2023年机械销售工作总结（精选多篇）.docx

《2023年机械销售工作总结（精选多篇）.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《2023年机械销售工作总结（精选多篇）.docx（185页珍藏版）》请在得力文库 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、2023年机械销售工作总结（精选多篇） 推荐第1篇：机械销售工作总结集 本人从事工业控制器产品销售,主要提供为机械设备之配套服务,在销售过程中,个人感觉是在销售过程中最大的问题就是 客户进程 (agenda)的问题,即,签一个配套总会花费较长的周期,这里存在的问题也是多方面的,通过一次与公司的台湾方面高层经 理拜访,以及 与多年从事销售的前辈讨论,加之一些实践,总结以为共享,并愿意更多朋友来发现其中问题,能够予以讨论.分析客户进程比较慢的原因在于以下几点: 1.供应商更换动力不足:由于原有的供应商的稳定合作,即便产品有一些小问题,但是,尚不足以让客户积极的推动更换供应 商的行为, 即,在客户端

2、缺乏动力.2.信任的建立:更换新的配套设备将会有一个信任度建立的过程,任何新品即便是再好的产品,客户都会需要一个过程去适 应,然后才能 讲有欲望去实现这个销售行为.3.风险的存在,使用任何新品去配套都会有一个中间的不适应期,这个将会带给客户一些潜在的风险,因此,客户的积极性不 是很高.4.自上而下的推动力不足:客户方的自上而下的推动,即,在寻找合格客户的过程中对决策者的推动力不足.5.学习的过程,由于配套产品涉及到应用软件开发,因此,而我们的产品非如同siemens,产品一样的广泛应用,这就造成客 户端工程师去 学习新的开发软件,尽管我们是源代码全开放的开发平台,但是,对于客户端工程师而言,都

3、是一个需要学习的过程,人的惰 性会造成其 积极性不高.培训计划 销售计划 市场营销 销售技巧 电话销售 更多 结合这些问题,我们提出销售解决策略案 从以下几个方面入手 1:工业品促销 试用,由客户自行试用来评测系统的稳定性与可靠性,对功能与性能的评价来自客户.此效果相对比较明显,即,由于,我们的产品在性能的稳定性上具有一定的优势(当然,客观的讲,我们不能讲就一定比 siemens的产品更 有优势,但是,每个产品的定位会有所不同,我们会以价格,贴标,代开发这几种方式来弥补品牌的缺陷) 2:高阶行销 由于高层经理会有较大的权限和知识面,并且能够快速的与客户端高层建立对等的外交关系,赢得客户的重视等

4、等,这些都 是高阶行销的便利,公司的高层经理就曾经跟本人讲,你不要认为我是你的上司,你应该认为我是你的销售员,你告诉我,那 个客户需要 我去和他来谈,那么,你就告诉我,我来协助你做一部分工作.3:客户特殊收益 客户的特殊收益,就是要去挖掘产品除了本身作为一个控制器而言的技术功能,还要去挖掘其产品技术以外的收益,而这些 都是围绕客 户端的不同人员来展开.一般来说,客户端的决策者情况分布为: 总经理: 在较小的公司,总经理会有较大的决策权限,一般,我们讲从企业的组织结构来讲,在小型的公司的组织结构都会比较倾向 于直线制,这 样高层经理拥有较大的决策权,而一般公司都会比较集权,毕竟分权的情况在公司里

5、就会比较少一些,因此,为什么在管理 学的组织结构 讨论中只会讨论集权的弊端而不讨论分权的弊端呢?正是这个原因.技术经理: 在中型或者较大的公司,技术经理会拥有较大的权限,或者,尽管,他们没有较大的权限,但是,他们的建议基本上属于那种会 比较权威的 .工程师 对工业品而言,很多时候,工程师由于在其专业领域的权威性,特别是企业的技术骨干工程师,他们具有对产品的深厚专业 功底,因此,他 们来决定产品的使用,例如,有些公司的高层经理和技术经理都非电气专业出身,因此,电气专业出身的资深工程师就会有 较大的决策权 或者高度的建议采纳度.采购经理 相对而言,很多公司的采购人员并非专业出身 缺乏对所采购产品的

6、足够知识,所以,其工作往往仅仅是去实现采购流程,而决策权由前面所提到的三种情况人员来决定, 但是对以下情 况,采购人员则拥有了较大的权限.a.标准件,有些产品属于标准件,例如低压控制产品,管阀件,所以,可以由采购自己来决定,因为,采购在较小的产品信息范围 内拥有一 定的经验与知识技能.b.专业采购,即经过训练的专业采购,他们可能出身于专业领域,具有应用经验,例如专业的电气设备采购,专业的机械设备 采购师,专业 的化工原料采购,服装面料采购.都是具有较强的专业知识与广度,能够进行比较大范围产品信息的评判能力.针对不同的情况,会有公关的侧重点的不同,一般,我们所遇 到的情况大多数是由工程师来完成的

