国家开放大学《推销策略与艺术》章节测试参考答案.pdf

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1、国家开放大学推销策略与艺术章节测试参考答案 第一章第一章 推销概述推销概述 1.推销和市场营销是一回事。（）2.现代推销活动不仅是一个卖的过程，同时也是帮助购买的过程。（）3.互联网时代客户购买前的准备工作更加充分。（）4.和其他活动不同，推销一般是个人单一的活动，和其他人没有关系。（）5.只要产品质量好、推销技巧好就一定把产品卖出去。（）6.推销工作是一项简单的工作，因此推销员不需要具备专业素养。（）7.推销导向强调的是推销的技巧和方法，以高压式手段说服客户购买。在当今买方处于优势地位的买方市场条件下，这类观念显然不能适应客观需要了。（）8.推销活动的最后一个步骤是成交。（）9.在推销中，推

2、销员应着眼于推销品能够给客户带来什么利益，而不应把中心放在推销品本身。（）10.表达能力不好的人不适合从事推销工作。（）11.以下哪项关于推销的描述是正确的？（）。A.推销就是营销 B.推销是艺术，不是一门科学 C.推销要为客户着想推销要为客户着想 D.推销就是促销 12.推销是以人为主体的活动过程，（）是整个推销工作的灵魂和核心。A.产品 B.推销人员推销人员 C.推销环境 D.企业管理水平 13.在推销的要素中，（）是贯穿推销活动全过程、连结推销人员和推销对象的重要媒体。A.推销品 B.推销信息推销信息 C.推销对象 D.推销人员 14.在推销职责中，（）是推销活动的最基本功能。A.提供服

3、务 B.推销产品推销产品 C.沟通信息 D.开发客户 15.每一位推销人员都要培养和激发自己开拓创新的精神和应变的能力，善于独立思考，突破传统思路，注重好奇、敏锐、进取等创造性素质的训练，这属于推销人员的（）。A.创造能力创造能力 B.社交能力 C.应变能力 D.观察能力 第二章第二章 客户分析与推销模式客户分析与推销模式 1.按客户性质可以把客户划分为两大类，即个人购买者和组织购买者。（）2.消费者求实购买动机的核心是“实用”和“实惠”。（）3.观察和倾听是推销人员了解客户购买动机的唯一方法。（）4.体验需求是在产品、服务需求被满足后产生的更高层次的需求。（）5.产品需求是客户最高级的需求。

4、（）6.“埃德帕”模式的第一阶段是吸引客户的注意力。（）7.布莱克和蒙顿的推销方格论认为推销艺术导向型（55）的推销方格能够取得最佳的推销效果。（）8.寻求答案型的客户是最成熟的购买者。（）9.客户导向型的推销人员总是千方百计说服客户购买。（）10.一个强力推销导向型（9,1）的推销人员，若面对保守防卫型（9,1）的客户一定能有效地完成推销任务。（）11.以下哪一种模式适用于有着明确的购买愿望和购买目标的客户，是零售推销的适用的模式？（）A.“埃德帕”模式“埃德帕”模式 B.“迪伯达”模式 C.“费比”模式 D.“爱达”模式 12.既不关心推销人员又不关心购买行为的客户属于下列哪类客户？（）A

5、.防卫型 B.干练型 C.漠不关心型漠不关心型 D.软心肠型 13.十分关心客户但不关心销售的推销人员属于推销人员？（）A.强力推销导向型 B.客户导向型客户导向型 C.推销艺术导向型 D.事不关己型 14.以下哪种模式的特点是紧紧抓住了客户需求这个关键，使推销工作更能有的放矢？（）A.“埃德帕”模式 B.“费比”模式 C.“迪伯达”模式“迪伯达”模式 D.“爱达”模式 15.客户导向型（1,9）推销人员遇到哪种类型的客户能够有效地完成推销任务？（）A.软心肠型软心肠型 B.保守防卫型 C.寻求答案型 D.漠不关心型 第三章第三章 推销沟通与推销礼仪推销沟通与推销礼仪 1.在口头语言沟通时聆听

