第二次集中授课.ppt

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1、 创业实训课程第二次集中授课第二次集中授课180分钟分钟目标与时长目标与时长 实训目标：实训目标：实训目标：实训目标：1.1.了解市场分析及运用了解市场分析及运用SWOTSWOT分析方法分析方法2.2.确定经营产品及服务确定经营产品及服务3.3.了解并运用核心价值曲线对本公司进行分析了解并运用核心价值曲线对本公司进行分析 实训时长：实训时长：实训时长：实训时长：4 4 4 4学时学时学时学时内容与方法内容与方法实实 训训 内内 容容1.SWOT分析2.市场调研3.市场细分4.目标市场定位5.市场预测6.赢利模式7.竞争分析 8.核心价值曲线实 训 方 法1.小组讨论2.模拟训练3.案例教学4.

2、卡片展示5.白板展示SWOT分析优势优势优势优势（StrengthStrength）内内内内劣势劣势劣势劣势（WeaknessWeakness）机会机会机会机会（OpportunityOpportunity）外外外外威胁威胁威胁威胁（ThreatThreat）p SWOT分析分析 P7(2.4)通过SWOT分析验证你的项目，完成市场分析报告SWOTSWOT分析工具分析工具SWOT分析在战略管理领域中被广泛运用。SWOT分别代表：strengths（优势）、weaknesses（劣势）、opportunities(机会)、threats（威胁）。SWOT分析通过对优势、劣势、机会和威胁的加以综合

3、评估与分析得出结论，然后再调整企业资源及企业策略，来达成企业的目标。SWOT分析实际上是将对企业内外部条件各方面内容进行综合和概括，进而分析组织的优劣势、面临的机会和威胁的一种方法。通过SWOT分析，可以帮助企业可以帮助企业把资源和行动聚集在自己的强项和有最多机会的地方。把资源和行动聚集在自己的强项和有最多机会的地方。优势优势（StrengthStrength）劣劣势势（WeaknessWeakness）1 1、擅长什么、擅长什么2 2、组织中有什么新技术、组织中有什么新技术3 3、能做什么别人做不到的、能做什么别人做不到的4 4、和别人有什么不同、和别人有什么不同5 5、顾客为什么来、顾客为

4、什么来6 6、最近因何成功、最近因何成功 1 1、什么做不到、什么做不到2 2、缺乏什么技术、缺乏什么技术3 3、别人有什么比我们好、别人有什么比我们好4 4、不能够满足何种顾客、不能够满足何种顾客5 5、最近因何失败、最近因何失败 机会（机会（OpportunityOpportunity）威威胁胁（ThreatThreat）1 1、市场中有什么适合我们的机会、市场中有什么适合我们的机会2 2、可以学什么技术、可以学什么技术3 3、可以提供什么新的服务、可以提供什么新的服务4 4、可以吸引什么新的顾客、可以吸引什么新的顾客5 5、怎么可以与众不同、怎么可以与众不同6 6、组织在、组织在5-10

5、5-10年的发展年的发展 1 1、市场最近有什么改变、市场最近有什么改变2 2、竞争者最近在做什么、竞争者最近在做什么3 3、是否赶上顾客需求的改变、是否赶上顾客需求的改变4 4、政经环境的改变是否会伤害到组织、政经环境的改变是否会伤害到组织5 5、是否有什么事情可能会威胁到组织的生存、是否有什么事情可能会威胁到组织的生存 用用SWOTSWOT分析法验证你的项目分析法验证你的项目根据根据SWOT分析法验证的结果，选择其一：分析法验证的结果，选择其一：坚持自己的企业构思，并进行全面的可行性研究。坚持自己的企业构思，并进行全面的可行性研究。修改企业构思。修改企业构思。完全放弃这个企业构思，重新构思