7、,因为,工程师是最终的产品应用者,而且,由于我们的产品具有较强的专业应用技术, 需要与客户 端的设备工艺与电气工程师共同来完成,因此,工程师在即便没有决策权的情况下也是拥有较高的采购建议采纳度.因此,我们的沟通主要是与客户端的工程师首先来进行,一般先是从技术块入手,来确认客户对产品的应用需求情况.对于客户端工程师我们相信除了产品本身的技术收益以外还有一些其它的收益会去让他们积极主动的促进销售工作的 开展.1.个人收益,这个我们不去多谈,但是,会经常碰到这种情况,也是需要去处理的,但是,对于不同的产品,会有不同的情况,对于 有些产品 ,个人收益的索取者范围会比较大,整个企业内部流程上的各个环节都

8、需要去做工作,特别是对大型的机电设备如电梯,中 央空调,建筑 的暖通水电产品,智能与网络工程师,特别是在工程类销售,这块的利益瓜分者相对比较多,因此,公关也会比较复杂,销售成 本非常高, 公司需要一定的实力否则的话,就会比较难以切入.但是,不同类型的客户又会有差别,对于国有企业,政府,事业单位而言相对会比较复杂,对于中小型私营企业,会比较简单,对 外资企业 也会相对简单,但是,不能不去从客户的暗示中把握其潜在个人需求,否则的话就会失去机会.由于这块会涉及到一些灰色的交易,因此,处理需要慎重,这个地方是需要建立比较深度的信任才会比较合适,否则的话机 会不多,因此 需要较长线的投入.2.客户的成就

9、,对于很多工程师来讲,他们的业绩就来自于他们能够开发出更好的产品,而在成本上得到降低,花费更少的时 间,这就是 他们的工作业绩,这一点非常重要.但是,很多时候,这一点会被忽视掉,很多销售只关注了技术方面的,而没有关注客户本身在这个方面的收益.由于他开发了较好的产品,而且周期缩短成本降低,这从另一个方 面为公司做出了贡献,因此可以做为其在公司地位巩固的一个方面,也会由于工作业绩突出而成为起在职业纵深方向发展 的一个可以拿 出手的东西.3.成长的需求,客户端的工程师会从一个案自中得到学习的机会,使得他们有机会通过一个新的方案采用而获得学习与成 长的机会.培 训计划 销售计划 市场营销 销售技巧 电

10、话销售 更多 总之,销售的工作就是要客户端的建议者自行向其决策者进行推销,而,另一方面,销售亦需要配合其进行该项工作.与客户 端工程师共 同去讨论其有效的建议方式与方法,时机与进程控制.推的技术就在于一个自上而下的执行,从客户端高层入手去推广,配合高阶行销,而且在工程师端对其进行一个思路的切入 ,使其认识到 采用这个产品不仅仅得到的是技术上的适合,而且在其它方面的收益也要被囊获进去,这样才会使其能够比较快速的去推 销.4:促进成交 进程还有一个问题就是要适时的去促进成交,客户很难讲要自行去提出成交要求,除非这个产品是只有此店的情况,客户会 比较积极的 寻求合作 ,但是,目前的市场情况是这样的产

11、品实在是太多了.5:指挥与协调内部与外部进程 内部服务与客户承诺的衔接,事实上,对于工业品而言,内部工程师也往往扮演一个重要的角色,内部的服务工程师,应用工 程师,技术总 监都会成为一种销售的力量,他们从服务的角度为客户提供了较好的满意度,从而促进了客户的进程加快,而在很多情况下 ,由于工程师 与销售之间存在的观念与工作方式方法的差异,使得工程师往往会与客户端的人员产生不能实现销售端承诺的情况,工程 师会认为这个 技术实在难以实现,而销售却向客户进行了承诺,这意味着他们的工作量与难度的增加,而如果是一个比较负责的工程师就 会比较妥善 的处理,但是,有时侯,工程师反倒由于我行我素而使得客户端不满

12、意.因此工业品销售是由以下几个部分构成: 1.人员销售:即销售的直接推销.2.高阶行销:由公司的高层进行销售促进.3.工程师销售:即,由工程师所提供的服务来展开对客户端的满意度建立与推进.4.服务销售:由售后服务端的销售来完成满意度.5.全员销售:公司的每一个人都需要 建立一种销售意识,例如接电话的小姐,一定要能够比较礼貌与符合礼仪的接听电话,而其它任何接电话与不相关的人员也 要能够保持 一些比较好的礼节与为客户着想的意识,财务与后勤也要去能够保持比较规范的服务理念.一个销售案子会涉及到方方面面,你为什么能够拿下这个客户,并不是你的竞争对手就一定很差,而是你们做的比他更好, 如果我们有十 个因

