管理学战略性计划与计划实施优秀PPT.ppt

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1、管理学管理学战略性略性计划与划与计划划实施施第一页，本课件共有72页第第7 7章章 战略性计划与计划实施战略性计划与计划实施战略环境分战略环境分析方法、几析方法、几种竞争战略、种竞争战略、目标管理。目标管理。决策就是选择决策就是选择要还是不要！要还是不要！第二页，本课件共有72页企业的终极目的企业的终极目的使命是什么？使命是什么？组织主要有两类目标：一类是正式发布的组组织主要有两类目标：一类是正式发布的组织目标，即使命；另一类是组织实际追求的织目标，即使命；另一类是组织实际追求的经营性目标。经营性目标。企业使命的定位第三页，本课件共有72页企业使命的定位 TCL“为顾客创造价值为顾客创造价值”

2、现代集团现代集团 “创新技术，建设一个更创新技术，建设一个更美好的世界美好的世界”诺基亚诺基亚 “以人为本以人为本”第四页，本课件共有72页企业使命的定位企业使命的定位行业环境行业环境竞争环境竞争环境企业使命的含义企业使命的含义 是指企业区别于其他类型组织而存是指企业区别于其他类型组织而存在的原因或目的。在的原因或目的。抽象的；为企业提供了一种原则、抽象的；为企业提供了一种原则、方向和哲学方向和哲学第五页，本课件共有72页企业使命的含义企业使命的含义狭义的企业使命：以产品为导向。如：生狭义的企业使命：以产品为导向。如：生产计算机产计算机广义的企业使命：从本企业的实际条件广义的企业使命：从本企业

3、的实际条件出发，以市场为导向，着眼于满足市场出发，以市场为导向，着眼于满足市场的某种需要。如：的某种需要。如：“向顾客提供最先进向顾客提供最先进的办公设备，满足顾客提高办公效率的的办公设备，满足顾客提高办公效率的需要需要”第六页，本课件共有72页企业使命定位的内容企业存在的目的定位企业存在的目的定位企业经营哲学定位企业经营哲学定位企业形象定位企业形象定位第七页，本课件共有72页企业存在的目的定位企业存在的目的定位AT&TAT&T：提供信息沟通工具和服务：提供信息沟通工具和服务露华浓：出售希望露华浓：出售希望哥伦比亚电影公司：提供娱乐活动哥伦比亚电影公司：提供娱乐活动 以满足顾客需要作为企业生存

4、的基以满足顾客需要作为企业生存的基础，还会促使企业不断开发新技术和新础，还会促使企业不断开发新技术和新产品，使企业在创新中不断得到发展。产品，使企业在创新中不断得到发展。第八页，本课件共有72页企业经营哲学定位企业经营哲学定位 IBM：与世界上所有的其他公司相比，希：与世界上所有的其他公司相比，希望能向顾客提供最好的服务，尊重个人并坚望能向顾客提供最好的服务，尊重个人并坚信所有的工作人员都能以其卓越的方式去完信所有的工作人员都能以其卓越的方式去完成任务。成任务。松下公司：作为工业组织的一个成员，努力松下公司：作为工业组织的一个成员，努力改善和提高人们的社会生活水平，要使家用改善和提高人们的社会

5、生活水平，要使家用电器像电器像“自来水自来水”那样廉价和充足。那样廉价和充足。第九页，本课件共有72页企业使命定位的内容企业使命定位的内容 企业形象定位企业形象定位 企业形象：社会公众和企业职工对企业企业形象：社会公众和企业职工对企业整体的印象和评价。整体的印象和评价。IBM：电脑业的蓝色巨人：电脑业的蓝色巨人松下：生产高品质电子产品的企业松下：生产高品质电子产品的企业百事可乐：年轻一代的选择百事可乐：年轻一代的选择第十页，本课件共有72页企业使命定位的步骤企业使命定位的步骤见书本见书本核心价值观核心价值观核心目标核心目标宏伟的、大胆的、冒险的目标宏伟的、大胆的、冒险的目标生动逼真的描述生动逼

