激情豪赌－－SNN实战企划6552.docx

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1、Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.激情豪赌SNN实战企划作者: 严培元目录背景&策划划目的企企业和产产品分析析策划先先行最关关键的是是执行(1)最最关键的的是执行行(2)引言： 在中国国职业人人才市场场上（尤尤其是职职业经理理人才市市场上），一一方面，企企业主对对职业经经理人的的能力把把握不定定，担心心职业经经理人把把项目做做不起来来，希望望职业经经理人的的要价不不要太高高，如果果确是要要高价的的话，必必须先把把项目做做好，达达到约定定的目标标，同时时，最好好按照企企业主的的意图来来经营；另

2、一方方面，职职业经理理人强列列要求企企业主出出高价，否否则，“此外不不要爷，自自有要爷爷处”，因为为他们明明白：太太多的企企业主为为了得到到人才，对对人才会会空许诺诺远大的的前景，而而到头来来，总会会由 于这样样那样的的原因，兑兑现承诺诺的能有有几个，结结果白白白地忙碌碌一场，浪浪费大量量的时间间和无形形资产。 由著名名职业经经理人严严培元与与一个疲疲惫的化化妆品老老企业演演绎了一一段【激激情豪赌赌】：全全年完成成不了三三千万元元，一分分钱不要要；完成成了，企企业再付付工资和和奖金。此此举，在在营销策策划界引引起了小小小波澜澜！ 序言 总有一一种力量量，让我我们泪流流满面， 总有一一份事业业，

3、让我我们豪情情万丈！ 一、背景（艰艰难起步步）中国的的化妆品品行业从从二十世世纪八十十年代开开始有了了翻天覆覆地的变变化，化化妆品生生产企业业如雨后后春笋不不断涌现现，各种种类型的的化妆品品品种层层出不穷穷，市场场竞争加加剧。步步入九十十年代，中中国的化化妆品市市场已逐逐步规范范化，产产品种类类日趋齐齐全，消消费者选选择余地地增大，品品牌意识识增强， 化妆品企业间的竞争更为激烈。开发市场需求的产品、满足特定消费群体的需求，引进先进的营销理念，采用多样化的营销模式，已成为化妆品生产厂家树立品牌、占领市场、赢取利润和持续发展的必要选择。 20001年初初春，在在美丽的的珠海度度假村，SSNN春春季

4、订货货会在隆隆重举行行，象所所有的厂厂家举办办订货会会一样，客客户来到到厂家，按按不同需需求和不不同的眼眼光挑选选各自经经销的产产品，但但这次订订货会与与以往不不一样，凡凡订货55万元以以上的客客户均可可报销往往返珠海海的机票票。SNNN产品品本身的的价格定定位低，成成本高，实实际上的的利润并并不高，扣扣除客户户住宿费费用、订订货会的的其它费费用，再再报销机机票，按按常规的的经营计计算，是是合不来来的，但但是，了了解底细细的人知知道，如如果不报报销机票票，客户户是不会会来珠海海。多数数客户到到珠海的的目的还还有：反反正机票票不要钱钱，到珠珠海或者者到澳门门还可以以玩一趟趟，他们们心里想想的是五

5、五万元的的产品在在一年内内是可以以卖掉的的。而对对于SNNN来说说，有钱钱进帐，企企业能维维持和生生存下去去就不错错了。 SNNN化妆品品有限公公司最早早是由台台湾投资资者与大大陆投资资者合资资成立，后后被大陆陆投资商商独自经经营，曾曾以止痘痘产品在在中国化化妆品行行业声名名鹊起，其其第二主主力产品品丰胸霜霜，在化化妆品行行业中也也有一定定的市场场份额，但但19999年到到20001年的的SNNN，可谓谓关键的的生死时时速，公公司经营营机制反反复转变变，加上上当时的的同类竞竞争产品品三源美美乳霜，一一点红美美胸霜的的激烈竞竞争，导导致丰胸胸霜一路路滑波；另外，刚刚从卫生生部拿到到特殊用用途化妆

6、妆品证书书的瘦腹腹霜仅仅仅生产了了一小部部分，公公司无一一人懂得得推向市市场。整整个企业业笼罩在在消沉的的阴影之之中，新新厂房的的建造和和搬迁，并并没有给给企业带带来繁荣荣和活力力，因为为，员工工们知道道，产品品销不出出去，员员工的待待遇不会会有任何何新的指指望。 SNNN自19992年年起家，119955年在市市场上推推出“青春膏膏”，取得得了很好好的销售售业绩，在在国内建建立了一一定的知知名度。其其丰胸类类产品也也曾以其其显著的的业绩获获得消费费者的认认可，取取得了一一定的经经济效益益。但是是此后，SSNN在在新产品品推出上上没有取取得进一一步的突突破，公公司销售售状况出出现下滑滑。200

