创业计划书写作指南1562214123.docx

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1、 创业计划书写作指南（仅供参考）创业计划竞竞赛要求求参赛者者组成优优势互补补的竞赛赛小组，提提出一个个具有市市场前景景的产品品服务务，围绕绕这一产产品服服务，完完成一份份完整、具具体、深深入的创创业计划划，以描描述公司司的创业业机会，阐阐述创立立公司、把把握这一一机会的的进程，说说明所需需要的资资源，揭揭示风险险和预期期回报，并并提出行行动建议议。创业业计划聚聚焦于特特定的策策略、目目标、计计划和行行动，对对于一个个非技术术背景的的有兴趣趣的人士士应清晰晰易读。创创业计划划可能的的读者包包括：希希望吸纳纳进入团团队的对对象，可可能的投投资人、合合作伙伴伴、供应应商、顾顾客、政政策机构构。l 创

2、业计划的的组成部部分创业计划一一般包括括：执行行总结，产产业背景景和公司司概述，市市场调查查和分析析，公司司战略，总总体进度度安排，关关键的风风险、问问题和假假定，管管理团队队，企业业经济状状况，财财务预测测，假定定公司能能够提供供的利益益等十个个方面。1 执行总结是创业计划划一到两两页的概概括。包包括以下下方面：本创业计计划的创创意背景景和项目目的简述述 创创业的机机会概述述 目目标市场场的描述述和预测测 竞竞争优势势和劣势势分析 经经济状况况和盈利利能力预预测 团团队概述述 预预计能提提供的利利益2产业背背景和公公司概述述 详细的的市场分分析和描描述竞争对手手分析 市场需需求公司概述述应包

3、括括详细的的产品服务描描述以及及它如何何满足目目标市场场顾客的的需求，进进入策略略和市场场开发策策略3市场调调查和分分析 目目标市场场顾客的的描述与与分析 市市场容量量和趋势势的分析析、预测测 竞竞争分析析和各自自的竞争争优势 估估计的市市场份额额和销售售额 市市场发展展的走势势4公司战战略 阐释公公司如何何进行竞竞争： 在发展展的各阶阶段如何何制定公公司的发发展战略略 通过公公司战略略来实现现预期的的计划和和目标 制定公公司的营营销策略略5总体进进度安排排公司的进度度安排，包包括以下下领域的的重要事事件： 收入来来源 收支平平衡点和和正现金金流 市场份份额 产品开开发介绍绍 主要合合作伙伴伴

4、 融资方方案6关键的的风险、问问题和假假定 关键的的风险分分析（财财务、技技术、市市场、管管理、竞竞争、资资金撤出出、政策策等风险险） 说明将将如何应应付或规规避风险险和问题题（应急急计划）7管理团团队 介介绍公司司的管理理团队，其其中要注注意介绍绍各成员员与管理理公司有有关的教教育和工工作背景景(注意意管理分分工和互互补)；介绍领领导层成成员，创创业顾问问以及主主要的投投资人和和持股情情况。8公司资资金管理理 股本结结构与规规模 资金运运营计划划 投资收收益与风风险分析析9财务预预测 财务假假设的立立足点 会计报报表（包包括收入入报告，平平衡报表表，前两两年为季季度报表表，前五五年为年年度报

5、表表） 财务分分析（现现金流、本本量利、比比率分析析等）10假定定公司能能够提供供的利益益 这这是创业业计划的的“卖点”，包括括： 总体的的资金需需求 在这一一轮融资资中需要要的是哪哪一级 如何使使用这些些资金 投资人人可以得得到的回回报，还还可以讨讨论可能能的投资资人退出出策略 l 创业计划的的注意点点一份成功的的创业计计划应该该： 清楚，简洁洁 展示市场调调查和市市场容量量 了解顾客的的需要并并引导顾顾客 解释他们为为什么会会掏钱买买你的产产品服服务 在头脑中要要有一个个投资退退出策略略 解释为什么么你最合合适做这这件事一份成功的的创业计计划不应应该： 过分乐乐观 拿出一些与与产业标标准相

6、去去甚远的的数据面向产品品忽视竞争争威胁进入一一个拥塞塞的市场场l 创业计划竞竞赛不同同阶段对对作品的的要求(一) 预赛阶段预预赛时提提交一份份创业计计划提纲纲；理想想篇幅：34页AA4纸。一、基本部部分1机会 1)、描述述创业机机会 瞄准准清晰的的市场需需求、瞄瞄准具体体的目标标顾客(群) 2)、描述述产品服务概概念 使用用类比，给给出例子子、解释释怎样满满足顾客客的需求求 3)、描述述市场中中的竞争争 竞争争者是谁谁，他们们的产品品是什么么? 您的的竞争优优势是什什么?如如何保持持这些优优势? 2. 策略 1)、策略略+目标标市场创业模模型 22)、怎怎样赢利利? 33)、谁谁是顾客客?

