论喜茶在“互联网+”环境下的营销策略.docx

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1、本科毕业设计（论文） 论喜茶在“互联网+”环境下的营销策略 On the marketing strategy of Hey Tea under the Internet + environment 院 （系）商务管理学院专 业市场营销班 级16市场营销2班学 号16220420232学生姓名吴楚仪指导教师鲁海英提交日期2020年 04 月 06 日 毕业设计（论文）原创性声明本人郑重声明：所呈交的毕业设计（论文），是本人在指导老师的指导下，独立进行的设计（研究）工作及取得的成果，论文中引用他人的文献、数据、图件、资料均已明确标注出，论文中的结论和结果为本人独立完成，不包含他人已经发表或撰写的

2、作品及成果。对本文的研究作出贡献的个人和集体，均已在论文中作了明确的说明。本人完全意识到本声明的法律结果由本人承担。毕业论文作者（签字）： 签字日期： 年 月 日 成绩评定成绩项论文成绩（百分制）折合比例实得成绩（折合分）指导教师成绩30%评阅教师成绩20%答辩成绩50%总评成绩注：毕业设计（论文）成绩按百分制评定。答辩成绩不及格的（评分低于60分的），则该毕业设计（论文）总评成绩为答辩成绩。内容摘要随着现代社会经济发展的速度不断提高，人们的物质生活水平得到的很大的提升，与以前的人们相比，现代的年轻人更加注重享受生活，但现在人们的生活节奏加快，那种需要慢慢沏茶、冲茶的传统喝茶模式，已经不太适合

3、当今的年轻人。因此，在这个社会环境的影响下，冒出了一个新型行业新式茶饮。像喜茶、奈雪茶这一类型的新式茶饮品牌在这样的市场环境下，经过口味、外观的改良之后，迎合年轻人市场，发展迅速。可以说现在我们在国内许多城市的街头上，都可以看到他们的踪影，甚至在朋友圈、微博等社交平台上也会常常看到他们产品的图片。虽然说喜茶通过对自身产品的创新和注重品牌化发展这个策略，成功获得消费者和投资人的青睐。但是，在成功的背后喜茶也有它的危机，在爆火的状态下，喜茶爆出了后厨环境脏乱差、饥饿营销等问题。本文是以喜茶为研究对象，以喜茶在互联网+环境下的营销策略为研究课题，分析喜茶的营销策略，发掘出互联网+营销的优势。并且会针

4、对喜茶现在的营销策略存在的问题进行分析和给出优化的建议，使喜茶的营销策略能够更好地与“互联网+”融合并为其他新中式茶饮企业的发展提供参考。关键词: 互联网+ 营销策略 喜茶 茶饮Abstract With the continuous improvement of the economic development speed of modern society, peoples material living standards have been greatly improved. Compared with the old people, modern young people pay m

5、ore attention to enjoying life, but now peoples pace of life is speeding up, the traditional tea-drinking mode that requires slowly brewing tea is not suitable for todays young people. Therefore, under the influence of this social environment, a new industry emergednew tea drink. Like HEYTEA、NAYUKI

6、this type of new tea brand in such a market environment, after taste and appearance improved, cater to the youth market, is developing rapidly. Now we can say that on the streets of many cities in our country, we can often see them, even in the wechat moment, weibo and other social platforms，we will

7、 often see pictures of their products. Although HEYTEA has succeeded in gaining the favor of consumers and investors through its strategy of product innovation and brand development. However, behind its success, HEYTEA also has its crisis. In the state of explosion, HEYTEA has revealed problems such

8、 as dirty kitchen environment and hungry marketing. This thesis is based on HEYTEA as the research object, and take the marketing strategy of HEYTEA under the Internet + environment as the research topic, analyze the marketing strategy of HEYTEA and discover the advantages of Internet + marketing. I

9、n addition, it will analyze the current marketing strategy and existing problems of HEYTEA and give suggestions for optimization, so that the marketing strategy of HEYTEA can better integrate with Internet + and provide references for the development of other new tea drink companies.Key words：Intern

10、et + Marketing Strategy Hey Tea Tea Drinks 目录1. 绪论11.1论文研究的目的与意义11.2研究现状综述11.3本文的创新思路22.“互联网+”概述32.1分析“互联网+”32.2“互联网+”营销的产生于发展32.3“互联网+”营销的特征42.4“互联网+”营销的影响43.喜茶的概述63.1 喜茶的发展历程63.2 喜茶的SWOT分析73.2.1 喜茶的优势分析73.2.2 喜茶的劣势分析83.2.3 喜茶的机会分析83.2.4 喜茶的威胁分析83.3 喜茶营销策略存在的问题93.3.1 饥饿营销造成负面的效果93.3.2 线上销售渠道单一93.3.