7、00年年，SNNN的发发展正处处于一个个关键期期，面临临和许多多企业同同样的困困境：外外部产品品的强烈烈竞争、内内部管理理、产品品结构、资资金周转转等。提提升产品品形象，推推出备受受消费者者喜爱的的新品，扩扩大市场场占有率率是SNNN的当当务之急急。 二、策划目目的通过SSNN“瘦腹霜霜”的推出出，激活活国内美美体产品品销售市市场，提提高SNNN产品品的知名名度和指指明购买买率，创创立SNNN国内内专业美美体产品品生产商商和功能能性化妆妆品名牌牌形象，建建立完善善的销售售网络和和多样化化的、具具有当地地特色的的营销模模式，形形成固定定消费群群和稳固固的国内内市场。 20001年SSNN的的整体

8、策策划，都都是围绕绕上述目目来制定定广告策策略和实实施方案案。针对对国内市市场上“美体”产品缺缺乏而市市场需求求巨大的的状况，通通过充分分的调研研，我选选取“瘦腹霜霜”作为重重点推出出的新品品，通过过引入先先进的营营销理念念，全面面整合一一切可用用资源，广广拓营销销网络；因地制制宜，在在全国不不同区域域采取不不同的营营销模式式，在产产品外公公司几乎乎没有投投入其他他促销资资金的情情况下，计计划实现现1个多多亿元的的销售额额，把SSNN成成功打造造成国内内功能性性化妆品品第一品品牌。 三、企业和和产品分分析（细细心诊断断）20000年111月，我我进驻SSNN企企业，开开始对SSNN企企业作一一

9、个全面面的诊断断。 优势： 1、知知名度 从933年以来来，SNNN在央央视及全全国各地地媒体投投了不少少的广告告，在化化妆品行行业和大大部分年年轻人的的印象中中，有一一段时间间，“SNNN”几乎就就是止痘痘产品的的代言人人；其第第二主推推产品丰丰胸霜，在在市场中中也占有有一定的的市场份份额。 2、全全国办事事处 多年的的苦心经经营，SSNN在在全国大大多数城城市建立立了不同同性质的的办事处处、分公公司，各各办事处处、分公公司共有有近7000多名名营销管管理人员员和专柜柜促销人人员，相相对来说说，当地地办事处处、分公公司的营营销管理理人员对对当地的的市场行行情比较较了解，一一旦有一一个好的的项

10、目运运作起来来，营销销管理人人员稍稍稍进行培培训就可可以上岗岗。 3、产产品的开开发和生生产 与许多多化妆品品公司不不同的是是，SNNN拥有有多条生生产线，同同时还具具备简单单的研发发能力。 4、新新产品潜潜力大 化妆品品市场竞竞争异常常激烈，但但特殊类类化妆品品在中国国市场上上就不算算太多。而而SNNN瘦腹减减肥类产产品在国国内是第第一个获获得国家家卫生部部颁发的的特殊用用途化妆妆品。另另一个绝绝对优势势是减肥肥市场特特别大，专专减腰腹腹部脂肪肪的产品品是市场场空白，瘦瘦腹霜的的市场潜潜力特别别大。 劣势： 1、美美誉度低低 由于SSNN公公司内部部经营机机制的转转换、产产品的滞滞销、对对经

11、销商商承诺的的销售政政策兑现现不了、加加上广告告公司的的大量欠欠款，“SNNN”尽管有有较高的的知名度度，但在在业内的的美誉度度极低，尤尤其是以以往合作作过的伙伙伴，大大都有“哀其不不幸，怒怒其不争争”的感叹叹。 2、网网络不全全 和传统统的化妆妆品企业业一样，因因为仅生生产和销销售化妆妆品，好好像化妆妆品天经经地仪地地只能在在化妆品品的渠道道网络销销售。日日化批发发市场和和大商场场的专柜柜是SNNN化妆妆品销售售的两大大窗口。但但是，专专柜在全全国是非非常有限限的，日日化批发发市场最最容易导导致窜货货。 3、经经营理念念守旧 5万元元订货的的经销商商是一个个很好的的客户？化妆品品仅在化化妆品

12、的的专柜销销售？广广告一定定要达到到某种艺艺术水平平才好？拍摄费费用高的的广告片片一定是是好片子子？广告告投放了了媒体就就一定能能产生销销量？知知名度就就是品牌牌？名牌牌企业不不能炒作作？有辉辉煌的历历史就有有辉煌的的未来？加班就就一定要要加工资资？所有有这些观观念深深深地扎在在SNNN极大部部分员工工的心中中。 4、庞庞大的费费用开支支 SNNN在全国国的办事事处、分分公司人人员众多多，尤其其是专柜柜促销人人员的工工资，费费用大得得惊人。 5、铺铺底销售售 不管订订多少量量的货，都都要给予予客户一一定的铺铺底货，到到合同解解除时，留留下很多多的后遗遗症。 6、人人心涣散散 一方面面降工资资，

