企业进展交流，如征询公司等。在企业内部，我们进展了以下工作：与企业的大多数

5、员工进展了深化和全面的访谈，覆盖面包括了中层以上的所有领导和超过75%的员工，以理解公司的治理和运营工作，理解员工的详细工作状态。查阅了KQF公司所有与营销有关的数据和材料；与公司的营销人员和主管对企业过去和目前营销情况进展了全面的回忆和评价，也理解了他们对今后的前景的希望；3. 研究报告的内容在全面掌握材料的根底上，我们对企业所处的行业情况、宏观经济环境、市场态势及特点等进展了分析，对企业本身的情况和优优势进展分析，过去的营销策略进展了总结，对面对的市场时机和威胁进展了推断，与公司的治理人员一起共同制定了公司短期及中期的营销策略。本报告是在以上研究工作的根底上进展的，对营销策略方面进展了总结

6、。希望能够通过一个有特点的个案，反映在房地产营销筹划方面的特点。二、 行业背景及宏观环境分析（一）、 自然环境及经济环境房地产行业与其他行业的一个主要的区别就在于它有特别强的地域性特点。因而，一定要研究当地的自然条件及根本的经济情况特点。昆明地处中国西南边陲、云贵高原中部。大部分地区海拔在1900米左右，为山原地貌，地势由北向南呈阶梯状逐步低缓，三面环山，南濒滇池。昆明地区属低纬高原山地季风气候，年平均气温15.1，年均降雨量1075毫米。全年日照时数2250小时，无霜期达230天。因温湿度适宜，冬无酷寒，夏无酷暑，四季如春，花开不绝，植物生长茂盛，以“春城”著称。昆明旅游资源十分丰富，有多处

7、国家级和省级著名风景区。昆明是云南省省会，全省政治、经济、文化中心和交通、通讯枢纽；我国历史文化名城，面向东南亚、南亚的国际性商贸旅游城市。在许多项城市综合指标中，昆明都居全国前列，中心城市的地位和作用明显，云南的其它城市与之相比有相当的差距。经济的开展和昆明得天独厚的自然条件促进了昆明房地产市场的开展。两年来，全市共开工住宅建立面积733万平方米，竣工379万平方米，城市居民人均居住面积达10.8平方米，提早实现2000年人均10平方米的目的，住房成套率到达80%。全市已拥有面积2万平方米以上住宅小区82个，被评为全国施行国家安居工程先进城市。世界园艺博览会等严重经济、政治活动的召开更加促进

8、了昆明的城市建立。（二）、 行业情况及宏观政策的妨碍当今世界区域经济的开展，最大特征确实是以中心城市为核心的综合竞争力的大比拼，区域经济增长主要依托中心城市的带动。因而，中心城市的大开展成为开展区域经济的首要关键任务，其中，城市建立（包括软、硬环境建立）无疑又是其中的开展极核。特别是由政府自上而下的开发方式中尤为重要。昆明在西部大开发战略中的地位尤其如此。政府对房地产行业的妨碍将在相当一段时期内占主导地位。正是在政府的宏观政策妨碍下，与周边其它几个同处西南的主要城市（如：成都）相比，昆明房地产价格多年以来不断处于平稳上升的态势中，房价目前在西南地区处于较高的位置。随着经济总体情况的好转，昆明的

9、房地产市场也出现了开发量、购置量和楼价同时上升的情况。政府为了习惯国家总体政策的要求，会对城市建立提出一系列的总体规划和开展计划，建立一批综合性的、高质量的新城区。昆明北市区和南市区都将在如此的条件下得到新的开展时机。另一方面，经济适用房也是政府工作的重点，政府对经济适用房的建立将给予一定的政策支持，对房地产企业而言，各方面都会遭到相当的压力。昆明的房地产企业数百家，其中大部分是工程公司，真正有一定开发实力，仍然在不断运营开展的企业仅十数家。总体而言，筹划、开发、销售的水平都不高，市场化的程度低。还没有任何一家房地产企业能够在专业化、产权构造治理、职业经理队伍建立等方面都全面开展，更没有实力进

