有效的分销管理知识讲解10229.docx

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1、有效的分分销管理理第一讲分分销管理理基本概概念1引言言2基本本概念3业务务模式4相关关问题第二讲分分销网络络结构设设计1分销销网络设设计的必必要条件件2什么么是健康康网络3分销销内部组组织4分销销设计流流程5调查查的技术术和方法法第三讲分分销网络络设计方方法1星型型网络案案例金牛贺贺岁卡2树型型结构案案例实达打打印机3复合合型案例例三一一公司4现场场真实案案例讨论论第四讲分分销网络络介绍1如何何选择代代理商2代理理商培训训3培训训工具4代理理商合约约注意事事项5招商商的方法法第五讲代代理商的的管理1企业业内部组组织2代理理商纠纷纷管理3积分分奖惩制制度第六讲终终端管理理1终端端管理的的基本概概

2、念2终端端市场促促销3竞争争情报与与客户管管理4专卖卖店5终端端管理案案例第七讲品品牌管理理1品牌牌授权2产品品品牌和和代理服服务品牌牌的问题题3品牌牌排名对对产品的的影响4地区区品牌策策略5品牌牌侵权问问题6产品品品牌与与代理品品牌的合合作与冲冲突7如何何进行品品牌保护护第八讲储储运管理理1基本本概念2运输输工具选选择3储运运模式4第三三方物流流5中国国式零物物流案例例第九讲收收款问题题1收款款组织2坏账账处理3对待待欠款的的不同思思想方法法4收款款方式介介绍第十讲财财务管理理1财务务管理2商品品管理3发票票问题4销售售费用的的管理办办法第十一讲讲资源管管理1代理理商资源源2充分分利用代代理

3、商资资源3PRRM 系系统第十二讲讲国际分分销网络络1国际际分销业业务模式式比较2国际际征信3国际际市场调调查4OEEM 方方式5国际际支付6不同同地区的的国际分分销图111表示的的是整个个产品的的生命周周期。如如今的工工业化产产品都经经过市场场调研、产产品的设设计、研研发、生生产、市市场推广广、销售售和售后后服务等等七个阶阶段。其其中由产产品生产产到用户户购买的的过程，是是借助外外部资源源来完成成商品的的销售服服务过程程的，这这个过程程就叫分分销管理理。分销销网络就就是充分分利用经经销商的的资源进进行商品品销售的的组织，它它是连接接厂商和和客户的的桥梁。分分销管理理需要客客户、销销售、资资金

4、和媒媒体等这这些外部部资源，一一般来讲讲客户资资源是其其中的最最重要的的一种资资源。但但是具体体情况还还需要具具体分析析，事实实上最缺缺乏的资资源正是是最重要要的资源源。厂商商要根据据自己的的资源状状况来对对经销商商的资源源进行评评估，从从而选择择其中最最合适的的资源。图111 产产品的生生命周期期分销网络络中的角角色及名名词表111 分销网网络中的的角色及及名词角色名词厂商总代代理商代理批发零售点专卖店储运服务务银行代销零售售价行货货特许经经营经销批发发价销售售区域铺货代理理价分分销售商商管理返点款期期加盟店店分销管管理串货甩货货连锁办办渠道管管理招商水货货专柜办办通路管管理分销管理理中的很

5、很多角色色在不同同行业的的定义都都分别有有所不同同。例如如，在消消费品行行业，地地区总代代理可能能只有一一个，而而在计算算机行业业，在某某一个区区域内则则可能有有多个总总代理。角角色的定定义也在在不断地地发生变变化，例例如，很很多零售售点也兼兼作批发发、储运运；专门门为分销销网络服服务的服服务公司司已经产产生；银银行不仅仅仅提供供金融服服务，还还同时提提供信用用评估等等等。对于分销销网络中中的名词词而言，基基本意思思相近，但但在不同同行业内内也各自自有其差差别。例例如，水水货一般般指走私私货；行行货，一一般在和手手机领域域用的比比较多，指指的不是是假货而而是指产产品本身身是原厂厂货，但但配件是

