碧桂园兰州新城经验分享与研究.ppt

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1、 碧桂园兰州新城热销小结 与营销经验分享第一部分：兰州楼市概况第一部分：兰州楼市概况兰州房地产市场背景介绍兰州房地产市场背景介绍兰州市共109个地产项目（含城市改造等项目）,28个同期在售住宅兰州房地产市场背景介绍兰州房地产市场背景介绍2012年兰州主城（城关区）项目图示：黄河对岸当前均价11000元（毛坯）兰州房地产市场背景：兰州新城竞争楼盘分布兰州房地产市场背景：兰州新城竞争楼盘分布海亮地产6200元恒大都市广场7300元中海凯旋门7300元中海国际社区19000元万达广场13000-18000元恒大绿洲6388元绿地：机场附近，距主城50公里外2011年前仁恒及天庆等本土开发商主导201

2、1年恒大进入兰州，开盘热销7.8亿2011恒大年精装房渐接受2012年中海万达阳光城进入兰州，中海开盘热销10亿2012中海万达年规划、配套更完善品牌意识增强2013年进入碧桂园时代开盘狂销50亿，奇绩！中国楼市神话1、开盘热销对楼市发展影响巨大，成各开发商研究和效仿对象。2、兰州新城体验式营销，良好现场展示环境，成为各开发商楷模。3、兰州房价高位运行，刚需长期压制，兰州新城低价是成功神器。兰州房地产市场背景介绍兰州房地产市场背景介绍 第二部分：兰州新城热销概述第二部分：兰州新城热销概述产品策略品牌品牌价格策略 广告推广与资源整合品牌力热销因素热销因素拓客策略示范区效应示范区效应产品策略品牌品

3、牌价格策略 广告推广与资源整合品牌力热销因素热销因素行销拓客与节点把控地产十大品牌五星级家造城洋房、别墅、商业学校、交通等配套低价入市，高性价比 比恒大低100元 比对岸低50%行销策略，深耕渠道，圈层挖潜，竞争机制，编外经纪人；抢在恒大绿地前认筹，样板开放、开盘 立体轰炸，饱和攻击资源整合，三步走策略精准 示范效应十余万平牧场 高尔夫商业街 2000平泳池 第三部分：热销分析及营销策略解读第三部分：热销分析及营销策略解读pPart1:Part1:项目分析项目分析pPartPart2 2:营销营销推广策略推广策略pPartPart3 3:现场包装现场包装PartPart1 1:项目分析项目分析

4、项目概况碧桂园兰州新城，被誉为老区新城，位于兰州市城市北发展核心区域兰州市城关区青白石，项目三面环山，南邻北环路，与雁滩隔河而望，项目周边生态资源丰富，空气质量优，产品规划有高层洋房、双拼美墅、钻石墅，配套有交通中心、雁白黄河大桥、IB中英文学校、英伦主题商业街、五星级会所，是集休闲、娱乐、居住为一体的超大规模山水园林新城市。基本信息行政区域：甘肃省兰州市城关区青白石项目位置：兰州市城关区青白石白道坪村物业类别：高层洋房、双拼别墅、钻石墅户型面积：84817 产权年限：70年开 发 商：碧桂园控股楼盘特色：特色别墅,花园洋房,景观居所,水景地项目分析项目区位位于兰州青白石街道白道坪村，属于城关

5、区，位于黄河北岸，与雁北街隔水相望，靠近雁滩经济圈美伦购物中心。青白石受兰州市政府政策支持，发展机遇大，是兰州市未来重要的居住、商业、休闲中心。项目投资7亿自建雁白黄河大桥，建成后只需5分钟即可到达雁滩，项目南邻北环路，建成后只需20分钟即可到安宁。碧桂园兰州新城1、占地面积：总体规划约20平方公里，一期占地约1800亩。2、建筑面积（一期）：207.6万2、容积率：1.73 绿化率：33.13%2、开发周期：8年。3、产品类别：高层洋房、双拼别墅、钻石墅4、项目配套：交通中心、雁白黄河大桥、IB中英文学校、英伦主题商业街、五星级会所。5、装修情况：高层为1000元/。6、一期概况：首期开发1

