TOC系列第二部 绝不是靠运气.pdf

《TOC系列第二部 绝不是靠运气.pdf》由会员分享，可在线阅读，更多相关《TOC系列第二部 绝不是靠运气.pdf（174页珍藏版）》请在得力文库 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、绝不是靠运气 绝不是靠运气 导读 导读 事业与人生，都不能靠运气 事业与人生，都不能靠运气 绝不是靠运气 （Its Not Luck ）是高德拉特博士继目标 （The Goal）后又一本十分畅销的企业小说，是目标的连续篇。很多读过目标的朋友经常追问我：什么时候才出绝不是靠运气的中文版？他们焦急地想知道目标的主角罗哥如何运用制约法（TOC，Theory of Constraints）,解决工厂生产以外的难题。 这里，让我谈一谈这本书的背景，希望读者朋友们读这本书时，可以更直接，更全面地掌握作者想要传达的讯息。 TOC 制约法的发展 目标和绝不是靠运气两英文版面世的时间，相隔了差不多十年，这期间

2、TOC制约法经历了成形和逐渐成熟的重要过程。 目标英文版在八十年代中期开始引起企业界注意时，TOC 这个名词还没有定出来。高德拉特博士后来发觉，管理人员在企业内推行像目标一书中所提说的改革时，如果另外还懂得某些管理技巧，会如虎添冀。这些技巧包括：如何找出众多难题背后的根源？如果企业的瓶颈不是实物的（比如说是人为的、政策上的、或市场的） ，那该怎么办？怎样正确对待各方对改革的疑虑和抗拒？怎样妥善处理对立的、 但各有理由的意见？怎样将一个目标化为现实，制订和完成一个按部就班、具体的执行计划？面对这些问题，高德拉特博士继续以他物理学家的眼光，以科学的、严谨的逻辑推演，得出一套完整的理论，命名为制约法

3、，而目标一书所承载的理论，是制约法的组成部分。 绝不是靠运气十分具体地将 TOC 的其他组成部分带引出来，它触及的范围广阔，不再局限于一间工厂内所发生的事。 1目标VS绝不是靠运气 未读过目标的朋友，看绝不是靠运气 ，不会有困难，因为它的故事是十分完整、独立和极具趣味性。 对读过目标的朋友，我想作以下提示。新书中的重要人物，大多在目标出现过，例如：罗哥、他的两位得力部下唐纳凡、史黛西、上司皮区、罗哥的太太茱莉和子女大伟和莎朗、死对头史麦斯等，唯独传奇人物钟纳（屡次引导罗哥思考如何营救公司，最后力挽狂澜的物理学教授）在新书中不再露面。那意味着罗哥要真正靠自己的能力，一步一步摸索，解决各种各样的问

4、题，这过程正是 TOC 所倡导的苏格拉底式的学习方法的典型，亦因此带出书的趣味性和悬疑性。 每当罗哥想出一个方案， 您的立即反应可能是他在搞什么魔鬼？这方案分明是行不通的！ 大家不妨和罗哥比个高下。 在目标一书结局时，由于罗哥成功地运用钟纳教他的方法，而将他的工厂转亏为盈，公司总部大为赞赏，于是提升他管理三间业务完全不同的公司，这是绝不是靠运气开场的背景。 但好景不常，公司高层经过一场内部斗争后，突然下令罗哥尽快以最好的价钱将他旗下的三间公司卖掉，而这三间公司由于刚刚转亏为盈，一切仍未上轨道，根本不值钱；要吸引买家， 罗哥必须在最短时间内， 同时扭转三家公司的盈利状况。 但是， 纵使经过一番努

5、力，这个奇迹真的能实现，三间公司真的能以高价卖出，罗哥和他的众多爱将仍然会失业，结局是一样的悲哀。可以想像罗哥内心的焦急、痛苦和郁结。 怎样从这死结中释放出来？这是绝不是靠运气要带领大家一同探索的历程。 重点在思维方法 实际上，由高德拉特博士研发出来的制约法适用于各行各业，但目标一书以一间工厂作为故事的背景，令部分读者误以为制约法只适用于工厂，高德拉特博士有见于此，新书不再以生产的问题作为主线， 而集中在产品的推销 （Marketing） 和配销管理 （Distribution Management）上。其背后的基本理论始终是同一个TOC。书中的三间公司，其实是基于三个真实的个案，是高德拉特博

6、士有份参与的个案（当然公司的名称是虚构的） 。因此，小说谈的不是空中楼阁，而是经过实践以及证明的，这点请读者朋友特别留意。 2绝不是靠运气 亦具体地介绍 TOC 的其中一个极重要组成部分TOC 思维方法 （TOC Thinking Processes） ,这关乎企业要解决的三个甚为重要的问题， 那就是： 要改善些什么？要改善成什么样子？怎样才能有效地、 一步一步地执行这些改善？TOC 思维方法很强调管理人员必须懂得很快、 很准确地抓住每日面对的众多难题背后的共同根源， 千万不要救火式的、见招拆招式的处理问题，因为纵使今天的火被扑熄了，明天它必须会再来。没有抓住问题背后的根源，只可能日日疲于奔命

