高端客户的开发与经营.ppt

《高端客户的开发与经营.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《高端客户的开发与经营.ppt（36页珍藏版）》请在得力文库 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、谁赢得20%高端谁是赢家目前中国有目前中国有120万家庭拥有万家庭拥有10万美元以上的存款，万美元以上的存款，这部分富裕客户占中国个人存款总额的这部分富裕客户占中国个人存款总额的50%，为中国银，为中国银行业创造了一半以上的利润。中行江苏省分行一项统计行业创造了一半以上的利润。中行江苏省分行一项统计也表明，该行也表明，该行30万元以上的客户占比例不到万元以上的客户占比例不到0.5%，但总，但总的存款余额却超过了的存款余额却超过了300亿元，在全部储蓄存款余额中亿元，在全部储蓄存款余额中占比超过占比超过1/4。由此可见，维系好这部分客户对银行至关。由此可见，维系好这部分客户对银行至关重要。重要。

2、高端客户经营应有的心态高端客户经营应有的心态1：时间：时间2：信心：信心何为高端客户？1）大额的保单）大额的保单2）反复多次投保）反复多次投保有雄厚的经济实力；有雄厚的经济实力；工作忙，很难找到他；工作忙，很难找到他；追求生活的品味；追求生活的品味；习惯于被服务习惯于被服务,对服务的质量要求高对服务的质量要求高不轻易信任，不随意谈不轻易信任，不随意谈“家底家底”；难接触，自成一体（人以群居）；难接触，自成一体（人以群居）；普遍给人感觉普遍给人感觉“傲慢傲慢”客户分析对保险不了解，基本不懂；不喜欢跟低层次的、陌生的人谈话；对保险不信任、对业务员没信心；工作忙，不愿花时间了解看不到的东西；“傲慢”

3、、爱面子的性格；害怕风险、害怕失去现有的东西；高端客户一般都自我感觉不错高端客户一般都自我感觉不错他们有的认为自己有钱，有能力给自己及他们有的认为自己有钱，有能力给自己及家人养老，根本不需要保险家人养老，根本不需要保险很多高端客户消费非常理性，他们对保险、很多高端客户消费非常理性，他们对保险、个人财务规划有独到的看法，不像一般百个人财务规划有独到的看法，不像一般百姓消费那么感性姓消费那么感性高端客户看重的不是经济回报，他们看中高端客户看重的不是经济回报，他们看中的是保障作用的是保障作用“高端客户”心理 高端客户在那里高端客户在那里如何寻找资料收集：电视、报纸、杂志、企业商会、行业资料收集：电视

4、、报纸、杂志、企业商会、行业协会等；协会等；高消费场所、会所；高消费场所、会所；团体、社团活动（商业协会等）；团体、社团活动（商业协会等）；政治场所；政治场所；明星效应（广告效应）；明星效应（广告效应）；高级管理人员学习班等高级管理人员学习班等客户介绍（最有效的方法）客户介绍（最有效的方法）房地产业房地产业，平均利润超过，平均利润超过15%告诉中国税务的是被大大缩水的数字告诉中国税务的是被大大缩水的数字医药零售业医药零售业，自己医治自家病，自己医治自家病南昌南昌“开心人开心人”打出比零售价低打出比零售价低45%的横的横幅幅许多非处方和常用抗生素降价许多非处方和常用抗生素降价50%-80%出版业

5、出版业，现行批发零售差价为合法批发零售差，现行批发零售差价为合法批发零售差价价的的300%-400%书价构成：印刷费及纸张成本书价构成：印刷费及纸张成本23%-25%，作者稿酬占，作者稿酬占8%，出版社利润占，出版社利润占10%，发行，发行费费5%，剩下的，剩下的50%-55%被二级批发商和零售被二级批发商和零售商拿走，而国家批零差价为商拿走，而国家批零差价为15%高速公路业高速公路业，钱来得比车还快，钱来得比车还快高造价及不尽合理的预算，给包工头留下了巨大高造价及不尽合理的预算，给包工头留下了巨大的利润空间的利润空间汽车业汽车业，不是人们想象的那样糟，不是人们想象的那样糟，全世全世界汽车制造