10、展资产运营和带动行业整合。尽管成都市场已经成为三家大型房地产企业剧烈竞争的舞台，但在一定时期内，昆明的房地产开发企业的竞争还将维持现状，根本是本地数家开发商之间的角逐。外地大型开发企业还不会进入和成为主要的竞争威胁。竞争的程度和手段还将处于较低的情况。从政府角度出发，国家正在着手培育大型房地产开发集团，促进房地产业逐步走向集约化、规模化开展道路，以面对参加世贸组织挑战，从而提升房地产开发主体的综合竞争力和可持续开展才能。在今后的三到五年内，在政策倾斜以及房地产治理体制创新步伐加快的条件下，有可能催生出具有跨省开发才能，在本地市场占据10以上市场份额的房地产开发与运营大型企业。这是另一方面的挑战

11、和机遇。目前市场上的空置房屋既有低标准的经济适用房，也有面积过大或价格过高而超越消费者承受才能的高标准商品房。这已经成为不少房地产企业的运营障碍。政府关于加大经济适用房建立的力度在一定程度上不利于这些存量的消化。外省市场近期的一些动向（如：北京对小户型的销售量大幅度上升等）在昆明还不会成为主力消费特征，昆明对住宅的消费仍然集中于核心家庭的自用消费上，大部分居民需要的是改善居住条件，少数具有充分经济实力的消费者的购房目的是享受生活，在一些大城市流行的为了投资、保值而购房的心态在昆明依然少数。大部分消费者的购置力是有限的，需要一些面积和价格都能够接受的商品房。付款方式以按揭贷款居多，但往往消费者都

12、已经具备支付的才能，贷款的目的是处理资金周转或利用自有的资金投资以获得更高的报答，单纯依托今后的收入逐步供房的不多。昆明的购房者大部分仍然集中在本地人口中，他们的消费仍然带有许多昆明本地的特点：注重环境质量、地点、追求潮流、有一定的文化需求、对质量、效劳、消费者的权益、档次等的要求与沿海主要城市相比还有一定的间隔，消费的感性成分居多等。房地产开发商之间的竞争与过去相比逐步走向剧烈，但与国内主要城市相比还有特别大差距。企业市场行为有两极化的趋势，有的企业努力走向标准化，在设计、规划、施工、物业治理等方面做了许多的努力和投入，也有一些企业依然希望用一些非正规的手段来操作以牟取暴利。总体上来说，消费

13、观念和推销观念依然营销思路的主体，市场观念和效劳观念还没有得到真正的理解和施行。开发商与消费者的关系还没有理顺，到双方建立良好的关系还有一定的间隔。昆明市的划拨土地和空余土地已经没有了，政府开场逐步采纳拍卖等方式处理土地供应的方式，有利于市场行为的标准。但政府在土地用处等方面还有许多的限制，其中许多行为还有相当大的行政行为的特征，市场化操作不够。可能这种现象还将持续。房地产开发企业应该对这种方式的优劣有清醒的认识，有效的加以利用。从今后昆明城市的开展趋向来看，对环境、教育、环保、文化气氛等的关怀可能成为消费者关注的重点，同时，理性的消费者将逐步增多，最近两三年内对面积、户型的追求还不会出现明显

14、的变化和波动，但对设计质量的关怀将增多，房地产开发企业之间也会在这些方面加强竞争。对高技术尤其是对网络的需求还不会成为主要妨碍购置的要素。对绝大部分商品房而言，智能化不会成为主要的卖点。但对写字楼而言，智能化将成为必须的和至关重要的要素。将商务与住宅结合，同时处理工作、休闲、社交、远程联络等的复合型住宅也会有一定的需求，应该与政府的宏观开发思路结合进展。三、 KQF公司的优势、优势、时机、挑战（SWOT）分析详细、科学、标准的市场分析（包括产业分析、消费者分析和竞争者分析）是企业制定市场定位战略的前提条件。所谓市场定位是 指依照所选定的目的市场上竞争者产品所处的位置和消费者的需求特征，从各方面

15、为 企业和其产品确立一个市场空间，制造和树立一定的市场特色现象，以求在目的客户心中构成一种特别的品牌偏好。市场定位的本质就在于获得目的市场的竞争优势，确立企业和其产品在目的客户心目中的适当位置并留下值得购置的印象，以便吸引更多的客户。市场定位是企业市场营销战略体系的核心，它关于建立有利与企业的及其产品的市场特色，抑制竞争对手，满足客户偏好，从而提高企业核心竞争力等都具有极其重要的作用和意义。制定市场定位战略，关键是要处理好三个征询题：一是竞争导向：确认并突出本企业（产品）的差异优势，这种优势是竞争对手所没有的，至少一个时期内不易培育和建立这种优势，即把企业放在假设干竞争者中，分析其优优势之所在

