青岛奥博软件公司营销手册130358.docx

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1、 销售手册青岛奥博软件公司 想顾客所所想 这这是一个迅迅速变迁的的世界，一一个经济学学家们称之之为“微利经济济”的时代，企企业家们比比以往陷入入更多的迷迷茫，他们们奇怪为什什么“物美价廉廉”的产品鲜鲜有人问津津，为什么么自己的企企业渐渐地地成为众多多侏儒型企企业中的一一员，停滞滞不前。中国的企业业，要成长长、要壮大大，需要的的不仅仅是是自己勇敢敢的、有时时候显得有有些盲目的的探索，更更重要的是是，一种“扬弃”之后的拿拿来主义，深深刻认识自自已之后，向向优秀的国国内、国际际企业学习习。作为一个经经历了几年年风风雨雨雨的私营企企业，奥博博软件如何何去挖掘、去去满足顾客客的需求，找找准自己的的目标市

2、场场，发现自自己创造财财富和回报报一方的手手段等等方方面都积累累了珍贵、独独特、有效效的经验和和教训。洞察顾客所所思，体验验心灵的接接触和碰撞撞，奥博软软件在这本本手册告诉诉你的，就就是这些：它是销售售的基石，是是企业腾飞飞必须经历历的阶段。理念、框架架和细节构构造了整个个奥博软件件箭飞般的的成功。一一个个传奇奇般的市场场运作中蕴蕴含的是抽抽烟博软件件得以成名名，得以跳跳跃的理念念而这一个个个的传奇奇中，实质质上由一幅幅框架，几几缕细节构构筑。变化中寻找找生存，变变化中发现现机缘，在在奥博软件件，永远不不变的是这这种精神“想顾客所想“创造造他想要的的每一个细细节，每一一种氛围。你的企业呢呢？你

3、自己己呢？ 电话销售前前的准备 1、电话物物品：1、 准备三种笔笔：电话记录录笔红、蓝两两色笔方便便做重要记记录。铅笔2、 便笺纸（能能提醒自己己；便于转转接电话，用用铅笔）。3、 计算器。4、 电话专用记记录表。2、推销产产品准备 ：1、 产品价格2、 产品功能简简介3、 同类产品的的区别4、 分析产品给给客户什么么样的好处处。3、客户记记录对客户的的要求进行行记录，并并进行分析析给与答复复4、接打电电话的222个技巧和和接听电话话的24准准则和有效效拨打电话话的24策策略。A、接打打电话的226个技巧巧：1) 电话的开头头语：“您好，*公司”亲切的招招呼2) 接电话时，即即使对方看看不见，

4、也也不要忘记记自己的笑笑容3) 接电话时，要要姿势端正正，声音清清晰明朗。声声音比普通通聊天时稍稍大。4) 接完电话时时，要注意意向对方行行礼仪，并并说一些致致谢语。5) 电话响了两两声再接，如如果超过33声以上接接电话要赶赶紧向对方方致歉。6) 拿起话筒先先报上公司司名称7) 在一天的每每一通电话话中，清晰晰悦耳的声声音相当重重要。8) 若是外人打打来的电话话，即使是是初次接触触，也要表表示欢迎或或谢意。9) 接听电话时时，一定要要知道对方方是谁。10) 听电话时，不不仅要对方方姓氏，连连其公司名名称、部门门了也要知知道。11) 电话旁一定定要先备妥妥备忘录，左左手拿听筒筒，右手准准备备忘录

5、录。12) 不管是打电电话或听电电话，牢记记什么时候候、对象是是谁、在什什么地点、什什么事、为为什么、如如何进行。13) 如要找的人人不在时，也也要试探对对方来电的的目的。方方法：“我能帮你你吗？”14) 重复一次电电话中的重重要事项，以以确认对方方的目的。15) 不可忽略挂挂电话前的的礼貌应对对16) 确定对方已已挂电话后后才能放下下听筒。17) 客气地对待待听筒18) 避免在公司司内打私人人电话，在在忙碌的巅巅峰阶段接接到私人电电话时，应应设法尽快快挂断。方方法：“我回头再再打给你”或“下班后，我我再和你联联络好吗？”19) 正确牢记生生意伙伴及及客户的姓姓名20) 克服“电话话恐惧症”，