13、素来影响客户采购决策,可能前面九个你的竞争对手都和你一致完美,而这九个都是与工程师服务,销售推进相关,但 是,第十个可 能就是你的公司的其它不相关人员的服务会比较不理想而造成了你的处于劣势,如果其它九项你得了90分,但是,你在这 个不相关人员 的礼节上出现了5分,结果,你的对手这方面比你做的更好,他拿到了十分,因此,他100而你只有95分,因此,你的几乎完美却 输在了一个 不相关的人员身上,你不知道会有多么冤枉 在繁忙的工作中不知不觉又迎来了新的一年,回顾这一年的工作历程,作为大连XX机械有限公司的每一名员工,我们深深 感到XX公司之 蓬勃发展的热气,XX人之拼搏的精神。 XX同志担任销售主管

14、及办公室主任两种职务。面对工作量的增加以及销售工作的系统化,工作显得繁重,而她本人不 惜利用休息时 间及时完成各项工作的开展和落实,并对销售部新员工认真培训,以身作则,起到了至关重要的领导和导向作用。 销售部的新员工,刚到连美时,对机械制造方面的知识不是很精通,对于新环境、新事物比较陌生。在公司领导的帮助 下,新员工很 快了解到公司的产销流程及其在国际市场的竞争地位,使新员工深深觉到自己身肩重任。作为企业的门面,企业的窗口,销 售部员工的 对外对内的一言一行也同时代表了一个企业的形象。所以更要提高自身的素质,高标准的要求自己。在高素质的基础上 更要加强自己 的专业知识和专业技能。此外,还要广泛

15、了解整个国际机械部件制造市场和外汇市场的动态,为公司走在市场的前沿及 时提供信息援助。经过这段时间的磨练,新员工已成为公司合格的销售部人员,并且努力做好自己的本职工作。 虽然国际外汇市场起伏动荡,公司于XX年与迪尔公司,TMA公司,WCII公司等进一步加强合作,共同完成供销产业链的 高效能互动。 这段时间,在销售部的各位员工,以销售为目的,在XX和销售部主管XX的带领下,在公司各个部门的积极配合下,完成经营指 标的执行,在 过去的11个月中完成对订单的有效跟踪和及时发货,在1-11月中完成出口额431余万美元,发货量886余吨的好成绩,客户 满意度达到80% 左右,并继续为12月份的出口高潮奠

16、定基础。 XX年公司与通用公司的新合作,这又是公司的一次重大变革和质的飞跃。在此期间主要是针对汽车零部件的生产和销 文一零网提供 售。经过之 前对技术和生产环节的有效评估,并就部分样件得到了客户的认可,预计在以后的时间里,尽快争取开始这些零部件的大批 量生产和发 货,为公司创造新的利润增长点起到关键作用。 XX年的下半年也是公司进行TS16949的关键阶段,销售部积极参与认证,并就涉及销售部的各项工作及时完成,得到领 导好评。 XX年这一年是有意义的、有价值的、有收获的。公司在每一名员工的努力下,在新的一年中将会有新的突破,新的气 象,能够在日 益激烈的国际市场竞争中,占有一席之地。 推荐第2

17、篇：机械 工作总结 业务技术总结 自大学毕业后，我在公司安装运输部机械设备管理员，主要负责设备建档、检查、维保、统计等日常管理工作并配合做好机械施工方案的编制等。 工作上,服从分公司领导的安排，爱岗敬业，团结同事，积极探索，理论联系实际，不管是份内工作，还是份外工作，都能够主动积极地去做，无论是参加义务劳动，参加各项有意义的活动，我都从来不马虎，积极、主协、热情地把工作做好。在开展工作之前做好个人工作计划，有主次、先后及时的完成各项工作，达到预期的效果，保质保量的完成工作，同时在工作中学习了很多东西，也锻炼了自己，经过不懈的努力，使工作水平有了长足的进步，开创了工作的新局面，为分公司工作做出了

18、应有的贡献。 刚刚走上工作岗位时，我对于本部门设备的技术状况还不是十分了解，于是我决定深入工地，去机械设备施工现场去切实了解。我所在部门的主要机械是中联QUY260履带吊机以及徐工QY100K汽车吊机，每一次去工地前，我都会翻阅设备的基本资料，在施工现场时，我会仔细观察机械的工作状况，同时还积极地与每台设备的操作人员进行沟通，在沟通中，我了解到机械常用的工况、容易损坏的零部件、工作油耗情况等信息，这使我对自己所要管理的机械设备的基本情况有了一个比较具体的掌握，这也为以后的设备管理工作打下了一个良好的基础。 在随后的工作中，由于租赁工作的需要，QUY260履带吊机需进行阶段性的转场。在多次的的转

