青岛奥博软件公司营销手册32720.docx

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1、 销售手册青岛奥博软件公司 想顾客所所想 这这是一个个迅速变变迁的世世界，一一个经济济学家们们称之为为“微利经经济”的时代代，企业业家们比比以往陷陷入更多多的迷茫茫，他们们奇怪为为什么“物美价价廉”的产品品鲜有人人问津，为为什么自自己的企企业渐渐渐地成为为众多侏侏儒型企企业中的的一员，停停滞不前前。中国的企业业，要成成长、要要壮大，需需要的不不仅仅是是自己勇勇敢的、有有时候显显得有些些盲目的的探索，更更重要的的是，一一种“扬弃”之后的的拿来主主义，深深刻认识识自已之之后，向向优秀的的国内、国国际企业业学习。作为一个经经历了几几年风风风雨雨的的私营企企业，奥奥博软件件如何去去挖掘、去去满足顾顾客

2、的需需求，找找准自己己的目标标市场，发发现自己己创造财财富和回回报一方方的手段段等等方方面都积积累了珍珍贵、独独特、有有效的经经验和教教训。洞察顾客所所思，体体验心灵灵的接触触和碰撞撞，奥博博软件在在这本手手册告诉诉你的，就就是这些些：它是是销售的的基石，是是企业腾腾飞必须须经历的的阶段。理念、框架架和细节节构造了了整个奥奥博软件件箭飞般般的成功功。一个个个传奇奇般的市市场运作作中蕴含含的是抽抽烟博软软件得以以成名，得得以跳跃跃的理念念而这一一个个的的传奇中中，实质质上由一一幅框架架，几缕缕细节构构筑。变化中寻找找生存，变变化中发发现机缘缘，在奥奥博软件件，永远远不变的的是这种种精神“想想顾客

3、所所想“创创造他想想要的每每一个细细节，每每一种氛氛围。你的企业呢呢？你自自己呢？ 电话销售前前的准备备 1、电话物物品：1、 准备三种笔笔：电话记记录笔红、蓝蓝两色笔笔方便做做重要记记录。铅笔2、 便笺纸（能能提醒自自己；便便于转接接电话，用用铅笔）。3、 计算器。4、 电话专用记记录表。2、推销产产品准备备 ：1、 产品价格2、 产品功能简简介3、 同类产品的的区别4、 分析产品给给客户什什么样的的好处。3、客户记记录对客户的的要求进进行记录录，并进进行分析析给与答答复4、接打电电话的222个技技巧和接接听电话话的244准则和和有效拨拨打电话话的244策略。A、接打打电话的的26个个技巧：

4、1) 电话的开头头语：“您好，*公司司”亲切的的招呼2) 接电话时，即即使对方方看不见见，也不不要忘记记自己的的笑容3) 接电话时，要要姿势端端正，声声音清晰晰明朗。声声音比普普通聊天天时稍大大。4) 接完电话时时，要注注意向对对方行礼礼仪，并并说一些些致谢语语。5) 电话响了两两声再接接，如果果超过33声以上上接电话话要赶紧紧向对方方致歉。6) 拿起话筒先先报上公公司名称称7) 在一天的每每一通电电话中，清清晰悦耳耳的声音音相当重重要。8) 若是外人打打来的电电话，即即使是初初次接触触，也要要表示欢欢迎或谢谢意。9) 接听电话时时，一定定要知道道对方是是谁。10) 听电话时，不不仅要对对方姓

5、氏氏，连其其公司名名称、部部门了也也要知道道。11) 电话旁一定定要先备备妥备忘忘录，左左手拿听听筒，右右手准备备备忘录录。12) 不管是打电电话或听听电话，牢牢记什么么时候、对对象是谁谁、在什什么地点点、什么么事、为为什么、如如何进行行。13) 如要找的人人不在时时，也要要试探对对方来电电的目的的。方法法：“我能帮帮你吗？”14) 重复一次电电话中的的重要事事项，以以确认对对方的目目的。15) 不可忽略挂挂电话前前的礼貌貌应对16) 确定对方已已挂电话话后才能能放下听听筒。17) 客气地对待待听筒18) 避免在公司司内打私私人电话话，在忙忙碌的巅巅峰阶段段接到私私人电话话时，应应设法尽尽快挂

