营销连环计：寻找价值链上的舞伴45541.docx

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1、营销连环十计寻找价值链上的舞伴x陈素平来源：销售与市场时间：2004-8-31“没有永远远的朋友友，也没没有永远远的敌人人，只有有永远的的利益！”温温斯顿邱吉尔尔前前言世界从从来没有有像现在在这样看看起来这这么小，市市场竞争争也从来来没有像像现在这这样激烈烈过；变变革的速速度之快快，竞争争的压力力之大，也也是前所所未来的的。企业业之间的的对抗正正在变成成协作，相相互的竞竞争正变变成合作作，过去去单个企企业孤立立的经营营在今天天看来是是困难重重重的，取取而代之之的是企企业间各各类资源源特别是是营销资资源的交交流与共共享。这这使得共共生营销销这一新新型营销销模式开开始日益益受到企企业界的的关注。美

2、国营营销学家家阿德勒勒给共生生营销下下的定义义为：通通过两个个或更多多个相互互独立的的商业组组织间在在资源或或项目上上的合作作，达到到增强市市场竞争争能力的的目的。共生营营销的核核心理念念是双赢赢和多赢赢。共生生营销的的最大优优势在于于规模和和市场资资源整合合所获得得的经验验互补、网网络终端端的互享享所产生生的企业业生存成成本的下下降和企企业共生生力的提提升。共生营营销能解解决营销销资源泛泛个人化化的不良良态势。随随着市场场竞争的的白热化化及营销销个性化化趋势的的加强，许许多企业业都遇上上过市场场营销资资源掌控控在单个个营销人人员手中中，这个个营销人人员在时时网络在在，人走走时网络络瘫痪的的困

3、扰。而而共生营营销是与与企业发发生关系系，不依依附于营营销人员员个体，就就不会出出现对客客户资源源失控的的情况。共生营营销能有有效地整整合资源源，由于于企业层层次不同同、情况况千差万万别，市市场、企企业营销销还处于于发展之之中，尤尤其是我我国还处处于市场场经济的的初级阶阶段，市市场整体体还处在在销售时时代向营营销时代代过渡的的阶段。企企业受自自身条件件的局限限，营销销通路都都或多或或少存在在问题，而而共生营营销可以以做到资资源共享享，最大大限度地地降低营营销成本本。同类类企业之之间，甚甚至不同同行业的的企业之之间，都都有合作作的可能能，而且且双方在在合作的的深度、广广度上都都会出现现新的格格局

4、。目前，共共生营销销的应用用范围越越来越广广泛，已已经逐渐渐渗透到到价值传传递的每每一个环环节。本本文借助助“鱼刺图图”价值传传递模型型(见图图一：价价值传递递模型)来探讨讨在各个个营销环环节如何何来运用用共生营营销战略略。第一计计 投石石问路计计确定定消费需需求企业进进入市场场之前要要做详细细的市场场调查，以以确定当当地市场场的消费费需求。市市场调查查是整个个营销活活动的起起点，是是获取决决策信息息和决策策依据的的途径。但但由于工工作量太太大、专专业性太太强、费费用太高高，往往往令中小小企业望望而却步步。联合合起来，就就可以避避免以上上各种不不足。企业在在做这样样的调查查时，可可以寻找找同类

5、(目标客客户相同同)但不不同细分分市场产产品企业业。例如如，生产产儿童服服饰的厂厂商，可可以联合合儿童玩玩具厂商商、儿童童食品厂厂商、儿儿童图书书厂商等等一起，共共同对当当地政治治环境、法法律环境境、经济济环境、技技术环境境、文化化环境、消消费者状状况等进进行调查查，当然然，在调调查各自自行业发发展状况况、同行行对手情情况、同同类产品品情况等等项目时时，这些些企业不不能使用用完全相相同的调调查结果果，还得得区分对对待。如果选选择同业业竞争对对手做联联合调查查伙伴，则则可以使使用完全全同样的的调查问问卷，最最大程度度的节约约调查资资源，但但由于出出于竞争争等问题题的种种种原因，这这样的联联合调查

6、查比较少少见。其其实，在在这样的的情况下下，如果果由专业业机构或或者当地地行业协协会出面面协调，组组织同业业机构进进行联合合调查，则则参与企企业均可可共同受受益。除了横横向联合合以外，企企业也可可以选择择纵向联联合进行行市场调调查，比比如，向向上和自自己的供供应商；向下，和和自己的的经销商商、零售售商一起起进行市市场调查查。比如如大型超超市，作作为消费费型商品品的重要要销售终终端，与与他们进进行合作作，能够够帮助企企业事半半功倍的的获取宝宝贵的市市场资料料。如果一一些大型型超市在在自己的的店门处处安置一一台摄像像机，它它拍下的的人群可可能像蚂蚂蚁群一一样杂乱乱无章，看看不出什什么。但但如果将将