6、业利润在界汽车制造业利润在5%左右，中国竟然在左右，中国竟然在20%-30%传媒业传媒业，垄断和限制的背后是暴力，垄断和限制的背后是暴力一家地处西部的商报，改版不到一家地处西部的商报，改版不到3年，就从亏损年，就从亏损成为一年广告费收入超过成为一年广告费收入超过28亿元的报业集团亿元的报业集团手机业手机业民航业民航业出国留学中介业出国留学中介业，有，有“贩卖人口贩卖人口”之嫌之嫌中学教育中学教育，香油壶一把，香油壶一把中国最赚钱的十大行业中国最赚钱的十大行业计算机软件开发商计算机软件开发商我国目前硬件配备来分析，我国目前硬件配备来分析，pc计总量计总量200万台，万台，软件需求至少软件需求至少

7、100亿元以上，而我国软件行业产值只亿元以上，而我国软件行业产值只有有4亿元，从业人员亿元，从业人员198万，人均年薪收入万，人均年薪收入5万元万元建筑承包商建筑承包商律师律师10万以上收入者占万以上收入者占90%开拓客户市场的方法1:区域开拓区域开拓(影响力中心建立影响力中心建立)居委会主居委会主任、领导、工会人员、村长乡长。任、领导、工会人员、村长乡长。一个市场一个市场一条街道一条街道一个社区一个社区一个企业一个企业不同行业不同行业2:转介绍转介绍3:陌拜陌拜4:缘故缘故5:协力者开拓协力者开拓6:集体开拓集体开拓信函推销法开发高端客户 一、信函推销法的优点：一、信函推销法的优点：二、推销

8、信函的特点：二、推销信函的特点：三、信函必须在开始的几秒钟内就抓住客户的注意力。三、信函必须在开始的几秒钟内就抓住客户的注意力。四、信函开拓的技巧：四、信函开拓的技巧：写作格式：写作格式：语言表达：语言表达：邮寄：邮寄：信封：信封：五、利用信函开拓客户的注意事项：五、利用信函开拓客户的注意事项：高端客户经营高端客户经营用95的时间来经营客户、服务客户对客户的服务要有真心对客户的服务要有真心对客户的需求要有爱心对客户的需求要有爱心对客户的保单要有责任心对客户的保单要有责任心你一定要“认识他”；他一定要“认识你”高端客户分为高端客户分为“形形”和和“魂魂”两个层面两个层面“形形”：财富：金钱、住房

9、、汽车、股票等等；财富：金钱、住房、汽车、股票等等；地位：董事长、总经理，高级工程师、外企金领。地位：董事长、总经理，高级工程师、外企金领。“魂魂”：一系列内在因素：成长经历、教育背景、性格特征、一系列内在因素：成长经历、教育背景、性格特征、思维模式、行为习惯、情感世界等。思维模式、行为习惯、情感世界等。保险生活化，先交朋友，后做保单保险生活化，先交朋友，后做保单利用自己的各种关系为客户做免费的服务利用自己的各种关系为客户做免费的服务多了解客户所在的行业动态，为客户出谋划策。多了解客户所在的行业动态，为客户出谋划策。用心，自身素质要高用心，自身素质要高多寻求转介绍多寻求转介绍与高端客户达成共识

10、 重在理念沟通保险六个平台：保险六个平台：第一个平台是生命意外险第一个平台是生命意外险第二个平台是重大疾病险第二个平台是重大疾病险第三个平台是养老保险第三个平台是养老保险第四个平台是住院医疗险第四个平台是住院医疗险第五个平台是分红年金保险第五个平台是分红年金保险第六个平台是投资分红保险第六个平台是投资分红保险观念：保险对高端客户的特殊意义1.专款专用专款专用:人寿保险都具有高度的强制性和计划性人寿保险都具有高度的强制性和计划性,确保计划执行确保计划执行,确确保风险发生时保风险发生时,我们一定有这样一笔钱可以帮助自己和家庭应付经济上我们一定有这样一笔钱可以帮助自己和家庭应付经济上较大的损失较大的

