B2C高级销售技巧训练.ppt

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1、B2C高高级销售技巧售技巧训练主讲：甘明甘明课程背景为什么？为什么？为什么同样的产品，给不同的销售人员销售的结果却天壤之别？为什么对陌生的客户，却总是难于接近？草率拜访，效率总是低下？为什么自认为对产品了解的滔滔不绝表述，却得不到客户的认可？为什么销售人员总是很快地报出自己的“底价”，然而客户并不买账？为什么销售人员总是觉得客户抱怨，却缺乏应对策略？问题在哪？问题在哪？销售需要“匪气”，更需要突破的“勇气”，“匪气”是自己逼自己，上级逼下级逼出来的；“勇气”是自信、果敢、敢于担当和细心揣摩客户心理培养和练出来的！与其抱怨业绩不理想，不如反思是否做到了这些：与其抱怨业绩不理想，不如反思是否做到了

2、这些：工欲善其事，必先利其器你的销售准备动作到位了吗？细节决定成败你给客户留下良好的印象了吗？状态决定成果你的行为能否提升你的影响力？卖好处而不是买产品你真的了解你客户的真实需求吗？培训收益怎么办？怎么办？参加甘明老师的B2C高级销售技巧训练营课程！分组学习，演练为主，互动教学，现场案例分析；32个现场焦点讨论课题，18个案例分析（分享）；专业销售视频辅助教学，帮助学员更好理解和技能掌握；现场管理到位，促使每位学员参与学习、PK、抢答与演练；课程大纲课程大纲【1】课程大纲：课程大纲：第一单元：成为合格销售的基本要素第一单元：成为合格销售的基本要素喜欢你，才会相信你喜欢你，才会相信你1.1成功销

3、售员的“三三三原则”必须了解的销售员商务礼仪知识-外在形象-第一印象-恰当的开场表达与问候2.同流才能交流的沟通技巧同流才能交流的沟通技巧2.1快速与客户保持同频率的交流模式2.2学会倾听2.3学会赞美你的客户3.学会销售前的准备工作学会销售前的准备工作3.1潜在客户开发的方法与途径潜在市场开发与“二八法则”3.2制订销售目标与销售实施计划3.3访寻、识别潜在客户3.4拜访客户前的准备工作第二单元：卖好处不卖产品第二单元：卖好处不卖产品思考：思考：我在卖什么？客户为什么要购买？我在卖什么？客户为什么要购买？1.卖好处的问话技能卖好处的问话技能这样问话才最有效！“先感性，后理性”的问话技巧不买你

4、的，客户会失去什么？买了你的，客户会得到什么？视频分享：客户的“得与失”梳理知识点：在与客户的问话上，有哪些需要改善的地方？听的技能听的技能2.1专家如是说：“销售高手都是很好的听众”2.2.听的层次无意识的浅层的真实的情感的2.3.影响我们“听”客户的信息因素有客户的因素：表达不清晰、不愿说太多自身的因素：想当然以为、急于求成心理2.4.解决“听”的障碍学会认同、建立反馈视频欣赏：“听”出来的弦外之音梳理知识点：在与客户的沟通中，我们通常“听”了多少？怎样的比例更好？说的技能说的技能3.1.确认客户对方案卖点的心智模式如何设计共同发展的伙伴式合作关系的解决方案3.2.呈现方案的利益点解决方案

5、呈现的逻辑表达方式（FAB法则）产品卖点的五个层次3.3这样介绍产品最有效提前演练围绕客户的需求，让客户回应损失的痛苦或得到的快乐3.4让客户参与到体验中来引导客户参与体验用语言营造参与感诱发客户的占有欲课堂演练：最有效（打动客户）的呈现技巧第三单元：掌握消费心理的顾问式销售第三单元：掌握消费心理的顾问式销售思考：如何将冰卖给爱斯基摩人？思考：如何将冰卖给爱斯基摩人？客户的购买心理与行为认知客户的购买心理与行为认知客户的消费心理目的性、自觉性、关联性、复杂多样性1.2.客户的消费行为特征花钱方式与购买对象区别2.找出客户向你购买的理由找出客户向你购买的理由2.1找出客户的痛点并放大它2.2引导

6、客户提出解决的方案2.3了解客户希望得到什么样的结果2.4为什么要客户今天就要购买你的产品3.有效帮助达成顾问式销售的工具运用有效帮助达成顾问式销售的工具运用3.1“NEADS”工具及运用（向已使用同类产品的客户推销自己产品）N(Now)现在使用什么同类的产品？E(Enjoy)满意哪里比较满意？A(After)不满意哪里不太满意？D(Decision-maker)决策者谁负责这件事？S(Solution)解决方案提供满意的，解决不满意的地方。3.2公式二：FORM（客户最感兴趣的内容）F(Family)家庭O(Occupation)事业R(Recreation)休闲M(Money)金钱课程大纲

