国家开放大学《推销策略与艺术》形考任务1-4参考答案.docx

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1、国家开放大学推销策略与艺术形考任务1-4参考答案形考任务1一、判断题（每小题2分，共计50分）1.推销的核心是沟通。（）2.推销人员的首要任务就是最大限度地推销产品，无论采取什么手段，推销业绩是衡量推销成功与否的唯一标准。（）3.表达能力不好的人不适合从事推销工作。（）4.和其他活动不同，推销一般是个人单一的活动，和其他人没有关系。（）5.互联网时代客户购买前的准备工作更加充分。（）6.只要产品质量好、推销技巧好就一定能把产品卖出去。（）7.推销活动的第一步是寻找客户。（）8.推销产品是推销活动的唯一功能。（）9.布莱克和蒙顿的推销方格论认为推销技巧导向型（5，5）的推销风格能够取得最佳的推销

2、效果。（）10.客户导向型的推销员总是千方百计说服客户购买。（）11.按客户的性质划分，可以把客户分为个人购买者和组织购买者两大类。（）12.副语言沟通一般指说话的语速、语调、音量、声音补白等。（）13.推销人员在与客户的交往中，最有用的面部表情是微笑。（）14.在为他人作介绍时，应当先向年轻者介绍年长者。（）15.在现实生活中，强力推销导向型的推销人员最容易获得成功。（）16.对培养推销人员的自信心，提高其说服力最有帮助的推销模式是吉姆模式。（）17.潜在客户就是公司的现实客户。（）18.公司服务部门的资料可以为推销人员提供较好的客户线索，所以推销人员必须重视对这部分资料的研究和利用。（）1

3、9.通过微信寻找潜在客户是一种重要的寻找客户的方法。（）20.个人观察法的优点在于接触面大，不会遗漏任何有价值的客户。（）21.观察和倾听是了解客户购买心理的重要方法。（）22.书面语言沟通一般适用于需要保留记录或是有大量信息需要传递的情况。（）23.一个强力推销导向型（9，1）的推销员，若面对保守防卫型（9，1）客户一定能有效地完成推销任务。（）24.敬茶、饮茶是人们日常社交和家庭生活中普遍的往来礼仪。为客人倒茶时，为表示诚意应将茶杯倒满。（）25.如果和客户是第一次见面，可注视对方额头到鼻子这个三角区域，以显示自己的诚意。（）二、单选题（在每小题的4个备选答案中选出一个正确的。每小题2分，

4、共计50分）26.关于推销的描述，下列正确的是（）。A.推销就是营销B.推销就是促销C.推销要为顾客着想D.推销是艺术，不是一门科学27.在推销的要素中，（）贯穿推销活动全过程，是连结推销人员和推销对象的重要媒体。A.推销人员B.推销对象C.推销商品D.推销信息28.每一位推销人员都要培养和激发自己开拓创新的精神和应变的能力，善于独立思考，突破传统思路，注重好奇、敏锐、进取等创造性素质的训练，这属于推销人员的（）。A.观察能力B.创造能力C.社交能力D.应变能力29.在推销职责中，（）是推销活动的最基本功能。A.推销产品B.开发客户C.提供服务D.沟通信息30.推销人员不应具有的态度是（）。A

5、.成功的欲望B.为了成功可以不择手段C.团队合作意识D.锲而不舍的精神31.在为他人作介绍时，不恰当的是（）。A.先向年轻者介绍年长者B.先向女士介绍男士C.先向身份高者介绍身份低者D.对身份相当的同性者，向先到者介绍后到者32.推销人员千方百计地说服客户购买，发起主动的推销心理战，有时甚至不惜向客户施加压力。这种推销风格属于（）。A.解决问题导向型B.客户导向型C.强力推销导向型D.推销技巧导向型33.“爱达”模式是一种传统的推销手法，最早起源于（）。A.美国B.英国C.日本D.德国34.某公司的一位推销人员在推销前通过查看工商企业名录查询自己所需要的潜在客户，这种方法属于（）。A.市场咨询