11、3 产品创新力度不大103.3.4 过多的软文推广营销和口碑营销104.喜茶“互联网+”背景下的营销策略114.1 加强对目标消费者的调研114.1.1 深入分析消费者的特点和确定目标消费者114.2根据“互联网+”优化喜茶的促销策略124.2.1 改变以软文广告为主要形式的宣传策略124.2.2 改变以饥饿营销为主的促销策略124.3 增加喜茶的互联网销售渠道134.3.1 增加员工，扩大互联网销售渠道的客容量134.3.2 增加线上销售渠道134.3.3 推出APP的服务134.4 根据“互联网+”优化喜茶的产品创新策略145. 喜茶“互联网+”营销策略的注意事项与保障155.1 建立会员

12、管理系统155.2 完善人才体系155.3 重视消费者的消费体验166.研究结论与展望176.1 研究结论176.2 研究不足176.3 展望17参 考 文 献18致 谢191. 绪论1.1论文研究的目的与意义随着社会经济的不断发展，市场竞争的环境也变得复杂和激烈，营销策略成为了企业在市场竞争中的一个重要手段。企业不仅可以通过营销策略提高自身的影响力，打造自身的品牌效应，还可以进一步的提高企业的核心竞争力。尤其在这个发展迅速的互联网时代，网络的发展为市场营销注入新的力量、开拓了一条新的道路。在“互联网+”环境下，互联网和市场营销的深刻融合，为企业营销创造了机遇，同时也带来了前所未有的挑战。喜茶

13、，是当今中国比较火的一家新式茶饮的企业。在现在中国的茶饮行业的市场中，喜茶占据着一定的位置，因此选择喜茶作为在“互联网+”环境下营销策略的研究对象，是具有一定价值和意义的，对其他企业的发展也具有一定程度的参考价值。1.2研究现状综述随着互联网的发展，消费环境、消费者结构、消费习惯及消费趋势都发生了巨大变化。一些老品牌的企业面临品牌老化、甚至走向衰退。例如：大口九、大卡司等茶饮企业，在15年前非常火爆，几乎人手一杯，但是现在大街上却很少再看到他们的踪影。在这种激烈的竞争环境下，喜茶通过自身特殊的营销策略成功地在众多茶饮店中脱颖而出。喜茶的营销策略与“互联网+”深刻融合，喜茶这个品牌的产品不仅做茶

14、饮，还做其他副业，例如：喜茶的周边手机壳、杯子等，并且经常与其他品牌进行联名，使它打破了原来单一的传播方式，实现“1+12”的效果，为喜茶入新市场、焕发新生提供了机会。但是，人们对喜茶这个品牌还存在许多争议，喜茶自身暴露大量的问题，店面内部环境脏乱、饥饿营销等，以至于喜茶这个企业是否能继续走下去这个问题，让顾客产生顾虑。因此，目前的研究应该要集中在喜茶究竟在“互联网+”环境下如何制定营销策略，以及针对其存在问题进行优化建议，使喜茶的营销策略更好地与“互联网+”融合并为其他企业的发展提供参考。1.3本文的创新思路本研究的创新点在于在“互联网+”环境下从企业的营销策略出发，以喜茶这个企业为案例，提

15、出喜茶的营销策略应该如何在这个大数据时代下与“互联网+”深度的融合，并且就喜茶当前的发展状况作为切入点，对喜茶提出优化和建议。2.“互联网+”概述2.1分析“互联网+”随着科技的进步和发展，全世界都已经走进了网络化的社会。互联网在人们的日常生活中，无处不在，淘宝、网易云、微信等这些几乎每个人在手机里都会下载的软件，都是互联网时代下的产物。在互联网时代下，又会产生一个新词“互联网+”。其实“互联网+”就是等于“互联网+各个传统行业”，它是利用互联网平台中的信息通信技术，让互联网与传统行业进行深层次的融合，而不是简单的将两者加起来，只有深度融合才会把新的发展生态创造出来。例如，余额宝，与互联网相结