6、积极地地接电话21) 将常用的电电话号码制制成表格，以以便自己查查询。22) 对打进的电电话应有极极具重要性性的认识B、接听听电话的224准则：（上门都都是客）1) 对方来电时时，如果需需费时查资资料，最好好先挂断电电话，稍后后再打。2) 当被对方问问及“需要多少少时间”等问题时时，回答应应比预定时时间稍长。3) 对无法负责责的电话，应应讯速交给给当事人处处理。4) 不太理解对对方所提事事项时，可可复诵电话话内容，并并记录，寻寻求主管帮帮忙。5) 对方来电不不满、抱怨怨时，最好好能先诚恳恳地聆听对对方诉说。解解决方法六六步：1、开开场白22、提出问问题以获取取信息33、聆听、回回应并思考考4、

7、提提议其他选选择5达达成一致6、最后后确定6) 对经常打来来的询问电电话，公司司内的回答答应力求统统一7) 来电者的问问题即使和和公司没有有直接关系系，也应尽尽量详细回回答。8) 即使别人打打错电话，也也应亲切对对待。9) 知道对方打打的是长途途电话时，应应亲切地询询问“是否需要要我拨过去去？”10) 事先准备公公司位置图图，以便随随时应付对对方询问公公司地址。11) 预先了解到到公司的交交通工具究究竟有几种种。12) 听不清楚对对方声音时时，应立即即告诉对方方。13) 为电话优先先或访客优优先犹豫时时，请优先先选择访客客。14) 通话中有客客人来访时时，应先征征求对方同同意，暂且且挂上电话话

8、。15) 当电话经由由外线传达达时，切记记向对方说说声“久等了”。16) 拿起听筒，深深呼吸后再再开始讲话话。17) 和同事聊天天时，不要要立刻拿起起听筒。18) 电话中的人人没有离开开前，不要要大声地和和他人谈笑笑。19) 即使不是自自己的电话话，也要积积极应对。20) 即使熟悉对对方的声音音，也应该该确认一下下，以免弄弄错。21) 电话中欲确确认对方名名字如何书书写时，应应注意自己己的表达方方式。22) 若对方已开开始进入话话题，就可可省略礼貌貌性的寒暄暄。23) 即使对方的的公司名称称冗长难记记，也不可可随便省略略。24) 当对方要找找的人不在在时，请不不要随便传传话。C、有效效拨打电话

9、话的27策策略：1) 不仅要结合合自己的情情况，也要要考虑对方方的立场。2) 必须工作外外打电话时时，应事先先向对方打打声招呼。3) 打电话到别别人家中时时，要试着着等，直到到电话铃声声响过100次4) 要先说明主主旨5) 如果要商谈谈的事情很很多，需先先告知对方方。6) 先将谈话内内容拟成备备忘录7) 必用的资料料档案，需需先准备妥妥当。8) 把重点反复复重述几遍遍9) 不仅谈吐要要自然流利利，还要注注意说话的的内容顺序序。10) 视情况请对对方重述一一遍无妨。11) 对方若不了了解自己说说话的内容容时，不妨妨换个说法法加以说明明。12) 在电话中传传达日期时时间时，应应再三确定定，避免听听

10、错。13) 碰到直拨或或内线电话话时，最好好多记一下下其邻座的的电话号码码。14) 请对方来电电联络时，不不忘叮嘱若若自己不在在时可先找找谁。15) 即使是熟客客户，仍应应完整地报报出自己公公司的名称称。16) 对方公司的的名称不好好念时，要要先查好正正确念法再再打。17) 若和对方约约好电话联联络的时间间，切记留留下备忘录录。18) 有事打电话话对方碰巧巧不在时，应应自己再主主动联络。19) 通话时若对对方不小心心切断电话话，应主动动回拨。20) 如自己要另另找时间去去电联络时时，需先征征求对方的的同意。21) 无论电话多多么紧急都都需体贴地地替对方设设想。22) 即使是不好好应付的电电话，