6、断断。方法法：“我回头头再打给给你”或“下班后后，我再再和你联联络好吗吗？”19) 正确牢记生生意伙伴伴及客户户的姓名名20) 克服“电话话恐惧症症”，积极极地接电电话21) 将常用的电电话号码码制成表表格，以以便自己己查询。22) 对打进的电电话应有有极具重重要性的的认识B、接听听电话的的24准准则：（上上门都是是客）1) 对方来电时时，如果果需费时时查资料料，最好好先挂断断电话，稍稍后再打打。2) 当被对方问问及“需要多多少时间间”等问题题时，回回答应比比预定时时间稍长长。3) 对无法负责责的电话话，应讯讯速交给给当事人人处理。4) 不太理解对对方所提提事项时时，可复复诵电话话内容，并并记

7、录，寻寻求主管管帮忙。5) 对方来电不不满、抱抱怨时，最最好能先先诚恳地地聆听对对方诉说说。解决决方法六六步：11、开场场白22、提出出问题以以获取信信息33、聆听听、回应应并思考考4、提提议其他他选择5达成成一致6、最最后确定定6) 对经常打来来的询问问电话，公公司内的的回答应应力求统统一7) 来电者的问问题即使使和公司司没有直直接关系系，也应应尽量详详细回答答。8) 即使别人打打错电话话，也应应亲切对对待。9) 知道对方打打的是长长途电话话时，应应亲切地地询问“是否需需要我拨拨过去？”10) 事先准备公公司位置置图，以以便随时时应付对对方询问问公司地地址。11) 预先了解到到公司的的交通工

8、工具究竟竟有几种种。12) 听不清楚对对方声音音时，应应立即告告诉对方方。13) 为电话优先先或访客客优先犹犹豫时，请请优先选选择访客客。14) 通话中有客客人来访访时，应应先征求求对方同同意，暂暂且挂上上电话。15) 当电话经由由外线传传达时，切切记向对对方说声声“久等了了”。16) 拿起听筒，深深呼吸后后再开始始讲话。17) 和同事聊天天时，不不要立刻刻拿起听听筒。18) 电话中的人人没有离离开前，不不要大声声地和他他人谈笑笑。19) 即使不是自自己的电电话，也也要积极极应对。20) 即使熟悉对对方的声声音，也也应该确确认一下下，以免免弄错。21) 电话中欲确确认对方方名字如如何书写写时，

9、应应注意自自己的表表达方式式。22) 若对方已开开始进入入话题，就就可省略略礼貌性性的寒暄暄。23) 即使对方的的公司名名称冗长长难记，也也不可随随便省略略。24) 当对方要找找的人不不在时，请请不要随随便传话话。C、有效效拨打电电话的227策略略：1) 不仅要结合合自己的的情况，也也要考虑虑对方的的立场。2) 必须工作外外打电话话时，应应事先向向对方打打声招呼呼。3) 打电话到别别人家中中时，要要试着等等，直到到电话铃铃声响过过10次次4) 要先说明主主旨5) 如果要商谈谈的事情情很多，需需先告知知对方。6) 先将谈话内内容拟成成备忘录录7) 必用的资料料档案，需需先准备备妥当。8) 把重点

10、反复复重述几几遍9) 不仅谈吐要要自然流流利，还还要注意意说话的的内容顺顺序。10) 视情况请对对方重述述一遍无无妨。11) 对方若不了了解自己己说话的的内容时时，不妨妨换个说说法加以以说明。12) 在电话中传传达日期期时间时时，应再再三确定定，避免免听错。13) 碰到直拨或或内线电电话时，最最好多记记一下其其邻座的的电话号号码。14) 请对方来电电联络时时，不忘忘叮嘱若若自己不不在时可可先找谁谁。15) 即使是熟客客户，仍仍应完整整地报出出自己公公司的名名称。16) 对方公司的的名称不不好念时时，要先先查好正正确念法法再打。17) 若和对方约约好电话话联络的的时间，切切记留下下备忘录录。18