16、合，产生出一个普通用户的理财投资产品，还有微信的零钱通，也是同样的一个道理。现代人用的最多的电子付款方式就是支付宝和微信支付，阿里巴巴和腾讯深刻认识到“互联网+” 的含义，他们创造出的这两个产品，也深受广大群众的热爱。再比如，我们平时日常生活的打车，与互联网结合，产生了“滴滴打车”这个新型行业。“互联网+”的行动计划，是在十二届全国人大三次会议上被李克强总理首次提出的。“互联网+”是互联网在创新2.0下发展的新形态和新业态，我国的互联网营销现在还处于初级阶段。因为很多的企业还在“互联网+”这个阶段中摸索前进，特别是一些传统行业。相反，新兴行业在进入“互联网+”的阶段中，比传统行业容易的多，他们

17、可以从企业建立的时候就带着“互联网+”的形式直接进入市场，因此他们与互联网项目结合的机会多了很多。新兴行业与传统行业相比，前者省去了转型和升级的这个环节。2.2“互联网+”营销的产生于发展互联网的时代的发展会经历四个阶段：第一个是传统的网络阶段，它是在传统网站的基础上发展成为系统化全面化的信息共享平台的阶段；第二个是网络站点和网络平台共存的阶段；第三个是移动软件和社交网络共存的阶段；第四个也就是现在正在进行的阶段，它是基于独立个体的移动软件，将全部客户的需求得到满足，并将个人信息与社会资源共享进行全方位的融合，而“互联网+”营销，就是在这个阶段产生的。互联网+营销与传统营销不一样，甚至可以说完

18、全改变了传统的营销模式。互联网拥有很多优势，包括信息共享、传递的无地域性和无时间性限制。这些优势可以很大程度的超越时间空间的限制，为互联网营销提供了独特的获取市场资源的条件。2.3“互联网+”营销的特征第一，跨界性。“互联网+”的 “+”意味着跨界、变革和重造，“互联网+传统行业”，是具有“1+12”效果的相加，绝对不是简单的二者相加。第二，创新性。创新，是互联网的一个关键特征。只有通过创新，互联网+营销的 “+”才能变得有真正的意义和价值。第三，创造性。现代社会的信息化、数据化和网络化，打破了社会传统的经济结构，重新创建了一个新的社会经济格局和一种新的营销手段。第四，个性化。现在的互联网+营

19、销，主要从人们的需求出发，以人为本。只有这样，消费者的需求才能够被了解和得到满足。第五，交互性即联系性。它将各个行业有机的整合在一起，信息共享、利益共享，一起发展，企业与客户紧密的联系在一起，有利于提高顾客的满意度、增加产品的价值。第六，法律性。互联网+营销的基础是市场经济，它注重以法律手段保护创新，保护企业的知识产权，这就需要国家制定并完善与互联网相关的法律制度。2.4“互联网+”营销的影响互联网+营销是一种新型的营销模式,它对传统行业产生很大的影响,使现代市场营销发生重大变革,对以后的经济也会产生重要的影响。第一，互联网+营销是使互联网和实体经济有机的结合起来。随着互联网社会的发展，各个行

20、业都会与互联网相结合，不但传统的实体经济会逐渐转型，互联网行业也会逐渐的与实体经济融合发展，他们会通过创新来实现产业的结构优化和全面升级。比如，互联网与商场、超市融合，创造出了“盒马鲜生”这种新型超市，通过手机app就可以实现在家逛超市，并且不出门就能买到自己想要的物品。第二，给企业带来高效率的运行、还有给带企业智能化、个性化。每个企业都会需要通过科技创新、结构调整等手段,来提高企业的利润和经济的可持续发展。现代消费者需求讲求个性化,企业往往都要开发个性化、智能化产品和服务。例如，淘宝的手机壳商家，大多数都会带有定制手机壳的服务，这就能够满足消费者个性化的需要。第三，提供了一个信息量巨大的数据

21、库。现在越来越多的互联网企业与传统企业合作，希望获得共赢。传统企业可以通过互联网企业全面化的信息和具有网络性的管理模式，从而可以更快的去开拓市场、扩大市场的占有率。互联网企业也可以依靠传统企业的制造能力和已有市场地位,更有快的进入市场，在市场上分的一杯羹。第四，可以带来很多新兴行业。互联网时代其实是一个很魔幻的时代，你能想到的和想不到的它都可能会发生，并且在国家的“互联网+”政策的支持下，越来越多新兴行业诞生。现在随处可见的网店、和微商，它的出现也会改变企业的发展趋向。因为他们不需要租赁店铺和招聘许多的员工，所以能降低企业的经营门槛和减少企业的运营成本。而市场又具有盲目性，网店的利润，会促使更

