激情豪赌－－SNN实战企划14176.docx

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1、激情豪赌SNN实战企划作者: 严严培元目录背景&策划划目的企业业和产品分分析策划先先行最关键键的是执行行(1)最最关键的是是执行(22)引言： 在中国国职业人才才市场上（尤尤其是职业业经理人才才市场上），一一方面，企企业主对职职业经理人人的能力把把握不定，担担心职业经经理人把项项目做不起起来，希望望职业经理理人的要价价不要太高高，如果确确是要高价价的话，必必须先把项项目做好，达达到约定的的目标，同同时，最好好按照企业业主的意图图来经营；另一方面面，职业经经理人强列列要求企业业主出高价价，否则，“此外不要爷，自有要爷处”，因为他们明白：太多的企业主为了得到人才，对人才会空许诺远大的前景，而到头来

2、，总会由 于这样样那样的原原因，兑现现承诺的能能有几个，结结果白白地地忙碌一场场，浪费大大量的时间间和无形资资产。 由著名名职业经理理人严培元元与一个疲疲惫的化妆妆品老企业业演绎了一一段【激情情豪赌】：全年完成成不了三千千万元，一一分钱不要要；完成了了，企业再再付工资和和奖金。此此举，在营营销策划界界引起了小小小波澜！ 序言 总有一一种力量，让让我们泪流流满面， 总有一一份事业，让让我们豪情情万丈！ 一、背景（艰艰难起步）中国的的化妆品行行业从二十十世纪八十十年代开始始有了翻天天覆地的变变化，化妆妆品生产企企业如雨后后春笋不断断涌现，各各种类型的的化妆品品品种层出不不穷，市场场竞争加剧剧。步入

3、九九十年代，中中国的化妆妆品市场已已逐步规范范化，产品品种类日趋趋齐全，消消费者选择择余地增大大，品牌意意识增强， 化妆品企业间的竞争更为激烈。开发市场需求的产品、满足特定消费群体的需求，引进先进的营销理念，采用多样化的营销模式，已成为化妆品生产厂家树立品牌、占领市场、赢取利润和持续发展的必要选择。 20001年初春春，在美丽丽的珠海度度假村，SSNN春季季订货会在在隆重举行行，象所有有的厂家举举办订货会会一样，客客户来到厂厂家，按不不同需求和和不同的眼眼光挑选各各自经销的的产品，但但这次订货货会与以往往不一样，凡凡订货5万万元以上的的客户均可可报销往返返珠海的机机票。SNNN产品本本身的价格

4、格定位低，成成本高，实实际上的利利润并不高高，扣除客客户住宿费费用、订货货会的其它它费用，再再报销机票票，按常规规的经营计计算，是合合不来的，但但是，了解解底细的人人知道，如如果不报销销机票，客客户是不会会来珠海。多多数客户到到珠海的目目的还有：反正机票票不要钱，到到珠海或者者到澳门还还可以玩一一趟，他们们心里想的的是五万元元的产品在在一年内是是可以卖掉掉的。而对对于SNNN来说，有有钱进帐，企企业能维持持和生存下下去就不错错了。 SNNN化妆品有有限公司最最早是由台台湾投资者者与大陆投投资者合资资成立，后后被大陆投投资商独自自经营，曾曾以止痘产产品在中国国化妆品行行业声名鹊鹊起，其第第二主力

5、产产品丰胸霜霜，在化妆妆品行业中中也有一定定的市场份份额，但11999年年到20001年的SSNN，可可谓关键的的生死时速速，公司经经营机制反反复转变，加加上当时的的同类竞争争产品三源源美乳霜，一一点红美胸胸霜的激烈烈竞争，导导致丰胸霜霜一路滑波波；另外，刚刚从卫生部部拿到特殊殊用途化妆妆品证书的的瘦腹霜仅仅仅生产了了一小部分分，公司无无一人懂得得推向市场场。整个企企业笼罩在在消沉的阴阴影之中，新新厂房的建建造和搬迁迁，并没有有给企业带带来繁荣和和活力，因因为，员工工们知道，产产品销不出出去，员工工的待遇不不会有任何何新的指望望。 SNNN自19992年起家家，19995年在市市场上推出出“青