6、法B.网络搜寻法C.个人观察法D.资料查询法35.十分关心客户但不关心销售的推销人员属于（）。A.事不关己型B.顾客导向型C.强力推销型D.推销技术导向型36.推销员在进行自我介绍时，以下哪个方面不是必须说明的？（）A.本人姓名B.供职单位C.担负的职务或从事的具体工作D.个人兴趣和爱好37.以下哪一种模式适用于有着明确的购买愿望和购买目标的客户，是零售推销的适用的模式？（）A.“爱达”模式B.“迪伯达”模式C.“费比”模式D.“埃德帕”模式38.既不关心推销人员又不关心购买行为的客户属于下列哪类客户？（）A.漠不关心型B.软心肠型C.防卫型D.干练型39.一般情况下，在交际中，每次目光接触的

7、时间不要超过（）。A.5秒钟B.10秒钟C.3秒钟D.半分钟40.握手是一种非常重要的礼仪，以下列举的各种有关握手的情形中，哪一项是不符合礼仪要求的？（）A.长者先伸手B.女士先伸手C.见面和离别时握手D.戴手套握手41.在使用微信和QQ与客户沟通时，以下哪个是不合适的？（）A.昵称用真实姓名B.收到语音类信息不回复C.文字简洁明了D.不在别人休息的时间发消息42.以下哪一个不是MAN法则判断某个人或组织是否为潜在客户的条件：（）A.资金B.决策权C.个性D.需要43.推销工作的起点是（）。A.准备产品B.寻找客户C.约见顾客D.介绍自己44.以下哪一个不是企业内部资料？（）A.财务部门的资料

8、B.推销部门的资料C.服务部门的资料D.工商企业名录45.小李在一次给王经理推销净水机时，在谈话中了解到王经理的朋友张总所在的小区水源不太好，便记录下张总的一些情况。小李寻找客户的方法是（）。A.向导协助法B.中心开花法C.个人观察法D.连锁介绍法46.二八法则对推销工作的意义是：（）A.要注意客户需求的差异性，针对客户需求推销适当的产品B.推销人员在寻找客户的过程中应当锁定关键客户，找对努力的方向C.要准确掌握拥有购买决策权的人D.推销人员要掌握对方的经济实力47.地毯式寻找法是一种无遗漏的寻找客户的方法，但是它也有明显的不足，以下哪一点是地毯式寻找法的缺点？（）A.受推销人员个人素质和能力

9、的影响较大B.推销人员常常处于被动地位C.难以找到合适的向导D.成本高、费时、费力48.运用中心开花法的关键是：（）A.准确选择在一定范围内有一定影响力的中心人物B.培养推销员的职业素质C.选择好一个目标地区D.取得现有客户的信任49.以下哪一点不是个人购买者购买行为的特点？（）A.购买量小B.购买频率高C.专家购买D.购买流动性大50.按客户价值为标准，可以把在过去特定时间内消费额最多的前5%的客户称为：（）。A.关键客户B.主要客户C.普通客户D.准客户形考任务2一、判断题（每小题2分，共计50分）1.接近客户的方式主要有电话、直接拜访、电子邮件、微信等。（）2.约见客户必须要有熟人介绍，

10、否则难以成功。（）3.赠送样品和小礼品有助于缩短推销人员与顾客之间的心理距离，达到接近顾客的目的。（）4.在你向客户介绍商品时，应当只介绍自己商品的优点，而对其缺点只字不提。（）5.鼓动性原则是洽谈的一项重要原则。（）6.在洽谈中，重点是谈商品的价格，其他如保证条款等可以不谈。（）7.客户说：“我从来不喝啤酒。”这种异议属于需求异议。（）8.在推销洽谈中，采用探索性提问，一般不会引起对方的反感。（）9.客户提出异议表明他对产品没有兴趣。（）10.对客户提出的明显站不住脚的异议，推销人员可以暂时保持沉默。（）11.面对顾客的价格异议，你可以说：“我们这里从不打折。”这是一种很好的处理异议的方法。

11、（）12.推销人员在洽谈说服过程中一定要做到先易后难，循序渐进。（）13.组织性质、组织规模、组织的经营状况是接近团队客户前必须要了解的。（）14.在约见对象不具体、不明确的情况下，采用委托约见的方式比较可靠。（）15.运用好奇接近法接近客户，推销人员一定要掌握人们的心理规律。（）16.推销人员不能只介绍产品，而且要善于提问，通过高质量的提问获取尽可能详细的客户信息。（）17.成交的要求应当由客户提出，推销人员不应首先提出成交。（）18.成交最基本的条件就是所推销的商品能充分满足客户的某种需要。（）19.当客户听完推销人员的介绍后询问商品的价格，说明他对这种商品没有兴趣。（）20.次要重点促成