19、场过程中，我几乎每次都参与履带吊机的拆装工作，这使我对吊机的每一组成部分有了更详细的了解，大到每条履带的尺寸重量，小到连接处每个螺栓的大小，都能做到熟记于心。我还特地就履带吊机的拆装工作，参考了QUY260履带吊机拆装方案及注意要点，对于拆装的具体步骤与注意事项都作了比较完善的规定。例如，注意事项中就包括：主机装车转运前，需插下回转固定销，确保在运输过程中工作台不会发生转动，这类容易忽略却又很重要的事项。 对于机械的维修，我通过深入工地和车间学习，真正掌握了基本的维修技能，并亲身参与设备维修工作。例如QUY260履带吊机履带回转减速马达的换修、QY100K汽车吊机回转稳定性的提升等规模比较大的

20、维修 工作，我都参与了，并提出了自己的合理建议。在维修过程中，我对液压系统有了初步的认识，对系统中的各种液压阀的类型及常用型号都有了一定的了解。在日常的机械保养过程中，我十份注重与机组人员的交流，因为他们几乎每天都与机械设备相伴，对于设备的每一部分，他们几乎都了如指掌。与他们多沟通交流，能更有效的防止机械故障。现在，在机械的修理方面我已掌握了各种机械型号的修理和检修方法，能够根据不同的机械、不同的特征及不同的工况，准确判断出要进行修理的项目。 在做好机械的维修与保养工作中，我对每台起重机的起重性能、整机基本尺寸、负荷时受力情况等都逐渐从了解认识到了然于胸。另外，我主动去学习了盾构机的相关知识，

21、以及关于地基承载压力的计算，这些对正在施工中的机械设备的保护都有相当大的重要性。 作为一名合格的机械设备管理员，不仅仅要负责机械设备的维修保养，对于设备的台账记录同样重要。从走上工作岗位之初，我就很注意建立机械设备技术档案，机械设备技术档案内容包括：机械设备租用合同、制造许可证明、产品合格证、安装使用说明书、等原始资料；定期自行检查记录、定期维护保养记录、维修和技术改造记录、运行故障和生产安全事故记录、累计运转记录等运行资料。同时，按规定编报各级各类机械设备统计报表，并定期进行统计分析，提出改进机械设备管理、使用、经营、维修的分析报告。有了这些详细的记录，对于机械的维修保养更能做到有据可依，对

22、租赁成本的计算也能更加准确。 总之，通过一年的工作实践，使我深刻认识到，真正做好机械设备管理工作的关键是狠抓硬件落实，即搞好日常的现场管理和动态管理，努力提高机械从业人员的综合素质，抓住成本控制这个牛鼻子，以提高利用率和完好率为手段，达到设备保值增值的目的。我决心以此次评聘为契机，通过自我剖析，查摆不足，虚心学习，跟上科学发展的步伐，为使机械设备更好地服务于建筑建设做出自己应有的贡献。 XXXXXXXX 龚亮弟 2023-3-21 推荐第3篇：机械工作总结 感应电动机，又称“异步电动机”，通过定子产生的旋转磁场与转子绕组的相对运动，转子绕组切割磁感线产生感应电动势，从而使转子绕组中产生感应电流

23、。转子绕组中的感应电流与磁场作用，产生电磁转矩，使转子旋转。由于当转子转速逐渐接近同步转速时，感应电流逐渐减小，所产生的电磁转矩也相应减小，当异步电动机工作在电动机状态时，转子转速小于同步转速。 转子是可转动的导体，通常多呈鼠笼状。定子是电动机中不转动的部分，主要任务是产生一个旋转磁场。旋转磁场并不是用机械方法来实现。而是以交流电通于数对电磁铁中，使其磁极性质循环改变，故相当于一个旋转的磁场。 异步电动机也可被归纳到交流电动机范畴。变频调速是电动机首先要具备的功能，因为，纯电动车的车轮由电动机和差速器组成的传动机构进行驱动，电动机本身的转速范围即可满足车辆的行驶需要，因此，从技术结构来看，变速

24、箱不再是整个动力系统的必要装置，但是，在变频调速的性能方面，还是对电动机提出了较高的要求，另外，倒车也是日常驾驶时经常遇到的问题，所以，还需要电动机能够自如的在正反转状态间切换。 异步电动机在电动车中应用最为广泛，相比直流电动机，他的转速适应范围更广，这样即使不在配备二级差速器或变速箱的情况下，也可以满足车辆高速巡航的需求。 异步电动机具备变频调速的能力，其效果相当于我们所理解的装配有无级变速箱的车辆在加速时发动机转速与车速较为线性的对应关系。而上面提到的倒车问题，异步电动机也可轻易通过自身正反转的切换给予满足。 异步电动机实现动能回收也更为容易。车辆滑行或制动时，车轮反拖电动机转动，在这个工