11、损失;2.免利息税免利息税:保险收益免利息税、免收益税保险收益免利息税、免收益税;3.免遗产税免遗产税:保险受益不作为遗产保险受益不作为遗产,因此不会被征收高额遗产税因此不会被征收高额遗产税;4.资产保全资产保全:保险资产不纳入任何企业或家庭债务清偿范围保险资产不纳入任何企业或家庭债务清偿范围;5.保单贷款保单贷款:具有现金价值的保险合同具有现金价值的保险合同,具有保单贷款功能具有保单贷款功能.无须担保无须担保,就可以方便快捷的获得急用现金就可以方便快捷的获得急用现金交谈话题从理财的角度谈储备；从理财的角度谈储备；从风险的角度谈投资；从风险的角度谈投资；从消费的角度谈身价；从消费的角度谈身价；

12、从负担的角度谈责任；从负担的角度谈责任；感性销售与理性销售在不同客户的应用；感性销售与理性销售在不同客户的应用；人寿保险十大真相如何建立共同问题如何建立共同问题1不论您是否购买保单不论您是否购买保单,实际上您已经投保了实际上您已经投保了.关键是关键是,您是自己掏钱包投保的您是自己掏钱包投保的,还是向还是向保险公司投保的保险公司投保的.2我们并不是卖保单我们并不是卖保单,我们要帮别人买保单我们要帮别人买保单,我们要做个购买助理我们要做个购买助理.3买保险并不是买保险并不是“如何如何”,而是为什么要买而是为什么要买,当客户知道为什么要买时当客户知道为什么要买时,才知道买什么才才知道买什么才好好.4

13、.人寿保单并不是现代的产品，旧中国家庭制度就有分担风险的工作。现在的保险人寿保单并不是现代的产品，旧中国家庭制度就有分担风险的工作。现在的保险公司只不过更有组织、更系统、更科学。公司只不过更有组织、更系统、更科学。5.没有人买错保单，也没有人向错的保险公司买保单，错的是没有向任何保险公司没有人买错保单，也没有人向错的保险公司买保单，错的是没有向任何保险公司购买保单，错的是买得不够的保单。购买保单，错的是买得不够的保单。6.不论是相信保险也好，不信也好，每天都有人买保险，也都有人卖保险，每天有不论是相信保险也好，不信也好，每天都有人买保险，也都有人卖保险，每天有人进保险界，也有人离开保险界。有人

14、在保险界成绩做的蒸蒸日上，有人做的一人进保险界，也有人离开保险界。有人在保险界成绩做的蒸蒸日上，有人做的一筹莫展，所谓有人辞官归故里，有人连夜奔科场。筹莫展，所谓有人辞官归故里，有人连夜奔科场。7人寿保险并不是阻碍别人的计划人寿保险并不是阻碍别人的计划,相反的相反的,我们是帮别人去保证他的计划一定成功我们是帮别人去保证他的计划一定成功.8.不论你是否接受此事实，人寿保险的需求必定存在，关键是看您要不要去承担它。不论你是否接受此事实，人寿保险的需求必定存在，关键是看您要不要去承担它。9.付保费不是问题，而是解决问题，不买保险，问题依然存在，吃药治病，不治病付保费不是问题，而是解决问题，不买保险，