7、。 作者强调，企业的成功与失败，不能归咎运气，只要掌握正确的管理方法，天大的难题亦可解决。 寻求事业与人生的双赢 书中有一些有趣的章节，对非企业界的人士亦有很大的启发性，那就是主角罗哥和他的家庭成员之间的矛盾和冲突。他的子女渐渐长大了，有愈来愈多自己的主张和要求，罗哥的不满和担心增加了， 怎样防止代沟扩大？或甚至利用这些矛盾和冲突作为加强相互沟通和了解的机会，达至双赢？作者在本书中告诉我们，利用 TOC 的思维方法，就可以迅速、简单地达到这个目标。 目标和绝不是靠运气是各自独立的企管小说，但在许多方面却相辅相成，一九九四年绝不是靠运气英文版推出时，英文版的目标的销量亦同时跳升，目前单是英文版销

8、售的数量已在两百万册以上，被翻译成十多种语言的版本。很多读者看完绝不是靠运气 ，亦激发出看目标的兴趣。 不断的探索和学习 TOC 是一个不断在演化和改进中的概念， 目标和绝不是靠运气是一个很好的起点。另外，作者最近完成了一本名为Critical Chain的企管小说，将 TOC 这个新概念扩阔至专案管理（Project Management）上。而高德拉特博士创立的全球性的 Avraham Y. Goldratt Institute(AGI),发展和主办各种 TOC 研讨会及课程，是进一步了解 TOC 的重要途径。 本人所开设的力天香港有限公司是 AGI 在远东区的代表， 负责推动本区在这方面

9、的活动。本人恳切希望藉著这本书，连结对 TOC 有兴趣的人士，形成一个网络，为大家提供一个讨论、探索和学习 TOC 的渠道（请参考第三五七及三五八页） 。 3恳请读者们给我宝贵的意见。 （作者为 Avraham Y. Goldratt Institute 远东区代表及力天香港有限公司董事总经理） 4他们究竟在打什么主意？ 他们究竟在打什么主意？ 至于罗哥负责的公司，格兰毕终于谈判到我的部分了。我往椅背一靠，专心听他说话。他讲的每一个字，我都听得津津有味。当然罗，作为这个多元化集团的执行副总，我就是负责替格兰毕撰写这个报告的人；至少，报告的大部分都出自我的手笔。格兰毕修改了一些部分，这算是他身为

10、执行总裁的特权吧！ 吸引人的不只是他讲话的方式， 或是他那雄浑的嗓音， 而是他报告的内容本身就成为一种美妙的音乐。谁说数字无法自成乐章呢？现在已经进展到音乐的高潮部分：今年这个集团的总盈余是一百三十万美元。 格兰毕继续报告其他业务，不过我已经没怎么注意听。我对自己说，还不错嘛！想想看，一年前我接手的时候，这个集团还身陷赤字，旗下三家公司都亏损连连！ 格兰毕报告完毕，轮到非执行董事们开始证明他们的存在价值。你知道，董事会通常是由三群人组合而成的。第一群人是公司的最高级主管，也就是我们这群人，我们在举行董事会之前就已经执行完毕我们的工作。第二群人是用来装点门面的董事，他们是（或曾经是其他公司的高层

11、，在别的地方工作） 。最后一群人，则是职业食人鲨，那些什么事也不做的股东代表们。 不错，一位傲慢的石油公司前任执行总裁说：你们及时在市场即将复更的时候，将优尼公司（UniCo）挽救回来。 不错嘛，我心里想，他的话中一个字都没提到自己过去的成就，总算有点进步。现在轮到食人鲨了。谁会带头挑剔格兰毕的报告，然后像往常一样，提出更多要求呢？ 其中一条食人鲨说：我认为明年的预算过于保守。 另一位附和：你们全靠预期市场份额来作预估。在计划书中我完全看不到优尼公司打算在哪里真正下工夫。 不出所料。这些人简直就是现代版的奴隶主，不管你怎么尽力，总是不够，他们还是挥舞着鞭子，鞭策你卖命。格兰毕不想回答，不过道尔

12、提开口了。 我想我们需要不时提醒自己，生意不像以前那么好做了。我们需要多下点工夫才行。然后，他转向格兰毕，七年以前，你接执行总裁这个职位时，股价是六十元二毛一股。现在已经跌到三十二元一股。 总比两年前的二十元好吧！我心里想。 道尔提继续说：还有，公司在投资上也犯了许多错误，严重地侵蚀我们资产的根基。优尼公司的信贷评级已经下掉两级。我们完全无法接受这样的状况。我想明年的计划应该要反映出管理阶层重整优尼的决心。 5我从没听过道尔提讲过这么多话，他一定是有感而发。当然，如果你不考虑整个经济大环境的变化的话，他的话也蛮有道理的。竞争从来没有像现在这么激烈过，市场要求也从未如此严苛。我个人觉得，以这个工

13、作的艰难度而言，格兰毕其实算是表现很好了。他接手的虽然是一个绩优公司，但产品根基已经受到侵蚀。这家公司原本一直在赔钱，而他却能转亏为盈。 杜鲁曼举起手来，让大家安静。这下子情况很严重，如果他也支持道尔提，他们就有足够的力量，可以为所欲为了。 一桌子人都安静下来。杜鲁曼看了我们每个人一下，然后慢慢地说：如果管理阶层所能提出的最好计划也不过如此，那么我恐怕需要到外面找接班人了。 哇！好大的一颗炸弹。格兰毕一年后就要退休了，大家都以为角逐接班人宝座的只有皮区与史麦斯，他们是两个最主要产品群的执行副总。我个人比较希望皮区夺魁；史麦斯只是一条玩弄办公室政治的毒蛇罢了。不过，现在游戏又完全不同了。 你们一