6、真的描述第十一页，本课件共有72页 战略分析知己知彼，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；知己知彼，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆。不知彼，不知己，每战必殆。孙子兵法攻谋篇 战战略略分分析析就就是是要要认认清清企企业业的的战战略略地地位位。环环境境正正在在发发生生什什么么样样的的变变化化，对对企企业业和和它它的的活活动动有有何何影影响响？什什么么是是该该企企业业的的资资源源的的能能力力，它它能能提提供供特特别别的的优优势势或或产产生生新新的的机机遇遇？谁谁是是组组织织的的利利害害相相关关者者，经经理理、股股东东或或所所有有者者、客客户户、供供应应商商、工工会会及及其其

7、他他有有影影响响力力的的人人，他他们们追追求求什什么，如何影响组织未来的发展期望？么，如何影响组织未来的发展期望？第十二页，本课件共有72页目的目的为企业战略定位与战略选择提供信息为企业战略定位与战略选择提供信息 外部环境因素变化，变化大小，以及外部环境因素变化，变化大小，以及变化趋势的信息变化趋势的信息 行业吸引力及其变化的信息行业吸引力及其变化的信息 机会机会/威胁威胁 常规性环境研究，以应对不确定性常规性环境研究，以应对不确定性（随机）因素的出现（随机）因素的出现 战略分析第十三页，本课件共有72页 企业战略环境分析 外部一般环境内部条件行业结构的战略分析企业战略环境分析技术第十四页，本

8、课件共有72页环境因素类型环境因素类型q宏观环境因素宏观环境因素q微观环境因素微观环境因素行业环境因素行业环境因素竞争环境因素竞争环境因素行业环境行业环境企业企业竞争环境竞争环境经济经济政治、法律政治、法律技术技术社会文化社会文化第十五页，本课件共有72页企业与环境因素间关系（一种模式）企业与环境因素间关系（一种模式）企业企业法律和政治法律和政治宏观环境宏观环境客户客户新进入者新进入者供应商供应商竞争竞争对手对手代替品代替品经济经济技术技术社会价值观社会价值观竞争竞争环境环境第十六页，本课件共有72页企业的宏观环境 经济环境经济环境政治法律环境政治法律环境社会文化环境社会文化环境技术环境技术环

9、境自然环境自然环境第十七页，本课件共有72页经济环境经济环境 通胀率通胀率 利率利率 贸易赤字或顺差贸易赤字或顺差 财政赤字或盈余财政赤字或盈余 个人储蓄率个人储蓄率 商业储蓄率商业储蓄率 国内生产总值国内生产总值 工资工资第十八页，本课件共有72页政治法律环境政治法律环境 政治制度、法规政治制度、法规 政府的稳定性政府的稳定性 政府行政干预和控制的趋势政府行政干预和控制的趋势 反垄断法规反垄断法规 税法税法 环保、外贸和就业立法环保、外贸和就业立法 对外国企业态度等对外国企业态度等第十九页，本课件共有72页社会文化环境社会文化环境 妇女就业妇女就业 人口增长率人口增长率 人口年龄分布人口年龄

10、分布 生活质量的态度生活质量的态度 结婚率结婚率 保护消费者运动等保护消费者运动等第二十页，本课件共有72页技术环境技术环境 国家研究开发支出流向国家研究开发支出流向 行业行业R&D支出流向支出流向 科研研究重点科研研究重点 产品创新产品创新 专利保护专利保护 新技术的商品化等新技术的商品化等第二十一页，本课件共有72页自然环境自然环境地理位置地理位置气候条件气候条件资源条件资源条件第二十二页，本课件共有72页行业结构的战略分析行业结构的战略分析 五种力量分析五种力量分析第二十三页，本课件共有72页五种力量分析 1、新进入者的威胁-进入者的威胁取决于进入壁垒的大小，最典型的壁垒：规模经济进入所