13、生产产、行政政人员人人心不稳稳，另一一方面市市场不景景气，各各区域经经理同时时兼职比比比皆是是，老的的员工不不断地辞辞职，新新的员工工心神不不定。 机会点点： 1、瘦瘦腹霜的的巨大市市场机会会 中国生生育过小小孩的女女性人群群多，而而生育过过的女性性肚皮或或多或少少都有一一点松，小小腹凸起起；多数数职业女女性由于于久坐办办公室容容易形成成小肚腩腩；先天天肥胖的的人也大大有人在在，所有有这些人人群，构构成瘦腹腹霜的目目标消费费市场。瘦瘦腹霜第第一个获获中华人人民共和和国卫生生部颁发发的特殊殊用途证证书，暂暂时没有有其它同同类产品品竞争。 2、合合适的价价格 零售价价定位为为每只1145元元在中国

14、国市场正正好合适适，太高高了消费费群体会会少，太太低了，没没有利润润和运作作的空间间。 3、化化妆品行行业营销销模式的的单一 传统的的化妆品品营销模模式单一一，放在在几个专专柜陈列列出来，打打一点广广告就“完成”了销售售，谈不不上“营销”，给瘦瘦腹霜留留下了市市场切入入的机会会。 4、先先进的营营销理念念 从投入入与产出出的比例例来看，或或者说从从短期获获利来看看，最有有潜力的的是保健健品和药药品的营营销。在在中国化化妆品领领域内，用用药品或或是保健健品的营营销模式式运作化化妆品项项目很少少，只有有小规模模、小范范围进行行，但这这种模式式的成功功机会较较大。 5、个个人资源源 多年的的营销顾顾

15、问和营营销职业业经理生生涯，使使我拥有有全国许许多客户户网络资资源（传传统化妆妆品渠道道、中国国多数电电视直销销渠道、保保健品渠渠道、美美容院专专线渠道道）、媒媒体资源源（全国国各大杂杂志、报报纸、电电视）、信信息资源源（分布布在全国国各地的的营销同同行）、营营销专家家资源（与与国内部部分营销销专家保保持着各各式各样样合作关关系）。 四、策划先先行（运运筹帷幄幄）通过对对SNNN企业的的内外部部诊断后后，全面面整合一一切可用用资源，策策划先行行！ 1、扭扭转观念念 经验成成熟的营营销企划划人会有有一个共共同的感感受：营营销最大大的障碍碍并不是是市场，而而是企业业的老板板。中国国市场不不缺乏好好

16、的产品品，也不不缺乏行行之有效效的营销销手段，更更不缺乏乏营销人人才，但但为什么么不断地地有企业业闭门破破产？一一个关健健的原因因是因为为企业的的老板，老老板的经经营理念念决定了了企业的的发展方方向。 传统的的化妆品品经营理理念在SSNN根根深蒂固固，要想想把SNNN做起起来必须须从观念念上把整整个公司司的经营营理念转转过来，必必须用行行动来证证实计划划的成功功，必须须要改变变SNNN老板的的经营理理念，才才能推动动整个SSNN企企业的发发展。改改变观念念从以下下几个人人入手。 老板：沟通，强强调自己己对产品品的信心心，讲解解以前成成功运作作其它项项目的经经历； 核心员员工：经经常半夜夜与核心

17、心区域经经理沟通通，鼓励励并培训训他们。 榜样员员工：我我带来的的一名助助手郭立立东任东东北大区区经理，整整个东北北区所有有产品在在20000年全全部加起起来不到到1000万元，而而且市场场遗留问问题特别别多，郭郭立东在在20000年底底的年计计划任务务书上第第一个（也也是唯一一一个）印印上手印印-做不了了一千万万元，永永不回珠珠海。手手印一按按，区域域营销经经理们群群情激昂昂！ 2、草草船借箭箭 SNNN的状况况除了一一堆货以以外，没没有任何何资金运运作。向向银行借借款，一一要有关关系，二二要有信信誉，三三要有实实力，都都不够条条件。怎怎么办，只只有向市市场要钱钱！ 首先，广广告商全全面垫资

18、资：运作作市场最最大的投投入莫过过于广告告投入，让让广告公公司垫资资（广告告播后445天再再付款）来来完成这这个任务务； 其次，原原料商和和包装商商部分挂挂帐：原原料商和和包装商商普遍都都是老客客户，欠欠一段时时间的帐帐问题不不大； 最后，经经销商现现款现货货：资金金的主要要来源为为经销商商，对经经销商现现款现货货，不能能再给经经销商过过多的铺铺底货，更更不能给给帐期，必必须要现现款现货货，才能能回收资资金，有有了资金金，才能能保障企企业其它它的运转转。 3、百百里挑一一 SNNN系列产产品有丰丰胸霜、瘦瘦腹霜、冷冷冻紧肤肤凝霜、痘痘胶膏、防防晒露等等，丰胸胸霜的竞竞争对手手太多，产产品的效效

