创业计划书写作指南2.docx

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1、创业方案书写作指南仅供参考创业方案竞赛要求参赛者组成优势互补的竞赛小组，提出一个具有市场前景的产品效劳，围绕这一产品效劳，完成一份完整、具体、深入的创业方案，以描述公司的创业时机，阐述创立公司、把握这一时机的进程，说明所需要的资源，提醒风险和预期回报，并提出行动建议。创业方案聚焦于特定的策略、目标、方案和行动，对于一个非技术背景的有兴趣的人士应清晰易读。创业方案可能的读者包括：希望吸纳进入团队的对象，可能的投资人、合作伙伴、供给商、顾客、政策机构。l 创业方案的组成局部创业方案一般包括：执行总结，产业背景和公司概述，市场调查和分析，公司战略，总体进度安排，关键的风险、问题和假定，管理团队，企业

2、经济状况，财务预测，假定公司能够提供的利益等十个方面。1 执行总结是创业方案一到两页的概括。包括以下方面：本创业方案的创意背景和工程的简述 创业的时机概述 目标市场的描述和预测 竞争优势和劣势分析 经济状况和盈利能力预测 团队概述 预计能提供的利益2产业背景和公司概述 详细的市场分析和描述竞争对手分析 市场需求公司概述应包括详细的产品效劳描述以及它如何满足目标市场顾客的需求，进入策略和市场开发策略3市场调查和分析 目标市场顾客的描述及分析 市场容量和趋势的分析、预测 竞争分析和各自的竞争优势 估计的市场份额和销售额 市场开展的走势4公司战略 阐释公司如何进展竞争： 在开展的各阶段如何制定公司的

3、开展战略 通过公司战略来实现预期的方案和目标 制定公司的营销策略5总体进度安排公司的进度安排，包括以下领域的重要事件： 收入来源 收支平衡点和正现金流 市场份额 产品开发介绍 主要合作伙伴 融资方案6关键的风险、问题和假定 关键的风险分析财务、技术、市场、管理、竞争、资金撤出、政策等风险 说明将如何应付或躲避风险和问题应急方案7管理团队 介绍公司的管理团队，其中要注意介绍各成员及管理公司有关的教育和工作背景(注意管理分工和互补)；介绍领导层成员，创业参谋以及主要的投资人和持股情况。8公司资金管理 股本构造及规模 资金运营方案 投资收益及风险分析9财务预测 财务假设的立足点 会计报表包括收入报告

4、，平衡报表，前两年为季度报表，前五年为年度报表 财务分析现金流、本量利、比率分析等10假定公司能够提供的利益 这是创业方案的“卖点，包括： 总体的资金需求 在这一轮融资中需要的是哪一级 如何使用这些资金 投资人可以得到的回报，还可以讨论可能的投资人退出策略 l 创业方案的注意点一份成功的创业方案应该： 清楚，简洁 展示市场调查和市场容量 了解顾客的需要并引导顾客 解释他们为什么会掏钱买你的产品效劳 在头脑中要有一个投资退出策略 解释为什么你最适宜做这件事一份成功的创业方案不应该： 过分乐观 拿出一些及产业标准相去甚远的数据面向产品无视竞争威胁进入一个拥塞的市场l 创业方案竞赛不同阶段对作品的要

5、求(一) 预赛阶段预赛时提交一份创业方案提纲；理想篇幅：34页A4纸。一、根本局部1时机 1)、描述创业时机 瞄准清晰的市场需求、瞄准具体的目标顾客(群) 2)、描述产品效劳概念 使用类比，给出例子、解释怎样满足顾客的需求 3)、描述市场中的竞争 竞争者是谁，他们的产品是什么? 您的竞争优势是什么?如何保持这些优势? 2. 策略 1)、策略+目标市场创业模型 2)、怎样赢利? 3)、谁是顾客? 4)、怎样把产品送到顾客的手中? 3怎么做 1)、描述赢利潜力、预期收入、赢利能力、回收策略。 2)、描述管理队伍、全面均衡、经历、缺乏。 3)、行动方案，二、可选局部：产品效劳的命名： 命名时应考虑的