6、是组装产产品，目目前市场场上的大大部分手手机都是是这种产产品。掌掌握这些些名词后后再跟经经销商打打交道时时，就能能有效地地避免歧歧义和纠纠纷。分销业务务模式分销业务务模式包包括：渠渠道结构构、销售售方式、结结算方式式、储运运方式、培培训系统统、广告告、促销销手段等等几个部部分。人人们往往往很少强强调业务务模式，工工作的重重点就是是想怎样样把商品品卖给经经销商，却却很少强强调业务务模式的的后果就就是把商商品囤积积给了经经销商，阻阻塞了通通路。经经销商为为了保住住血本，只只有甩货货，这样样一来势势必会扰扰乱了厂厂商的价价格体系系。所以以，要想想长久地地占领市市场就必必须要考考虑消费费者、经经销商、

7、厂厂商等三三方的利利益，建建设健全全网络要要从业务务模式开开始。表122 分分销业务务模式业务模式式具体介绍绍渠道结构构由代理商商、分销销商、零零售商等等三方来来构成。销售方式式一般指销销售方法法包括赊赊销、代代销或年年终返利利等。结算方式式指的是与与经销商商、零售售商、消消费者等等3者的结结算操作作。储运方式式指运输的的负责方方，由厂厂商或零零售商负负责，也也可以由由分销商商负责，甚甚至还可可以请第第三方来来提供第第三方的的储运服服务。培训系统统指导代理理商和零零售商来来进行卓卓有成效效的销售售。广告树立公司司的高大大企业形形象和产产品品牌牌形象，宣宣传产品品的卖点点。促销手段段如何通过过促

8、销策策略和方方法将更更多更好好的产品品提供给给消费者者。建立分销销业务模模式主要要有三种种方式：树形、星星型、矩矩型等三三种结构构。图122 树树型、星星形和矩矩型等三三种结构构示意图图树形结构构的应用用占市场场的800%以上上；星形形结构一一般应用用于服务务行业，例例如麦当当劳加盟盟店都采采用星形形结构；矩型结结构通常常有很多多条产品品生产线线，而且且这些产产品生产产线是用用不同的的渠道来来完成的的，企业业最适合合采用矩矩形结构构。三种种结构中中，树形形结构的的覆盖面面最大，星星形结构构的服务务效率最最高，矩矩型结构构最能够够充分利利用企业业资源。对对于这三三种结构构而言，没没有最好好的而只

9、只有最合合适的，企企业需要要根据自自己的实实际情况况进行分分销业务务方式的的选择。【举例】上图是某某家公司司的一个个分销组组织结构构图，其其产品是是数码相相机，他他们采用用了多层层树形结结构的分分销模式式。企业业在实际际操作中中采用什什么结构构最好，还还需要对对具体问问题进行行具体分分析。【自检】为下列各各项进行行正确连连线。树型型结构最充充分地利利用企业业资源星型型结构覆盖盖面最大大矩形形结构服务务效率最最高见参考答答案11物流、资资金流和和信息流流在分销系系统中，物物流、资资金流和和信息流流构成了了分销渠渠道的三三大要素素，它们们共生共共存。更更具体形形象地说说，信息息流是河河，物流流是船

10、，资资金流是是货，一一定要把把货装上上船，顺顺着河流流才能到到达彼岸岸。其中中信息流流是最重重要的，是是其中的的根本。表133 词词语释意意词语释意物流商品的流流通。资金流商品流通通中的应应收应付付款项。信息流整个商品品流通过过程中反反映整体体经营状状况的信信息。在整个的的产品生生命周期期中，可可能需要要3000多种信信息才能能成功地地完成整整个生产产过程，图图13表示的的是流通通领域内内需要的的各种信信息，其其中包括括产品、生生产、成成本等三三种信息息，竞争争情报、经经验、储储运、财财务、咨咨询、销销售工具具、销售售策略、广广告、到到货、定定货、用用户反馈馈、竞争争情报和和产品问问题等等等，

11、这些些都是由由内部产产生的信信息；从从第三方方、第四四方得到到的信息息有竞争争情报和和产业信信息，这这些宏观观的信息息，将这这些所有有的信息息输送到到决策中中心，才才能做出出正确的的决定。图133 流流通领域域内需要要的信息息1.信息息流的采采集与流流转企业竞争争优势主主要有以以下两个个方面：资源源优势；信息息优势。这这两个优优势加起起来才能能极有成成效地构构成企业业的竞争争优势。图144 信信息的采采集如图14，要形形成完整整的价格格信息，很很多公司司会让销销售员去去采集信信息，把把一般的的信息变变成一个个有用的的信息，再再层层流流转，最最后输送送到决策策层来成成为一个个决策的的依据。在在流