19、果不是是太明显显，痘胶胶膏的市市场做得得太烂、防防晒露的的过敏率率高，只只有瘦腹腹霜，一一个全新新的产品品，可以以作为主主推产品品，冷冻冻紧肤凝凝霜，可可以做瘦瘦腹霜的的配套产产品，还还有一个个只有批批号没有有任何实实体的玉玉腿霜，可可以开发发，但不不做为主主推产品品。主推推产品的的销售旺旺季在夏夏天，冬冬天推出出过渡产产品靓目目经典和和祛斑霜霜。 4、专专业网络络 渠道网网络和关关系网络络是企业业致胜的的法宝之之一，受受整体的的传统化化妆品影影响，SSNN所所有产品品仅有专专柜和批批发市场场销售。但但是对于于功能性性化妆品品来说，正正好相反反，买减减肥产品品和丰胸胸产品的的女性顾顾客并不不希

20、望到到大庭广广众、人人群密集集的地方方购买，她她们更相相信药店店的专业业性，更更喜欢在在人群较较少的地地方购买买。 要想把把SNNN做好做做大，必必须把网网络拓宽宽，中国国功能性性产品的的购买场场地多数数集中在在药店，必必须建立立一个药药店的销销售网络络体系，商商场专柜柜可作为为品牌的的形象展展示。 5、论论功行赏赏 员工最最大的积积极性莫莫过于有有事情做做和有钱钱赚。针针对SNNN士气气不振，产产品销不不出去，没没有钱赚赚等状况况，建立立一套激激励政策策，实行行能者上上，庸者者下，下下有保底底，上不不封顶的的原则，发发挥个人人专长，发发挥个人人潜力，一一切向市市场要钱钱，实行行提成制制，当月

21、月承诺兑兑现提成成。 6、惟惟利是图图 化妆品品行业里里很多的的人只在在做热闹闹，许多多企业一一年能做做上亿元元的销售售额，利利润也不不到百分分之三，没没有别的的，行业业习惯而而已，SSNN也也是如此此，一方方面经销销商的产产品销不不出去，不不存在利利润可言言，另一一方面，销销出去一一部分产产品，利利润少得得可怜，循循环反复复下去，还还有几个个经销商商能合作作下去。 在与销销售商的的合作政政策上，必必须要让让经销商商赚钱，他他们的销销售积极极性才会会高，功功能性产产品的价价位高，正正好有利利润空间间给经销销商，把把进场院院费和终终端宣传传费加大大，再设设置完成成年任务务享受年年终返利利的回报报

22、。 7、货货如轮转转 从货物物的流转转来看，如如果公司司自己在在全国区区域设立立分公司司，自己己和商场场直接合合作、直直接销售售，正常常的情况况下，要要花费至至少455天的物物流与资资金流的的周转。这这对于没没有资金金的公司司来说一一方面是是资金回回转的周周期太长长，另一一方面，资资金与货货物押在在仓库和和货柜上上，压力力太大。针针对SNNN这种种情况，要要想资金金周转快快，只有有另寻出出路向经销销商要钱钱，让经经销商来来承担货货物与资资金的压压力，把把全国几几个重点点城市、重重点的分分公司（自自营）全全部转给给经销商商，由经经销商先先付一笔笔至少550万元元的资金金买断区区域一年年总经销销权

23、。 8、远远离诱惑惑 营销职职业经理理人面临临的市场场挑战比比较大，同同时，在在与市场场和资金金接触的的过程中中，形形形色色的的外界诱诱惑力也也大。我我到SNNN公司司的第一一个星期期，珠海海两个公公安人员员在成都都调查取取案，原原来是该该区域经经理因账账务问题题而被SSNN报报案。 其实，营营销人员员犯规的的事在许许多公司司或多或或少都存存在。总总结犯规规人员犯犯规的原原因，无无非是营营销人员员的个人人素质太太差，骨骨子里不不正，另另一个原原因是公公司的各各项管理理制度不不健全，通通俗地谈谈，给营营销人员员有空子子钻。为为避免SSNN后后续人犯犯规，我我特地作作了一条条规定：SNNN营销人人