12、法的优点之一就是可以减轻客户成交的心理压力。（）21.实地观察是获取目标客户信息的唯一来源。（）22.约见对象必须是对购买行为具有决策权或者对购买决策有重大影响的人。（）23.在推销洽谈中，推销要点多多益善，要点越多，对促成交易越有益。（）24.采用强迫选择促成法促进成交时，推销人员应向客户提供尽可能多的选择方案，以使客户从中选出适宜自己的方案，尽快成交。（）25.由于客户认识不到对推销品的需求，因而表示拒绝的需求异议，推销人员应立即停止推销。（）二、单选题（在每小题的4个备选答案中选出一个正确的。每小题2分，共计50分）26.对于很有特色的产品，最适合采取的接近方法是（）。A.自我介绍法B.

13、他人介绍法C.产品开路法D.利益接近法27.采用（）的核心在于用建议和行动向客户表示，问题看上去已经解决，客户非得以极大的努力才能阻止这一进程，因而易于达成交易。A.积极假设促成法B.强迫选择促成法C.特别优惠促成法D.建议促成法28.（）不是接近客户前准备工作的内容。A.明确主题B.准备备品配件C.掌握必要的信息D.做好心理准备29.哪种原因引起的需求异议，推销人员应该立即停止推销？（）A.客户认识不到对推销产品的需求，因而表示拒绝B.客户意识到有需要，有些困难不能购买，又不想直接回答推销人员的问题，因而以“不需要”作为拒绝购买的借口C.客户确实不存在对推销产品的需求D.希望获得谈判的主动权

14、30.“很抱歉，这种产品我们和工厂有固定的供应关系。”这种异议，通常称之为（）。A.需求异议B.货源异议C.产品异议D.价格异议31.以下哪一项不是推销接近阶段的工作内容？（）。A.接近顾客准备B.约见顾客C.正式接近顾客D.推销洽谈32.关于好奇接近法，以下哪个说法不正确？（）A.推销员利用人的好奇心来接近客户，常常会收到事半功倍之效B.使用好奇接近法不可过分卖弄技艺C.推销员应尽可能发挥表演技巧，使用夸张的手法吸引客户的注意D.这种方法是在掌握人们的心理的规律的基础上，采用了有效的措施33.下列哪个不是推销洽谈的基本原则（）A.客户导向的原则B.鼓动性原则C.非参与性原则D.诚信原则34.

15、直接否定法的优点是（）。A.有利于消除客户疑虑，增强购买信心B.有利于保持良好的人际关系，创造和谐的谈话气氛C.不伤客户自尊，客户比较容易接受D.可以使客户达到一定程度的心理平衡35.在与客户洽谈过程中，以下哪种情况表明客户没有对产品产生兴趣？（）A.客户问“产品多快能运来？”B.客户表情冷漠，双手紧握C.顾客再次查看产品样品和说明书D.客户问：“这种材料是否经久耐用？36.当推销人员询问了一个与推销有关的问题后，保持沉默，静静的等待客户的回答，此种方法的目的是促成客户直截了当的做出肯定的购买决策。这种方法称为（）。A.积极假设促成法B.询问与停顿促成法C.特别优惠促成法D.建议促成法37.“

16、王女士，这是我们这个活动在这个月的最后一天了，过了今天，价格就会上涨1/3，如果需要购买的话，必须马上做决定了。”这位推销人员使用的成交方法是（）。A.特别优惠促成法B.建议促成法C.最后机会促成法D.试用促成法38.有统计表明，如果潜在客户能够在实际承诺购买之前，先行拥有该产品，交易的成功率将会大大提高。基于这样的考虑，可以采取：（）。A.特别优惠促成法B.建议促成法C.最后机会促成法D.试用促成法39.有统计表明，如果潜在客户能够在实际承诺购买之前，先行拥有该产品，交易的成功率将会大大提高。基于这样的考虑，可以采取：（）。A.特别优惠促成法B.建议促成法C.最后机会促成法D.试用促成法40