7、4)、怎样样把产品品送到顾顾客的手手中? 3怎怎么做 1)、描述述赢利潜潜力、预预期收入入、赢利利能力、回回收策略略。 2)、描描述管理理队伍、全全面均衡衡、经验验、不足足。 3)、行行动计划划，二、可可选部分分：产品品服务务的命名名： 命命名时应应考虑的的因素：直观、时时髦用语语、暗示示创业模模型、有有说服力力、能吸吸引顾客客的注意意力。三、注意：(1)以顾顾客为中中心描述述这一讨讨论的框框架 环环境：例例如您的的产品服务是是一个正正在出现现的发展展潮流的的一部分分 目目前尚未未解决的的问题 特特定的大大型应用用 这这个风险险事业是是一种解解决方案案 对对顾客需需求的特特殊之处处 初初步的成

8、成功(2)使用用图表来来说明概概念，清清晰简洁洁的书面面材料，直直截了当当(二)复赛赛阶段 复赛时时提交一一份完整整的创业业计划，一一份良好好的创业业计划包包括附录录在内一一般为22040页页长。创创作时应应注意以以下问题题：1明确你你的顾客客群把注意力集集中到一一个清晰晰的市场场，并与与潜在的的顾客交交谈。 2说明谁谁会购买买产品服务 创业模模型，即即如何获获得利润润； 销售方方式，即即如何把把产品送送到顾客客手中； 价格； 销售方方式的选选择 顾客：销售渠渠道； 制造业业者：是是使用还还是转手手买卖； 分销商商：谁作作为你和和顾客的的桥梁； 为你的产产品服务务定价 对于顾顾客的经经济价值值

9、； 与本产产品竞争争的产品品的价格格； 成本十十利润价格 从顾客客角度出出发，他他们能接接收的价价格下限限； 3展示示大的潜潜力使用类比的的方法说说明这是一种产产品还是是一桩生生意？这这次风险险事业是是潜力是是大还是是小？ 举举例说明明大潜力力的特点点 例例如： 335年之之内的收收益达22千万至至1亿美美元： 每个个员工收收益达115万到到30万万美元以以上； 退出出策略是是5年内内上市发发行股票票(IPP0)； 税前前利润达达20以上 收益益和员工工年增长长率1000一一2000； 五年年内偿清清投资的的50一1000。 市场场年增长长率达220以以上； 用户户在半年年内收回回产品投投资。

10、 4描述述产品服务 5分析析你的竞竞争对手手 弄弄清竞争争对手和和替代产产品； 找找到合作作伙伴： 扫扫清产品品服务务进入市市场的障障碍； 划划出竞争争空间； 当当前的角角逐者解决方方案； 谁谁是当前前的直接接竞争对对手；6与竞争争对手相相比，你你有哪些些优势 确立立竞争优优势； 注意意当前存存在的缺缺陷，说说明你能能如何最最好的弥弥补这一一缺陷。 7保护护你的优优势 考考虑到风风险： 申请专专利国国际专利利保护； 树立立一个品品牌形象象； 行行动，行行动，再再行动，占占据市场场。 8量化化 自上上至下：目标市市场的容容量； 自下至至上：与与顾客交交谈； 竞争对对手的销销售； 对于顾顾客而言言

11、，经济济价值； 盈利利和利润润目标： 运营营成本：价值链链 (三三)决赛赛阶段 在复赛赛作品的的基础上上进一步步完善、提提高，形形成决赛赛作品，并并准备参参加答辩辩。 (四四)循序序渐进完完成创业业计划 第一阶阶段：创创业计划划构想细细化 第第二阶段段：客户户调查 与至少少3个本本产品服务的的潜在客客户建立立联系。其其中至少少有一个个是你将将选作自自己销售售渠道的的客户。准准备一份份一到两两页的客客户调查查纲要。提提供一份份用过的的调查和和调查方方法的描描述。保保证获取取了足够够大量的的信息：包括潜潜在客户户的数量量、他们们愿意付付的价钱钱、产品品服务务对于客客户的经经济价值值。还应应当收集集