6、春膏”，取得了了很好的销销售业绩，在在国内建立立了一定的的知名度。其其丰胸类产产品也曾以以其显著的的业绩获得得消费者的的认可，取取得了一定定的经济效效益。但是是此后，SSNN在新新产品推出出上没有取取得进一步步的突破，公公司销售状状况出现下下滑。20000年，SSNN的发发展正处于于一个关键键期，面临临和许多企企业同样的的困境：外外部产品的的强烈竞争争、内部管管理、产品品结构、资资金周转等等。提升产产品形象，推推出备受消消费者喜爱爱的新品，扩扩大市场占占有率是SSNN的当当务之急。 二、策划目目的通过SSNN“瘦腹霜”的推出，激激活国内美美体产品销销售市场，提提高SNNN产品的知知名度和指指明

7、购买率率，创立SSNN国内内专业美体体产品生产产商和功能能性化妆品品名牌形象象，建立完完善的销售售网络和多多样化的、具具有当地特特色的营销销模式，形形成固定消消费群和稳稳固的国内内市场。 20001年SNNN的整体体策划，都都是围绕上上述目来制制定广告策策略和实施施方案。针针对国内市市场上“美体”产品缺乏乏而市场需需求巨大的的状况，通通过充分的的调研，我我选取“瘦腹霜”作为重点点推出的新新品，通过过引入先进进的营销理理念，全面面整合一切切可用资源源，广拓营营销网络；因地制宜宜，在全国国不同区域域采取不同同的营销模模式，在产产品外公司司几乎没有有投入其他他促销资金金的情况下下，计划实实现1个多多

8、亿元的销销售额，把把SNN成成功打造成成国内功能能性化妆品品第一品牌牌。 三、企业和和产品分析析（细心诊诊断）20000年111月，我进进驻SNNN企业，开开始对SNNN企业作作一个全面面的诊断。 优势： 1、知知名度 从933年以来，SSNN在央央视及全国国各地媒体体投了不少少的广告，在在化妆品行行业和大部部分年轻人人的印象中中，有一段段时间，“SNN”几乎就是是止痘产品品的代言人人；其第二二主推产品品丰胸霜，在在市场中也也占有一定定的市场份份额。 2、全全国办事处处 多年的的苦心经营营，SNNN在全国大大多数城市市建立了不不同性质的的办事处、分分公司，各各办事处、分分公司共有有近7000多

9、名营销销管理人员员和专柜促促销人员，相相对来说，当当地办事处处、分公司司的营销管管理人员对对当地的市市场行情比比较了解，一一旦有一个个好的项目目运作起来来，营销管管理人员稍稍稍进行培培训就可以以上岗。 3、产产品的开发发和生产 与许多多化妆品公公司不同的的是，SNNN拥有多多条生产线线，同时还还具备简单单的研发能能力。 4、新新产品潜力力大 化妆品品市场竞争争异常激烈烈，但特殊殊类化妆品品在中国市市场上就不不算太多。而而SNN瘦瘦腹减肥类类产品在国国内是第一一个获得国国家卫生部部颁发的特特殊用途化化妆品。另另一个绝对对优势是减减肥市场特特别大，专专减腰腹部部脂肪的产产品是市场场空白，瘦瘦腹霜的

10、市市场潜力特特别大。 劣势： 1、美美誉度低 由于SSNN公司司内部经营营机制的转转换、产品品的滞销、对对经销商承承诺的销售售政策兑现现不了、加加上广告公公司的大量量欠款，“SNN”尽管有较较高的知名名度，但在在业内的美美誉度极低低，尤其是是以往合作作过的伙伴伴，大都有有“哀其不幸幸，怒其不不争”的感叹。 2、网网络不全 和传统统的化妆品品企业一样样，因为仅仅生产和销销售化妆品品，好像化化妆品天经经地仪地只只能在化妆妆品的渠道道网络销售售。日化批批发市场和和大商场的的专柜是SSNN化妆妆品销售的的两大窗口口。但是，专专柜在全国国是非常有有限的，日日化批发市市场最容易易导致窜货货。 3、经经营理

11、念守守旧 5万元元订货的经经销商是一一个很好的的客户？化化妆品仅在在化妆品的的专柜销售售？广告一一定要达到到某种艺术术水平才好好？拍摄费费用高的广广告片一定定是好片子子？广告投投放了媒体体就一定能能产生销量量？知名度度就是品牌牌？名牌企企业不能炒炒作？有辉辉煌的历史史就有辉煌煌的未来？加班就一一定要加工工资？所有有这些观念念深深地扎扎在SNNN极大部分分员工的心心中。 4、庞庞大的费用用开支 SNNN在全国的的办事处、分分公司人员员众多，尤尤其是专柜柜促销人员员的工资，费费用大得惊惊人。 5、铺铺底销售 不管订订多少量的的货，都要要给予客户户一定的铺铺底货，到到合同解除除时，留下下很多的后后遗