17、.以下哪个不是反问法的优点？（）A.可以使推销人员处于主动地位B.可以得到更多的反馈信息C.找出客户异议的真实根源D.有利于创造和谐的谈话气氛41.先对客户异议表示赞成，这样就维护了客户的自尊心，然后用有关事实和理由婉转地否认异议.这种处理客户异议的方法通常称之为：()A.直接否定法B.迂回否定法C.转化处理法D.优点补偿法42.在销售过程中，小的共识会引发大的决定。如果你能让客户在一些小的问题上达成共识，你就可以理清对方的思路，这样当你准备让对方作出重大决定时，他们就不会感觉有太大的压力。以下哪种成交方法是基于这种考虑的方法？（）A.特别优惠促成法B.多种接受方案促成法C.次要重点促成法D.

18、附带条件促成法43.一种产品能看得到、摸得着的东西，这也是一个产品最容易让客户相信的一点。如材料、功能、式样等，在运用FAB法则推销时把它理解成一种（）。A.产品的特性B.产品特性的优势C.产品优势会给客户带来的利益D.产品的优势44.“这两种样式你更喜欢哪种?”这种提问方式属于：()A.求索性提问B.探索性提问C.借入性提问D.选择式提问45.下列对汽车产品的销售中哪种表达明确陈述了客户利益？()A.配有雪地轮胎B.在冰雪路面上行驶不会打滑C.配有真皮座椅D.配有12缸的发动机46.以下哪一个不是电话约见的特点？（）A.表达内容广泛B.成本低廉C.快捷便利D.与潜在客户直接对话47.一般情况

19、下，以下哪一项不适合作为接近阶段工作的主题？（）A.约定见面时间B.和客户约定见面地点C.和客户约定见面方式D.和客户讨论产品的价格48.关于顾问促成法，以下哪个说法不正确？A.客户对推销人员推销的产品不熟悉B.客户想从推销人员那里了解更多产品的信息C.推销人员应不惜夸大其词，努力说服客户购买D.推销人员应做好客户的顾问工作49.相邻的甲、乙两家早点店规模一样大，每天豆浆的销售量也差不多，但甲店茶叶蛋的销售量却比乙家少很多。后来甲店老板发现原因在于一句话的差别，甲店服务员总是问来吃早餐的人：“你加不加茶叶蛋？”通常的回答是不加。而乙店的服务员却总是说：“给您加一个茶叶蛋，还是加两个茶叶蛋？”通

20、常的回答是一个。乙店服务员运用的成交方法是（）。A.积极假设促成法B.强迫选择促成法C.特别优惠促成法D.建议促成法50.“我们的产品在几家大零售店里的售价都是98元，您也认为这个价位比较合理吧？”这位推销人员采用的是哪种提问方式？（）A.求索性提问B.探索性提问C.借入性提问D.选择式提问形考任务3一、判断题（每小题2分，共计60分）1.买卖合同必须采取书面形式。（）2.如果推销人员与个人签合同，合同的形式应十分简短、明确。（）3.售后服务是售后服务人员的事，与推销人员关系不大。（）4.积极主动地向顾客致意打招呼会把顾客吓跑，所以不要主动打招呼。（）5.一定要等逛商店的人在一样货品前站住脚开

21、始仔细观看之后，推销人员才可以走过去介绍商品。（）6.店面销售人员在迎接顾客时，直接谈论商品的方法最适合那些兴趣集中、正热切地寻找某种商品的人。（）7.产品种类和品种较少的企业适宜采用职能式组织。（）8.推销人员应当按照事情的紧迫性安排工作顺序。（）9.及时兑现是激励推销人员的重要原则。（）10.推销额是以价值形式反映产品的销售情况，是推销人员绩效评估的重要指标之一。（）11.一般在开架售货部，销售人员应当把接待顾客的时间掌握在对方已挑选到一半左右的时候。（）12.转移标的物的所有权，是买卖合同的主要法律性质。（）13.因为店面陈列的丰富性是提升店面业绩的一个很重要因素，所以货物越多越好。（）