6、的技巧和理解力非常重要。（）2.产品形象、企业形象和推销人员形象是相辅相成的，彼此可以相互促进。（）3.健康、整洁、卫生这三个因素可以使人的容貌变得完美。（）4.仪表仪容在人际交往的最初阶段并不是重要的，语言才最重要。（）5.一个人的仪表主要是由其收入水平决定的。（）6.如果和客户是第一次见面，可注视对方额头到鼻子这个三角区域，以显示自己的诚意。（）7.书面语言沟通一般适用于需要保留记录或是有大量信息需要传递的情况。（）8.人们在接触时，为了显示热情，最好紧挨着对方站立交谈。（）9.一般来说，周末是拜访客户的最佳时间。（）10.敬茶、饮茶是人们日常社交和家庭生活中普遍的往来礼仪。为客人倒茶时，

7、为表示诚意应将茶杯倒满。（）11.一般情况下，在交际中，每次目光接触的时间不要超过（）。A.10 秒钟 B.5 秒钟 C.3 秒钟秒钟 D.半分钟 12.在为他人作介绍时，不恰当的是（）。A.先向身份高者介绍身份低者 B.先向年轻者介绍年长者先向年轻者介绍年长者 C.对身份相当的同性者，向先到者介绍后到者 D.先向女士介绍男士 13.推销人员在进行自我介绍时，以下哪个方面不是必须说明的？（）A.个人兴趣和爱好个人兴趣和爱好 B.本人姓名 C.供职单位 D.担负的职务或从事的具体工作 14.握手是一种非常重要的礼仪，以下列举的各种有关握手的情形中，哪一项是不符合礼仪要求的？（）A.女士先伸手 B

8、.见面和离别时握手 C.长者先伸手 D.戴手套握手戴手套握手 15.在使用微信和 QQ 与客户沟通时，以下哪个是不合适的？（）A.昵称用真实姓名 B.文字简洁明了 C.收到语音类信息不回复收到语音类信息不回复 D.不在别人休息的时间发消息 第四章第四章 客户的寻找与评估客户的寻找与评估 1.潜在客户的寻找是从寻找销售线索开始的。（）2.寻找客户是提高推销成功率的保证。（）3.现有客户不可能成为寻找客户的途径。（）4.拥有购买权是是成为潜在客户的基本条件之一。（）5.随着信息化技术的不断进步与完善，网络搜寻法无疑是一种简洁高效的寻找客户的方法。（）6.链式引荐法的关键是是否能取得现有客户的信赖。

9、（）7.广告开拓法是一种费时费力、成本较高的方法。（）8.市场咨询法主要适用于寻找某些选择性较强的潜在客户。（）9.利用个人观察法寻找潜在客户，关键在于培养推销人员的职业素质。（）10.在成功的推销过程中，能否准确掌握真正的购买决策人是推销的关键。（）11.以下哪一个不是 MAN 法则判断某个人或组织是否为潜在客户的条件：（）A.个性个性 B.资金 C.需要 D.决策权 12.推销工作的起点是（）。A.准备产品 B.介绍自己 C.约见顾客 D.寻找客户寻找客户 13.某公司的一位推销人员在推销前通过查看工商企业名录查询自己所需要的潜在客户，这种方法属于（）。A.市场咨询法 B.个人观察法 C.

10、网络搜寻法 D.资料查询法资料查询法 14.小李在一次给王经理推销净水机时，在谈话中了解到王经理的朋友张总所在的小区水源不太好，便记录下张总的一些情况。小李寻找客户的方法是（）。A.向导协助法 B.连锁介绍法 C.中心开花法 D.个人观察法个人观察法 15.二八法则对推销工作的意义是：（）。A.要准确掌握拥有购买决策权的人。B.推销人员在寻找客户的过程中应当锁定关键客户，找对努力的方向。推销人员在寻找客户的过程中应当锁定关键客户，找对努力的方向。C.推销人员要掌握对方的经济实力。D.要注意客户需求的差异性，针对客户需求推销适当的产品。第五章第五章 推销接近推销接近 1.明确主题是推销接近阶段重