24、员全力力为经销销商打工工，辅助助促销产产品，所所有客户户往来资资金全部部与SNNN总部部、销售售部、财财务部直直接往来来，营销销人员原原则上不不参与货货款的结结算。 9、真真诚服务务 营销中中服务做做得好的的莫过于于家电（空空调、彩彩电、厨厨具等），上上门服务务的比比比皆是，其其实，消消费者购购买产品品都会希希望得到到某一利利益点，满满足某一一需求。化化妆品也也是如此此，你说说美白，如如果不能能美白，以以后是不不会再买买你的产产品，你你说能减减肥，万万一不减减呢，或或者说，使使用不当当，产生生副作用用怎么办办？这一一切，同同样需要要售后服服务工作作来解决决。一旦旦服务工工作做得得好，口口啤的宣

25、宣传比任任何的媒媒体广告告都来得得直接和和有效。 10、快快速扬名名 SNNN有一定定的知名名度，但但没有美美誉度，营营建美誉誉度，要要靠产品品的质量量，靠公公司的信信誉，靠靠公司的的服务，靠靠外界的的正面传传播，所所有一切切需要时时间，如如何在短短期内塑塑造高知知名度和和高美誉誉度，启启动专业业传媒和和利用名名人效应应来得快快。 11、全全面告示示 在选择择媒介方方面，重重点以下下为主： 电视： 地方台台两个时时段：当当地当时时收视率率最高的的电视连连续剧插插播和收收视率高高的非黄黄金时段段； 杂志： 女友、健健康之友友、女性性月刊（妈妈妈宝宝宝）、健健康与美美容、医医学美学学美容、中中国科

26、学学美容 报纸： 各区域域市场的的地方报报纸：原原则上以以当地晚晚报或都都市报为为主，重重点考虑虑当地广广播电视视报； 专刊/鸡毛毛信： 美体事事业部自自已设计计的投递递报纸，是是美体系系列产品品传播的的核心媒媒体和主主媒体，区区域市场场不同，投投递的方方式不同同：送牛牛奶公司司、抄水水表电表表公司、零零售报滩滩、专业业投递公公司、夹夹报、小小区派发发等； 贴横条条广告： 产品入入市的首首推媒体体； POPP、折页页宣传单单： 终端促促销的主主要法宝宝； 终端灯灯箱： 全国所所有终端端专柜上上的灯箱箱片全部部换新； SNNN人营销专专刊（经经销商和和员工交交流） 网站-进进行网上上宣传和和网上

27、销销售 五、最关键键的是执执行（激激情演绎绎）1、立立下军令令状 在我接接管SNNN品牌牌前，SSNN总总经理曾曾经请了了一个“高手”，不但但没做起起来，而而且亏了了，SNNN员工工经常说说“他(SSNN总总经理)很难再再轻易相相信人。” SNNN技术总总监一直直是他身身边最信信赖的一一个人，虽虽不懂营营销，但但她懂得得他的性性格，我我向她请请教：如如何说服服他？她她告诉我我“你要给给他信心心”。这句句话说和和不说都都一样，天天下的老老板哪一一个不要要员工给给他信心心，和自自己给自自己信心心。没办办法，只只有按我我自己的的计划来来行事。 于是，演演绎了一一场营销销策划界界“激情豪豪赌-做不不起

28、来不不要一分分钱”的故事事: 20000年冬冬，我与与SNNN老板正正式签订订一份协协议，协协议的主主核心内内容是：如果年年度完成成不了三三千万元元人民币币的销售售回款，我我一分工工资和奖奖金都不不要。协协议的真真正内涵涵是：SSNN这这个产品品，我能能运作到到30000万元元，如果果真的做做不了，我我也没有有退路，我我回老家家种田去去,这辈辈子，我我从此再再不做营营销行业业了。许许多朋友友劝我不不要玩这这种游戏戏，完成成不了任任务会影影响一个个职业经经理人的的声誉，因因为一个个企业能能否成功功是由许许多的综综合因素素决定。我我当然知知道，但但更关键键的是瘦瘦腹霜市市场的潜潜力。我我的信心心告

29、诉我我，能完完成的，但但千万要要小心每每一步的的运作细细节，因因为，往往往是细细节决定定成败。所所以，在在SNNN工作的的每一天天，所有有员工看看到每天天上班最最早的是是我，每每天晚上上十一、二二点下班班的同样样是我。在在SNNN，我投投入了十十分的工工作激情情和时间间。 2、信信心大动动员 消费者者买不买买产品决决定于消消费者对对产品的的可信度度，如果果产品达达不到自自己所期期待的效效果，怎怎么办？ 经销商商经销不不经销产产品决定定于生产产厂家的的销售政政策，产产品好销销，有利利润，皆皆大欢喜喜。如果果产品滞滞销，说说不定所所有的库库存就是是一堆垃垃圾； 销售员员最担心心的就是是产品滞滞销了

