营销公司销售手册175202.docx

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1、 (海量营销管理培训资料下载)第二部分 岗位责任体系营销部经理理职责一、行政隶隶属上级主管：*总经理直属下级：执行经理理区域主管财务部市场部储运部二、主要职职责一） 以不断提高高整体运行行效率为核核心任务 二） 以不断提高高有效出货货为基本保保障 1、负责整整理分销网网络渠道（1） 指挥部属对对北京各市市场责任区区域进行实实地调查，弄弄清楚终端端零售店的的形态与数数量分布。（2） 据此对渠道道进行规划划，确定每每一级部属属的职责及及计划目标标。（3） 不断总结成成功经验，对对区域市场场进行滚动动式或地毯毯式覆盖。2、负责确确定市场责责任区域（1） 依靠有组织织的努力，依依靠管理，把把市场责任任

2、落到实处处。明确北北京销售部部组织结构构，定编定定员，明确确每一个职职务的内涵涵及工作任任务。（2） 必须亲临前前线，亲力力亲为；为为下属做好好客户工作作承担责任任，为整体体分销力的的提高承担担责任。（3） 必须把人力力资源配置置在产生成成果的方向向上，与成成果不直接接相关的专专业职能人人员要降低低到最低限限度。（4） 必须加强对对业务人员员，以及助助推理货人人员的管理理，指导、激激励、约束束与帮助一一线人员为为客户做贡贡献。3、负责分分解目标业业绩指标（1） 根据北京市市场的竞争争状态、市市场容量、市市场潜力，以以及过去三三年（244个月）的的实际销售售业绩（或或销售修正正指数），决决定北京

3、市市场的目标标销售任务务。（2） 根据总公司司下达的年年度销售指指标，及销销售、合同同履约、成成本核算和和回款速度度等考核指指标，把目目标销售任任务分解到到每一个区区域主管及及业务员。（3） 进一步把目目标任务转转化为“业绩考核核指标”，转化为为目标管理理过程，并并与工资奖奖金挂钩。约约束每一个个区域主管管及业务员员努力实现现目标、完完成任务，不不断提高分分销力。4、负责制制定工作任任务计划（1） 必须制定工工作计划（年年、季、月月、周），明明确目标任任务。（2） 必须帮助业业务员制定定工作计划划，即在明明确目标任任务的基础础上，制定定相应的举举措；工作作计划可以以逐周滚动动进行。（3） 在计

4、划的约约束下，进进一步督促促下属，不不断地提高高访问客户户的数量与与质量，不不断地为客客户做贡献献。5、负责检检查工作完完成情况（1） 持续不断地地检查落实实，不折不不扣的检查查落实有效效出货的各各环节执行行状况。（2） 必须依据反反馈的管理理用“日报表”或“周报表”，对各级级下属进行行严格考核核。（3） 在一些关键键环节，必必须制定更更为详尽的的操作手册册与行为规规范，制定定相应的考考核制度，提提高分销力力。（4） 根据考核结结果，以及及前端反馈馈的信息，进进行系统思思考，寻求求系统解决决问题的办办法或系统统的对策，包包括应用人人事上的奖奖惩手段，不不断提高分分销力。三） 以减少各环环节存货

5、为为考核指标标1、 减少环节存存货风险 2、 加强市场信信息反馈 四） 负责遴选、培培训、指导导、评价、调调整、淘汰汰、奖励与与惩罚销售售队伍五） 依照员工考考核办法，组组织对销售售人员的考考核、升降降交待奖惩惩等事宜，并并力求公平平合理。六） 负责审查商商品广告的的费用预算算、策划、设设计方案，评评估广告效效果，并及及时作出调调整七） 及时掌握市市场行情动动态，对重重大市场变变动情况和和政策变动动情况及时时上报总经经理八） 完成总经理理临时交办办的工作。执行经理职职责一、行政隶隶属上级主管：营销部经经理直接下属：档案员 前 台二、主要职职责1、 监督执行决决策层已审审定下达的的目标分解解任务

6、提高高整体运行行效率，制制定自己的的工作计划划。2、 整理分销渠渠道，确定定业务人员员的市场责责任区域。3、 制定营销公公司完整的的营销工作作计划，检检查各区域域客户经理理工作完成成情况。4、 配合终端减减少环节存存货风险，加加强市场信信息的汇总总反馈。5、 对整体运行行费用及经经常性经营营费用进行行有效控制制。6、 对客户经理理及各区域域业务人员员、促销员员（理货员员）依照员员工考核、奖奖惩办法及及升降职务务办法等予予以考评，力力求公平合合理。7、 对已发生办办理过的业业务进行总总结并予以以书面分析析，总结得得失。8、 依据公司下下达的经营营计划、配配合公司总总目标组织织执行公司司目标及工工

