魔售移动的移动营销.docx

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1、刘思吟专访：魔售移动的移动营销分享到本文来源于：原创2007-07-19 08:35:00Do you 力 know?魔售移动总裁刘思吟新浪科技讯7月4日，中国互联超协会交流与发展中心举办Precision 100： 精准营销100系列访谈第三期沙龙，该活动旨在寻找中国网络新生市场力量， 发现在互联网领域内的新生力量。魔售移动、网动天下、亿码、亿美软通、卓娱 互动等企业参与，新浪科技全程支持。以下为魔售移动总裁刘思吟访谈全文：主持人：我先把我们现在在做的这个PRECISION100的情况跟你说一下。 互联网协会是互联网行业的一个行业性组织。我们每年各个互联网公司都是我们 的会员，包括的领域也很

2、广，包括搜索的、门户的、电子商务的,都是我们的会 员。这一块我们其实是现在说实在的，整个互联网来讲，它的最大的一个价值可 能就是在于它的商业应用。核心的价值点也是在网络广告和网络营销这方面。我 们的精准营销这些模式，这个里面有新形式的出现。这种模式有很多，我们也希 他们做。每个人的资源情况就决定你的主攻方向。比如说掌上灵通就找阿里巴 巴。主持人：今天大概就是这样子。我们的访谈，也会在新浪、腾讯、TOM的 首页发布出去。另外下一周一7月9号的时候，我们有一个互联网市场的数据 发布以及2007年互联网大会进展情况的发布，这块儿我们在10-11 : 30分左右 我们有一个互动论坛，互联网包括手机，整

3、个精准营销的领域里面，包括社区内 的、包括搜索类的，我们都会选出一个代表了。刘思吟：我们是属于手机购物技术支持ASP公司，致力于把传统商业低成 本带入手机互联网。望通过叩RECISION 100的活动，发现各个领域的新生力量，让大家见识一下的 新的商务模式和商务应用。给大家一个最新的感觉。这块儿就是说相当于我们中 国互联网协会向业界有一个重点的领域，在各个领域里面，只要大家在做精准营 销，或者说最终的目标是为了实现精准营销，我们都会给大家做一个推荐。刘思吟：互联网协会我总觉得是每年的8、9月份有一个大会是不是？主持人：是的。这也是一个主题活动。因为每年的互联网大会大家多很清楚，大 的互联网公同

4、都会参与的盛会。我们希望每年的互联网大会能有一些新的力量。找一 些创新的企业，因为互联网发展的很快，为了让大家感受到它的发展，所以我们 现在有PRECISION的活动，都是通过这些让大家感受互联网的创新。刘思吟：我可以帮到你什么呢？主持人：我们这边是在做移动的精准营销。您是如何通过您的商务模式来实 现精准营销的？我们如何做的？刘思吟：我们其实从模式来讲，我们是讲做一个mobile marketing solution 巾丁台，就是更加偏Marketing 一点。以后的阶段应该是m-commerce,现在用友 是移动商务，我们是移动营销，从阶段来讲是这样的。第一个阶段一定是 m-contents

5、就是大家现在常见的图铃游戏交友新闻。在日本发展到第七年的时 候，已经退步到整个mobile-business的四分之一，剩下的75%都是跟移动营销、移 动商务有关系的。这75%里面，最初的原形应该是mobile-mcirketing方面。以后 才会到我想这个估计要三年以后，一定是手机终端的浏览器，就是SSL认证的浏 览器，才可以实现mobile-commerce这种交易，要不然的话就是不安全。所以我们 目前是在mobile-marketing这个阶段，因为中国现在是可以走入任何一个领域的。 这是由每家公司自己的资源和优势决定的。可能有的公司的资源在银行和证券公同，做最好的方式就是为其承建 mo

6、bile-marketing solution,可能挑选这个行业。但另外可能会挑选为地方电台、卫 视台等等。还有为报纸媒体的，比如说瑞丽等等他们都会有这些的。另外还有我们 熟悉的旅游类的比如说酒店、餐饮类的、美容美发的。每一个公同会根据其自身 拥有的资源而作出不同的选择。我们选的是大型的连锁商场，这是渠道和顾客两个一起并重的。比如说北京 有的两三家的传统的广告公同，他们手里捏了 20、30多家商场。我就去找这个 渠道代理商，由他去负责就好了。其实我们也没有其他的。我们刚才讲的比较抽 象一点。现在来演示一下。我们是跨PC网和手机两个网络的。比如说空中网是纯粹的机遇手机网络的， 并没有说跨PC,我