6、因素：直观、时髦用语、暗示创业模型、有说服力、能吸引顾客的注意力。三、注意：(1)以顾客为中心描述这一讨论的框架 环境：例如您的产品效劳是一个正在出现的开展潮流的一局部 目前尚未解决的问题 特定的大型应用 这个风险事业是一种解决方案 对顾客需求的特殊之处 初步的成功(2)使用图表来说明概念，清晰简洁的书面材料，直截了当(二)复赛阶段 复赛时提交一份完整的创业方案，一份良好的创业方案包括附录在内一般为2040页长。创作时应注意以下问题：1明确你的顾客群把注意力集中到一个清晰的市场，并及潜在的顾客交谈。 2说明谁会购置产品效劳 创业模型，即如何获得利润； 销售方式，即如何把产品送到顾客手中； 价格

7、； 销售方式的选择 顾客：销售渠道； 制造业者：是使用还是转手买卖； 分销商：谁作为你和顾客的桥梁； 为你的产品效劳定价 对于顾客的经济价值； 及本产品竞争的产品的价格； 本钱十利润价格 从顾客角度出发，他们能接收的价格下限； 3展示大的潜力使用类比的方法说明这是一种产品还是一桩生意？这次风险事业是潜力是大还是小？ 举例说明大潜力的特点 例如： 35年之内的收益达2千万至1亿美元： 每个员工收益达15万到30万美元以上； 退出策略是5年内上市发行股票(IP0)； 税前利润达20以上 收益和员工年增长率100一200； 五年内偿清投资的50一100。 市场年增长率达20以上； 用户在半年内收回产

8、品投资。 4描述产品效劳 5分析你的竞争对手 弄清竞争对手和替代产品； 找到合作伙伴： 扫清产品效劳进入市场的障碍； 划出竞争空间； 当前的角逐者解决方案； 谁是当前的直接竞争对手；6及竞争对手相比，你有哪些优势 确立竞争优势； 注意当前存在的缺陷，说明你能如何最好的弥补这一缺陷。 7保护你的优势 考虑到风险： 申请专利国际专利保护； 树立一个品牌形象； 行动，行动，再行动，占据市场。 8量化 自上至下：目标市场的容量； 自下至上：及顾客交谈； 竞争对手的销售； 对于顾客而言，经济价值； 盈利和利润目标： 运营本钱：价值链 (三)决赛阶段 在复赛作品的根底上进一步完善、提高，形成决赛作品，并准

9、备参加辩论。 (四)循序渐进完成创业方案 第一阶段：创业方案设想细化 第二阶段：客户调查 及至少3个本产品效劳的潜在客户建立联系。其中至少有一个是你将选作自己销售渠道的客户。准备一份一到两页的客户调查纲要。提供一份用过的调查和调查方法的描述。保证获取了足够大量的信息：包括潜在客户的数量、他们愿意付的价钱、产品效劳对于客户的经济价值。还应当收集定性的信息：如购置周期、对于购置决策者来说可能导致他们拒绝本产品效劳的可能障碍、你的产品为什么能够在你的目标用户和客户的应用环境之中起作用。竞争者调查 确定你的潜在竞争对手并分析本行业的竞争范围。分销问题如何，形成战略伙伴的可能性，谁是你的潜在盟友。 第三

10、阶段：文档制作 1、市场、目标和战略 这是创业方案的第一个主要局部。它应当建立在你所进展的客户调查和竞争者调查的根底之上。在这一局部应量化市场时机、你如何把握这个时机、细化争取目标收入的战略。附上一些市场预测、客户证明、调查数据、从各种出版物上剪下来的材料、产品描述或者市场营销材料。 2、操作 针对新公司的运作，分析哪些是到达目标最关键的成功因素，如何在创业方案中反映出这些优势，并且在所有建立这家公司的重要方面表达这些优势?例如，如何寻求雇员，需要什么样的人？如何开发产品，建立一支销售队伍，建立分销伙伴关系，选择适宜的地址，创造正面的舆论，保护知识产权以及生产产品？在这个过程中关键的风险是什么

11、？这家新公司如何在长时间里大量生产？简而言之，详细描述这家公司从今天到两年后、五年后以及将来的运作方式。仔细进展财务估算，以透彻把握这家公司如何从收入、销售量、客户以及其他推动因素上取得长足开展。 3、团队 说明本队队员具备在创造这家公司中所需的能力，并说明公司开展过程中所需的主要人员的分工情况。人们常说风险投资家们其实并不是在向创意投资，而是向“人投资。用单独的一页纸说明公司的创立团队中每个成员在公司中所拥有的资产。如果需要外来资金，用一段话说明本团队将出让多少所有权以换取资金。 4、财务 对公司进展完整的财务分析，包括对公司的价值评估。必须保证所有的可能性都考虑到了。财务分析量化本公司的收