22、多的经营者加入到经济竞争中去。与此同时，这个行业肯定也会产生一些问题。例如，微商产品鱼目混珠，真假难辨等现状，缺少一些法律法规来约束。3.喜茶的概述3.1 喜茶的发展历程喜茶的原名是皇茶，它在2012年起源于广东江门一条名叫江边里的小巷，但是因为商标注册的问题，所以后期改名为喜茶。最初，喜茶的店铺面积只有几十平方米，但是创始人通过研究顾客的消费习惯以及不断的改进产品,慢慢的就出现顾客在店铺外排队的现象。从HEYTEA喜茶的微信公众号可知，目前喜茶的所有门店都是直营店，而且绝对不接受任何形式的代理或加盟，换句话来说，如果你喝的那家店不在喜茶官方微信公众号或官网上发布的所有门店的列表中，都是冒牌的

23、。喜茶的发展大致可以分为资本的发展、分店数量的发展和门店风格的发展。第一，喜茶资本的发展。喜茶在2016年8月获得了IDG资本和天使投资人何伯权1亿元的投资；在2018年4月获得了龙珠资本投资的4亿元的B轮融资。第二，喜茶分店数量的发展。喜茶分店扩张的速度非常快。在2017年的时候，喜茶大概只拥有50 家分店，并且全部都是在中国内地的；但是截止到2020年1月，喜茶在香港地区和海外地区都已经开设了分店。在新加坡地区，喜茶有3家分店；在中国香港地区有七家分店，在中国内地已经拥有了402家分店。第三，喜茶的门店风格发展。最初，喜茶的门店风格是统一的，都是简约的现代风。但是到了后期，喜茶陆续推出了具

24、有不同风格、不同功能的门店，门店的功能和风格得到了发展。例如，喜茶GO店、LAB店和DP店等。3.2 喜茶的SWOT分析3.2.1 喜茶的优势分析第一，品质优势。喜茶的最大优势是产品拥有独特、清爽的口感。它独创的芝士奶盖带给了消费者独特的新鲜感，它咸口又厚实的口感让顾客回味无穷。除此之外，喜茶的“茶”也是非常出名的。它的茶叶都是经过精挑细选的，其中有比较出名的日本无发酵的生煎绿茶、印度的红玉茶王和台湾南投的乌龙茶等。为了保证茶叶品质的稳定性和独特性，喜茶会与茶叶的供应商进行定制化的合作。例如金凤茶王，这款茶叶是专门为喜茶定制的，来自于专供喜茶的茶园，他们通过改进茶叶种植方法和改造土壤、改变茶叶

25、烘焙的手法和拼接的方式赋予茶叶一种特殊的味道。第二，成本优势。控制茶叶原材料的价格，也决定着成本的控制。喜茶有许多分店，每个月的茶叶消耗量很大，因此喜茶和供应的茶园签订协议，这样做不仅可以节约原材料的成本，还可以让喜茶在重要的原材料品质方面，得到更好的控制。第三，品牌优势。喜茶将主要客户的人群定为年轻群体，不仅在饮品研发的基础上打造年轻化产品，而且店内的装修风格也具有青春活力的气息，得到了年轻群体的青睐。随着其他风格的主题门店的出现，越来越多年轻人愿意为喜茶的产品买单，并且主动向亲朋好友传播喜茶这个品牌。渐渐地，喜茶在大城市的年轻人群体中形成良好的口碑。在各品牌产品受欢迎程度相同的情况下，品牌

26、知名度越高，其市场占有率越大。例如喜茶与奈雪茶，他们客户定位是相似的，受欢迎程度也差不多，但是喜茶的历史和知名度都比奈雪的茶更高，所以市场的占有率自然会比奈雪茶大。第四，资本优势。喜茶的财源充足，它曾经获得美团旗下4亿元的B轮融资，这能够帮助喜茶提升自身竞争力，实现资源优化结合，也对其的迅速扩张大有很大的好处。第五，产品的更新力度大。喜茶产品的更新速度很快，它在深圳设立了专业实验室，专门研发新产品。当国内很多奶茶店在出售传统的珍珠奶茶的时候，喜茶推出了很多新品种：绿妍、金凤茶王、翠玉抹茶、玉露茶后、等等，为了迎合年轻人的口味，创造出一种拥有细腻的口感、浓郁的奶香的芝士奶盖，成为了芝士现泡茶的原

