谈判技巧二十计63196.docx

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1、谈判技巧二十计简明的长处不要害怕简简明会冒冒犯人。各各行各业业的专家家多少对对本行的的简单易易懂文章章会有一一种厌烦烦感的看看法。没没错，许许多组织织团体的的文件、著著作是充充满专门门技术的的术语和和难懂的的话。不不过这不不是读者者想要的的。把事事情做得得不好比比做好事事情到底底容易得得多。用用含混不不清的语语句大概概地表达达思想，要要比花上上心力正正确地表表达思想想来得容容易。可可是只要要你肯花花上时间间和心力力，清晰晰表达思思想，你你的听众众会感激激的。所以第一步步是把你你们的讨讨论分成成可理解解的小单单位，然然后与你你的对手手开始细细细咀嚼嚼这些小小单位的的资料。下一步是让让你的对对手吞

2、咽咽和消化化，不过过要怀疑疑你的对对手不一一定会这这么做的的。其他技巧之之一1 谈判判前要有有充分的的准备知已知彼，百百战百胜胜。采购购员必须须了解商商品知识识、品类类市场现现有价格格、品类类供需状状况、本本企业情情况，供供应商情情、本企企业所能能接受的的价格底底线与上上限，以以及其他他谈判的的目标。2 只与与有权决决定的人人谈判谈判之前，最最好先了了解和谈谈判对方方的权限限。采购购人员应应尽量避避免与无无权决定定事务的的谈判，以以免浪费费自己的的时间，同同时也可可避免事事先将本本企业的的立场透透露对方方。3 尽量量在本企企业办公公室谈判判采购员应尽尽量在本本企业的的业务洽洽谈室里里谈业务务。

3、除了了提高采采购活动动的透明明度，杜杜绝个人人交易行行为之外外，最大大的目的的其实是是在帮助助采购员员创造谈谈判的优优势地位位。4 对等等原则不要单独与与一群供供应商的的人员谈谈判，这这样对自自己不利利。也就就是说：我方的的人数与与级别应应与对方方大致相相同。如如果对方方极想集集体谈，先先拒绝，再再研究对对策。5 不要要表露对对供应商商的认可可和对商商品的兴兴趣交易开始前前，对方方的期待待值会决决定最终终的交易易条件，所所以有经经验的采采购员，不不论遇到到多好的的商品和和价格，都都不过度度表露内内心的看看法。让让供应商商得到一一个印象象：费九九牛二虎虎力，终终于获取取了你的的一点宝宝贵的让让步

4、！永永远不要要忘记：在谈判判中的每每一分钟钟，要一一直持怀怀疑态度度，不要要流露与与对方合合作的兴兴趣，让让供应商商感觉在在你心中中可有可可无，这这样比较较容易获获得有利利的交易易条件。6 放长长线钓大大鱼采购人员要要避免先先让对手手知道我我公司的的需要，否否则对手手会利用用此弱点点要求采采购人员员先做出出让步。7. 必要要时转移移话题若买卖双方方对某一一细节争争论不休休，无法法谈判，有有经验的的采购人人员会转转移话题题。或暂暂停讨论论喝茶，缓缓和紧张张气氛。并并寻找新新的切入入点或更更合适的的谈判机机会8谈判时时要避免免破裂，同同时不要要草率决决定有经验的采采购人员员，不会会让谈判判完全破破

5、裂，否否则根本本不必谈谈判，他他总会给给对方留留一点退退路，另另一方面面，采购购员须明明了,没没有达成成协议总总比勉强强达成协协议好，免免勉强协协议可能能后患无无穷。9尽量成成为一个个好的倾倾听者采购人应尽尽量倾听听供应商商的讲话话,从他他们的言言谈及肢肢体语言言之中，可可以听出出他们优优势与缺缺点，也也可以了了解他们们的谈判判立场。10尽量量从对方方的立场场说话成功的谈判判都是在在彼此和和谐的气气氛下进进行才可可能达成成，在相相同的交交涉条件件上，要要站在对对方的立立场上去去说明，让让对方感感到：达达成交易易的前提提是双方方都能获获得预期期的利益益。11以退退为进有些事情可可能超出出采购人人

