营销公司销售手册45495.docx

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1、 (海量营销管理培训资料下载)第二部分 岗位责任体系营销部经理职责一、行政隶隶属上级主管：*总经经理直属下级：执行经经理区域主管财务部市场部储运部二、主要职职责一） 以不断提高高整体运运行效率率为核心心任务 二） 以不断提高高有效出出货为基基本保障障 1、负责整整理分销销网络渠渠道（1） 指挥部属对对北京各各市场责责任区域域进行实实地调查查，弄清清楚终端端零售店店的形态态与数量量分布。（2） 据此对渠道道进行规规划，确确定每一一级部属属的职责责及计划划目标。（3） 不断总结成成功经验验，对区区域市场场进行滚滚动式或或地毯式式覆盖。2、负责确确定市场场责任区区域（1） 依靠有组织织的努力力，依靠

2、靠管理，把把市场责责任落到到实处。明明确北京京销售部部组织结结构，定定编定员员，明确确每一个个职务的的内涵及及工作任任务。（2） 必须亲临前前线，亲亲力亲为为；为下下属做好好客户工工作承担担责任，为为整体分分销力的的提高承承担责任任。（3） 必须把人力力资源配配置在产产生成果果的方向向上，与与成果不不直接相相关的专专业职能能人员要要降低到到最低限限度。（4） 必须加强对对业务人人员，以以及助推推理货人人员的管管理，指指导、激激励、约约束与帮帮助一线线人员为为客户做做贡献。3、负责分分解目标标业绩指指标（1） 根据北京市市场的竞竞争状态态、市场场容量、市市场潜力力，以及及过去三三年（224个月月

3、）的实实际销售售业绩（或或销售修修正指数数），决决定北京京市场的的目标销销售任务务。（2） 根据总公司司下达的的年度销销售指标标，及销销售、合合同履约约、成本本核算和和回款速速度等考考核指标标，把目目标销售售任务分分解到每每一个区区域主管管及业务务员。（3） 进一步把目目标任务务转化为为“业绩考考核指标标”，转化化为目标标管理过过程，并并与工资资奖金挂挂钩。约约束每一一个区域域主管及及业务员员努力实实现目标标、完成成任务，不不断提高高分销力力。4、负责制制定工作作任务计计划（1） 必须制定工工作计划划（年、季季、月、周周），明明确目标标任务。（2） 必须帮助业业务员制制定工作作计划，即即在明确

4、确目标任任务的基基础上，制制定相应应的举措措；工作作计划可可以逐周周滚动进进行。（3） 在计划的约约束下，进进一步督督促下属属，不断断地提高高访问客客户的数数量与质质量，不不断地为为客户做做贡献。5、负责检检查工作作完成情情况（1） 持续不断地地检查落落实，不不折不扣扣的检查查落实有有效出货货的各环环节执行行状况。（2） 必须依据反反馈的管管理用“日报表表”或“周报表表”，对各各级下属属进行严严格考核核。（3） 在一些关键键环节，必必须制定定更为详详尽的操操作手册册与行为为规范，制制定相应应的考核核制度，提提高分销销力。（4） 根据考核结结果，以以及前端端反馈的的信息，进进行系统统思考，寻寻求

5、系统统解决问问题的办办法或系系统的对对策，包包括应用用人事上上的奖惩惩手段，不不断提高高分销力力。三） 以减少各环环节存货货为考核核指标1、 减少环节存存货风险险 2、 加强市场信信息反馈馈 四） 负责遴选、培培训、指指导、评评价、调调整、淘淘汰、奖奖励与惩惩罚销售售队伍五） 依照员工考考核办法法，组织织对销售售人员的的考核、升升降交待待奖惩等等事宜，并并力求公公平合理理。六） 负责审查商商品广告告的费用用预算、策策划、设设计方案案，评估估广告效效果，并并及时作作出调整整七） 及时掌握市市场行情情动态，对对重大市市场变动动情况和和政策变变动情况况及时上上报总经经理八） 完成总经理理临时交交办的

6、工工作。执行经理职职责一、行政隶隶属上级主管：营销部部经理直接下属：档案员员 前 台二、主要职职责1、 监督执行决决策层已已审定下下达的目目标分解解任务提提高整体体运行效效率，制制定自己己的工作作计划。2、 整理分销渠渠道，确确定业务务人员的的市场责责任区域域。3、 制定营销公公司完整整的营销销工作计计划，检检查各区区域客户户经理工工作完成成情况。4、 配合终端减减少环节节存货风风险，加加强市场场信息的的汇总反反馈。5、 对整体运行行费用及及经常性性经营费费用进行行有效控控制。6、 对客户经理理及各区区域业务务人员、促促销员（理理货员）依依照员工工考核、奖奖惩办法法及升降降职务办办法等予予以考