6、800亩，推出洋房3806套、双拼438套、超豪46套，商铺216间，货值约50亿。技术指标技术指标兰州新城是兰州第一个造城的大体量楼盘，借助碧桂园开发大盘实力和全国开发经验，项目营销工作组织有序，开盘热销50亿！14项目自身配套项目自身配套商业配套：商业配套：项目自建近3万平米英伦风情商业街英伦风情商业街，品牌荟萃，实现购物休闲一站式消费；教育配套：教育配套：项目将自建西北地区首家IBIB国际学校国际学校。交通配套：交通配套：配建雁白黄河大桥和超大规模交通中心交通中心，方便业主出行。生活配套生活配套:项目自建五星级会所五星级会所，集娱乐、健身、餐饮、文化、会议、商务接待功能于一体，生活无限丰

7、富。项目周边配套商业配套：商业配套：项目雁白黄河大桥建成后，项目直线连接雁滩主要商圈美伦购物美伦购物中心中心。教育配套：教育配套：临近甘联大，兰商、甘肃农技院甘联大，兰商、甘肃农技院辐射区。交通配套：交通配套：项目配建雁白黄河大桥，将与雁滩16路、25路、135路、140路公交车相接；与北环路、青兰高速、柳忠高速接驳；项目到雁滩只项目到雁滩只需需5 5分钟车程、到东方红广场只需分钟车程、到东方红广场只需1515分钟车程、到机场只需分钟车程、到机场只需4040分分钟车程钟车程。项目价值分析项目价值分析大大规模大规模项目规划规模超过雁滩、相当于1/4个城关区。大产品大产品高层洋房、别墅品类丰富，户

8、型设计科学合理。大园林大园林欧式皇家园林，超高绿化率，全季景观呈现。大物业大物业碧桂园物业，国家一级资质，贴心管家服务。大品牌大品牌碧桂园，中国十强，21年，40余城，逾120项目。大推广大推广全民营销模式，超长蓄客期，数百人豪华团队阵容。大配套大配套雁白黄河大桥、IB中英文学校、交通中心、商业街。无论规模、产品、园林、配套、物业、品牌等产品本身，还是营销推广，都恢弘大气，号召力、感染力无论规模、产品、园林、配套、物业、品牌等产品本身，还是营销推广，都恢弘大气，号召力、感染力强，对兰州房地产市场影响巨大，开启郊区大盘开发新模式。强，对兰州房地产市场影响巨大，开启郊区大盘开发新模式。项目开盘货量

9、盘点开盘货量：共推房源4808套，其中别墅产品474套，精装高层约3729套，商铺205套，别墅主打面积为别墅主打面积为264-272264-272双拼产品，高层主打面积双拼产品，高层主打面积为为97-126 97-126 的经济型户型的经济型户型 。康桥郡学校用地天麓山剑桥郡翡翠郡果岭山高层别墅商业学校分区 产品类型 户型面积段 供应量（套）折后均价 天麓山高层两房、三房87-15618486280翡翠郡钻石墅六房、七房、八房413-817 4617000双拼六房、七房259-272 14815000剑桥郡高层两房、三房、四房97-3449836600康桥郡双拼六房、七房259-272 28

10、012000果岭山高层两房、三房97-3448986400商铺内铺/50-160020515000合计/4408/PartPart2 2:营销营销推广策略推广策略营销大节点营销大节点4月23日7月27日8月15日8月30日9月30日10月6日项目摘牌线下拓客开始项目市区一级展厅开放验资派卡项目二、三级展厅开放项目样板房、销售中心完工项目项目展示区开放、认筹(24日）项目开盘开盘开盘营销准备工作周期开盘营销准备工作周期162162天天策略节点策略节点7月8月9月10月销售节点7.27验资派卡8.30板房、销售中心开放9.30开放、9.24认筹10.6开盘工程进度8.30样板房完工9.30展示区开

11、放蓄客目标蓄客5万认筹1万派卡2.5万现场包装8.5方案完成9.15-25交通中心商业街包装完成8.15-25示范区、售楼处、样板房包装完成阶段推广期待奇迹，给西部一座伟大的城市绿洲见证奇迹，给您一个五星级的家发现奇迹，给黄土高原一座山水园林新城市活动体验一级展厅开放活动示范区开放活动二三级展厅开放活动；大桥奠基仪式；开盘活动圈层拓展市区一级展厅开放二三级展厅全部开放选址包装收客州县7.25启动8.15广告投放8.1寻找资源8.20收客圈层5.1成立拓客小组持续考核淘汰7.20启动机制数据管控成立管控小组持续日报、周报、月报支援保障300销售，300兼职中巴50辆媒体投放策略8月9月10月报广