16、，看看本企业的优势和优势分别是什么；二是顾客导向：确认并突出本企业（产品）的差异优势必须与顾客的需求关注点契合，这种优势是顾客特别注重的消费要素，即通过市场细分，选择本企业目的市场，分析目的市场的规模、需求特点和开展前景等，认清目前市场上存在的时机和挑战，并使其与企业的差异优势相结合；三是开展导向：市场定位作为企业一种长远战略、核心战略，在详细的制定中绝不是被动的识别目前市场、竞争者和顾客情况而采取一种应对措施，而是带有超前性（相关于市场和竞争者）、诱导性（对消费者）的战略选择。（一）、 内部优势分析（Strengthes） 我们的调查中包括对现实客户和潜在客户的市场调查，通过调查的数据和对企

17、业员工的访谈，以及与竞争对手的比拟，我们认为KQF公司开发的SS花园的竞争优势主要表如今以下几个方面：1. SS花园具有较高的知名度。通过2000年4月对昆明市的房地产市场进展的一个根本调查我们能够看到：在昆明市12个中高档住宅楼盘中，SS花园的认知度排在金康园和柏联广场之后，位居第三。（如下表） 排序号楼盘名称认知度1金康园784%2柏联广场722%3SS花园665%4顺城豪庭653%5北辰小区645%6俊园616%7江东花园600%8银苑小区547%9佳园474%10红塔花园425%11金实小区400%12鑫泰大厦261%2. SS花园有较好的佳誉度。通过对其他住宅楼盘看房群体对表中所列楼

18、盘的评价结果统计分析，我们得出各楼盘在看房群体中的佳誉度指标。下表按佳誉度的高低顺序列出各楼盘的佳誉度排名情况。表中所列加权平均分值越高，其对应楼盘在看房群体中的佳誉度也就越高。详细的各住宅楼盘在看房群体中的佳誉度排名如下： 从中能够看出，佳誉度最高的5个楼盘分别是：金康园、SS花园、俊园、顺城豪庭、柏联广场。在昆明市如此众多的房产开发商中，作为后起之秀的KQF公司，所开发出的SS花园，能够在如此短的时间内在昆明市的消费者心中获得仅次于金康园的市场佳誉度，这是市场对SS花园的确信，也是KQF公司在市场上所拥有的竞争优势之一。3. SS花园有特别好的口碑。我们调查了客户对SS花园的评价，包括了该

19、工程的许多方面。详细的数据能够参见市场调研的结果。从调查中我们看到，SS花园的客户中，不管是购置XY工程的依然购置HY工程的客户，大部分（75%以上）都对SS花园感到特别满意或者比拟满意，只有特别少数（不到5.0%）的客户感到比拟不满意，而且没有人感到特别不满意。也确实是说，KQF公司让本人的客户根本到达了满意的程度，甚至对许多人而言，SS花园已经超过了他们本身对产品的期待。同时客户关于KQF公司的公司形象也特别认可，绝大多数客户（85%以上）都认为公司形象特别好或者比拟好，几乎没有客户认为不太好，完全没有人认为特别差。而且三分之二的客户都表示一定会向本人的朋友推荐SS花园的三期住宅，即YY工

20、程。另外三分之一表示可能会推荐，没有人表示不会推荐。在房地产市场上，现实客户对开发商和楼盘的好的口碑，就能够为开发商开发新的楼盘带来大量的新客户。由于在昆明市，客户在理解各楼盘的情况以及做出购置决定时，朋友的介绍是他们最主要的信息来源。我们在对SS花园HY工程的客户进展调查时就发觉有60.7%的客户是通过朋友的介绍理解到SS花园的，在SS花园三期YY工程的登记客户中，有58.6%是通过朋友介绍的。由此我们能够看到，KQF公司和SS花园目前已经在现实客户心中构成的良好的品牌形象是公司拥有的重要的竞争优势之一。4. KQF公司有一个年轻的决策层和员工队伍。KQF公司作为九十年代中后期成立的民营企业