14、定考虑过更具野心的作法？杜鲁曼问格兰毕。 我们的确相过。格兰毕承认。皮区？ 皮区开始解释：我们的确有一个计划，不过，我必须强调，这个计划尚未成熟，而且内容十分敏感。我们可以藉此重整公司，把成本再降低七个百分点，不过还需要先敲定许多细节，才能公布这个计划。这个计划工程不小。 别又来了，我以为我们已经度过了这个阶段。每次只要碰到提高盈余的压力时，管理阶层的第一个反应就是要削减开支，说穿了也就是裁员。这真是蛮荒唐的，我们已经削减了数千个职位，不只削减了多余的脂肪，而且连骨带肉都砍掉了。在过去，不管我身为厂长或事业部门主管，都不时需要为了保护部属而和皮区抗争。我们如果把花在重组的精力，放在想想如何获取

15、更大的市场占有率上，公司情况一定会好很多。 意料之外的援手出现了。道尔提说：这样还不够。 杜鲁曼马上接口：这样没办法解决问题。华尔街对这类举动不再感兴趣。最近的统计资料显示，裁员的公司，有超过半数并没有改善获利状况。 不只是我，这下子所有的人都傻住了。很显然，这次董事们似乎事先已有默契，有所图谋，但是，他们究竟在打什么主意呢？ 我们必须将注意力集体在核心事业上。史麦斯斩钉截铁地说。 不要寄望从史麦斯口中能吐出什么有意义的话。 有谁阻碍了他集中注意力在核心事业上呢？这本来就是他的职责所在。 杜鲁曼也提出同样的问题：如果要将核心事业发展得更好，你还需要什么其他支援吗？ 6更多的投资。史麦斯回答，在

16、格兰毕的首肯下，他走到投影机旁，开始让大家看投影片。了无新意，都是这几个月来他一直用来轰炸我们的相同内容：投资更多钱在新设备上，我投资在研发上，购买其他公司，以让产品线更完整。真不知道他从那里来的信心，确信这些做法有用？我们过去这几年，不就是这样葬送掉数亿美元的投资吗？这绝对是我们应走的方向。道尔提说道。 没错。杜鲁曼附议。不过，我们不应忽略史麦斯在开头说的话。我们必须集中注意力在核心事业上。 狡猾的史麦斯，原来他一直都跟他们一伙，这只不过是一场戏，一派空谈。他们要打哪儿去找来这么一大笔钱，投资在这些空中楼阁上呢？ 我想多角化策略是错误的。杜鲁曼说道。他转向格兰毕，继续说：我了解你当初开始多角

17、化的理由。你想扩大优尼公司的产品基础，让它变得更稳固。不过，回过头来看，你必须同意，这是个错误。我们在多角化的投资已经三亿多美元，投资报酬率则根本不成比例。我想我们不应再这么走下去。我们应该卖掉这些公司，改善我们的信用，然后再重新投资在核心事业上。 这是我第一次看到格兰毕遭到这么严重的攻击。不过，这不是重点。重点是格兰毕受到的攻击将毁了我。杜鲁曼的建议基本上就是卖掉我辖下的所有公司。 我能采取什么行动呢？ 格兰毕是不会轻易放手的。他的整个长程计划就建构在多角化策略上。 不过，从这个时候开始，事情的发展急转直下，就像特快车一样。更多的董事支持杜鲁曼的建议。提议，附议，决议，在短短五分钟之内全部结

18、束。格兰毕没说半句话，他甚至还投赞成票。他一定是胸有成竹。 在我们继续下一个议题前，格兰毕说：我必须提醒一下，关于如何投资在核心事业上，必须很小心。 赞成。杜鲁曼说。到目前为止，我们所看到的投资计划都太传统了，风险也太大。 我看看史麦斯。他脸上的笑容不见了。很显然。有人阵前不卖他的帐，执行总裁的位置不再是他的囊中之物。很可能将来的执行总裁，会是名空降部队。而在我看来，任何人都比史麦斯好！ 无论在哪里，都要谈判 无论在哪里，都要谈判 家里好象有个重金属乐队在开音乐会般。我直接走到大伟的房间，他坐在桌前写功课。跟他打招呼没什么意义，因为他根本听不到。我把他的房门关上，噪音立刻降低五十分贝。幸好茱莉

19、在买新音响给他的7时候，很明智地在他房门装上了隔音设备。 莎朗正在接电话。我向她招了招手，然后就到楼下厨房去了。自从茱莉的诊疗室开张后，我们就习惯很晚才吃晚餐。身为一位婚姻咨询顾问，她最好的营养时间是晚间四点到九点。这对客户而言很理想，而我们呢？只有在茱莉预先准备的餐点面食中寻找安慰了。尽管住在美国，我们不见得没法学着过欧式生活。 周六有人邀我去参加派对。莎朗说。 真棒！我答道，并把最后一口鸡肝馅饼吃完。这个派对好像有点不一样是吧？ 这是二年级同学的派对。只有我们四个新鲜人受邀参加。 我的女儿可真红！我向她眨眨眼。 可不是吗！莎朗转个圈圈。 孩子们只留下起司橄榄三明治给我吃，我两、三口就把它解