6、员的权权限或知知识范围围，采购购人员不不应操之之过急，不不应装出出自己有有权或了了解某事事，做出出不应作作的决定定。此时时不防以以退为进进，请示示领导或或与同事事研究弄弄清事实实情况后后，再答答复或决决定也不不迟。草草率仓促促的决定定通常都都不是很很好的决决定，智智者总是是先深思思熟虑，再再作决定定。12交谈谈集中在在我方强强势点（销销售量、市市场占有有率成长长等）上上告诉对方我我公司目目前及未未来的发发展及目目标，让让供应商商对我公公司有热热忱，有有兴趣。不不要过多多谈及我我方弱势势点，一一个供应应商的谈谈判高手手会攻击击你的弱弱点，以以消减你你的强项项。13以数数据事实实说话，提提高权威威

7、性无论什么时时候都要要以事实实为依据据。事实实主要是是指：充充分动用用准确的的数据分分析，如如销售额额分析，市市场份额额分析，品品类表现现分析，毛毛利分析析等，进进行横向向及纵向向的比较较。14控制制谈判的的时间预计的谈判判时间一一到，就就应真的的结果谈谈判离开开，让对对方紧张张，做出出更大的的让步。可可是能的的话，把把他的竟竟争对手手也约来来谈，让让你的助助理故意意进来告告诉下一一个约谈谈的对象象已经在在等待。15不要要误认为为50/50最最好谈双赢，有有些采购购人员认认为谈判判的结果果是500/500最好，彼彼此不伤伤和气，这这是错误误的想法法。有经验的采采购人员员总会设设法为自自己的公公

8、司争取取最好的的条件，然然后让对对方也得得到一点点好处，能能对他们们的公司司交代。所所以说永永远要求求那些不不可能的的事情。对对于要谈谈判的事事，要求求越离谱谱越好。说说不定和和供应商商的实际际条件比比较吻合合。其他技巧之之二1、分而治治之将一些问题题标定为为供应商商团队中中的某特特定人的的观点,从而设设法使供供应商团团队中观观点产生生分歧.责任转转移这一一战术用用于获得得共鸣(例如,如果你你处在我我这种情情况你会会这样做做吗?)可以与与情感说说服方法法一起用用.最后后一点这这一战术术用来使使供应商商在即将将达成交交易时再再做让步步.比如如,好了了,我想想我们很很快就会会取得一一致.只只是还有

9、有最后一一点需要要讨论.成功在在即,这这是供应应商最脆脆弱的时时侯,这这时你通通过这个个战术,会收到到很好的的效果.2、沉默当您问了一一个问题题时,等等待回答答.沉默默可以给给对方很很大的压压力. 3、破碎的的记录这一战术与与条件作作用过程程有关.如果我我们一次次又一次次地重复复同样的的事情,最终对对方就开开始相信信这件事事.如我我好像记记得有一一家价格格比您的的低,.好好像是浙浙江的一一生产厂厂家,.好好像是浙浙江温洲洲的.4、休会如果你觉得得谈判现现在已陷陷如僵局局,或对对方提出出你所不不希望的的出价,那么可可以要求求休会.与你的的团队开开个短会会,以决决定如何何推进谈谈判.有有人认为为,

10、熟练练的谈判判者休会会更频繁繁.需求求逐步升升级可以以和威胁胁一起使使用.比比如你可可以说:如果果你不能能在这个个问题上上更进一一步,哪哪么恐怕怕我们要要从头来来过了其他技巧之之三（部部分内容容属供应应商谈判判技巧）谈判中的88条锦囊囊妙计。你服务的公公司可以以从以下下三个方方面提高高利润：1）销售人人员卖出出更多的的产品2）不断降降低产品品制造成成本和其其它营运运成本包包括营销销成本3）以出色色的谈判判技巧使使同样产产品卖出出更高的的价格。很很明显相相比第一一第二点点而言成成功的谈谈判是提提高公司司利润更更为便捷捷的方法法，但很很遗憾，我我观察到到的大部部分企业业和销售售人员似似乎对每每年的