11、) 有事打电话话对方碰碰巧不在在时，应应自己再再主动联联络。19) 通话时若对对方不小小心切断断电话，应应主动回回拨。20) 如自己要另另找时间间去电联联络时，需需先征求求对方的的同意。21) 无论电话多多么紧急急都需体体贴地替替对方设设想。22) 即使是不好好应付的的电话，也也要准时时打去。23) 有重要事情情商谈时时，最好好事先和和对方约约好时间间。24) 切莫一挂电电话就批批评对方方。 培养业务的的基本素素质 一、个人形形象与心心态1、服饰与与仪表注重形象，仪仪表端庄庄，衣着着整洁，保保持微笑笑。2、口才与与沟通与客户会谈谈时，应应做到：敢于主主动发言言，认真真听别人人发言，并并做好记记

12、录与客客户谈话话，要温温和而有有力，不不要有任任何胆怯怯的表示示。当别别人注意意你或看看你时，不不躲躲闪闪闪，而而是大大大方方，从从容不迫迫。3、培养自自信心做任何事情情前必须须充满信信心，千千万不要要小看自自己（当当然不能能盲目自自大），不不要总认认为别人人比自己己能干，别别人的东东西比自自己更好好。应每每天告诉诉自己，别别人能做做到的事事情，我我一定能能做到。每个人都有有弱点，但但每个人人也一定定能有长长处，要要学会扬扬长避短短，努力力发挥自自己的长长处，迸迸发内在在的潜能能，创造造辉煌人人生。做事始终态态度积极极，永远远给人旺旺盛的精精力，不不要为自自己制造造任何借借口4、开发自自身潜能

13、能一人的潜能能是巨大大的，我我们平时时的能力力，只发发挥出了了一点点点，也许许十分之之一还不不到，须须知：A、人的能能力是一一点点培培养起来来的，事事业的大大厦是一一砖一瓦瓦建起来来的，键键是平时时练出来来的。感感受到一一点构想想，要马马上应用用。那怕怕犯了错错误，下下一次就就会改进进过来，潜潜能就变变成了新新的工作作能力；B、成功的的人有一一个共同同点，就就是他们们拥有一一种大胆胆的能力力，他们们敢于迎迎接挑战战，充满满信心的的做出别别人认为为不可能能的事。在在这个迎迎接困难难挑战的的过程中中，潜能能被激发发了出来来。C、人生活活在社会会中，社社会中充充满了各各种组织织，而我我们的能能力也往

14、往往是通通过组织织的形式式发挥出出来的。所所以，我我们应接接受组织织的观念念，适应应组织的的要求，通通过自己己的努力力，促进进组织的的发展，并并借助组组织的形形式，使使自己的的才能发发和潜能能都充分分发挥。5、提高洞洞察力不要太相信信大多数数人的意意见与看看法，你你可能独独具慧眼眼，看到到了总是是的正确确解决办办法。把把看到、听听到的事事情和消消息，认认真的判判断真假假，认真真的领会会其真实实含义。6、经常反反省工作上遇到到任何烦烦恼，你你都要问问自己：究竟发发生了什什么事情情？怎会会导致这这种情况况？可能能的结果果是什么么？我可可以争取取那些对对策？这这件事情情可应出出什么教教训？二、业务基