11、需的资金获得分销渠道与规模无关的成本优势，称为经验曲线预期的报复法律或政府行为：管制差异化第二十四页，本课件共有72页五种力量分析2、买方和卖方的实力 下列因素可使买方实力增强：买方的集中卖方产业的分散有可选择的供应源(甚至培养新的供货源)产品中元件和材料成本为主更换供应商的转移成本低存在买方的向后整合的威胁第二十五页，本课件共有72页五种力量分析2、买方和卖方的实力买方和卖方的实力-下述因素可使卖方实力增强：卖方的集中更换供应商的转移成本高卖方的品牌知名度高卖方的客户高度分散第二十六页，本课件共有72页 例2.1 中国彩电大战最最近近，在在中中国国进进行行的的彩彩电电大大战战，就就涉涉及及到

12、到彩彩电电制制造造商商与与彩彩管管制制造造商商之之间间买买卖卖双双方方的的关关系系。彩彩管管制制造造商商联联合合停停产产一一个个月月，对对付付彩彩电电制制造造商商降降价价大大战战带带来来的的要要求求彩彩管降价的压力。管降价的压力。第二十七页，本课件共有72页例2.2 市话接入在美国，随着长途电话业务的竞争，话费美国，随着长途电话业务的竞争，话费降低很快。但是，市话的地区垄断一直很降低很快。但是，市话的地区垄断一直很难大破，市话费用是上升的。为了鼓励市难大破，市话费用是上升的。为了鼓励市话竞争，在技术上提出了话竞争，在技术上提出了“随身号码随身号码”(portable number)的概念。但是

13、市话的概念。但是市话用户转移到另一市话公司的转移成本是非用户转移到另一市话公司的转移成本是非常高的。第一，是否要铺另一条用户线？常高的。第一，是否要铺另一条用户线？第二，第二，“随身号码随身号码”数据库的成本；第三，数据库的成本；第三，不同市话公司之间的互联互通和结算成本。不同市话公司之间的互联互通和结算成本。但是长途电话的转移成本几乎没有，在技但是长途电话的转移成本几乎没有，在技术上有多种方法实现，用户可以拨不同的术上有多种方法实现，用户可以拨不同的字头选择自己喜欢的公司。字头选择自己喜欢的公司。第二十八页，本课件共有72页五种力量分析3、替代品的威胁-产品对产品的替代自己产品的替代：是有意

14、的换代还是自相竞蚀(e-mail替代信件和传真)-需求的替代精密铸造对车削产品的替代(收录机替代收音机，IP替代ATM)-总量替代要研究居民可支配消费结构-不使用也可以看做一种替代绿色产品第二十九页，本课件共有72页五种力量分析4、竞争对手的对抗竞争对手的平衡(最稳定的市场倾向于若干起支配地位的企业)市场成长速度全球客户的存在和发展高固定成本的产业富余的生产能力大量增加差异化的重要性。如果产品或服务没有特色，就很难阻止客户跳槽购并弱者。使他们的竞争能力得到有效的增强高退出壁垒产业第三十页，本课件共有72页企业战略环境分析技术企业战略环境分析技术战略环境要素评价模型战略环境要素评价模型行业关键战

15、略要素评价矩阵行业关键战略要素评价矩阵战略环境预测方法和技术战略环境预测方法和技术第三十一页，本课件共有72页战略环境要素评价模型战略环境要素评价模型 建立模型的目的：建立模型的目的：在找出企业的战略环境要素，收集有在找出企业的战略环境要素，收集有关信息，预测关键要素的变化之后，战略关信息，预测关键要素的变化之后，战略环境要素评价模型可以帮助企业战略管理环境要素评价模型可以帮助企业战略管理者对上述分析工作进行概括和进一步分析。者对上述分析工作进行概括和进一步分析。第三十二页，本课件共有72页建立模型的步骤建立模型的步骤列出企列出企业的主要机会和威的主要机会和威胁给每个因素确定每个因素确定权重重