12、入目标和公司战略。要求详细而准确地考虑实现公司所需的资金。 完整的创业方案包括市场和战略、操作、团队以及财务分析等主要局部以及最终的执行总结、对关键风险的分析等，同时还应包括其他对本方案面向的对象有用的信息和展示：创业者、潜在的投资人、参谋、潜在的客户和伙伴、雇员等。 第四阶段：谷辩陈词和反响 准备15分钟的辩论以推销你的创业时机。这是为了提供第一次(也许是最后一次)时机来向一群投资家推销你的公司。陈词应当强调公司的关键因素，但这并不是把创业方案的执行总结用口头方式表达出来。用看得见的一些东西来吸引听众。用简洁的市场分析和可靠的数据来给投资家留下深刻的印象。准备应付听众对方案的提问。作品书面格

13、式要求作品一律采用A4幅面。主标题用小二号楷体，小标题用四号黑体，正文用五号宋体，例证加斜体。创业方案样本例如本案例为首届“挑战杯全国大学生创业方案大赛金奖作品1. 执行总结1.1. 公司甲壳质材料研究&开发有限责任公司是一个提议中的公司，它拥有甲壳质纤维制备的专利技术，提倡科技为本的绿色生活新理念，为人类提供尽善尽美的天然生物产品。我国医用缝合线每年约有15亿人民币的市场需求，其中可吸收缝合线约有7.5亿。公司成立初期生产医用甲壳质可吸收缝合线，以满足迅速开展的可吸收缝合线市场的需求，使用投资建厂解决方案，针对解决PGAPolyglycolic Acid聚乙二醇酸类可吸收缝合线大局部依赖进口

14、、价格昂贵、影响提高人们医疗水平的问题。公司注重短期目标及长远战略的结合，中长期目标将逐步拓宽产品领域，涉足甲壳质医用抗菌材料、药物缓释材料、人造器官、化装品、保健食品、保健服装面料、新型环保包装材料、快餐用具等，形成以甲壳质材料为核心的多元化经营集团公司。1.2. 市场医用缝合线市场是集团市场，购置过程属集团购置行为。目前，我国大量使用的医用缝合线主要有丝线、羊肠线和PGA类可吸收线。羊肠线材料本身有缺陷，PGA类缝合线生产本钱居高不下，使用范围均受到影响。医用甲壳质缝合线将就这一切入点进入市场。医用甲壳质缝合线采用竞争定价策略进入市场。产品生产本钱约，是PGA类缝合线的十分之一；平均定价3

15、0元/根据调查，市场可承受价格为3040元/根，大约是PGA类缝合线平均市场价格的1/2，而且降价空间较大。公司将在全国设立七个区域分销中心，及代理商、经销商一起建立健全的营销网络。产品进入市场的过程中将大量赠送产品让医生试用作为促销手段和提高市场占有率的手段，第一年赠送90万根，第二年赠送160万根，第三年以后每年赠送80万根。国际领先的甲壳质纤维制备专利技术是制备医用甲壳质缝合线的关键。公司将建立ISO9000质量管理体系，力争获得国际ISO9000质量管理认证。1.3. 投资及财务公司设在上海张江高新技术园区，享受“三免三减半的税收优惠政策。公司成立初期共需资金1100万。其中风险投资7

16、00万，东华大学投入资金100万，短期借款300万。其中用于固定资产投资602万，流动资金498万。另外，天纯生物材料设备入股100万。股本规模及构造暂定为：公司注册资本1200万。外来风险投资入股700万58.33%；东华大学原中国纺织大学专利技术入股300万25%，资金入股100万8.33%；上海天纯生物材料设备入股100万8.33%。第二年估计盈利1000万人民币，以后每年销售利润率45%左右，第二年资产报酬率为75.39%，投资回收期为两年零一个月。风险资金最好在第35年撤出，采用收购方式比拟适合本公司。1.4. 组织及人力资源公司性质是有限责任公司，初期组织构造采取直线制。公司所有权

17、及经营权别离，实行总经理负责制。总经理下设营销副总经理、技术副总经理、财务副总经理。甲壳质纤维制备技术专利属东华大学所有，郯志清教授等教师是专利技术创造人。郯志清教授有多年的科技成果产业化经历，将出任公司董事长兼技术副总经理；创业小组成员将参及公司的市场营销及财务管理工作；公司还聘请了东华大学市场营销系顾庆良教授作为营销参谋。2. 工程背景2.1. 产业背景近年来，我国医疗器械产业得到很快开展。1978年，我国医疗器械工业总产值为7.3亿元。到1995年，按国家医药管理局统计为80亿元，而此间有关方面调查说明，全国医疗器械产业实际总产值达160180亿元，相当于1978年的2225倍，约占世界