11、点要做的工作之一。（）2.在与客户见面之前，推销员必须充分了解与推销有关的情况和资料。对个体客户和团体客户准备工作的工作重点是一样的。（）3.实地观察是获取目标客户信息的唯一来源。（）4.约见顾客必须要有熟人介绍，否则难以成功。（）5.约见对象必须是对购买行为具有决策权或者对购买决策有重大影响的人。（）6.用产品开路法推销成套的机器设备、汽车时，可以用制作精致的模型来开路。（）7.推销领域的关系建立指的就是与新的潜在客户建立关系。（）8.持久原则是与客户建立和保持良好关系的重要原则。（）9.组织性质、组织规模、组织的经营状况是接近团队客户前必须要了解的。（）10.运用好奇接近法接近客户，推销人

12、员一定要掌握人们的心理规律。（）11.以下哪一项不是推销接近阶段的工作内容？（）A.接近顾客准备 B.正式接近顾客 C.约见顾客 D.推销洽谈推销洽谈 12.以下哪一项不是推销接近的目标？（）A.激发兴趣 B.寻找顾客寻找顾客 C.步入洽谈 D.引起注意 13.一般情况下，以下哪一项不适合作为接近阶段工作的主题？（）A.约定见面时间 B.和客户约定见面地点 C.和客户约定见面方式 D.和客户讨论产品的价格和客户讨论产品的价格 14.在约见对象不具体、不明确或者约见客户太多的情况下，采用（）方式比较可靠。A.直接拜访 B.电话约见法 C.广告约见法广告约见法 D.信函约见 15.以下哪一项不是约

13、见的内容？（）A.确定约见对象 B.明确约见事由 C.安排约见时间 D.签署成交合同签署成交合同 16.对于很有特色的产品，最适合采取的接近方法是（）。A.自己介绍法 B.产品开路法产品开路法 C.他人介绍法 D.利益接近法 17.推销员利用一般顾客的虚荣心，以称赞的语言博得顾客的好感，从而接近顾客的方法称之为（）。A.利益接近法 B.自己介绍法 C.产品开路法 D.赞美接近法赞美接近法 18.关于好奇接近法，以下哪个说法不正确？（）A.推销员应尽可能发挥表演技巧，使用夸张的手法吸引客户的注意。推销员应尽可能发挥表演技巧，使用夸张的手法吸引客户的注意。B.推销员利用人的好奇心来接近客户，常常会

14、收到事半功倍之效。C.这种方法是在掌握人们的心理的规律的基础上，采用了有效的措施。D.使用好奇接近法不可过分卖弄技艺。19.以下哪一项是不需要在接近客户前就做好准备的？（）A.准备备品配件准备备品配件 B.明确主题明确主题 C.做好心理准备 D.掌握必要的信息 20.以下哪一个不是电话约见的特点？（）A.快捷便利 B.与潜在客户直接对话 C.表达内容广泛表达内容广泛 D.成本低廉 第六章第六章 推销洽谈推销洽谈 1.推销洽谈的核心是沟通。（）2.在推销洽谈中，产品的样品、模型是必不可少的。（）3.零配件、工具、供应等方面的服务也属于销售服务的范围。（）4.探索性提问不包含任何肯定或否定的含义，

15、所以不会引起对方的反感。（）5.推销人员不能只会介绍产品，而且要善于提问，通过高质量的提问获取尽可能详细的顾客信息。（）6.在洽谈的基本内容中不包括保证条款。（）7.喜欢听赞美的话是人的本性，为了赢得客户的好感，怎么赞美客户都不过分。（）8.推销人员在概述产品益处时，要尽可能用专业术语。（）9.在推销洽谈中，推销要点多多益善，要点越多，对促成交易越有益。（）10.倾听也是一门艺术，良好的倾听是推销中的一大“法宝”。（）11.下列哪个不是推销洽谈的基本原则（）。A.诚信原则 B.客户导向的原则 C.非参与性原则非参与性原则 D.鼓动性原则 12.合适的开场白非常重要，如果开场白选择不恰当，很可能