7、们跟他们的区别是这样。因为日本所有的公司最后全部做成了 跨两个网来架构了。没有单纯架构了，只针对手机网或者只针对PC网。主持人：整个日本这边的发展是很快的。刘思吟：从商品展示来说是非常好的。比如说这个百丽的鞋。这里可以展示 800个字。如果商家想知道我有多少人来，就可以用这个。确实是有这样的作用 的。我们本来有一个统计归台，但是他们不放心。可这是对他来说是最有效的检 验的一个工具。我们为什么现在说我们是叫MARTING因为整个的页面的配置， 把一个商品和它的服务讲清楚了。但没有产生买卖。产生买卖的时候是电子商务 了。市场优惠价格的方面，应该设置购物车和收银台。如果没有做到这个之前都 叫MART

8、ING我们是把它解释说明清楚了。就像手机的杂志。它可以在全国的范 围内来发。另外一个也可以具体到我们朝阳区，比如说北四环附近的楼盘，比如 说天通苑。我们可以很具体的指定楼盘 区的客户区发因此很精）隹。比如说还有做GPS的，车载的导航系统的。其实他的用户是很精准的，就 是车主了。你把42万的车主的号码给他。商场会面临着比如说百盛这种，化妆 品肯定是给女生的，户外用品比如说帐篷、背包、钟表就是给男生的。烟酒也可 以发给男生。精准是从号码库、号码源来说的。主持人：我们是从三个方面实珊青准，地域、人群、时间段我们去实现精准。 我们应用的比较多的一个是地域上、一个是人群上的其实都有很好的地位。刘思吟：人

9、群是指男女、年龄段，还有一个叫收入段。你是用1000块钱手 机、还是1000-3000块钱的、还是用3000块钱以上的手机的人是不一样的。我 们还有一种分法叫“高级纳税人”。就是可以指定这种人来发，还有一种像老板的 号码里面，工商局出来的老板的号码。2006年12月份的这期号码也是大概有 20万，这个号码里面其实最后可以精准到我指定的注册资金是多少。针对其他 人就可以精准的发。主持人：我想问一下，这要对人群做这么细的一个划分。刘思吟：时间上的精准我就可以举的例子。就是百丽的。商场都有这样CASE, 星期六、星期天有促销的活动，他很临时的星期五去发。所以其他媒体都达不到这种目的，只有我们这种可以

10、达到。 主持人：对商场就是这样的。刘思吟：这个这么急的东西只有我们手机媒体可以做到。比如说网络媒体可 以用EMAIL去发。但他不一定24小时内就可以看到。我们也能检测到10万个里 面，比如说有两万个号码来访问，上面留的时间长短是可以监测到的。比如说有 的人连接不畅通。还有的人上来1分钟以上的，他是看我的周年店庆的时候比较 多，还是其他的时间比较多。以前的报纸和广告是监测不了这个。网络是可以监 测，我们也可以监测。主持人：我们有一些情况，我们40%占有的是快速消费品，这个可能是比 较多一些。另外30%是医药行业的企业，也比较多可能像你所说的大型的卖场 可能不是很多，我们这边的客户的倾向，比如说我

11、们的客户像女曲星都是夏季促 销的。我们也有一部分，像这种企业打个比方，文曲星每年的销售旺季都是放到 7-9月份。我觉得这个和您的这个有利的结合是这样的。比如说我在华南或者是 东北地区做合作的话，我们可以不可以达到精准的发布。刘思吟：这个是可以的。精准到楼盘也可以。像你们这种无非是高校的区域, 是父母买给孩子。主持人：我只是做一个比方，他只是想放在浙江、上海等等这样的地区， 我们可以不可以抓住这些地区呢？刘思吟：我们现在因为人力方面的原因，现在最成熟的一个是北京、一个是 上海，还有杭州、无锡这两个城市，还有广州、深圳。主持人：我们手机号的来源是怎么提供的呢？刘思吟：我们有我们的来源。我们给用户的