7、这台机机器换成成POSS机，甚甚至只是是超市店店员手中中的一些些必备的的用来记记录的纸纸笔，这这时记录录下来的的数据会会传到该该超市的的其他上上百上千千个的连连锁超市市，经过过数据的的分析处处理，得得到的数数据分析析结果足足以让任任何厂商商心动，因因为通过过这些数数据分析析结果，厂厂商知道道的不仅仅仅是当当期的产产品销售售量，甚甚至还能能够知道道每一种种包装规规格的产产品的销销量，达达到单品品管理。除除此之外外，数据据中还有有此类品品牌的销销售量与与其竞争争品牌销销售量的的对比分分析，这这种数据据更会让让厂商望望眼欲穿穿，因为为这种最最根本的的、最真真实可信信的数据据远远要要比咨询询公司的的数

8、据结结果可靠靠，而且且节省直直接调研研费用。另外，如如果企业业进入一一个比较较陌生的的新市场场，例如如国内企企业刚进进入国际际市场之之初，最最好与当当地的现现成的、专专业的、高高质量的的公司结结成合作作伙伴，联联合对方方来进行行市场调调查，否否则，由由于对当当地语言言、风土土人情、政政策法规规等情况况的极为为陌生，使使企业非非常容易易陷入失失败的窘窘境。这这种失败败在国际际上屡屡屡可见，比比如当CCue牌牌牙刷进进入法国国时，企企业惊讶讶的发现现这个品品牌与当当地一本本销量最最大的黄黄色刊物物同名；汽车的的牌子“Novva”在西班班牙语意意味着“不能行行使”；派克克钢笔就就是因为为全球使使用一

9、个个标准广广告，在在翻译成成12种种语言时时，引起起了误会会，结果果丢掉了了12000万美美元。这些代代价惨重重的大错错也许是是可以避避免的，最最好的方方法就是是通过实实施跨文文化市场场调研这些些调研由由当地的的合作公公司研究究。有时时候，即即使是在在国内，特特别是像像我国这这样幅员员广阔、地地域文化化多种多多样的国国家，企企业在进进入一些些比较陌陌生的省省份时，不不妨也考考虑一下下是否有有必要与与当地企企业合作作，来降降低进入入时的不不可预料料风险。这里需需要提及及的是联联合调查查的一种种特殊模模式，我我们在这这里可以以称之为为“蹭查”。那就就是根据据竞争对对手的市市场布局局，来判判断对方方

10、市场调调查的内内容，并并由此获获取当地地市场的的基本状状况。使用“蹭查”最得心心应手的的就是麦麦当劳和和肯德基基这对老老冤家，我我们在大大街上经经常可以以看到这这两者成成双成对对的出现现，其原原因就是是他们都都熟知对对方如果果在某地地布点开开店，肯肯定就已已经对该该地进行行了充分分的市场场调查并并探明该该地拥有有足够的的消费潜潜力，自自己当然然也就可可以节省省大量调调查费用用，安心心的开张张大吉了了。这种一一厢情愿愿式的“调查”也不失失为一种种“共生模模式”的绝佳佳妙计，不不过你在在模仿之之前要注注意三个个前提：一是确确保自己己的消费费群与对对方相当当类似(否则，对对方管用用，自己己就未必必了

11、)；一是要要确保被被“蹭”者拥有有成熟的的市场调调查体系系(万一一对方也也是拍脑脑袋决策策的就惨惨了)；二是自自己要拥拥有与对对方相当当或者超超越对方方的市场场竞争力力(如果果自己比比对方弱弱很多，而而自己又又没有任任何竞争争优势的的话，那那就跑的的越远越越好，哪哪里还敢敢虎口谋谋食)。第二计计 顺藤藤摸瓜计计寻找找消费者者客户资资源是企企业发展展最重要要的资源源，如何何获得客客户信息息，是每每一个营营销人所所最关心心的。能能在不伤伤害客户户感情、不不侵犯客客户隐私私的情况况下，与与其他企企业进行行客户资资料共享享，双双双扩大市市场规模模，确是是一件兼兼大欢喜喜的事情情。一般来来说，分分享客户

12、户资料可可以在以以下两类类企业结结对进行行：一是是同类但但不同细细分市场场产品企企业组成成，如同同样的食食品企业业中,饮饮料行业业与冰激激凌行业业、保健健食品与与休闲仪仪器企业业就可以以实现客客户资料料共享，现现在在金金融业非非常流行行的“银证通通”、“银保通通”也是属属于这类类情况的的应用，刚刚刚起步步的证券券业、保保险业客客户资料料比较缺缺少，市市场认同同不够，因因此借助助银行的的庞大客客户群来来进行营营销，这这已经被被实践证证明已经经是一种种成功的的营销模模式；二二是在生生产、销销售或使使用上具具有上下下游关系系或互补补关系的的不同产产品的企企业组成成，如电电脑配件件和周边边设备的的生产