7、课程大纲【2】第四单元：有效处理客户的抗拒合格的职业化第四单元：有效处理客户的抗拒合格的职业化销售员素质销售员素质害怕被拒绝是你的心态有问题害怕被拒绝是你的心态有问题1.正确面对客户抗拒的销售心态正确面对客户抗拒的销售心态1.1交换的心态1.2帮助别人解决问题的心态1.3销售是一种数字游戏，成交是一种概率1.4客户并不在意对你的拒绝2.了解客户提出的异议了解客户提出的异议客户异议的种类：怀疑、不关心、误解、产品自身的缺点2.1.应对不同合作客户的反对意见2.2.应对客户的价格异议2.3.应对客户对产品功能的异议2.4.应对客户“货比三家”的异议2.5.让合作客户认可方案的促进技巧2.6.不同种

8、类的证明3.处理抗拒的两大忌：处理抗拒的两大忌：3.1直接指出对方的错误3.2发生争吵4.解除抗拒点的两种模式解除抗拒点的两种模式4.1同理战术：点头、微笑-“是的”-自己的看法4.2“感觉觉得后来发现”与客户永无争辩的秘诀合一架构法“但是”“同时”的转变课堂演练：如何有效解决客户的抗拒课堂演练：如何有效解决客户的抗拒甘明甘明老师老师中国南方行动学习联盟创始人资深营销管理专家中国行动学习应用专家、高级催化师、项目学习设计师青岛啤酒“跨越千万”人才培养特聘讲师广州药业2014营销技能大赛特聘导师20年世界500强顶级跨国企业营销实战经验6年职业培训师实战经验营销管理经验营销管理经验二十年顶级跨国

9、公司销售领域工作经历，逾十年丰富的跨国公司企业高层管理实战经验；主导百事可乐WAT（WholesalerAssistantTeam）营销系统建立、推广实施，并作为百事可乐POP(PepsiOwnthePeak)项目负责人，赢取了2000及2001年度大广州地区市场占有率超越对手，获得中国区销售管理最高荣誉奖；已实施过的典型行动学习项目已实施过的典型行动学习项目广西扬翔饲料集团营销体系建设与落地行动学习项目，以2+2+1模式，3个月，为扬翔集团梳理并建立营销体系（包含饲料行业独特的销售拜访、技术服务体系，建立销售管理中客户信息反馈与管理销售团队管理体系，以及市场开发体系）江苏中行管理层“点金”行

10、动学习项目，以2+2+1模式，4个月，为江苏中行各分行开题、目标设立、问题原因分析探究、问题解决方略制定、阶段行动计划，期间以辅导、知识导入，问题再界定、阶段行动计划等，为江苏中行管理层“人员配置岗位设定”、“提高网点效能的标准化服务流程”、“表内外理财产品销售与转化”等课题的解决与落实输出满意的解决方案。浙江宁波南苑e家连锁酒店幸福团队，绩效倍增，以2+2+1模式，每期以阶段行动改善计划实施，实现3个月内原1/3亏损门店扭亏、1/3未盈利门店实现业绩盈利倍增目标。讲师介绍讲师介绍:课程主办：深圳市华晟企业管理咨询有限公司全国招生：0755-86222415（提前报名优惠）培训顾问：13510

11、936819敖先生（24小时）QQ在线：476304896（加我咨询）课程报名课程报名B2C高级销售技巧训练高级销售技巧训练时间地点：时间地点：2015年04月18-19日广州05月16-17日上海05月23-24日深圳2015年07月18-19日上海08月08-09日深圳课程对象：课程对象：销售总监、销售经理、销售主管、销售精英、市场经理、市场推广专员等课程费用：课程费用：2800元1人，4300元2人，不再打折。（包括资料费、午餐及上下午茶点等）此课程全年循环开课，如果课程时间已过期，欢迎来电咨询最新开课时间！填写报名填写报名表表2 2课程确认课程确认函函3 3参加培训参加培训4 4转账或现转账或现场付款场付款5 5电话咨询电话咨询1 1公开课公开课报名流程报名流程敬请访问敬请访问网站，了解华晟培训近期课程安排。网站，了解华晟培训近期课程安排。（深圳-上海-北京）（全国招生,官方报名电话：0755-86222415课程负责人：135-1093-6819敖先生,提前报名可低至7-8折优惠！）