金舵陶瓷--野狼店长训练营.ppt

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2、！你的店面队伍也将强大而令人生畏！你的店面队伍也将强大而令人生畏！而这一切，取决于每一位销售精英，而这一切，取决于每一位销售精英，因为，兵狼狼一个，将狼狼一窝！因为，兵狼狼一个，将狼狼一窝！野狼之歌野狼之歌家居建材行业专业管理咨询机构家居建材行业专业管理咨询机构决胜卖场的三大形象决胜卖场的三大形象销售额销售额=客流量客流量*进店率进店率*成交率成交率*续销率续销率*回头率回头率店面形象店面形象货品形象货品形象服务形象服务形象家居建材行业专业管理咨询机构家居建材行业专业管理咨询机构现代卖场中竞争的关键点现代卖场中竞争的关键点家居建材行业专业管理咨询机构家居建材行业专业管理咨询机构3 3、客户篇承

3、诺知识客户篇承诺知识1 1、人才篇超越期望人才篇超越期望2 2、服务篇赢在终端服务篇赢在终端4 4、野狼篇高效团队野狼篇高效团队新新新新 五五五五 篇篇篇篇5 5、营销篇销售攻略营销篇销售攻略家居建材行业专业管理咨询机构家居建材行业专业管理咨询机构家居建材行业专业管理咨询机构家居建材行业专业管理咨询机构老板喜欢什么样的老板喜欢什么样的“人人”呢？呢？v 勇敢，做事不记后果勇敢，做事不记后果v 点子多，不听话点子多，不听话v 踏实，没有创意踏实，没有创意v 有本事，过于谦虚有本事，过于谦虚v 听话却没有原则听话却没有原则v 能力强但不懂得合作能力强但不懂得合作v 机灵但不踏实机灵但不踏实v 有将

4、才，也有野心有将才，也有野心家居建材行业专业管理咨询机构家居建材行业专业管理咨询机构企业四种类型的企业四种类型的“人才人才”能能 力力态态度度 1、2、6、7 “人人 ”8 “人人 ”“人人 ”3、4、5 “人人 ”家居建材行业专业管理咨询机构家居建材行业专业管理咨询机构小公司的用人标准小公司的用人标准金山公司的标准：金山公司的标准：vv 肯学，肯干v 会干，忠诚，协调大洋公司的标准：大洋公司的标准：v 能力与协作v 专业，敬业，敬人“小王和小李的故事小王和小李的故事”“小六子的小六子的“人才观人才观”家居建材行业专业管理咨询机构家居建材行业专业管理咨询机构责任与任务的区别责任与任务的区别 任

5、务是把草拔干净；责任是不要让草影响庄稼的生长，意任务是把草拔干净；责任是不要让草影响庄稼的生长，意 味着除根，意味着始终要保持干净。味着除根，意味着始终要保持干净。把孩子抚养大是任务，让孩子身心全面发展和成长是责任。把孩子抚养大是任务，让孩子身心全面发展和成长是责任。管理好下属，这是任务；帮助下属走向成功，带出更加出色管理好下属，这是任务；帮助下属走向成功，带出更加出色的下属，这是责任。的下属，这是责任。任务是追求别人期望的结果（譬如说公司安排的任务），责任务是追求别人期望的结果（譬如说公司安排的任务），责任是以奉献的心态追求更加完美的结果。任是以奉献的心态追求更加完美的结果。任务是赚钱的手段

6、；责任是成功的条件。任务是赚钱的手段；责任是成功的条件。任务是把事情做正确；责任是做正确的事情。任务是把事情做正确；责任是做正确的事情。家居建材行业专业管理咨询机构家居建材行业专业管理咨询机构思考：思考：多少人的工作实际上是在完成任务，更有甚者任务都不多少人的工作实际上是在完成任务，更有甚者任务都不能完成！是在应付工作。能完成！是在应付工作。自我检查：自我检查：你的任务是什么？你的责任是什么？下属的任务与责任你的任务是什么？你的责任是什么？下属的任务与责任又是什么？如何各尽其责，如何各尽其能，如何完成集体又是什么？如何各尽其责，如何各尽其能，如何完成集体责任？责任？地狱与天堂的指向标思维定式地

7、狱与天堂的指向标思维定式责任归因外界责任归因外界 责任归因于困难责任归因于困难 责任归因于自身责任归因于自身 家居建材行业专业管理咨询机构家居建材行业专业管理咨询机构观观念念上上的的革革命命家居建材行业专业管理咨询机构家居建材行业专业管理咨询机构为什么要提倡创新服务？为什么要提倡创新服务？产品同质化年代产品同质化年代 价格竞争白热化价格竞争白热化功能功能功能功能功能功能品品品品品品牌牌牌牌牌牌商商商商商商标标标标标标造型造型造型造型造型造型包装包装包装包装包装包装售前服务售前服务售前服务售前服务售前服务售前服务特殊服务特殊服务特殊服务特殊服务特殊服务特殊服务售售售售售售中中中中中中服服服服服服