11、也要要准时打去去。23) 有重要事情情商谈时，最最好事先和和对方约好好时间。24) 切莫一挂电电话就批评评对方。 培养业务的的基本素质质 一、个人形形象与心态态1、服饰与与仪表注重形象，仪仪表端庄，衣衣着整洁，保保持微笑。2、口才与与沟通与客户会谈谈时，应做做到：敢于于主动发言言，认真听听别人发言言，并做好好记录与客客户谈话，要要温和而有有力，不要要有任何胆胆怯的表示示。当别人人注意你或或看你时，不不躲躲闪闪闪，而是大大大方方，从从容不迫。3、培养自自信心做任何事情情前必须充充满信心，千千万不要小小看自己（当当然不能盲盲目自大），不不要总认为为别人比自自己能干，别别人的东西西比自己更更好。应每

12、每天告诉自自己，别人人能做到的的事情，我我一定能做做到。每个人都有有弱点，但但每个人也也一定能有有长处，要要学会扬长长避短，努努力发挥自自己的长处处，迸发内内在的潜能能，创造辉辉煌人生。做事始终态态度积极，永永远给人旺旺盛的精力力，不要为为自己制造造任何借口口4、开发自自身潜能一人的潜能能是巨大的的，我们平平时的能力力，只发挥挥出了一点点点，也许许十分之一一还不到，须须知：A、人的能能力是一点点点培养起起来的，事事业的大厦厦是一砖一一瓦建起来来的，键是是平时练出出来的。感感受到一点点构想，要要马上应用用。那怕犯犯了错误，下下一次就会会改进过来来，潜能就就变成了新新的工作能能力；B、成功的的人有

13、一个个共同点，就就是他们拥拥有一种大大胆的能力力，他们敢敢于迎接挑挑战，充满满信心的做做出别人认认为不可能能的事。在在这个迎接接困难挑战战的过程中中，潜能被被激发了出出来。C、人生活活在社会中中，社会中中充满了各各种组织，而而我们的能能力也往往往是通过组组织的形式式发挥出来来的。所以以，我们应应接受组织织的观念，适适应组织的的要求，通通过自己的的努力，促促进组织的的发展，并并借助组织织的形式，使使自己的才才能发和潜潜能都充分分发挥。5、提高洞洞察力不要太相信信大多数人人的意见与与看法，你你可能独具具慧眼，看看到了总是是的正确解解决办法。把把看到、听听到的事情情和消息，认认真的判断断真假，认认真

14、的领会会其真实含含义。6、经常反反省工作上遇到到任何烦恼恼，你都要要问自己：究竟发生生了什么事事情？怎会会导致这种种情况？可可能的结果果是什么？我可以争争取那些对对策？这件件事情可应应出什么教教训？二、业务基基础知识1. 业务基础熟悉公司的的业务领域域和开展公公司业务的的基础知识识、技巧，并并在公司的的业务领域域内，发展展客户，扩扩大客户需需求量2 计算机机基础熟悉计算机机的基本操操作，必须须对流行的的数据库产产品、技术术和网络产产品、技术术有全面的的学习和应应用。三、销售日日常工作处处理1、编制客客户（数据据库）或名名册编制客户（数数据库）或或名册，每每月定期整整理成册，具具体内容包包括：客

15、户户信息，业业务范围，效效益情况，负负责人，xx，项目进进展情况，存存在的问题题与可能的的机会。2、制定工工作计划每天、每周周、每月制制定工作计计划，所有有业务员向向部门经理理或总经理理汇报。内内容包括：已完成工工作的简单单问题回顾顾，没完成成工作存在在的原因，分分析，寻找找对策。市市场开拓存存的主要不不足和困难难，市场需需求和新的的产品等，并并规划下一一阶段的工工作计划。3、保持客客户联系根据客户的的具体情况况，每周或或不定期的的保持联络络，密切留留意客户的的最新动态态。并了解解客户对我我们产品的的意见和建建议，了解解客户的业业务走向，以以便即使 客户信息收收集工作要要点一、计划销销售前工作