12、症。 6、人人心涣散 一方面面降工资，生生产、行政政人员人心心不稳，另另一方面市市场不景气气，各区域域经理同时时兼职比比比皆是，老老的员工不不断地辞职职，新的员员工心神不不定。 机会点点： 1、瘦瘦腹霜的巨巨大市场机机会 中国生生育过小孩孩的女性人人群多，而而生育过的的女性肚皮皮或多或少少都有一点点松，小腹腹凸起；多多数职业女女性由于久久坐办公室室容易形成成小肚腩；先天肥胖胖的人也大大有人在，所所有这些人人群，构成成瘦腹霜的的目标消费费市场。瘦瘦腹霜第一一个获中华华人民共和和国卫生部部颁发的特特殊用途证证书，暂时时没有其它它同类产品品竞争。 2、合合适的价格格 零售价价定位为每每只1455元在

13、中国国市场正好好合适，太太高了消费费群体会少少，太低了了，没有利利润和运作作的空间。 3、化化妆品行业业营销模式式的单一 传统的的化妆品营营销模式单单一，放在在几个专柜柜陈列出来来，打一点点广告就“完成”了销售，谈谈不上“营销”，给瘦腹腹霜留下了了市场切入入的机会。 4、先先进的营销销理念 从投入入与产出的的比例来看看，或者说说从短期获获利来看，最最有潜力的的是保健品品和药品的的营销。在在中国化妆妆品领域内内，用药品品或是保健健品的营销销模式运作作化妆品项项目很少，只只有小规模模、小范围围进行，但但这种模式式的成功机机会较大。 5、个个人资源 多年的的营销顾问问和营销职职业经理生生涯，使我我拥

14、有全国国许多客户户网络资源源（传统化化妆品渠道道、中国多多数电视直直销渠道、保保健品渠道道、美容院院专线渠道道）、媒体体资源（全全国各大杂杂志、报纸纸、电视）、信信息资源（分分布在全国国各地的营营销同行）、营营销专家资资源（与国国内部分营营销专家保保持着各式式各样合作作关系）。 四、策划先先行（运筹筹帷幄）通过对对SNN企企业的内外外部诊断后后，全面整整合一切可可用资源，策策划先行！ 1、扭扭转观念 经验成成熟的营销销企划人会会有一个共共同的感受受：营销最最大的障碍碍并不是市市场，而是是企业的老老板。中国国市场不缺缺乏好的产产品，也不不缺乏行之之有效的营营销手段，更更不缺乏营营销人才，但但为什

15、么不不断地有企企业闭门破破产？一个个关健的原原因是因为为企业的老老板，老板板的经营理理念决定了了企业的发发展方向。 传统的的化妆品经经营理念在在SNN根根深蒂固，要要想把SNNN做起来来必须从观观念上把整整个公司的的经营理念念转过来，必必须用行动动来证实计计划的成功功，必须要要改变SNNN老板的的经营理念念，才能推推动整个SSNN企业业的发展。改改变观念从从以下几个个人入手。 老板：沟通，强强调自己对对产品的信信心，讲解解以前成功功运作其它它项目的经经历； 核心员员工：经常常半夜与核核心区域经经理沟通，鼓鼓励并培训训他们。 榜样员员工：我带带来的一名名助手郭立立东任东北北大区经理理，整个东东北

16、区所有有产品在22000年年全部加起起来不到1100万元元，而且市市场遗留问问题特别多多，郭立东东在20000年底的的年计划任任务书上第第一个（也也是唯一一一个）印上上手印-做不了一一千万元，永永不回珠海海。手印一一按，区域域营销经理理们群情激激昂！ 2、草草船借箭 SNNN的状况除除了一堆货货以外，没没有任何资资金运作。向向银行借款款，一要有有关系，二二要有信誉誉，三要有有实力，都都不够条件件。怎么办办，只有向向市场要钱钱！ 首先，广广告商全面面垫资：运运作市场最最大的投入入莫过于广广告投入，让让广告公司司垫资（广广告播后445天再付付款）来完完成这个任任务； 其次，原原料商和包包装商部分分

17、挂帐：原原料商和包包装商普遍遍都是老客客户，欠一一段时间的的帐问题不不大； 最后，经经销商现款款现货：资资金的主要要来源为经经销商，对对经销商现现款现货，不不能再给经经销商过多多的铺底货货，更不能能给帐期，必必须要现款款现货，才才能回收资资金，有了了资金，才才能保障企企业其它的的运转。 3、百百里挑一 SNNN系列产品品有丰胸霜霜、瘦腹霜霜、冷冻紧紧肤凝霜、痘痘胶膏、防防晒露等，丰丰胸霜的竞竞争对手太太多，产品品的效果不不是太明显显，痘胶膏膏的市场做做得太烂、防防晒露的过过敏率高，只只有瘦腹霜霜，一个全全新的产品品，可以作作为主推产产品，冷冻冻紧肤凝霜霜，可以做做瘦腹霜的的配套产品品，还有一一