21、，KQF公司的机制灵敏，决策迅速，有较强的市场习惯才能。公司的领导层勇于开辟、年富力强，有办法、敢创新，市场成绩已经证明了他们的才能。我们的调查也说明，KQF的员工们普遍年轻，有追求，有一定的营销认识，同时他们也热爱本人的工作，对公司的今后和本人在公司的开展充满决心。5. KQF公司有良好的社会关系根底KQF公司从无到有，逐步开展壮大，得到了社会各界人士及各层次领导的支持，在行业内和当地有良好的社会关系网络，多年的经历使得企业与各方面的关系日趋严密，对企业的进一步开展能够起到重要的促进作用。（二）、 内部优势分析（Weaknesses）1. KQF公司实力有限KQF公司成立的时间不长，在行业内

22、和当地都属于年轻的中小型企业；企业的资产规模、运营规模、市场占有率都不大；企业运营的领域也仅仅局限于房地产行业内的城市周边新征土地多层住宅开发，对城市旧改、高层建筑及除住宅以外的其他房地产领域都没有涉及；企业的融资渠道、资金积累、财务治理、土地储藏等运营制约性要素一直不能得到打破性的改善，开展的速度有限，运营的风险较大；企业缺乏专业的治理人才和响应专业的技术人才，治理还处于一个较低的层次，工程治理才能和施行才能不是特别强，经历有限；企业还存在家族式治理的许多弊端，对企业的开展有制约作用。（本部分由于涉及企业运营机密，不能展开分析。）2. KQF公司没有系统的营销策略通过调查访谈我们理解到，KQ

23、F公司的治理层对市场有良好的直觉，但对企业的总体运营战略和楼盘的市场定位还没有构成一个系统的整体思路。在不同的阶段，企业能够作出在当时来说是较好甚至是最好的决策，但没有一个更长一些的总体思路和开展规划。许多方面的运营决策有强烈的短期行为，只顾眼前，不顾今后；也有许多运营决策不考虑投入产出的关系，只要有市场效果，不管运营的效益；还有许多决策没有构成企业的合力，部门之间存在内耗，企业的资源没有得到充分的应用等。这些现象都说明，企业“跟着感受走”的状态依然比拟明显的。尽管HY工程的销售获得了比拟好的业绩，但是这种运作和决策方式，并不能为公司今后的开展提供多少可供借鉴的经历，反而会给公司今后的科学决策

24、构成一些阻力。例如，在HY工程的销售过程中，KQF公司尽管使用了电视广告、路牌广告、报纸、音乐会、画展等多种方式进展了促销，但是在整个促销活动中，并没有一个明显的主题，也没有想到是要通过这些促销活动去投合消费者哪一方面的偏好，有限的能够用于促销方面的资金也没有在各种促销方式间进展科学合理的分配，因而最终的结果是有些促销活动投入产出并不理想。以下确实是我们通过对SS花园HY工程的购房客户和YY工程登记客户的调查访谈所得到的有关KQF公司各种促销效果的数据。朋友介绍报纸路牌电视实地看到楼盘房交会SS花园音乐会HY工程60.7%27.9%11.50%4.9%4.9%1.60%1.60%YY工程58.

25、6%37.1%15.70%10%2.90%1.40% 从这个图表中能够看出，除了朋友的介绍，报纸和路牌广告在促使客户购置SS花园中的作用是特别明显的。而电视广告与音乐会的效果和他们本身的投入比起来，显得效率偏低。这也是KQF公司整个营销活动缺乏系统性的一个表达。3. KQF公司的根底治理才能不强 公司缺乏合理的分配制度、鼓励制度和选拔提升制度。依照亚当斯的公平理论，当一个人做出了成绩并获得酬劳以后，他不仅关怀本人所得酬劳的绝对量，而且关怀本人所得酬劳的相对量。因而，他要进展种种比拟来确定本人所得酬劳是否合理，也确实是说，他要将本人的酬劳（包括金钱、工作安排以及获得的赏识等）与本人的“投入”（包