16、作：首先，售前前阶段。对对同类产品品要充分了了解，分析析彼此的优优势与不足足，所谓知知己知彼。1、寻找目目标客户。通通过各种途途径收集目目标客户的的信息，比比如说：参加行业性性展览会1 各大搜索引引擎网站，招招聘网站，行行业性网站站，期刊、杂杂志、广播播电视、网网络等。2 朋友和亲戚戚及熟人、校校友、研讨讨会、演讲讲、贸易展展览3 购买有前景景的客户清清单和关注注竟争对手手4 从产品或服服务确实不不适合客户户的竞争对对手那儿获获得推荐客客户列表5 国家贸易协协会和行业业团体，非非专业团体体。黄页报纸（招聘聘信息）利用客户口口碑和客户户介绍（强强调服务与与功能）登记客户信信息数据库库。2、确定准

17、准客户。通过联系，对对目标客户户进行筛选选，缩小范范围，确定定那些客户户有可能会会使用我们们的软件。二、计划销销售前流程程表：无需求或购买力寻求目标客户 确定目标需求与购买能力 有需求或或购买力制订目标与策略 检讨计策，修订方案客户接触 介绍产品 检讨计策继续接触处理客户异议 拒绝购买 成成功销售客户服务 客户销售工工作流程收集客户信息资料联系客户预约上门拜访客户，同时进行意向性接触，了解客户需求，演示讲解软件，根据公司软件的功能结合客户需求提出解决方案。对意向性客户进行过程跟踪，及时反馈客户信息，如有必要再次上门洽谈。对于一些大的网络版客户，如有必要为客户做一份方案达成客户购买意向 售后服务

18、客户首次联联系工作要要点核心目标：与客户预预约上门进进行意向性性接触，让让客户接受受你个人和和你的公司司，同时全全面讲解软软件，达成成购买意向向。拨通电话之之前的准备备工作？1 深呼吸若干干下，放松松身体，不不要紧张。2 保持平常心心理，就当当作平时与与朋友和同同时聊天的的语气和语语速。3 确定了目标标客户后，多多了解客户户的背景资资料：公司司规模、经经营状况、三三年的销售售额、接洽人人的职务等等，确定第第一次接洽洽的目标。4简短的的话来介绍绍我公司情情况：从业业经验、公公司背景、经经典客户、技技术服务及及了解用户户情况：上上了什么软软件？谁做做的？使用用情况？接接洽人情况况：职责、有有否上层

19、主主管？寻找找面谈机会会、确定面面谈时间，确确定客户对对计算机信信息管理的的基本要求求和定位如果是总机机小姐接听听，可能会会由于不清清楚找具体体人员，而而不给转接接？解决办法一一：（语气气干脆，不不要脱泥带带水）1对小姐姐不要说我我们具体是是干什么的的。（或者者任意说一一家同行公公司）2 可以用闲聊聊的方式与与小姐攀谈谈，了解对对方业务情情况，消除除距离感。3 可说有业务务开展，问问跟谁联系系，得知后后请小姐直直接转接相相关人员。4 如果直接知知道电话联联系客户主主管姓名，请请小姐直接接转接，说说是朋友或或有业务联联系。解决方法二二：（语气气干脆，不不要脱泥带带水）1 捏造一个某某先生或某某小