13、企企业和整整机生产产企业，生生产冰箱箱与冰箱箱除臭剂剂、洗涤涤液和护护手霜，微微波炉和和烹调器器皿等企企业都可可以实现现客户资资料共享享。当然，看看上去毫毫无瓜葛葛的公司司合作进进行客户户资料共共享也有有成功的的先例。例例如美国国运通公公司和MMCT电电讯公司司达成协协议，运运通卡的的用户在在使用MMCI长长途电话话时，可可以享受受一定的的折扣；而MCCI公司司则凭借借运通公公司所掌掌握的110000万户的的信息资资料，大大大增强强了自己己的竞争争能力。但但是，MMCI之之所以可可以采用用这样的的方式获获取客户户资料，还还是基于于自己的的目标客客户群和和运通公公司是类类似的，两两者的目目标客户

14、户都是普普通大众众。总之，企企业之间间如果要要相互共共享客户户资源，必必须保证证两者之之间服务务的是相相类似的的目标客客户群，一一家酒店店和航空空公司联联盟，凡凡在酒店店消费达达到一定定限额的的顾客可可获得一一张该航航空公司司的免费费机票；反之，在在航空公公司累积积飞行达达一定里里程的顾顾客也可可免费入入住该酒酒店。此此案例成成功的关关键在于于经常飞飞行的消消费者往往往也是是酒店的的频繁光光顾者，一一般都是是高级商商务人士士。目标标顾客群群高度重重合是双双方合作作极为成成功的重重要原因因。客户资资料共享享时要避避免对自自身品牌牌的伤害害，这就就要求企企业选择择共享伙伙伴时要要精挑细细选，防防止

15、“交友不不慎”；另外外也要避避免侵犯犯客户的的权益，有有消费者者就投诉诉房地产产公司将将自己的的个人信信息随意意透露给给很多装装修公司司，导致致自己不不断接到到推销电电话，不不胜其烦烦，像这这样的行行为是违违背职业业道德的的，即使使暂时得得到一些些好处，最最终也将将被市场场惩罚。第三计计 珠联联璧合计计拓宽宽产品价价值包“营销销只讲卖卖东西”已经过过时，现现代营销销是“卖顾客客想要的的东西”。在分分工日益益精细的的今天，自自己的产产品一般般来说只只能满足足客户较较小范围围的需求求。要想想扩大产产品价值值，利用用自己的的力量建建立“大而全全”、“小而全全”式的生生产模式式被市场场证明是是行不通通

16、的。这这就要求求企业想想寻找理理想合作作伙伴一一起完成成这个任任务，既既方便顾顾客，也也可以使使自己产产品的价价值扩大大化、完完整化。要拓宽宽产品价价值包，就就是给自自己的产产品寻找找一些配配套的商商品，使使整个组组合能够够提供给给消费者者一个完完整的功功能空间间，方便便消费者者使用。吉吉列刮胡胡刀配上上永备电电池同时时销售、雀雀巢咖啡啡提倡与与三花奶奶共饮就就是比较较典型的的功能组组合。这这种组合合可以扩扩大产品品的功能能空间，方方便消费费者的操操作和使使用，提提高产品品的附加加值，产产生1+1大于于2的效效应。也有一一种用服服务产品品与物质质产品合合作功能能组合的的共生营营销模式式。武汉汉

17、市中南南商业大大楼的布布匹销售售专柜，曾曾专门请请了几名名技术高高超的裁裁缝在其其旁边开开设“店中店店”，此举举吸引了了很多消消费者前前去买布布，因为为可以就就近请好好裁缝为为自己量量体裁衣衣。有的的消费者者干脆请请裁缝做做自己买买布的参参谋，不不但布匹匹销售增增加不少少，裁缝缝店生意意也非常常火爆。星巴克克在一项项调查发发现，在在自己的的20000万顾顾客中，990%都都是互联联网用户户。星巴巴克决定定在菜单单上添加加一项“新内容容”：高速速无线互互联网服服务。它它与惠普普以及TT-Moobille联手手，共同同致力于于为消费费者带来来无线、高高速的体体验。在在拥有TT-Moobille H

18、HotSSpottSM高高速Wii-FiiV无线线网络的的星巴克克咖啡店店中，顾顾客只需需一个支支持Wii-Fii功能的的笔记本本电脑或或者Poockeet PPC，就就可以实实现在互互联网上上畅游。惠普出出现以后后，星巴巴克提供供的就是是全能的的超值服服务，看看似毫无无瓜葛的的两者，一一旦合作作，将会会改变很很多，它它们的合合作足迹迹将使餐餐饮业的的e化成成为可能能。三家家优秀企企业共同同为星巴巴克的顾顾客定义义了一个个价值包包：边喝喝着香浓浓的咖啡啡边在互互连网上上畅游的的写意感感觉。除了简简单的产产品组合合以外，为为了更好好的拓展展边缘产产品市场场，不同同企业之之间可以以进一步步深入合合