22、14.薪金制有较强的刺激性，有利于调动推销人员的工作积极性。（）15.店面推销人员所拥有的商品的专业知识是决定其推销业绩的重要因素。（）16.时间管理的实质在于个人管理。（）17.推销人员在推销过程中要善于以适宜的方式疏解情绪。（）18.为了快速回笼货款，成交签约时一定要有明确的付款日期，同时要按约定的时间上门收款。（）19.企业集中培训法是培训推销人员的主要方法之一，其优点是边干边学，可使新录用的推销人员深入到现场实际工作环境中。（）20.没有明确目地逛商场的人不带任何寻求模式，所以这些人不会做出非计划性的购买。（）21.网络技术是推销控制的一个重要方法。（）22.买卖合同与租赁合同是一回事

23、儿。（）23.邀请客户参加企业的重要活动，是加强与客户的联系的主要方式之一。（）24.在一个小区开连锁店，必须要搞清楚这个小区需要什么品种、什么类型、什么品牌、什么价位的是商品。（）25.积极主动地向顾客致意打招呼会把顾客吓跑，所以不要主动打招呼。（）26.买卖合同的变更仅指合同内容的变更，不包括合同主体的变更。（）27.如果发现老客户一反常态，开始大量或连续不断地订货时，应当对客户进行资信调查。（）28.为了充分了解顾客的需求，店面销售人员应当尽可能多向顾客提出问题。（）29.推销组织的适应性指的是推销组织要能适应瞬息万变的市场环境。（）30.用户访问完成率是评估推销效率的主要指标之一。（）

24、二、单选题（在每小题的4个备选答案中选出一个正确的。每小题2分，共计40分）31.在买卖合同中，买卖双方都既享有权利，又承担义务，双方的权利义务相互对应，所以，买卖合同又叫（）。A.双务合同B.有偿合同C.要物合同D.不要物合同32.为了及时、全额回收货款，降低企业经营风险，有必要在销售前对客户进行（）。A.产品调查B.资信调查C.规模调查D.市场调查33.在设法摸清顾客的真正需要时，应当首先展示（）比较适宜。A.价格较低的商品B.中等偏上的商品C.价格较高的商品D.名牌商品34.以下哪一点不是店面陈列中应当做到的？（）A.过分囤积货物B.店面环境整洁舒适C.传递更多信息D.商品陈列要随季节变

25、换及时调整35.建议顾客购买与某件商品相关的物品时，最好的时机应当是（）。A.在向顾客介绍商品时B.在客户完成购买准备离开时C.在包装商品和收款前D.在顾客付款过程中36.成交以后推销人员应保持以下哪种态度？（）A.欣喜若狂B.态度冷漠C.亲切自然D.藐视对方37.在客户逛商店时，再次回到了原先看过的某个商品时，推销人员此时（），能够更好地实现交易。A.给客户较大的空间B.采取主动法为客户介绍商品C.采取松动模式D.多向客户提问题以了解基本情况38.当企业的产品种类繁多或产品技术复杂、产品间毫无关联时，通常可考虑采用（）形式。A.地区式组织B.产品管理式组织C.市场管理式组织D.职能式组织39

26、.（）不是买卖合同的履行原则。A.实际履行原则B.全面履行原则C.非全面履行原则D.协作履行原则40.以下哪些内容不属于对客户资信调查的内容？（）A.交易双方工作人员及其工作态度B.客户的需求情况C.对方进货量与库存量的变化D.对方的财务状况41.做好售后服务，一般有许多方法，以下哪些不属于售后服务的内容？（）A.与客户保持经常的售后沟通B.指导顾客使用C.安装调试D.让顾客满意的价格折扣42.关于店面推销的售后服务以下哪句话是不恰当的？（）A.指导顾客使用技术复杂的产品B.向顾客及时传达有利的产品信息C.在店面销售中不必与顾客保持售后联系D.进行安装调试43.在迎接阶段，店面销售人员的哪种行

27、为是不恰当的？（）A.友好地与顾客的招呼B.自始至终保持微笑C.让顾客置身于商品中D.向顾客提很多问题44.哪种报酬形式缺乏灵活性和激励性，还可能造成推销成本失控，以致企业出现亏损？（）A.薪金制B.佣金制C.薪金加奖励制D.奖励制45.在以下培训推销人员的方法中，能使企业推销人员在知识水平和专业技能上都能迅速得到提高的好方法是哪一种？（）A.“师傅带徒弟”方法B.企业集中培训法C.学校代培法D.角色扮演法46.以下哪一项不是推销绩效评估的定量标准？（）A.销售量B.个人仪表C.销售费用D.销售利润47.企业创造一种良好的工作氛围，使推销人员能心情愉悦地开展工作。这种激励方式就是：（）A.物质