20、姐请总总机小姐转转接。2 如果恰好有有这个人则则小姐转接接，如果没没有小姐会会以为我们们打错，我我方接着问问你是不是是某某单位位。3 我方问业务务上应该跟跟哪位联系系4 小姐可能会会告诉你并并转接，如如果小姐直直接问你什什么事，接接着就开门门见山（小小姐可能就就是业务操操作人员）相关人员接接听电话，但但手头工作作忙，不耐耐烦听（适适用于事先先获取到客客户名片等等详细资料料的情况）解决办法：（长话短短说，开门门见山）1 直接说我公公司针对行业业开发一套套业务管理理系统。2 想给对方装装一套系统统试用，说说想今天或或明天给对对方上门安安装，请问问方不方便便。如对方方有意就约约定时间；如对方说说不方

21、便，说说过段时间间与他联系系，并询问问对方什么么时间合适适，如对方方定不下时时间，则由由我们说时时间（时间间要具体：一周或半半个月）3 如对方要先先看些相关关资料的话话，要求客客户提供以以下联系方方式，邮箱箱、传真、邮邮编地址。（其其中首选电电子邮件，其其次传真，再再次邮寄信信件）如果果使用电子子邮件和传传真，在发发送之后要要与对方联联系，约定定时间再联联系，反馈馈对方意见见；如果使使用邮寄方方式，在信信件估计到到达的时间间与客户联联系，询问问对方有没没有收到，并并约定时间间再联系，反反馈对方意意见相关人员接接听，说已已经使用解决办法：（以朋友友聊天口气气，注意放放松）1 请问对方使使用哪套系

22、系统。2 说对方使用用的是软件或或软件件的版，不不是专门针针对行业开开发的。3 我们的软件件是针对行行业开发的的、全面配配合企业达标认证证。4 与普通产品相相比，有我我们的优势势（软件的的特点）。如果一次联联系不能成成功上门，可可多次联系系或换其它它人联系联络 在在面谈后三三天内要给给对方一次次电话，加加深印象。 以灵灵活的交际际手段和专专业的行为为经常保持持与用户不不间断的接接触，建立立自己的优优势，运用用适当的方方法来保持持。强化用用户购买兴兴趣、全面面介绍自身身产品的优优点、有针针对性的化化解双方疑疑点、给对对方一些外外围帮助，提提升与用户户的人际关关系。填写客户联联系记录表表录入客户联

23、联系数据库库怎样应对难难接近的客客户怎样采取有有针对性的的策略、方方法及各种种技巧成功功接近客户户，我们做做了如下方方法：1、怎样应应对谢绝约约见的客户户谢绝约见的的客户的心心理特点：、不想想与业务人人员接触、拘于于交谈、认为无无需见面应对谢绝约约见的客户户策略：业业务人员对对这一切必必须明察秋秋毫，绝对对不能用那那种会触及及他们敏感感区的推销销试图接近近。在你的的应对行动动开始之前前，首先你你必须给一一个良好的的印象，最最起码不能能让客户看看到你就感感到不顺眼眼，你做到到使客户感感到十分信信赖，就可可以。2、怎样应应对情绪不不稳定的客客户情绪不稳稳定的客户户的心理特特点：、好好奇、感感情变化

24、快快、虚虚荣应对情绪绪不稳定的的客户的策策略：需了了解他们对对什么最感感兴趣，从从而抓住他他们的心。3、怎样应应对“彬彬有礼礼”的客户“彬彬有礼礼”的客户的的心理特点点：、避避免冲突、故作谦谦和、重重视自己的的形象应对“彬彬彬有礼”的客户的的策略：你你应当从了了解的心性性和需求入入手，对不不同心理特特点作不同同的谈话。并并掌握事实实才好，千千万不可没没弄清客户户的需求就就凭自己的的感觉去推推销。4、怎样应应对怪僻的的客户怪僻客户户的心理特特点：、期期望以诚待待人、自自卑、以以“怪理论”压人应对怪僻僻的客户的的策略：必必须以能够够控制自己己的立场，不不能为这种种有怪僻的的客户的种种种怪现象象所迷