25、况下，电动机可进行发电并将电能回收到电池中，以此延长车辆的续航里程。 从体积上来看，异步电动机比直流电机要小一些，其功能上能够满足电动车的技术需求，但其自身结构并不复杂，由此带来的是坚固耐用、工作状态稳定、成本易控等优势。 异步电动机特征： 1、一般来说，小型异步电机指的就是感应运转型异步电机。这种电机不只在启动时，在运转时也使用辅助线圈和电容器。虽然启动转矩不是很大，但其结构简单，信赖度高，效率也高。 2、随负荷的大小，电机的额定转速也会改变。 3、可以连续运转。 4、使用于不需要速度制动的应用场合。 5、用E种绝缘等级，而UL型电机则用A种。 6、有感应运转型单相异步电机和三相异步电机两种

26、。 7、单相电机为感应运转型异步电机，效率高，噪声低。 8、单相异步电机运转时，产生和旋转方向相反的转矩，因此不可能在短时间内改变方向。应在电机完全停止以后，再转换其旋转方向 1.轴套类零件 这类零件一般有轴、衬套等零件，在视图表达时，只要画出一个基本视图再加上适当的断面图和尺寸标注，就可以把它的主要形状特征以及局部结构表达出来了。为了便于加工时看图，轴线一般按水平放置进行投影，最好选择轴线为侧垂线的位置。 在标注轴套类零件的尺寸时，常以它的轴线作为径向尺寸基准。由此注出图中所示的14、11（见A-A断面）等。这样就把设计上的要求和加工时的工艺基准（轴类零件在车床上加工时，两端用顶针顶住轴的中

27、心孔）统一起来了。而长度方向的基准常选用重要的端面、接触面（轴肩）或加工面等。 如图中所示的表面粗糙度为Ra6.3的右轴肩，被选为长度方向的主要尺寸基准，由此注出 13、 28、1.5和26.5等尺寸；再以右轴端为长度方向的辅助基，从而标注出轴的总长96。 2.盘盖类零件 这类零件的基本形状是扁平的盘状，一般有端盖、阀盖、齿轮等零件，它们的主要结构大体上有回转体，通常还带有各种形状的凸缘、均布的圆孔和肋等局部结构。在视图选择时，一般选择过对称面或回转轴线的剖视图作主视图，同时还需增加适当的其它视图（如左视图、右视图或俯视图）把零件的外形和均布结构表达出来。如图中所示就增加了一个左视图，以表达带

28、圆角的方形凸缘和四个均布的通孔。 在标注盘盖类零件的尺寸时，通常选用通过轴孔的轴线作为径向尺寸基准，长度方向的主要尺寸基准常选用重要的端面。 3.叉架类零件 这类零件一般有拨叉、连杆、支座等零件。由于它们的加工位置多变，在选择主视图时，主要考虑工作位置和形状特征。对其它视图的选择，常常需要两个或两个以上的基本视图，并且还要用适当的局部视图、数控微信公号cncdar断面图等表达方法来表达零件的局部结构。踏脚座零件图中所示视图选择表达方案精练、清晰对于表达轴承和肋的宽度来说，右视图是没有必要的，而对于T字形肋，采用剖面比较合适。 在标注叉架类零件的尺寸时，通常选用安装基面或零件的对称面作为尺寸基准

29、。 4.箱体类零件 一般来说，这类零件的形状、结构比前面三类零件复杂，而且加工位置的变化更多。这类零件一般有阀体、泵体、减速器箱体等零件。在选择主视图时，主要考虑工作位置和形状特征。选用其它视图时，应根据实际情况采用适当的剖视、断面、局部视图和斜视图等多种辅助视图，以清晰地表达零件的内外结构。 在标注尺寸方面，通常选用设计上要求的轴线、重要的安装面、接触面（或加工面）、箱体某些主要结构的对称面（宽度、长度）等作为尺寸基准。对于箱体上需要切削加工的部分，应尽可能按便于加工和检验的要求来标注尺寸。 1.介绍表面粗糙度的概念及主要评定参数 （1）表面粗糙度的概念 零件表面上具有较小间距的峰谷所组成的