26、括教育、努力以及耗费在职务上的时间等）的比值与组织内部的其别人员做横向的比拟，与本人的过去做纵向的比拟，比拟的结果将直截了当妨碍他们今后工作的积极性。只有当比值根本相等时，他才会认为公平，并一如既往的工作，假如不相等时，他就会感到不公平，从而会在今后的工作中降低本人的“投入”度，以到达一种新的“公平”。如今KQF公司的特别多员工都感到了这种不公平，公司对各级员工并没有公平明确的考核制度和员工选拔提升制度，根本上是“大锅饭”。员工们只要职务、学历相当，每个月所拿到的酬劳也就差不多，更有甚者，有一部分元老级的人物，本身工作才能不强，平时工作的热情也不高，反而拿着特别高的薪水。这已经严峻地挫伤员工，

27、尤其是年轻员工和新员工的工作积极性。 同时，由于所有的人员晋升没有一个标准的透明的通道，使得许多员工认为本人工作再努力，也不如和某某领导建立良好的私人关系。如此就不能对每个员工的工作表现和工作才能做出正确的评价，也不利于公司选拔真正有用的人才。而这些征询题产生的缘故就在于没有一套科学的制度，属于人情化关系，或者即便有一些制度，也没有得到坚决的贯彻执行。 公司的中层领导才能欠缺，在员工心中没有威信。通过调查访谈，我们发觉，特别多的基层员工认为KQF公司的中层只是一个传话筒，抓小不抓大，不能真正起到在公司内上行下达和下行上达的作用。公司的人员装备不合理，各级中层和基层主管的权利义务不对称，对许多中

28、层和基层治理人员公司没有明确的受权，同时有一些高层领导喜爱越过中层直截了当向下级分派任务或者直截了当对基层工作人员做出某种承诺，如此就使得部分中层治理者形同虚设，他们对本人的直截了当下属并没有约束力，也不可能在基层员工心中建立威信，这将极大的挫伤中层治理者的积极性，使整个公司的运转效率大大减低。所以，这也和目前KQF公司规模较小，高层领导能够直截了当收理基层员工有关。但是随着公司规模的逐步扩大，组织机构也日益庞大，业务活动日益复杂和专业化后，就必须实行受权。而要使所授出的权力能够发挥作用，提高公司的办事效率，就需要有一批优秀的中层治理干部，使公司的高层领导能够特别放心的把各项任务交给他们，而高

29、层只需对结果负责。但是目前看来，KQF公司特别缺乏如此一支优秀的中层治理队伍。由于没有如此一支队伍，高层治理者就对受权感到不放心，认为他们完成不了任务反而会耽搁工作，还不如本人亲身治理，但是越是如此，公司的中层治理者就越是得不到锻炼，其才能也就会越差，越不能胜任本人的工作，使公司堕入一个恶性循环的怪圈。KQF公司目前就处在如此一个圈子里。 各部门条块分割，在有些征询题上互相推诿。由于公司目前还没有建立科学合理的组织构造，因而各部门在进展工作时往往只是从本部门的利益出发，有时只是由于一些公司内部的人事征询题或者部门利益而损害我们客户的利益。例如客户提出卫生间要换一个水龙头，客户会找到营销部，营销

30、部找工程部，工程部找物业，因而工程部就和营销部互相推诿，如此客户就同一个征询题在公司内部听到的是两种声音，严峻妨碍了公司的形象。产生这种现象的缘故，一方面是缺乏组织设计，另一方面确实是在全体员工心中还没有树立起整体的市场营销认识，依然有特别多员工认为营销只是营销部的事情。（三）、 市场时机分析（Opportunities）1. 昆明市对住房消费的社会需求较大。我们的市场调查中有昆明地区居民居住意向调查的征询卷，根本上反映了昆明市的住房消费实态。通过对这批样本进展分析，我们发觉，在昆明市有购房意向的中低收入消费群体中，有50.3%的人在最近两年内计划买房，有39.0%的人表示如有适宜的会考虑；在

31、占昆明市有购房意向的消费群体24.6%的中高收入阶层（家庭月收入在2501元至6500元之间）中，有56.3%的人在最近两年内计划买房，有32.9%的人表示如有适宜的会考虑；在占昆明市有购房意向的消费群体3.79%的高收入阶层（家庭月收入大于6501元）中，有67.8%的人在最近两年内计划买房，有20.3%的人表示如有适宜的会考虑。以下是有关昆明市房产市场需求情况的图表。 最近两年内计划买房如有适宜的会考虑中低收入消费者50.31%39.03%中高收入消费者(24.6%）56.30%32.90%高收入消费者(3.79%)67.80%20.30% 从这张图表中能够看出，在今后的今年内，昆明市中高