18、总销售额的2%左右。我国医疗器械行业开展滞后于化学药物工业，兴旺国家医疗器械及药物销售之比接近1：1，而我国只有1：10，因此具有极大的拓展空间。据调查，高性能的医用纺织品的增值幅度可到达1：50左右。目前，我国大量使用的医用缝合线有三种：丝线、羊肠线和PGA类可吸收线。羊肠线和PGA类缝合线是可吸收缝合线。羊肠线生产工艺落后，污染环境，可吸收性差，易过敏和产生抗体反响。目前，它的存在仅仅是由于价格优势。PGA类可吸收缝合线大量依赖进口，不仅花费大量外汇，增加了国家和手术病人的经济负担，也对我国外科手术水平的提高产生了一定影响。据台湾工业技术研究院报告，1994年医用缝合线的全球市场值估计有1

19、5亿美元，每年增长率约4%。据台湾化工所资料，世界上只有三家工厂生产PGA原料，取得极为不易，价格居高不下。另外，PGA含水率过高将导致材料水解劣化、机械强度下降，缝合线质量受到严重影响。作为一种纯生物制品，用甲壳质作原料的可吸收缝合线，能被人体完全吸收，无毒副作用，能够满足作为可吸收缝合线的所有指标，符合绿色环保的社会开展主题，是PGA类可吸收缝合线的替代品。在吸收进口可吸收缝合线的优点的根底上，研制开发性能优越、价格适宜的甲壳质可吸收缝合线是符合社会和市场要求的。投产医用甲壳质可吸收缝合线，在全球范围内具有超前性，对于促进我国医疗器械工业的开展、提高人们医疗水平、减轻国家外汇负担等方面，具

20、有长远的经济效益和社会效益。2.2. 产品概述2.2.1. 甲壳质甲壳质又称壳质、甲壳素，是一种带正电荷的天然多糖高聚物，化学名称为聚乙酰胺基葡萄糖。它广泛存在于虾、蟹、昆虫等的外壳及菌类、藻类的细胞壁中，含量可达20%30%，在我国来源极为丰富。甲壳质纤维是除了纤维素之外的第二类有机生物材料，是一种新型可吸收、可降解的纯天然生物高分子材料。甲壳质纤维具有许多不同于纤维素的生物特性，如具有生物的相容性、无免疫抗原性，无毒无刺激，可被溶菌酶分解吸收，促进组织生长，加速伤口愈合、提高免疫力等。近年来，甲壳质纤维受到国际医学界的高度重视，是一种应用前景广阔的医用高分子材料。东华大学甲壳质研究工程技术

21、水平国际领先，被列入国家重点研究工程，并进驻上海浦东高校重点实验室。目前，已成功研制出甲壳质医用无纺布、医用敷料和医用创可贴材料，并于1994年1月18日通过上海市科委组织的专家鉴定，达国际先进水平。经临床使用证明，该类产品具有消炎、镇痛、止血、抑菌、透气吸水、促进组织生长等性能。目前，甲壳质医用无纺布、甲壳质创可贴材料、甲壳质医用敷料在上海浦东张江高科技园区已规模生产，取得了良好的经济效益及社会效益。2.2.2. 甲壳质缝合线缝合线是一种用于伤口缝合、组织结扎和固定的无菌线，属医疗器械中的三类产品。甲壳质可吸收缝合线是以纯天然甲壳质为主要原料的、能被人体吸收的医用缝合线。产品性能：甲壳质可吸

22、收缝合线经上海、浙江数家医院400多例临床使用，性能优异，疗效满意，完全符合缝合要求，无过敏、炎症、刺激等不良反响。产品专利：甲壳质纤维及其制备方法专利号ZL.96103888.8，专利为东华大学所有，创造人是郯志清教授等教师。2.3. 甲壳质可吸收缝合线的优点经临床实验证明，及现有缝合线相比，医用甲壳质可吸收缝合线具备了作为可吸收手术缝合线的主要优点： 纯生物制品，及人体相容性好，伤口缝合疤痕小； 原材料广泛存在于海洋生物中，本钱是PGA类产品的十分之一； 线体周围形成抑制细菌生长的环境，有利于伤口愈合； 无毒、无刺激，无抗体反响，能够被身体完全吸收； 足够的抗张强度和柔韧性，完全符合制备可