18、个只有批批号没有任任何实体的的玉腿霜，可可以开发，但但不做为主主推产品。主主推产品的的销售旺季季在夏天，冬冬天推出过过渡产品靓靓目经典和和祛斑霜。 4、专专业网络 渠道网网络和关系系网络是企企业致胜的的法宝之一一，受整体体的传统化化妆品影响响，SNNN所有产品品仅有专柜柜和批发市市场销售。但但是对于功功能性化妆妆品来说，正正好相反，买买减肥产品品和丰胸产产品的女性性顾客并不不希望到大大庭广众、人人群密集的的地方购买买，她们更更相信药店店的专业性性，更喜欢欢在人群较较少的地方方购买。 要想把把SNN做做好做大，必必须把网络络拓宽，中中国功能性性产品的购购买场地多多数集中在在药店，必必须建立一一个

19、药店的的销售网络络体系，商商场专柜可可作为品牌牌的形象展展示。 5、论论功行赏 员工最最大的积极极性莫过于于有事情做做和有钱赚赚。针对SSNN士气气不振，产产品销不出出去，没有有钱赚等状状况，建立立一套激励励政策，实实行能者上上，庸者下下，下有保保底，上不不封顶的原原则，发挥挥个人专长长，发挥个个人潜力，一一切向市场场要钱，实实行提成制制，当月承承诺兑现提提成。 6、惟惟利是图 化妆品品行业里很很多的人只只在做热闹闹，许多企企业一年能能做上亿元元的销售额额，利润也也不到百分分之三，没没有别的，行行业习惯而而已，SNNN也是如如此，一方方面经销商商的产品销销不出去，不不存在利润润可言，另另一方面

20、，销销出去一部部分产品，利利润少得可可怜，循环环反复下去去，还有几几个经销商商能合作下下去。 在与销销售商的合合作政策上上，必须要要让经销商商赚钱，他他们的销售售积极性才才会高，功功能性产品品的价位高高，正好有有利润空间间给经销商商，把进场场院费和终终端宣传费费加大，再再设置完成成年任务享享受年终返返利的回报报。 7、货货如轮转 从货物物的流转来来看，如果果公司自己己在全国区区域设立分分公司，自自己和商场场直接合作作、直接销销售，正常常的情况下下，要花费费至少455天的物流流与资金流流的周转。这这对于没有有资金的公公司来说一一方面是资资金回转的的周期太长长，另一方方面，资金金与货物押押在仓库和

21、和货柜上，压压力太大。针针对SNNN这种情况况，要想资资金周转快快，只有另另寻出路向经销销商要钱，让让经销商来来承担货物物与资金的的压力，把把全国几个个重点城市市、重点的的分公司（自自营）全部部转给经销销商，由经经销商先付付一笔至少少50万元元的资金买买断区域一一年总经销销权。 8、远远离诱惑 营销职职业经理人人面临的市市场挑战比比较大，同同时，在与与市场和资资金接触的的过程中，形形形色色的的外界诱惑惑力也大。我我到SNNN公司的第第一个星期期，珠海两两个公安人人员在成都都调查取案案，原来是是该区域经经理因账务务问题而被被SNN报报案。 其实，营营销人员犯犯规的事在在许多公司司或多或少少都存在

22、。总总结犯规人人员犯规的的原因，无无非是营销销人员的个个人素质太太差，骨子子里不正，另另一个原因因是公司的的各项管理理制度不健健全，通俗俗地谈，给给营销人员员有空子钻钻。为避免免SNN后后续人犯规规，我特地地作了一条条规定：SSNN营销销人员全力力为经销商商打工，辅辅助促销产产品，所有有客户往来来资金全部部与SNNN总部、销销售部、财财务部直接接往来，营营销人员原原则上不参参与货款的的结算。 9、真真诚服务 营销中中服务做得得好的莫过过于家电（空空调、彩电电、厨具等等），上门门服务的比比比皆是，其其实，消费费者购买产产品都会希希望得到某某一利益点点，满足某某一需求。化化妆品也是是如此，你你说美