30、，公公司的奖奖金不会会发，或或者说，产产品不好好销，又又没有奖奖金发。 对于企企业的老老板来说说，决定定投资于于某一项项目（产产品），当当然是对对市场前前景看好好，他自自己没有有把握时时，他需需要这个个项目的的负责人人给他信信心。 广告公公司希望望服务的的厂家能能给他一一点信心心，他就就敢垫资资。 就产品品本身而而言，如如果赋予予它（产产品）一一些权威威、专业业的认证证、评定定，产品品的可信信度就不不一样了了。 根据对对以上情情况分析析，所有有涉及产产品营销销的因素素，运作作成功，最最大的核核心就是是信心。经经过层层层整合，策策划一系系列【信信心致胜胜】方案案： 、企企业老板板（SNNN总经经

31、理）：我与SSNN总总经理签签了一份份信心合合同，在在合同中中，我把把自己置置于没有有退路的的余地：如果瘦瘦腹霜在在一年内内完不成成三千万万（在220011年6月月底前完完成15500万万），SSNN解解除与我我的合作作，不支支付一分分钱，如如果完成成了，再再付工资资和奖金金。合作作协议的的签订目目的只有有一个；我有信信心做得得好瘦腹腹霜这个个项目。 、经经销商：SNNN的经销销商分三三部分，一一部分是是原有的的日用化化妆品流流通渠道道，一部部分是我我原来合合作过的的客户；还有一一部分是是通过中中国经营营报招商商（里面面又有部部分是我我的朋友友介绍过过来的）。针针对经销销商，在在与他们们合作的

32、的政策中中，特地地有这么么一条，如如果货销销不出去去，公司司承诺在在三个月月内可以以换货或或者退货货。此举举解除了了经销商商的后顾顾之忧。 、销销售员（促促销员）：对于营营销经理理，全国国统一政政策，提提成4个个点，上上不封顶顶，有本本事的多多赚钱，不不要向公公司要钱钱，而要要向市场场要钱。再再好的策策划方案案，促销销员不好好好的去去促销，恐恐怕方案案也是白白做了。对对于促销销员，推推行“3-5-88”工程，卖卖一支玉玉腿霜，奖奖励3元元，卖一一支瘦腹腹霜，奖奖励5元元，卖一一套瘦腹腹产品，奖奖励8元元，也是是当月兑兑现。 、广广告公司司：没有有广告公公司来合合作垫资资投广告告，这个个项目可可

33、难做起起来。好好在SNNN有点点知名度度，加上上以我个个人的名名誉担保保，给广广告公司司承诺，如如果两个个月内不不付广告告费，你你可以停停播我的的广告，也也可以在在媒体上上公布。 、质质量：刚刚生产出出来的瘦瘦腹霜其其实没有有几个人人试用，就就算试用用了也没没有几个个人能说说得出具具体的好好处。针针对这种种情况，利利用ISSO90000认认证体系系和成立立SNNN美容美美体研究究所，告告诉消费费者和所所有相关关联的单单位，瘦瘦腹霜的的出生地地是专业业的。 、消消费者：通过与与珠海市市公证处处公证：消费者者购买瘦瘦腹霜，如如果无效效或者说说不满意意在七天天之内可可以全额额退货。 3、树树样板市市

34、场 暂时稳稳定了企企业老板板的信心心，下面面就要用用行动（效效益）来来证实方方案的有有效性。一一下子开开动全国国市场，一一方面资资金不够够（连货货源都不不够），另另一方面面，万一一失败了了，企业业会从此此一蹶不不振。样样板市场场的启动动是检验验企划方方案可行行性的最最好办法法，也是是给SNNN全体体区域经经理一个个信心，给给全国经经销商一一个信心心。 20001年33月底，成成都样板板市场启启动，第第一篇广广告稿五五天瘦腰腰身，三三天美双双腿点点燃了美美体的“燎原之之火” 从此此，SNNN在全全国各大大城市商商场中一一支独秀秀。 4、好好风凭借借力 在没有有资金的的情况下下，如何何调动社社会综

35、合合资源，不不花钱又又能办好好事，或或者“搭便车车”运作，这这一直是是我所运运用和推推崇的，在在运作SSNN过过程中我我同样运运用外界界资源： 、捆捆绑销售售： 上海XXX医用用器材有有限公司司是一家家专业生生产和销销售减肥肥和丰胸胸按摩器器的美商商独资企企业，公公司总经经理花了了三年的的时间找找SNNN，一直直没有机机会合作作和洽谈谈，XXX公司销销售减肥肥和丰胸胸按摩器器达全国国各地，知知名度非非常高，但但没有配配套的外外涂产品品，正好好SNNN的产品品可以补补上，经经洽谈达达成如下下合作：凡上海海XX公公司生产产和销售售减肥，按按摩器的的外盒上上,全部部打上“配合SSNN生生产的瘦瘦腹霜