16、会导致全盘皆输。以下哪个方面的话题不可作为开场白的题材。（）A.对客户的赞美 B.带有宗教信仰的的话题带有宗教信仰的的话题 C.客户所在行业的探讨 D.客户的个人爱好 13.一种产品能看得到、摸得着的东西，这也是一个产品最容易让客户相信的一点。如材料、功能、式样等，在运用 FAB 法则推销时把它理解成一种（）。A.产品优势会给客户带来的利益 B.产品的优势 C.产品特性的优势 D.产品的特性产品的特性 14.“这两种样式你更喜欢哪种?”这种提问方式属于：()A.借入性提问 B.探索性提问 C.求索性提问 D.选择式提问选择式提问 15.下列对汽车产品的销售中哪种表达明确陈述了客户利益？()A.

17、在冰雪路面上行驶不会打滑在冰雪路面上行驶不会打滑 B.配有雪地轮胎 C.配有 12 缸的发动机 D.配有真皮座椅 第七章第七章 异议处理异议处理 1.客户异议是成交的障碍，它是客户对推销品没有需要的信号。（）2.提出异议是消费者应有的权利，推销人员不应该为此退缩不前。（）3.客户异议是企业信息源之一。（）4.“这种产品我们和某某厂已有固定的供应关系”这是典型的需求异议。（）5.客户说：“我从来不喝啤酒。”这种异议属于需求异议。（）6.由于客户认识不到对推销品的需求，因而表示拒绝的需求异议，推销人员应立即停止推销。（）7.迂回否定法运用不当，可能会伤害客户的自尊。（）8.直接否定法易使推销人员陷

18、入出尔反尔的境地。（）9.对客户提出的容易造成争辩的话题，推销人员可以不回答。（）10.产品异议表明客户对该种产品或服务没有需求。（）11.以下哪种原因引起的需求异议，推销人员应该立即停止推销。（）A.客户认识不到对推销品的需求，因而表示拒绝。B.希望获得谈判的主动权 C.客户确实不存在对推销品的需求。客户确实不存在对推销品的需求。D.意识到有需要，有些困难不能购买，又不想直接回答推销人员的问题，因而以“不需要”作为拒绝购买的借口。12.“很抱歉，这种产品我们和 XX 工厂有固定的供应关系”，这种异议，通常称之为（）。A.产品异议 B.价格异议 C.需求异议 D.货源异议货源异议 13.以下哪

19、个不是反问法的优点？（）A.可以使推销人员处于主动地位 B.可以得到更多的反馈信息 C.找出客户异议的真实根源 D.有利于创造和谐的谈话气氛有利于创造和谐的谈话气氛 14.以下哪种情况不适宜使用回避法？（）A.客户提出理由正当的意见客户提出理由正当的意见 B.客户提出显然站不住脚的借口 C.客户提出一些与推销无关的异议 D.提出一些荒谬的异议 15.先对客户异议表示赞成，这样就维护了客户的自尊心，然后用有关事实和理由婉转地否认异议.这种处理客户异议的方法通常称之为：()。A.迂回否定法迂回否定法 B.转化处理法 C.优点补偿法 D.直接否定法 第八章第八章 促进成交促进成交 1.成交的要求应当

20、由客户提出，推销人员不应首先提出成交。（）2.在交谈中，如果客户问：“你们的货多快能运来？”这表明客户对产品很感兴趣。（）3.成交最基本的条件就是所推销的商品能充分满足客户的某种需要。（）4.在作商品介绍时，推销人员一开始就应当把产品的优点和交易条件和盘托出，以吸引客户购买。（）5.采用强迫选择促成法促进成交时，推销人员应向客户提供尽可能多的选择方案，以使客户从中选出适宜自己的方案，尽快成交。（）6.采用设置拦路板促成法的一个关键在于：推销人员能够及时判断出那些并非出自真心的异议。（）7.特别优惠促成法能够促使客户做出购买决定，为了诱导客户购买，可以不计成本为客户提供优惠。（）8.次要重点促成