6、。完全放弃这个企业构思，重新构思。市场分析市场分析市市场场调调研研流流程程的的步步骤骤(参参考考):确定市场调研的必要性 定义问题确立调研目标 确定调研设计方案确定信息的类型和来源 确定收集资料问卷设计 确定抽样方案及样本容量收集资料 资料分析撰写指已经出现或即将出现在市场上，但未得到实现或完全指已经出现或即将出现在市场上，但未得到实现或完全实现的市场需求。实现的市场需求。如何寻找市场机会如何寻找市场机会-举例：举例：现代婚姻观念的变化，致使“单身贵族”队伍日益庞大，如果企业能正视数百计的单身消费群体，并敏锐地抓住其“一人吃饱，全家不饿”的特征，肯下功夫积极开发独立的单身市场。如：(1)食品方

7、面：开发适合单身贵族的小包装食品、速冻和快餐食品等；(2)生活用品方面：开发小型洗衣机、微型电冰箱，小巧易搬的家具和小而方便的饮食用具等。(3)从穿着方面：开发线条简练、穿戴方便的服装、鞋帽等，就不愁脱颖而出，成为市场的弄潮儿。pp 市场机会市场机会市场机会市场机会 p5(1.1p5(1.1p5(1.1p5(1.1公司概括中的市场机会一栏公司概括中的市场机会一栏公司概括中的市场机会一栏公司概括中的市场机会一栏)pp 市场定位与目标客户市场定位与目标客户市场定位与目标客户市场定位与目标客户总经理组织员工进行创业定位，分析目标客户，预测市场占有率，进行竞争分析。参照商业计划书模板“BP1.3、2.

8、1、2.2、2.3”初步进行市场分析。什么是市场定位？什么是市场定位？市场定位就是根据竞争者现有产品在市场上所处的地位和顾客对产品某些属性的重视程度，塑造出本企业产品与众不同的鲜明的个性或形象，并传递给目标顾客，使该产品在细分市场上占有强有力的竞争位置。1、品定产位：侧重于产品实体定位品定产位：侧重于产品实体定位 如：质量、成本、特征、性能、可靠性、如：质量、成本、特征、性能、可靠性、实用性、款式实用性、款式2、消费者定位：确定企业的目标客户群、消费者定位：确定企业的目标客户群3、竞争定位：确定企业相对于竞争者的、竞争定位：确定企业相对于竞争者的市场位置市场位置市场定位的三个方面市场定位的三个

9、方面p6(2.1)目标客户分析目标客户分析p6(2.1)p6(2.1)目标客户分析：目标市场在哪？在开发客户之前，我们从何处去了解所要开发的目标客户及这些潜在目标客户的基本资料。目标客户从何而来呢？是漫无目的拜访当地所有的工商企业、行政事业单位，浪费着宝贵的时间、金钱和精力。还是根据“我们的客户集中在哪里”，并结合产品定位、市场情况及经验，划定一个大概的客户范围，在此范围内寻找客户。产品特点，其产品消费有什么特点？你的企业准备满足哪些顾客的需要？顾客想要什么产品或服务？顾客愿意为每个产品或每项服务付多少钱？顾客在哪？他们一般在什么时间、什么地点购物？顾客多长时间购一次物？顾客购买的数量是多少？

10、顾客数量在增加吗？为什么顾客购买某种特定的产品或服务？顾客是否在寻找有特色的产品或服务？了解顾客的有关信息：了解顾客的有关信息：顾客是企业的根本，让顾客满意，就意味着会给你带来更多的销售额和更高的利润了解顾客的意义：了解顾客的意义：p市场预测（市场占有率）市场预测（市场占有率）p6(2.2)p6(2.2)市场发展前景如何？（市场的容量、需求、变化趋势）市场发展前景如何？（市场的容量、需求、变化趋势）你公司在未来你公司在未来1-31-3年内能拥有多少市场份额？年内能拥有多少市场份额？1、消费者购买力预测（人数/收入/支出）2、预测购买力投向3、对商品需求的变化及其发展趋势：（数量/花色/品种/规