20、决了。 那么你没意见罗？她问道。 我看不出有什么好反对的。她给我一个飞吻，然后飘出厨房外。 等一下！我叫住她。有什么我不该让你去的理由吗？ 其实也没有，她说：我都快满十四岁了。 是的， 大女孩， 如果你把还差八个月称作快满十四岁的话。 然后， 我忽然想到： 派对什么时候会结束？ 我不知道，她漫不经心的回答，太漫不经心了。我猜蛮晚吧！ 多晚，莎朗？我问道，然后打开冰箱，拿了瓶啤酒。 可是，爸！她的声音有点紧张。我不能在派对还没结束前就离开。 我打开啤酒瓶，走向起居室。多晚？我再问一次。 爸，这是二年级的派对。她还是没有回答我的问题。您不明白吗？ 我知道！我说，然后打开电视。但我希望你十点前回家。

21、 但是，黛比、金姆、还有克莉丝都要去！泪水开始在她眼眶内打转。为什么我就得待在家里？ 你不需待在家里，你只是需要在十点以前回到家里。我漫无目标的转换电视频道。你妈怎么说？ 她要我问你。莎朗哽咽地说。 你已经问了，你也得到答案了。就是这样，亲爱的。 我告诉过她，你不会了解的。她边哭边跑回房间。 我继续转台。差十分钟就六点了。再过一会儿，茱莉就会打电话进来，顺便教我如何准备晚餐。她怎么叫莎朗来问我这样的问题呢！ 茱莉尽量让我多参与家庭事务。我倒是无所谓，尤其是平常大部分的重担仍然落在她肩上。但我不喜欢扮黑脸。茱莉应该知道，我不会允许莎朗太晚回家。 8我再重复一遍：我先把烤箱转到三百五十度，然后再把

22、意大利面放进去？ 对，亲爱的。茱莉确认。家里还好吗？ 不尽然。莎朗今晚大概不会和我们一起吃晚餐了。 唷！这表示你直截了当的拒绝了她的要求。 没错，直截了当，我坚定地说。你还希望怎样呢？ 我希望你能用钟纳教我们的谈判技巧。 （注：请参看导读以及目标书） 我不会和自己的女儿谈判的。我说，有点不大高兴。 你大权在握。茱莉冷静地说：你要怎么决定都可以。但是要有心理准备，起码到星期六以前，不要期待你的小宝贝和你说说笑笑。 我沉默不出声，她继续说：罗哥，你可不可以重新考虑？这是个非常典型的谈判例子。就用钟纳的技巧，把冲突图（cloud,亦称迷雾）写下来吧。 我回头去看电视新闻。没什么新鲜事，不外乎各种谈判

23、；塞尔维亚人和回教徒谈判，以色列人和阿拉伯人也在谈判，另外又发生了一椿绑架案。无论转到哪一台，好像都摆脱不了谈判这件事。 工作时，我有太多的机会和固执、不讲道理的人谈判。这种事一点也不好玩，难怪当钟纳说问题不是出在个人，而是情势使然时，我不相信。你想要的和别人想要的互相抵触时，就没有办法妥协。 我同意这类的情势相当棘手，但我仍然坚持这都是对手可恨的个性所造成的。于是钟纳便建议我查证一下，当我觉得其他人不讲道理时，看看别人对我是否也有相同的想法。当我觉得其他人不讲道理时，看看别人对我是否也有相同的想法。 我真的照他的话去做，从此以后在工作上所有的谈判过程中，每当事情变得棘手时，我都会运用钟纳的技

24、巧。但要我在家里使用这些技巧？跟莎朗？ 但朱莉说的没错。莎朗和我的确是在谈判，而且，彼此都觉得对方不讲理。如果我不想每天面对一张臭脸，我最好还是遵循钟纳的建议。 一旦你发觉目前的谈判已经陷入无法达成妥协的僵局时，就采取第一个步骤：马上停止对话一旦你发觉目前的谈判已经陷入无法达成妥协的僵局时，就采取第一个步骤：马上停止对话。我仿佛听到钟纳的话在我耳边响起。 莎朗已经停止了对话（如果你能称这种双线进行的独白是对话的话） 。 我现在处于第二步：调整心态：认清楚不管大家看起来是多么情绪化，情势会演变到如此，并不能全怪对方，而是双方都陷入了无法妥协的冲突中。第二步：调整心态：认清楚不管大家看起来是多么情

25、绪化，情势会演变到如此，并不能全怪对方，而是双方都陷入了无法妥协的冲突中。 要做到这点，可不容易。问题不是我造成的，但要怪莎朗不该想去参加派对，又很荒唐。 或许我们有办法妥协？十点钟这个数字没那么神圣。我可以让步到十点半。但是对她来说，一定还不够。但是我绝对不允许她三更半夜才回家。 我最好往下再走一步。确实地写下我所面对的困境。我到书房找出钟纳的详细指示。 9我找不到，不过也没关系，冲突图的要领我早已牢记在心中了。我拿了一张纸及一枝笔，开始重新架构。第一个问题是：我想要什么？在右上角我写：莎朗在十点以前回家。下一个问题是：她想要什么？十二点回家！不可能！第一个问题是：我想要什么？在右上角我写：