27、创者。喜茶经常会推出新款茶饮，像芝芝莓莓、芋泥波波鲜奶等；除了茶饮之外，还会推出欧包、冰激凌等产品，甚至在中秋节期间还推出了月饼，获得了消费者的一致好评。喜茶产品图3.2.2 喜茶的劣势分析第一，喜茶的出身缺少文化背景。与传统西湖龙井不同，缺少文化背景的喜茶在茶叶市场上的知名度不高，倘若喜茶能拥有一定的文化背景，相信能够得到资深茶叶爱好者的青睐，可在茶叶市场在分得一杯羹。第二，喜茶的产品容易被竞争对手复制，原本具有的品牌特色，也渐渐变得模糊，需要对内部进行优化创新来保持市场竞争优势。第三，过度的网红效应和饥饿营销，带来喜茶热度的同时，还造成了一定的负面情况。长时间的排队不仅消耗了顾客的耐心，还

28、会导致顾客的流失。 3.2.3 喜茶的机会分析第一，消费市场大。现在中国处于消费升级的重要阶段，现代年轻人更注重健康和效率和关注餐饮环境，新式茶饮、沙拉简餐等装修有格调并且可以打包带走的、有质量保证的品牌店铺很受欢迎。喜茶的不同风格的门店，紧紧抓住了年轻人消费心理。第二，互联网的快速发展为喜茶提供了发展机遇。借助高新技术，喜茶可以近距离靠近“90 后”、“00 后”这一批从小出生在互联网时代的年轻人，紧跟潮流的步伐，快速在年轻消费群体中获得认同，推动喜茶年轻化和潮流化。相对于其他竞争者来说，喜茶早期进入茶饮市场，收获了许多忠实顾客，对于其他竞争者来说喜茶具有一定的威胁作用。第三，中国的经济的发

29、展稳定增长，人们的物质水平逐步提高。在这种社会经济环境下，消费者的消费动机逐渐增强，有利于喜茶的扩张与发展。3.2.4 喜茶的威胁分析第一，消费者越来越重视食品安全问题。政府实施相关政策，严管餐饮行业。喜茶在2019年陆续被爆出卫生问题， 这不仅有损喜茶的企业形象，对其以后的发展也会产生负面影响。例如，2019年5月26日，喜茶上了热搜，被爆出有消费者在济南和谐广场店的饮品中喝出苍蝇，这件事严重影响了喜茶的声誉，许多消费者表示不想再喝喜茶。 第二，行业竞争者多。现在的茶饮市场中，除了喜茶、奈雪茶和乐乐茶等连锁茶饮品牌之外，还有许多新出牌的出现。例如大白兔奶茶，它开在上海的店铺，门前排队的情况和

30、喜茶有得一比。 第三，年轻人对品牌的忠诚度低，更愿意尝试新事物。喜茶成为网红店铺的时间已经有几年了。消费者对它不再像开始那么宽容，这对喜茶的生存构成了威胁。例如，喜茶最近推出豆豆波波茶，褒贬不一，而且定价偏高，许多人都觉得不值这个价格。3.3 喜茶营销策略存在的问题3.3.1 饥饿营销造成负面的效果消费者可以观察到喜茶每个门店都是只有一台收银机和一个吧台，这也是导致顾客排队时间过长的一个重要原因，因为只有一个员工负责帮顾客下单和结账。除了排队时间很长之外，取餐的时间也很长。甚至有时候只有很少顾客，员工做出来的饮品都是等到积累了一定程度才会叫号、让顾客领取。同时， 由于黄牛和代购的出现，许多顾客

31、都对喜茶有怨言，对喜茶的购买体验打上差评，并且形成一种不佳的舆论氛围。很多网友会觉得喜茶的顾客是“脑残粉”，做事不够理智，甚至认为就是他们才会导致黄牛和代购的出现。这些网友的态度，直接把喜茶进一步推向一种负面的舆论氛围。而且喜茶的经营模式是直营，扩展门店的速度比加盟店慢很多，这样会让喜茶很难解决排队的问题。而且过度的营销只会让消费者对品牌产生厌恶、失去耐心，因为营销不能替代品牌的品质和口碑。如果连一个良好的消费体验都给不了消费者，那么如何能让消费者再继续光顾本品牌呢。3.3.2 线上销售渠道单一目前喜茶的线上销售渠道只有在微信上，而且是在微信小程序。但是如果一家店的线上订单太多，门店就会关闭线