30、微观几何形状特性，称为表面粗糙度。这主要是在加工零件时，由于刀具在零件表面上留下的刀痕及切削分裂时表面金属的塑性变形所形成的。零件表面粗糙度是也是评定零件表面质量的一项技术指标，数控微信公号cncdar它对零件的配合性质、工作精度、耐磨性、抗腐蚀性、密封性、外观等都有影响。在保证机器性能的前提下，为获得相应的零件表面粗糙度，应根据零件的作用，选用恰当的加工方法，尽量降低生产成本。一般来说，凡零件上有配合要求或有相对运动的表面，表面粗糙度参数值要小。 （2）表面粗糙度的代号、符号及其标注 GB/T 131-1993规定了表面粗糙度代号及其注法。图样上表示零件表面粗糙度的符号见下表。 （3）表面粗

31、糙度的主要评定参数 1) 轮廓算术平均偏差（Ra）-在取样长度内，轮廓偏距绝对值的算术平均值。Ra的数值及取样长度l见表。 2)轮廓最大高度（Rz）-在取样长度内，轮廓峰顶线与轮廓峰底线的距离。 使用时优先选用Ra参数。 2.表面粗糙度的标注要求 （1）表面粗糙度的代号标注示例 表面粗糙度高度参数Ra、Rz、Ry在代号中用数值标注时，除参数代号Ra可省略外，其余在参数值前需标注出相应的参数代号Rz或Ry，标注示例见表 3.表面粗糙度的标注示例 在同一图样上，每一表面一般只标注一次代（符）号，并尽可能地靠近有关的尺寸线。当空间狭小或不便标注时可以引出标注。 当零件所有表面具有相同的表面粗糙度要求

32、时，可统一标注在图样的右上角，数控微信公号cncdar当零件的大部分表面具有相同的表面粗糙度要求时，对其中使用最多的一种代（符）号可以同时注在图样的右上角，并加注其余或全部两字。凡统一标注的表面粗糙度代（符）号及说明文字，其高度均应该是图样标注的1.4倍。 零件上连续表面、重复要素（如孔、齿、槽等）的表面和用细实线连接不连续的同一表面，其表面粗糙度代（符）号只注一 同一表面上有不同的表面粗糙度要求时，应用细实线画出其分界线，并注出相应的表面粗糙度代号和尺寸 中心孔的工作表面，键槽的工作表面，倒角，圆角的表面粗糙度代号可以简化标注。 需要将零件局部热处理或局部镀（涂）覆时，应用粗点画线画出其范围

33、并标注出相应尺寸，也可将其要求注写在表面粗糙度符号长边的横线上。 1.标准公差和基本偏差 为便于生产，实现零件的互换性及满足不同的使用要求，国家标准极限与配合规定了公差带由标准公差和基本偏差两个要素组成。标准公差确定公差带的大小，而基本偏差确定公差带的位 1)标准公差（IT） 标准公差的数值由基本尺寸和公差等级来决定。其中公差等级是确定尺寸精确程度的标记。标准公差分为20级，即IT01，IT0，IT1，IT18。其尺寸精确程度从IT01到IT18依次降低。标准公差的具体数值见有关标准。 2)基本偏差 基本偏差是指在标准的极限与配合中，确定公差带相对零线位置的上偏差或下偏差，一般指靠近零线的那个

34、偏差。当公差带在零线的上方时，基本偏差为下偏差；反之，则为上偏差。基本偏差共有28个，数控微信公号cncdar代号用拉丁字母表示，大写为孔，小写为轴。从基本偏差系列图中可以看出：孔的基本偏差AH和轴的基本偏差kzc为下偏差； ，孔的基本偏差KZC和轴的基本偏差ah为上偏差，JS和js的公差带对称分布于零线两边、孔和轴的上、下偏差分别都是+IT/ 2、-IT/2。基本偏差系列图只表示公差带的位置，不表示公差的大小，因此，公差带一端是开口，开口的另一端由标准公差限定。 基本偏差和标准公差，根据尺寸公差的定义有以下的计算式： ES=EI+IT 或 EI=ES-IT ei=es-IT或 es=ei+I

35、T 孔和轴的公差带代号用基本偏差代号与公差带等级代号组成 配合 基本尺寸相同的、相互结合的孔和轴公差带之间的关系，称为配合。根据使用要求的不同，孔和轴之间的配合有松有紧，因而国标规定配合种类： 1）间隙配合 孔与轴装配时，有间隙（包括最小间隙等于零）的配合。孔的公差带在轴的公差带之上。 2）过渡配合 孔与轴装配时，可能有间隙或过盈的配合。孔的公差带与轴的公差带互相交叠。 3）过盈配合 孔与轴装配时有过盈（包括最小过盈等于零）的配合。孔的公差带在轴的公差带之下。 基准制: 在制造配合的零件时，使其中一种零件作为基准件，它的基本偏差一定，通过改变另一种非基准件的基本偏差来获得各种不同性质配合的制度