32、档商品房仍有特别大的市场需求。同时按照昆明市的城市规划，昆明市能够利用的土地资源共300余平方千米，先已经开发了160平方千米，而昆明市的城市极限容量不超过200万人，目前，昆明市人口以每年净增3万人的速度增长，增加的人口必定为商品房提供了潜在的市场。2. 政府注重SS花园今年以来，由于SS花园的优美环境和高质量的效劳，不仅在昆明市的消费者心中形成了特别好口碑，也引起了省内以及国家有关领导注重。7月13日，国家建立部副部长刘志峰视察了SS花园，认为SS花园不管从规划、设计，依然从环境、配套，都令人满意，甚至包括整个小区的外立面、绿化、小品等等，都不失精雕细刻；8月7日，云南省副省长也视察了SS

33、花园，在与其他的楼盘进展了比照的情况下，对SS花园给出了特别高的评价。所有这些，都为KQF公司提升本人的品牌地位提供了特别好的时机。3. 公司开展规划与城市规划方案契合 依照昆明市的城市规划，关于目前SS花园所在的南部市区，规划中的主体是国家级的滇池旅游度假开发区，主要为旅游、度假、别墅等低密度的开发工程。按规划，南市区有一个省级的体育中心和部分超市，官渡区将要建立一个寄宿式的中学，以改善这个地区的文教质量。目前，KQF公司已经在昆明南市区打下了特别好的根底，在上面曾列举的昆明市12个中高档楼盘中，没有一个处于南市区，而如今的昆明市南市区，除了SS花园以外，没有象样的中高档住宅区，整体而言，在

34、南市区，KQF公司和SS花园的优势都特别明显。而KQF公司的中长期目的，确实是在今后的5年里，在昆明市南部，组建一个集文化、娱乐、住宅为一体的大型综合社区。如此的目的，正好和昆明市的市政规划相吻合，SS花园对本身品牌的高档商品房的定位也与该地区的建立目的相一致。这也是KQF公司所面临的宏大开展机遇。（四）、 市场威胁分析（Threates）1. 市场竞争剧烈。据我们的调查统计，近几年来，昆明市开发的中高档楼盘约有93个，开发总占地面积2691835平方米，开发住宅总套数34349套，车位与住宅总套数比例为35%，住宅平均起价2822元/平方米，跃式/复式平均起价3276元/平方米，物业治理平均

35、收费0.75元/（月 平方米）。其中37.6%的楼盘和66%的住宅位于二环路以外，从屋业类型分布来说，高层和小高层主要分布在市中心，多层住宅小区和综合物业类型则主要分布在二环路以外，而SS花园就处于这一层面，因而竞争的剧烈度是可想而知的。 同时从整个昆明市房地产市场的竞争格局来看，根本上处于寡头垄断和垄断竞争之间。有少数几家开发公司具有一定的实力、品牌效应和土地存量，如：官房集团、银海公司、盘房公司等。他们中既有以开发二环以内的商务写字楼为主的，也有在二环以外开发住宅为主的企业。他们根本上属于市场的主力。这其中，尤以官房集团实力最强。他们土地资源多，运营也特别有策略，进入房地产行业的时间较早，

36、开发的成果也比拟好。金康园是官房集团最成功的开发工程，曾荣获得了建立部的6块金牌。按照云南省建立厅、云南省统计局公布的1998年云南省房地产开发商的综合实力排名，KQF公司名列第七。同时，昆明也有一批小的房地产开发公司，他们属于工程公司。普遍是先找好了下家，再投入开发。从如此的竞争格局来看，KQF公司属于第二梯队中的佼佼者，假如企业下一步想要争取进入第一梯队的话，KQF公司将面临着严峻的考验。2. 规划的限制 依照昆明市规划局的规划，到2000年，主城城市人口为151.7万人，城市建立用地为1365平方千米；到2010年，主城城市人口为172.9万人，城市建立用地为164.3平方千米。城市构造