32、上销售渠道，无法线上下单。这样，消费者如果想去这家店购买喜茶也只能到门店购买。单一的线上销售渠道和超过负荷就会关闭线上销售渠道得做法，是违背方便快捷的互联网时代的消费理念。而且在外卖渠道，喜茶也是很单一的，它只跟美团外卖合作，消费者对于喜茶的外卖服务也会经常感到奇怪。例如，在下午茶的时候，喜茶的欧包会卖的特别快，经常断货。还有一些偏远的地区，他们会觉得超过配送范围所以就不会派送。3.3.3 产品创新力度不大喜茶对于自家的产品定位是高品质、高格调。但是一开始的起点定的过高，如果后续产品的创新不够吸引消费者，只会导致消费者审美疲劳，并且转向其他品牌。最近喜茶的新产品创新力度不怎么大，明显没以前的产

33、品那么吸引消费者，而且很多新产品与其他热门的品牌产品相似。例如，喜茶新推出的豆豆波波茶，与长沙品牌半仙豆夫的招牌豆乳茶大同小异，在口味上没有很鲜明的特点。左：白玉后制浆撞茶（半仙豆夫） 右：豆豆波波茶（喜茶）3.3.4 过多的软文推广营销和口碑营销喜茶的新媒体宣传策略，虽然获得了许多消费者的青睐，但也引起一部分的消费者的反感。因为喜茶的新媒体宣传策略主要是投放大量的软文广告到各种社交平台上，例如小红书、新浪微博等，大量的软文广告出现只会让消费者觉得喜茶是招聘许多专业写手写广告，缺乏真实性；因为，在消费者的固有观念中，网络广告的描述和产品的真实情况肯定会存在区别的，而过度的网络营销只会让消费者减

34、少这些产品的信任度，也就使消费者减少对这个品牌的信任度。除此之外，喜茶还很注重互联网的口碑营销，并不是说口碑营销不好，但是口碑营销具有不稳定性。口碑营销虽然可以让喜茶进行二次传播，吸引更多的消费者，但是每个消费者的口味都不一样，会存在负面口碑，容易丢失潜在顾客。4.喜茶“互联网+”背景下的营销策略4.1 加强对目标消费者的调研4.1.1 深入分析消费者的特点和确定目标消费者喜茶可以运用互联网的大数据，调查和分析消费者的特点，以便确定喜茶的目标消费者和制定营销策略。现在我们社会经济发展的不错，人们对生活品质的要求越来越高。尤其年轻人，交友面广、比较热爱追潮流，很容易产生从众心理的消费，根据消费者

35、购买喜茶的原因分析图可知，40%的顾客购买喜茶是因为身边的朋友都在喝，65%的消费者是因为产品好喝、包装好看。也就是说有40%的消费者在购买产品的时候容易受潮流风向的影响、跟风打卡，因此喜茶可以抓住消费者这个心理特征快速发展。除了分析消费者的购买心理特征之外，喜茶还需要分析目标消费者的年龄和性别特点，因为消费者的年龄和性别特点可以帮助喜茶准确定位目标市场。从喜茶的调查问卷可知，喜茶消费者的年龄主要在16岁-35岁，其中16岁-25岁占41%， 26岁-36岁占36%；而喜茶的关注人群中，82.31%都是女性人群，男性人群的占比只是17.69%。通过对消费者的调查分析可知，喜茶可以将目标消费者定

36、位为16岁-35岁追求潮流的年轻人群，学生党、年轻上班族和企业白领等，特别是年轻的女性人群。加强对目标消费者的调研，可以让喜茶根据目标消费者的特点，准确的捕捉目标消费者和精准的开展营销策略。消费者购买喜茶的原因分析图 消费者年龄分布图4.2根据“互联网+”优化喜茶的促销策略4.2.1 改变以软文广告为主要形式的宣传策略喜茶可以合理用影视等“互联网+”媒体形式。现在人们的生活水平提高了，给娱乐休闲留出的时间也有很多，而观看影视作品是一个休闲娱乐的好方法。一个热门的影视作品的广告都会被观众牢牢记住，就好像爸爸去哪儿这档综艺，在暑假播出的它，收视率非常高，排名第一，而它第一季的冠名商999感冒灵，被

