【个人分享】售前工作经验.ppt

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1、售前工作的体验-关于售前工作的一些经验分享售前定义当前职场上售前的岗位设定咨询经理咨询经理售前顾问售前顾问咨询顾问咨询顾问售前技术工程师售前技术工程师技术型技术型专注产品专注产品产品型公司产品型公司设备、硬件类大型软件产品售前售前+顾问顾问方案型方案型专注客户需求专注客户需求服务型公司服务型公司软件、信息类咨询、服务类售前定义售前是做什么的？与顾问有什么区别？售前是传球(助攻)手咨询(顾问)是助理教练n为销售助攻-拿单n为客户助攻-解决问题n为公司/产品助攻-需求/价值n提供最佳实践案例与数据库n基于专业能力给出行动建议n第三方视角上战场做参谋平常心平常心功利心功利心售前定义核心素质与技能要求

2、-球是怎么传的？业务需求行业方案产品技术学 习 力思 考 力同理心问题意识职业性认知力洞察力沟通力协作力售前定义售前的使命Why Me？How Do方案方案价格商务关系公司实力同业案例品牌影响产品口碑合作模式服务决定上限保证下限售前定义售前与销售的关系We are a team这是销售这是销售他是明星他是明星这是售前这是售前角色球员角色球员找客户拿商机稳关系保信任调资源定目标与策略扫障碍赢订单找问题解需求出方案给建议表专业示实力提价值OWNERROLE方案决定价值方案决定价值价值决定价位价值决定价位竞争敲定价格竞争敲定价格售前工作先咨询再售前先 咨 询再 售 前问题是什么？需要什么？我有什么？

3、能做什么？第三方视角第三方视角基于客观基于客观乙方视角乙方视角基于目标基于目标售前工作的重心就是要找到客户所需要的与我们所能提供的之间的匹配点，并在之后的方并在之后的方案与交流过程中不断放大它们案与交流过程中不断放大它们做匹配售前工作一个售前的日常，主要做什么？客户拜访产品介绍产品演示案例介绍技术交流需求收集需求分析方案设计方案汇报技术答疑材料提供POC测试协助报价标书编写项目投标关系维护产品功能守守 底底 线线技术业务方案需求上上 价价值值售前工作一个商机售前工作的几个主要阶段认识阶段方案阶段商务阶段专业专业&模式模式认可认可方案方案&预算预算认可认可我是谁我能做什么你应该这样做我来做最合适

4、做什么要什么他有什么问题他想干啥他也想这样做把单给我们做告知客户告知客户引导客户引导客户推动客户推动客户技术交流技术交流方案探讨方案探讨促成合作促成合作售前工作理解客户目标、把握不同角色的多元诉求 代理客户项目目标单纯趋同的法人目标完成任务提高效率保住位置降低成本要出政绩强化管理证明能力真干事业谋点好处业务增长市场拓展提升品牌多元的个人目标与诉求谋发展客户基本服从方案设计与汇报首先明确面对的核心对象人员角色关注点核心诉求老板/CEO总监/CXO主管经理业务流程&应用场景工作效率&解决问题整体优化&能力提升业务增长&投资回报架构设计&同业案例应用价值&方案预算业务人员系统功能&业务操作有没有增加

5、/减少工作量？业务处理更方便/更麻烦？方案设计与汇报为什么方案一般都用PPT？对不同的人要讲不部同的话方案内容要有弹性用不同的话术用不同的话术明确收敛、用于执行明确收敛、用于执行开放空间、弹性解读开放空间、弹性解读方案设计与汇报把握两个最重要的方向方案槽点抽象提炼要素构建指导框架还原行业场景注入核心细节不懂行没高度抽象抽象还原还原相关产品相关人员相关资料固话、手机、家宽营业员、客户经理、客服账单、资产清单流程管理业务/人员管理数据分析数字化战略转型推动组织创新变革顺应DT时代数据驱动业务不抽象无法深入思考不抽象无法深入思考 不还原很难指导行动不还原很难指导行动方案设计与汇报设定一个方案价值参考