12、定性的的信息：如购买买周期、对对于购买买决策者者来说可可能导致致他们拒拒绝本产产品服服务的可可能障碍碍、你的的产品为为什么能能够在你你的目标标用户和和客户的的应用环环境之中中起作用用。竞争者调查查 确确定你的的潜在竞竞争对手手并分析析本行业业的竞争争范围。分分销问题题如何，形形成战略略伙伴的的可能性性，谁是是你的潜潜在盟友友。 第第三阶段段：文档档制作 11、市场场、目标标和战略略 这这是创业业计划的的第一个个主要部部分。它它应当建建立在你你所进行行的客户户调查和和竞争者者调查的的基础之之上。在在这一部部分应量量化市场场机会、你你如何把把握这个个机会、细细化争取取目标收收入的战战略。附附上一些

13、些市场预预测、客客户证明明、调查查数据、从从各种出出版物上上剪下来来的材料料、产品品描述或或者市场场营销材材料。 22、操作作 针针对新公公司的运运作，分分析哪些些是达到到目标最最关键的的成功因因素，如如何在创创业计划划中反映映出这些些优势，并并且在所所有建立立这家公公司的重重要方面面体现这这些优势势?例如，如何何寻求雇雇员，需需要什么么样的人人？如何何开发产产品，建建立一支支销售队队伍，建建立分销销伙伴关关系，选选择合适适的地址址，创造造正面的的舆论，保保护知识识产权以以及生产产产品？在这个个过程中中关键的的风险是是什么？这家新新公司如如何在长长时间里里大量生生产？简简而言之之，详细细描述这

14、这家公司司从今天天到两年年后、五五年后以以及将来来的运作作方式。仔仔细进行行财务估估算，以以透彻把把握这家家公司如如何从收收入、销销售量、客客户以及及其他推推动因素素上取得得长足发发展。 33、团队队 说说明本队队队员具具备在创创造这家家公司中中所需的的能力，并并说明公公司发展展过程中中所需的的主要人人员的分分工情况况。人们们常说风风险投资资家们其其实并不不是在向向创意投投资，而而是向“人”投资。用用单独的的一页纸纸说明公公司的创创立团队队中每个个成员在在公司中中所拥有有的资产产。如果果需要外外来资金金，用一一段话说说明本团团队将出出让多少少所有权权以换取取资金。 44、财务务 对对公司进进行

15、完整整的财务务分析，包包括对公公司的价价值评估估。必须须保证所所有的可可能性都都考虑到到了。财财务分析析量化本本公司的的收入目目标和公公司战略略。要求求详细而而精确地地考虑实实现公司司所需的的资金。 完完整的创创业计划划包括市市场和战战略、操操作、团团队以及及财务分分析等主主要部分分以及最最终的执执行总结结、对关关键风险险的分析析等，同同时还应应包括其其他对本本计划面面向的对对象有用用的信息息和展示示：创业业者、潜潜在的投投资人、顾顾问、潜潜在的客客户和伙伙伴、雇雇员等。 第第四阶段段：谷辩辩陈词和和反馈 准准备155分钟的的答辩以以推销你你的创业业机会。这这是为了了提供第第一次(也许是是最后

16、一一次)机机会来向向一群投投资家推推销你的的公司。陈陈词应当当强调公公司的关关键因素素，但这这并不是是把创业业计划的的执行总总结用口口头方式式表达出出来。用用看得见见的一些些东西来来吸引听听众。用用简洁的的市场分分析和可可靠的数数据来给给投资家家留下深深刻的印印象。准准备应付付听众对对计划的的提问。作品书面格格式要求求作品一律采采用A44幅面。主主标题用用小二号号楷体，小小标题用用四号黑黑体，正正文用五五号宋体体，例证证加斜体体。竞赛评审1. 评审委员会会有效内内外知名名学者、企企业家、风风险投资资家、金金融机构构人员、法法律专家家组成2. 作品评审坚坚持“公开、公公正、公公平”原则3. 评审

17、标准：科学性性、清晰晰性、新新颖性、市市场前景景和可行行性，具具体标准准由评审审委员会会制定并并对外公公布。创业计划样样本示例例（本案例为为首届“挑战杯杯”全国大大学生创创业计划划大赛金金奖作品品）1. 执行总结1.1. 公司甲壳质材料料研究&开发有有限责任任公司是是一个提提议中的的公司，它它拥有甲甲壳质纤纤维制备备的专利利技术，提提倡科技技为本的的绿色生生活新理理念，为为人类提提供尽善善尽美的的天然生生物产品品。我国医用缝缝合线每每年约有有15亿亿人民币币的市场场需求，其其中可吸吸收缝合合线约有有7.5亿。公司司成立初初期生产产医用甲甲壳质可可吸收缝缝合线，以以满足迅迅速发展展的可吸吸收缝合