7、作计划，随随时予以追追踪控制。9、 运用各类激激励机制，提提高员工的的士气及工工作效率，并并督导所属属人员，依依照工作标标准或要求求有效执行行其工作，确确保销售任任务及工作作目标的顺顺利完成。10、 做好员工的的政治思想想工作，指指导后勤保保障员工的的生活水平平，为员工工解除顾之之忧，稳定定并建设好好员工队伍伍。11、 公司总经理理交办的其其他任务。*北北京营销部部区域主管管职责一、 行政隶属上级主管：销售部经经理直属下级：客户经理理二、主要职职责1、整理分分销网络渠渠道（1） 指挥下属对对所辖市场场责任区域域进行实地地调查，弄弄清楚终端端零售店的的形态与数数量分布。（2） 对渠道进行行规划，

8、确确保每一个个分销商拥拥有足够的的下家零售售店数，拥拥有足够的的耕地，拥拥有足够的的市场容量量。（3） 按照2：88法则，选选择有潜质质的经销商商，并通过过协议使之之成为我核核心分销商商。进而帮帮助核心分分销商建立立下家网络络，展开深深度分销。（4） 执行一县一一户或一县县多户的方方式，对区区域市场进进行滚动式式或地毯式式覆盖。2、确定市市场责任区区域（1） 依靠有组织织的努力，依依靠管理，把把市场责任任落到实处处。明确每每一个下属属职务的内内涵及工作作任务。（2） 必须亲临前前线，亲力力亲为；为为下属做好好客户工作作承担责任任，为整体体分销力的的提高承担担责任。（3） 必须把人力力资源配置置

9、在产生成成果的方向向上，与成成果不直接接相关的专专业职能人人员要降低低到最低限限度。（4） 加强对客户户经理、理理货员（或或促销员）的的管理，指指导、激励励、约束与与帮助一线线人员为客客户做贡献献。一线人人员访问客客户的数量量与质量，是是分销力的的来源。3、分解目目标业绩指指标（1） 根据本区域域竞争状态态、市场容容量、市场场潜力，以以及过去三三年（244个月）的的实际销售售业绩（或或销售修正正指数），决决定本区域域的目标销销售任务。（2） 把目标任务务分解到各各区域经销销商（分销销商），或或者说分解解到每一个个客户经理理及理货员员。（3） 进一步把目目标任务转转化为“业绩考核核指标”，转化为

10、为目标管理理过程，并并与工资奖奖金挂钩。约约束每一个个客户经理理及理货员员努力实现现目标、完完成任务，不不断提高分分销力。4、制定工工作任务计计划（1） 每个区域主主管必须帮帮助客户经经理制定工工作计划，即即在明确目目标任务的的基础上，制制定相应的的举措；工工作计划可可以逐周滚滚动进行。（2） 每个客户经经理要在计计划的约束束下，进一一步督促下下属理货员员，不断地地提高访问问客户的数数量与质量量，不断地地为经销商商做贡献。（3） 必须使每个个理货员明明确“规范的一一天工作”，懂得自自己基本职职责是基本本职责是，理货，环境布置，促销，订货补货，信息沟通与反馈，经营指导，管理咨询，清洁服务。5、检

11、查工工作完成情情况（1） 必须持续不不断地检查查落实，不不折不扣地地检查落实实。以支持持有效出货货。（2） 必须依据反反馈的管理理用“日报表”或“周报表”，对下属属进行严格格考核。（3） 在一些关键键环节，必必须制定更更为详尽的的操作手册册与行为规规范，制定定相应的考考核制度，严严格管理才才能提高分分销力。（4） 根据考核结结果，以及及前端反馈馈的信息，必必须进行系系统思考，寻寻求系统解解决问题的的办法或系系统的对策策，包括应应用人事上上的奖惩手手段，不断断提高分销销力。6、管理好好所负责的的业务员、理理货员的工工作，安排排好市场客客户维护与与开发工作作。7、对于负负责区域内内的合作客客户（分