37、天天在节目上经常口播，可以说999因为这个综艺，增加了许多曝光度和提高了知名度。还有19年7月很火的一部电视剧亲爱的热爱的，网易云音乐的广告植入可以说是从头到尾，女主角佟年作为网络歌手，入驻了网易云音乐，而男主角韩商言为了看佟年的动态，特意的去注册了一个网易云音乐账号，还成了佟年的关注对象，不仅如此，电视剧中有好几幕拍到了韩商言用网易云音乐听歌。网易云音乐也因为这个电视剧，增加了许多点击率，还有一大堆观众关注了剧中佟年的网易云账号。喜茶要合理利用这些影视资源，争取将品牌的场景和作品植入到影视作品中，达到宣传的目的。4.2.2 改变以饥饿营销为主的促销策略喜茶主要的促销策略就是饥饿营销，但是饥饿

38、营销给它带来了负面的影响效果。因此，喜茶可以改变一下促销策略，可以依靠互联网策划促销活动。第一，喜茶可以在新浪微博和小红书等社交平台上，举办一期“一起来画喜茶”活动，让网友根据对喜茶的印象画出他们心目中的喜茶，然后在评论区点赞排名前三位的网友可以获得喜茶的礼品。第二，喜茶可以利用目前比较火爆的短视频软件，例如抖音，制作一期“在家做喜茶”的活动。因为现在疫情的原因，网友们都在抖音学会了做菜，喜茶制作的这期活动能够紧跟生活，提高网友的参与度和增加喜茶的曝光度。第三，喜茶可以设计一款符合自己品牌的卡通人物形象，与其他公司合作研发一款经营类的小游戏，可以参考一下cooking fever这款游戏，打造

39、粉丝经济。这款游戏的第一关的可以是喜茶最初的门店形象，通过完成游戏内经营、升级的任务后，达到一定等级，门店可以升级成黑金门店、LAB门店和白日梦门店等。第四，喜茶可以根据节假日的特点，创新的设计一些活动。例如春天来了，喜茶可以在官方账号上发布“与你一起踏青”的话题活动，可以推出青团等与春天有关的产品，还可以根据参与话题的人数邀请一部分的消费者到店一起制作青团。这样做既可以满足消费者的新鲜感和吸引消费者的注意，又可以巩固消费者人群。4.3 增加喜茶的互联网销售渠道目前喜茶的线上销售渠道单一，只能通过微信的小程序下单；外卖渠道也单一，只能通过美团外卖进行配送。4.3.1 增加员工，扩大互联网销售渠

40、道的客容量喜茶经常会因为某门店的线上下单量过多，而关闭该门店的线上销售渠道系统，导致顾客无法选择该门店进行线上购买。为了符合互联网时代方便快捷的消费理念，喜茶可以在人流量大的门店聘请多几名调茶师。当调茶师足够多的时候，线上销售渠道的客容量就可以得到扩充，喜茶就能够减少关闭小线上下单系统的次数，顾客就减少因为线上下单系统的关闭导致不能购买喜茶和需要到门店下单才能购买喜茶的情况。同时，我觉得喜茶可以考虑外卖与堂食的功能分离，可以开设一个专门做线上订单和外卖的店型， 或者在已有的门店里增设外卖服务区，增派员工专门负责外卖区，这样喜茶即能够提高销售量，又能够方便顾客节省时间去线上购买喜茶。4.3.2

41、增加线上销售渠道除了与微信合作，喜茶还可以和淘宝、支付宝合作，扩展线上的销售渠道。首先，喜茶可以在淘宝上开设一家旗舰店，在旗舰店里可以卖茶叶、零食、冷泡茶和品牌周边月饼等产品。其次，喜茶还可以选择在支付宝的小程序里创建一个喜茶的小程序，让消费者可以通过支付宝在线购买喜茶。在外卖服务上，喜茶还可以和饿了么合作，饿了么和美团外卖可以说是中国外卖平台的两个巨头，而且饿了么配送的范围会比美团外卖广。喜茶可以按照订单区域的范围划分饿了么和美团外卖，争取扩大配送的范围，减少因超过配送范围而无法给顾客配送的发生次数。4.3.3 推出APP的服务互联网时代的人们，在生活上都是离不开手机的，对手机的依赖程度已经