26、莎朗在十点以前回家。下一个问题是：她想要什么？十二点回家！不可能！ 好吧！我让自己冷静下来。回归到钟纳的技巧。我坚持以我的方式，来满足什么需求呢？保护女儿的名誉？算了吧！罗哥，我对自己说，让她去参加小孩的派对，有什么坏处呢？邻居会说什么？或许根本不会说什么，而且，谁在乎你女儿几点钟回家呢？ 我以前不允许小孩做的事，现在不能忽然之间就解禁了。我希望我能用这个来当藉口，但是对莎朗的哥哥大伟而言，好象从未发生过这个问题。他最近才开始参加派对，甚至直到现在，他也很少半夜才回家。带男孩子简单多了，但是女孩子实在不能相提并论！ 那么，我为什么要这么坚持十点钟呢？为什么我这么清楚我想要的是什么，但却说不清理

27、由呢？ 教导孩子纪律的重要！闪过我的脑中。孩子必须有所节制，不能想做什么，就做什么，规定就是规定。 不过，且慢！订下这些规矩必须有它的道理。否则我就不是在教小孩规矩，而只是展示权威罢了。这种做法很危险；这样一来，只要他们翅膀一长硬，就会飞离开家。 茱莉和我对于制定家规都十分谨慎。 那么十点钟以前回家的规定是哪里来的呢？只不过是因为我们在她这个年龄的时候，不可以在外面待到九点以后吗？是习惯使然？过去经验得出的推论？不会吧！ 为了她的安全！这才是真正的原因；为了她的安全！这才是真正的原因；这是为什么我一直坚持，我顿感释然。 在纸张的中间上方，我写下：确保莎朗的安全。现在我要想清楚，是什么样的需求，

28、促使她坚持这么晚回家。我怎么会知道呢？谁能了解一个十三岁的小女孩呢？不过，事实上，我真的了解。她不只一次表示过，她希望自己受欢迎她希望自己受欢迎。这就够了，我把它写下来。现在轮到最困难的问题了，我们的共同目标是什么？坦白说，以我现在的心情，我不觉得我们有任何共通之处。这些孩子！我们当然爱他们，这是人类的天性。但这不表示我们必须喜欢他们。孩子真是令人头痛。 好吧！回到正题。我们有什么共同的目标？我们为什么要费神沟通呢？为什么我们那么在乎要找到一个双方都可接受的解决办法？因为我们是一家人，我们必须继续住在同一个屋詹下。于是我在左边写着：有美好的家庭生活。有美好的家庭生活。 我看了一下我写的东西。为

29、了要有美好的家庭生活，我必须确保莎朗的安全。是的，当然。另一方面，为了能保持美好的家庭生活，莎朗必须受同学们欢迎。我不知道确切的原因是什么，但是一如我所说的，我不会假装了解小女孩的心事。 下一步，回到双方冲突之处。为了确保莎朗的安全，她必须在十点前回家。但是，为了要让莎朗受欢迎，她必须待到十二点左右。其中的冲突再明显不过。而且显然找不到折衷的办法。我很担心她的安全，而且坦白说，我根本不在乎她在那群吵闹的朋友当中是否受欢迎；但是对她而言，情况却刚好相反。 10我叹着气，敲敲莎朗的房门。这可不好玩，她红着眼睛看着我。 莎朗，我们好好讨论一下。 有什么好讨论的？她又哭了起来。你就是不了解。 那么就帮

30、助我了解，我坐在她床上说，你看，我们还是有一个共同的目标。 有吗？ 我当然希望有。我开始大声念出纸上所写的：我们的共同目标是有美好的家庭生活，你觉得如何？我希望如此，你也希望如此，对不对？她没有回答。我继续说：我明白，你必须受朋友欢迎，才能有个美好的家庭生活。 不对，完全不是这样，不是受欢迎与否的问题。爸，你难道不明白，我有我自己的朋友。我不能与众不同。能被大家接受，对我来说很重要。 我不明白为什么我写的是错的，但我谨记着钟纳的准则，没有和她吵。于是我划掉原先写的句子，改写下：莎朗被朋友接受。然后问她：这是你的意思吗？ 差不多。 这大概是现阶段我所能期待的最好结果。我继续说：为了能被朋友接受，

31、我了解你必须要到十二点左右才能回家。 我必须等到派对结束后，才能离开，我不能在派对未结束前就回家。那样就好像站在那里大叫：我还是个小女孩，你们不该请我来参加这个派对，不要理我。你难道不明白吗？爸？ 那，我应该在这里写什么？我问。 我想你写的已经很接近了。这个派对在十二点以前就会结束，那么，会有什么问题呢？爸，你应该明白，我已经长大了。 是的，莎朗，我明白。但是对我而言，为了要维持美好的家庭生活，我必须要先确保你的安全。 是的，爸，她说：我了解。 这也是为什么我要你在十点以前回家。 但是，你难道不明白 我知道，但我们不要再争论是十点还是十二点。真正的问题不在这里。重点在于你的安全，和你需要被朋友