23、吸收缝合线的要求； 易保存，在空气中几乎不分解； 能经受杀菌消毒处理，可进展染色、防腐处理等； 资深教授、专家、研究员担纲科研，研发实力雄厚，专利技术国际领先。2.4. 甲壳质应用前景甲壳质是一种天然高聚物，是一种新型环保材料，在医学、农业、轻工业等领域具有广泛的用途。在医学上可以用来做人工皮肤、药物缓释材料，止血剂和伤口愈合剂、人造器官如人工肾、人造血管等；在农业上，可用来生产壳聚糖、壳质包复农药、降解地膜等；在轻工业上，可用来做成化装品、保健品、功能服装、环保包装材料等。3. 市场时机3.1. 市场特征3.1.1. 概述医用缝合线的实际消费者是病人，使用者和购置决策者是外科主刀医师和护士长

24、，实际购置者是采购部门。市场特征呈现为使用者、购置决策者及购置者别离的特殊性。医用缝合线市场是集团市场，购置过程属集团购置行为，人员推销是最有效的销售方式。医生首先根据手术类型和要求选择缝合线种类、规格，同时会受使用习惯、品牌偏好、地域差异等因素的影响。缝合线属于医疗器械类，医药卫生管理机构如国家医药管理局、卫生局等制定的宏观政策法规会对其开展产生重要影响。医疗器械的销售要三证齐全，三证是?医疗器械生产许可证?、?医疗器械销售许可证?、?产品合格证?，有些地方还要求由当地卫生主管部门核发的?准销证?。3.1.2. 购置决策过程在购置决策中，医生和手术室护士长起很重要的作用，有些甚至由护士长指定

25、或采购特别是二级以下医院，极少数医院由行政部门决策购置。决策模式主要如下列图所示：购置决策流程图医院采购科图1.厂家代理商购置反响医疗器械展览会 推销、售后效劳决定购置试用医生护士长 推销 赠送 推 荐 是交流参观学习完毕 否3.2. 市场细分按市场开发程度，国内医用缝合线市场主要分为两类：3.2.1. 已开发的可吸收缝合线市场是指使用羊肠线和PGA类可吸收缝合线的市场。 大量使用PGA类可吸收缝合线的市场这类市场分布主要在经济开展水平较高、医疗水平较高的大城市医院，如北京、上海、广州等。市场特征主要表现为：厂家对于使用PGA类可吸收缝合线的前期宣传已根本完成，医生承受程度高，医生品牌忠诚度高

26、；可吸收缝合线应用广泛、应用时间久；对价格敏感度较低；消费行为比拟成熟。 大量使用羊肠线的市场这类市场分布主要在经济开展水平相对较低的大中型城市的医院，如西安。市场特征主要表现为：可吸收医用缝合线主要使用羊肠线，尚未大规模使用PGA类可吸收缝合线；医生对于可吸收缝合线的承受程度相对较高；对价格较为敏感；品牌忠诚度不高。3.2.2. 尚未开发的可吸收缝合线市场是指应该或可以使用可吸收线而仍然使用丝线的市场。这类市场分布主要在经济开展水平偏低、医疗水平有限的中小型城市医院或大城市的小医院。市场特征主要呈现为：医生较少接触或使用PGA类可吸收缝合线；手术中普遍使用丝线；对于价格敏感度很高；PGA类可

27、吸收缝合线尚未进入这类市场，竞争和缓。3.3. 销售渠道分析据调查，医用缝合线的主要销售渠道为： 厂家直销/当地代理商销售PGA类可吸收缝合线生产厂家主要采用这种方式。通过当地代理商能够减少进入壁垒，顺利进入新市场。厂家直销适用于进入壁垒较小的市场。医院一般较为相信当地的代理商，发生问题处理及时，且信誉有保障。 销售过程主要是这样的：医疗器械采购部门厂家代理商医生护士长图2. 人员推销试用、意见反响 购置意向 通过医疗器械批发公司销售主要是国内的丝线、羊肠线生产厂家，他们通过各级医疗器械公司、经销商建立了庞大的销售网络，销售渠道通畅，并及全国各大中医院有着结实的业务关系，受人为因素影响相对较小