16、 0权重重1，各，各因素因素权重之和等于重之和等于1按按4分制分制给每个因素打分每个因素打分将每一因素的将每一因素的权重和分数相乘得到某一因重和分数相乘得到某一因素的加素的加权分数分数将每一因素的加将每一因素的加权分数加起来，其分数加起来，其总和就和就是一个企是一个企业的加的加权总和和第三十三页，本课件共有72页战略环境要素评价模型示例战略环境要素评价模型示例关键战略环境要素权数分数加权分数利率上升0.2010.20美国人口向西部转移0.1040.40政府放松管制0.3030.90一个主要对手采取扩张战略0.2020.40信息系统计算机化0.2040.80总加权分数1.002.70第三十四页，

17、本课件共有72页战略环境要素评价模型战略环境要素评价模型局限性：局限性：主观判断在模型中有一定影响，不主观判断在模型中有一定影响，不能过分夸大该模型的作用。能过分夸大该模型的作用。第三十五页，本课件共有72页行业关键战略要素评价矩阵行业关键战略要素评价矩阵四个步骤：由企业战略决策者识别行业中的关键战略要素由企业战略决策者识别行业中的关键战略要素对每个关键战略要素确定一个适用于分析行业对每个关键战略要素确定一个适用于分析行业中所有竞争者的权重，以此表示该要素对于在中所有竞争者的权重，以此表示该要素对于在行业中成功经营的相对重要性行业中成功经营的相对重要性对行业中各竞争者在每个关键战略要素上所表现

18、的对行业中各竞争者在每个关键战略要素上所表现的相对力量进行评价相对力量进行评价将各关键战略要素的评价值与相应的权重相乘，将各关键战略要素的评价值与相应的权重相乘，得出各竞争者在各战略要素上相对力量的加权得出各竞争者在各战略要素上相对力量的加权评价值评价值对每个竞争者在每个战略要素上所得的加权评价值进对每个竞争者在每个战略要素上所得的加权评价值进行加宗，从而得到每个竞争者在各关键战略要素上力行加宗，从而得到每个竞争者在各关键战略要素上力量相对强弱情况的综合加权评价值。这一数值的大小量相对强弱情况的综合加权评价值。这一数值的大小揭示了各竞争者之间在总体力量上的相对强弱情况揭示了各竞争者之间在总体力

19、量上的相对强弱情况第三十六页，本课件共有72页行业关键战略要素评价矩阵示例行业关键战略要素评价矩阵示例行业关键战略要素权重本企业竞争对手1竞争对手2评价值加权评价值评价值加权评价值评价值加权评价值市场份额0.2030.620.420.4价格竞争0.2010.240.810.2财务地位0.4020.810.441.6产品质量0.1040.430.330.3用户信誉0.1030.330.330.3综合加权评价值12.32.22.8第三十七页，本课件共有72页行业关键战略要素评价矩阵示例行业关键战略要素评价矩阵示例结论：本企本企业在在产品品质量方面力量最量方面力量最强竞争争对手手2在在财务地位与地位

20、与综合力量方面最合力量方面最强竞争争对手手1的的综合合实力最弱力最弱第三十八页，本课件共有72页 战略性计划选择战略性计划选择书上的表：理解各种战略的含义书上的表：理解各种战略的含义重点介绍三种基本竞争战略重点介绍三种基本竞争战略第三十九页，本课件共有72页 竞争的定义 简单来说，竞争就是两者或两者以上的不同主体，为了某种目的，有意识的进行相互较量和争胜的活动。从本质上讲，竞争只是帮助竞争主体实现生存与发展这一最终目的的一种手段和方法。任何竞争总是服务于某一目的。第四十页，本课件共有72页 竞争竞争行业环境行业环境竞争环境竞争环境汽车行业：本田、丰田、通用、现代等汽车行业：本田、丰田、通用、现