15、基础知识识1. 业务基础熟悉公司的的业务领领域和开开展公司司业务的的基础知知识、技技巧，并并在公司司的业务务领域内内，发展展客户，扩扩大客户户需求量量2 计算机机基础熟悉计算机机的基本本操作，必必须对流流行的数数据库产产品、技技术和网网络产品品、技术术有全面面的学习习和应用用。三、销售日日常工作作处理1、编制客客户（数数据库）或或名册编制客户（数数据库）或或名册，每每月定期期整理成成册，具具体内容容包括：客户信信息，业业务范围围，效益益情况，负负责人，xx，项目目进展情情况，存存在的问问题与可可能的机机会。2、制定工工作计划划每天、每周周、每月月制定工工作计划划，所有有业务员员向部门门经理或或

16、总经理理汇报。内内容包括括：已完完成工作作的简单单问题回回顾，没没完成工工作存在在的原因因，分析析，寻找找对策。市市场开拓拓存的主主要不足足和困难难，市场场需求和和新的产产品等，并并规划下下一阶段段的工作作计划。3、保持客客户联系系根据客户的的具体情情况，每每周或不不定期的的保持联联络，密密切留意意客户的的最新动动态。并并了解客客户对我我们产品品的意见见和建议议，了解解客户的的业务走走向，以以便即使使 客户信息收收集工作作要点一、计划销销售前工工作：首先，售前前阶段。对对同类产产品要充充分了解解，分析析彼此的的优势与与不足，所所谓知己己知彼。1、寻找目目标客户户。通过过各种途途径收集集目标客客

17、户的信信息，比比如说：参加行业性性展览会会1 各大搜索引引擎网站站，招聘聘网站，行行业性网网站，期期刊、杂杂志、广广播电视视、网络络等。2 朋友和亲戚戚及熟人人、校友友、研讨讨会、演演讲、贸贸易展览览3 购买有前景景的客户户清单和和关注竟竟争对手手4 从产品或服服务确实实不适合合客户的的竞争对对手那儿儿获得推推荐客户户列表5 国家贸易协协会和行行业团体体，非专专业团体体。黄页报纸（招聘聘信息）利用客户口口碑和客客户介绍绍（强调调服务与与功能）登记客户信信息数据据库。2、确定准准客户。通过联系，对对目标客客户进行行筛选，缩缩小范围围，确定定那些客客户有可可能会使使用我们们的软件件。二、计划销销售

18、前流流程表：无需求或购买力寻求目标客户 确定目标需求与购买能力 有有需求或或购买力力制订目标与策略 检讨计策，修订方案客户接触 介绍产品 检讨计策继续接触处理客户异议 拒绝购买 成功功销售客户服务 客户销售工工作流程程收集客户信息资料联系客户预约上门拜访客户，同时进行意向性接触，了解客户需求，演示讲解软件，根据公司软件的功能结合客户需求提出解决方案。对意向性客户进行过程跟踪，及时反馈客户信息，如有必要再次上门洽谈。对于一些大的网络版客户，如有必要为客户做一份方案达成客户购买意向 售后服务客户首次联联系工作作要点核心目标：与客户户预约上上门进行行意向性性接触，让让客户接接受你个个人和你你的公司司

19、，同时时全面讲讲解软件件，达成成购买意意向。拨通电话之之前的准准备工作作？1 深呼吸若干干下，放放松身体体，不要要紧张。2 保持平常心心理，就就当作平平时与朋朋友和同同时聊天天的语气气和语速速。3 确定了目标标客户后后，多了了解客户户的背景景资料：公司规规模、经经营状况况、三年年的销售售额、接洽人人的职务务等，确确定第一一次接洽洽的目标标。4简短的的话来介介绍我公公司情况况：从业业经验、公公司背景景、经典典客户、技技术服务务及了解解用户情情况：上上了什么么软件？谁做的的？使用用情况？接洽人人情况：职责、有有否上层层主管？寻找面面谈机会会、确定定面谈时时间，确确定客户户对计算算机信息息管理的的基