11、销销售增长长率或扩扩大市场场份额有有兴趣，而而销售人人员由于于缺乏谈谈判技巧巧的培训训，也无无法识别别客户使使用的“谈判手手段和诡诡计”，往往往在涉及及价格等等的谈判判中败下下阵来。其实市面上上有关谈谈判技巧巧或策略略的书籍籍和各种种培训课课程真是是不少，有有讲“谈判如如何开局局、谈判判中期策策略和最最终成交交的后期期策略”，也有有教你“如何根根据买主主的性格格特点，以以不同的的谈判策策略来适适应他们们”云云，但但大部分分基层销销售人员员可能还还是需要要简单、易易懂、实实用的谈谈判方法法。以下下是我在在为销售售人员进进行谈判判技巧的的培训时时，总结结出销售售人员最最应学的的八条谈谈判技巧巧。其

12、实这些谈谈判技巧巧都是很很基本的的。第一：了解解你的谈谈判对手手。了解你的谈谈判对手手愈多，在在谈判中中你获胜胜的机会会愈大。道道理也许许很简单单，但如如何获取取你想要要的对手手信息呢呢？其实实销售员员通过与与客户交交谈和提提问中，就就可以搜搜集到许许多有用用的信息息。1）你在哪哪里问？如果你在买买主公司司的办公公室里提提问，那那是你最最不可能能得到信信息的地地方。如如果你能能请买主主出去吃吃饭喝茶茶，或者者打高尔尔夫球，他他会告诉诉你许多多在办公公室里不不愿告诉诉给你的的信息。2）谁会告告诉你？除了直接问问买主问问题以外外，你也也许可以以接触买买主公司司内职位位低的职职员；还还可以通通过你的

13、的同行那那些已经经同他们们做过生生意的人人。也许许你会说说，谁会会告诉你你真相，但但试一下下不会对对你有任任何伤害害吧？3）客户不不愿意回回答，如如何问？不要怕问问问题，即即使你认认为他不不会回答答，即使使你认为为已经知知道答案案，也要要问，因因为事情情往往超超出你的的想象。还还是那句句话只要要对方没没有不高高兴，问问问有何何妨。第二：开价价一定要要高于实实价也许你认为为这个问问题很初初级，但但真的有有许多销销售人员员是怕报报高价的的，他们们害怕在在首轮谈谈判中就就被淘汰汰出局而而永远失失去机会会，如果果你对报报高价心心存恐惧惧，那读读读以下下的理由由：1）留有一一定的谈谈判空间间。你可可以降

14、价价，但不不能涨价价。2）你可能能侥幸得得到这个个价格（在在资讯发发达社会会可能性性愈来愈愈小，但但试试又又何妨）3）这将提提高你产产品或服服务的价价值（尤尤其是对对不专业业的客户户）除非你很了了解你的的谈判对对手，在在无法了了解你的的谈判对对手更多多的情况况下，开开价高一一定是最最安全的的选择。第三：永远远不要接接受对方方第一次次开价或或还价理由1）请请重温本本文的销销售技巧巧第二条条。理由2）轻轻易接受受买主的的还价导导致他产产生如下下疑惑：“是不是是还没有有到价格格底线啊啊”相信这样的的场景已已经重复复了太多多次 “一个跟跟了几个个月的大大订单客客户突然然打电话话给你，约约你马上上到公司

15、司洽谈合合同事宜宜，你激激动万分分地来到到对方办办公大楼楼，卖主主对你说说：有三三家供应应商参加加竞争，其其实我们们也没有有时间跟跟你们谈谈判价格格，今天天董事会会就要做做决定，若若你方能能接受在在A方报报价的基基础上降降低5%，合同同就是你你的了，请请你马上上决定。销销售人员员求胜心心切，接接受对方方的条件件，但事事情并没没有朝销销售人员员想象的的方向发发展，卖卖主似乎乎把签合合同的事事情给忘忘了。”不接受第一一次出价价的最好好策略是是用虚设设上级领领导做掩掩护。“无论买买家还价价是多少少，我都都不能接接受，我我得跟领领导请示示一下。”第四：除非非交换决决不让步步一些心虚的的销售人人员常犯犯