11、格/质量）pp 竞争分析竞争分析竞争分析竞争分析 P6P6P6P6（2.32.32.32.3）1、识别竞争者当前的同行企业；当前的同行企业；潜在的加入者；潜在的加入者；生产替代产品的企业；生产替代产品的企业；可能前向整合或后向整合的客户或经销商。可能前向整合或后向整合的客户或经销商。2、竞争者的策略 市场的领导者 市场的挑战者 市场的追随者 市场的补缺者3、判断竞争者目标 每个竞争者在市场寻求什么？什么是竞争者行动的动力？4、评估竞争者优势和劣势产品/销售渠道/市场/营销/生产经营/研发能力/资金实力/组织/管理5、判断竞争者的反应模式迟钝型/选择型/强烈型/不规则型竞争者竞争对手类型：竞争对

12、手类型：竞争对手类型：竞争对手类型：1.1.明：明：明：明：当前的同行2.2.暗：暗：暗：暗：不在本产业但是可以不费力气便可克服进入壁垒的公司3.3.半明半暗：半明半暗：半明半暗：半明半暗：生产替代产品的企业.4.4.或明或暗：或明或暗：或明或暗：或明或暗：其战略的延伸必将导致可加入本行业竞争的公司；5.5.说不准何时会冒出来的公司：说不准何时会冒出来的公司：说不准何时会冒出来的公司：说不准何时会冒出来的公司：可能前向整合或后向整合的客户或经销商。综合分析企业自身和竞争对手、调整企业发展战略的一种分析工具认识自我状况了解竞争对手清晰对手差异确定公司战略核心价值曲线的定义：核心价值曲线的定义：核

13、心价值曲线的作用：核心价值曲线的作用：核心价值曲线核心价值曲线p 核心价值曲线核心价值曲线 各模拟公司确定本公司所经营的业产争竞和投资所注重的关键要素，完成核心价值曲线图。课后进行母版公司调研，运用核心价值曲线分析母版公司，并与本模拟公司进行参照对比。【曲线说明曲线说明】横轴反映了产业竞争和投资所注重的各项核心元素，如：产品/销售渠道/市场/营销/生产经营/研发能力/资金实力/组织/管理 纵轴反映了企业在此元素上投入的多少或者说反映的价格高低。通过图形的方式,描绘出一家企业在行业竞争各要素上表现的相对强弱。【思考问题思考问题】与竞争对手的对比怎样？我应该哪里再加以改善？如何创造行业内没有提供过

14、的要素？【发展蓝图发展蓝图】定位 理念 愿景 措施等 案例：案例：创办社区健康中心创办社区健康中心高高高高中中中中低低低低健身器材健身器材健身器材健身器材教练指导教练指导教练指导教练指导便利性便利性便利性便利性安全性安全性安全性安全性 健身俱乐部健身俱乐部 家庭自我健身家庭自我健身 社区健身中心社区健身中心如何确立自己企业的核心优势？如何确立自己企业的核心优势？营销界名言：营销界名言：人无我？人无我？人有我？人有我？人优我？人优我？蓝海战略！蓝海战略！有有 优优 转转红红海战略海战略蓝蓝海战略海战略竞争于已有市场空间竞争于已有市场空间竞争于已有市场空间竞争于已有市场空间开创无人争抢的市场空间开

15、创无人争抢的市场空间开创无人争抢的市场空间开创无人争抢的市场空间打败竞争对手打败竞争对手打败竞争对手打败竞争对手甩脱正面竞争甩脱正面竞争甩脱正面竞争甩脱正面竞争挖掘现有需求挖掘现有需求挖掘现有需求挖掘现有需求创造新需求创造新需求创造新需求创造新需求在价值与成本之间权衡取舍在价值与成本之间权衡取舍在价值与成本之间权衡取舍在价值与成本之间权衡取舍打破价值与成本之间的权衡取舍打破价值与成本之间的权衡取舍打破价值与成本之间的权衡取舍打破价值与成本之间的权衡取舍按差异化或低成本的战略选择协按差异化或低成本的战略选择协按差异化或低成本的战略选择协按差异化或低成本的战略选择协调公司活动的全套系统调公司活动的