25、惑而而丧失了自自赚钱的机机会，要成成功地对有有怪僻的客客户加以控控制，必须须做到以下下两点：、毫不畏畏惧、对症下下药，有的的放矢5、怎样应应对畏生的的客户畏生的客客户的心理理特点：、缺乏自自信，低估估自己、太孤僻僻、逃逃避应对畏生生的客户的的策略：要要求你肯动动脑筋，会会察言观色色，而且要要在“给”和“韧”上下功夫夫。“给”是指你的的付出，“韧”是指你有有一种不屈屈不挠的劲劲头。6、怎样应应对高傲自自大的客户户高傲自大大的客户的的心理特点点：、他他觉得两人人兴趣不同同、他他内心的优优越感占上上风 c、想想隐藏自己己的缺点应对高傲傲自大的客客户的策略略：初次碰碰见必须采采取礼让的的方式，你你抬高

26、他，使使他产生一一种感觉：自己原本本是高贵的的，看他对对我的态度度！不管怎怎样，就是是不能对他他有任何偏偏见。值得得注意不谈谈的他的生生活方面，说说话必须时时刻注意，防防止自己说说话漏嘴。7、怎样应应对冷淡自自傲的客户户冷淡自傲傲的客户的的心理特点点：、孤孤高自傲、瞎吹吹自己的价价值、掩掩饰内心空空虚应对冷淡淡自傲的客客户的策略略：客户喜喜欢自傲就就让他自傲傲，爱大吹吹大擂就让让他大吹大大擂去吧。当当他吹累了了也会突然然良心发现现，他的言言行就会有有所收敛。8、怎样应应对沉默的的客户沉默的客客户的心理理特点：、拙于“交谈”、不想想说话，怕怕说错话、喜用“话语”之外的形形体动作表表达心意应对沉默

27、默的客户的的策略：你你要会“察言观色色”，通过对对客户的表表情举止的的研究，捕捕获那些暗暗藏在他“形体语言言”中的信息息。9、怎样应应对不愿交交谈的客户户不愿交谈谈的客户的的心理特点点：、心心情不好、担心祸祸从口出、急于把把你“撵走”应对不愿愿交谈的客客户的策略略：行为动动机很多，又又各不相同同，所以你你必须要仔仔细观察对方，通通过他的表表情态度，摸摸清了对方方的心理动动机后，找找个开口的的话题或找找一个能使使他产生“同病相怜怜”感觉的话话题，没有有拒绝你的的理由来分分析判断他他。10、怎样样应对“冰山式”的客户“冰山式式”的客户的的心理特点点：、外外冷内热、自我我定型为“极冷”、期热热心与爱

28、心心应对“冰冰山式”的客户的的策略：“明知山有有虎，偏向向虎山行”和“只要功夫夫深，铁棒棒磨成针”是制胜的的秘诀，客户拜访工工作要点1、面谈*确定见面面客户拜访访要准备的的文档：准备相关资资料：公司司简介宣传传册、宣传传彩面、软软件宣传单单张、软件件打印样张张、软件安安装光盘、名名片。准时到达现现场，在和和接洽人问问候的同时时，不要忽忽视和在场场的其它的的人致意。先谈一个双方都认可的话题，来调节气氛，拉近双方距离。*填写完整整客户拜访访记录*录入客户户拜访数据据库。2、谈判A、谈判判方法之一一：制造良好的的谈判气氛氛，仔细考考虑开场白白，创造积积极的基调调。在回应对方方建议时，要要避免马上上做

29、出赞成成或反对的的意见。不不要害怕保保持沉默，同同时也要清清楚对方也也在估计你你的反应。领领会对方的的身体语言言，要观察察对方的眼眼睛、脸部部表情和姿姿态。在谈判陷入入僵局或不不利时，要要找到对方方立场的弱弱点，找到到打破局面面的切入口口。适度让让步是讨价价还价的微微妙过程，尽尽量不作无无回报的让让步，在让让步之前做做假使性建建议，以试试探对方的的灵活性。在在次要问题题上让步，以以缓和在主主要问题上上的不妥协协、在各方方之间折中中、做出双双方都可以以接受的条条件、引入入新激励或或附加限制制、给对方方增加压力力。无论那那一方，避避免出现拒拒绝的语句句。在面谈过程程中仔细倾倾听对方意意见又能按按自