37、为“南北主城、东西两翼、一主四副”。二环路以内为主中心区，以外东、南、西、北的金马寺、关上、马街、金刀营为四个副中心。主城的城市功能划分为： 二环以内，是城市中心区。以商务、办公、行政、金融、信息、酒店及居住为主； 北部：北市区是城市的重要开展方向，是一个有生态型中心的新市区。以居住、 文教等为主； 西部：属于工业用地； 东部：是昆明的仓储区，空余的开发地不多，能够依山开发，兴修别墅等。昆明 的高 新技术开发区也在这个地区，现已经作为我国西部开发战略的国家级开发区； 南部：是国家级的旅游度假开发区。 总体上而言，昆明市的主城开发主题思路是南面操纵，向西、向北开展。而南部地区过去由于治理的缘故，

38、开发较无序，如今限制开展。可开发余地不大，仅余23平方公里，按目前的开发速度，可能十年内会完成。整个昆明市的这种城市规划，必将会限制昆明市消费者对南部市区的关注，从而对KQF公司的长远开展构成威胁。3. 昆明的消费习惯依照对昆明地区居民居住意向调查征询卷，我们能够得到以下这些有关昆明市居民对购房区域和购房方向的意向。 一、二环之间一环以内二环周边市中心二环以外一环周边其他中低收入消费者30.35%19.70%3.27%10.55%0.56%15.87%0.50%中高收入消费者31.60%18.10%20.60%11.90%3.70%14.10%0.00%高收入消费者25.00%16.10%12

39、.50%23.20%17.90%3.60%1.80% 从这个图表中能够看出，总体上而言，昆明市消费者更多的是愿意在二环以内买房。但是高收入阶层则相对的更趋向于在二环以外买房，这可能是与他们一般都有较好的交通工具和追求更加温馨和个性化的生活有关，关于其愿意在市中心买房，则可能是由于他们为了工作的方便，同时本身的收入水平也保证了他们能够承受市中心的较高房价。关于购房的区位方向，有以下的图表。东方西方南方北方其他中低收入消费者27.05%25.03%23.43%23.43%1.06%中高收入消费者26.50%18.20%24%27.50%3.80%高收入消费者22.20%15.60%15.60%37

40、.80%8.70% 从以上这个图表中能够看出，关于昆明市一般的消费者而言，购房的区位根本上平均，但是随着收入的增加，人们更多的趋向于选择北方，而不选择南方和西方，同时选择时的个性化也更加突出。而所有这些，对目前以高收入阶层为主要客户群的SS花园来说，又将是一个严峻的挑战。四、 营销策略研究（一）、 产品策略4. 有形产品与无形产品 有形产品：住宅，环境一般意义上来说，客户购置的是一套住宅，与住宅相关的是住宅所处的环境。 无形产品：生活方式的一部分，效劳从深层次上来说，客户看重的是生活方式的选择，看重的是生活的质量。与此相配套的是公司提供的效劳。因而，公司领先与其他企业的核心应该是：公司是生活质

41、量或生活方式的倡导者，最贴心效劳的提供者。5. 产品的类型 安居房：KQF公司最初进入房地产行业时从事的是安居房的建立，这给公司带来了两个方面的妨碍：一是“安居房大户”的头衔由此产生，在一定程度上妨碍了公司的形象，对公司进入商品房的开发和销售有负面的妨碍；二是安居房的开发有国家政策的支持，公司在资金方面的负担能够大为减轻，同时安居房的销售根本上没有风险。KQF公司目前正处于企业机构调整的过程中，公司也正在为更多的土地而努力。假如公司能够有规模的安居房开发工程，那么，新的部门，新的人员，新的操作程序都将得到检验和锻炼；不断的现金流能够给公司在运营方面的更大的操作空间。因而，我们认为：KQF公司应

42、该参加政府新的安居房开发计划，而且应该尽最大的努力去争取更大的开发规模，最好是成片开发。与此同时，KQF公司必须主动、积极和有策略地进入昆明的其他地产市场，包括进入旧城改造的市场。当KQF公司已经拥有了足够的开发规模，资金规模能够不再依托安居房的优惠政策时，KQF能够考虑摆脱安居房的开发。 商品住宅：商品住宅应该成为KQF公司开发的主要产品。只有在完全的市场竞争格局下，才能真正地锻炼队伍，培育企业的竞争才能。商品房正是如此一个竞争领域。只有在这个领域中获得成功，KQF才能获得长足的开展。 其他：写字楼（含综合性建筑）：昆明的商务开展有一定的局限性，而且一些重点的街道已经规划为金融商贸街，开发的