8、务务务务务务售售售售售售后后后后后后服服服服服服务务务务务务我们在卖我们在卖“什么什么”？产品是否被赋予新价值？产品是否被赋予新价值？家居建材行业专业管理咨询机构家居建材行业专业管理咨询机构创新服务的四步阶梯创新服务的四步阶梯B B、与客户形成与客户形成“亲家亲家”基本服务基本服务基本服务基本服务满意服务满意服务满意服务满意服务优质服务优质服务优质服务优质服务创新服务创新服务创新服务创新服务C C、“考虑考虑”效应效应A A、质量、服务、价格质量、服务、价格D D、制造、制造差异化差异化家居建材行业专业管理咨询机构家居建材行业专业管理咨询机构 把焦点放到最把焦点放到最“重要重要”的客户身上的客

9、户身上找出客户和公司对服务定义的找出客户和公司对服务定义的“差异差异”研究分析，找出客户真正的研究分析，找出客户真正的“期望期望”创新服务的四维空间创新服务的四维空间洞察消费者洞察消费者洞察消费者洞察消费者家居建材行业专业管理咨询机构家居建材行业专业管理咨询机构家居建材行业专业管理咨询机构家居建材行业专业管理咨询机构家居建材行业专业管理咨询机构家居建材行业专业管理咨询机构销售销售“承诺承诺”与与“知识知识”v这个世界上最远的距离是什么？这个世界上最远的距离是什么？-服务是由心而动服务是由心而动 -给与取的关系给与取的关系v我们带给忠诚客户承诺是什么我们带给忠诚客户承诺是什么？-服务要在未成交之

10、前！-永远将尊重送给客户!-把过错揽在自己身上！家居建材行业专业管理咨询机构家居建材行业专业管理咨询机构金色拱门的金色拱门的QSCVQSCV承诺承诺1 1、质量（汉堡包、质量（汉堡包1010分钟、薯条分钟、薯条7 7分钟）分钟）质量观：“追求完美、创造奇迹”2 2、服务、服务（100%100%满意、微笑）满意、微笑）服务观：“让世界充满微笑，营造家庭般温馨”3 3、清洁（清洁乃文明的体现）、清洁（清洁乃文明的体现）经营宗旨：“永远对社会有责任”4 4、价值（价格合理、物有所值）、价值（价格合理、物有所值）竞争观：“永远超越对手”“神秘客户”家居建材行业专业管理咨询机构家居建材行业专业管理咨询机

11、构销售销售“承诺承诺”与与“知识知识”款式、材料、工艺、服务、是客户唯一的追求吗？款式、材料、工艺、服务、是客户唯一的追求吗？“某装修经典销售案例某装修经典销售案例某装修经典销售案例某装修经典销售案例某装修经典销售案例某装修经典销售案例”v 心理需要的核心价值或核心利益心理需要的核心价值或核心利益v 研究你的核心客户研究你的核心客户v 先培训，后交易先培训，后交易家居建材行业专业管理咨询机构家居建材行业专业管理咨询机构创造创造“感受感受”与与“价值价值”尊重尊重赞美赞美快乐快乐惊喜惊喜认可认可礼貌礼貌轻松轻松自然自然增值感觉增值感觉基本感觉基本感觉超值感受超值感受家居建材行业专业管理咨询机构家

12、居建材行业专业管理咨询机构提升客户感受阶梯提升客户感受阶梯基本感觉基本感觉满意的感觉满意的感觉 超值的感觉超值的感觉难忘的感觉难忘的感觉家居建材行业专业管理咨询机构家居建材行业专业管理咨询机构创造创造“感受感受”与与“价值价值”产品产品人员人员服务服务形象形象货币货币时间时间体力体力精力精力整体价值整体价值整体成本整体成本满意价值满意价值家居建材行业专业管理咨询机构家居建材行业专业管理咨询机构服务带来的差距服务带来的差距好的服务好的服务客户会平均转告5个人有效的解决客户问题,95%会成为忠诚客户开发新客户比维持老客户多花5倍的成本不好的服务不好的服务80%客户将抱怨平均告诉10个人20%的抱怨

13、客户会告诉20个人一次不好的服务需要多次好的服务来修正家居建材行业专业管理咨询机构家居建材行业专业管理咨询机构 客户的抱怨歌客户的抱怨歌你你说过有空来看我 我没有忘记你 你忘记我一等就是一年多 连名字你都说错三三百六十五个日子不联络你你心里根本没有我 把我的钞票还给我早早忘记当初的承诺 把我的钞票还给我家居建材行业专业管理咨询机构家居建材行业专业管理咨询机构店铺营销的本质与核心店铺营销的本质与核心创创造造价价值值学学习习知知识识品品质质承承诺诺提提升升感感受受家居建材行业专业管理咨询机构家居建材行业专业管理咨询机构家居建材行业专业管理咨询机构家居建材行业专业管理咨询机构优秀销售人才的优秀销售人