30、己界定定的目标去去提问，而而且能够灵灵活变通。并并为下一次次面谈作好好铺垫。B、谈判判方法之二二：无效的方方法有有效的方法法张三：嗨，我我是张三。张三：你好，我我是张三。我我知道你很很忙， 李四：嗨。（她她几乎没怎怎么注意。）所以以我不会耽耽误你太多多时间。我我张三：公司司经理在吗吗？ 只只是想介绍绍一下我自自己，并了了解你李四：他现现在正忙。们公司做做些什么。张三：你知知道你们的的传真系统统上过吗？ （李四知知道这是推推销员,并并向他打招招呼）李四：不知知道 李四：我们自在在这里为客客户提供些些咨询张三：我想想留一些我我们试用盘盘。我应 张三三：一定相相当忙。该把它们放放在哪？李李四：我们们

31、早晨的第第一件事就就是接电话话。李四：放在在桌子上吧吧。 张三：还有一件件烦心的事事每天发很很多传（张三留下下了一些演演示盘，产产品价目表表和名片 真 。我们的的传真服务务器能为您您节省许他一走，李李四就把这这些东西扔扔进了垃圾圾桶。） 多时间间和金钱。 李李四：那是是什么系统统？ 张张三：他能能节省许多多纸张，和和拨打电话话的时间，一一份传真，只只要您轻轻轻点下鼠标标，多个客客户就知道道您的信息息了。您们每天发发多少个传传真？李李四：坦率率的说，没没有具体统统计过，大大家都很忙忙。如果有有这个系统统能节省我我们很多时时间，XXX负责这个个。张张三：我能能和XX说说话吗？李四： 他他现在不在在

32、，要不留留下您的试试用盘，我我一定转交交给他。张三：是这这样的，我我们希望这这套系统满满足不同的的公司需要要，所以我我没有带试试用盘给您您，什么时时候能见到到XX，以以便我能问问他几个问问题？ （李李四拿出一一张名片）李四：他一一般下午在在。您四点点左右打电电话吧。我我会告诉他他我们谈过过。张三：谢谢谢您李四，我我期待与您您再次见面面。C、谈判方方法之三（电电话谈判）：怎样通过电话完成连续销售法 你好（小姐，女士，先生）我是公司的我想跟您说 在不顾客在吗？在不在顾客在吗？ 小姐/女士/先生您通过杂志预定的关于我们产品的信息资料 他（她）什么时候回来什么时候是打电话的好时间？小姐（女士，先生）有

33、分机吗？请告诉（小姐，女士，先生）我将回电话当顾客想给你回电话时对我来说打电话很容易我通常在或不在办公室谢谢你传递的信息再见 您在电话上/Email中要求的产品信息资料，您是怎么发现关于 您在电话上/E-mail中要求的关于产品的报价您是怎么找出关于 了到收有没您收到资料/报价了吗？您认为产吕怎么样？报价听/提问/听产品的说明/书面文件涉及到产品的，您会感兴趣的如果您对什么最感兴趣，我一定马上给您提供特别的信息资料是不是我接受哪些文件/报价很好，您得为将来规划好今天我们顾客听经验表明您不能立即得到答复听做记录是不是是现在的项目吗？您希望将来解决什么问题？您是否准备好在领域内活动您的计划是一切都

34、好，我们不能总在时间的压迫下生活我们顾客的经验表明您不能马上得到签复您有什么建议！亲自访问对你来说值不值？不值我很高兴约定一个时间与您单独会面我愿意向您展示贵公司怎么能很快地建立设施，这些小册子能告诉您怎样建立设施？怎样使用？会见将占用您30分钟的时间。您看什么时间合适？谁还将参加会见？我将在时间到？谢谢，再见您了解顾客吗？是不您将来愿意不愿意收到一些新产品的说明是不名字，第一个名字邮寄项目我们对您的服务怎么样谢谢，再见注：在电话话销售时，我我应想些什什么？答：电话话销售计划划3、介绍我我公司的初初步方案4、演示软软件A现场演演示软件B请客户户来公司参参观演示。5评估对对手 知己知彼彼，百战不