28、激励B.精神激励C.目标激励D.环境激励48.在居民小区里的小便利店，更容易被接受的打招呼方式是（）。A.先生，有用的着我的地方吗？B.我来为您提供服务好吗？C.我来帮您购物好吗？D.您来了，大哥49.以下哪个不是商店游逛者的特征：（）A.径直走到某种商品前B.总是避开推销人员的目光C.尽量与推销人员保持一定距离D.四下转悠，没有明显的目标50.面对客户抱怨，以下哪个是推销人员应当避免的？（）A.认同客户的感受B.仔细倾听，找出抱怨所在C.不予理睬D.征求客户处理意见形考任务4本次形成性考核任务由四个案例构成，要求同学们认真阅读案例，用课程中的原理和方法进行分析，回答每个案例中提出的问题。要求

29、每个案例的答案字数不少于200字。案例一：（25分）袁总的公司最近要招标采购一套安全加密系统，标书发出去后有5家公司带着厚厚的应标文件来参加投标，每一个厂商都说自己是最大的、最全的、最好的、最有资历的。结果，袁总最终谁家的都没买，这个采购项目就暂时搁置了。我问袁总为什么采购没有成功，袁总说：“我觉得每个厂商讲得都挺好，但是好像都不是我想要的。我觉得我并不需要一个功能最全的产品，我只想要一个最适用的，而且，每个人都让我觉得他们根本就不关心我到底想要什么。怎么能把我的钱交给这些根本就不关心我的人呢？”（资料来源：岳贤平.推销：案例、技能与训练.北京：中国人民大学出版社，2018：106.）请认真阅

30、读以上资料，回答以下问题：袁总为什么暂停了这个采购项目？5家公司在应标时主要有什么失误？结合这个故事谈谈在推销洽谈时应注意什么问题？参考答案：（1）袁总觉得应标的公司没有注重客户本身的需求，而一味地夸奖产品如何好，引起袁总的反感，所以最终暂停了这个采购项目。（2）这5家公司的销售员对自己的产品非常有热情，见到客户就打开产品手册喋喋不休地介绍开了。销售员不应该重点介绍自己的产品有多好，而应该首先关注客户真正的需求。（4）这个例子就是告诉我们，在我们没有搞清楚客户想要什么之前，不要轻易地去展示自己的产品，因为你眼中的优点很可能会成为客户心中的缺点。拜访现场的第一个原则就是不要急于展示和表达。避免盲

31、目的向客户进行不恰当的展示，要学会聆听客户的心声。案例二：（25分）有一位推销新型号复印机的推销人员，得知某公司的采购科长急于采购一批复印机，但这位采购科长思想比较保守，喜欢选购老型号的复印机，对新型号复印机有怀疑。于是推销人员找到这位科长说：“我知道您对采购很有经验，不愿在型号的选择上冒风险，但我想像您这样的老行家绝对不会一概排斥新型号的产品，因为现代科技的发展太快了，复印机的更新换代也是很快的，一旦一种新型号产品的质量与功能被大家认可后，价格就会提高，老旧型号也将被淘汰。这样来看，求稳本身不也是一种风险吗？现在我接触的许多客户都已改变了过去那种片面求稳的思想，不知您是否同意这种观点？我曾为

32、您设想过，这批新型号复印机会给您带来好运的”（资料来源：岳贤平.推销：案例、技能与训练.北京：中国人民大学出版社，2018：109.）阅读以上资料，回答以下问题：1.这位推人销员采用的是哪种洽谈策略？这种策略的优势是什么？2.结合这个案例，谈谈如何有效运用这个洽谈策略？参考答案：（1）先发制人策略。先发制人策略是指在洽谈中由己方先提出有关交易条件和合同文本草案的策略。这使对方很难另起炉灶，而只能在己方已提出的这一方案基础上提出自己的意见。（2）采用这种策略要知己知彼，熱悉行情及双方力量对比，且提出的条件要适度。案例中，经过推销人员先发制人的陈述，不仅让对方改变了看法、转变了态度而且很快签订了采