21、代等计算机行业：清华同方、北大方正、联想、计算机行业：清华同方、北大方正、联想、戴尔、戴尔、HP等等手机行业：诺基亚、摩托罗拉、联想等手机行业：诺基亚、摩托罗拉、联想等电信：联通、移动电信：联通、移动第四十一页，本课件共有72页 企企 业竞争战略业竞争战略企业需要有明确的战略目标和深思熟企业需要有明确的战略目标和深思熟虑的竞争战略，否则，必将在变幻莫虑的竞争战略，否则，必将在变幻莫测的市场竞争中失去方向。测的市场竞争中失去方向。第四十二页，本课件共有72页 案例案例20世纪初，汽车还是富人专有的玩具。世纪初，汽车还是富人专有的玩具。1903年，亨利年，亨利福特建立了福特汽车公司。福特建立了福特

22、汽车公司。福特的目标：制造人人都买得起的汽车。福特的目标：制造人人都买得起的汽车。1908年，福特汽车公司制造出了年，福特汽车公司制造出了T型车，这种型车，这种车坚固结实，容易操纵，售价车坚固结实，容易操纵，售价850美元，当美元，当年就卖出了年就卖出了1.1万辆万辆为了降低成本，福特公司在为了降低成本，福特公司在1908-1912年间，年间，建立了汽车装配线，让汽车的售价降低了建立了汽车装配线，让汽车的售价降低了30%。第四十三页，本课件共有72页案例（续）案例（续）1912年，年，T型车售价降到了型车售价降到了575美元，低于人美元，低于人们的平均收入们的平均收入1913年，福特汽车的年销

23、售量接近年，福特汽车的年销售量接近25万辆万辆1914年，福特汽车的生产量达到年，福特汽车的生产量达到26万辆，万辆，而其他所有汽车制造商总共才生产了而其他所有汽车制造商总共才生产了28.7万万辆。辆。1920年，美国经济衰退，汽车需求量减少，年，美国经济衰退，汽车需求量减少，福特公司因为成本低，因此他们能够福特公司因为成本低，因此他们能够第四十四页，本课件共有72页案例（续）案例（续）降价降价25%。而通用公司因成本较高，无法降价，使销售额而通用公司因成本较高，无法降价，使销售额急剧下滑。急剧下滑。1921年，福特汽车的销量占据整个市场份额年，福特汽车的销量占据整个市场份额的的55%，通用，

24、通用11%通用改变战略，制定了通用改变战略，制定了“满足各类钱袋，各种满足各类钱袋，各种要求要求”的汽车新战略。参照人们经济状况的不的汽车新战略。参照人们经济状况的不同，提供不同价位和档次的产品。同，提供不同价位和档次的产品。第四十五页，本课件共有72页案例（续）案例（续）1927年年5月，福特不得不关闭了自己钟爱的月，福特不得不关闭了自己钟爱的T型型车装配线，转而向产品多样化的方向努力。车装配线，转而向产品多样化的方向努力。1940年，通用汽车公司的市场份额上升到年，通用汽车公司的市场份额上升到45%，而福特的市场份额下跌到，而福特的市场份额下跌到16%，斯隆，斯隆的战略取得了辉煌成就。的战

25、略取得了辉煌成就。第四十六页，本课件共有72页三种基本竞争战略三种基本竞争战略成本领先竞争战略产品差异化竞争战略集中一点竞争战略成本优势 产品优势整个行业特定行业第四十七页，本课件共有72页成本领先战略 低成本领先者的竞争优势基低成本领先者的竞争优势基础是总成本比竞争对手要低，成功础是总成本比竞争对手要低，成功的低成本领先者非常擅长于发掘将的低成本领先者非常擅长于发掘将成本从业务中砍掉的方式和途径。成本从业务中砍掉的方式和途径。第四十八页，本课件共有72页成本领先战略 成本领先与竞争优势 在行业中居于低成本地位能够为公司提供在行业中居于低成本地位能够为公司提供某些诱人的防御力量，可以有效抵御五