21、法的主要优点是可以减轻客户成交的心理压力。（）9.如果推销人员是与个人签合同，合同的形式应十分简短、明确。（）10.在洽谈过程中客户靠在椅背上向后仰、舒展身体，这表明客户对产品没有兴趣。（）11.当推销人员询问了一个与推销有关的问题后，保持沉默，静静的等待客户的回答，此种方法的目的是促成客户直截了当的做出肯定的购买决策。这种方法称为（）。A.建议促成法 B.询问与停顿促成法询问与停顿促成法 C.特别优惠促成法 D.积极假设促成法 12.“王女士，这是我们这个活动在这个月的最后一天了，过了今天，价格就会上涨 1/3，如果需要购买的话，必须马上做决定了。”这位推销人员使用的成交方法是（）。A.特别

22、优惠促成法 B.试用促成法 C.最后机会促成法最后机会促成法 D.建议促成法 13.“王总，您好！我们已经在电话里沟通了好几次了，咱们之间也算有了初步认识。从这几次同您的沟通来看，我个人觉得您完全没有必要购买如此高端配置的电脑，因为很多功能在您的日常工作中用的几率很少。我建议您不妨买另外一款电脑试试，这款电脑从配置和性能来说都非常适合您，您看如何呢？”这位推销人员使用的成交方法是（）。A.特别优惠促成法 B.最后机会促成法 C.顾问促成法顾问促成法 D.试用促成法 14.有统计表明，如果潜在客户能够在实际承诺购买之前，先行拥有该产品，交易的成功率将会大大提高。基于这样的考虑，可以采取：（）。A

23、.特别优惠促成法 B.试用促成法试用促成法 C.最后机会促成法 D.建议促成法 15.在销售过程中，小的共识会引发大的决定。如果你能让客户在一些小的问题上达成共识，你就可以理清对方的思路，这样当你准备让对方作出重大决定时，他们就不会感觉有太大的压力。以下哪种成交方法是基于这种考虑的方法？（）A.次要重点促成法 B.特别优惠促成法 C.附带条件促成法 D.多种接受方案促成法多种接受方案促成法 第九章第九章 成交管理成交管理 1.买卖合同与租赁合同是一回事儿。（）2.一份完整的买卖合同必须包括当事人的名称和住所。（）3.向买受人交付标的物，可以实际交付，也可以以提单、仓单、所有权证书等提取标的物的

24、单证作为交付。（）4.合同的变更仅指内容的变更，不包括合同主体的变更。（）5.推销成交后整个推销活动结束。（）6.邀请客户参加企业的重要活动，是加强与客户的联系的主要方式之一。（）7.为了快速回笼货款，成交签约时一定要有明确的付款日期，同时要按约定的时间上门收款。（）8.售后服务不包括技术培训、指导和咨询服务。（）9.抱怨是每个推销员都会遇到的，如果确信产品质量好，对客户的抱怨可以不予理睬。（）10.成功的推销员是从保持现有客户并且扩充新客户，使客户越来越多，销售业绩越来越好的角度考虑问题的。（）11.推销失败时，很多推销员都是草草收场，此时首先应做的是()。A.分析失败原因 B.请求顾客指点

25、 C.吸取教训 D.克服拒绝情绪、避免失态克服拒绝情绪、避免失态 12.成交以后应保持以下哪种态度？（）A.态度冷漠 B.欣喜若狂 C.亲切自然亲切自然 D.藐视对方 13.在买卖合同中，买卖双方都既享有权利，又承担义务，双方的权利义务相互对应，所以，买卖合同又叫：（）。A.不要物合同 B.双务合同双务合同 C.要物合同 D.有偿合同 14.为了及时、全额回收货款，降低企业经营风险，有必要在销售前对客户进行（）。A.市场调查 B.产品调查 C.规模调查 D.资信调查资信调查 15.强调标的物的不可代替性的原则就是：（）。A.全面履行原则 B.非全面履行原则 C.实际履行原则实际履行原则 D.协