19、作，创创办一个个全新企企业。如如美国时时代公司司和通用用电气公公司合作作创办了了通用学学习公司司，共同同开拓电电化教育育市场。第四计计 借腹腹怀胎计计联合合开发新新产品在产品品技术日日益分散散化的今今天，已已经没有有哪个企企业能够够长期拥拥有生产产某种产产品的全全部最新新技术，企企业单纯纯依靠自自己的能能力已经经很难掌掌握竞争争的主动动权。为为此，大大多数企企业的对对策是尽尽量采用用外部资资源并积积极创造造条件以以实现内内外资源源的优势势相长。新产品品的开发发是个复复杂的过过程，从从寻求创创意到新新产品问问世往往往需要花花费大量量的时间间，而市市场环境境的复杂杂多变又又使新产产品开发发上市的的

20、成功率率极低。企企业间共共同开发发与提供供新产品品，一是是可以利利用共同同的资源源，进行行技术交交流，减减少人力力资源闲闲置，节节省研究究开发费费用，分分散高风风险和共共同攻克克技术难难题。两个企企业或者者多个企企业联合合开发一一项新的的产品，企企业各自自都可以以利用新新产品改改造现有有的产品品，提高高产品的的质量或或创新卖卖点，从从而提高高市场竞竞争力。如今，高高新技术术公司越越来越倾倾向于联联手合作作开发新新产品。如如著名的的powwer PC微微处理芯芯片是由由IBMM公司、苹苹果公司司和摩托托罗拉公公司共同同研制的的。据有有关媒体体报道，目目前，IIBM、西西门子、日日本东芝芝达成协协

21、议，联联手开发发2566兆位超超微芯片片。菲利普普公司给给我们作作出了榜榜样。从从20世世纪800年代开开始，菲菲利普公公司就与与美国电电话电报报公司、德德国西门门子公司司、日本本新日铁铁等合作作，共同同开发光光电技术术，生产产磁带录录音机、照照相机的的陶瓷电电子元件件等。思科和和摩托罗罗拉公司司计划在在未来445年年中，共共同投资资10亿亿美元，开开发建设设一个无无线互联联网。毕毕竟双方方都在网网络技术术方面有有着雄厚厚的实力力，这项项计划会会交叉双双方的许许可技术术和开发发互补产产品。另另外，他他们还打打算共同同出资在在世界范范围内缉缉拿里44个因特特网解决决方案中中心，鼓鼓励第三三方公司

22、司共同开开发和建建立基于于因特网网标准的的服务和和新产品品。在这这项合作作计划中中，摩托托罗拉与与思科节节约了各各自的巨巨额的研研发成本本，还增增强了市市场竞争争力。索尼、爱爱立信的的恩爱史史诞生了了索爱，集集成了手手机的设设计高手手和生产产精英，索索爱刚出出现就打打开了一一片大好好的市场场。除了上上述中横横向联合合开发新新产品之之外，企企业还可可以与供供应商、销销售商进进行纵向向联合，进进行新产产品开发发。美国国克莱斯斯勒公司司利用网网络与供供应商、销销售商合合作，共共同开发发产品，开开发速度度从一八八个月降降低到112个月月，不仅仅节省了了大量资资金，而而且更好好的满足足了客户户需求。橡胶

23、巨巨人米其其林和固固特异一一直与他他们的供供应商和和汽车生生产商一一起开发发履平(runn-fllat)轮胎。这这种轮胎胎不会漏漏气，即即使被刺刺穿了也也能再跑跑80公公里，而而不会损损坏轮子子的特质质。它们们是自我我密封轮轮胎之后后的又一一个新型型技术。第五计计 因势势利导计计共享享销售渠渠道渠道共共享是指指把原来来属于各各企业的的销售渠渠道变成成共生体体内所有有企业的的共享渠渠道。通通过渠道道共享，企企业既可可以借助助共生伙伙伴的渠渠道把产产品安全全、及时时、高效效、经济济地从生生产者手手中转移移到消费费者手中中，又可可以降低低渠道建建设成本本，提高高分销效效率。如如温州柳柳市的3323家

24、家低压电电器生产产企业通通过合作作，在全全国3220多个个大中城城市和2280多多个县级级市设立立了联合合销售子子公司、分分公司和和门市部部，在世世界一八八个国家家和地区区开设直直销点、销销售公司司53个个，既避避免了自自相残杀杀，又为为各个企企业产品品的销售售以及企企业知名名度、信信誉度的的提高创创造了条条件。渠道建建设是企企业市场场营销活活动中非非常重要要的一环环，也是是企业面面临的最最棘手的的问题之之一。企企业可以以在渠道道设计、渠渠道决策策、中间间商选择择、中间间商控制制、中间间商激励励、中间间商调整整等方面面合作，以以强化渠渠道管理理，决胜胜终端。分享销销售渠道道，还可可以实现现短时