26、种竞争力某些诱人的防御力量，可以有效抵御五种竞争力量。量。低成本领导者获取很好的利润业绩有两种选择：低成本领导者获取很好的利润业绩有两种选择：（1）通过低成本优势制定出低价格，大量）通过低成本优势制定出低价格，大量吸引对价格敏感的顾客，进而提高总利润。吸引对价格敏感的顾客，进而提高总利润。（2）不削价，满足于现有的市场份额，利）不削价，满足于现有的市场份额，利用低成本优势提高单位利润率用低成本优势提高单位利润率。第四十九页，本课件共有72页成本领先战略如何实现成本领先：如何实现成本领先：控制规模控制规模 控制生产能力利用率控制生产能力利用率 控制联系控制联系 控制时机控制时机 控制地理位置控制

27、地理位置 控制采购控制采购 技术创新技术创新 营销创新营销创新 第五十页，本课件共有72页 成本领先战略u成功的关键成功的关键 寻求整个价值链上的成本节约，形成成寻求整个价值链上的成本节约，形成成本控制的制度和文化。本控制的制度和文化。在提倡节约的同时，注意投资建立能在提倡节约的同时，注意投资建立能够降低总体运作成本的关键资源和能力够降低总体运作成本的关键资源和能力。第五十一页，本课件共有72页成本领先战略成本领先战略的风险成本领先战略的风险由于过度削价，利润反而降低了竞争者通过模仿或投资于现代化设备而学会低成本容易忽视市场需求的变化，使产品太“简洁”或“干瘪”，例如福特公司成本上涨使企业难以

28、保持足够的价格优势第五十二页，本课件共有72页成本领先战略u成本领先战略何时最有效成本领先战略何时最有效行业内的价格竞争非常激烈行业内的价格竞争非常激烈行业内的产品基本上是标准化的行业内的产品基本上是标准化的顾客对价格的敏感程度高顾客对价格的敏感程度高顾客的转换成本很低顾客的转换成本很低顾客具有很强的谈判能力顾客具有很强的谈判能力第五十三页，本课件共有72页案例：沃尔玛的成本领先战略案例：沃尔玛的成本领先战略 沃尔玛成功运用成本领先战略，在激沃尔玛成功运用成本领先战略，在激烈的市场竞争中取胜烈的市场竞争中取胜沃尔玛始终保持自己的商品售价比其他商沃尔玛始终保持自己的商品售价比其他商店便宜，是在压

29、低进货价格和降低经营成店便宜，是在压低进货价格和降低经营成本方面下功夫的结果。本方面下功夫的结果。把货物的运费和保管费用降到最低把货物的运费和保管费用降到最低压缩广告费用压缩广告费用重视对职工勤俭风气的培养重视对职工勤俭风气的培养第五十四页，本课件共有72页差异化战略差异化战略 所谓差异化战略，是指为使企业的产所谓差异化战略，是指为使企业的产品与服务明显区别于竞争对手，形成与众品与服务明显区别于竞争对手，形成与众不同的特点而采取的战略。这种战略的重不同的特点而采取的战略。这种战略的重点是创造被全行业和顾客都视为是独特的点是创造被全行业和顾客都视为是独特的产品与服务。产品与服务。第五十五页，本课

30、件共有72页案例：海底捞火锅的服务差异化战略案例：海底捞火锅的服务差异化战略 北京的火锅店众多，竞争相当激烈。北京的火锅店众多，竞争相当激烈。来自四川资阳的海底捞火锅独树一帜，以来自四川资阳的海底捞火锅独树一帜，以高质量的服务在京城火锅市场中占据了一高质量的服务在京城火锅市场中占据了一席之地。海底捞火锅的高质量服务体现在席之地。海底捞火锅的高质量服务体现在就餐前、就餐中和就餐后的各个环节当中。就餐前、就餐中和就餐后的各个环节当中。第五十六页，本课件共有72页1、就餐前的全面考、就餐前的全面考虑（1）泊）泊车时的便利性。的便利性。（2）让等待充等待充满快快乐。2、就餐中的、就餐中的细节关关怀从点