7、评评，力求求公平合合理。7、 对已发生办办理过的的业务进进行总结结并予以以书面分分析，总总结得失失。8、 依据公司下下达的经经营计划划、配合合公司总总目标组组织执行行公司目目标及工工作计划划，随时时予以追追踪控制制。9、 运用各类激激励机制制，提高高员工的的士气及及工作效效率，并并督导所所属人员员，依照照工作标标准或要要求有效效执行其其工作，确确保销售售任务及及工作目目标的顺顺利完成成。10、 做好员工的的政治思思想工作作，指导导后勤保保障员工工的生活活水平，为为员工解解除顾之之忧，稳稳定并建建设好员员工队伍伍。11、 公司总经理理交办的的其他任任务。*北北京营销销部区域域主管职职责一、 行政

8、隶属上级主管：销售部部经理直属下级：客户经经理二、主要职职责1、整理分分销网络络渠道（1） 指挥下属对对所辖市市场责任任区域进进行实地地调查，弄弄清楚终终端零售售店的形形态与数数量分布布。（2） 对渠道进行行规划，确确保每一一个分销销商拥有有足够的的下家零零售店数数，拥有有足够的的耕地，拥拥有足够够的市场场容量。（3） 按照2：88法则，选选择有潜潜质的经经销商，并并通过协协议使之之成为我我核心分分销商。进进而帮助助核心分分销商建建立下家家网络，展展开深度度分销。（4） 执行一县一一户或一一县多户户的方式式，对区区域市场场进行滚滚动式或或地毯式式覆盖。2、确定市市场责任任区域（1） 依靠有组织

9、织的努力力，依靠靠管理，把把市场责责任落到到实处。明明确每一一个下属属职务的的内涵及及工作任任务。（2） 必须亲临前前线，亲亲力亲为为；为下下属做好好客户工工作承担担责任，为为整体分分销力的的提高承承担责任任。（3） 必须把人力力资源配配置在产产生成果果的方向向上，与与成果不不直接相相关的专专业职能能人员要要降低到到最低限限度。（4） 加强对客户户经理、理理货员（或或促销员员）的管管理，指指导、激激励、约约束与帮帮助一线线人员为为客户做做贡献。一一线人员员访问客客户的数数量与质质量，是是分销力力的来源源。3、分解目目标业绩绩指标（1） 根据本区域域竞争状状态、市市场容量量、市场场潜力，以以及过

10、去去三年（24个月）的实际销售业绩（或销售修正指数），决定本区域的目标销售任务。（2） 把目标任务务分解到到各区域域经销商商（分销销商），或或者说分分解到每每一个客客户经理理及理货货员。（3） 进一步把目目标任务务转化为为“业绩考考核指标标”，转化化为目标标管理过过程，并并与工资资奖金挂挂钩。约约束每一一个客户户经理及及理货员员努力实实现目标标、完成成任务，不不断提高高分销力力。4、制定工工作任务务计划（1） 每个区域主主管必须须帮助客客户经理理制定工工作计划划，即在在明确目目标任务务的基础础上，制制定相应应的举措措；工作作计划可可以逐周周滚动进进行。（2） 每个客户经经理要在在计划的的约束下

11、下，进一一步督促促下属理理货员，不不断地提提高访问问客户的的数量与与质量，不不断地为为经销商商做贡献献。（3） 必须使每个个理货员员明确“规范的的一天工工作”，懂得得自己基基本职责责是基本本职责是是，理货，环境布布置，促销，订货补补货，信息沟沟通与反反馈，经营指指导，管理咨咨询，清洁服服务。5、检查工工作完成成情况（1） 必须持续不不断地检检查落实实，不折折不扣地地检查落落实。以以支持有有效出货货。（2） 必须依据反反馈的管管理用“日报表表”或“周报表表”，对下下属进行行严格考考核。（3） 在一些关键键环节，必必须制定定更为详详尽的操操作手册册与行为为规范，制制定相应应的考核核制度，严严格管理