18、合线市场场的需求求，使用用投资建建厂解决决方案，针针对解决决PGAA（Poolygglyccoliic AAcidd聚乙二二醇酸）类类可吸收收缝合线线大部分分依赖进进口、价价格昂贵贵、影响响提高人人们医疗疗水平的的问题。公司注重短短期目标标与长远远战略的的结合，中中长期目目标将逐逐步拓宽宽产品领领域，涉涉足甲壳壳质医用用抗菌材材料、药药物缓释释材料、人人造器官官、化妆妆品、保保健食品品、保健健服装面面料、新新型环保保包装材材料、快快餐用具具等，形形成以甲甲壳质材材料为核核心的多多元化经经营集团团公司。1.2. 市场医用缝合线线市场是是集团市市场，购购买过程程属集团团购买行行为。目前，我国国大量

19、使使用的医医用缝合合线主要要有丝线线、羊肠肠线和PPGA类类可吸收收线。羊羊肠线材材料本身身有缺陷陷，PGGA类缝缝合线生生产成本本居高不不下，使使用范围围均受到到影响。医医用甲壳壳质缝合合线将就就这一切切入点进进入市场场。医用甲壳质质缝合线线采用竞竞争定价价策略进进入市场场。产品品生产成成本约22.1元元/根，是是PGAA类缝合合线的十十分之一一；平均均定价330元/根（据据调查，市市场可接接受价格格为30040元元/根），大大约是PPGA类类缝合线线平均市市场价格格的1/2，而而且降价价空间较较大。公司将在全全国设立立七个区区域分销销中心，与与代理商商、经销销商一起起建立健健全的营营销网络

20、络。产品进入市市场的过过程中将将大量赠赠送产品品让医生生试用作作为促销销手段和和提高市市场占有有率的手手段，第第一年赠赠送900万根，第第二年赠赠送1660万根根，第三三年以后后每年赠赠送800万根。国际领先的的甲壳质质纤维制制备专利利技术是是制备医医用甲壳壳质缝合合线的关关键。公公司将建建立ISSO90000质质量管理理体系，力力争获得得国际IISO990000质量管管理认证证。1.3. 投资与财务务公司设在上上海张江江高新技技术园区区，享受受“三免三三减半”的税收收优惠政政策。公司成立初初期共需需资金111000万。其其中风险险投资7700万万，东华华大学投投入资金金1000万，短短期借款

21、款3000万。其其中用于于固定资资产投资资6022万，流流动资金金4988万。另另外，天天纯生物物材料有有限公司司设备入入股1000万。股本规模及及结构暂暂定为：公司注注册资本本12000万。外外来风险险投资入入股7000万（588.333%）；东华大大学（原原中国纺纺织大学学）专利利技术入入股3000万（255%），资资金入股股1000万（8.33%）；上上海天纯纯生物材材料有限限公司设设备入股股1000万（8.33%）。第二年估计计盈利110000万人民民币，以以后每年年销售利利润率445%左左右，第第二年资资产报酬酬率为775.339%，投投资回收收期为两两年零一一个月。风险资金最最好在

22、第第35年撤出出，采用用收购方式式比较适适合本公公司。1.4. 组织与人力力资源公司性质是是有限责责任公司司，初期期组织结结构采取取直线制制。公司司所有权权与经营营权分离离，实行行总经理理负责制制。总经经理下设设营销副副总经理理、技术术副总经经理、财财务副总总经理。甲壳质纤维维制备技技术专利利属东华华大学所所有，郯郯志清教教授等老老师是专专利技术术发明人人。郯志志清教授授有多年年的科技技成果产产业化经经验，将将出任公公司董事事长兼技技术副总总经理；创业小小组成员员将参与与公司的的市场营营销与财财务管理理工作；公司还还聘请了了东华大大学市场场营销系系顾庆良良教授作作为营销销顾问。2. 项目背景2