20、本要要求和定定位如果是总机机小姐接接听，可可能会由由于不清清楚找具具体人员员，而不不给转接接？解决办法一一：（语语气干脆脆，不要要脱泥带带水）1对小姐姐不要说说我们具具体是干干什么的的。（或或者任意意说一家家同行公公司）2 可以用闲聊聊的方式式与小姐姐攀谈，了了解对方方业务情情况，消消除距离离感。3 可说有业务务开展，问问跟谁联联系，得得知后请请小姐直直接转接接相关人人员。4 如果直接知知道电话话联系客客户主管管姓名，请请小姐直直接转接接，说是是朋友或或有业务务联系。解决方法二二：（语语气干脆脆，不要要脱泥带带水）1 捏造一个某某先生或或某小姐姐请总机机小姐转转接。2 如果恰好有有这个人人则小

21、姐姐转接，如如果没有有小姐会会以为我我们打错错，我方方接着问问你是不不是某某某单位。3 我方问业务务上应该该跟哪位位联系4 小姐可能会会告诉你你并转接接，如果果小姐直直接问你你什么事事，接着着就开门门见山（小小姐可能能就是业业务操作作人员）相关人员接接听电话话，但手手头工作作忙，不不耐烦听听（适用用于事先先获取到到客户名名片等详详细资料料的情况况）解决办法：（长话话短说，开开门见山山）1 直接说我公公司针对对行业开开发一套套业务管管理系统统。2 想给对方装装一套系系统试用用，说想想今天或或明天给给对方上上门安装装，请问问方不方方便。如如对方有有意就约约定时间间；如对对方说不不方便，说说过段时时

22、间与他他联系，并并询问对对方什么么时间合合适，如如对方定定不下时时间，则则由我们们说时间间（时间间要具体体：一周周或半个个月）3 如对方要先先看些相相关资料料的话，要要求客户户提供以以下联系系方式，邮邮箱、传传真、邮邮编地址址。（其其中首选选电子邮邮件，其其次传真真，再次次邮寄信信件）如如果使用用电子邮邮件和传传真，在在发送之之后要与与对方联联系，约约定时间间再联系系，反馈馈对方意意见；如如果使用用邮寄方方式，在在信件估估计到达达的时间间与客户户联系，询询问对方方有没有有收到，并并约定时时间再联联系，反反馈对方方意见相关人员接接听，说说已经使使用解决办法：（以朋朋友聊天天口气，注注意放松松）1

23、 请问对方使使用哪套套系统。2 说对方使用用的是软软件或软软件的版，不不是专门门针对行业业开发的的。3 我们的软件件是针对对行业开开发的、全全面配合合企业业达标认认证。4 与普通产品品相比，有有我们的的优势（软软件的特特点）。如果一次联联系不能能成功上上门，可可多次联联系或换换其它人人联系联络 在在面谈后后三天内内要给对对方一次次电话，加加深印象象。 以灵灵活的交交际手段段和专业业的行为为经常保保持与用用户不间间断的接接触，建建立自己己的优势势，运用用适当的的方法来来保持。强强化用户户购买兴兴趣、全全面介绍绍自身产产品的优优点、有有针对性性的化解解双方疑疑点、给给对方一一些外围围帮助，提提升与

24、用用户的人人际关系系。填写客户联联系记录录表录入客户联联系数据据库怎样应对难难接近的的客户怎样采取有有针对性性的策略略、方法法及各种种技巧成成功接近近客户，我我们做了了如下方方法：1、怎样应应对谢绝绝约见的的客户谢绝约见的的客户的的心理特特点：、不想想与业务务人员接接触、拘于于交谈、认认为无需需见面应对谢绝约约见的客客户策略略：业务务人员对对这一切切必须明明察秋毫毫，绝对对不能用用那种会会触及他他们敏感感区的推推销试图图接近。在在你的应应对行动动开始之之前，首首先你必必须给一一个良好好的印象象，最起起码不能能让客户户看到你你就感到到不顺眼眼，你做做到使客客户感到到十分信信赖，就就可以。2、怎样