12、兰州晨报兰州晚报西部商报鑫报甘肃日报西宁晚报西海都市报武威日报临夏日报白银日报天水日报城市绿洲形象宣传产品宣传+活动输出输出价格信息热销+感恩信息每周2-3版+软文每周1版+软文电视甘肃电视台兰州电视台兰州数字电视新媒体30秒广告+8秒开机画面9.16-10.18投放网络搜房网搜狐焦点甘房网新浪乐居网易首页通栏+全屏9.9-10.31投放电台杂志户外短信报时+时段广告9.1-10.8投放财富周刊封面硬广两次8月中旬-10月中旬共6块，大牌+公交站台9.6-10.26投放，每周两次，每次3-8万 报广序列营销费用营销费用推广费用类别推广费用类别媒体类型媒体类型全年推广费用全年推广费用费用占比媒体

13、大众媒体投放影视24900005.5%平面523200011.5%电台9600002.1%网络22388254.9%杂志1500000.3%小计小计110708251107082524.3%24.3%户外媒体30353326.7%其他媒体49700009.5%媒体类费用小计媒体类费用小计190761571907615740.5%40.5%圈层拓展类费用1223573226.8%合作类费用1069000023.4%采购类费用41450159.1%媒体公关费用1099000.2%营销费用合计营销费用合计4558680445586804100%100%价格策略价格策略在兰州毛坯房价格7000左右情况

14、下，均价6280元/精装洋房，具有鲜明的价格优势，对于市场和客户有较大冲击，利于走量冲货。低价入市，高档形象亲民路线！低价入市，高档形象亲民路线！推广方案：推广三部曲7月品牌落地8月15日项目定位推广产品性价比8月30日10月6日节点节点铺排铺排开展圈营工作；市区一级展厅开放；黄河大桥奠基仪式；项目展示区开放开盘阶段阶段主题主题期待奇迹给西部一座伟大的城市绿洲发现奇迹给黄土高原一座山水园林新城市见证奇迹给您一个五星级的家媒体媒体推广推广碧桂园的造城史：从广东、全国到海外；从顺碧、凤凰城、十里银滩、金海湾到兰州新城；绿洲国际城市对比系列（拉斯维加斯/迪拜/浦东新城两大利好：跨黄河大桥/北环路（价

15、值点价格的对比）钻石墅/精装修洋房/园林景观/营销信息/洋房/物业服务/会所/硬广主题：碧桂园 给西部一座伟大的城市绿洲碧桂园 西部城市绿洲 第二个拉斯维加斯碧桂园 西部城市绿洲 如迪拜一般名扬世界碧桂园 携21年造城模式 首创西部城市绿洲网络主题：（主标）有人站在土地上 有人站在奇迹上户外主题：碧桂园给西部一座伟大的城市绿洲新媒体主题：西部拉斯维加斯知多少硬广主题：1.25倍的雁滩，只为了尊享完美生活6亿造桥，只为了5分钟畅达南北大过兰州客运站的交通中心，只为了让心四通八达大手笔打造绿化景观，只为让PM.2.5拜倒在千亩绿野中户外：碧桂园给黄土高原一座山水园林新城市网站：（主标）碧桂园 黄土

16、高原不绿共舞，（副标）新城区 老情怀新媒体主题：新城区、老情怀硬广主题：XX万尊享XX精装房碧桂园兰州新城 超一流性价比已现端倪碧桂园兰州新城 360立体坡度园林倾力打造会呼吸的好房子碧桂园兰州新城 钻石墅独占兰州别墅之“最”给您一个五星级的家 兰州难得一见！拥五星级会所的山水大城 精装洋房 全城罕有XXXX/起 送XXXX/精装户外：碧桂园给您一个五星级的家网站：全城热恋 中国的“拉斯维加斯”碧桂园兰州新城新媒体主题：全城热恋，都来看拉斯维加斯多渠道:报广,网络,电视,电台短信,巡展，看房团召集。全覆盖:病毒式传播.借助网易,腾讯渠道资源,系列推广实现点.线.面 全面覆盖。创新性:营销推广模

17、式创新,利用QQ跳窗.网易直邮精准投放。策略一|整体营销铺排报纸报纸影视影视网络网络杂志杂志户外户外公关活动公关活动电台电台暖场活动暖场活动全程软文炒作报纸硬广专题报道广告播放官方网站、新浪、微博营销针对兰州及周边城市车主客户利用高端交通工具广告媒体沿途高速路网全程覆盖邀请媒体酒会及新品发布会现场举行丰富多彩系列活动策略一|饱和立体轰炸主流渠道 集体发力 立体覆盖 饱和攻击推 广 渠 道 权 威 主 流:选 取 城 市 区 域 主 流 媒 体,如 兰 州 晚 报、科 技 鑫 报 等.抢 占 制 高 点,知 名 度 和 影 响 力表 现 手 法 简 单 直 白:采 用 清 晰 易 懂 统 一 推