31、菜、上洗手从点菜、上洗手间、结账离开等全流程的各个离开等全流程的各个环节，海底，海底捞处处体体现了了对服服务的重的重视和和对顾客客的关的关怀。（1）节约的点菜服的点菜服务。（2）及）及时到位的席到位的席间服服务。（3）暂时充当孩子保姆。充当孩子保姆。（4）星）星级般的般的WC服服务。（5）精彩的拉面表演。）精彩的拉面表演。第五十七页，本课件共有72页3就餐后的小恩惠就餐后的小恩惠 正是通正是通过以上高以上高质量服量服务，海底，海底捞树立了其服立了其服务差异化的品牌，差异化的品牌，顾客回客回头率很率很高。高。现在，在，顾客想在海底客想在海底捞吃一吃一顿晚晚饭，要提前要提前2-3天天订座，若需要包

32、座，若需要包厢，则订座座时间还要提前要提前2周。周。第五十八页，本课件共有72页 差异化战略差异化与竞争优势 差异化的核心是取得某种独特性，并差异化的核心是取得某种独特性，并对购买者者有价有价值。容易被复制的差。容易被复制的差别化不能化不能产生持久的生持久的竞争争优势。由四种差异化途径。由四种差异化途径为购买者者创造价造价值：（1）提供降低）提供降低购买者成本的差者成本的差别化特色。化特色。（2）提高用）提高用户所所获性能的差性能的差别化特色。化特色。（3）从非）从非经济或无形的角度提高用或无形的角度提高用户的的满意度。意度。（4）通）通过竞争争对手没有或不能克服的手没有或不能克服的竞争能力争

33、能力为顾客提供价客提供价值。第五十九页，本课件共有72页差异化战略 成功的差异化可以使公司：收取产品的高价 获得购买者对其品牌的忠诚 提高销量第六十页，本课件共有72页差异化战略如何获得差异化优势 差异化的表现差异化的表现：一种独特的口味一种独特的口味 一系列的特色一系列的特色 工程设计和性能工程设计和性能 名望和特异性名望和特异性 高质量的制造高质量的制造 产品的安全性和可靠性产品的安全性和可靠性 技术领导地位技术领导地位 全系列可靠的服务全系列可靠的服务 行业中高端的形象和地位行业中高端的形象和地位第六十一页，本课件共有72页差异化战略差异化战略 在价值链的什么地方创造差异化属性：采购活动

34、：从原材料入手采购活动：从原材料入手 技术开发：新产品、新性能、技术开发：新产品、新性能、新设计、周期快、安全性高新设计、周期快、安全性高 生产制造活动：质量、寿命、经济性、外观生产制造活动：质量、寿命、经济性、外观 广告与促销：提升用户的感知价值广告与促销：提升用户的感知价值 独特的销售渠道独特的销售渠道 满意的售后服务满意的售后服务案例：案例：乌龙茶饮料、索尼公司乌龙茶饮料、索尼公司第六十二页，本课件共有72页差异化战略差异化战略差异化战略中易犯的错误差异化战略中易犯的错误 无价值的独特性无价值的独特性 过高的溢价过高的溢价 不了解差别化的成本不了解差别化的成本第六十三页，本课件共有72页

35、差异化战略差异化战略差异化战略的风险差异化战略的风险 竞争者的模仿 成本过高会丧失部分市场占有率 买方的差异化需求下降第六十四页，本课件共有72页差异化战略差异化战略差异化何时最有效 可以有很多的途径创造差异化，而且购买者认为这些差异化有价值。市场对产品的需求和使用呈现出多样性。采用类似差异化途径的竞争对手很少。技术变革很快，市场竞争主要表现在不断推出新产品。第六十五页，本课件共有72页集中一点战略集中一点战略基本思想：基本思想：一个规模和资源有限的企业很难在其产一个规模和资源有限的企业很难在其产品市场上展开全面的竞争，因而需要集品市场上展开全面的竞争，因而需要集中力量于某一特定的细分市场，为

