组织市场与组织购买者行为.pptx

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1、组织市场组织购买者行为E采购：网上购买机构与政府市场组织市场与组织购买者行为组织市场与组织购买者行为主题概览第1页/共27页组织购买者行为组织购买者行为指一些组织为了出售、租赁或供应其他组织用于生产而购买产品和服务的行为。组织购买过程组织购买过程指组织购买者决定需要购买哪些产品和服务，然后寻找备选的供应商和品牌，并做出评价和从中选择。组织市场组织市场第2页/共27页组织市场组织市场环境环境购买者反应购买者反应购买者组织购买者组织营销激励营销激励 其他激励其他激励产品 经济价格 技术渠道 政治促销 文化 竞争购买中心（人际影响和个人影响）（组织的影响）产品或服务选择供应商选择订货数量交货条款和时

2、间服务条款付款购买决策过程第3页/共27页购买者数量更少但规模更大地域分布集中衍生需求需求缺乏弹性需求具有波动性购买者和供应商相互依赖组织市场组织市场市场结构和需求第4页/共27页更多的决策参与者更多的专业采购人员组织市场组织市场第5页/共27页供应商开发供应商开发指系统地连理和发展供应商伙伴网络，以确保恰当和可靠的产品和原材料供应，可用于制造产品或转售给他人。组织市场组织市场决策类型与决策过程第6页/共27页组织购买者行为组织购买者行为组织购买者行为模型环境因素环境因素购买者个人因素个人因素人际因素人际因素组织因素组织因素经济发展供应条件技术变化政治与管制竞争发展文化与习俗目标政策流程组织结

3、构制度权利地位同情心说服力年龄收入受教育程度工作岗位个性风险态度第7页/共27页直接重购直接重购指不加修改地常规购买决策。调整的重购调整的重购指需要一些调查研究的购买决策，购买者需要调整产品规格、价格、条款或供应商。新购新购指需要进行彻底研究的购买决策，如新产品。组织购买者行为组织购买者行为购买情况的主要类型第8页/共27页系统销售系统销售指从一个供应商那里购买一整套解决方案。销售的两阶段流程：搭配产品系统地完成生产、库存控制、分销和其他服务，以满足购买者对平稳运营的需求。组织购买者行为组织购买者行为购买情况的主要类型第9页/共27页采购中心采购中心是企业采购决策制定过程中发挥作用的所有个人和

4、单位。使用者影响者购买者决策者守门人组织购买者行为组织购买者行为购买过程的主要参与者第10页/共27页采购中心提出了一项重大挑战谁参与决策过程相对权利的大小各参与者的评价标准非正式的参与者组织购买者行为组织购买者行为购买过程的主要参与者第11页/共27页使用者使用者是使用该产品或服务的组织成员。影响者影响者常帮助确定产品的具体要求，并提供评价备选方案所需的信息。购买者购买者有正式的权力选择供应商和安排购买条件。决策者决策者拥有正式或非正式的权力选择或批准最终的供应商。守门人守门人控制了信息流。组织购买者行为组织购买者行为购买过程的主要参与者第12页/共27页价格服务经济因素情绪个人因素组织购买

5、者行为组织购买者行为影响组织购买者的主要因素第13页/共27页产品需求经济展望资金成本资源可得性技术文化政策竞争组织购买者行为组织购买者行为影响组织购买者的主要因素经济因素第14页/共27页目标政策流程组织结构制度组织购买者行为组织购买者行为影响组织购买者的主要因素组织因素第15页/共27页动机感知偏好年龄收入受教育程度风险态度组织购买者行为组织购买者行为影响组织购买者的主要因素个人因素第16页/共27页组织购买者行为组织购买者行为组织购买过程确认问题征求方案需找供应商产品说明基本需求描述选择供应商订货程序说明评价业绩第17页/共27页确认问题是公司内某人发现到问题或需要的结果。内部刺激对新产

6、品或生产设备的需求外部刺激来自展销会或广告的想法组织购买者行为组织购买者行为购买过程第18页/共27页一般需求描述一般需求描述说明了所需产品项目的特点和质量。产品说明产品说明描述了技术标准。价值分析价值分析是一种降低成本的方法，通过研究部件以确定能否重新设计、标准化或用成本更低的方法生产。组织购买者行为组织购买者行为购买过程第19页/共27页寻找供应商寻找供应商指列出一份合格供应商的名单的过程。征询方案征询方案是要求合格的供应商调教方案的过程。组织购买者行为组织购买者行为购买过程第20页/共27页选择供应商选择供应商指采购中心列出一系列理想的供应商属性，并与满足条款和条件的供应商进行协商谈判的

7、过程。订货程序说明订货程序说明是向选中的订货商订货，以及列出所有技术说明和购买条款的过程。组织购买者行为组织购买者行为购买过程第21页/共27页业绩评估业绩评估指购买者评价供应商的业绩。组织购买者行为组织购买者行为购买过程第22页/共27页在线购买公司采购网站外部网组织购买者行为组织购买者行为E采购第23页/共27页优势接触新的供应商成本更低加速订单处理和交货分享信息促销服务和支持劣势随着购买者发现新的供应商，可能导致现有关系的破裂安全性组织购买者行为组织购买者行为E采购第24页/共27页机构和政府市场机构和政府市场机构市场包括学校、医院、诊所、鉴于和其他在其领域内提供产品和服务的机构。特征低预算拉赞助第25页/共27页政府市场政府市场喜欢国内供应商，且要求供应商参加竞标，然后选择报价最低的公司。密切监督受类似的环境因素影响信用好非经济因素少数民族供应商效益不好的供应商小企业机构和政府市场机构和政府市场第26页/共27页