18、 广 语,大 字 报 形 式,结 合 营 销 节 点,直 接 输 出 销 售 信 息 展 示 位 置 醒 目 抢 眼:多为头版,整版,专题.甚 至 关 键 销 售 节 点,采 用 四 连 版 包 报 等 强 冲 击 力 方 式展 示 画 面 唯 美 简 洁:多 为 项 目 生 活 场 景 唯 美 演 绎,各 营 销 阶 段 内 统 一 版 面.附 带 营 销 及 暖 场 活 动 信 息宣传节奏饱和快速:在样板房开放至开盘饱和攻击,每天见诸报端,多为一期多版策略一|宣传渠道策略一|宣传渠道线上报广：每周线上报广：每周2-3个半版免费软文支持个半版免费软文支持官方微博 每小时更新一次 聚焦关注度策

19、略一|宣传渠道线上网络线上网络p官方微博实时发布项目动态信息,进行互动营销；p利用新浪,搜狐,网易等门户网站,全方位推广项目;p官方网站对项目全方位展示,搜索引擎衔接推广;投放城市 媒体投放时间备注兰州甘肃交通广播9.9-10.8兰州收听率NO.1甘肃都市音乐广播9.9-10.8兰州收听率NO.2 锁定兰州及周边车主，输出项目信息，营造口碑锁定兰州及周边车主，输出项目信息，营造口碑策略一|宣传渠道线上电台线上电台8月15日7月预热期蓄客期开盘8月30日10月6日站台广告户外大牌广告枢纽干道广告项目启动兰州市区主要交通干道及商业中心公交站台投放兰州城区主干道、高速大型户外牌选择性重点投放认筹期策

20、略一|宣传渠道线下户外线下户外策略一|宣传渠道线下公关活动线下公关活动活动策略：围绕4个大节点活动，展开了以月，周，日为单位的活劢铺排，通过三个阶段不同主题的活动设置，形成了“全日制式”的收客方式。月活动：以展厅开放，大桥奠基，示范区开放，开盘为主。周活动：形式为专场推介会；目的：运用推介会对尖刀组一周拓展客户进行摸排。日活动：以销售明星夜为主；目的：为白天拓展来的客户提供主题性来访收客，并做客户摸排。策略一|宣传渠道线下公关活动线下公关活动10月6日开盘国展中心开盘国展中心开盘商业签约发布会（9月17日）雁白大桥奠基（9月30日）大型活动10月6日开盘活动9月底房展会9月广场舞大赛9月28日

21、四大媒体采风暖场活动万人品月会（9月18日体验中心）微摄影大赛博饼大转盘营销节点7月27日8月15日8月30日9月30日市区一级展厅开放全部二三级展厅开放别墅认筹10月1日展示区完美开放9月24日全面认筹1、整体思路2、展点目标节点3、市内拓展策略（思路、细则、地图）4、市外拓展策略（思路、细则、地图）5、大客户拓展策略6、竞拍方案7、大吃小方案8、人员框架9、拓展管控10、展厅样式策略二|圈营方案一、整体思路网式收客1个中心（兰州），10个支点（地级市州），30条射线（辐射周边县区）以市内外拓客小组为基础，协同大客户拓展尖兵组，通过常规拓客，展厅收客，圈层营销，专场推介，编外经纨人 体系结合

22、，阶段性线上下媒体投放形成网式收客布局。任务分解：以100亿货量搭建渠道，以30亿为销售目标，蓄客50000组，派卡25000张，认筹10000组。拓客任务分解表别墅洋房商铺货量圈拓占比货量圈拓占比货量圈拓占比兰州338套2000组80%2474套28500组65%151间450组70%市外146套500组20%1332套19000组35%65间195组30%总计484套2500组3806套47500组216间645组策略二|圈营方案按产品类型划分的拓客策略产品类型产品定位媒体、渠道广告策略拓客策略/销售手段别墅钻石墅：标杆高端消费场所植入拔高项目形象：王者归来、御林之尊高端圈层活动、夜宴、体