26、作履行原则 第十章第十章 店面推销店面推销 1.在一个小区开连锁店，必须要搞清楚这个小区需要什么品种、什么类型、什么品牌、什么价位的商品。（）2.同一店面，销售人员的业绩会有很大不同，通常情况下，影响销售人员业绩的自身因素有态度、知识、技巧和店面位置。（）3.对待客户要热情周到，当客户来到商店，推销员应该主动迎上去，并且问：“您要买点儿什么？”，这样做通常能引起顾客的购买兴趣。（）4.没有明确目地逛商场的人不带任何寻求模式，所以这些人不会做出非计划性的购买。（）5.如果从顾客的外表和问话中难以判断他想买什么档次的商品，那就把中等偏上的商品拿给顾客。（）6.对那些没有买到所需货物的顾客，如果他们

27、要买的东西不是太具体的话，推销员就要尽量向他推荐代用物品。（）7.积极主动地向顾客致意打招呼会把顾客吓跑，所以不要主动打招呼。（）8.店面推销人员所拥有的商品的专业知识是决定其推销业绩的重要因素。（）9.店面销售人员在迎接顾客时，直接谈论商品的方法最适合那些兴趣集中、正热切地寻找某种商品的人。（）10.因为店面陈列的丰富性是提升店面业绩的一个很重要因素，所以货物越多越好。（）11.以下哪一点不是店面陈列中应当做到的？（）A.过分囤积货物过分囤积货物 B.店面环境整洁舒适 C.传递更多信息 D.商品陈列要随季节变换及时调整 12.建议顾客购买与某件商品相关的物品时，最好的时机应当是：（）。A.在

28、包装商品和收款前在包装商品和收款前 B.在顾客付款过程中 C.在向顾客介绍商品时 D.在客户完成购买准备离开时 13.关于售后服务以下哪句话是不恰当的？（）A.在店面销售中不必与顾客保持售后联系在店面销售中不必与顾客保持售后联系 B.向顾客及时传达有利的产品信息 C.指导顾客使用技术复杂的产品 D.进行安装调试 14.在客户逛商店时，再次回到了原先看过的某个商品时，推销人员此时（），能够更好地实现交易。A.多向客户提问题以了解基本情况 B.采取松动模式 C.采取主动法为客户介绍商品采取主动法为客户介绍商品 D.给客户较大的空间 15.在迎接阶段，店面销售人员的哪种行为是不恰当的？（）A.向顾客

29、提很多问题向顾客提很多问题 B.让顾客置身于商品中 C.友好地与顾客的招呼 D.自始至终保持微笑 第十一章第十一章 推销管理推销管理 1.时间管理的实质在于个人管理。（）2.推销人员应当按照事情的紧迫性安排工作顺序。3.推销人员在推销过程中要善于以适宜的方式疏解情绪。（）4.产品种类和品种较少的企业适宜采用职能式组织。5.地区式组织主要适用于产品种类和品种较少的企业采用。（）6.及时兑现是激励推销人员的重要原则。（）7.推销额就是企业或推销人员在一定时期内实际推销出去的产品数量。8.薪金制有较强的刺激性，有利于调动推销人员的工作积极性。9.企业集中培训法是培训推销人员的主要方法之一，其优点是边

30、干边学，可使新录用的推销人员深入到现场实际工作环境中。（）10.网络技术是推销控制的一个重要方法。（）11.当企业的产品种类繁多或产品技术复杂、产品间毫无关联时，通常可考虑采用哪种组织形式?（）A.职能式组织 B.产品管理式组织产品管理式组织 C.市场管理式组织 D.地区式组织 12.哪种报酬形式缺乏灵活性和激励性，还可能造成推销成本失控，以致企业出现亏损？（）A.薪金加奖励制 B.薪金制薪金制 C.奖励制 D.佣金制 13.在以下培训推销人员的方法中，能使企业推销人员在知识水平和专业技能上都能迅速得到提高的好方法是哪一种？（）A.角色扮演法 B.“师傅带徒弟”方法 C.企业集中培训法 D.学校代培法学校代培法 14.以下哪一项不是推销绩效评估的定量标准？（）A.个人仪表个人仪表 B.销售利润 C.销售量 D.销售费用 15.企业创造一种良好的工作氛围，使推销人员能心情愉悦地开展工作。这种激励方式就是：（）。A.物质激励 B.目标激励 C.环境激励环境激励 D.精神激励