12、销销商、终端端）建立档档案并不断断完善，上上交公司统统一管理。8、对合作作的分销大大户进行定定期拜访，了了解市场销销售和竞争争情况，进进而总结分分析，写出出市场分析析报告，呈呈与部门经经理。9、与客户户建立良好好的客情关关系，为业业务发展与与拓展创造造良好的工工作环境。10、根据据市场信息息，制订相相应的促销销方案，价价格策略，上上呈公司经经理。并在在批准后认认真执行，同同时制订要要货、回款款、费用计计划上报批批准后执行行。11、对于于所负责工工作以周、月月、季工作作报告、报报表等形式式进行总结结，交于部部门经理，并并主动接受受配合上级级的监督、检检查、考核核。12、对下下属定期进进行业务考考

13、核，工作作检查。加加强人员的的选用，使使工作处于于高效状态态。13、定期期对下属员员工指导培培训。14、做好好与其它部部门的沟通通协调工作作。以便销销售工作顺顺利开展。计划部主管管职责一、行政隶隶属上级主管：营销部经经理直属下级：二、主要职职责1、 负责组织编编写销售公公司的中长长期营销计计划，年度度计划季、月月、周营销销计划，拟拟定年度主主要利润，销销售指标，指指导各区域域和客户经经理、理货货员（促销销员）制定定相应的年年度工作计计划和年内内目标分解解责任计划划。2、 负责公司营营销业务的的宏观管理理，及时把把握市场营营销动态，遇遇到重大问问题及时向向销售公司司经理汇报报。3、 负责公司营营

14、销管理大大纲、目标标的制定。主主持与各片片区目标责责任书的洽洽谈、签订订、考核、奖奖惩工作。4、 负责营销公公司大型销销售合同的的前期准备备工作（可可行性论证证、客户信信誉考评）。为为合同的签签字提供决决策依据。5、 参与公司重重大活动的的谈判、组组织、决策策论证与策策划。6、 负责各片区区的营销管管理、业务务指导和配配合服务工工作。7、 负责收集市市场信息资资料，加以以分析预测测，对公司司的营销管管理的重大大问题进行行调研，提提出咨询意意见。8、 负责指导管管理监督计计划营销业业务工作，改改善工作质质量和服务务态度，做做好公司员员工的绩效效考核和奖奖励惩罚工工作。9、 完成公司经经理临时交交

15、下的其他他工作。财务主管职职责一、行政隶隶属上级主管：营销部经经理直接下级：二、主要职职责一个企业可可持续发展展，取决于于三项指标标，即“利润” 、“资金利润润率”与“现金流量量”。这三项项指标与“有效出货货” 、“降低存货货”，以及“控制费用用”直接相关关。控制运运营费用，就就是要控制制费用成本本的主要驱驱动因素。在在减少或控控制“存货”的基础上上，还必须须控制两项项费用，即即：控制宣宣传促销费费用和控制制人员相关关费用。具具体职责如如下：1、 按公司经营营计划，提提高年度财财务计划，作作为公司资资金运用的的依据。2、 提出财务、会会计及预算算等制度，并并负责其施施行时有关关的协调与与联系工

16、作作，确定发发挥各项制制度的功能能。3、 依年度财务务计划，筹筹措与动用用公司的资资金，以确确保销售资资金的返还还。4、 汇编公司年年度预算，送送呈总公司司财务部审审定，负责责控制销售售公司年度度预算执行行，以使预预算在经营营管理上行行之有效。5、 按销售分公公司年度财财务计划，办办理有关银银行借款及及往来事项项，提供经经营所需的的资金。6、 按会计制度度规定定期期进行存货货盘点，以以确保公司司的资产，并并使实际存存量，与帐帐列数字彼彼此符合。7、 依据税法规规定，处理理公司各项项税务事宜宜，力求正正确无误，避避免遭受无无谓损失。8、 依据公司经经营计划，并并配合公司司总目标，拟拟订工作计计划

17、。9、 根据工作计计划，估计计所需的款款项发出，编编制单位年年度预算，并并加以控制制。10 运用有效的的领导方法法，激励所所属人员的的士气，提提高工作效效率，督导导所属人员员，依照工工 作标准或或要求，有有效执行其其工作，确确保在单位位目标达成成。11 将本单位工工作安所属属人员的能能力以合理理分析，并并促进各属属员工间工工作的联系系与配合。12 组织关系：（1） 受总公司财财务总监和和销售部经经理的双重重领导。（2） 以诚恳、友友善的态度度与公司其其他部门协协调、联系系，并就其其所提有关关本部门的的工作的询询问、质疑疑予以解答答。（3）视业业务需要，对对各区域的的资金有交交调度。（4）与金金