36、称为基准制。根据生产实际的需要，国家标准规定了两种基准制。 1）基孔制（如左下图所示） 基孔制-是指基本偏差为一定的孔的公差带与不同基本偏差的轴的公差带形成各种配合的一种制度。见左下图。基孔制的孔称为基准孔，其基本偏差代号为H，其下偏差为零。 2）基轴制（如右下图所示） 基轴制-是指基本偏差为一定的轴的公差带与不同基本偏差的孔的公差带形成各种配合的一种制度。见右下图。基轴制的轴称为基准轴，其基本偏差代号为h，其上偏差为零。 配合代号 配合代号由孔和轴的公差带代号组成，写成分数形式，分子为孔的公差带代号，分母为轴的公差带代号。数控微信公号cncdar凡是分子中含H的为基孔制配合，凡是分母中含h的

37、为基轴制配合。 例如 25H7/g6的含义是指该配合的基本尺寸为 25、基孔制的间隙配合，基准孔的公差带为H7，（基本偏差为H公差等级为7级），轴的公差带为g6（基本偏差为g，公差等级为6级）。 例如 25N7/h6 的含义是指该配合的基本尺寸为 25、基轴制过渡配合，基准轴的公差带为h6，（基本偏差为h，公差等级为6级），孔的公差带为N7（基本偏差为N，公差等级为7级）。 公差与配合在图样上的标注 1）在装配图上标注公差与配合，采用组合式注法。 2）在零件图上的标注方法有三种形式。 2.形位公差 零件加工后，不仅存在尺寸误差，而且会产生几何形状及相互位置的误差。圆柱体，即使在尺寸合格时，也有

38、可能出现一端大，另一端小或中间细两端粗等情况，其截面也有可能不圆，这属于形状方面的误差。阶梯轴，加工后可能出现各轴段不同轴线的情况，这属于位置方面的误差。所以，形状公差是指实际形状对理想形状的允许变动量。位置公差是指实际位置对理想位置的允许变动量。两者简称形位公差。 形位公差项目符号 1) 形状和位置公差的代号 国家标准GB/T 1182-1996规定用代号来标注形状和位置公差。在实际生产中，当无法用代号标注形位公差时，允许在技术要求中用文字说明。 形位公差代号包括：形位公差各项目的符号，形位公差框格及指引线，形位公差数值和其他有关符号，以及基准代号等。框格内字体的高度h与图样中的尺寸数字等高

39、。 2) 形位公差标注示 一根气门阀杆，在图中所标注的形位公差附近添加的文字，只是为了给读者作说明而重复写上的，在实际的图样中不需要重复注写。 1.零件上的铸造结构 1) 铸造圆角 当零件的毛坯为铸件时，因铸造工艺的要求，铸件各表面相交的转角处都应做成圆角。铸造圆角可防止铸件浇铸时转角处的落砂现象及避免金属冷却时产生缩孔和裂纹。铸造圆角的大小一般取R=35mm，可在技术要求中统一注明。 2) 起模斜度 用铸造的方法制造零件毛坯时，为了便于在砂型中取出模样，一般沿模样拔模方向作成约120的斜度，叫做拔模斜度。因此在铸件上也有相应的拔模斜度，这种斜度在图上可以不予标注，也不一定画出，如下图所示；必

40、要时，可以在技术要求中用文字说明。 3) 铸件厚度 当铸件的壁厚不均匀一致时，铸件在浇铸后，因各处金属冷却速度不同，将产生裂纹和缩孔现象。因此，铸件的壁厚应尽量均匀，见上图；当必须采用不同壁厚连接时，应采用逐渐过渡的方式，见上图。铸件的壁厚尺寸一般采用直接注出。 2.零件上的机械加工结构 1)退刀槽和砂轮越程槽 在零件切削加工时，为了便于退出刀具及保证装配时相关零件的接触面靠紧，在被加工表面台阶处应预先加工出退刀槽或砂轮越程槽。车削外圆时的退刀槽，数控微信公号cncdar其尺寸一般可按槽宽直径或槽宽槽深方式标注。磨削外圆或磨削外圆和端面时的砂轮越程槽。 2)钻孔结构 用钻头钻出的盲孔，在底部有

41、一个120的锥角，钻孔深度指的是圆柱部分的深度，不包括锥坑。在阶梯形钻孔的过渡处，也存在锥角120圆台，其画法及尺寸注法。用钻头钻孔时，要求钻头轴线尽量垂直于被钻孔的端面，以保证钻孔准确和避免钻头折断。三种钻孔端面的正确结构。 3)凸台和凹坑 零件上与其他零件的接触面，一般都要加工。为了减少加工面积，并保证零件表面之间有良好的接触，常常在铸件上设计出凸台，凹坑。螺栓连接的支撑面凸台或支撑面凹坑的形式；为了减少加工面积，而做成凹槽结构。 模具自动化难点： 1生产线的控制人员，也就是核心管理或设计人员，要求培养的能力较高，因为他就是这条生产线的灵魂，所以需要有杰出设计能力、细致入微的统筹能力、扎实