36、，效效果更佳佳”。一时时间，只只要有上上海XXX医用器器材有限限公司产产品的地地方就有有SNNN的产品品广告。 、让让全国的的美容院院做SNNN的售售后服务务 如果说说瘦腹霜霜的产品品确实有有效，能能减去腰腰腹脂肪肪，只有有使用过过的消费费者才深深有体会会。能不不能减去去多余脂脂肪，就就说不清清楚。但但是，一一个产品品，如果果没有效效果，怎怎么会有有回头客客和口啤啤推荐呢呢？产品品的性质质已经决决定产品品的主局局，只有有借助外外力，使使产品能能有效果果，才会会让消费费者满意意。在运运作三源源美乳霜霜（“做女人人挺好”广告语语著名业业内）时时，我曾曾策划过过与美容容院合作作，丰胸胸是美容容院的主

37、主力产品品，同样样，减肥肥产品也也是美容容院主力力产品，只只是一个个让女人人的胸部部挺起来来，一个个让女人人的腰腹腹部小起起来。与与美容院院合作的的计划再再次在美美容院演演绎得完完美无缺缺，方案案大致如如下： 凡所有有消费者者购买SSNN瘦瘦腹霜一一支1445元，均均可获得得一张精精美卡一一张，凭凭此卡可可到指定定美容院院享受价价值1220-1150元元的免费费护理55次。 此方案案中三方方同时受受益： A、消消费者，花花1455元购SSNN瘦瘦腹霜，可可享受1120-1500元美容容美体护护理，当当然值得得。 B、美美容院：免费为为顾客提提供5次次护理,表面上上看来亏亏本,实实际上是是赚了.

38、夏季美美容院本本来就是是淡季，没没有什么么客户,通过此此项活动动可以为为美容院院带来大大批量的的客源,一般情情况下，来来做美容容护理的的客户，有有60%以上的的顾客会会买其它它的产品品，而且且，SNNN公司司在当地地报纸宣宣传上会会打出美美容院的的名称和和地址，为为美容院院免费作作了一次次宣传。 C、厂厂家：同同样的投投入，瘦瘦腹霜销销售得多多。 、以以货抵广广告费 仅仅让让企业出出资金去去付媒体体费，媒媒体给企企业登广广告，这这是每个个企业都都会做的的事情，稍稍微做得得体面一一点的是是：企业业从媒体体方面拿拿的折扣扣比较低低，也就就是说，花花同样的的钱，拿拿出来的的广告多多。 SNNN的状况

39、况是：有有上百个个品种的的货，缺缺少现金金，如何何通过货货来抵广广告费，在在长沙市市场，我我策划了了一个三三赢案例例： 由长沙沙晚报按按出厂价价购SNNN日化化产品，报报社不须须现金支支付，而而以报纸纸报价的的65折折计算购购入产品品,报社社把产品品回赠订订报户。 报社获获利：1150万万元的广广告费已已进帐，反反正不用用SNNN的产品品,也要要其它公公司的产产品. SNNN获利：1500元的货货按成本本计算实实际折330万元元不到，白白白赚了了1200万元广广告费。 经销商商获利: 1550万元元的广告告费打下下长沙,至少可可以销售售5000万元的的产品. 、让让经销商商打广告告 在以往的经

40、经销商中中，多数数情况下下都是经经销商出出钱购厂厂家的产产品，厂厂家负责责产品的的宣传推推广费用用，另一一个模式式是由经经销商包包干买断断，推广广费用自自己出。在在瘦腹霜霜运作过过程中，最最精采的的莫过于于与广东东电视购购物公司司的合作作；由广广东电视视购物公公司方按按全国统统一的价价格政策策做广东东总经销销，SNNN仅出出小部分分的报纸纸广告费费用，广广东电视视台大量量出自己己的媒体体广告，SSNN补补贴一定定的货物物支持。在在广东电电视购物物公司大大量广告告轰炸下下，广东东的销售售额几乎乎占了全全国销售售的200%。5、广告告大整合合 、对对企业品品牌宣传传（运用用我个人人与商界界、茅大大

41、师、中中经报）的的私人关关系： 上商界界封面，让让SNNN的总经经理做“商界明明星”； 请中国国化妆大大师茅老老师出任任新产品品的形象象代言人人； 上中国国经营报报老板对对话：； 中国财财经跟踪踪报道； 博鳌亚亚洲SNNN营销销论坛。 、对对产品的的宣传： 启动全全国当地地区域市市场所有有的晚报报、都市市报、个个别日报报半版广广告； 启动全全国部分分电视垃垃圾时段段广告； 启动全全国大型型女性喜喜爱读的的杂志广广告； 6、路路路出英英雄 自4月月份开始始，全国国各区域域市场按按不同的的营销模模式全面面推进， 、终终端促销销成都都营销模模式 这种营营销模式式是所有有化妆品品行业梦梦寐以求求的“向