12、理才能提提高分销销力。（4） 根据考核结结果，以以及前端端反馈的的信息，必必须进行行系统思思考，寻寻求系统统解决问问题的办办法或系系统的对对策，包包括应用用人事上上的奖惩惩手段，不不断提高高分销力力。6、管理好好所负责责的业务务员、理理货员的的工作，安安排好市市场客户户维护与与开发工工作。7、对于负负责区域域内的合合作客户户（分销销商、终终端）建建立档案案并不断断完善，上上交公司司统一管管理。8、对合作作的分销销大户进进行定期期拜访，了了解市场场销售和和竞争情情况，进进而总结结分析，写写出市场场分析报报告，呈呈与部门门经理。9、与客户户建立良良好的客客情关系系，为业业务发展展与拓展展创造良良好

13、的工工作环境境。10、根据据市场信信息，制制订相应应的促销销方案，价价格策略略，上呈呈公司经经理。并并在批准准后认真真执行，同同时制订订要货、回回款、费费用计划划上报批批准后执执行。11、对于于所负责责工作以以周、月月、季工工作报告告、报表表等形式式进行总总结，交交于部门门经理，并并主动接接受配合合上级的的监督、检检查、考考核。12、对下下属定期期进行业业务考核核，工作作检查。加加强人员员的选用用，使工工作处于于高效状状态。13、定期期对下属属员工指指导培训训。14、做好好与其它它部门的的沟通协协调工作作。以便便销售工工作顺利利开展。计划部主管管职责一、行政隶隶属上级主管：营销部部经理直属下级

14、：二、主要职职责1、 负责组织编编写销售售公司的的中长期期营销计计划，年年度计划划季、月月、周营营销计划划，拟定定年度主主要利润润，销售售指标，指指导各区区域和客客户经理理、理货货员（促促销员）制制定相应应的年度度工作计计划和年年内目标标分解责责任计划划。2、 负责公司营营销业务务的宏观观管理，及及时把握握市场营营销动态态，遇到到重大问问题及时时向销售售公司经经理汇报报。3、 负责公司营营销管理理大纲、目目标的制制定。主主持与各各片区目目标责任任书的洽洽谈、签签订、考考核、奖奖惩工作作。4、 负责营销公公司大型型销售合合同的前前期准备备工作（可可行性论论证、客客户信誉誉考评）。为为合同的的签字

15、提提供决策策依据。5、 参与公司重重大活动动的谈判判、组织织、决策策论证与与策划。6、 负责各片区区的营销销管理、业业务指导导和配合合服务工工作。7、 负责收集市市场信息息资料，加加以分析析预测，对对公司的的营销管管理的重重大问题题进行调调研，提提出咨询询意见。8、 负责指导管管理监督督计划营营销业务务工作，改改善工作作质量和和服务态态度，做做好公司司员工的的绩效考考核和奖奖励惩罚罚工作。9、 完成公司经经理临时时交下的的其他工工作。财务主管职职责一、行政隶隶属上级主管：营销部部经理直接下级：二、主要职职责一个企业可可持续发发展，取取决于三三项指标标，即“利润” 、“资金利利润率”与“现金流流

16、量”。这三三项指标标与“有效出出货” 、“降低存存货”，以及及“控制费费用”直接相相关。控控制运营营费用，就就是要控控制费用用成本的的主要驱驱动因素素。在减减少或控控制“存货”的基础础上，还还必须控控制两项项费用，即即：控制制宣传促促销费用用和控制制人员相相关费用用。具体体职责如如下：1、 按公司经营营计划，提提高年度度财务计计划，作作为公司司资金运运用的依依据。2、 提出财务、会会计及预预算等制制度，并并负责其其施行时时有关的的协调与与联系工工作，确确定发挥挥各项制制度的功功能。3、 依年度财务务计划，筹筹措与动动用公司司的资金金，以确确保销售售资金的的返还。4、 汇编公司年年度预算算，送呈

17、呈总公司司财务部部审定，负负责控制制销售公公司年度度预算执执行，以以使预算算在经营营管理上上行之有有效。5、 按销售分公公司年度度财务计计划，办办理有关关银行借借款及往往来事项项，提供供经营所所需的资资金。6、 按会计制度度规定定定期进行行存货盘盘点，以以确保公公司的资资产，并并使实际际存量，与与帐列数数字彼此此符合。7、 依据税法规规定，处处理公司司各项税税务事宜宜，力求求正确无无误，避避免遭受受无谓损损失。8、 依据公司经经营计划划，并配配合公司司总目标标，拟订订工作计计划。9、 根据工作计计划，估估计所需需的款项项发出，编编制单位位年度预预算，并并加以控控制。10 运用有效的的领导方方法