16、这样的的错误：为向客客户表示示友好，还还没等对对方开口口，就迫迫不及待待的把价价格降下下来了。任何时候不不主动让让步。即使对方要要求小的的让步，你你也应该该索要一一些交换换条件。理由1）你你可能得得到回报报。理由2）可可以阻止止对方无无休止的的要求。第五：让步步技巧1）不做均均等的让让步（心心理暗示示买主让让步可能能无休无无止）2）不要做做最后一一个大的的让步（买买主认为为：你不不诚意）3）不要因因为买主主要求你你给出最最后的实实价你就就一下子子让到谈谈判底限限。（“是不是是还没有有到的价价格底线线啊”）4）正确的的让步方方法：逐逐渐缩小小让步幅幅度，暗暗示你已已经竭尽尽全力。第六：虚设设上级

17、领领导销售员对销销售经理理说：“请给我我更大的的价格权权限，我我绝对可可以做笔笔好的生生意。”买主面带微微笑对你你说：“我猜你你就是有有权最终终决定这这个价格格的人，不不是吗？”你还洋洋洋得意意。把自己当作作决策者者的销售售人员等等于把自自己置于于不利地地位。聪明的谈判判者不让让步又给给自己留留余地，将将苛刻的的要求推推给虚设设领导以以获取回回旋余地地。不要让买家家知道你你要让领领导做最最后决定定（谁会会浪费时时间跟你你谈）你的领导应应该是一一个模糊糊的实体体，而不不是一个个具体的的个人。（避避免买家家跳过你你找你的的领导）第七：声东东击西在谈判之前前，先列列出一长长串的要要求给对对方，如如：

18、价格格/付款款条件/定单最最低量/到货时时间/包包装等，而而且仿佛佛你非常常在意这这些问题题与要求求，坚持持你要坚坚持的条条件，仅仅对无关关紧要的的条件做做让步，使使对方增增加满足足感。第八：反悔悔策略你给客户的的最终报报价已是是你的底底线了，可可买主还还在对你你软磨硬硬泡要求求再降22个点。第第二天你你的上司司带着你你来到买买主的办办公室，对对买主讲讲：“非常对对不起，我我们的销销售员没没有经验验，先前前的报价价算错了了，由于于运输费费用没有有记入，正正常的报报价应当当还要提提高3个个点。买买主暴跳跳如雷，大大骂你们们不讲信信誉，不不过最终终生意还还是成了了，以先先前的最最终报价价成交。提提

19、高3个个点当然然是不可可能的，但但买主也也不再提提降2个个点了。反悔是种赌赌博，只只有当买买主对你你软磨硬硬泡的时时候使用用其他技巧之之四（行行业不同同仅做参参考）一、谈判的的定义谈判，或或有些人人称之为为协商或或交涉是是担任采采购工作作最吸引引人的部部分之一一。谈判判通常是是用在金金额大的的采购上上，采购购金额大大，谈判判工作就就格外重重要。采购谈谈判一般般都误以以为是“讨价还还价”，谈判判在韦氏氏大辞典典的定义义是：“买卖之之间商谈谈或讨论论以达成成协议”。故成成功的谈谈判是一一种买卖卖之间经经过计划划、检讨讨及分析析的过程程达成互互相可接接受的协协议或折折衷方案案，这些些协议或或折衷方方

20、案里包包含了所所有交易易的条件件，而非非只有价价格。二、采购谈谈判的目目标在采购购工作上上，谈判判通常有有五项目目标：(1)为相互互同意的的品质条条件的商商品取得得公平而而合理的的价格。(2)要使供供应商按按合约规规定准时时执行合合约。(3)为执行行合约的的方式取取得某种种程度的的控制权权。(4)说服供供应商给给本公司司最大的的合作。(5)与表现现好的供供应商取取得互利利与持续续的良好好关系。三、谈判的的有利与与不利因因素谈判有有些因素素对采购购人员或或供应商商而言是是有利的的或是不不利的，采采购人员员应设法法先研究究这些因因素：(1)市场的的供应与与竞争的的状况。(2)供应商商价格与与品质的