18、融机构保保持良好的的关系。市场主管的的岗位职责责一、行政隶隶属上级主管：营销部经经理直接下属：促销员二、主要职职责1、 在公司经理理的指导下下，具体编编制各种销销售计划、目目标责任和和考核指标标，并协助助执行经理理落实执行行。2、 重点负责相相关的市场场调研与分分析预测工工作提出可可行的调研研报告供决决策参考。3、 重点负责产产品或服务务的市场推推广业务，负负责与委托托的广告公公司，发布布媒体保持持正常联络络，提交广广告方案，供供领导选择择，并评估估广告效果果，提出改改进建议。4、 不断追踪国国内外先进进的营销理理念和营销销技巧、收收集和剖析析案例并与与公司比较较，对公司司营销战略略和策略进进

19、行调整，提提出有价值值的建议，在在获得肯定定后，负责责编制实施施方案。5、 负责对销售售人员的业业务培训，绩绩效考核和和督促，在在市场态势势突变时对对推销人员员和地区进进行重新分分配。6、 负责对公司司产品商标标和品牌的的管理，主主持或会同同其他部门门处理假冒冒商品问题题。7、 负责处理消消费者投诉诉及产品的的市场管理理。8、 负责对市场场推广方案案具体策划划、实施。9、 完成公司经经理交办的的其他任务务。储运主管的的岗位职责责一、行政隶隶属上级主管：营销部经经理直接下属：库管员司 机二、主要职职责 负责责保管、维维护、运送送公司所有有待销产品品事宜，依依业务需要要，将商品品及时分配配予以各营

20、营业单位，并并使整个公公司的产品品存量达到到合理或预预期的水准准。具体职职责如下：1、 依据公司的的营销计划划，配合公公司总目标标制定目标标及工作计计划。2、 根据工作计计划，编制制储运年度度预算并加加以控制。3、 妥善存储、整整理及保管管所有待销销商品，以以确保出库库产品的优优良质量。4、 考虑产品的的流通速度度，配合销销售预测、拟拟订各项产产品存量标标准。5、 随时注意各各销售网点点的实际销销售情况，调调拨产品，以以达货畅其其流之境。6、 研析仓库空空间、设备备、人力与与商品销售售形态，拟拟定完善之之商品质量量管理办法法与作业程程序。7、 设计、推行行及改进仓仓储管理制制度及作业业流程并确

21、确保其有效效实施。8、 运用有效领领导方法，激激励所属人人员的大气气，提高工工作效率，并并督导其按按照工作标标准或要求求，有效执执行其工作作确保储运运任务顺利利完成。9、 据其能力大大小，合理理分抵所属属人员的工工作，促进进属员间工工作的联系系与配合。10、依照照员工奖惩惩办法，对对属人员进进行考核，奖奖惩升降。11、受公公司经理直直接指挥与与监督，并并向其直接接报告。客户经理职职责一、行政隶隶属上级主管：区域经理理直接下属：理货员（促促销员）二、主要职职责1、 严格遵守公公司的各项项规章制度度，配合公公司的整体体动作，协协助区域主主管做好各各项工作。2、 在公司分配配的区域内内，配合区区域主

22、管制制订市场开开拓和销售售计划，并并认真按主主管安排执执行完成各各项任务。3、 对所负责的的分销商定定期拜访、了了解客户的的需求与困困难并依能能力制订解解决帮助方方案，批准准后认真完完成达到服服务于客户户的目的，建建立良好的的客情关系系。4、 对分销商的的销量、走走向、价格格、产品情情况要细致致调查了解解，将市场场分析以报报告形式上上交区域主主管，及时时把握市场场动向。5、 配合区域主主管加强对对理货员的的管理，增增强市场终终端与分销销商的整体体控制，并并在维护客客户的同时时，开发新新客户，整整体筛选之之后，建立立高速有效效的销售网网络。6、 对分销商的的了解之后后，及时制制定有效的的补货、回

23、回款及费用用促销等计计划、上报报区域主管管批准后按按时完成。7、 定时、准确确、细致填填写各类工工作报表，完完成工作总总结、报告告，如日、周周、月工作作计划，回回访表，二二批销售情情况对比表表等。8、 定期检查指指导培训考考核理货员员的工作，同同时积极配配合公司对对所负责区区域的整体体考核监督督。理货员职责责：一、行政隶隶属上级主管：客户经理理工作对象：零售终端端二、主要职职责在客户经理理的带领下下，严格遵遵守公司的的各项规章章制度，按按公司划分分的责任区区域对工作作终端进行行维护、开开发，完成成分配给的的销售任务务，并适时时反馈市场场信息：一）根据责责任区域内内的工作目目标、制订订工作路线线