28、。销售过程如图：图3.各级经销商医 院生产厂家 销售 销售 购置、反响 购置、反响3.4. 竞争分析3.4.1. 竞争产品和竞争对手 丝线：价格廉价，目前手术中仍大量使用普通丝线。上海浦东金环医疗用品占据了全国丝线市场绝大局部市场份额，其次是美国强生的“慕丝线也在国内大医院普遍使用，国内还有天津、杭州、无锡、南通等地生产厂家。 羊肠线：价格廉价，在妇产科等手术中较多使用，使用不便，容易引起炎症，处于被逐步替代的阶段。厂家主要分布在上海、天津、杭州等地。 PGA类可吸收缝合线：多为进口，国内南通也有生产，价格较高，厂家以美国的强生和氰胺肯达尔为最多。主要采用上门推销和大量赠送产品试用的方式攻占市

29、场。据调查，强生和氰胺在上海占有80%以上的可吸收缝合线市场份额；其次，南通“华利康也有一定的比例。“华利康价格大致在强生和氰胺的60%左右，但价格优势根本被其不完善的售后效劳和质量问题所抵消。3.4.2. 竞争影响力量分析国家法律法规及卫生管理部门对竞争影响力量构造有较大的影响。销售商：主要指经销商和代理商。丝线、羊肠线主要由各地经销商销售，PGA类缝合线主要是厂家直销和代理商销售，取得代理商的合作是在竞争中取胜的关键要素。同时经营多品牌的销售商销售重心的偏移和销售本钱变化会对竞争产生明显影响。资源供给商：上海天纯生物材料以甲壳质纤维生产设备入股，年产能力为5吨，生产无纺布和医用敷料自用50

30、0公斤，生产甲壳质缝合线使用量为500公斤，原材料供给充足；缝合针市场供给量充足。国内甲壳质原料供给商较少，采购商也较少，互相讨价还价能力有限。对供给商的产品质量进展控制及防止受控于供给商的能力也会影响竞争。替代风险：高新技术产品的生命周期较短，更新换代快。甲壳质缝合线有可能被其他产品如吻合器、激光设备、伤口粘合剂替代，应着力研究新技术，开发新产品，加强市场营销，化解被替代威胁。公司拥有甲壳质纤维制备技术专利，同类产品的潜在竞争者需经授权许可才能进入，也给替代品的出现构成障碍。竞争影响力量分析可以用下列图表示：竞争影响力量图潜在同类产品/替代品进入图4.经销商供给商医用甲壳质缝合线同类产品竞争

31、3.4.3. 竞争优势甲壳质缝合线本身的优越性能；对专有技术及人才的垄断；本钱优势；资源可获性强；高新技术符合政府政策的开展方向等。3.5. 市场容量3.5.1. 市场容量据估算：1999年国内医用缝合线市场容量约为*15亿人民币。据调查和二手资料显示，目前可吸收缝合线的使用量仅占5%左右含羊肠线、PGA类线，但金额占总量的50%左右，约*7.5亿。注：*估算过程见附录1，P29。3.5.2. 趋势分析及预测据台湾工业技术研究院报告，全球医用缝合线市场年增长率为4%。据调查，PGA类缝合线产品只开发了可吸收缝合线市场的10%左右，市场潜力巨大。目前，医用可吸收缝合线主要用于大型手术如开胸、腹腔

32、等中，PGA类可吸收缝合线主要依赖进口，国家对其有严格的限制。考虑市场增长情况，五年后甲壳质缝合线年销售额估计可达一个亿左右。见附录1，P303.6. 政策方针和WTO的影响1、 医疗保健政策对高科技医疗设备产业支持及限制的放松，以及医疗体制的逐步市场化，为产品进入该市场降低了难度；2、 中美已于1999年11月15日签订关于中国参加世贸组织双边协议，中国可望于2000年上半年参加WTO，关税会进一步下调，进口产品进入壁垒减少，进口可吸收缝合线价格亦会有所下调，给本产品造成一定压力，但也为医用甲壳质可吸收缝合线进入国际市场提供了契机；3、 据有关资料显示及专家预测，中国参加WTO有利于中小型高

33、新技术企业开展；4、 公司拥有先进的技术，绝对的本钱优势，有能力拓展高速增长的国内及国际医用缝合线市场，获得竞争优势，分享国际经济一体化带来的好处；5、 国际经济一体化为信息交流带来方便，可持续开展对技术创新的要求为符合这一潮流的高科技生物技术开展提供良好环境，也为公司将来的进一步开展创造条件。4. 公司战略4.1. 公司概述甲壳质材料研究&开发有限责任公司是一家以生产甲壳质系列产品为主的企业，公司拥有世界领先的甲壳质纤维制备技术和高素质的管理队伍，提倡科技为本的绿色生活新理念，为人类提供尽善尽美的天然生物产品。公司拥有先进的专利技术和优秀的科研人员，有能力不断改良初期产品医用甲壳质可吸收缝合