32、接受。但我们不要再争论是十点还是十二点。真正的问题不在这里。重点在于你的安全，和你需要被朋友接受。所以，我们何不重新看看彼此的假设？为了你的安全，真的非得十点钟回家不可吗？还有，为了让朋友接受你，非得十二点才回家不可吗？ 我不明白晚回家和我的安全有什么关系？她开始争辩。 真的吗？ 不。我确信男孩子中间，一定会有人送我们回家。 11唷？什么时候中学二年级的学生可以开车了？ 这令她语塞了一会儿。爸，那你能不能开车去接我回来？莎朗迟疑地问道。 这些二年级的学生都是什么人啊？我开始问她。当我知道这些二年级生都和大伟同一个学校时，我就放心了。这是所好学校，学生都是好孩子。而且开车去接莎朗，一点也不麻烦，

33、我不需再顾虑什么安全问题了。 那你同意了？谢谢你，爸，我就知道你会同意的。莎朗高兴得跳上跳下，一下赖在我身上，一下又跑去打电话。我要去告诉黛比，现在她爸爸也会让她去了。 我笑着冲下楼去，打开烤箱。 我跟茱莉报告完董事会的情形。 看来，情况不大好。她说道。 是不好，我同意。我现在真是进退两难。如果我的目标是保住工作，那我就得配合董事会的决定，这表示我要支持他们的决定，卖掉我的公司。 但是，另一方面，茱莉接着说：如果你要保住饭碗，必须先有工作，也就是说，你必须尽一切努力，阻止公司出售。 完全正确。 你要怎么办？ 我还不知道。或许，先观察一阵子，等情势明朗一点再说。我说，不甚有把握。茱莉坐到我身边。

34、亲爱的，她吻一吻我的脸颊，你知道如果你让恶劣情势自然发展的话，会有什么后果。 是的，我知道。如果我袖手旁观，事情会变得更糟糕。 我用手臂环住她。再怎么样，我们还可以靠你的收入过活。我试着逃避这个话题。 我无所谓，你会觉得快乐吗？ 我亲了亲她。你说得对。我无法只是指望格兰毕，而且也没有理由坐等事情自然发展。我必须想个法子，让他们回心转意，走到正确的方向。 12在泥潭中打滚 在泥潭中打滚 你能不能上来一下？格兰毕问。 当然。我回答，快速往他的办公室走去。我终于有机会知道他打算如何处理董事会的决定了。我知道，这件事还没定案；他不会就此倒下，不会甘愿挨打而不还手。 嗨，罗哥，他从桌后站起来，往房间的另

35、一端走去。 这样更好，我心里想，讨论不会那么正式。我坐进柔软的沙发中。 想喝咖啡？还是要茶？他问。 咖啡就可以了。我答，心里一边想：这下子，会谈一定会超过五分钟。 罗哥，我必须恭喜你的杰出表现。想不到这么大的亏损，居然在一年之内就可以转亏为盈。不过事实上，我不应该太惊讶。你当厂长的时候，就创造了奇迹，而掌管事业部的时候，你创造了更大的奇迹。 没错，我想，我创造了奇迹，但是史麦斯并没有创造任何奇迹，他只凭着长袖善舞，却比我早两年成为执行副总。 我对格兰毕说：这是我份内的事。 告诉我，罗哥，今年我们能对你抱什么样的期望？这次你要给我们什么奇迹式的惊喜呢？ 我手边有一些计划，我说。唐纳凡正在研究一套

36、非常有意思的配销（distribution）系统，如果成功的话，真的可以扭转一切情势。 很好！很好！他说：那你预估的盈余会是多少？ 说起这件事可能会让你失望了。事实上，我怀疑我们今年达不达得到预定目标！ 什么？他问，但看起来并不太惊讶。 市场要求降价的压力很大，我从没碰过这样的情形。没错，我们在作预估已经把降价因素估进去了，但目前看起来，实际状况会比预估的更糟。竞争太激烈了，我们得尽全力冲刺才能维持现状。 如果不是因为格兰毕的秘书刚巧端咖啡进来，我确信讨论会就此停止。等到秘书离开后，我才说：我能不能问一下，你对董事会的决议有什么打算？ 你是指什么？ 13难道他们要卖掉你一手买进的公司，你不打算

37、采取任何行动吗？ 罗哥，他说：我再过一年就要退休了。如果你现在有什么弹药可供我用，或许我可以采取一些行动。但是目前看来，我没有别的选择，只能与他们合作。 虽然先前我已尝试做好心理准备，但我还是深觉惊讶。格兰毕袖子藏的王牌原来就是我！难道我们真的拿不出一点办法来阻止这项绝灭性的决议？我朦朦胧胧地听到：杜鲁曼和道尔提决定直接监管公司的出售。当他看到我的表情时，继续说：对，罗哥，我还可以稍作抵抗，我可以将这个决议延后一年执行。但这又有什么用呢！明年他们还是会卖掉公司，但我到时已不在其位，我就会成为最主要的攻击目标。不，我最好还是现在就吞下这颗子弹。天哪！这颗子弹还真大，我希望不要被噎到了。 那么，我