23、验双拼环境、品味圈层营销，以种子客户带动其周边亲友洋房两房报纸、网络刚需人群：价格、门槛低常规拓客、派单、展厅三房、四房报纸、网络改善人群：舒适、环境、配套 高端小区、单位团购、展厅大平层高端消费场所植入高端形象：楼王、空中别院圈层营销，引导别墅客户商业步行街商圈展厅形象、投资价值：媲美张掖路步行街商户、企业高管、投资客交通中心商圈、小商铺派单小投资、便利服务普通投资客、自营小业主策略二|圈营方案二、展厅目标节点：在8月15日前完成二、三级固定展厅布置区域二级展厅三级展厅四级展点人员配置兰州1区1660销售20人+兼职15人兰州2区1660销售20人+兼职15人兰州3区1550销售20人+兼职

24、15人兰州4区1660销售20人+兼职15人兰州5区1660销售20人+兼职15人兰州6区+西固区1660销售20人+兼职15人兰州7区1550销售20人+兼职15人兰州8区1550销售20人+兼职15人兰州9区1440销售20人+兼职15人兰州10区1550销售20人+兼职15人市外东区1440销售20人+兼职15人市外南区1440销售20人+兼职15人市外西区1440销售20人+兼职15人市外北区1440销售20人+兼职15人合计1470700销售260人+兼职170人策略二|圈营方案策略二|圈营方案二、三级展厅布置标准样式三、市内拓展思路：u市内拓客三部曲市内拓客三部曲一部曲：一部曲：以

25、一级展厅为收客中心，在周边发展2、3级展厅，快速辐射整个区域。二部曲：二部曲：以二级展厅为中心辐射5公里之内的流动客户及企事业单位，商户，机关团体实施陌拜。以三级展厅为中心辐射1公里之内的流动客户和住宅小区。发展编外经纪人。三部曲：三部曲：大客户组拓展企事业单位，商会，机关及团购客户并开拓四级展厅。u市内收客三部曲市内收客三部曲一部曲：一部曲：日收客-白天拓客，晚上收客，利用一级展厅每天一场的主题活动要约客户到场维温黄金派对、销售明星夜黄金派对、销售明星夜二部曲：二部曲：周收客-大客户组进行拓客后，每周对本周所拓客户统一进行专场推介或圈层活动收网。三部曲：三部曲：月收客-每月利用展厅开放、展示

26、区开放、开盘等重要节点组织大型现场活动，组织周期内发展的客户参加进行巩固。策略二|圈营方案四、市外拓展策略第一周，外拓专员进入，设置展厅开展招聘工作，利用兰洽会发展的人脉接洽种子客户，铺一个2级展厅，周末举行推介会维温。第二周，展厅开放，配合投放适量广告、短信，输出展厅位置，常规地面拓展同时推进（如扫街派单、设植入展厅、贴海报等），针对性的举行推介会和圈层活动。第三周，梳理前期客户，针对性的策划推介会和圈层活动收客，集中前期拓展客户二次维温。先由外派人员负责前期工作，先期进行当地招聘工作，后续根据当地的实际情况，人员稳定后由当地销售人员维护展厅继续拓客。后继客户经营：后继客户经营：每周视市场情

27、况和客户量举办一至两场活动，召集过去一周拓展客户进行二次邀客或集中宣贯，同时发展3级展厅。策略二|圈营方案四、市外拓展分布图策略二|圈营方案五、大客户拓展策略人员编制人员编制拓展经理拓展经理1 1人，小组成员共人，小组成员共1010人。人。拓展目标拓展目标以以20132013年年1010月月6 6日开盘为时间节点，总目标意向客户日开盘为时间节点，总目标意向客户20002000组，（重点挖掘别墅客户、商铺客户、组，（重点挖掘别墅客户、商铺客户、团体客户）团体客户）,办会员卡办会员卡10001000张，认筹张，认筹500500个，同时设四级展厅个，同时设四级展厅5050个。个。拓展方式拓展方式1

28、1、通过人脉关系进行企业及商家活动植入，利用活动收客。、通过人脉关系进行企业及商家活动植入，利用活动收客。2 2、特殊渠道收集资金实力雄厚客户资源，通过引荐的形式对富豪进行登门拜访。、特殊渠道收集资金实力雄厚客户资源，通过引荐的形式对富豪进行登门拜访。3 3、通过项目部关系进入政府机关洽谈团购活动。、通过项目部关系进入政府机关洽谈团购活动。4 4、利用、利用兰州大学等兰州大学等教育系统（教育系统（EMBAEMBA班）、班）、甘肃省人民医院、兰医附院等甘肃省人民医院、兰医附院等医疗系统（高级私人医医疗系统（高级私人医师）和师）和各大各大银行系统等举行高端圈层活动挖掘潜在大客户。银行系统等举行高端