34、线性能，深入研制开发以甲壳质为材料的产品系列及其衍生品，形成以甲壳质材料为核心的多元化经营集团公司。公司拥有高素质的营销管理及销售队伍，相关技术的高科技人才。公司营销管理人员均受过管理专业的系统教育，具有丰富的管理经历和良好的市场意识；销售人员具备营销专业知识和相关医学知识。公司属于国家政策鼓励的以生产生物高新技术产品为主的中小型企业，准备投资于上海张江高新技术园区。4.2. 总体战略公司在35年内成为医用可吸收缝合线领域的市场领导者。4.2.1. 公司使命“向社会提供优质的甲壳质产品，提高人类安康水平4.2.2. 公司宗旨“关注绿色环保及生命质量，创造安康及希望4.3. 开展战略4.3.1.

35、 初期(13年)主要产品是医用甲壳质可吸收缝合线，市场策略为替代羊肠线和一局部丝线，挤占PGA类缝合线的市场份额；建立自己的品牌，积累无形资产；收回初期投资，准备扩大生产规模，开场准备研制开发衍生产品。第一、二年：产品导入市场，提高产品知晓度，树立品牌形象；逐步建立健全的销售网络；翻开并初步占领医用可吸收缝合线市场；累计产量约到达400万根，销售收入约4300万元，利润约1000万元；市场占有率为可吸收缝合线4%8%。第三年：提升品牌形象，增加无形资产；增加设备，扩大生产规模；年产量到达300万根，销售额约到达6000万，利润约到达2600万；市场占有率提升到15%左右；研制丝线，利用现有的销

36、售网络，开拓整个缝合线市场；产品根本成熟，重点挖掘产品新性能，开发衍生产品，拓展市场。4.3.2. 中期46年进一步完善和健全销售网络；重点研制相关产品，进一步拓展产品线，实行多元化经营战略；市场占有率到达17%20%，居于主导地位；稳固、扩展甲壳质可吸收缝合线市场。4.3.3. 长期510年利用公司甲壳质材料研制方面的技术优势，开发研制甲壳质相关产品，实现产品多元化，拓展市场空间，扩大市场占有率，成为医学、农业和化工领域的领先者。纵向延伸：立足医用领域，进一步完善甲壳质缝合线性能；开发新型医用材料；生产制造相关止血剂和伤口愈合剂；开发研制人工肾等。横向延伸：开发促进土壤恢复的农药、农用地膜；

37、开发保健品、环保包装材料；研制化装品、保健服装面料等。公司将以高科技参及国际竞争，适时进入相应的国际市场。产品延伸见图5：图5:5. 市场营销5.1. 目标市场 (Target Market)全国县级或以上的综合医院、专科医院、保健医院等。5.2. 产品Product5.2.1. 产品保证产品质量，开发多种规格的产品，在核心产品的根底上，延伸产品的功能。同时不断开发相关新产品，拓宽产品线的广度和深度。我们提供的不仅是有形的产品，更重要的是产品所代表的尽善尽美的效劳和关注环保及生命质量的安康理念。5.2.2. 包装采用标准化包装。在统一标识的前提下，不同的产品、规格采用易于识别的不同包装，方便顾

38、客的选购、区分及使用。5.2.3. 效劳建立完善的销售效劳网络，为客户提供健全优质的效劳。 售前效劳：采用宣传、培训和交流等手段，以及通过专业推销人员的努力，使专业顾客了解产品的特性及适用情况； 售中效劳：建立完善的销售网络如 订货，急顾客所需，及时送货上门； 售后效劳：建立信息交流反响渠道，包括销售渠道中的反响和电子商务的网络反响，做好产品的质量、效劳的反响信息处理，根据客户需要不断改良产品；及顾客搞好关系，固定长期业务关系；最大程度满足客户需要；适时举办信息交流活动，搭建沟通桥梁。5.2.4. 品牌公司开展初期采用单一品牌策略，初定为“康宜得，有利于在客户中树立明确的品牌形象；随着公司的不