43、地段有限、过程复杂，市场的需求也有限。在一般情况下，我们不建议KQF公司进入这个开发领域。但是，假如已经有明确的客户需求，KQF公司能够投入一定量的写字楼开发。由于写字楼开发的要求不同于住宅，某些方面的要求更高，介入这个领域会有助于公司产品的多元化，提高公司的整体才能和提升公司的形象。别墅：滇池开发区是国家级的旅游渡假开发区，在整体经济情况良好的前提下，KQF公司能够用概念方式向全国或海外推出，配合一些整体营销的手段，开发一定量的别墅。公寓：在昆明开展的今后可能会出现一批公务或单身的消费人员，他们不需要或还没有才能购置单独的住宅，他们需要的是能够提供全面家具和酒店式效劳的供出租的住宅。在商贸办

44、公区、学院区等都有可能的商机。另一方面，老年公寓的需求在不远的今后可能会出现。同时，公寓式的医疗机构也有相关的需求市场。6. 产品的规格1) 面积：昆明目前市场所接受和热销的单户面积在120180平方米之间，140160平方米的住宅是主力户型。这个消费方式与全国的其他城市还有所不同；但与楼价相结合考虑，综合购置力是类似的。大面积的客户有限，而且没有大规模增长的迹象。2) 方式：昆明的消费者普遍接受的是多层的住宅，关于高层没有太大的兴趣。跃层（复式）住宅的需求遭到面积的限制。昆明市场还没有普遍接受低层高密度住宅的心理预备，但有相关的市场需求。3) 内部的装修与个性化效劳：对成品住宅进展全面的高档

45、次的内装修是高档次住宅的配套做法，通常也作为促销的手段。但是必须参加个性化的效劳，提供一定的可变的内容，满足客户本人的需要。7. 户型1) 与面积需求相当的主要户型为三室二厅二卫到四室二厅二卫。2) 大面积住宅的设计应该考虑多入口和更多的使用类型，也应该考虑拆分出售的可能。3) 一些新的居住办公方式的出现有相关的住宅户型的需求。8. 环境及其他1) 良好的绿化和环境应该是KQF坚持一贯的品牌性的做法，也SS花园是最有竞争力的卖点。但应该构成本人的设计、治理和运营的方式，降低本钱。2) 居住的人文需求应该是良好环境的进一步提升。在环境设计过程中必须更多地考虑居民的行为心理和社会交往的需求。3)

46、平安治理是前提。如何用最小的投入获得用户最大的平安感，KQF还应该花更大的力气。4) 社区宽带网络的建立和网上效劳的多元化，应该是社区文化建立的趋势。（二）、 价格策略价格策略是房地产营销策略组合中特别重要的一环，由于情况的多样、环境的复杂及竞争的剧烈，房地产营销中的价格策略也千变万化，没有一定之规。针对KQF公司以及昆明市房地产市场的本身情况，对KQF公司的价格策略做以下分析：1. 目前的价位KQF公司目前的商品楼盘SS花园HY工程位于昆明西南部、滇池二环路以外，从这个区位而言，楼盘价格不管是均价依然成交价格都是比拟高的。2. 今后的价位KQF公司必须坚持优质优价的策略，理由如下：1) KQ

47、F公司的公司形象目前正在由“安居房开发大户”向“最好的商品房开发企业”过渡，公司不断致力于住宅居住理念的推行和企业形象的塑造，公司和所开发的楼盘在市场上有一定的佳誉度，消费者对高定价有一定的心理预备。2) 当前市场价格的幅度比拟大，KQF公司楼盘的定价还没有到达高限，定价有一定的余地。3) 房地产行业的整体情况开场走向良好，楼价有上升的趋势。4) 公司所开发的商品房小区建筑密度不大，容积率低于其他楼盘，环境质量较高，客户对环境比拟满意。为了弥补低容积率的损失和维持一定的利润，公司必须保持高定价。5) 公司在广告和促销方面的投入较多，开发本钱较高，也要求高定价。6) 优质优价符合公司所选择的目的消费群的消费心理和行为特征。3. 几个关系1)