25、间间内在更更多的地地域推出出产品，这这种抢占占市场或或比竞争争对手先先一步进进入市场场带来的的效益，是是十分明明显的，因因为消费费者都有有先入为为主的心心理，第第一的印印象要比比第二深深刻得多多。分享销销售渠道道，还可可以帮助助企业降降低销售售成本，两两个企业业分享销销售渠道道、销售售队伍、仓仓储、运运输等，达达到事半半功倍的的效果所所以。渠道合合作的另另一个好好处是，如如果让你你的商品品通过渠渠道共享享出现在在“不应该该出现”的地方方，你还还可以收收获“注意力力经济”。加拿拿大二十十世纪福福克斯公公司与加加拿大卡卡伯利饮饮料公司司通过动动画片安安塔莎的的上映，把把动画片片与Caanadda

26、DDry和和C PPluss两个品品牌的饮饮料联系系起来，使使得两个个企业的的产品都都突破传传统的销销售渠道道：在杂杂货店中中出现了了福克斯斯公司的的影碟，而而在影碟碟批发商商和零售售商店中中出现了了卡伯利利饮料的的身影，这这种新的的共生营营销方式式引起了了人们极极大的关关注热情情，为打打开销路路起到了了很好的的铺垫作作用。在企业业走国际际化道路路时，与与国外企企业共享享销售渠渠道更是是一条必必经之路路。世界界经济一一体化使使市场空空间空前前广阔，单单个企业业要凭自自身力量量在全球球范围内内建立完完整的分分销体系系是不经经济也不不可能的的。为此此，制药药行业许许多跨国国公司委委托在国国外关键键

27、市场拥拥有卓越越经销系系统的经经销对手手销售产产品。在在美国，默默克公司司销售日日本日本本之内公公司的GGastter，利利利公司司经销藤藤泽公司司的头孢孢唑呤钠钠。在日日本，武武田公司司销售拜拜耳公司司的硝苯苯吡啶，腾腾泽公司司经销史史克公司司的甲氰氰咪呱。小鸭集集团与东东芝的合合作是共共享销售售渠道的的又一种种模式。小小鸭集团团借入世世的时机机跨入国国际市场场与东芝芝战略联联盟。小小鸭在联联盟中可可以使用用东芝的的技术，对对于东芝芝来说，小小鸭利用用自身的的管理、技技术人才才，生产产制造东东芝品牌牌的洗衣衣机，并并利用小小鸭的市市场，在在中国国国内销售售，部分分产品返返销日本本。也就就是说

28、，东东芝等于于靠技术术换来了了国内对对小鸭分分销渠道道的使用用权，同同时，小小鸭也获获得了一一部分日日本的销销售渠道道。第六计计 巧借借东风计计共同同服务客客户在市场场竞争的的过程中中，服务务的砝码码很重。共共生营销销在服务务这一重重要环节节也有很很大的使使用空间间，合作作企业可可以在售售前服务务、售中中服务、售售后服务务等环节节合作，共共同进行行有产品品宣传、使使用示范范、使用用指导、定定期检查查、上门门维修、配配件供应应等。通通过合作作，可以以更好地地服务赢赢得顾客客的认可可。联合服服务的模模式是很很常见的的，在生生产、销销售或使使用上具具有上下下游关系系或互补补关系的的不同产产品的企企业

29、，特特别适合合采用这这样的服服务方式式，在产产品销售售之前，销销售洗衣衣粉的企企业与销销售洗衣衣机的企企业可以以为客户户联合提提供使用用示范、使使用指导导方面的的服务。而而在常规规检查与与简单的的部件维维修中，洗洗衣机、冰冰箱、空空调的厂厂家可以以集中某某一区域域的技术术工程人人员，联联合为当当地客户户提供服服务。在在服务技技术不高高和差异异化较低低的领域域，利用用好联合合服务这这一工具具，可以以有效加加快对客客户服务务需求的的反应速速度，更更好利用用各自的的服务设设备、服服务人员员的有限限资源，压压缩服务务成本，并并获得更更高的客客户满意意度。当代社社会由于于生活节节奏的加加快，人人们越来来

30、越倾向向于“一站式式”的购物物方式，这这使家乐乐?、沃沃尔玛等等大型卖卖场的生生意日益益火爆，受受这一现现象启发发，很多多企业也也纷纷打打出“一条龙龙服务”、“一揽子子服务”等概念念，比如如，出国国移民一一条龙服服务、联联合货运运一条龙龙服务等等等，当当然，要要提供这这些服务务，由一一家企业业来完成成是既不不现实也也不经济济的，按按照“专业的的事情交交给专业业的人(机构)办”的原则则，几家家相关的的企业联联合服务务是不二二的选择择。美国航航空公司司Aaddvanntagge发起起的“一揽子子服务”堪称经经典，他他们联合合不同行行业的公公司(最最明显的的是在航航运行业业)，通通过专门门化的服服务