12、时候，会给他们。主持人：我对数据库这一块儿相当于是对整个用户的特征，整个方面的包括 通过这个号码怎么来刘思吟：这个是成都这个城市的。总共这么多100多万号码，我们再把它归 零到我们的库里面，你在这里面可以选每一个区，相当于北京的朝阳区、海淀区, 男生是多少？女生是多少？ 139开头的、136开头的就可以这样子找出来了。我们 有一个号码库。这个东西找出来以后，我们会给客户发一个截图。他自己可以打 这个电话，我们打过这个电话，正确率一般是高于80%,低于70%的号码我们是 不会要的。你也可以去打。我们大概会给他这样一个截图，按他的要求，比如说车主的有42万，他可 以自己去打。这里10个人有8个人是

13、对的，他就可以相信了。主持人：我们的数据库是怎么建立起来的？他是经常参与到我们的活动中来。 参与到这个活动当中，或者我去订购是通过我们的反馈建立起来的数据库，还是 跟运营商这一块直接从他们的数据库里拿到的.还是说跟商家建立起来的联系 呢？刘思吟：像你理解的大体是正确的。我们是三个路径，第一个是凯威的号码，因 为它做了七年对它的号码是用加工的。它的号码是从运营商那里，主要是通过神州行、 动感地带那样来细分的号码。这个是跟踪的号码库，它主要是和运营商合作的。 从运营商那里知道了号码，还有男女性别是可以看到的。这是凯威的，我们用 它，因为它跟我们有投资的关系。另外号码是我们自己，第二个是我们直接通过

14、 商场拥有的用户。比如说百丽华北区有14万的用户，华北是指北京、河北、天 津这三个地区。我们在用的时候，会给每一个号码加一个女性。比如说百丽肯定 是女性，年龄段应该是25-35。我们会自己跟它这样子，我们自己做过的号码。 还有就是中青旅，它就是男女都有的。收入必须是5000以上的，因为只有这样 的人才可以消费1000-2000旅游消费品的。我们和商家互动，比如说商 家有抢购的消息，但是限前面的50名才可以有优惠。但是抢购的时候，必须要 填写真实的姓名。从这里面我们也可以把数据沉淀下来。这边是通过凯威来做的，一 个是我们自己直接做。第三个是产业链匕傲完整的，有下线专门提供号码的。从他那 边也有。

15、但他很零散，我们必须把它弄完了以后，再整合到我们整体的库里面去。 因为它就是一个零散的车主的号码。它不是说把整个的号码拿过来。我们要做的 工作就是要把号码整合起来。这三个途径来建立我们的号码库的。主持人：我们现在您通过直客走的，已经为哪些企业和品牌服务呢？刘思吟：我们有奥运网、百丽等等。主持人：您代理的有哪些家呢？刘思吟：代理商北京是有两家，一个是文化广告公司。成都是博瑞广告，北 京也有一个博瑞但是没有成都的大。主持人：您这边的渠道商是找的传统的广告公司。刘思吟：广告公司以前是代理房地产前几名的，我们就会签的长一点。其他 的就会短一点。因此我们是18个频道，我们公司没有时间去做那么多。所以我

16、是觉得一个城市做完了以后，我们立刻去别的城市去建立18个频道。所以一般 来说产品的研发已经没有太大的问题。我们在国内是处于领先的，而且我们甚至 关闭了一些业务，因为太早了也不好。短信的广告可以对品牌的形象、媒体的监 测更好。这样下单的过程会快一些。如果你讲移动的小品牌，讲这些模块等等， 手机的积分管理等等，他需要4-5个月的时间来理解。我们现在已经不跟他们讲 这个事情了。我现在每个城市都要有这么15-18个频道，才能把一个城市的地方 版撑起来，之后我跟地方的移动去谈。主持人：比如说跟运营商的合作，是有一定的基础以后才可以合作？刘思吟：不管运营商人认不认，我都可以活得很好。就是说我们对他的依赖

17、性已经降低了。运营商是很喜欢我们这样的公司做技术应用的公司，因为我们很 乖，没有做黄色的、也没有做盗版的。我们做的就是正常的商用信息。他其实还 是很鼓励的，我们申报都是做创新的通道的。主持人：其实运营商这一块对商业的应用是非常重视的。我们这边之前也跟 运营商有过这方面的沟通。刘思吟：我跟运营商的领导也说，比如说移动前些年搞了一个移动音乐排行 榜，联通又跟进了，不是没有创意吗？农村的信息化，经邮电报一报道，信 息产业都会引起多少的重视啊？多少人都派来去学习取经去？因为它解决了人 民生活中很重要的问题，没有其他的能够解放生产力。比如说PC互联网出了北 京50公里哪有人用啊，肯定有手机的人多过有PC