12、转过过程中还还需要注注意一定定要有原原始凭证证，避免免信息不不完整和和信息错错误。数数据采集集可通过过表格的的方式，也也可以借借助一些些技术手手段，最最后将这这些信息息记录进进行编辑辑整理后后形成数数据，经经过计算算机汇总总，为决决策提供供支持。评价一家家企业健健康不健健康，除除了看财财务情况况以外，另另一个重重要标准准就是数数据是否否健康。企企业在采采集这些些数据过过程中确确实是困困难重重重制制度很难难坚持，有有虚假信信息。这这两点其其实都可可以通过过采用数数据采集集与奖惩惩挂钩或或多渠道道采集信信息的方方式来有有效地克克服。2.业务务模式的的评估比比较10分补补正法业务模式式的评估估方法有

13、有很多种种，一般般常用的的有100分补正正、竞争争对手比比较、模模拟运营营等三种种方法。10分补正法既能用来做业务模式评估，也可以用来做分销商评估。【举例】请根据企企业实际际情况为为自己打打分，每每项满分分为100分。项目分数储运能力力回款周期期人力资源源市场活动动培训请绘制图图表例如如：（黑色的的部分越越大表示示该项目目越重要要）储运能力力回款周期期人力资源源市场活动动培训根据以上上的评估估就可以以系统地地判断出出最合适适的业务务模式和和经销商商。3.如何何进行忠忠诚度评评估代理商的的忠诚程程度是对对代理商商进行评评估的重重要标准准。在与与代理商商进行合合作的过过程中，没没有任何何利益的的忠

14、诚是是完全不不可能的的，不得得不依靠靠厂商的的代理商商虽然忠忠诚但并并不可取取，优秀秀的代理理商应该该既忠诚诚，又能能干。【本讲小小结】本讲介绍绍了分销销管理的的基本概概念、分分销业务务模式、分分销网络络中的物物流、资资金流和和信息流流。企业业要想长长久地占占领市场场就必须须考虑消消费者、经经销商和和厂商等等三方的的利益，建建设健康康网络必必须从业业务模式式开始。在在物流、资资金流和和信息流流中，信信息流是是其中最最重要和和最根本本的。信信息优势势是构成成企业的的竞争优优势的重重要依据据，企业业可以通通过采用用数据采采集与奖奖惩挂钩钩或多渠渠道采集集信息的的方式来来极有成成效地避避免虚假假信息

15、。【心得体体会】_第2讲分分销网络络结构设设计【本讲重重点】分销设计计的必要要条件分销设计计的组织织与流程程调查的内内容与技技术分销的行行业特点点软件产品品渠道设设计练习习分销设计计的必要要条件目前绝大大部分的的分销网网络是天天然形成成的，而而在一些些新兴行行业的很很多网络络都是由由设计来来完成的的。例如如、电电讯等行行业。传传统的网网络可能能需要历历经几年年时间才才能铺向向全国，但但如果采采用了先先进的分分销设计计方式，就就能神速速地在几几个月内内就铺向向全国。所所以分销销网络结结构设计计是保证证网络健健康和网网络建设设成本最最低的惟惟一有效效的工具具。网络结构构在实际际上很难难达到五五个最

16、佳佳，建立立网络就就是要找找出各个个集团利利益的平平衡点，信信息与资资源配置置是其中中最重要要的。分销设计计的组织织与流程程1分销销设计的的组织分销组织织指的是是内部的的分销组组织，在在建立分分销网络络设计时时，需要要建立一一个项目目小组，这这个项目目小组要要请相关关的部门门参加。例例如，由由渠道部部门或分分销部门门负责整整家公司司分销网网络的建建设和维维护，在在建立分分销组织织时，需需要市场场、财务务等部门门，甚至至外部顾顾问参与与且承担担相应的的调研、设设计工作作。公司司的最高高决策层层需要确确定合作作部门之之间的关关系，在在这个例例子中渠渠道部门门是产品品部门、市市场部门门、财务务部门和

17、和其它部部门的客客户，只只有确定定了这种种准确的的服务与与被服务务的关系系，项目目才能进进行到底底。在设设计过程程中，由由渠道部部门提出出要求，各各个相关关的部门门讨论出出最后的的业务模模式。表211 分分销结构构分销结构构应用特点树形用得比较较多，占占市场的的80%以上树形结构构的覆盖盖面最大大星形一般用于于服务行行业，例例如加盟盟店星形结构构的效率率最高矩形合用多条条产品线线，这些些产品线线都是用用不同的的渠道来来完成的的最能够充充分利用用企业的的资源这三种结结构没有有一个最最好的，只只有一个个最合适适的。企企业可以以采用单单一模式式或是混混合模式式，这需需要在设设计过程程中逐2分销销设计