15、问题依然存在，吃药治病，不治病危。危。10.人寿保险是钱，是当你最需要的时候，走到你的身边的钱。锦上添花没有什么大人寿保险是钱，是当你最需要的时候，走到你的身边的钱。锦上添花没有什么大不了，雪中送炭才可贵。不了，雪中送炭才可贵。如何与高端客户谈理财突出保险理财功能突出保险理财功能科学的理财观就是组合投资科学的理财观就是组合投资总资产的总资产的30%40%做银行储蓄、国债、保险等做银行储蓄、国债、保险等安全性比较高的投资品种，要的是资金的安全，安全性比较高的投资品种，要的是资金的安全，理财的功能，拿出理财的功能，拿出60%70%做股票、基金、房做股票、基金、房产等高风险的投资，要的是盈利的能力，

16、追求投产等高风险的投资，要的是盈利的能力，追求投资的功能资的功能与高端客户沟通保险产品 第一，举止要得体。没有一个高端客户喜欢一个不修边幅的第一，举止要得体。没有一个高端客户喜欢一个不修边幅的代理人。代理人。第二，需要一套完备的展业工具，比如国寿的客户需求导向第二，需要一套完备的展业工具，比如国寿的客户需求导向销售工具，电子展业夹或者公司形象介绍画册都是首选的销售工具，电子展业夹或者公司形象介绍画册都是首选的使用工具。以上两点都是专业化形象建立的必要因素。使用工具。以上两点都是专业化形象建立的必要因素。第三，注重沟通的技巧。高端客户在做出保险产品购买决定第三，注重沟通的技巧。高端客户在做出保险

17、产品购买决定的时候，往往采取相对理性的态度，善于比较产品的异同，的时候，往往采取相对理性的态度，善于比较产品的异同，而且把控未来生活的能力也较高。而且把控未来生活的能力也较高。体会一敢于创新销售，不断尝试；敢于接触高端客户，越是有层次的人越好谈；敢于直接销售，敢谈；敢于设计大额保单，一定是把保额做大；体会二大客户的话题不同之处大客户话题你希望给自己或家人将来存多少钱。并不是想保多少就可以保多少的，要经过严格审核；大额保单是由几家公司承保的，风险分摊有保障；投保大单，万一有意外，保险公司是最紧张，因为要高额赔付；保障越高，你的“保镖”和“家庭医生”越多；保单才是留给自己的最大现金；是“救命钱”，

18、紧要关头才用得上。让自己成为影响力中心让自己成为影响力中心锁定行业做陌拜锁定行业做陌拜策略性的综合性的因素策略性的综合性的因素坚持坚持经营高端客户-做高端人才走近高端客户应具备的知本走近高端客户应具备的知本塑造专业的保险顾问形象塑造专业的保险顾问形象打造全方位的专业服务打造全方位的专业服务走近中高端客户应具备的资本1熟悉保险的基本原理和基本知识熟悉保险的基本原理和基本知识大数法则与保障型商品大数法则与保障型商品首年佣金与偿付能力首年佣金与偿付能力金融机构存款与寿险商品金融机构存款与寿险商品分红分红保险及投资回报保险及投资回报严格核保与诚信守约严格核保与诚信守约2掌握相关的法律知识掌握相关的法律

19、知识寿险营销员及其民事责任寿险营销员及其民事责任投保容易与索赔难投保容易与索赔难如实告知义务及法律责任如实告知义务及法律责任3了解家庭经济的风险理论了解家庭经济的风险理论通货膨胀：个人财富的隐性通货膨胀：个人财富的隐性“杀手杀手”失业：市场经济条件下多数人必须正视的风险失业：市场经济条件下多数人必须正视的风险疾病与意外伤害：生命旅程中必须计算的成本疾病与意外伤害：生命旅程中必须计算的成本创业投资：跨入富翁行列的最佳途创业投资：跨入富翁行列的最佳途径径风险市场投资：与高风险、高回报结伴而行的投资风险市场投资：与高风险、高回报结伴而行的投资4了解家庭经济的避险理论了解家庭经济的避险理论不可变风险的