6、坐标系结构化量化网络化能否找到业务中某些要素和要素之间的关能否找到业务中某些要素和要素之间的关联，形成某种结构，输出业务或价值洞察联，形成某种结构，输出业务或价值洞察是否将某些要素或指标进行了量化处理？让基于主观经验模式向是否将某些要素或指标进行了量化处理？让基于主观经验模式向基于客观数据模式转变基于客观数据模式转变核心是连接核心是连接方案有没有方案有没有创造、强化创造、强化不同要素直不同要素直接的连接？接的连接？数字化 在线化产品技术功能架构案例服务流程方案设计与汇报我们都身处大势之中-ABC时代被动主动服务模式事后事中管控模式规模个性生产模式局部整体全面细节工作方式离线在线决策方式智能化很

7、多时候既是手段也是目标有了大量此前没有的数据能够处理人不能处理的数据人工自动生产方式在在云云端端用用人人工工智智能能处处理理大大数数据据可处理此前只有人能处理的数据算力&存储&网络互联网&移动互联网算法突破-深度学习&神经网络方案设计与汇报一切都要围绕场景来展开 人际安全距离？暴露？熬夜很累？*无论是在探讨问题还是寻求解决方案无论是在探讨问题还是寻求解决方案 (特别是在设计解决方案特别是在设计解决方案)时，都不能脱离真实的场景时，都不能脱离真实的场景方案设计与汇报构建主线、编制副线，交织配合方方 案案 主主 线线业业务务流流程程核核心心场场景景重重点点功功能能关关键键技技术术指导框架业务目标核

8、心要素方案设计与汇报几个常用的方案设计结构适用标准解决方案(背景&目标-方案-产品)适用拜访阶段交流What做什么How为什么Why为什么黄金圈黄金圈目标方法产品过去-问题现在-方案未来-价值时间轴时间轴金字塔金字塔中心观点分观点1分观点2论据1论据1论据3论据N适用方案交流阶段层层推进的方式，比如：背景-问题-目标-方案-产品-计划等适用与投标阶段的讲标方案适用一些市场、会议等活动PREPPREPPointReasonExample观点理由案例再次强调观点适用方案交流阶段适用讲标方案方案设计与汇报合适的案例几乎就是杀手锏相关案例行业案例同行案例冤家/对标案例大大杀伤力杀伤力业务有竞争的老对手

9、行业龙头、对标企业人员上有往来的项目关键人员相互认识的方案设计与汇报人都是喜欢自己的标志物业公司名称logo成就关键人物产品图片方案中尽量多放一些客户的元素封面设计封面设计&页面页面logologo展示展示方案设计汇报逻辑清晰+明线与暗线结合明线明线背景现状问题痛点建设目标解决方案场景流程系统设计实施计划服务质量行业经验安全第一暗暗线线uu暗线主要靠讲，不在暗线主要靠讲，不在PPTPPT中过多展现中过多展现uu暗线一条即可暗线一条即可uu暗线就是你的优势，是你想放大的东西暗线就是你的优势，是你想放大的东西uu明线要呼应方案设计的主线，并串明线要呼应方案设计的主线，并串联起方案的各条副线联起方案

10、的各条副线uu明线一定要逻辑清晰明线一定要逻辑清晰当然，谨记不同对象用不同的话术这个原则当然，谨记不同对象用不同的话术这个原则方案设计汇报倾听大于表达多倾听：表达尊重&创造氛围&收集信息&获取反馈&争取支持后期项目：紧随业务后期项目：紧随业务+持续迭代持续迭代方案交流再表达：以受众为中心&简洁明了&观察反应&灵活调整&服务目标u通过专注的倾听表达对客户的尊重，构建良好的沟通氛围u通过倾听了解客户想法u通过倾听获得关键信息u通过倾听获得方案反馈uu表达的核心是为最终目标服务的u表达要以受众为中心，语言要简介明了u表达的内容（方案、观点、知识）一定要考虑到受众的接收程度u要注重受众对内容的反馈，并随时对表达的内容进行灵活的调整只有学会了倾听只有学会了倾听 才算是真正懂得了表达才算是真正懂得了表达售前的精进阶梯，一直在路上n利用产品与方案给客户做了些事情，帮助他解决了某些特定问题n在某些业务或管理领域为企业提供全面、完整、细致、专业的解决方案与建议，帮助他解决系统性的问题、指导他的业务发展n在行业发展、商业趋势等更高的维度，为客户提供有深度的见解，洞察与认知，引领他的业务发展帮助客户指导客户引领客户事事师师势势目前在做的一些事情，需要大家的协助 案例售前支撑体系标准解决方案通用案例库方案方案讲解方案核查案例收集标准模版谢谢！