31、、公公司通信信、折扣扣、嘉奖奖等的不不同组合合，发起起了客户户忠诚度度活动。通通常，这这些忠诚诚度活动动涉及广广泛的品品牌联合合。下表表显示了了一位AAadvvanttagee成员一一天的活活动，他他的大部部分经济济活动都都被Aaadvaantaage换换算成了了累积飞飞行英里里：AAddvanntagge的参参加者 AAddvanntagge方案案航空公公司美国之之鹰航空空公司加拿大大航空公公司中国太太平洋航航空公司司夏威夷夷航空公公司日本航航空公司司快达航航空公司司南非航航空公司司汽车租租赁Alaamo Rennt AA CaarAviis RRentt A CarrHerrtz宾馆Fai

32、irmoont HottelssForrte Hottelss金融服服务AMRR InnvesstmeentCittibaank通信MCII其他Aaddvanntagge DDiniingFTDD Diirecct 对于AAAdvvanttagee的成员员来说，飞飞行是增增加英里里数的好好办法，但但是现在在要增加加英里数数比任何何时候都都更容易易了! 各类活活动折合合英里数数上午77：000 取干干洗的衣衣服 上午77：455 重办办体操会会员资格格 上午110：555 从从达拉斯斯飞到迈迈阿密 11220英里里下午33：一五五 驾驶驶一辆AAAdvvanttagee成员租租借的车车开出 50

33、00英里下午44：000 入住住AAddvanntagge成员员的宾馆馆房间 5000英里晚上77：000 与客客户共进进晚餐 2700英里晚上88：455 用MMCT AAddvanntagge电话话卡给家家里打电电话，辅辅导女儿儿做代数数作业 50英英里晚上110：一一五 直直接打FFTD电电话，给给妻子订订购一束束花，以以庆祝即即将到来来的结婚婚周年日日。 4400英英里AAddvanntagge英里里 28841英英里花旗银银行的AAAdvvanttagee英里 17668英里里英里总总计 446099英里每当有有新成员员加入时时，Aaadvaantaage简简报上都都会有消消息公布布

34、。请时时刻关注注之并找找到更多多能增加加英里数数的方式式。你会会觉得旅旅游度假假是一种种纯正的的享受。第七计计 火烧烧联营计计共同同销售其实在在计划经经济时代代，我们们就认识识共同销销售了，只只不过那那留给人人们的是是苦涩的的记忆。在在那个经经济短缺缺的年代代，商家家处于绝绝对的优优势地位位，他们们将滞销销品与畅畅销品捆捆绑销售售，比如如，买盐盐的同时时必须买买上一包包味精。如今，琳琳琅满目目的商品品应有尽尽有，然然后“共同销销售”这一现现象，不不仅没有有销声匿匿迹，反反而是越越演越烈烈，只是是消费者者的感受受却是完完全不同同了。相比当当年生硬硬的拉郎郎配式的的方式，如如今的共共同销售售是花样

35、样百出，形形式千变变。比如如购买AA产品可可获得奖奖励B产产品的机机会，购购买C产产品则可可以在购购买D产产品的时时候打折折等等。220000年夏天天，在南南昌买一一罐不到到2元的的旭日升升冰茶，就就可在百百友集团团购海尔尔、长虹虹、康佳佳、海信信、西门门子、小小天鹅(资讯 行情 论坛)、容声声、伊莱莱克斯等等任一品品牌的家家电，省省10元元钱；买买珠宝、玉玉器省220元；买梦洁洁、冬冬冬宝、富富丽真金金、雅芳芳婷等床床上用品品省一五五元钱；买玉兰兰油、海海飞丝、舒舒蕾、雅雅芳、小小护士等等省5元元钱；买买三枪、宜宜而爽、豪豪门、AAB内衣衣、皮尔尔卡丹、爱爱慕、曼曼妮芬、黛黛安芬、春春竹等品

36、品牌产品品省5元元钱。利用共共同销售售方式进进行变相相的价格格调整，不不仅可以以避免刺刺激竞争争对手，还还可以与与联盟伙伙伴一起起引起消消费者的的购物欲欲望，并并且与伙伙伴企业业共享客客户资源源，扩大大影响面面等等。零售业业巨子西西尔斯有有众多供供应商联联盟，它它委托许许多中小小厂家生生产各种种类别的的产品，然然后都采采用西尔尔斯品牌牌销售。在在这个联联盟中，西西尔斯以以低廉的的成本树树立了自自己的品品牌，而而供应商商们赢得得了稳定定而可观观的销售售额，在在激烈的的竞争中中得以生生存。联通曾曾和手机机生产厂厂商们搞搞了一个个特殊的的联合销销售，通通过这次次行动，他他们成功功的在全全国消费费者中