18、的人。从硬件来说很便宜， PC上网是120。所以说仍然是很便宜的，但这么便宜的网没有有用的广告，都 是一些淫秽的、色情的。不是说老百姓不需要，其实是很需要的，比如说红枣卖 不出去，还有粮食方面的信息，都需要我们这样更多的公司来提供、填补这么多 有用的商业的情况，产业、企业产供销的情况。这样才能解放中国的生产力。所以我一直认为，我们这个可以做的更广泛。所以其实我们教育经销商的过 程已经会缩短，因为我们站在它的肩膀上了，比如说马云已经花了 5年的时间了 去铺好这个路了。主持人：看得出来，从您的介绍当中，从广告主或者从经销商这一块他们理 解起来手机广告或者手机营销，相对来说是比较容易的。因为像现在互

19、联网的一 些形势来讲，就拿视频这一块儿来讲，可能大家都觉得视频广告对广告主、代理 商是很容易理解。无非就是从电视上移到手机上。但现在收费的标准各家和各家 都不一样，现在太乱了，在这一块接受上是有一定的难度的。从手机这一块是相 对比较简单的。我再想问一下，刚才有发图片的广告是比较形象的，这种促销信 息是更多的通过文字的形式还是其他的什么呢？刘思吟：我去日本的时候2002年3G已经开始了。我直接看到的手机互联 网就是Web2.0以后的社会。我们做的就是Web2.0的跨PC网和手机网的。我 们已经教育了北京80%的商场。我们现在再去跟他们讲，我们用他们的短信的 语言，把它往WAP上面来引导。主持人：

20、您觉得手机上的文字、图片的还有其他的什么形式呢？刘思吟：不光是这两种。移动互联网最大的特征，其实是交互。我这儿有一 个区别比较。彩信、短信和WAP的比较。最直接的特点是应用无限。它不是说 跟图片有关的，这些交互是可以拨打，而且可以被统计的。然后还有就是交互方面，这个就是短信、彩信和WAP他们的区别，短信的 容量是70个字符，接收免费。彩信的容量相当于至少15条短信，有图片的广 告的冲击力更强，接收同样是免费的。WAP是交互反馈，你自己在抢定页面的 时候，我就可以填，我从后台就可以看到多少个申请者都可以发布的，容量是无 限的，产品和服务加的是无限的。对我们来说跟短信和彩信很显著的区别。主持人：我

21、们这种是交互性质的。刘思吟：现在有一个客户是刚报的叫施耐德电器，他对这个就相当感兴趣。 这个优惠券已经显示出来了。这种很方便的。主持人：很及时、大家反馈起来也比较快。刘思吟：你看这个这就是电器公司的。比如这个你就已经填上了，后台的页 面就在这儿呢，填了三个人就可以查了。就等于有一个小后台，后面可以自己掌 握了。所以它真的跟短信、彩信是很不一样的，交互就是指这个了。手机上网的人 日本2005年就已经超过了 PC上网了。手机上网是81 %, PC上网是77%。他们 两个交集是57%。很奇怪我们本来想象的是，我在家里肯定是不用手机上网的, 我用PC上网去查商品情报。但是大家很惊讶，事实上最后发现这些

22、人大部分的 40%的手机上网时间是在家里面，他就是在看电视、杂志和在床上的时候。比如说 他看到的很好的活动，他没法儿立即报名，他就用手机来填写申请。所以上网的时 间一般是在家里。我们本来想象是不是回家了以后把PC网打开，但事实上不是 这样，打开PC网的时间没有这个手机的快。主持人：而且我觉得在手机这一块儿可能更便利一些，因为它比较灵巧。比 如说我在路上的时候不会看杂志，可以看手机啊。刘思吟：我上个星期生病的时候，带了杂志和手机，最后我觉得看杂志是很 累的。最后还是觉得手机最简单。我那天就看了新闻，还有一些网络信息。我觉 得还是手机更轻便一点。主持人：这一块儿对普通用户的收费是包月就可以解决的呢