18、，激激励所属属人员的的士气，提提高工作作效率，督督导所属属人员，依依照工 作标准准或要求求，有效效执行其其工作，确确保在单单位目标标达成。11 将本单位工工作安所所属人员员的能力力以合理理分析，并并促进各各属员工工间工作作的联系系与配合合。12 组织关系：（1） 受总公司财财务总监监和销售售部经理理的双重重领导。（2） 以诚恳、友友善的态态度与公公司其他他部门协协调、联联系，并并就其所所提有关关本部门门的工作作的询问问、质疑疑予以解解答。（3）视业业务需要要，对各各区域的的资金有有交调度度。（4）与金金融机构构保持良良好的关关系。市场主管的的岗位职职责一、行政隶隶属上级主管：营销部部经理直接下

19、属：促销员员二、主要职职责1、 在公司经理理的指导导下，具具体编制制各种销销售计划划、目标标责任和和考核指指标，并并协助执执行经理理落实执执行。2、 重点负责相相关的市市场调研研与分析析预测工工作提出出可行的的调研报报告供决决策参考考。3、 重点负责产产品或服服务的市市场推广广业务，负负责与委委托的广广告公司司，发布布媒体保保持正常常联络，提提交广告告方案，供供领导选选择，并并评估广广告效果果，提出出改进建建议。4、 不断追踪国国内外先先进的营营销理念念和营销销技巧、收收集和剖剖析案例例并与公公司比较较，对公公司营销销战略和和策略进进行调整整，提出出有价值值的建议议，在获获得肯定定后，负负责编

20、制制实施方方案。5、 负责对销售售人员的的业务培培训，绩绩效考核核和督促促，在市市场态势势突变时时对推销销人员和和地区进进行重新新分配。6、 负责对公司司产品商商标和品品牌的管管理，主主持或会会同其他他部门处处理假冒冒商品问问题。7、 负责处理消消费者投投诉及产产品的市市场管理理。8、 负责对市场场推广方方案具体体策划、实实施。9、 完成公司经经理交办办的其他他任务。储运主管的的岗位职职责一、行政隶隶属上级主管：营销部部经理直接下属：库管员员司 机二、主要职职责 负责责保管、维维护、运运送公司司所有待待销产品品事宜，依依业务需需要，将将商品及及时分配配予以各各营业单单位，并并使整个个公司的的产

21、品存存量达到到合理或或预期的的水准。具具体职责责如下：1、 依据公司的的营销计计划，配配合公司司总目标标制定目目标及工工作计划划。2、 根据工作计计划，编编制储运运年度预预算并加加以控制制。3、 妥善存储、整整理及保保管所有有待销商商品，以以确保出出库产品品的优良良质量。4、 考虑产品的的流通速速度，配配合销售售预测、拟拟订各项项产品存存量标准准。5、 随时注意各各销售网网点的实实际销售售情况，调调拨产品品，以达达货畅其其流之境境。6、 研析仓库空空间、设设备、人人力与商商品销售售形态，拟拟定完善善之商品品质量管管理办法法与作业业程序。7、 设计、推行行及改进进仓储管管理制度度及作业业流程并并

22、确保其其有效实实施。8、 运用有效领领导方法法，激励励所属人人员的大大气，提提高工作作效率，并并督导其其按照工工作标准准或要求求，有效效执行其其工作确确保储运运任务顺顺利完成成。9、 据其能力大大小，合合理分抵抵所属人人员的工工作，促促进属员员间工作作的联系系与配合合。10、依照照员工奖奖惩办法法，对属属人员进进行考核核，奖惩惩升降。11、受公公司经理理直接指指挥与监监督，并并向其直直接报告告。客户经理职职责一、行政隶隶属上级主管：区域经经理直接下属：理货员员（促销销员）二、主要职职责1、 严格遵守公公司的各各项规章章制度，配配合公司司的整体体动作，协协助区域域主管做做好各项项工作。2、 在公

23、司分配配的区域域内，配配合区域域主管制制订市场场开拓和和销售计计划，并并认真按按主管安安排执行行完成各各项任务务。3、 对所负责的的分销商商定期拜拜访、了了解客户户的需求求与困难难并依能能力制订订解决帮帮助方案案，批准准后认真真完成达达到服务务于客户户的目的的，建立立良好的的客情关关系。4、 对分销商的的销量、走走向、价价格、产产品情况况要细致致调查了了解，将将市场分分析以报报告形式式上交区区域主管管，及时时把握市市场动向向。5、 配合区域主主管加强强对理货货员的管管理，增增强市场场终端与与分销商商的整体体控制，并并在维护护客户的的同时，开开发新客客户，整整体筛选选之后，建建立高速速有效的的销