23、白，如如果不能美美白，以后后是不会再再买你的产产品，你说说能减肥，万万一不减呢呢，或者说说，使用不不当，产生生副作用怎怎么办？这这一切，同同样需要售售后服务工工作来解决决。一旦服服务工作做做得好，口口啤的宣传传比任何的的媒体广告告都来得直直接和有效效。 10、快快速扬名 SNNN有一定的的知名度，但但没有美誉誉度，营建建美誉度，要要靠产品的的质量，靠靠公司的信信誉，靠公公司的服务务，靠外界界的正面传传播，所有有一切需要要时间，如如何在短期期内塑造高高知名度和和高美誉度度，启动专专业传媒和和利用名人人效应来得得快。 11、全全面告示 在选择择媒介方面面，重点以以下为主： 电视： 地方台台两个时段

24、段：当地当当时收视率率最高的电电视连续剧剧插播和收收视率高的的非黄金时时段； 杂志： 女友、健健康之友、女女性月刊（妈妈妈宝宝）、健健康与美容容、医学美美学美容、中中国科学美美容 报纸： 各区域域市场的地地方报纸：原则上以以当地晚报报或都市报报为主，重重点考虑当当地广播电电视报； 专刊/鸡毛信信： 美体事事业部自已已设计的投投递报纸，是是美体系列列产品传播播的核心媒媒体和主媒媒体，区域域市场不同同，投递的的方式不同同：送牛奶奶公司、抄抄水表电表表公司、零零售报滩、专专业投递公公司、夹报报、小区派派发等； 贴横条条广告： 产品入入市的首推推媒体； POPP、折页宣宣传单： 终端促促销的主要要法宝

25、； 终端灯灯箱： 全国所所有终端专专柜上的灯灯箱片全部部换新； SNNN人营销专刊刊（经销商商和员工交交流） 网站-进行行网上宣传传和网上销销售 五、最关键键的是执行行（激情演演绎）1、立立下军令状状 在我接接管SNNN品牌前，SSNN总经经理曾经请请了一个“高手”，不但没没做起来，而而且亏了，SSNN员工工经常说“他(SNNN总经理理)很难再再轻易相信信人。” SNNN技术总监监一直是他他身边最信信赖的一个个人，虽不不懂营销，但但她懂得他他的性格，我我向她请教教：如何说说服他？她她告诉我“你要给他他信心”。这句话话说和不说说都一样，天天下的老板板哪一个不不要员工给给他信心，和和自己给自自己信

26、心。没没办法，只只有按我自自己的计划划来行事。 于是，演演绎了一场场营销策划划界“激情豪赌赌-做不不起来不要要一分钱”的故事: 20000年冬，我我与SNNN老板正式式签订一份份协议，协协议的主核核心内容是是：如果年年度完成不不了三千万万元人民币币的销售回回款，我一一分工资和和奖金都不不要。协议议的真正内内涵是：SSNN这个个产品，我我能运作到到30000万元，如如果真的做做不了，我我也没有退退路，我回回老家种田田去,这辈辈子，我从从此再不做做营销行业业了。许多多朋友劝我我不要玩这这种游戏，完完成不了任任务会影响响一个职业业经理人的的声誉，因因为一个企企业能否成成功是由许许多的综合合因素决定定

27、。我当然然知道，但但更关键的的是瘦腹霜霜市场的潜潜力。我的的信心告诉诉我，能完完成的，但但千万要小小心每一步步的运作细细节，因为为，往往是是细节决定定成败。所所以，在SSNN工作作的每一天天，所有员员工看到每每天上班最最早的是我我，每天晚晚上十一、二二点下班的的同样是我我。在SNNN，我投投入了十分分的工作激激情和时间间。 2、信信心大动员员 消费者者买不买产产品决定于于消费者对对产品的可可信度，如如果产品达达不到自己己所期待的的效果，怎怎么办？ 经销商商经销不经经销产品决决定于生产产厂家的销销售政策，产产品好销，有有利润，皆皆大欢喜。如如果产品滞滞销，说不不定所有的的库存就是是一堆垃圾圾；

28、销售员员最担心的的就是产品品滞销了，公公司的奖金金不会发，或或者说，产产品不好销销，又没有有奖金发。 对于企企业的老板板来说，决决定投资于于某一项目目（产品），当当然是对市市场前景看看好，他自自己没有把把握时，他他需要这个个项目的负负责人给他他信心。 广告公公司希望服服务的厂家家能给他一一点信心，他他就敢垫资资。 就产品品本身而言言，如果赋赋予它（产产品）一些些权威、专专业的认证证、评定，产产品的可信信度就不一一样了。 根据对对以上情况况分析，所所有涉及产产品营销的的因素，运运作成功，最最大的核心心就是信心心。经过层层层整合，策策划一系列列【信心致致胜】方案案： 、企企业老板（SSNN总经经理