24、、拜访店店楼、拜访访频率。按按路线进行行每日拜访访工作。二）作好工工作准备：1、整理个个人仪表；2、准备工工作所需的的样品、名名片、计算算器、笔记记本、报价价单等；3、带好终终端所需的的广告宣传传品等资料料；4、各类需需填表格，承承诺给客户户的支持礼礼品。三）认真细细致做好理理货工作：1、检查产产品陈列情情况：是否否清洁、醒醒目，价签签是否清楚楚、准确，产产品种类是是否齐全。2、POPP张贴情况况：位置、理理由、效果果等。3、给予客客户的支持持，如牌、海海报、产品品使用情况况。4、终端库库存是否安安全，以便便及时补货货。5、回款的的日期、单单据对方是是否完备。四）与客户户负责人、主主管主动沟沟

25、通、交谈谈、建立良良好客情关关系，为业业务拓展打打基础。了了解客户需需求并制订订帮助解决决方案。五）在对已已开发终端端维护同时时，对于未未开发市场场有目标调调查，制订订开发新终终端的计划划，为业务务拓展做准准备。六）依据工工作情况，认认真细致填填写各类报报表，及时时准确反馈馈汇总市场场信息与工工作情况。按按时交纳周周、月工作作总结、促促销方案和和终端的补补货、回款款计划，同同时按时做做好工作总总结。七）做好个个人区域目目标销售台台帐，终端端客户档案案，并交由由公司统一一汇总。八）积极配配合区域主主管的检查查、监督、考考核。九）对公司司的一切营营销方案、推推广计划、促促销计划等等策略，要要严格保

26、密密，不可私私自外泄。十）每个助助推理货员员要明确“规范的一一天工作”，必须懂懂得自己基基本职责是是：1、 理货；2、 环境布置；3、 促销；4、 订货补货；5、 信息沟通与与反馈；6、 经营指导；7、 管理咨询；8、 清洁服务。前台的工作作职责一、行政隶隶属上级主管：执行经理理二、主要职职责1、 负责进入公公司办公场场所的所有有来客的招招呼，接待待、登记、导导引、对无无关人员，上上门推销和和无理取闹闹等，阻挡挡在外或协协助保安人人员处理。2、 负责公司邮邮件的收取取、分发工工作。3、 负责公司电电话小总机机的接线工工作，对往往来电话接接转准确及及时，声音音清晰，态态度和蔼，恰恰当使用礼礼貌用

27、语；对未能联联络上的记记录在案并并及时转告告；对紧急急电话设法法接通，未未通者速报报公司领导导处理。4、 定期维护，保保养办公用用品及设备备，并保持持前台环境境清洁安静静。5、 做好公司文文件、资料料的打印工工作。6、 完成公司领领导交办的的其他任务务。档案员职责责一、行政隶隶属上级主管：执行经理理二、主要职职责1、员工考考勤管理及及计薪作业业。2、理货员员、促销员员、业务人人员的招募募。3、在总公公司行政人人事的领导导下，传达达办理销售售公司员工工的任免，调调薪、迁调调、奖惩、离离职等事务务。4、负责销销售公司员员工的劳保保福利购买买及制服的的发放。5、出入公公司管理、储储运、公司司办公厂地

28、地的安全卫卫生管理。6、办理员员工的各项项福利事项项，负责员员工的宿舍舍安排，生生活卫生保保健，膳食食供应生活活区防疫工工作，负责责员工生活活区的管理理和安全保保卫工作。7、办理公公司办公区区域及办公公设备、零零星修缮，保保障公司经经营和发展展。8、文书放放发、处理理、档案管管理。10、营业业区值日（夜夜）、节假假日值班安安排。11、涉外外事件及公公共关系处处理。12、协助助总公司行行政人事总总部门搞好好员工培训训及学习工工作。13、公司司财务、劳劳保品、奖奖品、促销销品、文件件、合同书书的处理与与保管。14、负责责销售公司司所需物资资的采购、发发放、保管管，协调各各部门物资资材料的使使用和管

29、理理进行监督督。第三部分 *市场营营销管理体体系第一章 市场调研研管理第一节 市场调研研的目的和和意义市场调研是是对市场营营销资料进进行系统收收集、分析析和研究的的过程，对对于企业实实施营销策策略、检查查经营成果果，调整决决策方案都都发挥着重重要作用。市场调研是是市场营销销的出发点点，是提高高市场营销销效果的一一种管理工工具，从调调查分析提提出解决问问题的办法法，为总公公司制定产产品计划，营营销目标，决决定分销渠渠道，制定定营销价格格，采取促促进销售策策略和检查查经营成果果，提供科科学依据；在营销决决策的贯彻彻执行中，为为调整计划划提供依据据，起到检检验和矫正正的作用。营销调研的的主要分支支是