20、可变风险不可变风险的可变风险家庭投资是一种利益共享、风险共担的经济行为家庭投资是一种利益共享、风险共担的经济行为构筑家庭经济的构筑家庭经济的“防火墙防火墙”构筑家庭经济构筑家庭经济“防水墙防水墙”的技巧的技巧5了解家庭经济的风险投资理论了解家庭经济的风险投资理论打基础与建房子打基础与建房子投资工具没有最好的也没有更好的投资工具没有最好的也没有更好的黄金法则：不要把所有的鸡蛋放在同一个篮子里黄金法则：不要把所有的鸡蛋放在同一个篮子里6了解各种投资工具的优势与不足了解各种投资工具的优势与不足债券债券金融机构存款金融机构存款股票股票证券投资基金证券投资基金黄金和黄金和投资金币投资金币外汇外汇房地产房

21、地产内外兼修提升个人魅力什么是专业？在寿险营销这一行业中，要做到的专业至少包括：什么是专业？在寿险营销这一行业中，要做到的专业至少包括：积极上进的良好心积极上进的良好心态，丰富的专业知识，科学系统的工作能力，得体优雅的行为举止，良好的个人交态，丰富的专业知识，科学系统的工作能力，得体优雅的行为举止，良好的个人交际能力。际能力。树立专业形象，给客户留下好的印象，按照职业的标准做到内外兼修。树立专业形象，给客户留下好的印象，按照职业的标准做到内外兼修。第一，心理建设第一，心理建设第二，不断地积累自己的专业知识，拓宽知识面，增加知识的厚度。第二，不断地积累自己的专业知识，拓宽知识面，增加知识的厚度。

22、第三，锻炼系统思考的能力，培养大局观，从全局的视野来观察事物，尝试透过现第三，锻炼系统思考的能力，培养大局观，从全局的视野来观察事物，尝试透过现象看本质。象看本质。第四，按照标准流程，高要求开展工作。第四，按照标准流程，高要求开展工作。第五，礼仪修炼。第五，礼仪修炼。第六，配备现代化的装备。除了我们的展业包和里面的资料以外，我们应该配备更第六，配备现代化的装备。除了我们的展业包和里面的资料以外，我们应该配备更多专业化的装备，小到一把梳子，可以帮助我们见客户前简单整理下仪容，大到手多专业化的装备，小到一把梳子，可以帮助我们见客户前简单整理下仪容，大到手提电脑，可以帮助我们的展业更加便利，再大就是

23、与身份相符的交通工具等等。提电脑，可以帮助我们的展业更加便利，再大就是与身份相符的交通工具等等。第七，提升沟通能力，学会打开客户的话匣子，方便我们顺畅地交流。第七，提升沟通能力，学会打开客户的话匣子，方便我们顺畅地交流。第八，懂得营销心理学，通过对客户心理的揣摩，能进行分析判断，并迅速对其作第八，懂得营销心理学，通过对客户心理的揣摩，能进行分析判断，并迅速对其作出反应。出反应。打造全方位的专业服务在客户眼中，是否专业决不是强有力的推销手段，而是在客户眼中，是否专业决不是强有力的推销手段，而是看我们的营销员伙伴是否能够站在客户的立场上，为他看我们的营销员伙伴是否能够站在客户的立场上，为他们提供合

24、理的建议和理财方案。们提供合理的建议和理财方案。如果我们能自信地跟每一个客户说：如果我们能自信地跟每一个客户说：“只要您在保险方只要您在保险方面有需求，不管是寿险、还是财险，交给我就可以了，面有需求，不管是寿险、还是财险，交给我就可以了，我都可以为您提供优质的服务！我都可以为您提供优质的服务！”这就是最具有说服力这就是最具有说服力的。我们给客户留下了一个信息：站在我们面前的是一的。我们给客户留下了一个信息：站在我们面前的是一位优秀的保险营销员，他可以在他所熟悉的领域为我们位优秀的保险营销员，他可以在他所熟悉的领域为我们提供帮助，而这一点，正是我们最想要的效果。提供帮助，而这一点，正是我们最想要的效果。用真诚面对客户用真诚面对客户用专业服务客户用专业服务客户用耐心赢得客户用耐心赢得客户