38、该怎么办呢？我问：一切如常吗？ 你的集团还是要像平常一样运作。至于你自己，要做的工作很多。杜鲁曼和道尔提已经安排好一连串的会议于月底在欧洲举行。你必须陪他们一起去。 为什么在欧洲？ 资金半数都来自欧洲，再说，在开始和本地公司谈判之前，知道一下国际市场的行情总是好的。他站起来。很可惜你没有别的令人惊喜的秘密武器，不过，据我了解，最近市场愈来愈混乱。很庆幸我要退休了。我不觉得我有什么办法可以应付这样的市场。 陪我走到门口时，他又说：我们俩都不想卖掉这个多角化集团。但现在所有的毒蛇都将出笼了，我希望在所有买卖都结束后，我还能得到一些正面的评价。 我离开后直奔皮区的办公室，我一定要知道全部的真相。 皮

39、区笑喜喜地欢迎我。你有没有注意到我们的朋友史麦斯施展的计谋？不过，这次他可伤到自己了，这小人。 皮区不喜欢史麦斯是有原因的。不久前史麦斯是他的部下，如今则平起平坐，史麦斯担任执行副总所负责的部门也和皮区负责的一样大。 我注意到了。我说道，但是，你对他还能期望什么吗？ 他很聪明，非常聪明。格兰毕的功力已经大不如前了，所以史麦斯试着转换阵营，想要抢执行总裁的职位。我早该料到这步的。他带着点欣羡说。 嗯！这次他要对付的是华尔街的食人鲨。我补充道。他甚至还未达到他们的那个等级呢！ 绝对还没有。皮区笑说。他们玩弄他于股掌之间。他们一得到想要的董事会决议，马上就翻脸无情，把他丢回原本的位置上，当面丢还他的

40、投资计划。这下子真是大快人心。 我从不认为史麦斯可以当执行总裁的接班人。我说。你年资比他深，而且你的成绩比全好。 他拍拍我的背。很多成绩都还是靠你大力帮忙的，罗哥。不过，我不会自己骗自己，我不是作执行总14裁的料子。再说，开完那次董事会之后，我一点机会也没有了。 你是说？我问道，带着迷惑。 我是指要出售你旗下这些公司的决议。当初购买这些公司时，我参与很多，现在会有很多人归罪在我身上，至少足以让我无法被提名。 现在，我完全傻住了。为什么我的公司会成为这样的政治毒药？它们已不再是无底洞了。去年，他们甚至都还有些盈余。 罗哥，皮区微笑说：你有没有查过我们购买这些公司花了多少钱？ 没有。我承认。不过，

41、我们会花了多少钱买公司呢？ 一大笔钱。格兰毕那时热衷多角化，而且别忘了，我们是在一九八九年买的，那时大家都在期待市场复苏，然后，你也知道结果如何。市场不仅没有好转，而且还急转直下。我估计我们的买价大概是公司现在可能的卖价两部以上。罗哥，任何跟购买这些公司有关的人都逃不了责难。 等一下，皮区。我说道：只要我们不卖这些公司，他们在帐面上的价格就可以保持原来的买价。一旦我们卖了这些公司，我们就得冲销全部的价差。或许杜鲁曼跟道尔提没注意到这点？ 别自己骗自己了，他笑说，他们不会放过任何和钱有关的数字。他们很清楚自己在做什么。今年，他们会啃下这亏损，改进公司资金状况，然后，到了明年，当他们引进某个大红人

42、来当执行总裁时，股票就会上涨。 我得想想看，不过有件事我还是想不通。为什么你这么高兴？我大声问。 因为我现在可以松一口气了。看到我一脸困惑的表情，他继续说：罗哥，我一直都知道我不会是下任的执行总裁，不过我很害怕史麦斯当上执行总裁。如果说，有什么人是我最不喜欢追随的，这个人就是史麦斯，任何空降部队都比他好多了。现在，他最后使的这招让他失去了格兰毕的支持，而他绝对也没赢得杜鲁曼或道尔提的支持。他的命运已经完蛋了。 我一回到自己的办公室，就叫唐恩去帮我找一找当初购并这些公司的资料。我们一起研究，结果发现情况比皮区所讲的还糟。 根据我们的估计，彼德的公司最多可卖到二千万美金，但当初是以五千一百万买下的

43、。史黛西负责的压力蒸气公司，现在最多只能卖到三千万，而当初我们买下时，却花了一亿二千四百万。没错，一亿二千四百万美元。 现在我终于了解，为什么格兰毕要掌控这次的出售事宜了。当初这些购并都是由他自己发起并授权进行的，总金额几乎是二亿五千五百万元，更别提后来继续投入的三千万。除了这一切投资，在购并之后，我们又累积了八千六百万的亏损。现在，我们所能拿回的金额大概只有八千万美元。唉！谁想知道什么叫错误的决策吗？ 15你看，唐恩！我向他说：这是误判市场趋势的结果。现在，我知道为什么每一个人，包括格兰毕，都急着找庇护所。这泥潭里的麻烦足可淹死一双大象。 那我们会有什么下场？ 别担心，唐恩。如果情势没好转，

44、我还是可以帮你找到一个好职位，一点问题都没有。不过先把我们的忧虑放一边。现在有别的事要处理。 我还以为超级赌博只有在拉斯维加斯或华尔街才会发生，他一副十分惊愕的样子。 没错，不过先把这些事情放在一旁。我接着告诉他我即将有欧洲之行。 那要不要替你安排与各公司总经理的简报会议？他问。 好主意，不过，会议跟会议之间要预留充分的时间，我要和每位总经理单独会谈半天。现在，我们来看看这次欧洲之行我会需要什么书面报告。 我们花了两个小时才列完唐恩需要替我准备的报告清单。 这趟欧洲之行，不论从那方面讲，都不会太轻松。 化冲突为双赢 化冲突为双赢 两星期后，我尽可能说得轻松点，我要到欧洲一趟。 哇！莎朗在椅子上