29、）：我我与SNNN总经理签签了一份信信心合同，在在合同中，我我把自己置置于没有退退路的余地地：如果瘦瘦腹霜在一一年内完不不成三千万万（在20001年66月底前完完成15000万），SSNN解除除与我的合合作，不支支付一分钱钱，如果完完成了，再再付工资和和奖金。合合作协议的的签订目的的只有一个个；我有信信心做得好好瘦腹霜这这个项目。 、经经销商：SSNN的经经销商分三三部分，一一部分是原原有的日用用化妆品流流通渠道，一一部分是我我原来合作作过的客户户；还有一一部分是通通过中国经经营报招商商（里面又又有部分是是我的朋友友介绍过来来的）。针针对经销商商，在与他他们合作的的政策中，特特地有这么么一条，

30、如如果货销不不出去，公公司承诺在在三个月内内可以换货货或者退货货。此举解解除了经销销商的后顾顾之忧。 、销销售员（促促销员）：对于营销销经理，全全国统一政政策，提成成4个点，上上不封顶，有有本事的多多赚钱，不不要向公司司要钱，而而要向市场场要钱。再再好的策划划方案，促促销员不好好好的去促促销，恐怕怕方案也是是白做了。对对于促销员员，推行“3-5-8”工程，卖卖一支玉腿腿霜，奖励励3元，卖卖一支瘦腹腹霜，奖励励5元，卖卖一套瘦腹腹产品，奖奖励8元，也也是当月兑兑现。 、广广告公司：没有广告告公司来合合作垫资投投广告，这这个项目可可难做起来来。好在SSNN有点点知名度，加加上以我个个人的名誉誉担保

31、，给给广告公司司承诺，如如果两个月月内不付广广告费，你你可以停播播我的广告告，也可以以在媒体上上公布。 、质质量：刚生生产出来的的瘦腹霜其其实没有几几个人试用用，就算试试用了也没没有几个人人能说得出出具体的好好处。针对对这种情况况，利用IISO90000认证证体系和成成立SNNN美容美体体研究所，告告诉消费者者和所有相相关联的单单位，瘦腹腹霜的出生生地是专业业的。 、消消费者：通通过与珠海海市公证处处公证：消消费者购买买瘦腹霜，如如果无效或或者说不满满意在七天天之内可以以全额退货货。 3、树树样板市场场 暂时稳稳定了企业业老板的信信心，下面面就要用行行动（效益益）来证实实方案的有有效性。一一下

32、子开动动全国市场场，一方面面资金不够够（连货源源都不够），另另一方面，万万一失败了了，企业会会从此一蹶蹶不振。样样板市场的的启动是检检验企划方方案可行性性的最好办办法，也是是给SNNN全体区域域经理一个个信心，给给全国经销销商一个信信心。 20001年3月月底，成都都样板市场场启动，第第一篇广告告稿五天天瘦腰身，三三天美双腿腿点燃了了美体的“燎原之火火” 从此，SSNN在全全国各大城城市商场中中一支独秀秀。 4、好好风凭借力力 在没有有资金的情情况下，如如何调动社社会综合资资源，不花花钱又能办办好事，或或者“搭便车”运作，这这一直是我我所运用和和推崇的，在在运作SNNN过程中中我同样运运用外界

33、资资源： 、捆捆绑销售： 上海XXX医用器器材有限公公司是一家家专业生产产和销售减减肥和丰胸胸按摩器的的美商独资资企业，公公司总经理理花了三年年的时间找找SNN，一一直没有机机会合作和和洽谈，XXX公司销销售减肥和和丰胸按摩摩器达全国国各地，知知名度非常常高，但没没有配套的的外涂产品品，正好SSNN的产产品可以补补上，经洽洽谈达成如如下合作：凡上海XXX公司生生产和销售售减肥，按按摩器的外外盒上,全全部打上“配合SNNN生产的的瘦腹霜，效效果更佳”。一时间间，只要有有上海XXX医用器材材有限公司司产品的地地方就有SSNN的产产品广告。 、让让全国的美美容院做SSNN的售售后服务 如果说说瘦腹霜