37、推推出了自自己的新新业务。他他们的办办法是一一次性采采购了1100万万台CDDMA11X手机机，单价价只有一一五000元，价价格之低低罕见。由国产产厂商主主导生产产的CDDMA手手机相当当一段时时间以来来被认为为价格居居高不下下。从终终端的角角度看，中中国联通通(资讯讯 行情情 论坛坛)投入入巨资在在全国集集中采购购了如此此大量的的中、低低价CDDMA11X手机机用于终终端，使使大量220000元以内内支持新新业务的的CDMMA1XX手机投投放市场场后极大大改善了了新业务务终端价价格偏高高的现状状。第八计计 飞鸽鸽传书计计共享享信息在信息息经济时时代，信信息往往往就意味味着商机机、市场场和利润

38、润。这是是一个信信息从公公共到私私有的过过程。正正如大家家同时拥拥有相同同的交通通工具并并不能给给任何人人以竞争争优势一一样，在在一个竞竞争性社社会里，众众所周知知的完全全公共化化的信息息也不能能给任何何人带来来竞争优优势，也也不是核核心竞争争力之所所在。能能够带来来竞争优优势和核核心竞争争力的信信息必须须是稀缺缺的、垄垄断的，从从这个角角度来说说，信息息是不能能用于共共享的。然后从从另一角角度来说说，信息息使用的的边际成成本为零零，它本本身不会会因为使使用者的的多寡而而改变自自身的价价值，在在非竞争争性企业业使用一一个信息息时，能能够各自自获得自自己所需需要的东东西。因此，信信息试能能够共享

39、享的，但但共享的的前提是是在非竞竞争性的的企业之之间，有有限度的的进行。根据“交换一一个苹果果，各得得一个苹苹果；交交换一个个信息，各各得两个个信息”的原则则，如果果一个企企业与其其他企业业建立战战略联盟盟，企业业的信息息网扩大大到整个个联盟范范围。这这样，每每一个成成员企业业的信息息获取能能力都将将得到大大大加强强。相对横横向的信信息共享享而言，纵纵向的企企业联盟盟由于利利益冲突突小、目目标比较较一致，更更有可能能实现较较好的信信息共享享。B tto BB(Buusinnesss Too Buusinnesss)的网网上联盟盟使整个个供、产产、销环环节没有有多余人人员介入入，信息息流畅通通无

40、阻。通通过信息息网络，将将下游经经销商与与上游供供应商结结合在一一起，构构成一个个庞大的的商业贸贸易网络络。利用用这个网网络，下下游经销销商将市市场需求求及销售售状况传传递给制制造商。制制造商就就根据这这些销售售的信息息，去分分析哪种种商品卖卖得好，哪哪种商品品是利润润最大的的贡献者者，哪种种商品生生产过多多销路却却不好，哪哪种商品品在目标标市场倍倍受青睐睐以至于于供不应应求。在在网上，这这些资料料和数据据都很容容易得到到，综合合各地市市场的销销售情况况，制造造商就能能调整生生产计划划，并通通过网络络订购原原材料。网网上联盟盟让企业业得到最最及时、可可靠的信信息，上上下游企企业无缝缝的协调调和

41、配合合，比起起从前，省省时省力力，大大大提高了了效率。在这方方面成绩绩更卓著著的是JJUSCCO与花花王的合合作。双方都都引入了了电子数数据交换换系统EEDI，这这样，两两个公司司就可以以在网上上处理双双方交换换的数据据了，JJUSCCO每天天向花王王传送每每个店的的单品销销售量，为为花王提提供足够够的市场场反馈信信息，也也就是我我们提到到的由下下游向上上游传递递商品销销售和需需要量的的信息；花王也也通过计计算机算算出JUUSCOO各店的的销售与与库存量量，并在在发货前前一天进进行销售售预测，算算出各店店的库存存补充量量。双方所所表现出出来的合合作是为为了一个个共同的的目的，那那就是通通过协作

42、作而共同同保持店店头商店店的最优优化。江淮汽汽车(资资讯 行行情 论论坛)集集团瑞风风商务车车公司最最近在市市场上风风头极盛盛，20004年年第一季季度以229。88%的市市场占有有率压倒倒别克GGL8、本本田奥得得塞两大大强势品品牌，雄雄踞市场场第一，他他们的一一个成功功经验就就是实施施充分的的信息共共享。从从20002年底底开始，他他们与深深圳欧顾顾得企业业管理顾顾问公司司合作，建建立了一一套完整整的信息息共享平平台，使使经销商商与厂家家之间就就产品供供应、客客户服务务、市场场秩序等等方面实实现了充充分的沟沟通交流流和信息息共享，为为厂家进进行营销销决策提提供了强强有力的的支持。第九计计