21、的优势或或缺点。(3)成本的的因素。(4)时间的的因素。(5)相互之之间的准准备工作作。四、谈判的的项目采购人人员经常常必须谈谈判的项项目有下下列诸项项：品质交货货期包装交货应应配合事事项价格售后服服务保证证订购购量促销活活动折扣广告赞赞助付款条条件进货奖奖励五、谈判的的策略1品品质品质的的传统解解释是“好”、或“优良”，对采采购人员员而言品品质的定定义应：“符合买买卖双方方所约定定的要求求或规格格就是好好的品质质”。故采采购人员员应设法法了解供供应商对对本身商商品品质质的认识识或了解解的程度度，管理理制度较较完善的的供应商商应有下下列有关关品质的的文件：产品规规格说明明书品质合合格范围围检验

22、方方法采购人人员应尽尽量向供供应商取取得以上上的资料料，以利利未来的的交易，通通常在合合约或订订单上，品品质是以以下列方方法的其其中一种种来表示示的，市场上上商品的的等级品牌商业上上常用的的标准物理或或化学的的规格性能的的规格工程图图样品(卖方或或买方)以上的的组合采购人人员在谈谈判时，应应首先与与供应商商对商品品品质达达成互相相同意的的品质标标准，以以避免日日后的纠纠纷或甚甚至法律律诉讼。对对于瑕疵疵品或仓仓储运输输过程损损坏的商商品，采采购人员员在谈判判应要求求退货或或退款。2包包装包装可可分为两两种：内内包装或或外包装装。内包包装是用用来保护护、陈列列、或说说明商品品之用，而而外包装装则

23、仅用用在仓储储及运输输过程的的保护。在在自助式式批发的的营业方方式中，包包装通常常扮演非非常重要要的角色色。外包装装若不够够坚固，仓仓储运输输的损坏坏太大，降降低作业业效率，并并影响利利润。外包装装若太坚坚固，则则供应商商成本增增加，采采购价格格势必偏偏高，导导致商品品的价格格缺乏竞竞争力。设计良良好的内内包装，往往往能提提高客户户的购买买意愿，加加速商品品的周转转，若生生产的产产品在这这方面比比较差，采采购人员员应说服服供应商商在这方方面改善善，以利利彼此的的销售。基于以以上的理理由，采采购人员员在谈判判包装的的项目前前，应协协商对彼彼此双方方都最有有利的包包装，否否则不应应草率订订货。3价

24、价格除了品品质与包包装之外外，价格格是所有有谈判事事项中最最重要的的项目。商家在在客户心心目中的的形象就就是高品品质低价价格，若若采购人人员对任任何其所所拟采购购的商品品，以进进价加上上本公司司合理的的毛利后后，若自自己判断断该价格格无法吸吸引客户户的购买买时，就就不该向向供应商商采购。在谈判判价格时时，最重重要的就就是要能能例举供供应商产产品经由由我们销销售的好好处。4订购量量在没有有把握决决定订购购量时，采采购人员员不采购购供应商商希望的的数量，否否则一旦旦存货滞滞销时，影影响利润润的达成成，及造造成本金金之积压压及空间间之浪费费。5折折扣折扣通通常有新新产品引引进折扣扣、数量量折扣、付付

25、款折扣扣、促销销折扣、无无退货折折扣、季季节性折折扣、经经销折扣扣等数种种。有些供供应商可可能完全全无折扣扣做为谈谈判的起起点，有有经验的的采购人人员会引引述各种种形态的的折扣，要要求供应应商让步步。6付付款条件件付款条条件与采采购价格格息息相相关，在在台湾地地区一般般供应商商的付款款条件是是大约660天一一1200天左右右，买方方在付款款时，若若月结5天一一30天天可扣33一66，采采购人员员应计算算最有利利的付款款条件。在正常常情况下下，是在在单据齐齐全时，按按买卖双双方约定定的付款款条件，电电汇汇入入供应商商的户头头。7交交货期一般而而言，交交货期愈愈短愈好好，因为为交货期期短，则则订货