35、不殆。在进进入实质性性阶段要研研究对方的的心理价位位、参与人人员对我方方评价、是是否有竞争争对手、对对手优势和和弱点等情情况，以便便应付。*不要先主主动介绍我我们的软件件，先询问问客户目前前的业务处处理情况，问问有无解决决不了的问问题和很难难解决的问问题。*针对客户户的问题提提出我们的的解决办法法*介绍除客客户要求外外的功能要要点*说服客户户安装软件件试用 （不不要急于求求成，要在在客户对软软件产生兴兴趣情况下下再安装，否否则会适得得其反）*客户说别别人软件几几百元，为为什么你这这么贵解决办法：1 软件是专门门针对行业业开发，而而且特别适适合于行业；2 别的软件是是通用产品品，没有行行业特点，

36、不不能实现行行业特殊要要求。3 有优质的服服务4 客户购买软软件最关键键的是适用用，如果不不适用送你你一套也没没用。*客户问我我们的软件件有没有实实际用户解决办法：1 说我公司在在行业已已有大量客客户，以省为主主，并幅射射全国各地地区。2 在行行业，大型型连锁企业业有“企业、企业”批发企业：企业业、企业等可参见公司司宣传资料料中所附典典型客户名名单 *发现客户户电脑有问问题，客户户要求维修修，如果解解决问题是是举手之劳劳，可以解解决。如果问题很很严重，可可以帮用户户指出问题题，但不要要免费修理理，可按我我公司根据据客户要求求收取技术术服务费。大大约2000-10000元。 客户拜访提提问要点（

37、以以医药为列列）1。客户单单位的业务务类型？A从事批发发的企业B从事零售售的店C从事连锁锁经营的店D从事批零零兼售的企业E从事生产产的药厂注意：产品品主要面向向A、B、CC和D类客客户，E类类客户的销销售、仓库库部门也可可使用。2客户单单位的业务务流程详见白皮书书3有没有有在作或准准备作认证按国家局相关关文件规定定认证证的时间表表如下：步骤一：22000年年下半年开开始进行认证证试点工作作。各省（区区、市）选选取1至22家经经营企业，按按照国家监督督管理局认证证管理办法法的有关规规定和程序序，进行的认认证。步骤二：22001年年起，正式式实行认证制制度。在试试点工作的的基础上，正正式实行认证证

38、制度（1）20001年至至20022年，推进进大、中城城市的大、中中型批批发企业和和大型零售售企业通过过认认证。（2）22003年年，推进各各城市的批发企企业和大、中中型零售企企业（中心心城市包括括小型零售售企业）通通过认证。（3）22004年年，推进全全国大部分分地区的批发发企业和城城镇零零售企业通通过认证。4客户单单位在目前前业务核算算的处理上上存在哪些些问题？A不能准准确管理每每种批次号、保保质期、产产地、包装装等，不能能杜绝因过期导导致商品报报损。B没有实实现档案管管理，企业业管管理不规范。C不能科科学管理应应收应付帐帐款，查询询不准确、快快捷，难避免死帐帐、呆帐。D不能及时提供销售统计。E不能随随时了解商商品盈亏情况况，提供准准确的决策策支持。FF没有对对进销存数数据的多角角度、全方方位统计分分析，以便便为经营决决策提供准准确的依 据，从从而不能帮助公公司领导人人迅速做出出经营决策策，赢得宝宝贵时间。G业务、财务、库房三套帐不一致带来的决策依据不统一。H业务人员忙于繁忙的手工开票、手工统计工作，劳动效率不高，人为差错多，员工工作压力大，工作心态差。