29、圈层活动挖掘潜在大客户。5 5、通过、通过浙江商会、苏商、鲁商等浙江商会、苏商、鲁商等商会商会，以及各类，以及各类协会搭建高端交流平台，进行有效的资源整合，协会搭建高端交流平台，进行有效的资源整合，挖掘高端客户。挖掘高端客户。6 6、利用现有资源通过证券、基金、保险和银行收集客户信息，进行电话回访及陌生拜访。、利用现有资源通过证券、基金、保险和银行收集客户信息，进行电话回访及陌生拜访。7 7、大力发展编外经纪人，进行撒网式客户召集。、大力发展编外经纪人，进行撒网式客户召集。阶段计划阶段计划9 9月月1010日前完成市内拓展，日前完成市内拓展，8 8月月20209 9月月3030日市外拓展。日市

30、外拓展。策略二|圈营方案六、竞拍方案 将各区域有效客户、展点及圈层活动保底目标做为起拍条件，通过各拓展团队及负责人竞拍客户的方式确定其拓展区域。序号区域负责人拓客目标竞拍目标圈层活动目标展点及商家积分会员卡认筹目标1兰州1区300042002609022009002兰州2区36004500300100260011503兰州3区290035002308021008004兰州4区3300390027090250010505兰州5区310041002609022009006兰州6区+西固区310046002508023009007兰州7区240029002208020007008兰州8区270031

31、002308021008009兰州9区1900220018060120050010兰州10区2300280021070150060011市外东区2100240018060110040012市外南区1900240013050100040013市外西区1900230013050100040014市外北区24003400150701200500合计3660046300300010502500010000策略二|圈营方案七、“大吃小”方案 督导组每天会对各拓展组上报或录入系统的数据（含客户登记、活动举办、展点开设）进行检查，每天抽查每拓展组10组数据，若存在虚报、错报的情况，一经发现，以一罚十（即虚报

32、1组，扣除组内业绩10组）。认筹前：认筹前：“十四进十一十四进十一”1.考核起止日期：2013年7月18日至认筹前；（以录入售楼系统的时间为准，7月18日之前意向客户数据清零）；2.考核项：拓客数量目标完成率（权重20%）、圈层活动目标完成率（权重20%）、展位及商家目标完成率（权重20%）、会员卡目标完成率（权重40%）；3.组间淘汰：截止认筹前，排名第十二、十三、十四的小组并入排名第一、二、三的小组，由排名第一、二、三的拓展经理统筹管理；策略二|圈营方案七、“大吃小”方案小组排名考核方法：小组考核得分=（实际拓展客户人数/竞拍目标客户人数*0.20+实际圈层活动数量/圈层活动目标*0.20

33、+实际认筹数量/认筹目标*0.60）*1004、激励机制：按照小组考核得分高低确定排名先后，排名第一、第二、第三的拓展经理分别奖励3万元、2万元、1万元，该奖励金额以发票报销形式冲抵。5、考核结果处理：人员淘汰：排名最后的三个小组，如考核得分在80分以上，拓展经理降职为销售顾问，组内人员按照综合业绩排名按照10%比例强制淘汰；如考核得分在80分以下，拓展经理降职为销售顾问，组内人员按照综合业绩排名按20%比例强制淘汰。策略二|圈营方案七、“大吃小”方案销售顾问绩效考核计算方法：拓客数量分值*0.2+活动分值*0.2+转化分值*0.4+综合评分分值*0.2=总绩效1、销售顾问入职满一个月后开始参

34、与绩效考核淘汰制度，每月督导和销售助理对销售顾问考评项的抽查，如发现有弄虚作假，扣除该项绩效总量的10%。2、以周为单位进行奖罚，积分排名前5的销售顾问奖励700、600、500、400、300元；排名末5名的销售顾问罚款700、600、500、400、300元。3、销售顾问职位调整按营销中心销售板块管理制度方案执行。绩效考核项占比计算公式拓客数量20%=累计意向客户数(有姓名、电话、购买意向)活动20%=个人圈层活动数+主导的小组活动数转实客数量（拓客期）40%=办理会员卡数转认筹（认筹期）=认筹总量转成交（开盘后）=成交总额综合评分20%=组长及经理综合评分考核在全员中的排名对应分值前20