24、售网网络。6、 对分销商的的了解之之后，及及时制定定有效的的补货、回回款及费费用促销销等计划划、上报报区域主主管批准准后按时时完成。7、 定时、准确确、细致致填写各各类工作作报表，完完成工作作总结、报报告，如如日、周周、月工工作计划划，回访访表，二二批销售售情况对对比表等等。8、 定期检查指指导培训训考核理理货员的的工作，同同时积极极配合公公司对所所负责区区域的整整体考核核监督。理货员职责责：一、行政隶隶属上级主管：客户经经理工作对象：零售终终端二、主要职职责在客户经理理的带领领下，严严格遵守守公司的的各项规规章制度度，按公公司划分分的责任任区域对对工作终终端进行行维护、开开发，完完成分配配给

25、的销销售任务务，并适适时反馈馈市场信信息：一）根据责责任区域域内的工工作目标标、制订订工作路路线、拜拜访店楼楼、拜访访频率。按按路线进进行每日日拜访工工作。二）作好工工作准备备：1、整理个个人仪表表；2、准备工工作所需需的样品品、名片片、计算算器、笔笔记本、报报价单等等；3、带好终终端所需需的广告告宣传品品等资料料；4、各类需需填表格格，承诺诺给客户户的支持持礼品。三）认真细细致做好好理货工工作：1、检查产产品陈列列情况：是否清清洁、醒醒目，价价签是否否清楚、准准确，产产品种类类是否齐齐全。2、POPP张贴情情况：位位置、理理由、效效果等。3、给予客客户的支支持，如如牌、海海报、产产品使用用情

26、况。4、终端库库存是否否安全，以以便及时时补货。5、回款的的日期、单单据对方方是否完完备。四）与客户户负责人人、主管管主动沟沟通、交交谈、建建立良好好客情关关系，为为业务拓拓展打基基础。了了解客户户需求并并制订帮帮助解决决方案。五）在对已已开发终终端维护护同时，对对于未开开发市场场有目标标调查，制制订开发发新终端端的计划划，为业业务拓展展做准备备。六）依据工工作情况况，认真真细致填填写各类类报表，及及时准确确反馈汇汇总市场场信息与与工作情情况。按按时交纳纳周、月月工作总总结、促促销方案案和终端端的补货货、回款款计划，同同时按时时做好工工作总结结。七）做好个个人区域域目标销销售台帐帐，终端端客户

27、档档案，并并交由公公司统一一汇总。八）积极配配合区域域主管的的检查、监监督、考考核。九）对公司司的一切切营销方方案、推推广计划划、促销销计划等等策略，要要严格保保密，不不可私自自外泄。十）每个助助推理货货员要明明确“规范的的一天工工作”，必须须懂得自自己基本本职责是是：1、 理货；2、 环境布置；3、 促销；4、 订货补货；5、 信息沟通与与反馈；6、 经营指导；7、 管理咨询；8、 清洁服务。前台的工作作职责一、行政隶隶属上级主管：执行经经理二、主要职职责1、 负责进入公公司办公公场所的的所有来来客的招招呼，接接待、登登记、导导引、对对无关人人员，上上门推销销和无理理取闹等等，阻挡挡在外或或

28、协助保保安人员员处理。2、 负责公司邮邮件的收收取、分分发工作作。3、 负责公司电电话小总总机的接接线工作作，对往往来电话话接转准准确及时时，声音音清晰，态态度和蔼蔼，恰当当使用礼礼貌用语语；对未未能联络络上的记记录在案案并及时时转告；对紧急急电话设设法接通通，未通通者速报报公司领领导处理理。4、 定期维护，保保养办公公用品及及设备，并并保持前前台环境境清洁安安静。5、 做好公司文文件、资资料的打打印工作作。6、 完成公司领领导交办办的其他他任务。档案员职责责一、行政隶隶属上级主管：执行经经理二、主要职职责1、员工考考勤管理理及计薪薪作业。2、理货员员、促销销员、业业务人员员的招募募。3、在总

29、公公司行政政人事的的领导下下，传达达办理销销售公司司员工的的任免，调调薪、迁迁调、奖奖惩、离离职等事事务。4、负责销销售公司司员工的的劳保福福利购买买及制服服的发放放。5、出入公公司管理理、储运运、公司司办公厂厂地的安安全卫生生管理。6、办理员员工的各各项福利利事项，负负责员工工的宿舍舍安排，生生活卫生生保健，膳膳食供应应生活区区防疫工工作，负负责员工工生活区区的管理理和安全全保卫工工作。7、办理公公司办公公区域及及办公设设备、零零星修缮缮，保障障公司经经营和发发展。8、文书放放发、处处理、档档案管理理。10、营业业区值日日（夜）、节节假日值值班安排排。11、涉外外事件及及公共关关系处理理。1