45、跳起来。你一定要替我买件硬石餐厅的衬衫。 要待多久？茱莉问。她看起来不太高兴。 大概一个多礼拜，我回答。我得去见公司可能的买主。 我了解。茱莉说，看起来更不高兴了。 爸，那我的 T 恤呢？ 莎朗，决定好，要衬衫还是 T 恤？我问她。结果，换来的是一顿有关这些衬衫有什么差别的冗长解释。我们小时候集棒球卡， 现在的小孩则流行 集奇奇怪怪的衬衫。 我想每一代的小孩都会迷上一些没用的东西，唯一的差别在于价钱而已。这些衬衫出奇的昂贵。我答应莎朗我会尽力，但当然要看时间是否许可。 16那你呢？我问大伟。你要什么？ 我不需要你帮我带什么回来。他微笑着说。我想要的东西你都有了。你不在家时，我可不可以用你的车子

46、？ 我早该猜得到。大伟正迷恋我的车子，无论任何情况都会被他拿来当作借车的藉口。只要情况许可，我通常都会答应。但是要借整个礼拜？办不到。 我会出汽油钱，他匆匆的加一句。 多谢了！ 还有关满一万英里时必须作的车子检查，我也会一并处理。 这些说法不够有力。自从一年多前拿到驾照后，他就变成一个汽车迷。我想他花在解装及重组破车的时间要比花在读书上的时间还多。 为了不要破坏晚餐的气氛，我说：让我考虑一下。大伟并没再逼我作决定。他确实是个好孩子。晚餐其余的时间，讨论的都是我要去的地方法兰克福及伦敦。在小孩还没出生前，茱莉和我曾去过一次，他们（尤其是莎朗）对我们的浪漫回忆都很感兴趣。 晚餐后，我打开电视。没什

47、么好看的节目，我放弃了，关掉电视，茱莉则正在看病人的档案。 我觉得闷闷的，我说。出去走走吧！ 我有个更好的主意，她微笑着，我们何不一起想想你的承诺？ 什么承诺？ 你给大伟的承诺。你刚刚回答他：让我考虑一下。 茱莉可以把任何可能的问题都转变成双赢的局面。她刚才的意思是，当我们说让我考虑一下时，其实我们是在承诺，承诺要花时间去考虑，不管要考虑的是什么。 这是个好主意，我说道。我心里也明白，不然的话，除非大伟再提起这件事，我根本不会再花时间考虑他的要求。结果，我就得靠灵机反应，拔枪就射。但是我学到一件事，我并不是西部牛仔英雄。每次我一拔枪射击，通常打到的是自己的脚。 蛮奇怪的，其实我对自己的承诺还蛮

48、慎重的，而且我知道，如果你对某人说让我考虑一下，通常这个人会再回来找你要答案。但是，我还是常常落入尴尬的情况，根本没花时间考虑答应别人的事。 要说清楚自己真正的感觉很困难，要去批评别人的想法也是件苦事。大家都知道，如果你批评发明家的点子，通常得到的反应是反击及伤害了彼此的感情。而比批评更恼人的就是建设性的批评。 钟纳教我们如何将这些敏感的情势变成双赢的局面，这需要下一些工夫，一些重新检讨的工夫，但这一切绝对值得。老实说，虽然效果神奇，但要花的工夫令我在说让我考虑一下时，不得不倍加小心。但可能我还是不够小心。 17好吧！我们照着步骤来。我说。大伟要求在我离家这段时间，借用我的车子，这会有什么好处

49、这会有什么好处？真令我为难，我看不出有什么好处。他是个好驾驶，而且以他的年龄而言，他算相当负责。但是，把我的新车借他？我沮丧的写下：准时完成车子定期检查准时完成车子定期检查。 你找不出更具说服力的好处吗？茱莉似乎觉得很有趣。 坦白说，找不出来。我笑道。不过，一定有别的理由，不然我会直接拒绝他。 她说出我的想法。那你为什么没有当场拒绝呢？ 因为我怕他有什么不好的反应。他可能会感到受伤害，感觉我当他是个小孩子。 的确，茱莉回答。在他这种年龄，得到父亲的信任是非常重要的。 我不知道我是否那么信任他，我说。不过，我还是写下：加强我与儿子间的信任加强我与儿子间的信任。 还有什么？ 这就够了，我说。这个理由就够好，现在，让我们看看负面的理由，这部分比较简单。我可以找到一堆。 茱莉笑着。你也知道通常会出现什么状况。在我们真正动笔之前，总觉得有一堆理由，但等我们真正写下来的时候，理由却少了很多，而且更难为情的是，大部分的理由都是些可怜的藉口。 好吧！我对茱莉说道。看看这次是不是也一样，但我并不认为会如此。 开始写吧！ 我毫不迟疑，写下头两个浮现脑海的理由。第一，增加车子受损的风险。第二，很可能大伟会在意外中受伤。