30、：产品品调研、顾顾客调研、销销售调研、促促销调研，如如图：营 销 调 研销售调研顾客调研产品调研促销调研第二节 市场调研研的原则和和市调人员员素质要求求一、市场调调研的原则则。市场调研须须遵循资料料准确、观观点客观、时时效性强、信信息全面完完备，投入入费用最省省的原则，为为公司生产产、经营、销销售决策提提供正确依依据。同时时依据一定定的设计，逻逻辑的推理理，进行系系统的整理理和分析。二、市调人人员素质要要求。1、品德素素质。客观观公正，忠忠实笃厚，勤勤勉耐劳，严严谨认真，平平易近人，开开拓创新。2、业务素素质。知识识广博，具具备较丰富富全面的市市场营销知知识，有较较强的信息息搜集、鉴鉴别、适应

31、应环境、语语言表达和和写作的能能力。3、身体素素质。肯吃吃苦、性格格外向，善善交际，机机敏、灵活活、谈吐适适度。第三节 市场调研研的程序和和方法 一一、市场调调研的程序序。 11、市场调调查项目的的提出。3、 调查方案总总体企划。4、 调查费用估估算。5、 制定作业进进度表。6、 调查项目申申请。7、 各级领导批批复。8、 确定公司内内部调查和和委托外部部机构调查查。9、 设计问卷、调调查表。10 访问员实施施调查。11 撰撰写和提交交调查报告告。12 调调查效果追追踪及再调调查。二、市场调调研的内容容与方法。（一）市场场调查的内内容及主要要范围：1、市场环环境调查。（1）国内内外政治形形势、

32、外交交关系、体体制改革状状况；（2）国家家经济、环环保、外贸贸等相关法法律、行政政法规动态态及其影响响；（3）宏观观经济景气气及产业、行行业、市场场供求关系系；（4）社会会文化、消消费习俗和和传统；（5）当代代科技最新新动态和与与公司有关关的技术、产产品发展动动向；（6）与目目标市场相相关的地理理、气候、自自然环境状状况。2、市场需需求调查。（1）购买买力总量及及其影响因因素；（2）消费费投向、支支出结构及及其影响因因素；（3）消费费人口及分分布结构分分析；（4）消费费者购买动动机、心理理和行为。3、市场供供应调查。（1）同类类产品、商商品的供应应渠道和来来源；（2）商品品的供应总总量及预测测

33、；（3）主要要销售市场场和范围变变化。4、市场营营销活动调调查。（1）竞争争对手状况况；（2）产品品实物性能能、品种、规规格、外观观、材质和和内外包装装。（3）销售售价格状况况、变动趋趋势及影响响因素；（4）销售售渠道及中中间商；（5）产品品寿命周期期、销售增增长、市场场普及率；（6）广告告诉求、广广告媒体、广广告效果；（7）各种种促销活动动效果；（8）产品品使用和新新产品试投投效果。5、除以上上市场调查查范围外，公公司还可视视情况选定定其他的市市场调查项项目和任务务。（二）市场场调查方法法：1、询问法法：以询问方式式向调查者者提出询问问，以获得得所需调查查信息。（1）个人人访问；（2）小组组

34、访问；（3）电话话访问；（4）邮寄寄访问。2、观察法法。调查人员直直接到调查查现场观察察。（1）顾客客动作观察察法。以旁旁观者身份份观察用户户购买行为为。（2）店铺铺观察。亲亲自参与购购买过程。（3）实际际痕际测量量法。对购购买行为留留下的事后后痕迹分析析。3、试验法法。选择一两个个营销因素素，在某些些环境条件件下进行小小规模的营营销试验，并并对经果分分析，确定定后可用于于大规模推推广，例如如：（1）改变变商品品种种；（2）改变变商品包装装；（3）改变变商品价格格；（4）改变变商品陈列列方式。三、市场预预测（一） 市场预测内内容国民经经济中长期期或年度趋趋势、景气气指数对市市场销售的的影响；宏

35、观经经济政策变变动对市场场、商品供供求关系、价价格的影响响；企业各各类商品市市场前景，可可分品种、规规格、花色色、价格预预测；消费者者的购买力力和消费结结构变动趋趋向；国际市市场供求状状况、价格格变化及对对企业的影影响；企业增增产的资源源供应状况况；市场容容量预测；市场占占有率预测测；产品寿寿命周期预预测。（二）市场场预测方法法据不完全统统计，目前前有几百种种预测方法法可供使用用，每种方方法都有其其原理、特特点、用途途和适用范范围。常见见的方法如如下：1、直观预预测类。以经验主观观判断预测测为主，总总体上预测测误差较大大，但相对对简便易行行。（1）顾客客需求直接接调查法按客户名单单逐一访问问或