42、终端端要效益益”。其核核心是促促销、促促销、再再促销。周周五发行行广告，周周六、周周日在商商场门口口或店内内摆几张张桌台，促促销人员员主动招招揽顾客客，举行行买赠和和承诺活活动，大大胆承诺诺“五天见见效，无无效退款款”，“赠送五五次免费费护理”。 不到一一个月的的时间，成成都市三三大专柜柜（百货货大楼、王王府井百百货、人人民商场场）创下下近400万元的的销售业业绩。 、大大型促销销活动南京京（北京京）模式式 选当地地最大的的购物商商场门口口或是广广场门口口，举办办集美容容咨询、产产品知识识问答、娱娱乐、品品牌宣传传、产品品推广、抽抽奖于一一体的大大型促销销活动。 、电电视直销销药品路路线广州营

43、营销模式式 电视广广告铺天天盖地，报报纸广告告绵绵不不继，终终端网点点不断扩扩张，电电话接受受订货，市市内免费费送货的的营销模模式。 、周周边开花花沈阳阳营销模模式 在沈阳阳市场还还没有正正式启动动的情况况下，其其周边地地级市丹丹东、葫葫芦岛、海海城等地地已经全全面启动动，成为为SNNN产品的的第二大大市场。 、美美容专线线县城拓拓展徐州营营销模式式 徐州代代理商是是一家以以美容院院专线为为主的美美容日化化经销商商，其网网络辐射射是苏北北和皖北北，尤其其以县城城网点为为多。在在该区域域，瘦腹腹霜产品品到达了了每个县县城，几几乎推广广到了农农村。 7、全全国频报报捷 经过层层层周密密的整合合策划

44、，除除了产品品外，SSNN没没有再投投入其它它一分现现金的瘦瘦腹霜市市场运作作“轰轰烈烈烈”地就这这样启动动了。 A、220011年3月月，以徐徐州易发发百货（我我的老朋朋友）首首批进货货20万万元拉开开了美体体市场的的序幕。 B、220011年3月月底，成成都样板板市场，第第一篇广广告版五五天瘦腰腰身，三三天美双双腿点点燃了美美体的“燎原之之火”。 C、220011年4月月，以珠珠海xxxx电视视购物公公司现金金1600万元买买断广州州、深圳圳、珠海海代理商商，史无无前例地地让老员员工们惊惊喜万分分！ D、220011年5月月，武汉汉中兴百百货、徐徐东平价价，一场场促销两两天销112万瘦瘦腹

45、霜，让让武汉经经理差点点乘飞机机回珠海海提货。 E、220011年6月月，温州州开泰商商场，一一个月销销售222万元瘦瘦腹霜。 F、中中国的武武汉、长长春、北北京、重重庆、广广州、杭杭州、唐唐山，一一场促销销日销售售达3万万元。 G、220011年9月月的新品品靓目贴贴订货会会，以南南方某经经销商5550万万元买断断广东代代理商，将将美体的的推广拉拉向了最最高潮。 六、产品上上市开门门红（共共享成果果）20000年，SSNN瘦瘦腹霜销销售额不不到1000万元元，而截截止到220011年122月311日，以以瘦腹霜霜为主的的SNNN美体系系列产品品销售额额1.229亿元元，创建建了SNNN有史史

46、以来的的单品最最高销售售奇迹。 不会再再有订55万元订订货可以以来珠海海报销机机票的故故事发生生。20002年年的SNNN已经经涨价了了，要达达到300万元以以上才行行。老板板娘的车车也换了了奔驰，久久违的“更高更快更强”（丰胸胸广告语语）体现现在SNNN新的的员工们们上。 从利润润（收入入）的角角度来看看，SNNN公司司、经销销商、广广告商、员员工，皆皆大收获获，省级级经理超超过100万元的的至少十十个。 一年前前，“小青痘痘不见了了”多数人人都知道道是SNNN，而而今天，大大街小巷巷到处流流传的是是“小肚皮皮不见了了”。 夏天是是所有化化妆品的的销售淡淡季，全全国各地地大商场场的化妆妆品专柜柜也是如如此，冷冷清得很很。而SSNN瘦瘦腹霜却却一枝独独秀，在在20001年的的夏季确确实热闹闹了一闹闹。更值值得同行行羡慕的的是，化化妆品可可以进入入电视直直销和OOTC柜柜台销售售。此举举，开创创了中国国化妆品品营销的的先河！ 严培元元，经济济师、高高级策划划师；首首届中国国营销金金鼎奖得得主；220022年中国国十大策策划专家家；中国国十大杰杰出营销销人。多多年从事事化妆品品、美容容品、保保健品等等企业的的策划、管管理、营营销实战战工作，拥拥有丰富富的营销销实战经经验，发发表过几几十篇营营销实战战类专稿稿，亲自自策划与与领导执执行过许许多的成成功