39、断开展壮大，逐步建立起多品牌的产品组合，提升公司的企业及品牌形象，实现无形资产的增值。建立商标防护网，注册品牌和商标，包括相关或相近的品牌、商标名，利用有关国际条约保护自己的权益；提前在网络上注册公司的域名，为开展电子商务打下根底；宣传产品品牌，提高品牌知晓度。建立品牌忠诚度是扩大市场份额的重要方式。作为医用消耗品的可吸收缝合线要建立结实的品牌忠诚度，可以从以下几个方面努力： 以优质的产品提高品牌美誉度。要在及进口可吸收缝合线竞争中取得优势，就要以优质的产品吸引顾客，赢得竞争主动权，提高产品美誉度。 以完善的效劳提高品牌忠诚度。在产品质量一定的情况下，健全优质的效劳是赢得顾客品牌忠诚度的良好途

40、径。因此，公司将建立健全的效劳网络，覆盖整个销售区域；建立完善的优质效劳制度，为产品稳固及扩大市场作不断的努力。 良好的公共形象对于品牌的形象具有至关重要的影响。公关活动将始终被公司作为树立和提升企业形象、产品品牌形象的重要工作之一。5.3. 价格Price针对国内市场情况，我们拟采取竞争定价的价格策略，大约定在进口品牌的5075%。即同等条件下，相对于进口品牌有价格优势，相对于国产品牌有质量优势。竞争对手采取降价策略时，我们有较大的降价空间保持自己的优势。据调查，PGA类可吸收缝合线的价格总体过高，医院从减轻病人负担考虑，尽量减少PGA类缝合线的使用。我们是后进入者，同类产品定价策略对于我们

41、影响较大；从增强产品竞争力和公司开展的角度考虑，产品价格定位在中档。5.4. 销售渠道Place拟采取的销售渠道有两种：自建销售网络；利用现有渠道。建立以上海为中心的销售网络：将全国划分为东北、华北、华中、华南、华东、西北、西南七大区域，每一区域设一个分销中心，由区域分销中心和代理商共同开发市场，并且负责监管这一区域代理商的工作和二级网络的建立。销售网络的建立原那么是为客户提供最高效率的效劳。利用现有经销商：公司处于起步阶段，销售网络正在逐步建立，利用经销商现成的销售网络弥补自建的销售网络的缺乏，扩大市场范围，并吸引有良好关系网络、有能力的代理人才，完善自建的销售网络。尽量把经销商选择在销售网

42、络未建立或未完善的地区，防止两者产生矛盾。随着公司销售网络不断完善，将逐步减少经销商的销售范围。建立公司网站及客户资源管理库，积极推动公司网络营销的开展，适时开展电子商务。及时收集试用后的反响信息，并根据情况采取相应的措施，保证产品顺利进入市场。5.5. 推广策略Promotion5.5.1. 大量赠送产品医用产品试用期一般较长，医生品牌忠诚度较高，应采用人员推销方式及医生直接沟通，解除医生对试用新品牌的疑虑，建立医生对产品的信心；在产品导入市场的前期，大量赠送产品让医生试用，是比拟有效的促销方式，可以培养产品及品牌亲和力，也可以改变医生的缝合线使用习惯。考虑公司的长期战略和竞争优势，赠送量暂

43、定为第一年赠送90万根，第二年赠送160万根，第三年以后每年赠送80万根。 赠送量及根据市场调查预计的销售量图6.5.5.2. 人员推销 产品销售以人员上门推销为主。据调查，通过推销人员了解缝合线是医院获得产品信息的主要渠道，所以，开发市场的前提，是建立一支高素质的推销队伍。销售队伍人员应经常及临床医生等人士进展交流，了解对公司及产品的要求，不断促进产品的进步。 推销队伍将由具有医学知识和销售知识及经历的人员组成，并定期进展产品及销售知识再培训。销售业绩及奖金挂钩，给予顾客一定的数量折扣来推动销售。 产品推销出去后，就需要根据购置决策者心理，提供优质的售后效劳，固定长期业务关系。5.5.3. 广告 甲壳质是一种新型材料，认知程度较低，广告的诉求点应侧重于介绍甲壳质材料本身的生物特性、医疗等领域的用途、社会效益等。 国家对医疗器械广告有着一定的限制，广告要经过医疗器械广告审查机关的严格审查，审查时间一般为十五天；发布广告可以委托医疗器械经销商或广告公司代理。 从正面宣传产品，受到的限制较多，可以通过公众媒介树立企业形象，从而到达宣传产品的目的。 广告主要方向集中在做甲壳质材料广告，通过向社会宣传甲壳质的来源、特点、应用前景、各种保健功能等作用，到达宣传公司产品的作用。 企业形象广告在群众媒体和专业媒体上发布制作精良的企业形象广告，广