26、频频率增加加，订购购的数量量就相对对减少，故故存货的的压力也也大为降降低，仓仓储空间间的需求求也相对对减少。对对于有长长期承诺诺的订购购数量，采采购人员员应要求求供应商商分批送送货，减减少库存存的压力力。由于于电脑计计算订单单数量的的公式中中，交货货期是个个重要的的参数，采采购人员员设法与与供应商商谈判较较短之交交货期，降降低存货货的投资资。8交交货时应应配合事事项若属于于自助批批发商商商品的进进出量极极大，若若供应商商无法在在送货作作业上密密切配合合，将使使仓库的的收货作作业陷于于瘫痪。仓仓库的收收货月台台通常可可容纳几几辆车，故故收货部部门有专专人按日日期及时时段安排排供应商商交货的的时间

27、。采采购人员员在谈判判时，必必须很明明确将此此一作业业方式向向供应商商说清楚楚，并要要求供应应商承诺诺。9售售后服务务保证对于需需要售后后服务的的商品，例例如家电电产品、打打字机、电电脑、手手表、照照相机等等，采购购人员最最好在谈谈判时要要求供应应商在商商品包装装内提供供该项商商品售后后服务维维修的单单位名称称(包括括电话与与地址)之保证证单，使使客户日日后发现现他所购购买的商商品须维维修时，能能直接与与附近商商店连络络，免得得仓库卖卖场人员员疲于应应付维修修的问题题o10促销活活动促销快快讯是我我们一大大武器，在在全世界界各地都都无往不不利，但但全赖采采购人员员的商品品是否正正确，以以及售价

28、价是否能能吸引客客户上门门。在策策略上，通通常会在在促销活活动之前前几周停停止正常常订单的的运作，而而刻意订订购促销销特价的的商品，以以增加利利润，除除非采购购人员无无法取得得特别的的价格。11广告赞赞助为增加公司司的利润润，采购购人员应应积极与与供应商商谈判争争取更多多的广告告赞助，我我们所指指的广告告赞助，有有下列几几项：促销快快讯的广广告赞助助。停车场场看板的的广告赞赞助。购物车车广告板板的广告告赞助。仓库卖卖场标示示牌的广广告赞助助。统一发发票背后后广告的的广告赞赞助。前端货货架的广广告赞助助。其中以以第一项项“促销快快讯的广广告赞助助”为最大大。由于于快讯的的印刷及及邮寄成成本很高高

29、，采购购人员应应要求供供应商赞赞助此种种费用，台台湾地区区每年商商业广告告费高达达2000亿一3300亿亿，供应应商通常常都愿意意由其广广告预算算中拨出出一部分分作为广广告赞助助。12、进进货奖励励成一定定的进货货金额，供供应商给给予奖励励，这是是家电业业及某些些行业惯惯用的行行销方式式，而数数量折扣扣是指单单次订货货的数量量超过某某一范围围时所给给的折扣扣。采购人人员通常常可要求求供应商商给予进进货金额额1一一5的的进货奖奖励(以以年度计计算)，以以提高利利润。六、结论采购谈谈判本身身是很复复杂的，因因为谈判判对象、供供应商规规模、谈谈判项目目都不同同，尤其其是对中中小型零零售业而而言，在在筹码不不多，进进货量不不大的限限制下，谈谈判工作作更是不不易进行行，但采采购人员员只要灵灵活运用用以上所所述的技技巧与策策略，在在谈判中中将不难难一一克克服困难难。机智智与毅力力都是采采购人员员在谈判判中所须须要的。采购人员在在背负着着业绩压压力利润润增加的的双重压压力下的的确是任任重而道道远。因因此，对对于采购购作业之之规划与与控制及及采购人人才之培培养，实实在是中中小型零零售业所所必须马马上着手手办理的的。