30、2、协助助总公司司行政人人事总部部门搞好好员工培培训及学学习工作作。13、公司司财务、劳劳保品、奖奖品、促促销品、文文件、合合同书的的处理与与保管。14、负责责销售公公司所需需物资的的采购、发发放、保保管，协协调各部部门物资资材料的的使用和和管理进进行监督督。第三部分 *市市场营销销管理体体系第一章 市场调调研管理理第一节 市场调调研的目目的和意意义市场调研是是对市场场营销资资料进行行系统收收集、分分析和研研究的过过程，对对于企业业实施营营销策略略、检查查经营成成果，调调整决策策方案都都发挥着着重要作作用。市场调研是是市场营营销的出出发点，是是提高市市场营销销效果的的一种管管理工具具，从调调查

31、分析析提出解解决问题题的办法法，为总总公司制制定产品品计划，营营销目标标，决定定分销渠渠道，制制定营销销价格，采采取促进进销售策策略和检检查经营营成果，提提供科学学依据；在营销销决策的的贯彻执执行中，为为调整计计划提供供依据，起起到检验验和矫正正的作用用。营销调研的的主要分分支是：产品调调研、顾顾客调研研、销售售调研、促促销调研研，如图图：营 销 调 研销售调研顾客调研产品调研促销调研第二节 市场调调研的原原则和市市调人员员素质要要求一、市场调调研的原原则。市场调研须须遵循资资料准确确、观点点客观、时时效性强强、信息息全面完完备，投投入费用用最省的的原则，为为公司生生产、经经营、销销售决策策提

32、供正正确依据据。同时时依据一一定的设设计，逻逻辑的推推理，进进行系统统的整理理和分析析。二、市调人人员素质质要求。1、品德素素质。客客观公正正，忠实实笃厚，勤勤勉耐劳劳，严谨谨认真，平平易近人人，开拓拓创新。2、业务素素质。知知识广博博，具备备较丰富富全面的的市场营营销知识识，有较较强的信信息搜集集、鉴别别、适应应环境、语语言表达达和写作作的能力力。3、身体素素质。肯肯吃苦、性性格外向向，善交交际，机机敏、灵灵活、谈谈吐适度度。第三节 市场调调研的程程序和方方法 一一、市场场调研的的程序。 11、市场场调查项项目的提提出。3、 调查方案总总体企划划。4、 调查费用估估算。5、 制定作业进进度表

33、。6、 调查项目申申请。7、 各级领导批批复。8、 确定公司内内部调查查和委托托外部机机构调查查。9、 设计问卷、调调查表。10 访问员实施施调查。11 撰撰写和提提交调查查报告。12 调调查效果果追踪及及再调查查。二、市场调调研的内内容与方方法。（一）市场场调查的的内容及及主要范范围：1、市场环环境调查查。（1）国内内外政治治形势、外外交关系系、体制制改革状状况；（2）国家家经济、环环保、外外贸等相相关法律律、行政政法规动动态及其其影响；（3）宏观观经济景景气及产产业、行行业、市市场供求求关系；（4）社会会文化、消消费习俗俗和传统统；（5）当代代科技最最新动态态和与公公司有关关的技术术、产品

34、品发展动动向；（6）与目目标市场场相关的的地理、气气候、自自然环境境状况。2、市场需需求调查查。（1）购买买力总量量及其影影响因素素；（2）消费费投向、支支出结构构及其影影响因素素；（3）消费费人口及及分布结结构分析析；（4）消费费者购买买动机、心心理和行行为。3、市场供供应调查查。（1）同类类产品、商商品的供供应渠道道和来源源；（2）商品品的供应应总量及及预测；（3）主要要销售市市场和范范围变化化。4、市场营营销活动动调查。（1）竞争争对手状状况；（2）产品品实物性性能、品品种、规规格、外外观、材材质和内内外包装装。（3）销售售价格状状况、变变动趋势势及影响响因素；（4）销售售渠道及及中间商

35、商；（5）产品品寿命周周期、销销售增长长、市场场普及率率；（6）广告告诉求、广广告媒体体、广告告效果；（7）各种种促销活活动效果果；（8）产品品使用和和新产品品试投效效果。5、除以上上市场调调查范围围外，公公司还可可视情况况选定其其他的市市场调查查项目和和任务。（二）市场场调查方方法：1、询问法法：以询问方式式向调查查者提出出询问，以以获得所所需调查查信息。（1）个人人访问；（2）小组组访问；（3）电话话访问；（4）邮寄寄访问。2、观察法法。调查人员直直接到调调查现场场观察。（1）顾客客动作观观察法。以以旁观者者身份观观察用户户购买行行为。（2）店铺铺观察。亲亲自参与与购买过过程。（3）实际际