18、的的流程设计流程程包括：调查、分分析比较较汇总、设设计、套套用模式式的仿真真、成本本核算的的预算、资资源审核核、模式式、确认认等几个个部分。流流程化管管理是合合作与质质量控制制的必要要手段，尤尤其要注注意收集集每个流流程的输输入和输输出。在流程化化管理的的整个过过程中，质质量控制制是其中中最重要要的关键键部分。也也就是说说每一个个步骤都都有输入入和输出出，这些些输入输输出都是是最后得得出结果果的重要要依据。图211 分分销设计计流程调查内容容与调查查技术1调查查内容调查产产品流通通的全过过程。只只有对整整个产品品流通过过程做最最优化的的资源、流流程、最最低的成成本调查查，才会会获得利利润。调查

19、产产品的实实际零售售价格。在在零售终终端的柜柜面上的的价签往往往不是是成交价价格，所所以需要要调查出出其真实实的实际际的价格格。产品的的竞争性性比较。虽虽然在市市场策划划和产品品设计过过程中已已做过了了类似的的比较，但但在分销销的网络络设计过过程中还还需要再再做一次次这样的的比较，需需要切实实地站在在每个终终端市场场的角度度去观察察和分析析问题，找找出所在在的竞争争优势。销售服服务调查查。需要要对众多多的零售售网点进进行认真真的调查查，调查查对销售售者提供供服务的的质量如如何。用户反反馈。需需要对最最终用户户进行全全面调查查，调查查用户对对产品的的质量、性性能和售售后三包包服务的的满意程程度如

20、何何。除了上述述调查内内容外一一共还有有30项的的内容需需要调查查。这些些完整的的数据是是设计的的必备基基础，很很多人认认为这些些工作太太麻烦，浪浪费时间间，但若若没有这这些数据据，单凭凭经营思思想势必必很难说说服经销销商。如如果决策策失误，会会浪费更更多的时时间和金金钱，甚甚至导致致彻底失失败。所所以这种种调查不不仅不是是浪费，而而恰好正正是最有有效地降降低成本本的方式式。2调查查方法访谈是调调查方法法中最简简单的调调查方法法，例如如请人填填写调查查表格等等等。访访谈这种种方式对对于经销销单位来来说存在在着一定定的缺陷陷：被被调查者者不愿意意接受调调查；被调查查者所提提供的调调查数据据不真实

21、实。最好好的调查查方式是是观察，而而且访问问者一定定是专业业人士或或经过培培训的人人，否则则很难问问出最需需要的那那些真实实数据。另另外还可可以通过过信息的的采集和和分析的的方法，例例如通过过网络调调查、简简报、收收集宣传传资料、收收集商情情、流程程跟踪、经经验推算算等各种种方法。综综合这些些方法之之后，调调查出来来的数据据才有可可能是一一个真实实的数据据。3比较较方法通过这五五点的评评估而最最后得出出的比较较报告，就就是通过过这种方方式选择择的最佳佳业务模模式。选择了业业务模式式之后，可可以通过过分销测测试软件件进行测测算，再再进行模模拟，最最终得出出最适合合的业务务模式。在在模拟的的过程中

22、中会产生生一份实实施报告告这也是是选择模模式的依依据。4销售售工具业务模式式的设计计还包括括销售工工具的设设计，销销售工具具可以帮帮助销售售人员更更加顺利利地完成成销售过过程。在在销售过过程中最最常用的的一般有有两种方方法：一一种是工工程法，另另一种是是复制法法。工程程法要求求销售人人员去分分析客户户需求，找找出利益益点，然然后说服服客户购购买产品品，这种种方法对对人的要要求比较较高且费费时费力力。销售售过程中中一般采采用的方方法是复复制法，就就是在产产品的设设计过程程中已经经确定了了目标市市场，然然后派销销售员找找到客户户，使用用销售工工具来完完成销售售。这里具体体介绍其其中的几几种：/，作