14、才的5种狼性基因种狼性基因基因诠释基因诠释使用范围使用范围1.自我激励能力客户开发2.理解他人的能力客户开发3.影响他人的能力销售谈判4.取悦于客户的能力客户维护5.销售工作的持续能力客户维护家居建材行业专业管理咨询机构家居建材行业专业管理咨询机构 在企业里，我们愿意看到很多个人英雄，在企业里，我们愿意看到很多个人英雄，因为只有很多业务精英在一起的时候，我们因为只有很多业务精英在一起的时候，我们的团队才能成为一只狼的团队，才能挑战更的团队才能成为一只狼的团队，才能挑战更好的业绩！不过，我们不得不去考虑一个问好的业绩！不过，我们不得不去考虑一个问题：题：“一支优秀的团队除了拥有很多个人英一支优秀

15、的团队除了拥有很多个人英雄之外，还需要雄之外，还需要?”?”家居建材行业专业管理咨询机构家居建材行业专业管理咨询机构家居建材行业专业管理咨询机构家居建材行业专业管理咨询机构购买心理的七个阶段购买心理的七个阶段留留留留 意意意意兴兴兴兴 趣趣趣趣联联联联 想想想想欲欲欲欲 望望望望比比比比 较较较较信信信信 任任任任决决决决 定定定定家居建材行业专业管理咨询机构家居建材行业专业管理咨询机构家居建材行业专业管理咨询机构家居建材行业专业管理咨询机构 顾客的三种需求挖掘顾客的三种需求挖掘u显性需求显性需求u隐性需求隐性需求u真实需求真实需求家居建材行业专业管理咨询机构家居建材行业专业管理咨询机构 顾客

16、的四种问话内容顾客的四种问话内容uS SuP PuI IuN N家居建材行业专业管理咨询机构家居建材行业专业管理咨询机构 顾客的两种问话方式顾客的两种问话方式u开放式开放式u封闭式封闭式家居建材行业专业管理咨询机构家居建材行业专业管理咨询机构家居建材行业专业管理咨询机构家居建材行业专业管理咨询机构 卖点与买点卖点与买点u“卖点卖点”u“买点买点”只说自己想说的，不说顾客关心的？只说自己想说的，不说顾客关心的？家居建材行业专业管理咨询机构家居建材行业专业管理咨询机构 指导性建议指导性建议错误做法错误做法u完全按照顾客想法完全按照顾客想法u自己意志强加顾客自己意志强加顾客三流销售员总也弄不清顾客想

17、要什么，凭运气销售三流销售员总也弄不清顾客想要什么，凭运气销售二流销售员知道顾客想要什么，只可惜不符和需求二流销售员知道顾客想要什么，只可惜不符和需求一流销售员卖出后，且让顾客坚信这就是他想要的一流销售员卖出后，且让顾客坚信这就是他想要的家居建材行业专业管理咨询机构家居建材行业专业管理咨询机构 商品价值塑造商品价值塑造u引导引导u创意创意u细节细节具备具备“杀伤力杀伤力”的说辞的说辞家居建材行业专业管理咨询机构家居建材行业专业管理咨询机构 资质证明资质证明u从众意识从众意识u工作档案工作档案u策划展示策划展示家居建材行业专业管理咨询机构家居建材行业专业管理咨询机构 卖产品不如卖自己卖产品不如卖

18、自己u 信信 任任u 关关 系系u 情情 感感家居建材行业专业管理咨询机构家居建材行业专业管理咨询机构 转介绍转介绍u情感营销情感营销u深度销售深度销售家居建材行业专业管理咨询机构家居建材行业专业管理咨询机构掌握成交的信号与时机掌握成交的信号与时机v 成交信号：成交信号：-核实价格、与人商量、要求优惠 -质量再确定、服务事项、哪里付款v建议客户购买四大技巧建议客户购买四大技巧 -选择成交法 -定单法则 -稀缺心理 -催眠法则家居建材行业专业管理咨询机构家居建材行业专业管理咨询机构临门一脚应注意的问题临门一脚应注意的问题不再向客户介绍新的商品不再向客户介绍新的商品帮助客户缩小选择商品的范围帮助客

19、户缩小选择商品的范围尽快帮助客户确定他喜爱的商品尽快帮助客户确定他喜爱的商品再次集中介绍客户所再次集中介绍客户所 关注的关注的“商品卖点商品卖点”家居建材行业专业管理咨询机构家居建材行业专业管理咨询机构让让 步步 歌歌1.估计你要放弃什么，并且可以放弃多少；估计你要放弃什么，并且可以放弃多少；2.让双方都有面子，别显得比别人聪明；让双方都有面子，别显得比别人聪明；3.不要接连让步，让就让一小步，然后死死住；不要接连让步，让就让一小步，然后死死住；4.每次让步都要表示心痛不已；每次让步都要表示心痛不已；5.没有收到对方回报的让步坚决不要做。没有收到对方回报的让步坚决不要做。家居建材行业专业管理咨询机构家居建材行业专业管理咨询机构家居建材行业专业管理咨询机构家居建材行业专业管理咨询机构和君智业管理顾问和君智业管理顾问(北京北京)有限公司有限公司地址地址:北京市朝阳区中国五矿大厦北京市朝阳区中国五矿大厦7层层电话电话:010-64989103/64925470传真传真:010-58603686邮箱邮箱: : 网址网址:和君智业与您的企业一起成长和君智业与您的企业一起成长