组织市场与组织购买行为.ppt

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1、5.組織市場與組織購買行為/32教學大綱組織市場的類別組織市場的特色組織的購買決策影響組織購買的因素2/32一、組織市場的類別1/31/3小巫見大巫我們以萬計的消費，在組織市場中是小零頭一架A330-300客機可以買幾輛Cefiro？4000輛！空中巴士銷售給華航每架約40億台幣2004-2007華航將購買14架！3/32一、組織市場的類別2/32/3小小巫見大大巫我們以萬計的消費，在組織市場中是小小零頭友達第6及7.5代面板廠的廠房與設備支出，可以買多少間一千萬元住宅？18,000間！1800億台幣！4/32一、組織市場的類別3/33/3四大類主要購買者 購買目的 主要購買項目工業市場：製造

2、商 加工製造 原料/零組件中間商市場：批發/零售商 轉售/賺差價 成品政府市場：政府單位 服務民眾 公共建設服務/非營利組織市場服務/非營利機構提供服務 設備/用品：5/32二、組織市場的特色1/121/12從三個角度說明組織市場的特色：市場的需求特色購買者特色購買行為特色6/32二、組織市場的特色2/122/12市場的需求特色衍生需求組織市場內的需求來自消費者市場的需求引發消費者對攝影機的需求攝影機製造商對相關零件的需求7/32二、組織市場的特色3/123/12市場的需求特色購買量與金額龐大消費者買到的產品，是在組織市場內經過連串產銷過程的結果。組織市場內涉及的購買量與金額顯然比消費者市場大

3、許多。8/32二、組織市場的特色4/124/12市場的需求特色需求波動很大訂單增減往往對接單廠商造成很大的需求變動消費者需求的小幅度變動，造成組織市場內的大幅度變動（加速原理或乘數效果）消費者需求下降零組件滯銷、設備延遲採購，甚至工廠倒閉9/32二、組織市場的特色5/125/12市場的需求特色需求缺乏彈性零組件的價格變動，不會大幅影響購買量（前提：該零組件佔成品的小部分，且消費者的需求不會隨著該零組件的價格而變動）機車輪胎的價格漲跌，會影響你購買機車的意願？10/32二、組織市場的特色6/126/12購買者特色購買者數目少，身份容易確認購買者地理集中。電動代步車市場消費者市場中的行動不便者組織

4、市場中的醫院、養護中心2003年：台灣有594間公私立醫院，1500間養護中心11/32二、組織市場的特色7/127/12購買者特色買賣雙方關係密切買賣雙方協調合作對雙方商業利益相當重要無論是正式往來或私誼都相當重視這項特性惠及了什麼產業？企業禮品產業12/32二、組織市場的特色8/128/12購買者特色到Google搜尋“企業禮品”，看看發現什麼？（來源：京皓實業網站）13/32二、組織市場的特色9/129/12購買者特色到Google搜尋“企業禮品”，看看發現什麼？日本非常重視企業之間的送禮，甚至有專刊介紹。（來源：台灣文筆機構）14/32二、組織市場的特色10/1210/12購買行為特色

5、專業購買組織購買具有高風險，因此購買過程需要不錯的產品專業知識，決策也較理性15/32二、組織市場的特色11/1211/12購買行為特色直接購買購買量大則可跳過中間商，直接向生產者購買互惠購買為增進彼此情誼，互相購買對方的產品甲家具廠商乙禮品廠商長期採購禮品伺機購買家具16/32二、組織市場的特色12/1212/12購買行為特色複雜的購買決策行為相對於消費者的購買，組織購買考慮較多因素、決策較冗長、參與決策者較多17/32三、組織的購買決策1/61/6購買決策中的角色購買中心(buyingcenter)由所有參與購買決策過程的人所組成並非正式組織，只是一種集合購買中心包含：發起人、影響者、決策

6、者、同意者、購買者、使用者、把關者18/32三、組織的購買決策2/72/7購買決策中的角色某草藥化妝品的原料採購現場作業員反映原料的品質問題，並發表對各家供應商原料的看法研發人員提供原料的專業知識，並協助以數據評估各家供應商的原料公司聘請的草藥顧問經常對原料發表看法總經理綜合各種因素做出決定，並嚴禁供應商與作業員等接觸採購人員負責購買發起、影響與使用者影響者影響者決策、同意與把關者購買者19/32三、組織的購買決策3/73/7購買決策的型態直接再購(straightrebuy)以相同的條件採購之前曾購買的產品通常是簡單、低單價、佔總成本不多的產品免除轉換成本、促進標準化可能會受制於人，並忽略了