25、应应对情绪绪不稳定定的客户户情绪不稳稳定的客客户的心心理特点点：、好好奇、感情情变化快快、虚虚荣应对情绪绪不稳定定的客户户的策略略：需了了解他们们对什么么最感兴兴趣，从从而抓住住他们的的心。3、怎样应应对“彬彬有有礼”的客户户“彬彬有礼礼”的客户户的心理理特点：、避避免冲突突、故故作谦和和、重重视自己己的形象象应对“彬彬彬有礼”的客户户的策略略：你应应当从了了解的心心性和需需求入手手，对不不同心理理特点作作不同的的谈话。并并掌握事事实才好好，千万万不可没没弄清客客户的需需求就凭凭自己的的感觉去去推销。4、怎样应应对怪僻僻的客户户怪僻客户户的心理理特点：、期期望以诚诚待人、自自卑、以“怪理论论”

26、压人应对怪僻僻的客户户的策略略：必须须以能够够控制自自己的立立场，不不能为这这种有怪怪僻的客客户的种种种怪现现象所迷迷惑而丧丧失了自自赚钱的的机会，要要成功地地对有怪怪僻的客客户加以以控制，必必须做到到以下两两点：、毫不不畏惧、对对症下药药，有的的放矢5、怎样应应对畏生生的客户户畏生的客客户的心心理特点点：、缺缺乏自信信，低估估自己、太太孤僻、逃逃避应对畏生生的客户户的策略略：要求求你肯动动脑筋，会会察言观观色，而而且要在在“给”和“韧”上下功功夫。“给”是指你你的付出出，“韧”是指你你有一种种不屈不不挠的劲劲头。6、怎样应应对高傲傲自大的的客户高傲自大大的客户户的心理理特点：、他他觉得两两人

27、兴趣趣不同、他他内心的的优越感感占上风风 c、想想隐藏自自己的缺缺点应对高傲傲自大的的客户的的策略：初次碰碰见必须须采取礼礼让的方方式，你你抬高他他，使他他产生一一种感觉觉：自己己原本是是高贵的的，看他他对我的的态度！不管怎怎样，就就是不能能对他有有任何偏偏见。值值得注意意不谈的的他的生生活方面面，说话话必须时时刻注意意，防止止自己说说话漏嘴嘴。7、怎样应应对冷淡淡自傲的的客户冷淡自傲傲的客户户的心理理特点：、孤孤高自傲傲、瞎瞎吹自己己的价值值、掩掩饰内心心空虚应对冷淡淡自傲的的客户的的策略：客户喜喜欢自傲傲就让他他自傲，爱爱大吹大大擂就让让他大吹吹大擂去去吧。当当他吹累累了也会会突然良良心发

28、现现，他的的言行就就会有所所收敛。8、怎样应应对沉默默的客户户沉默的客客户的心心理特点点：、拙拙于“交谈”、不不想说话话，怕说说错话、喜用“话语”之外的的形体动动作表达达心意应对沉默默的客户户的策略略：你要要会“察言观观色”，通过过对客户户的表情情举止的的研究，捕捕获那些些暗藏在在他“形体语语言”中的信信息。9、怎样应应对不愿愿交谈的的客户不愿交谈谈的客户户的心理理特点：、心心情不好好、担担心祸从从口出、急于于把你“撵走”应对不愿愿交谈的的客户的的策略：行为动动机很多多，又各各不相同同，所以以你必须须要仔细细观察对方，通通过他的的表情态态度，摸摸清了对对方的心心理动机机后，找找个开口口的话题题

29、或找一一个能使使他产生生“同病相相怜”感觉的的话题，没没有拒绝绝你的理理由来分分析判断断他。10、怎样样应对“冰山式式”的客户户“冰山式式”的客户户的心理理特点：、外外冷内热热、自自我定型型为“极冷”、期期热心与与爱心应对“冰冰山式”的客户户的策略略：“明知山山有虎，偏偏向虎山山行”和“只要功功夫深，铁铁棒磨成成针”是制胜胜的秘诀诀，客户拜访工工作要点点1、面谈*确定见面面客户拜拜访要准准备的文文档：准备相关资资料：公公司简介介宣传册册、宣传传彩面、软件宣传单张、软件打印样张、软件安装光盘、名片。准时到达现现场，在在和接洽洽人问候候的同时时，不要要忽视和和在场的的其它的的人致意意。先谈谈一个双