42、是越来越深了。无论是衣食住行，都可以通过手机来实现。因此，喜茶可以考虑推出一个APP，可以更加方便消费者。通过开发自己的APP和建立自己的线上销售平台，不仅能够更好地实施互联网+营销，而且还方便统计产品销售信息；并且，喜茶也可以减少给各个平台的佣金，增加自己企业的利润。4.4 根据“互联网+”优化喜茶的产品创新策略产品创新是企业增加自身核心竞争力最好的办法，喜茶一向以“高品质”和“高格调”的形象面对消费者，如果喜茶产品的创新力度不够，不但影响消费者心目中的影响，还会丢失一部分顾客。但是，对于喜茶来说，它的产品是很容易被其他企业模仿和替代的，例如之前很火的芋泥波波茶，其他品牌的新中式茶饮也有推出

43、，口味相似但是价格更低。因此，喜茶需要创新一些具有自己品牌性质的、独特的、其他品牌不易模仿的产品来稳固自己企业的地位和持续发展。在“互联网+”背景下，跨界营销可以实现“1+12”的效果。例如，锐澳和六神的跨界，推出了一款联名鸡尾酒。这款鸡尾酒的外观是锐澳的瓶身加上六神花露水的经典绿色，配上让人想起六神花露水的清凉的独特口感。仅从外观就吸引了许多消费者的注意，更别说这个独特的口感。这种既潮流又经典的创新，让两个品牌都获得了双赢。喜茶可以与其他品牌进行联名，推出一款独一无二的跨界产品。喜茶通过跨界联名的方式创新产品，可以满足消费者新的需求，制造新的话题和引起消费者的关注；并且联名的产品是独一无二的

44、，其他企业也很难复制和模仿这款产品。首先，喜茶要了解合作的品牌是否与自己品牌的风格相匹配，因为如果两个品牌的风格相差很大的话，容易降低品牌的价值，起到负面的效果。其次，两个品牌合作的产品要需要创新性，不仅包装要创新，产品的口感更要创新。喜茶可以借鉴六神和锐澳合作的案例，寻找国货老品牌进行跨界合作，老品牌的国货拥有一定的知名度，喜茶可以借助老品牌的知名度提高自身的知名度。例如百雀羚、佰草集、大白兔等这些国货老品牌，喜茶都可以与他们进行跨界合作。5. 喜茶“互联网+”营销策略的注意事项与保障5.1 建立会员管理系统喜茶可以建立一个会员管理的系统，消费者可以通过购买喜茶的会员卡，成为喜茶的会员。通过

45、会员系统，喜茶可以将消费者分为普通消费者和忠实的会员。喜茶还可以根据会员的历史消费记录信息，建立等级制度，为会员提供不同的优惠服务。喜茶可以从会员价格优惠管理、会员活动管理和会员积分管理这三个方面的内容建立会员管理系统。第一，会员价格优惠管理。成为喜茶星球会员的消费者，都可以享受饮品九折的优惠，还可以每月获得几张优惠券。每月赠送会员优惠券，可以提高消费者的复购率。第二，会员活动管理。喜茶可以在线上和线下定期组织会员活动。例如中秋节的时候，可以举办一个与会员共同赏月庆团圆的活动，在线上用抽奖的方式抽取部分会员赠送饮品，在线下门店可以邀请部分会员一起DIY制作中秋特色的产品。通过会员活动，喜茶的星

46、球会员可以加深对喜茶的认同感。第三，会员积分管理。喜茶可以制定会员积分制度和开通兑换会员积分服务，当会员的积分达到一定的等级的时候，会员就可以将积分兑换成优惠券、饮品或者各种周边产品。5.2 完善人才体系随着互联网时代的不断发展，喜茶要更加重视现阶段的人才培养，完善人才体系。第一，人才引进。随着门店数量的不断增加，喜茶要不断引进服务型人才，给与顾客更好的服务。同时，由于品牌的输出和扩张，喜茶要引进更多与互联网有关的人才，例如数据开发的人才、新媒体营销的人才。第二，培养人才。只是招募人才，不培养人才，只会使人才不适应岗位。在人才正式上岗之前，喜茶要根据不同岗位对人才进行不同的培训。例如调茶师，喜茶要先给员工进行理论化的培训，给他们讲解不同的茶饮是如何调出来的，理论培训过关之后再进行实践操作，尽量让人才适应岗位的需求。第三，制定人才晋升制度。在入职培训前，告诉员工晋升制度，能够让员工看到以后发展的方向，增强员工对喜茶的认同感和归宿感。第四，制定奖罚制度。对待员工要奖罚分明，有利于调动员工的积极性。5.3 重视消费者的消费体验为了重视消费者的消费体验，喜茶可以在门店设置一条快速取餐的通道，专