16、全套系统调公司活动的全套系统调公司活动的全套系统为同时追求差异化和低成本协调为同时追求差异化和低成本协调为同时追求差异化和低成本协调为同时追求差异化和低成本协调公司活动的全套系统公司活动的全套系统公司活动的全套系统公司活动的全套系统什么是商业模式（盈利模式）什么是商业模式（盈利模式）p5(1.3)p5(1.3)就是企业赚钱的渠道，分为自发的盈利模式和自觉的盈利模式两种。自发的盈利模式：企业对如何赢利，未来能否赢利缺乏清醒的认识；企业虽然盈利，但盈利模式不明确不清晰，其盈利模式具有隐蔽性、模糊性、缺乏灵活性的特点；自觉的盈利模式，是企业通过对赢利实践的总结，对盈利模式加以自觉调整和设计而成的，它

17、具有清晰性、针对性、相对稳定性、环境适应性和灵活性的特征。盈利模式设计利模式设计:企业从哪里获得收入？企业从哪里获得收入？获得收入的形式有哪几种？获得收入的形式有哪几种？这些收入以何种形式和比例分配？这些收入以何种形式和比例分配？企业是否对这种分配有控制权？企业是否对这种分配有控制权？公司简介：公司简介：传统的家政服务公司大多属于中介公司，是在供方（家政服务员）和需方（客户）之间提供牵线搭桥的服务，每达成一笔业务，从客户方收取一定的中介服务费作为收入来源。价值主张：价值主张：对复杂的商业系统进行连续的设计与再设计，不断提升系统效率，获得在上下游之间不可替代的存在价值。模式精要：模式精要：1引入

18、了原本不在家政服务价值链上的当地妇联，并且重新定义了价值链中各个参与者的角色与关系，从而回避大部分的服务风险。2集中服务于高端客户和饭店、酒店等大客户。这家公司选择了两类客户，一是有老人、小孩的家庭、外籍人士的家庭客户，这些客户愿意多花些钱找到满意的家政服务。3会员制和增值服务能够锁定下游客户。由于是公司化运作，客户只与公司打交道，并签有合同，客户对服务质量不满，公司无条件更换服务员直到客户满意，客户不用担心服务员会损坏财物，更不用担心服务员出事后开溜，所以客户没有后顾之忧。4服务员成为公司的员工，公司化运作锁定上游优质低价的服务员资源。商业模式案例商业模式案例1 1：家政价值链创新：家政价值

19、链创新撰写公司简介撰写公司简介撰写公司简介撰写公司简介 完成要求描述：公司简介字数控制在450-500字。公司简介核心内容包括：基本信息（公司名称、成立时间、公司类别、人员组成等）；经营业务（目标市场、经营范围、产品/服务特点）；p4(1.1)p6(2.1)公司愿景（公司发展目标等）。P15(8.0)撰写公司简介撰写公司简介营业执照正本原件、并复印件3张组织机构代码证正本原件，并复印件3张公司公章、法人章、财务专用章法人身份证原件，并复印件3张国、地税务登记证正本原件，并各复印件3张 任务 M2-11 了解模拟银行开户流程，课后完成模拟银行开户银行开户所需资料：银行开户所需资料：银行开户申请银

20、行开户申请基本存款账户基本存款账户 基本存款账户是企事业单位的主要存款账户,该账户主要办理 日常转账结算和现金收付,存款单位的工资、奖金等现金的支 取只能通过该账户办理。存款基本账户的开立须报当地人民银 行审批并核发开户许可证,许可证正本由存款单位留存,副本交开 户行留存。企事业单位只能选择一家商业银行的一个营业机构 开立一个基本存款账户一般存款账户一般存款账户 一般存款账户是企事业单位在基本账户以外的银行因借款开立 的帐户,该账户只能办理转账结算和现金的缴存.不能支取现金临时存款账户临时存款账户 临时存款账户是外来临时机构或个体经济户因临时经营活动需 要开立的账户,该账户可办理转账结算和符合国家现金管理规定 的现金银行开户的基本种类：银行开户的基本种类：