30、双方都认认可的话话题，来来调节气气氛，拉拉近双方方距离。*填写完整整客户拜拜访记录录*录入客户户拜访数数据库。2、谈判A、谈判判方法之之一：制造良好的的谈判气气氛，仔仔细考虑虑开场白白，创造造积极的的基调。在回应对方方建议时时，要避避免马上上做出赞赞成或反反对的意意见。不不要害怕怕保持沉沉默，同同时也要要清楚对对方也在在估计你你的反应应。领会会对方的的身体语语言，要要观察对对方的眼眼睛、脸脸部表情情和姿态态。在谈判陷入入僵局或或不利时时，要找找到对方方立场的的弱点，找找到打破破局面的的切入口口。适度度让步是是讨价还还价的微微妙过程程，尽量量不作无无回报的的让步，在在让步之之前做假假使性建建议，

31、以以试探对对方的灵灵活性。在在次要问问题上让让步，以以缓和在在主要问问题上的的不妥协协、在各各方之间间折中、做做出双方方都可以以接受的的条件、引引入新激激励或附附加限制制、给对对方增加加压力。无无论那一一方，避避免出现现拒绝的的语句。在面谈过程程中仔细细倾听对对方意见见又能按按自己界界定的目目标去提提问，而而且能够够灵活变变通。并并为下一一次面谈谈作好铺铺垫。B、谈判判方法之之二：无效的方方法有效的的方法张三：嗨，我我是张三三。张张三：你你好，我我是张三三。我知知道你很很忙， 李四：嗨。（她她几乎没没怎么注注意。）所以我我不会耽耽误你太太多时间间。我张三：公司司经理在在吗？ 只是是想介绍绍一下

32、我我自己，并并了解你你李四：他现现在正忙忙。们们公司做做些什么么。张三：你知知道你们们的传真真系统上上过吗？ （李李四知道道这是推推销员,并向他他打招呼呼）李四：不知知道 李李四：我我们自在在这里为为客户提提供些咨咨询张三：我想想留一些些我们试试用盘。我我应 张张三：一一定相当当忙。该把它们放放在哪？李李四：我我们早晨晨的第一一件事就就是接电电话。李四：放在在桌子上上吧。 张三三：还有有一件烦烦心的事事每天发发很多传传（张三留下下了一些些演示盘盘，产品品价目表表和名片片 真 。我们们的传真真服务器器能为您您节省许许他一走，李李四就把把这些东东西扔进进了垃圾圾桶。） 多多时间和和金钱。 李四四：

33、那是是什么系系统？ 张三：他能节节省许多多纸张，和和拨打电电话的时时间，一一份传真真，只要要您轻轻轻点下鼠鼠标，多多个客户户就知道道您的信信息了。您们每天发发多少个个传真？李四：坦率的的说，没没有具体体统计过过，大家家都很忙忙。如果果有这个个系统能能节省我我们很多多时间，XXX负责责这个。张三：我能和和XX说说话吗？李四： 他他现在不不在，要要不留下下您的试试用盘，我我一定转转交给他他。张三：是这这样的，我我们希望望这套系系统满足足不同的的公司需需要，所所以我没没有带试试用盘给给您，什什么时候候能见到到XX，以以便我能能问他几几个问题题？ （李李四拿出出一张名名片）李四：他一一般下午午在。您您

34、四点左左右打电电话吧。我我会告诉诉他我们们谈过。张三：谢谢谢您李四四，我期期待与您您再次见见面。C、谈判方方法之三三（电话话谈判）：怎样通过电话完成连续销售法 你好（小姐，女士，先生）我是公司的我想跟您说 在不顾客在吗？在不在顾客在吗？ 小姐/女士/先生您通过杂志预定的关于我们产品的信息资料 他（她）什么时候回来什么时候是打电话的好时间？小姐（女士，先生）有分机吗？请告诉（小姐，女士，先生）我将回电话当顾客想给你回电话时对我来说打电话很容易我通常在或不在办公室谢谢你传递的信息再见 您在电话上/Email中要求的产品信息资料，您是怎么发现关于 您在电话上/E-mail中要求的关于产品的报价您是怎