36、调查，了了解顾客需需要的品种种规格、数数量、要求求，然后汇汇总。优点：比较较准。缺点：速度度较慢。（2）市场场试销法根据个别典典型地区试试销结果，推推算总的销销售趋势。优点：比较较准。缺点：速度度较慢。（3）专家家意见法（德德尔菲法）通过不见面面（背靠背背）通信联联络方式，对对选定的专专家发函，提提出预测问问题并附背背景材料，对对收回的专专家意见分分析其分散散程度，再再经几轮反反馈得到相相对集中的的预测结果果。优点：结果比较较可靠，能能发现新的的问题。缺点：速度慢、周周期长、费费用高。（4）综合合加权法将公司营销销、管理人人员或经理理、科技人人员等各自自的预测结结果加权平平均作为预预测结果。2

37、、时间分分析类。根据过去若若干年的历历史统计数数据，通过过数学公式式运算，来来预测未来来状态。目目前这些方方法已编成成程序、做做成软件包包供直接应应用。（1）直接接趋势法认为预测对对象随时间间呈线性变变化或呈递递增趋势。常见的是年年平均增长长百分率情情况，每年年在上年基基础上乘上上增长比率率；但其仅仅适用于稳稳定的、随随机变化小小的场合。（2）时间间序列法将过去若干干年数据经经过运算得得出结果作作为未来预预测值，具具体有加权权平均、算算术移动平平均、指数数移动平均均、最小二二乘法、自自适应等，从从最简单到到最复杂的的方法。（3）季节节变动分析析法分解出长期期趋势、中中期季节波波动与短期期随机波

38、动动，然后进进行预测。（4）曲线线方法包括运用产产品寿命周周期曲线、SS曲线、抛抛物线模式式，求出有有关参数后后，得出预预测值。3、因果关关系类。首先筛选出出影响预测测因素的主主要原因，再再确定原因因与结果的的数量关系系模型，在在预测原因因基础上得得到结果的的预测值。（1）回归归分析法通过寻找因因果间的统统计关系进进行预测，这这些模型如如：Y=a+bbXY=a+bb1X1+b2X2+bnXn（2）需求求弹性分析析法根据价格波波动、消费费者收入变变动、替代代品情况对对需求的影影响进行预预测。第四节 市场调研研管理制度度第一条：根根据总公司司制定的销销售目标和和市场状况况，由经理理计划主管管制定公

39、司司市场调查查总体规划划和年度计计划、费用用预算，在在总公司办办公会批准准后组织实实施。第二条：公公司经理制制定市场调调研的详细细工作规程程和细则，监监督按程序序作业。第三条：公公司执行经经理具体负负责单个市市场调查项项目全过程程的组织、实实施，提出出市场调研研报告，供供公司领导导和有关部部门决策参参考。第四条：计计划主管负负责市场调调研数据和和资料的分分类建档，确确定密级保保管和传递递工作。并并负责日常常国家和地地区的相关关法律、法法规和政策策动态及主主要竞争对对手和商业业资讯的收收集、整理理、分析工工作，每季季度以书面面报告形式式呈交总经经理。第五条：区区域主管负负责主持和和参与市场场调研

40、、情情报收集、分分析与预测测，不断主主动提出经经营发展的的建议和设设想。第六条：公公司执行经经理负责市市场调研人人员的筛选选、培训，并并对其工作作业绩进行行考核。第七条：公公司总经理理负责筛选选合格的专专业调研机机构，执行行经理负责责保持正常常联络，对对委托的市市场调查项项目进行协协调、督促促、验收和和评价。第八条：所所有参与市市场调研人人员要严格格坚持市场场调研原则则和市场调调研程序，不不得弄虚作作假、徇私私舞弊，否否则严肃处处理。第九条：公公司各级员员工接受总总公司部门门及公司外外界的市场场信息咨询询时，须征征得部门主主管的批准准，不得私私自泄露。第十条：在在市场调研研准备执行行中，公司司