23、.1. 产业背景近年来，我我国医疗疗器械产产业得到到很快发发展。119788年，我我国医疗疗器械工工业总产产值为77.3亿元元。到119955年，按按国家医医药管理理局统计计为800亿元，而而此间有有关方面面调查表表明，全全国医疗疗器械产产业实际际总产值值达16601800亿元，相相当于119788年的22225倍倍，约占占世界总总销售额额的2%左右。我我国医疗疗器械行行业发展展滞后于于化学药药物工业业，发达达国家医医疗器械械与药物物销售之之比接近近1：1，而我我国只有有1：10，因因此具有有极大的的拓展空空间。据调查，高高性能的的医用纺纺织品的的增值幅幅度可达达到1：50左右右。目前，我国国

24、大量使使用的医医用缝合合线有三三种：丝丝线、羊羊肠线和和PGAA类可吸吸收线。羊羊肠线和和PGAA类缝合合线是可可吸收缝缝合线。羊肠线生产产工艺落落后，污污染环境境，可吸吸收性差差，易过过敏和产产生抗体体反应。目目前，它它的存在在仅仅是是由于价价格优势势。PGGA类可可吸收缝缝合线大大量依赖赖进口，不不仅花费费大量外外汇，增增加了国国家和手手术病人人的经济济负担，也也对我国国外科手手术水平平的提高高产生了了一定影影响。据台湾工业业技术研研究院报报告，119944年医用用缝合线线的全球球市场值值估计有有15亿美元，每每年增长长率约44%。据台湾化工工所资料料，世界界上只有有三家工工厂生产产PGA

25、A原料，取取得极为为不易，价价格居高高不下。另另外，PPGA含含水率过过高将导导致材料料水解劣劣化、机机械强度度下降，缝缝合线质质量受到到严重影影响。作为一种纯纯生物制制品，用用甲壳质质作原料料的可吸吸收缝合合线，能能被人体体完全吸吸收，无无毒副作作用，能能够满足足作为可可吸收缝缝合线的的所有指指标，符符合绿色色环保的的社会发发展主题题，是PPGA类类可吸收收缝合线线的替代代品。在在吸收进进口可吸吸收缝合合线的优优点的基基础上，研研制开发发性能优优越、价价格适宜宜的甲壳壳质可吸吸收缝合合线是符符合社会会和市场场要求的的。投产医用甲甲壳质可可吸收缝缝合线，在在全球范范围内具具有超前前性，对对于促

26、进进我国医医疗器械械工业的的发展、提提高人们们医疗水水平、减减轻国家家外汇负负担等方方面，具具有长远远的经济济效益和和社会效效益。2.2. 产品概述2.2.1. 甲壳质甲壳质又称称壳质、甲甲壳素，是是一种带带正电荷荷的天然然多糖高高聚物，化化学名称称为聚乙乙酰胺基基葡萄糖糖。它广广泛存在在于虾、蟹蟹、昆虫虫等的外外壳及菌菌类、藻藻类的细细胞壁中中，含量量可达220%30%，在我我国来源源极为丰丰富。甲壳质纤维维是除了了纤维素素之外的的第二类类有机生生物材料料，是一一种新型型可吸收收、可降降解的纯纯天然生生物高分分子材料料。甲壳壳质纤维维具有许许多不同同于纤维维素的生生物特性性，如具具有生物物的

27、相容容性、无无免疫抗抗原性，无无毒无刺刺激，可可被溶菌菌酶分解解吸收，促促进组织织生长，加加速伤口口愈合、提提高免疫疫力等。近近年来，甲甲壳质纤纤维受到到国际医医学界的的高度重重视，是是一种应应用前景景广阔的的医用高高分子材材料。东华大学甲甲壳质研研究项目目技术水水平国际际领先，被被列入国国家重点点研究项项目，并并进驻上上海浦东东高校重重点实验验室。目前，已成成功研制制出甲壳壳质医用用无纺布布、医用用敷料和和医用创创可贴材材料，并并于19994年年1月118日通通过上海海市科委委组织的的专家鉴鉴定，达达国际先先进水平平。经临临床使用用证明，该该类产品品具有消消炎、镇镇痛、止止血、抑抑菌、透透气

28、吸水水、促进进组织生生长等性性能。目目前，甲甲壳质医医用无纺纺布、甲甲壳质创创可贴材材料、甲甲壳质医医用敷料料在上海海浦东张张江高科科技园区区已规模模生产，取取得了良良好的经经济效益益与社会会效益。2.2.2. 甲壳质缝合合线缝合线是一一种用于于伤口缝缝合、组组织结扎扎和固定定的无菌菌线，属属医疗器器械中的的三类产产品。甲甲壳质可可吸收缝缝合线是是以纯天天然甲壳壳质为主主要原料料的、能能被人体体吸收的的医用缝缝合线。产品性能：甲壳质质可吸收收缝合线线经上海海、浙江江数家医医院4000多例例临床使使用，性性能优异异，疗效效满意，完完全符合合缝合要要求，无无过敏、炎炎症、刺刺激等不不良反应应。产品