36、痕际测测量法。对对购买行行为留下下的事后后痕迹分分析。3、试验法法。选择一两个个营销因因素，在在某些环环境条件件下进行行小规模模的营销销试验，并并对经果果分析，确确定后可可用于大大规模推推广，例例如：（1）改变变商品品品种；（2）改变变商品包包装；（3）改变变商品价价格；（4）改变变商品陈陈列方式式。三、市场预预测（一） 市场预测内内容国民经经济中长长期或年年度趋势势、景气气指数对对市场销销售的影影响；宏观经经济政策策变动对对市场、商商品供求求关系、价价格的影影响；企业各各类商品品市场前前景，可可分品种种、规格格、花色色、价格格预测；消费者者的购买买力和消消费结构构变动趋趋向；国际市市场供求求

37、状况、价价格变化化及对企企业的影影响；企业增增产的资资源供应应状况；市场容容量预测测；市场占占有率预预测；产品寿寿命周期期预测。（二）市场场预测方方法据不完全统统计，目目前有几几百种预预测方法法可供使使用，每每种方法法都有其其原理、特特点、用用途和适适用范围围。常见见的方法法如下：1、直观预预测类。以经验主观观判断预预测为主主，总体体上预测测误差较较大，但但相对简简便易行行。（1）顾客客需求直直接调查查法按客户名单单逐一访访问或调调查，了了解顾客客需要的的品种规规格、数数量、要要求，然然后汇总总。优点：比较较准。缺点：速度度较慢。（2）市场场试销法法根据个别典典型地区区试销结结果，推推算总的的

38、销售趋趋势。优点：比较较准。缺点：速度度较慢。（3）专家家意见法法（德尔尔菲法）通过不见面面（背靠靠背）通通信联络络方式，对对选定的的专家发发函，提提出预测测问题并并附背景景材料，对对收回的的专家意意见分析析其分散散程度，再再经几轮轮反馈得得到相对对集中的的预测结结果。优点：结果比比较可靠靠，能发发现新的的问题。缺点：速度慢慢、周期期长、费费用高。（4）综合合加权法法将公司营销销、管理理人员或或经理、科科技人员员等各自自的预测测结果加加权平均均作为预预测结果果。2、时间分分析类。根据过去若若干年的的历史统统计数据据，通过过数学公公式运算算，来预预测未来来状态。目目前这些些方法已已编成程程序、做

39、做成软件件包供直直接应用用。（1）直接接趋势法法认为预测对对象随时时间呈线线性变化化或呈递递增趋势势。常见的是年年平均增增长百分分率情况况，每年年在上年年基础上上乘上增增长比率率；但其其仅适用用于稳定定的、随随机变化化小的场场合。（2）时间间序列法法将过去若干干年数据据经过运运算得出出结果作作为未来来预测值值，具体体有加权权平均、算算术移动动平均、指指数移动动平均、最最小二乘乘法、自自适应等等，从最最简单到到最复杂杂的方法法。（3）季节节变动分分析法分解出长期期趋势、中中期季节节波动与与短期随随机波动动，然后后进行预预测。（4）曲线线方法包括运用产产品寿命命周期曲曲线、SS曲线、抛抛物线模模式

40、，求求出有关关参数后后，得出出预测值值。3、因果关关系类。首先筛选出出影响预预测因素素的主要要原因，再再确定原原因与结结果的数数量关系系模型，在在预测原原因基础础上得到到结果的的预测值值。（1）回归归分析法法通过寻找因因果间的的统计关关系进行行预测，这这些模型型如：Y=a+bbXY=a+bb1X1+b2X2+bnXn（2）需求求弹性分分析法根据价格波波动、消消费者收收入变动动、替代代品情况况对需求求的影响响进行预预测。第四节 市场调调研管理理制度第一条：根根据总公公司制定定的销售售目标和和市场状状况，由由经理计计划主管管制定公公司市场场调查总总体规划划和年度度计划、费费用预算算，在总总公司办办