41、经理和执执行经理须须做好与有有关部门的的协调工作作。第十一条：本制度未未涉及的内内容，参照照公司其它它相关制度度执行。第十二条：本制度自自公布之日日起严格贯贯彻执行。第二章 目标标计划管理理目标管理制制度一、总则目标管理是是现代化管管理的科学学办法之一一。为了实实现本企业业的经营目目标和达到到预期的工工作效果，每每年必须明明确制定企企业的经营营决策、纲纲领和企业业发展的方方针计划。目目标实现的的全过程要要自上而下下地建立目目标，制订订措施，确确定制度，组组织实施和和严格考核核，这有利利于动员企企业所有部部门及全体体职工同心心协力，共共同做好一一年的工作作；有利于于提高现代代化管理水水平，增强强

42、企业素质质，提高经经济效益。二、制订目目标的依据据第一条 上级部门门下达的销销售目标、回回款目标、利利润目标等等指标和其其他要求。第二条 本公司的的中长期企企业发展规规划、现代代化管理规规划、新产产品开发规规划、安全全环保综合合治理规划划以及其他他规划等。第三条 国内外市市场的调查查、分析、预预测、情报报信息资料料。第四条 公司的实实际能力和和现有水平平，上年度度公司方针针目标实施施中的遗留留问题。三、目标编编制的程序序第五条 在每年初初，由公司司各区域主主管、计划划主管、市市场主管提提出下年度度公司目标标设想，经经经理会集集体讨论，形形成公司目目标指导思思想，并由由总经理下下达指令。第六条

43、由专人组组织，并根根据总经理理指令，按按行政部、计计划部、销销售部、市市场部等各各职能科室室提出下年年度目标设设想，并收收集制订目目标的依据据资料。第七条 部门分头头组织可行行性分析论论证，形成成各部门目目标计划。第八条 发至各部部门征求意意见，根据据反馈意见见再讨论修修订。第九条 经总经理理办公会讨讨论审议通通过，由专专人负责，按按系统图执执行，在一一月份编制制出公司方方针目标执执行图。四、目标的的执行第十条 目标展开开一定要坚坚持以数据据为标准的的原则，目目标值尽可可能定量化化。其内容容一般包括括销售目标标、回款目目标、利润润目标、铺铺货率目标标、深度分分销目标、日日常工作目目标、思想想交

44、流工作作、职工福福利等。第十一条 公司要要按系统图图执行，切切实贯彻纵纵向到底，横横向到边，纵纵横连锁，层层层确保的的原则。第十二条 各部门门主管目标标的展开，要要根据公司司目标展开开的内容和和自己分管管工作的重重点，列出出目标值和和执行措施施。执行方方法同等，部部门主管编制完完成，校对，总总经理批准准。第十三条 各销售售片区目标标执行一般般有区域主主管、部门门目标项目目、现状、目目标值、采采取措施、检检查手段、评评价、总结结等项。第十四条 各部门门要紧紧围围绕目标以以及分管厂厂领导方针针目标，结结合本部门门的实际，发发动职工认认真制订本本部门的目目标，保证证公司每个个目标值都都能落实到到部门

45、和人人，确保公公司目标的的实现。各各部门要在在一月底前前完成目标标展开图。第十五条 客户经经理目标由由区域主管管帮助编制制，要根据据主管部门门方针目标标和客户经经理贫乏工工作的重点点，列出销销售额、回回款额、铺铺货率、PPOP张贴贴、分销目目标、日常常工作、满满意度、目目标值、采采取措施、责责任人、进进度和检查查、评价、总总结等项执执行标准。客客户经理目目标执行图图要在完成。第十六条 各部门门方针目标标由各部门门主要负责责人主持编编制，由负负责分管专专人审核，执执行系统由由负责分管管专人审核核，公司领领导批准。五、目标的的实施第十七条 为确保公司司目标的实实现，公司司每年将组组织两次“分阶段P

46、DDCA循环环”，“分阶段PDDCA循环环计划”由总经理理会同有关关部门根据据公司年度度目标安排排的进度和和总经理的的指令制订订。第十八条 各部门要围围绕公司目目标和本部部门的目标标，认真组组织月度“PDCAA循环”。每月 号前制制订下月计计划，总结结本月计划划实施情况况，并由执执行经理检检查批示。第十九条 在目标的实实施过程中中，要充分分发动员工工，调动其其积极性，广广泛开展大大众性的营营销管理活活动和销售售竞赛活动动，确保各各级目标值值的实现和和完成。第二十条 要建立目标标管理卡，设设立目标实实施方案，将将每项目标标的展开情情况，实施施过程中的的计划、协协调、检查查、调整、考考核等情况况登记在案案，逐步达达到目标管管理标准化化。六、目标的的检查诊断断与考核