43、树上上开花计计联合合宣传品牌声声誉往往往是企业业通过精精密的制制作、大大量的广广告宣传传、良好好的售后后服务而而在广大大消费者者心目中中渐渐树树立起来来的产品品形象或或者品牌牌形象，它它的特点点是建立立成本高高，而且且是一项项无形资资产，两两个或者者更多企企业组成成联盟，共共同使用用同一品品牌，可可以以低低成本的的方式迅迅速提高高知名度度和美誉誉度。例例如，在在美国有有一家专专门生产产一类特特定狗食食的小企企业，由由于产品品过于单单一，导导致这家家企业向向经销商商推销产产品时，经经常遭到到拒绝，后后来这家家企业说说服其他他生产狗狗睡具、狗狗玩具的的中小企企业共同同使用该该企业的的“疯狗”品牌，

44、合合力把产产品推向向市场，使使联合企企业的产产品销路路大开，“疯狗”最终成为一个著名的狗用品和狗玩具品牌。在广告告宣传上上的合作作，特别别是基于于品牌联联合的宣宣传，在在当前广广告费用用日益提提升的情情况下，合合作发布布广告，让让对方分分摊一半半的费用用，又具具有特别别引人关关注的效效果，何何乐而不不为呢。如如在中国国不少大大学的生生活区，小小天鹅洗洗衣机与与宝洁公公司的碧碧浪洗衣衣粉便合合作为洗洗衣房捐捐助了洗洗衣机与与洗衣粉粉，为大大学师生生提供便便捷经济济的洗衣衣服务，这这便是一一种利用用品牌宣宣传进行行共生营营销的方方式，在在未来最最具消费费潜力的的人群中中培养对对其品牌牌的认同同，可

45、谓谓目光长长远。联合品品牌的一一大优点点是，一一个产品品涉及多多种品牌牌，可以以使定位位更独特特，更有有说服力力。联合合品牌可可以为一一个品牌牌树立更更具吸引引力的差差异点或或相同点点，这是是其他手手段所无无法比拟拟的。联联合品牌牌还能降降低产品品介绍的的费用，因因为两个个著名形形象的结结果，加加速了潜潜在的接接受意愿愿。要想建建立一个个强大的的联合品品牌，最最重要的的一点是是，达成成协议双双方的品品牌都要要具备足足够的品品牌知名名度和强强有力的的、良好好的、独独特的品品牌联想想。因而而，联合合品牌取取得成功功的一个个必要但但非充分分条件是是，两个个品牌各各自都有有一定的的品牌资资产；同同时，

46、还还有一点点非常重重要，即即两个品品牌必须须能达到到逻辑上上的一致致，合并并后的品品牌和销销售活动动能够使使各自品品牌的有有利因素素最大化化，不利利因素最最小化。例例如，FFishher-Priice与与康柏联联手，推推出一系系列联合合品牌的的“神奇工工具”软件及及计算机机附件。为为了反映映二者的的互补性性，它们们在广告告中强调调：“没有人人比Fiisheer-PPricce更了了解乐趣趣，也没没有人比比康柏更更了解电电脑。”西方市市场营销销学专家家派克将将联合品品牌比作作心理学学中的“概念组组合”。一个个概念组组合(如如“公寓狗狗”)包含含一个起起修饰作作用的概概念或“修饰词词”(如“公寓”

47、)和一一个被修修饰的概概念或“核心词词”。总的的来说，心心理学研研究显示示，一个个合成词词在人的的印象中中，被修修饰的概概念起着着较重要要的作用用。派克克和和他他的同伴伴还进行行了一个个实验，它它们研究究了Goodivva(让让人联想想到昂贵贵的、高高热量的的盒装巧巧克力)和Sllim-Fasst(让让人联想想到廉价价的、低低热量的的减肥巧巧克力)以各自自品牌或或联合品品牌推出出一种巧巧克力蛋蛋糕配料料的不同同情况。他他们发现现，来自自联合品品牌比有有单独品品牌延伸伸进入蛋蛋糕配料料行业的的做法更更容易被被接受。他他们还发发现，当当Sliim-FFastt作为联联合品牌牌中的核核心词品品牌时，

48、比比它作为为修饰词词品牌更更容易改改变消费费者对SSlimm-Faast品品牌的印印象。这这些发现现提供了了对精心心挑选的的品牌进进行组合合并且克克服两种种品牌负负相关属属性可能能形成的的潜在问问题(如如浓郁的的口味和和低热量量两种属属性)的的方法。许可授授权属于于联合宣宣传的一一种特殊殊模式。许许可授权权是指公公司之间间关于使使用他人人品牌的的名称、图图案、特特性或其其他要素素来促进进本公司司品牌的的销售并并支付固固定费用用所达成成的协议议。从本本质上讲讲，这种种做法时时公司“租借”他人品品牌帮助助自己的的产品建建立品牌牌资产的的一种方方法。由由于这是是建立品品牌资产产的一条条捷径，所所以，许许可授权权的做法法日益普普遍。成成功的授授权对象象