35、%以内100前20%40%80前40%60%60前60%80%40前80%1000%20策略二|圈营方案八、人员框架编制区域营销总经理1人营销总监1人营销经理1人家政组24人助理组30人策划组11人行政组17人市内拓展组200人大客户组10人现场组8人前台组12人后勤组10人10个拓展组4个拓展组市外拓展组60人策略二|圈营方案行政、策划、后勤保障等人员共计82人，置业顾问270人。九、拓展管控：管控原则拓客原则：以城市展厅为中心，对周边金融圈、商圈等商家、有影响力的会员群体进行洽谈拜访，开展圈拓客原则：以城市展厅为中心，对周边金融圈、商圈等商家、有影响力的会员群体进行洽谈拜访，开展圈层合作与

36、资源交换，持续每周小型暖场活动、小规模推介会形式进行层合作与资源交换，持续每周小型暖场活动、小规模推介会形式进行“收网收网”。l动态数据管控原则：动态数据管控原则：建立数据管控体系，成立（区域、项目、展厅）三级数控管理组；形成动态数据“日”反馈、展厅效果“周”评估及调整、“月”度奖惩的运营机制。l客户到访管控原则：客户到访管控原则：实施“组团”形式全程可控的接待形式，采用集中组织、集中接待、集中推介、集中收网的方式管控到访客户，以提升打动力及成交率。l圈拓工作管控原则：圈拓工作管控原则：遵循“三线管控原则”，即“行政审批管控、执行进度管控、数据管控”。策略二|圈营方案九、拓展管控：数据管理区域

37、层级区域层级区域数据小组项目层级项目层级项目数据小组项目层级项目层级数据整理分析专员数据采集专员数据通报专员人员工作内容数据管理组长统筹展点数据采集、整理分析及反馈上报等各项工作数据采集专员甄别客户信息登记表，将来电、来访及客户信息进行录入数据整理分析专员整理展点数据，并形成分析报告为决策提供参考数据通报专员实时根据需要，将展点最新的数据及信息进行发送通报策略二|圈营方案 九、拓展管控：数据管理工作事项工作事项内容说明内容说明每日短信每日短信汇报汇报内容概述：内容概述：每天将各拓客小组的拓客数量、来电来访量、意向客户量及客户渠道比例等每天将各拓客小组的拓客数量、来电来访量、意向客户量及客户渠道

38、比例等数据通过短信上报数据通过短信上报上报流程：上报流程：各拓客小组各拓客小组 项目数据小组项目数据小组 区域数据小组区域数据小组 营销中心总部营销中心总部时间要求：时间要求：当天当天17:3017:30前前 当天当天18:0018:00前前 当天当天19:0019:00前前 次日次日9:009:00前前每周效果每周效果分析分析内容概述：内容概述：每周填报效果总结，汇总各展点数据并评估各渠道效果及费效比每周填报效果总结，汇总各展点数据并评估各渠道效果及费效比上报流程：上报流程：项目数据小组项目数据小组 区域数据小组区域数据小组 营销中心总部营销中心总部时间要求：时间要求：周日周日18:0018

39、:00前前 周日周日19:0019:00前前 周一周一19:0019:00前前每月效果总结每月效果总结内容概述：内容概述：每周填报效果总结，汇总各展点数据并进行分析排名，评估各渠道效果及费每周填报效果总结，汇总各展点数据并进行分析排名，评估各渠道效果及费效比效比上报流程：上报流程：项目数据小组项目数据小组 区域数据小组区域数据小组 营销中心总部营销中心总部时间要求：时间要求：每月每月1 1日前日前 每月每月2 2日前日前 每月每月3 3日前日前策略二|圈营方案Part3:现场展示一、外围到访动线及导视一、外围到访动线及导视现场展示二、项目展示区看房动线二、项目展示区看房动线现场展示现场展示 三

40、、项目售楼部动线及功能分区三、项目售楼部动线及功能分区现场展示四、项目围挡包装四、项目围挡包装蓝线：区外至区内看房路线黄线：区内围挡包装现场展示五、项目商业街、交通中心招商及包装8月30日交付商铺中已招商：4家；商家：便利店、面包店、花店、中餐厅。8月30日开放9月30日开放现场展示六、项目商业街招商及包装9 9月月3030日交付商铺中已日交付商铺中已招商招商3 3家；家；商家：龙摄影、陇萃商家：龙摄影、陇萃堂、名牌集合店堂、名牌集合店现场展示七、项目示范区：中心景观展示现场展示现场展示八八、牧场、泳池、高尔夫展示、牧场、泳池、高尔夫展示现场展示九九、外立面展示、外立面展示现场展示十、项目十、