29、专利：甲壳质质纤维及及其制备备方法（专专利号ZZL.99610038888.88），专专利为东东华大学学所有，发发明人是是郯志清清教授等等老师。2.3. 甲壳质可吸吸收缝合合线的优优点经临床实验验证明，与与现有缝缝合线相相比，医医用甲壳壳质可吸吸收缝合合线具备备了作为为可吸收收手术缝缝合线的的主要优优点： 纯生物制品品，与人人体相容容性好，伤伤口缝合合疤痕小小； 原材料广泛泛存在于于海洋生生物中，成成本是PPGA类类产品的的十分之之一； 线体周围形形成抑制制细菌生生长的环环境，有有利于伤伤口愈合合； 无毒、无刺刺激，无无抗体反反应，能能够被身身体完全全吸收； 足够的抗张张强度和和柔韧性性，完全

30、全符合制制备可吸吸收缝合合线的要要求； 易保存，在在空气中中几乎不不分解； 能经受杀菌菌消毒处处理，可可进行染染色、防防腐处理理等； 资深教授、专专家、研研究员担担纲科研研，研发发实力雄雄厚，专专利技术术国际领领先。2.4. 甲壳质应用用前景甲壳质是一一种天然然高聚物物，是一一种新型型环保材材料，在在医学、农农业、轻轻工业等等领域具具有广泛泛的用途途。在医医学上可可以用来来做人工工皮肤、药药物缓释释材料，止止血剂和和伤口愈愈合剂、人人造器官官（如人人工肾、人人造血管管）等；在农业业上，可可用来生生产壳聚聚糖、壳壳质包复复农药、降降解地膜膜等；在在轻工业业上，可可用来做做成化妆妆品、保保健品、功

31、功能服装装、环保保包装材材料等。3. 市场机会3.1. 市场特征3.1.1. 概述医用缝合线线的实际际消费者者是病人人，使用用者和购购买决策策者是外外科主刀刀医师和和护士长长，实际际购买者者是采购购部门。市场特征呈现为使用者、购买决策者与购买者分离的特殊性。医用缝合线线市场是是集团市市场，购购买过程程属集团团购买行行为，人人员推销销是最有有效的销销售方式式。医生生首先根根据手术术类型和和要求选选择缝合合线种类类、规格格，同时时会受使使用习惯惯、品牌牌偏好、地地域差异异等因素素的影响响。缝合线属于于医疗器器械类，医医药卫生生管理机机构如国国家医药药管理局局、卫生生局等制制定的宏宏观政策策法规会会

32、对其发发展产生生重要影影响。医疗器械的的销售要要三证齐齐全，三三证是医医疗器械械生产许许可证、医医疗器械械销售许许可证、产产品合格格证，有有些地方方还要求求由当地地卫生主主管部门门核发的的准销销证。3.1.2. 购买决策过过程在购买决策策中，医医生和手手术室护护士长起起很重要要的作用用，有些些甚至由由护士长长指定或或采购（特特别是二二级以下下医院），极极少数医医院由行行政部门门决策购购买。决决策模式式主要如如下图所所示：购买决策流流程图医院采购科图1.厂家代理商购买反馈医疗器械展览会 推销销、售后后服务决定购买试用医生护士长 推销销 赠赠送 推 荐荐 是是交流参观学习结束 否3.2. 市场细分

33、按市场开发发程度，国国内医用用缝合线线市场主主要分为为两类：3.2.1. 已开发的可可吸收缝缝合线市市场是指使用羊羊肠线和和PGAA类可吸吸收缝合合线的市市场。 大量使用PPGA类类可吸收收缝合线线的市场场这类市场分分布主要要在经济济发展水水平较高高、医疗疗水平较较高的大大城市医医院，如如北京、上上海、广广州等。市场特征主要表现为：厂家对于使用PGA类可吸收缝合线的前期宣传已基本完成，医生接受程度高，医生品牌忠诚度高；可吸收缝合线应用广泛、应用时间久；对价格敏感度较低；消费行为比较成熟。 大量使用羊羊肠线的的市场这类市场分分布主要要在经济济发展水水平相对对较低的的大中型型城市的的医院，如如西安