36、特定中力量于某一特定的细分市场，为特定的顾客群提供特定的产品和服务，实现的顾客群提供特定的产品和服务，实现有限的目标市场上的竞争优势。有限的目标市场上的竞争优势。第六十六页，本课件共有72页集中一点战略案例：华为 VS.IBMIBM是世界是世界IT巨巨头，其，其统治中国的野心正在日益治中国的野心正在日益增加。但人增加。但人们高高兴地看到，在地看到，在设备供供应领域，域，华为成成为挑挑战IBM的排的排头兵，成兵，成为国人的国人的骄傲。早傲。早在在2000年，年，华为集集团在全国在全国电子百子百强中中销售售额达到达到220亿元，排名是第十位，但是利元，排名是第十位，但是利润却是第一位。却是第一位。

37、这其中一个重要的因素就是其中一个重要的因素就是华为坚持了集中化持了集中化战略。略。华为掌舵人任正非掌舵人任正非说：“为了使了使华为成成为世界一流世界一流的的设备供供应商，我商，我们将永不将永不进入信息服入信息服务业。”正正是是这一集中化的策略原一集中化的策略原则，铸造了造了华为今天的今天的辉煌。煌。第六十七页，本课件共有72页集中一点战略集中一点战略目的：比目的：比竞争争对手更好的服手更好的服务于目于目标细分市分市场的的购买者。者。战略基略基础：1、服、服务小市小市场的成本比的成本比竞争争对手的成手的成 本低。本低。2、能、能够为小市小市场的的购买者提供更具者提供更具差差别化的化的东西。西。第

38、六十八页，本课件共有72页集中一点战略集中一点战略 集中一点战略何时具有吸引力：集中一点战略何时具有吸引力：1 1、目标小市场的规模可以盈利。、目标小市场的规模可以盈利。2 2、小市场具有很好的成长潜力。、小市场具有很好的成长潜力。3 3、小市场不是主要竞争厂商的关键。、小市场不是主要竞争厂商的关键。4 4、公司具有为小市场服务的资源和能、公司具有为小市场服务的资源和能力。力。5 5、可以在小市场建立起顾客商誉和个性化、可以在小市场建立起顾客商誉和个性化服务。服务。第六十九页，本课件共有72页集中一点战略集中一点战略集中一点战略在下列情况下能取得最集中一点战略在下列情况下能取得最好的效果：好的

39、效果：1 1、定位于多细分市场的竞争厂商很难满足、定位于多细分市场的竞争厂商很难满足目标小市场的专业化或特殊需求。目标小市场的专业化或特殊需求。2 2、没有其他竞争厂商在同一目标市场上、没有其他竞争厂商在同一目标市场上进行专业化经营。进行专业化经营。3 3、整个行业有多个细分市场，一家公司、整个行业有多个细分市场，一家公司没有足够的能力进入所有的细分市场，从而没有足够的能力进入所有的细分市场，从而一家聚焦厂商能够选择与自己强势和能力相一家聚焦厂商能够选择与自己强势和能力相符的目标市场。符的目标市场。第七十页，本课件共有72页 集中一点战略集中一点战略 集中一点战略的风险：集中一点战略的风险：1 1、小市场和大众市场之间对产品和、小市场和大众市场之间对产品和服务的差距缩小。服务的差距缩小。2 2、目标市场非常具有吸引力，以至、目标市场非常具有吸引力，以至引起强大厂商的进入或出现更加细分市引起强大厂商的进入或出现更加细分市场的竞争者。场的竞争者。案例：案例：劳斯莱斯汽车劳斯莱斯汽车 强生婴儿洗涤用品强生婴儿洗涤用品 IntelIntel第七十一页，本课件共有72页第七十二页，本课件共有72页