42、的生产制造工艺能力等。 2先进机床自动化加工程序的编程人员，对程序零错误的要求及对高端五轴技术的掌握能力。 3自动化操作员需具备高端数控机床及高端数控操作系统的操作能力，要精通数控代码、零件加工相关装夹、校正工艺、刀具的切削知识。 宝剑锋从磨砺出，培训是唯一的解决方案，实践、实践、再实践。有自动化系统提供不断的实践才是最关键。先进的自动化系统控制，CAM技术及先进的数控机床及数控操作也是关键技术所在。 自动化各项技术特点： 1）自动化模具生产线从模具设计的开始就对模具加工过程进行管理，对模具加工进度，部件加工现况，模具加工用时，刀具及设备使用率等都进行了有效的管理 2）模具加工自动化使用了统一

43、的加工基准，标准夹具，工件装卸、加工、清洗、测量全都由机器完成，避免了人为产生的基准设置错误、调用程序错误、调用刀具错误等人为因素从使加工效率真提升，降低加工成本。 3）模具加工过程自动化使得加工过程无纸化得到加工过程成本的降低，使得因图纸丢失而泄密等现象得到有效控制。 4）加工测量自动化及时的提供了加工数据，最大限度减少了因加工过程中的一个小错误从而延迟整个模具加工过程的现象。 机床相关特点： 1五轴数控加工机床（如DMG），配有一体式数控摆动回转工作台的加工空间，回转工作台上安装有零点装夹系统，具有HSK32刀柄和USB40水冷式加工主轴。X/Y/Z轴带有精密冷却装置的直线电机。设计稳定，

44、防震型矿物铸造底座。激光刀具测量系统，红外线测头的工件测量系统。最高的轮廓精度和实时自动进给控制。 2EDM机床（如GF阿奇夏米尔），机床配置混粉加工装置，降低了电极的损耗，均匀扩散的电火花能量保证了更佳均匀和完整的表面质量。集成的工艺参数方案，提供了丰富的针对不同材料的加工工艺参数。可利用轮廓加工进行直线或圆弧插补。高分辨率的光栅尺安装在离工作台最近的位置，减少了工件的加工误差。 3三坐标测量机(如海克斯康)，精密的三角梁结构，具备良好的刚性，并降低了整机的重心，提高了测量精度和运动的稳定性。X向横梁、Z轴采用整体花岗岩材料精密加工制成。瑞士TESA精密制造的TESASTAR-m自动旋转侧头

45、系统。电机远程放置提高了速度也避免了电机发热对机器的影响。采用Heidenhain的METALLUR高分辨率金质光栅尺。移动桥式结构，空气轴承，消除摩擦力和磨损的影响。燕尾式导轨，提高机器的精度和重复性。 4石墨加工机（如MAKINO）：牧野石墨加工机主轴将偏位、振动抑制到极限，为加工面的纤密、均匀提供品质保证。独一无二的轴心冷却方式，使主轴温度在任何使用条件下都得到稳定的控制，从而抑制了轴承增压变化引起的主轴偏移和发热引起的主轴延伸。牧野机床的加工产品达到了表面无须磨光、界合线无须试合、不同刀具间没有落差的完美境界。本机床采用无悬臂的机械构造，加工点和各轴之间距离很短。Z轴充分确保主轴组件的

46、导长，这样主轴高度在任何位置都能保证相同的加工能力和加工面品质。本机床高度设计偏低，在确保低重心位置的同时，成功实现了Z轴的无悬臂。导向面采用淬火磨光超精密铸件一体形的角形导向方式，这样能非常好地减小振动，从而提高了机床的加工能力和工件加工面品质。既标准配备有集金属切屑的漏斗，又标准配备了大型30立方米/分的集尘机。 各种孔加工的分类及其对比，加工孔so easy！ 与外圆表面加工相比，孔加工的条件要差得多，加工孔要比加工外圆困难。原因是： （1）孔加工所用刀具的尺寸受被加工孔尺寸的限制，刚性差，容易产生弯曲变形和振动； （2）用定尺寸刀具加工孔时，孔加工的尺寸往往直接取决于刀具的相应尺寸，刀具的制造误差和磨损将直接影响孔的加工精度； （3）加工孔时，切削区在工件内部，排屑及散热条件差，加工精度和表面质量都不易控制。 钻孔与扩孔 1钻孔 钻孔是在实心材料上加工孔