23、？刘思吟：我是分标准的收费的。我们看一个4K的页面大概是5厘钱，看10 个页面才5分钱。而且很多是没有看到这么多。我们现在有套餐的用户，套餐里 面都送用户5块钱的GPR的流量费。等于10000的K,所以事实上等于是免费的 了，这个是属于正常的。据我所知，还有其他的地方比如说福建，好象是一年35元钱上网费。整个 移动运营商是一种鼓励的状态，不是说要把人弄的很害怕。现在电视也是一样的， 广东是20块钱；天津也在鼓励这一块，北京是可以申请20块钱封顶的。主持人：前几年的时候，大家站在普通网民和手机用户的角度他很担心我的 手机短信随便就包月了。刘思吟：我有调查10个省的移动、联通的收费标准，然后把它再

24、换算成多 少钱。主持人：我觉得这几年，从政府和运营商的角度加强了管理。我觉得这对我 们PC的商业应用是鼓励的。刘思吟：真个的全中国的手机上网费包月5元-35元，匕中C上网的40元-120 元包月便宜多了。主持人：最后一个问题我想问一下，您站在一个业内人士的角度，您希望精 准营销，最后达到一个什么样的状态？刘思吟：我觉得我希望能够在两年之内至少商业这块能够很普及。把传统的 商业带入手机互联网，让商业上的品牌咨询、或者商场和会员制的东西，至少让 大城市的人成为他们生活的一部分。不管说是为了赚钱、省钱的需要，还是为了 生活便利的需要。前面是为商业，后面是为了享受。享受更大的便利。这种我觉 得应该在两

25、三年内，希望在大城市可以能够普及。未来的更长的5-7年的时间， 希望它不局限于商业和娱乐圈，可以往传统的企业，比如说阿里巴巴所服务的企 业。让传统企业的产供需求的信息能够顺畅的沟通，让产供的双方能够最低成本 的找到供方和需方。主持人：可以这么理解吗？我们希望通过这种模式，先使大家生活方面的需 求满足了，让大家更加便利，最后实现传统的商业应用的价值。刘思吟：把企业用户最近卷进手机互联网来，是为了解放生产力。因为我们 二、三级城市的商业信息流通她们是非常愿意一年花2000、3000块钱是买这些 信息的。有很多的电子商务行业网站都赚钱了，一个是收会员费、一个是收广告 费。他们就是需要供求信息。我们现

26、在的国美和苏宁也是这样的。这个是真的很 有这个需求的。中小城市没有这么发达的互联网的基础设施，其实通过手机互联 网的话，可以让他们这种资讯流通。最主要是解放底层的生产力，如果二三级城 市的生产力都解放出来了。那么中国的经济社会会在21世纪30、40年代左右 可以发达起来的。我们人口的优势构成了现在市场的蛋糕很大，我们成了甲方了，做生意的找 上门来，你去挑别人。日本也有很多应用开发得很好的公司，现在移动、联通都 挑他们了。人多真的很好，年轻人是主力，我们年轻人应该占50-60%,老人和 小孩子的比例是少的。青壮年的劳动力这么多，消费稳定真的是很不错的。所以 中国是很有希望的。我出去日本看一些人，

27、他们是很讲资历的，我们这边一看多 年轻啊。还有这么多的女孩子在里面开会，他们那头是很少的，女性在互联网业 界是很少的。主持人：所以我们这块也是推新的面孔和力量。我觉得今天和刘总这学习了 很多的东西，分享了很多的内容。刘思吟：我可以再一讲一下，你可以看一下它的成功规模，2002-2007年这 个手机的规模涨了 5.5倍。但是购物和消费这一块，它涨了 8倍。整个的饼2002 年的时候是这么大，2007年就这么大了。涨大的是购物和旅行这一块，其他有 房地产、汽车金融行业。主持人：我觉得今年金融这一块，也会有一些突破呢？刘思吟：我们在这上面没有优势，我就没有做这一块了。人力是很有限的， 我就分流到商业上了。日本乐天方面是很成熟的，你可以把这个弄成一个整版的广告版。反正点击 率更多就更多，比如说搜索里面宜家付了钱，就把搜索的关键词都列出来了。主 要是时尚的用品、男装、女装、香水、化妆品等等，因为手机上网的人口是比较 年轻的，就是这样的，他们推出来的时间也不长。这是一年前的交易额是35亿 日元相当于3500万美元，一个月很不错了。他在那儿开店，同时开PC和手机 网。我们现在就没有，比如说阿里巴巴就不这么做。我们有一些SP公同去找过