23、为为产品和和市场的的设计者者，设想想用户可可能提出出的所有有问题，再再给出相相应的标标准答案案，让销销售员在在销售过过程中提提供销售售服务。谈话艺艺术，即即告诉销销售员介介绍产品品的步骤骤和专业业的介绍绍语。例例如，如如何介绍绍公司、拜拜访用户户、握手手、演示示产品等等等。销售员员手册，用用来对销销售员进进行管理理，例如如，销售售员一天天需要拜拜访几名名客户，如如何整理理客户反反馈信息息等等。代理销销售员手手册，代代理销售售员面对对的是代代理商，代代理销售售员手册册中的内内容应该该是代理理商所关关心的问问题。销售培培训课软软件，能能极有成成效地帮帮助销售售培训任任务非常常繁重的的企业出出色地完

24、完成销售售培训工工作。这这是一个个交互式式的软件件，包括括音频、视视频、文文字、语语音、音音乐，还还有问答答等等，通通过这个个软件来来进行培培训。现在绝大大多数企企业都没没有这些些销售工工具，然然而这些些工具对对提高员员工技能能要求、降降低劳动动成本、规规范销售售服务、提提高销售售成功率率又很有有帮助，甚甚至完全全有理由由说是必必不可少少的工具具。有调查表表明，采采用了这这些销售售工具，可可以至少少也能降降低劳动动成本的的50%，提高高销售成成功率的的10%，提高高销售服服务质量量的1000%。分销的行行业特点点由于各个个行业的的网络不不一样，分分销网络络的行业业拓点也也有所不不同。1消费费品

25、行业业2行业行业业是一种种新兴行行业，虽虽然到目目前为止止只有近近20年的的历史，但但是它的的起点却却非常高高，网络络基本上上不是自自然形成成的，而而是靠设设计形成成的。电电脑行业业的渠道道设计水水平最高高，渠道道建设能能力极强强，市场场测量经经常出奇奇制胜。3图书书分销网网络图书行业业是一个个非常特特殊的行行业，由由于政策策和历史史的原因因，现在在有两条条渠道：主渠道道是新华华书店，二二渠道是是图书批批发市场场。主渠渠道为标标准的星星型结构构分销模模式，二二渠道为为星型结结构与树树型结构构相结合合的分销销方式。现现在二渠渠道已经经超过了了主渠道道，占市市场份额额的600%。主主渠道主主要出版

26、版教科书书，二渠渠道则以以畅销书书为主。表222 图图书市场场业态批发市场场旧书市场场书吧租书图书俱乐乐部书摊网上书城城报摊图书连锁锁图书直销销由于每种种业态都都是行业业分销的的变种，都都是分销销的一个个环节，因因此每个个行业也也会有多多种流通通业态。软件产品品渠道设设计练习习产品。销售对对象。大大中小型型企业人人力资源源部。图222 模拟渠渠道设计计图根据仿真真和测试试之后设设计了新新的业务务模式：图233 优化业业务模式式如图23，可以以利用广广告公司司作为地地区代理理，利用用广告教教育市场场，寻找找培训管管理公司司，培训训管理公公司直接接面对客客户地做做客户的的销售，然然后建立立数据中中

27、心，当当完成了了广告合合同销售售之后，把把数据放放到数据据中心，然然后再反反馈给公公司。价价格策略略是：广广告公司司55%的折扣扣，管理理培训335%的的折扣，数数据中心心1%的折折扣。培培训公司司去访问问客户，获获得客户户的需求求，由广广告公司司来发展展培训公公司作为为各个地地区的代代理，而而且提供供广告支支持，所所有的数数据通过过数据中中心加工工后再回回送给公公司，公公司通过过快递的的方式将将产品发发给用户户，通过过这种业业务模式式就可以以充分地地利用代代理商和和社会资资源，完完成整个个销售过过程。表233 价格与与广告策策略价格策略略广告广告公司司55%管理培训训35%数据中心心1%采用

28、与广广告公司司联合起起来做广广告的方方式500%采用培训训研讨会会的方式式【自检】请你根据据本讲的的学习内内容对你你最熟悉悉的一种种产品进进行渠道道设计。【本讲小小结】本讲对分分销网络络结构设设计进行行了全面面的讲解解，设计计流程包包括：调调查、分分析比较较汇总、设设计、套套用模式式的仿真真、成本本核算预预算的资资源审核核、模式式、确认认等几个个部分。并并通过软软件产品品渠道设设计练习习为学习习者详细细地演示示了进行行渠道设设计的过过程。【心得体体会】_11.22.202222:2722:27:0522.11.2210时27分10时27分5秒11月. 22, 2222 十一月 202210:27:05 下午22:27:052022年11月22日星期二22:27:05