34、的的产品确实实有效，能能减去腰腹腹脂肪，只只有使用过过的消费者者才深有体体会。能不不能减去多多余脂肪，就就说不清楚楚。但是，一一个产品，如如果没有效效果，怎么么会有回头头客和口啤啤推荐呢？产品的性性质已经决决定产品的的主局，只只有借助外外力，使产产品能有效效果，才会会让消费者者满意。在在运作三源源美乳霜（“做女人挺好”广告语著名业内）时，我曾策划过与美容院合作，丰胸是美容院的主力产品，同样，减肥产品也是美容院主力产品，只是一个让女人的胸部挺起来，一个让女人的腰腹部小起来。与美容院合作的计划再次在美容院演绎得完美无缺，方案大致如下： 凡所有有消费者购购买SNNN瘦腹霜一一支1455元，均可可获得

35、一张张精美卡一一张，凭此此卡可到指指定美容院院享受价值值120-150元元的免费护护理5次。 此方案案中三方同同时受益： A、消消费者，花花145元元购SNNN瘦腹霜，可可享受1220-1550元美容容美体护理理，当然值值得。 B、美美容院：免免费为顾客客提供5次次护理,表表面上看来来亏本,实实际上是赚赚了.夏季季美容院本本来就是淡淡季，没有有什么客户户,通过此此项活动可可以为美容容院带来大大批量的客客源,一般般情况下，来来做美容护护理的客户户，有600%以上的的顾客会买买其它的产产品，而且且，SNNN公司在当当地报纸宣宣传上会打打出美容院院的名称和和地址，为为美容院免免费作了一一次宣传。 C

36、、厂厂家：同样样的投入，瘦瘦腹霜销售售得多。 、以以货抵广告告费 仅仅让让企业出资资金去付媒媒体费，媒媒体给企业业登广告，这这是每个企企业都会做做的事情，稍稍微做得体体面一点的的是：企业业从媒体方方面拿的折折扣比较低低，也就是是说，花同同样的钱，拿拿出来的广广告多。 SNNN的状况是是：有上百百个品种的的货，缺少少现金，如如何通过货货来抵广告告费，在长长沙市场，我我策划了一一个三赢案案例： 由长沙沙晚报按出出厂价购SSNN日化化产品，报报社不须现现金支付，而而以报纸报报价的655折计算购购入产品,报社把产产品回赠订订报户。 报社获获利：1550万元的的广告费已已进帐，反反正不用SSNN的产产品

37、,也要要其它公司司的产品. SNNN获利：1150元的的货按成本本计算实际际折30万万元不到，白白白赚了1120万元元广告费。 经销商商获利: 150万万元的广告告费打下长长沙,至少少可以销售售500万万元的产品品. 、让让经销商打打广告 在以往的经经销商中，多多数情况下下都是经销销商出钱购购厂家的产产品，厂家家负责产品品的宣传推推广费用，另另一个模式式是由经销销商包干买买断，推广广费用自己己出。在瘦瘦腹霜运作作过程中，最最精采的莫莫过于与广广东电视购购物公司的的合作；由由广东电视视购物公司司方按全国国统一的价价格政策做做广东总经经销，SNNN仅出小小部分的报报纸广告费费用，广东东电视台大大量

38、出自己己的媒体广广告，SNNN补贴一一定的货物物支持。在在广东电视视购物公司司大量广告告轰炸下，广广东的销售售额几乎占占了全国销销售的200%。5、广告告大整合 、对对企业品牌牌宣传（运运用我个人人与商界、茅茅大师、中中经报）的的私人关系系： 上商界界封面，让让SNN的的总经理做做“商界明星星”； 请中国国化妆大师师茅老师出出任新产品品的形象代代言人； 上中国国经营报老老板对话：； 中国财财经跟踪报报道； 博鳌亚亚洲SNNN营销论坛坛。 、对对产品的宣宣传： 启动全全国当地区区域市场所所有的晚报报、都市报报、个别日日报半版广广告； 启动全全国部分电电视垃圾时时段广告； 启动全全国大型女女性喜爱

39、读读的杂志广广告； 6、路路路出英雄雄 自4月月份开始，全全国各区域域市场按不不同的营销销模式全面面推进， 、终终端促销成都营营销模式 这种营营销模式是是所有化妆妆品行业梦梦寐以求的的“向终端要要效益”。其核心心是促销、促促销、再促促销。周五五发行广告告，周六、周周日在商场场门口或店店内摆几张张桌台，促促销人员主主动招揽顾顾客，举行行买赠和承承诺活动，大大胆承诺“五天见效效，无效退退款”，“赠送五次次免费护理理”。 不到一个个月的时间间，成都市市三大专柜柜（百货大大楼、王府府井百货、人人民商场）创创下近400万元的销销售业绩。 、大大型促销活活动南京（北北京）模式式 选当地地最大的购购物商场门