33、购合同。灵活运用先发制人策略，及时把握机会，抢得“先言”的优势，可以获得谈判的成功。案例三：（25分）小李是一家酒业公司负责开拓集团消费（团购）业务的一名销售人员，他经常跟我说起他拜访客户时的苦恼，他说他最担心拜访新客户，特别是初访，新客户往往就是避而不见或者在面谈两三分钟后表露出不耐烦的表情。听他说了这些，我就想问他下面一些问题：（1）你明确地知道初次拜访客户的主要目的吗？（2）在见你的客户前，你做了哪些细致的准备工作？（3）在见你的客户前，你通过别人了解过他的一些情况吗？（4）在初次见到你的客户时，你跟他说的前三句话是什么？（5）在与客户面谈的时间里，你发现是你说的话多，还是客户说的话多？

34、结果小李告诉我，他明确地知道他初次拜访客户的最主要目的是了解客户是否对他们公司的产品有需求，当然他做了一些简单的准备工作，如准备产品资料、名片等。不过，在见客户前，他没有通过别人去了解客户的情况，见到客户时的前三句话自然就是开门见山，报公司名称和自己的名字、介绍产品，然后询问客户是否有购买产品的兴趣；在与客户交谈时，小李说是自己的话多，因为机不可失嘛。（资料来源：胡善珍.现代推销：理论、实务、案例、实训.北京：高等教育出版社，2010.）请认真阅读以上资料，回答以下问题：1.造成小李苦恼的原因是什么？2.怎样的接近能够为成交打下良好的基础？参考答案：（1）小李初入职场，喜欢单刀直入，见到客户时

35、，往往迫不及待地向客户灌输产品情况，像他这样初次拜访客户无异是撬开客户的大嘴，反而是向客户猛灌信息垃圾”，最终造成订单无法顺利成交。（2）做销售有五大步骤：事前的准备、接近、需求探寻、产品的介绍与展示、缔结业务关系，而所有这些工作无一不是建立在拜访客户的基础之上。因此，做为一名职业营销人，如何建立自己职业化的拜访之道，然后再成功地运用它，将成为突破客户关系、提升销售业绩的重要砝码。以小李的情况为例，我们不妨设陌生拜访和二次拜访两个模块，总结营销人的客户拜访技巧。（1）陌生拜访：聆听营销人自己的角色只是一名学生和听众；让客户出任的角色:一名导师和讲演者；前期的准备工作：有关本公司及业界的知识、本

36、公司及其他公司的产品知识、有关本次客户的相关信息、本公司的销售方针、广泛的知识、丰富的话题、名片、电话号码簿。（2）第二次拜访：满足客户需求营销人自己的角色：一名专家型方案的提供者或问题解决者；让客户出任的角色：一位不断挑刺不断认同的业界权威；前期的准备工作整理：上次客户提供的相关信息做一完整的解决方案或应对方案、熟练掌握本公司的产品知识、本公司的相关产品资料、名片、电话号码簿。案例四：（25分）例一：销售员：“您好，我是武汉知音传媒的小李，我们是提供专业的广告和推广的公司，不晓得您现在是否有空，我想花一点时间和您讨论，给您介绍一下？”例二：“您好，是张经理吗？我是武汉知音传媒的李强，我们是武

37、汉专注于网站建设、网站改版、网络优化的一家充满朝气的IT公司，与武汉多家知名企业合作过，今天我打电话过来的原因是我们的服务已经为行业内很多朋友所认可，能够为企业提供目前最高效的宣传推广服务，迅速提高企业的知名度，快速打开和拓展销售市场，降低销售成本，直接给企业带来经济效益和利润增长点，为了能进一步了解我们是否也能为您服务，我想请教一下贵公司是否有网站呢？”问题:试对以上两例中推销人员的开场白进行评析。参考答案：（1）例一中的销售员在开场白中直接提到商品本身，但没有说出对客户有何好处；间客户是否有空也容易被拒绝，而应直接约定时间。（2）例二中的销售员的开场白技巧更为娴熟，更容易引导客户进入洽谈的程序。体现在以下几个方面；提及自己公司/机构的名称，专长、自己的姓名；告知对方为何打电话过来:告知对方可能产生什么好处；询问客户相关问题，使客户参与。