34、。市场特征主要表现为：可吸收医用缝合线主要使用羊肠线，尚未大规模使用PGA类可吸收缝合线；医生对于可吸收缝合线的接受程度相对较高；对价格较为敏感；品牌忠诚度不高。3.2.2. 尚未开发的的可吸收收缝合线线市场是指应该或或可以使使用可吸吸收线而而仍然使使用丝线线的市场场。这类市场分分布主要要在经济济发展水水平偏低低、医疗疗水平有有限的中中小型城城市医院院或大城城市的小小医院。市场特征主要呈现为：医生较少接触或使用PGA类可吸收缝合线；手术中普遍使用丝线；对于价格敏感度很高；PGA类可吸收缝合线尚未进入这类市场，竞争和缓。3.3. 销售渠道分分析据调查，医医用缝合合线的主主要销售售渠道为为： 厂家

35、直销/当地代代理商销销售PGA类可可吸收缝缝合线生生产厂家家主要采采用这种种方式。通通过当地地代理商商能够减减少进入入壁垒，顺顺利进入入新市场场。厂家家直销适适用于进进入壁垒垒较小的的市场。医医院一般般较为相相信当地地的代理理商，发发生问题题处理及及时，且且信誉有有保障。 销售过程主主要是这这样的：医疗器械采购部门厂家代理商医生护士长图2. 人员推推销试用、意意见反馈馈 购购买意向向 通过医疗器器械批发发公司销销售主要是国内内的丝线线、羊肠肠线生产产厂家，他他们通过过各级医医疗器械械公司、经经销商建建立了庞庞大的销销售网络络，销售售渠道通通畅，并并与全国国各大中中医院有有着牢固固的业务务关系，

36、受受人为因因素影响响相对较较小。销售过程如如图：图3.各级经销商医 院生产厂家 销售 销销售 购买、反反馈 购购买、反反馈3.4. 竞争分析3.4.1. 竞争产品和和竞争对对手 丝线：价格格便宜，目目前手术术中仍大大量使用用普通丝丝线。上上海浦东东金环医医疗用品品有限公公司占据据了全国国丝线市市场绝大大部分市市场份额额，其次次是美国国强生的的“慕丝线线”也在国国内大医医院普遍遍使用，国国内还有有天津、杭杭州、无无锡、南南通等地地生产厂厂家。 羊肠线：价价格便宜宜，在妇妇产科等等手术中中较多使使用，使使用不便便，容易易引起炎炎症，处处于被逐逐步替代代的阶段段。厂家家主要分分布在上上海、天天津、杭

37、杭州等地地。 PGA类可可吸收缝缝合线：多为进进口，国国内南通通也有生生产，价价格较高高，厂家家以美国国的强生生和氰胺胺（肯达达尔）为为最多。主主要采用用上门推推销和大大量赠送送产品试试用的方方式攻占占市场。据调查，强强生和氰氰胺在上上海占有有80%以上的的可吸收收缝合线线市场份份额；其其次，南南通“华利康康”也有一一定的比比例。“华利康康”价格大大致在强强生和氰氰胺的660%左左右，但但价格优优势基本本被其不不完善的的售后服服务和质质量问题题所抵消消。3.4.2. 竞争影响力力量分析析国家法律法法规及卫卫生管理理部门对对竞争影影响力量量结构有有较大的的影响。销售商：主主要指经经销商和和代理商

38、商。丝线线、羊肠肠线主要要由各地地经销商商销售，PPGA类类缝合线线主要是是厂家直直销和代代理商销销售，取取得代理理商的合合作是在在竞争中中取胜的的关键要要素。同时经营多多品牌的的销售商商销售重重心的偏偏移和销销售成本本变化会会对竞争争产生明明显影响响。资源供应商商：上海海天纯生生物材料料有限公公司以甲甲壳质纤纤维生产产设备入入股，年年产能力力为5吨吨，生产产无纺布布和医用用敷料自自用5000公斤斤，生产产甲壳质质缝合线线使用量量为5000公斤斤，原材材料供应应充足；缝合针针市场供供应量充充足。国内甲壳质质原料供供应商较较少，采采购商也也较少，互互相讨价价还价能能力有限限。对供供应商的的产品质