40、门口或是广广场门口，举举办集美容容咨询、产产品知识问问答、娱乐乐、品牌宣宣传、产品品推广、抽抽奖于一体体的大型促促销活动。 、电电视直销药品路线线广州营营销模式 电视广广告铺天盖盖地，报纸纸广告绵绵绵不继，终终端网点不不断扩张，电电话接受订订货，市内内免费送货货的营销模模式。 、周周边开花沈阳营营销模式 在沈阳阳市场还没没有正式启启动的情况况下，其周周边地级市市丹东、葫葫芦岛、海海城等地已已经全面启启动，成为为SNN产产品的第二二大市场。 、美美容专线县城拓展展徐州营营销模式 徐州代代理商是一一家以美容容院专线为为主的美容容日化经销销商，其网网络辐射是是苏北和皖皖北，尤其其以县城网网点为多。在

41、在该区域，瘦瘦腹霜产品品到达了每每个县城，几几乎推广到到了农村。 7、全全国频报捷捷 经过层层层周密的的整合策划划，除了产产品外，SSNN没有有再投入其其它一分现现金的瘦腹腹霜市场运运作“轰轰烈烈烈”地就这样样启动了。 A、22001年年3月，以以徐州易发发百货（我我的老朋友友）首批进进货20万万元拉开了了美体市场场的序幕。 B、22001年年3月底，成成都样板市市场，第一一篇广告版版五天瘦瘦腰身，三三天美双腿腿点燃了了美体的“燎原之火火”。 C、22001年年4月，以以珠海xxxx电视购购物公司现现金1600万元买断断广州、深深圳、珠海海代理商，史史无前例地地让老员工工们惊喜万万分！ D、2

42、2001年年5月，武武汉中兴百百货、徐东东平价，一一场促销两两天销122万瘦腹霜霜，让武汉汉经理差点点乘飞机回回珠海提货货。 E、22001年年6月，温温州开泰商商场，一个个月销售222万元瘦瘦腹霜。 F、中中国的武汉汉、长春、北北京、重庆庆、广州、杭杭州、唐山山，一场促促销日销售售达3万元元。 G、22001年年9月的新新品靓目贴贴订货会，以以南方某经经销商5550万元买买断广东代代理商，将将美体的推推广拉向了了最高潮。 六、产品上上市开门红红（共享成成果）20000年，SSNN瘦腹腹霜销售额额不到1000万元，而而截止到22001年年12月331日，以以瘦腹霜为为主的SNNN美体系系列产品

43、销销售额1.29亿元元，创建了了SNN有有史以来的的单品最高高销售奇迹迹。 不会再再有订5万万元订货可可以来珠海海报销机票票的故事发发生。20002年的的SNN已已经涨价了了，要达到到30万元元以上才行行。老板娘娘的车也换换了奔驰，久久违的“更高更更快更强强”（丰胸广广告语）体体现在SNNN新的员员工们上。 从利润润（收入）的的角度来看看，SNNN公司、经经销商、广广告商、员员工，皆大大收获，省省级经理超超过10万万元的至少少十个。 一年前前，“小青痘不不见了”多数人都都知道是SSNN，而而今天，大大街小巷到到处流传的的是“小肚皮不不见了”。 夏天是是所有化妆妆品的销售售淡季，全全国各地大大商

44、场的化化妆品专柜柜也是如此此，冷清得得很。而SSNN瘦腹腹霜却一枝枝独秀，在在20011年的夏季季确实热闹闹了一闹。更更值得同行行羡慕的是是，化妆品品可以进入入电视直销销和OTCC柜台销售售。此举，开开创了中国国化妆品营营销的先河河！ 严培元元，经济师师、高级策策划师；首首届中国营营销金鼎奖奖得主；22002年年中国十大大策划专家家；中国十十大杰出营营销人。多多年从事化化妆品、美美容品、保保健品等企企业的策划划、管理、营营销实战工工作，拥有有丰富的营营销实战经经验，发表表过几十篇篇营销实战战类专稿，亲亲自策划与与领导执行行过许多的的成功案例例，其创造造的“贴身营销销” 模式成为为中国营销销策划专家家成功典范范，现为红红鼎机构总总顾问，广广东索芙特特医药科技技有限公司司总经理。擅擅长整合社社会有效营营销资源，在在营销队伍伍组建及管管理、新产产品上市企企划、新产产品市场开开发、分销销渠道设计计、招商策策划及细则则制定、多多渠道的经经销商合作作、终端大大型促销、广广告炒作、产产品概念提提炼、营销销创新、营营销培训、品品牌管理、品品牌发展、公公司战略发发展规划、企企业内外形形象策划等等方面均有有实效性创创新及卓越越业绩。