7、較佳的產品20/32三、組織的購買決策4/74/7購買決策的型態修正再購(modifiedrebuy)局部修改之前採購的規格、方式等可淘汰原有不理想的產品、避免受制於人但會增加採購成本與時間、風險21/32三、組織的購買決策5/75/7購買決策的型態全新購買(newtask)前所未有的採購對於重要採購（廠商、設備、關鍵零組件），決策的人力、時間、程序、考慮因素等較複雜22/32三、組織的購買決策6/76/7購買決策過程購買決策過程購買決策過程購買決策型態購買決策型態全新購買修正再購直接再購1.察覺問題或需求2.描述一般需求？x3.設定產品規格4.查詢供應商？x5.徵求提案與報價？x6.選擇供應

8、商？x7.簽訂合約？x8.評估績效：適用？：可能適用 x：不適用23/32三、組織的購買決策7/77/7購買決策過程上述過程最關鍵的考慮因素：產品、供應商產品我們需要什麼？供應商能提供什麼（價格、品質）？供應商供應商的聲譽、績效、供貨穩定性與速度、技術能力、售後服務、財務狀況？24/32四、影響組織購買的因素1/81/8四大類因素影響組織購買行為（從需求察覺到供應商績效評估）：環境因素組織因素人際因素個人因素以下舉例說明25/32四、影響組織購買的因素2/82/8環境因素政治與法律、社會文化、經濟、科技、市場需求、競爭情勢等，都會帶來影響半導體晶圓代工及記憶體（DRAM）工廠因地震餘震及電力問

9、題，無法復工，已使全球資訊產業供應鏈瀕於斷裂，有資訊業者直言，新竹科學園區半導體業產能失常若超過兩周，下游的電腦及周邊產品訂單將面臨轉單危機。大地震震裂全球資訊業供應鏈（摘自經濟日報/1999-09-23）導體的下游-主機板業者大眾、華碩、技嘉、微星、精英等廠商昨天都接獲國外大客戶關切的電話，要求台灣廠商提出出貨、交貨緊急備援方案，因應可能發生的缺貨、漲價局面26/32四、影響組織購買的因素3/83/8環境因素政治與法律、社會文化、經濟、科技、市場需求、競爭情勢等，都會有所影響全球服裝貿易配額限制預計於今年年底前全面取消，然而受到大陸服裝業強大競爭力的影響，業者預期，美國將在全球性限制取消之後

10、，針對大陸採取更嚴格的新限制。（摘自經濟日報/2004-03-18）美國百貨業者JCP全球採購部門總裁伯金斯對華爾街日報表示，該公司非常擔心配額限制取消後，中國大陸與美國兩國間的貿易將出現混亂。包括JCP在內的許多美國百貨公司及連鎖店，正計畫在全球服裝配額取消後大幅增加大陸產品的採購量。27/32四、影響組織購買的因素4/84/8環境因素政治與法律、社會文化、經濟、科技、市場需求、競爭情勢等，都會有所影響台塑集團20多個關係企業，只要任何一個部門有採購需求，便將訊息輸入關貿網路公司架構的網路環境；獲得核可的廠商則透過關貿網路的網站查詢台塑的採購需求，同時進行報價，雙方直接在網路上進行交易，杜絕

11、人為介入操縱，充分發揮自由競價的市場機制，同時促使價格透明化、合理化。（摘自關貿網路公司網站）透過網路採購系統，台塑和供應商省下了1.5天處理詢價報價的時間，而光是紙張郵寄費用，台塑每個月就省下了38萬元。28/32四、影響組織購買的因素5/85/8組織因素組織的領導風格、文化、目標、策略、組織結構、獎勵制度、生產方式等會帶來影響追根究底、嚴控成本的企業馬馬虎虎、大而化之的企業VS.採購時百般詢問、嚴格審核成本效益採購時輕鬆過關、容易貪污舞弊29/32四、影響組織購買的因素6/86/8組織因素組織的領導風格、文化、目標、策略、組織結構、獎勵制度、生產方式等會帶來影響提供低價商品給客戶的工廠提供品質保證與快速服務的工廠VS.重視零組件的價錢甚於供貨速度與服務重視零組件的穩定性及供應商的研發與服務能力30/32四、影響組織購買的因素7/87/8人際因素組織購買決策涉及不同職權、地位、專業的成員，成員之間以及成員與供應商之間的關係難免會影響購買行為例：為了討好主管、保護派系利益而影響決策31/32四、影響組織購買的因素8/88/8個人因素購買中心成員的個人背景，造就不同的風險態度、處事風格、偏好與選擇例：積極創新者比保守封閉者更能接受新品32