35、么找出关于 了到收有没您收到资料/报价了吗？您认为产吕怎么样？报价听/提问/听产品的说明/书面文件涉及到产品的，您会感兴趣的如果您对什么最感兴趣，我一定马上给您提供特别的信息资料是不是我接受哪些文件/报价很好，您得为将来规划好今天我们顾客听经验表明您不能立即得到答复听做记录是不是是现在的项目吗？您希望将来解决什么问题？您是否准备好在领域内活动您的计划是一切都好，我们不能总在时间的压迫下生活我们顾客的经验表明您不能马上得到签复您有什么建议！亲自访问对你来说值不值？不值我很高兴约定一个时间与您单独会面我愿意向您展示贵公司怎么能很快地建立设施，这些小册子能告诉您怎样建立设施？怎样使用？会见将占用您3

36、0分钟的时间。您看什么时间合适？谁还将参加会见？我将在时间到？谢谢，再见您了解顾客吗？是不您将来愿意不愿意收到一些新产品的说明是不名字，第一个名字邮寄项目我们对您的服务怎么样谢谢，再见注：在电话话销售时时，我应应想些什什么？答：电话销销售计划划3、介绍我我公司的的初步方方案4、演示软软件A现场演演示软件件B请客户户来公司司参观演演示。5评估对对手 知己知彼彼，百战战不殆。在在进入实实质性阶阶段要研研究对方方的心理理价位、参参与人员员对我方方评价、是是否有竞竞争对手手、对手手优势和和弱点等等情况，以以便应付付。*不要先主主动介绍绍我们的的软件，先先询问客客户目前前的业务务处理情情况，问问有无解解

37、决不了了的问题题和很难难解决的的问题。*针对客户户的问题题提出我我们的解解决办法法*介绍除客客户要求求外的功功能要点点*说服客户户安装软软件试用用 （不不要急于于求成，要要在客户户对软件件产生兴兴趣情况况下再安安装，否否则会适适得其反反）*客户说别别人软件件几百元元，为什什么你这这么贵解决办法：1 软件是专门门针对行行业开发发，而且且特别适适合于行行业；2 别的软件是是通用产产品，没没有行业业特点，不不能实现现行业特特殊要求求。3 有优质的服服务4 客户购买软软件最关关键的是是适用，如如果不适适用送你你一套也也没用。*客户问我我们的软软件有没没有实际际用户解决办法：1 说我公司在在行业业已有大

38、大量客户户，以省为为主，并并幅射全全国各地地区。2 在行行业，大大型连锁锁企业有有“企业、企业业”批发企业：企业、企企业等可参见公司司宣传资资料中所所附典型型客户名名单 *发现客户户电脑有有问题，客客户要求求维修，如如果解决决问题是是举手之之劳，可可以解决决。如果问题很很严重，可可以帮用用户指出出问题，但但不要免免费修理理，可按按我公司司根据客客户要求求收取技技术服务务费。大大约2000-110000元。 客户拜访提提问要点点（以医医药为列列）1。客户单单位的业业务类型型？A从事批批发的企企业B从事零零售的店C从事连连锁经营营的店D从事批批零兼售售的企业E从事生生产的药药厂注意：产品品主要面面向A、BB、C和和D类客客户，EE类客户户的销售售、仓库库部门也也可使用用。2客户单单位的业业务流程程详见白皮书书3有没有有在作或或准备作作认证按国家局相相关文件件规定认认证的时时间表如如下：步骤一：220000年下半半年开始始进行认认证试点点工作。各各省（区区、市）选选取1至至2家经营营企业，按按照国家家监督