41、项目样板间样板间展示展示十一、泛会所架空层展示十一、泛会所架空层展示现场展示十二、雁白大桥国庆前仅完成奠基pPart1:开盘现场概况pPart2:首批开盘供货pPart3:开盘成交情况第四部分:开盘总结7月27日市一级展厅开放市一级展厅开放验资派卡开始验资派卡开始二三级展厅开放二三级展厅开放面向全省范围拓客面向全省范围拓客8月15日告知项目蓄客信息告知项目蓄客信息蓄积海量客户蓄积海量客户项目展示区开放项目展示区开放节前锁客准备节前锁客准备开盘，即售罄开盘，即售罄9月24日9月30日10月6日累计验资客户近1400014000组不断拓展输送白银，张掖，天水等地级市意向客户截至开盘前，项目整体认筹

42、67796779个开盘当天销售总值达5050亿亿元截止10月5日22：00，项目整体累计派筹67796779个。（按产品类型分，其中超豪累计8080个，双拼累计891891个，大平层累计4040个，洋房累计51745174个，商铺累计594594个）。备注：以上数据不包含预留筹；预留筹1390个。开盘前主要营销节点n开盘地点碧桂园兰州新城项目将开盘地点设立在兰州市国际会展中心一楼兰州市国际会展中心一楼。n开盘安排（1）所有认筹客户集中参加解筹活动，以电脑摇号的方式进行先后顺序选房。（2）新客户可参加现场的认筹活动，待前期所有客户解筹完成后，方可选房认购。n现场布置认筹客户动线为：入口排序处展厅

43、内第一轮候区域验筹区第二轮候区域验筹区第三轮候区验筹区选房区认购手续办理区离开开盘现场概况开盘现场概况首批开盘供货统计康桥郡学校用地天麓山剑桥郡翡翠郡果岭山高层别墅商业学校编号 分区 产品类型 面积段 供应量（套）均价 （折后）推出时间 1天麓山高层87-15618486280首期开盘 2翡翠郡钻石墅413-817 4617000首期开盘 双拼259-272 14815000首期开盘 3剑桥郡高层97-3449836600首期开盘 4康桥郡双拼259-272 28012000首期开盘 5果岭山高层97-3448986400首期开盘 6商铺/205首期开盘 7销售中心(会所)8英伦商业街位置 开

44、盘货量：共计推出房源约4808套，其中别墅产 品474套，精装高层约3729套，商铺205套，别墅主打面积为264-272双拼双层两房产品，高层主打面积为97-126 的经济型户型。开盘成交情况编号 分区 产品类型 面积段 均价（折后）供应量（套）成交量（套）成交面积去化率1天麓山高层87-1566280184818482245321002翡翠郡钻石墅413-817 17000464628290 100双拼259-272 15000148148392941003剑桥郡高层97-3446600983983124350100 4康桥郡双拼259-272 12000280280743401005果岭

45、山高层97-3446400898898140185100 6商铺/50-16001500020520530000100总计44084408660991100开盘成交：根据碧桂园数据显示，项目于10月6日08：58分开盘，15：12分：已卖4052套，49亿，套数比99%，15：43分：完美清盘，主持宣布50亿。开盘小结可借鉴优势：易居与兰州同行评价可借鉴优势：易居与兰州同行评价营销：营销：行销模式，大开大合的营销模式，全方位多角度深入拓展客户，体验式营销，形象展示突出明显，客户吸引力较强；产品：产品：产品配比较为合理，高层洋房、别墅、商业等产品类型满足不同客户的需求比例；价格：价格：以低于市场

46、预期的价格入市，引爆市场；推广：推广：直销式的客户召集手段，层层落实，考核到位；人员保障：人员保障：全国性支援，全力支持。不足之处：易居与兰州同行评价不足之处：易居与兰州同行评价开盘后团队流失率大，对于当地公司的影响较大；签到区、验筹1区通道过短，未设回型通道，安保和工作人员不足，导致客户数度闯关成功！开盘现场组织较为混乱，现场组织或执行能力有待加强。pPart1:体验中心亮点pPart2:样板区景观亮点pPart3:销售中心亮点附件附件:兰州新城观摩亮点列举兰州新城观摩亮点列举体验中心包装亮点：入口高尔夫体验中心：玻璃桌贴看房券体验中心：沙盘沿途导示亮点：物料导示+安保交通引导样板示范区亮点：现场观景台样板示范区亮点：停车场宣贯+沿途地毯、道旗商业街亮点：小品、绿化、吊旗、花艺等营销中心：二维码广泛运用：服装印制二维码开盘布场可借鉴之处验筹3区通道，多增设一道缓冲阀，有利于客流把控；入口通道各类流程、温馨提示展示；谢谢