39、质量进行行控制与与防止受受控于供供应商的的能力也也会影响响竞争。替代风险：高新技技术产品品的生命命周期较较短，更更新换代代快。甲甲壳质缝缝合线有有可能被被其他产产品如吻吻合器、激激光设备备、伤口口粘合剂剂替代，应应着力研研究新技技术，开开发新产产品，加加强市场场营销，化化解被替替代威胁胁。公司拥有甲甲壳质纤纤维制备备技术专专利，同同类产品品的潜在在竞争者者需经授授权许可可才能进进入，也也给替代代品的出出现构成成障碍。竞争影响力力量分析析可以用用下图表表示：竞争影响力力量图潜在同类产品/替代品进入图4.经销商供应商医用甲壳质缝合线同类产品竞争3.4.3. 竞争优势甲壳质缝合合线本身身的优越越性能

40、；对专有有技术与与人才的的垄断；成本优优势；资资源可获获性强；高新技技术符合合政府政政策的发发展方向向等。3.5. 市场容量3.5.1. 市场容量据估算：119999年国内内医用缝缝合线市市场容量量约为*155亿人民民币。据据调查和和二手资资料显示示，目前前可吸收收缝合线线的使用用量仅占占5%左右右（含羊羊肠线、PPGA类类线），但但金额占占总量的的50%左右，约约*7.5亿。（注：*估算过程见附录1，P29）。3.5.2. 趋势分析与与预测据台湾工业业技术研研究院报报告，全全球医用用缝合线线市场年年增长率率为4%。据调查查，PGGA类缝缝合线产产品只开开发了可可吸收缝缝合线市市场的110%左

41、左右，市市场潜力力巨大。目前，医用用可吸收收缝合线线主要用用于大型型手术（如如开胸、腹腹腔等）中中，PGGA类可可吸收缝缝合线主主要依赖赖进口，国国家对其其有严格格的限制制。考虑市场增增长情况况，五年年后甲壳壳质缝合合线年销销售额估估计可达达一个亿亿左右。（见见附录11，P330）3.6. 政策方针和和WTOO的影响响1、 医疗保健政政策对高高科技医医疗设备备产业支支持与限限制的放放松，以以及医疗疗体制的的逐步市市场化，为为产品进进入该市市场降低低了难度度；2、 中美已于119999年111月155日签订订关于中中国加入入世贸组组织双边边协议，中中国可望望于20000年年上半年年加入WWTO，

42、关关税会进进一步下下调，进进口产品品进入壁壁垒减少少，进口口可吸收收缝合线线价格亦亦会有所所下调，给给本产品品造成一一定压力力，但也也为医用用甲壳质质可吸收收缝合线线进入国国际市场场提供了了契机；3、 据有关资料料显示与与专家预预测，中中国加入入WTOO有利于于中小型型高新技技术企业业发展；4、 公司拥有先先进的技技术，绝绝对的成成本优势势，有能能力拓展展高速增增长的国国内及国国际医用用缝合线线市场，获获得竞争争优势，分分享国际际经济一一体化带带来的好好处；5、 国际经济一一体化为为信息交交流带来来方便，可可持续发发展对技技术创新新的要求求为符合合这一潮潮流的高高科技生生物技术术发展提提供良好

43、好环境，也也为公司司将来的的进一步步发展创创造条件件。4. 公司战略4.1. 公司概述甲壳质材料料研究&开发有有限责任任公司是是一家以以生产甲甲壳质系系列产品品为主的的企业，公公司拥有有世界领领先的甲甲壳质纤纤维制备备技术和和高素质质的管理理队伍，提提倡科技技为本的的绿色生生活新理理念，为为人类提提供尽善善尽美的的天然生生物产品品。公司拥有先先进的专专利技术术和优秀秀的科研研人员，有有能力不不断改进进初期产产品医用甲甲壳质可可吸收缝缝合线性性能，深深入研制制开发以以甲壳质质为材料料的产品品系列及及其衍生生品，形形成以甲甲壳质材材料为核核心的多多元化经经营集团团公司。公司拥有高高素质的的营销管管

44、理与销销售队伍伍，相关关技术的的高科技技人才。公公司营销销管理人人员均受受过管理理专业的的系统教教育，具具有丰富富的管理理经验和和良好的的市场意意识；销销售人员员具备营营销专业业知识和和相关医医学知识识。公司属于国国家政策策鼓励的的以生产产生物高高新技术术产品为为主的中中小型企企业，准准备投资资于上海海张江高高新技术术园区。4.2. 总体战略公司在35年内内成为医医用可吸吸收缝合合线领域域的市场场领导者者。4.2.1. 公司使命“向社会提提供优质质的甲壳壳质产品品，提高高人类健健康水平平”4.2.2. 公司宗旨“关注绿色色环保与与生命质质量，创创造健康康与希望望”4.3. 发展战略4.3.1. 初期(13年)主要产品是是医用甲