41、公会批批准后组组织实施施。第二条：公公司经理理制定市市场调研研的详细细工作规规程和细细则，监监督按程程序作业业。第三条：公公司执行行经理具具体负责责单个市市场调查查项目全全过程的的组织、实实施，提提出市场场调研报报告，供供公司领领导和有有关部门门决策参参考。第四条：计计划主管管负责市市场调研研数据和和资料的的分类建建档，确确定密级级保管和和传递工工作。并并负责日日常国家家和地区区的相关关法律、法法规和政政策动态态及主要要竞争对对手和商商业资讯讯的收集集、整理理、分析析工作，每每季度以以书面报报告形式式呈交总总经理。第五条：区区域主管管负责主主持和参参与市场场调研、情情报收集集、分析析与预测测，

42、不断断主动提提出经营营发展的的建议和和设想。第六条：公公司执行行经理负负责市场场调研人人员的筛筛选、培培训，并并对其工工作业绩绩进行考考核。第七条：公公司总经经理负责责筛选合合格的专专业调研研机构，执执行经理理负责保保持正常常联络，对对委托的的市场调调查项目目进行协协调、督督促、验验收和评评价。第八条：所所有参与与市场调调研人员员要严格格坚持市市场调研研原则和和市场调调研程序序，不得得弄虚作作假、徇徇私舞弊弊，否则则严肃处处理。第九条：公公司各级级员工接接受总公公司部门门及公司司外界的的市场信信息咨询询时，须须征得部部门主管管的批准准，不得得私自泄泄露。第十条：在在市场调调研准备备执行中中，公

43、司司经理和和执行经经理须做做好与有有关部门门的协调调工作。第十一条：本制度度未涉及及的内容容，参照照公司其其它相关关制度执执行。第十二条：本制度度自公布布之日起起严格贯贯彻执行行。第二章 目目标计划划管理目标管理制制度一、总则目标管理是是现代化化管理的的科学办办法之一一。为了了实现本本企业的的经营目目标和达达到预期期的工作作效果，每每年必须须明确制制定企业业的经营营决策、纲纲领和企企业发展展的方针针计划。目目标实现现的全过过程要自自上而下下地建立立目标，制制订措施施，确定定制度，组组织实施施和严格格考核，这这有利于于动员企企业所有有部门及及全体职职工同心心协力，共共同做好好一年的的工作；有利于

44、于提高现现代化管管理水平平，增强强企业素素质，提提高经济济效益。二、制订目目标的依依据第一条 上级部部门下达达的销售售目标、回回款目标标、利润润目标等等指标和和其他要要求。第二条 本公司司的中长长期企业业发展规规划、现现代化管管理规划划、新产产品开发发规划、安安全环保保综合治治理规划划以及其其他规划划等。第三条 国内外外市场的的调查、分分析、预预测、情情报信息息资料。第四条 公司的的实际能能力和现现有水平平，上年年度公司司方针目目标实施施中的遗遗留问题题。三、目标编编制的程程序第五条 在每年年初，由由公司各各区域主主管、计计划主管管、市场场主管提提出下年年度公司司目标设设想，经经经理会会集体讨

45、讨论，形形成公司司目标指指导思想想，并由由总经理理下达指指令。第六条 由专人人组织，并并根据总总经理指指令，按按行政部部、计划划部、销销售部、市市场部等等各职能能科室提提出下年年度目标标设想，并并收集制制订目标标的依据据资料。第七条 部门分分头组织织可行性性分析论论证，形形成各部部门目标标计划。第八条 发至各各部门征征求意见见，根据据反馈意意见再讨讨论修订订。第九条 经总经经理办公公会讨论论审议通通过，由由专人负负责，按按系统图图执行，在在一月份份编制出出公司方方针目标标执行图图。四、目标的的执行第十条 目标展展开一定定要坚持持以数据据为标准准的原则则，目标标值尽可可能定量量化。其其内容一一般

46、包括括销售目目标、回回款目标标、利润润目标、铺铺货率目目标、深深度分销销目标、日日常工作作目标、思思想交流流工作、职职工福利利等。第十一条 公司司要按系系统图执执行，切切实贯彻彻纵向到到底，横横向到边边，纵横横连锁，层层层确保保的原则则。第十二条 各部部门主管管目标的的展开，要要根据公公司目标标展开的的内容和和自己分分管工作作的重点点，列出出目标值值和执行行措施。执执行方法法同等，部部门主管管编制制完成，校对，总经理批准。第十三条 各销销售片区区目标执执行一般般有区域域主管、部部门目标标项目、现现状、目目标值、采采取措施施、检查查手段、评评价、总总结等项项。第十四条 各部部门要紧紧紧围绕绕目标以以及分管管厂领导导方针目目标，结结合本部部门的实实际，发发动职工工认真制制订本部部门的目目标，